如何做好經銷商管理（附案例分析）一、渠道建設：產品在渠道里流通，不管是酒店渠道、流通、商超、賣場，建設良好的渠道，是產品流通的必要條件。如何進行渠道建設，是要根據產品的屬性來設定。流通渠道在更要側重下沉，包括鄉鎮市場、夫妻小店，小區內的零售店。這些的店的售賣能力我們要積極的鼓勵，對于大的批發商要重點培養，一來可以上量銷售，二來可以不擾亂市場價格，保證產品的生命線。二、客戶等級：客戶等級是經銷商一廂情愿的產物，是業務代表人為的拿客戶的歷史銷售額來說事的。因為客戶在成長，客戶等級對于以后做市場來說也只是依據，而不是根據，正如市場調查的結果一樣，僅供參考。客戶的等級可以使資源有效的、科學的、合理的投放，資源是稀缺的，是可控的，做基礎市場離不開資源，利用客戶的等級可以做到聚焦、針對性。如何對客戶進行分類：方法有二一是利用銷售額的大小，但不是一味的追求銷量大，綜合評定，也要考慮客戶資金周轉的節奏。二是客戶做市場的意識，是否在真誠的與公司合作，是真客戶而不是偽客戶，挖掘積極有效的網點來支撐業務的發展，而不是追求表面的網點數。客戶的級別是可以變動的，因為市場是發展的，產品有生命周期，客戶也有發展軌跡，所以要用發展的眼光來思考客戶的態度和市場行為，因勢利導、隨機應變。三、利益分配：這個不得不說，不能礙于情面不談，這是核心的問題，商業的發展離不開利益，利益是內在的驅動力，利益分配也是把雙刃劍。積極穩健的利益分配促使營銷鏈條上的參與者發揮主觀能動性。四、車輛配送：物流管理是企業運營過程中的必要環節，合理、高效的物流可以使產品運轉的效率很高。需要高度的統籌和協調的能力，把控全局的能力。1、線路規劃，拿出區域的地圖，熟悉地形、地貌，了解線路的行駛時速，盡量科學的行進，不可沒有計劃就出車，特殊情形可酌情進調整。2、線路統籌，朝一個方向的物流盡量統一安排，節省配送的成本。3、司機管理，安全教育，緊急事務的處理，駕駛技能的考察。4、貨物安全，在配送時時刻關注車箱內的貨品數量，心中有數。5、油耗管理，記錄每次加油的里程數和加油金額，月底進行匯總整理。6、貨款安全，建議司機帶包，以備放置單據和貨款，提高安全的系數。五、區域劃分：劃分的方式有很多中，大家熟知的有按渠道、片區市場、產品價位等。區域的劃分結合業務員的實際情況，充分調動大家的積極性和緊迫感。1、按渠道，分為酒店、流通、KA賣場、團購、婚紗影樓（婚宴市場）、電商等2、按片區市場，對流通和酒店渠道而言，這是合理的利用企業資源結合一線代表實際情況來設定，拿出區域的地圖，根據市場客戶的分布，結合業務員的實際情況，來合理的規劃片區市場。既可以達到區域市場全覆蓋，又可以發揮一線的才能。3、產品價位，經銷商和分銷商根據匹配的資源，聚焦于某一價位段來運作市場。六、思想理念：思想的統一，理念的認同是參與市場競爭的殺傷性武器。企業與經銷商的思想理念的高度契合，才能產生合力，推動產品、市場發展。1、有利于執行廠家的理念和市場促銷的方案。2、有利于資源聚焦，在市場上形成良好的競爭力。七、運作方式：差異化的運作方式是當下市場競爭的一個方向，市場競爭異常的激烈，需要廠商在運作時需要有自己的一套打發來參與市場的競爭。1、以市場為導向，產品的好與壞，是靠市場來評判的，市場份額會給出一個客觀的答案，運作的時候要足夠接地氣。2、要具體的、可執行的，了解競品打法，知己知彼，制定切合市場實際的營銷策略。八、兌獎管理：1、設獎比例，合理有效，能最大化刺激終端動銷，形成推力。2、專人專項負責獎卡，做好兌獎的記錄，一天一結。3、對每個獎卡進行掃碼（每個獎卡只可掃碼一次）。4、定期進行集中銷毀，避免二次流通。