單元二之----尋找客戶1、掌握尋找客戶的各種方法。3、學會對客戶資料進行分析。2、靈活運用各種方法尋找客戶。任務導入中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優秀的產品品質和良好的售后服務占有了華南部分市場。現委派業務員劉山開拓華東市場，推銷公司的產品。劉山做業務很努力，也很有頭腦。面對林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?●尋找客戶一、尋找客戶的概念

指推銷人員在不確定的客戶群中，尋找并確定可能購買推銷品的個人或組織(即準顧客)的活動。1、購買商品或勞務的個人或組織能從所購買的商品中獲得好處或價值。2、不管個人或組織對推銷的商品有多么強烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來多大的利益和價值，他們必須有購買該商品的購買能力。尋找客戶的概念準顧客的兩個基本條件二、尋找客戶工作要點

確定推銷對象的范圍多樣和靈活地選擇合適的尋找途徑樹立隨時尋找客戶的意識建立準客戶檔案確定推銷對象的范圍區域范圍交易對象范圍【案例】

1998年，戴爾進入中國。7月，廠房已經建好，工人已經開始上班。工廠一個季度可以生產數萬臺電腦，銷售代表要為每一臺電腦找到買家。賣給誰？怎么才能找到這些客戶？這難不倒這些銷售代表，他們已經分析了中國個人電腦市場的狀況。百分之六十的電腦采購都是來自商業客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國的三十幾個主要城市。銷售代表已列出近四千個主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業等大型機構。而這四千個客戶采購電腦百分之八十來自于北京、上海、廣州、西安、沈陽和成都等幾個區域中心。從8月到11月，戴爾以不同的主題在北京、上海和廣州舉辦了多次大型活動。每天，內部銷售代表打出不計其數的電話邀請鎖定的客戶參加戴爾的活動，而外部銷售代表則將請柬送到重要客戶的辦公室。每結束一個活動，銷售代表就分析客戶填寫的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯系電話、通信地址、職務、客戶的電腦使用數量和品牌、目前的采購計劃和時間等。銷售代表根據反饋表找到銷售機會，接著就去拜訪客戶。通過這些活動，銷售代表和四千多家的主要客戶建立了聯系，雖然這些客戶還處于表格中低于百分之十的區域，但是銷售代表已經得到了他們的資料，這些資料是贏得定單的第一步。第一個季度過去了，戴爾的銷售額超過了前一年全年的銷售額。第二個季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴大到沈陽、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三個季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽等城市成立了辦事處。每來到一個新的城市，戴爾都舉辦大型的商務活動，通過這些活動來收集客戶的資料，然后根據這些資料展開銷售。第二年結束時，戴爾的市場份額已由剛進入中國市場時的十名以外躍居前五名，銷售額達到了大約三十億元。對于以上案例，您有何感想？【案例】某企業的一位推銷員小張干推銷工作多年，經驗豐富，關系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據以往經驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關系，還是值得的。”【案例1】有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。“這個要3萬元”女售貨員說。“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。樹立隨時尋找客戶的意識于是，他跟在那位顧客的背后，他發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛打聽。“你好，請問剛剛進去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛問。“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。”“哦，原來如此。他是某某公司的總經理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車里坐著一位很氣派的老人。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去交通監理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。然后他打電話到該公司，說：“你好，是×公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思。”對方說：“那是公司常務董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調查他的學歷、出生地、興趣、愛好等。當一切都調查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。1客戶基礎資料：名稱、地址、企業規模、電話、個人愛好等

2客戶特征：經營方向、服務區域、發展潛力等3交易現狀：與本公司交易的時間、數量、信用狀況、存在問題等建立準客戶檔案建立顧客檔案的重要性(一)顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客(二)有助于推銷員制定嚴密的訪淡計劃，提高推銷成功率(三)有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率(四)能促使顧客重復購買，增加購買次數建立顧客檔案姓名出生日期性別學歷及母校職務、職稱主要經歷收入（月）性格愛好住址現工作單位電話何時購何物E—mail家庭狀況企業名稱企業負責人姓名其他地址電話電話開業時間職務職稱開始交往時間愛好信用狀況性格經營項目采購經辦人姓名何時購何物電話、地址企業規模及經營狀況出生年月日性格愛好與本公司交情多樣和靈活地選擇合適的尋找途徑尋找客戶心理準備養成隨時發現潛在顧客的習慣良好的工作態度和心理狀態“15條心”愛心熱心恒心決心誠心耐心信心專心關心虛心真心良心小心安心留心獲取準顧客的途徑和步驟途徑遵循“由面到點”

