展業用語訓練4：接近準客戶及異議處理學習、掌握接近準客戶中電話約訪的方法及異議處理的技巧。學習目標課程大綱一、接近準客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業用語的學習與演練課程大綱一、接近準客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業用語的學習與演練1、接近前的準備2、約訪

面對面約訪電子約訪信函約訪電話約訪3、接近面談接近準客戶的程序課程大綱一、接近準客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業用語的學習與演練（一）電話約訪的好處節省時間與精力打破陌生感、為面談做好鋪墊迅速篩選客戶可預先收集客戶資料

（二）電話約訪的技巧事先對準客戶的背景資料有個初步了解，若有介紹人則更佳；全身放松，說話面帶微笑，語調柔和；在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；找一個安靜的區域進行，便于思考和應答；桌面整理干凈，放上白紙和筆；寫好要問的問題及對方的名稱、電話號碼，打完電話后做好記錄和備注；確定時間地點并表示感謝。（三）電話約訪的要領寒暄致意、表明身份→提出介紹人或來由→贊美→表明意圖→提出要求→確認時間李先生你好，冒昧打擾，我是合眾人壽的謝合眾。是您的朋友王先生把您介紹給我。王先生說您是一位思想超前而且事業非常成功的人。我非常希望能夠認識您。上星期我為王先生辦了一份家庭理財計劃，他個人覺得非常滿意，因此他也想讓我把這個計劃推薦給您，讓您也一起分享。您是明天上午十點還是下午兩點比較方便一些？寒暄致意、表明身份提出介紹人或來由贊美→表明意圖提出要求、確認時間（四）電話約訪的異議處理你寄一份資料給我先看一下吧！人壽保險？我沒興趣！我想我不需要啦！我很忙，沒時間跟你談！我已經買了保險！電話約訪中經常遇到的問題：切記：電話約訪的唯一目的是——取得見面的機會而不是推銷保險課程大綱一、接近準客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業用語的學習與演練演練規則演練方式：3個人一組，每人分別扮演客戶、業務員、觀察員（演練完畢后進行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫《演練檢查表》時間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：

挑選兩組上臺展示

時間：20分鐘

邀請學員點評講師點評：優缺點檢查點業務員能夠做到業務員不能夠做到1、是否準確掌握了電話約訪的流程

2、寒暄、贊美是否合理、適當

3、是否能夠堅決的提出見面要求

好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用）客戶：人壽保險？我沒興趣！張先生，相信您會同意，人壽保險計劃是視個人的需要而定的，不是喜歡不喜歡的問題。我很有信心，經過分析之后，您會有另外的看法，不知道我是上午10點，還是下午3點來好呢？業務員：電話約訪及異議處理展業用語腳本大家先看我做示范現在開始演練請上臺發表講師點評課后作業1、電話約訪10個客戶并且達成3個面談機會2、將約訪的心得填入《30天銷售實務訓練》結束語珍惜今天9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:54:0416:54:0416:543/10/20254:54:04PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2516:54:0416:54Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:54:0416:54:0416:54Monday,March10,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:54:0416:54:04March10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10三月20254:54:04下午16:54:043月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月254:54下午3月-2516:54March10,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風。2025/3/101