，步驟遵循“由里到外”的原則內部檢索

公司銷售記錄、廣告反饋記錄、客戶服務電話記錄、公司網站外部調查

顧客推薦、電話簿及各種名錄、貿易展銷會、探查走訪、自我觀察、其他產品的推銷員途徑步驟利用各種人員

現有的顧客、關鍵人物、各種名錄信息收集

推銷訪問、廣布情報員公關活動外延推銷

設立代理店、行業性試銷、比如飲水器在推廣時、鋪貨常用方法地毯式訪問法緣故法廣告開拓法無限連鎖介紹法個人觀察法資料查詢法權威介紹法委托助手法市場咨詢法二、尋找客戶方法（一）地毯式訪問法地毯式訪問法是指推銷人員在不熟悉推銷對象時，逐一訪問特定地區或特定職業的所有個人或組織，從中尋找自己的客戶的方法。注意事項

（1）要減少盲目性。（2）要在總結以前經驗的基礎上，多搞幾種訪問談話的方案與策略。

二、尋找客戶方法地毯式訪問法的優點：1、借機對市場進行全面的調查研究和分析，2、擴大企業的影響，提高產品的知名度。地毯式訪問法的缺點：1、推銷人員在不了解顧客情況下進行訪問，帶有較大的盲目性；2、推銷人員的冒昧造訪，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產生抵觸情緒二、尋找客戶方法（二）無限連鎖法無限連鎖法是推銷人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶的方法。二、尋找客戶方法

無限連鎖介紹法250定律連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”他的60％的業績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個“250定律”，就是在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了250個人。美國的一份調查報告顯示：在尋找新顧客的各種途徑中，由現有顧客推薦而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。

向由顧客推薦的顧客推銷比向沒有人推薦的顧客推銷，成交率要高3—5倍。連鎖介紹法的優點：1、可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。2、消除客戶的戒備心理。連鎖介紹法的缺點：1、有事會打亂整個訪問客戶的計劃。2、交易造成推銷人員工作局面的被動。注意事項

(1)取信于現有顧客。

(2)對現有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準備工作。

(3)推銷人員應盡可能多地從現有顧客處了解關于新顧客的情況。

(4)在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應及時向現有顧客(介紹人)匯報情況。（三）中心開花法中心開花法指推銷人員在某一特定的推銷范圍內發展和尋找一些具有較大影響力的中心任務來消費自己的推銷品，然后再通過他們影響或幫助該范圍內的其他人變成推銷人員的準客戶的方法。二、尋找客戶方法（三）中心開花法中心開花法：是指推銷人員在某一特定的推銷區域里發掘一批具有影響力和號召力的核心人物，并且利用這些核心人物的影響作用在該地域里尋找可能的買主。適合于旅游、金融、保險等無形商品及時尚性較強的商品的潛在顧客的尋找二、尋找客戶方法光輝效應中心人物：某些行業里具有一定的影響力的聲譽良好的權威人士；具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；

具有行業里的廣泛人脈關系的信息靈通人士。中心開花法的優點只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率利用核心人物的影響作用，可能擴大商品知名度推銷人員需反復地向核心人物做細致的說服工作核心人物的尋找與確定較困難中心開花法的缺點（四）廣告拓展法指推銷人員利用各種廣告媒介刊播多種形式的廣告來尋找客戶的一種方法。廣告開拓法的優點利用現代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣。廣告的先導作用不但能為企業探查顧客，而且也能刺激需求，說服顧客購買。可以使推銷盲目性減少，時間節省，推銷效率提高。廣告的先導作用可以使顧客有所準備，有利于順利實施推銷訪問工作。廣告開拓法的缺點推銷對象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇。廣告拉動法不是對所有商品都有用。難以測定廣告拉動的實際效果。廣告開拓法的關鍵是要選好廣告媒體【小資料】

一位女推銷員認為潛在的準顧客太多，她希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的準顧客身上，于是她向所轄推銷區域內的每一個人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請她的客戶。再如，一位房地產經紀人，定期向所轄推銷區里每一個居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準備出售自己的房屋，每一次郵寄都會發現新的準客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區里的每一個可能的客戶打電話，詢問當天有誰需要推銷品。（五）委托助手法

獵犬法，即推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等。

越是高級的推銷員就越應該委托助手進行銷售

如“線民”西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者，車主很可能就是未來的購車人，這些推銷助手發現有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。委托助手法的優點：1、可以使推銷人員把時間和精力用于有效的推銷工作，避免大量浪費時間的現象。2、可以節省大量的推銷費用3、可以借助推銷助手的說服力量，擴大產品的社會影響委托助手法的缺點：1、推銷助手的人選難以確定；2、推銷人員會處于被動狀態，其推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作；3、推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓練。（三）注意的問題推銷人員要立即向推銷助手支付報酬；推銷人員應該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經列在自己的客戶名冊上（六）市場咨詢法指推銷人員利用社會上各種專門的市場服務信息服務部門或國家行政管理部門等市場咨詢機構所提供的咨詢信息來尋找客戶的一種方法。市場咨詢法的優點：

1、方便迅速，費用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節省推銷費用開支。

2、節省推銷人員的推銷時間，全力以赴進行實際推銷。市場咨詢法的缺點：

1、推銷人員處于被動地位。若推銷人員過分依靠咨詢人員提供信息，容易喪失開拓精神，失掉許多推銷機會。

2、咨詢人員所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。

3、市場咨詢法的適用范圍有一定限制性。市場咨詢法的信息收集

推銷人員可以從以下部門獲得市場信息：1、專業信息咨詢公司。如一些專業建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發展商項目經理建筑師等聯系方式，且信息每天更新。這為建材生產企業的銷售人員節約了大量時間。雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業、商業、交通運輸等各個行業，是一個理想的市場咨詢單位。3、各級統計和信息部門。這些部門提供的信息準確、可靠。4、其他相關部門，如銀行、稅務、物價、公安、大專院校、科研單位等。5、當地行業協會。每個行業基本上都有自己的行業協會如：軟件行業協會、電子元件行業協會、儀器儀表行業協會等，雖然行業協會只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

案例：高露潔與中國人的牙齒和口腔保健

20世紀90年代初的調查表明，中國成人的牙患齲率為49.88%，兒童乳牙患齲率為76.55%，65-74歲老人平均失牙數高達11顆。中國西部農村地區的情況則更為嚴重，有的省份5歲兒童乳牙患齲率高達80.25%。全國牙防組的專家調查也發現，中國成年人達到口腔衛生良好的不足0.22％，中國80％的成年人有牙床萎縮、牙根暴露問題，僅有不到2%的居民有定期進行口腔檢查和清潔的習慣。牙齒保健是預防口腔疾病最簡便、成本最低的辦法。世界衛生組織提出2010年全球口腔健康目標包括：在6個年齡段中，5至6歲兒童達到90%無齲。與之相比，中國兒童的口腔健康尚存在較大差距。高露潔公司從中發現了中國市場的巨大商機，并從“沒有蛀牙”的消費者認知問題開始教育和爭取中國消費者。十余年后，高露潔公司成功地改變了中國人口腔衛生的觀念和生活習慣，并成為中國牙膏市場的領導者。（七）資料查詢法指推銷員通過查閱各種現有信息資料來尋找客戶的方法。優點：p55缺點:p55推銷人員經常利用的資料有：統計資料：如國家相關部門的統計調查報告、統計年鑒、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；名錄類資料：如客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業目錄和產品目錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等。（八）緣故法關系介紹法）指利用血緣、業緣、地緣等關系尋找客戶的方法。優點:p54缺點:p54方法一——電話本搜索法你的手機電話本中有多少人的聯系方式你的畢業通信錄中有多少人的聯系方式你還有其他的電話本么……方法二——五同法：同學、同宗、同鄉、同事、同好清點人際關系“庫存”方法三——聯想法班上最淘氣的是誰？學習最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？方法四——25桌請帖法假如你剛喜得貴子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番，你會邀請誰？（九）個人觀察法指推銷人員在潛在客戶經常活動的場所，通過對在場人員行為的觀察和判斷，來確定誰是準客戶的方法。優點推銷員可直接面對市場與社會，有利于培養和提高推銷人員的才干。可以使推銷員擴大視野，養成良好的思維習慣，積累推銷經驗，提高推銷能力缺點由于受到個人知識、經驗和能力的限制，失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。往往只能觀察到一些表面現象，甚至可能受表面現象的蒙騙。十、確定尋找潛在顧客的最佳方案選擇的方法應當適合于你各種方法配合使用從推銷工作的全程中尋找分清重點，漸次推進不斷探尋，永不放棄培養自身的職業敏感性小結推銷工作始于尋找顧客，而且整個推銷環節中不可避免地要流失一部分顧客，這充分說明不斷地搜獵客源在推銷工作中的重要性。潛在顧客，是指既能因購買某種產品或服務而受益，同時雙具有購買這種商品的貨幣支付能力的個人或組織。從潛在顧客的來源途徑上分析，可以從企業內部、外部來獵取。顧客資格的認定包括購買需求審查、支付能力審查、決策權限審查。尋找顧客的方法包括九種●客戶資格審查客戶資格審查的概述分析客戶資料：客戶購買需求與欲望分析客戶購買力分析客戶購買資格分析客戶信用分析【案例】中和公司的劉山憑借靈活的頭腦、扎實的工作、誠信的服務在華東的家具市場開展業務。他使用多種行之有效的方法尋找顧客，但隨之也出現了一些問題：例如花費大量時間、精力拜訪顧客，但是效果不理想。他對未成交的組織顧客進行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學院、浙江蕭山天馬機械廠、上海恒大百貨公司等多家企業，綜合起來有以下幾種情形：部分顧客有需求，但缺乏購買能力或購買決策權；部分顧客既有購買能力也有購買決策權，但對公司的產品沒需求，部分顧客的法律要件不完善(如法人資格)，出于交易安全考慮，自己還需謹慎操作等。在推銷過程中，劉山該如何審查顧客資格呢？

一、客戶資格審查的概念指推銷人員對可能成為客戶的某個具體對象進行詳盡的考察和分析，以確定該具體對象成為準客戶的可能性的大小。二、分析客戶資料（一）客戶需求與欲望的分析1、估計客戶需求的可能性2、估計客戶的需求量（一）顧客的現實需要（二）顧客的潛在需要（一）顧客的現有支付能力（二）顧客的潛在支付能力二顧客購買財力審查途徑：通過市場調查來進行審查推銷人員應該根據不同的推銷對象的情況來進行調查。分為針對個人或家庭的調查、針對企業或組織的調查。同時，除了推銷人員的直接調查之外，推銷人員還可以通過其他途徑來進行間接的調查。3/15/202553（二）客戶購買力的分析鑒定方法

在我國，推銷員可以通過許多合法途徑了解顧客的資信狀況：(1)從主管部門與司法部門了解。(2)從推銷對象的內部了解。(3)間接資料了解。(4)推銷人員自己觀察判斷。（三）客戶購買資格的分析審核顧客是否符合購買推銷商品的限制條件主要是對于某些特殊消費品的推銷工作而言的。只有滿足了一定了限制條件，推銷人員才能對其開展推銷工作。（四）客戶購買權力分析顧客購買權力審查的目的在于事先確定推銷對象是否真正具有購買推銷商品的決策權。2.對于家庭和個人的購買權力調查：根據不同地區、文化、經濟狀況等相關因素，來準確地確定家庭中的購買決策中心人物，對其展開推銷工作。1.對于集團購買人的購買權力調查：要求推銷人員在了解對應集團購買人的組織結構和職能劃分的基礎上，選擇負責購買或采購的組織以及組織的中心人物來開展推銷工作。3/15/202556家庭的購買角色有五個：發起者、影響者、決策者、購買者和使用者。家庭購買決策的類型有：丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。【案例】判斷購買權力不能想當然美國有位汽車推銷人員應一個家庭電話的約請前往推銷汽車，推銷人員進門后只見這個家里坐著一位老太太和一位小姐，便認定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會那位老太太。經過半天時間的推銷面談，小姐答應可以考慮購買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請示那位老太太，讓她做出最后的決定，因為是老太太購買汽車贈送給小姐。結果老太太橫眉怒目，打發這位汽車推銷人員趕快離開。后來又有一位汽車推銷人員應約上門推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時向老太太和小姐展開攻勢，很快就達成交易，凱旋而歸。案例分析一名江西劉偉與湖北某電器公司的購貨代理商洽談業務，時間過了半年多，卻一直沒有結果。他百思不得其解，于是他懷疑自己是在于一個沒有決策權的人士打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司打了一個匿名電話，詢問公司哪一位先生負責購買電器訂貨事宜。他從側面了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。（五）客戶購買信用的分析這涉及到推銷后貨款能否安全