九、進銷存1、管家婆軟件的使用，電子化的管理。2、根據年度的計劃，月度計劃，保證庫存的合理性，在兩節期間保持庫存的有效、合理，以備兩節的供應，3、實時監控和互動。十、物料管理：1、根據市場發展的需要，合理、大膽的投放，絕不吝嗇，廣告投入更需要集中資源轟炸，這樣才會短時間內產生視覺、聽覺等感官的刺激。2、不需要投放的時候，絕不私用、濫用。保持資源的合理、高效使用。3、市場廣宣品的使用要有申請、有記錄、有管控、有反饋，資源落到實處。十一、團隊建設：一個人的能夠力可以走的很快，若要走的很遠，還是需要靠團隊的力量，定期對團隊進行關于品牌運作、銷售技巧的培訓，提高團隊的綜合作戰的能力。1、有獎懲，陟罰臧否，不宜異同。根據階段任務，設定考核的標準和激勵措施，給干的好的人一獎勵，給落后的人以激勵。2、有考核，考核的方式是動態的，銷量是其中一個指標，其余的還包括，市場網點數、客戶質量、動銷數據等。3、有培訓，學習力是一個人的核心競爭力，隨著教育的普及，越來越多的人有著高學歷來參與市場競爭，活到老，學到老。定期進行知識分享，提高個人單兵作戰的能力。一個企業如何去管理經銷商一個企業如何去管理經銷商，有那些方法？管理經銷商，就是既要管又要理以身作則帶領經銷商一起干在強調給經銷商做好指導和服務時，馬健要求駐經銷商處的業務人員在日常管理工作中和經銷商一起干、手把手地教;具體到自己馬健也以身作則，以實際行動踐行自己的要求，每次碰到市場銷售難題或者企業需要開展大的活動時，在做好方案的情況下，只要時間允許馬健會選擇到個別經銷商處蹲點，沖在市場的第一線，一方面教會經銷商及員工如何干，以自身行動做表率，另一方面可以了解方案執行的情況，如有問題進行相應地調整。協助經銷商做好內部管理內部管理一直都是經銷商的軟肋，在和經銷商相處的過程中，馬健在干好本職工作的前提下，在工作之余根據自己的所學、經驗和經歷過的事情給予經銷商專業的智力支持，提高經銷商在庫存管理、人員管理、渠道管理、賬務管理等內部管理水平，幫經銷商規劃生意，扶持經銷商做大，因此馬健不僅贏得了經銷商的尊重，還提升了自己的業績，可謂是一舉兩得。真誠待人客觀對待經銷商真誠對待經銷商是馬健和經銷商相處的一個原則，對于每一位經銷商馬健不論是大經銷商還是小經銷商都能以誠相待、真心相交，在工作中無論是批評還是表揚，或者貫徹執行公司政策，都本著客觀、真誠的態度和經銷商溝通，因此經銷商很信賴他，生活上的煩心事和生意上的想法都會和他溝通，聽取他的意見，把他當做自己的參謀和朋友。馬健總是會告訴他們自己的看法和建議。小提示：管理經銷商，就是既要管又要理。所謂管就是：一是要會看市場大局，這樣才會給經銷商提供指導;二是要做好榜樣敢擔當，讓經銷商服你;三是要學會激勵而不是指責、批評，這樣經銷商才會有動力;四是要和經銷商打成一片，了解經銷商的所思所想，工作才有針對性。所謂理就是梳理經銷商的思路、目標、工作程序以及給經銷商制定管理制度。現在好多產品的銷售都是通過經銷商來進行的，尤其是那些每個用戶需求量不多的，不屬于快消品的，又或者是一些有技術含量的產品，都是通過經銷商到維修站到最終使用者的，例如汽車售后零配件，還有其他的一些有售后市場的產品銷售等都是通過經銷商來銷售的。那么，如何讓自己的產品更快更好的銷售到最終用戶手上，就牽涉到一個經銷商管理的問題，今天，就和大家說說管理經銷商的一些感受和心得。1．必須與你負責的經銷商擁有共同的指標，意味著你們必須齊心協力的在同一條船上努力劃槳。2．必須得到你所負責的經銷商的充分信任，以使得他們愿意主動和你溝通問題，想法，或者是探尋幫助來完成全年銷售額。3．必須確保你的經銷商的盈利，如果可以的話，請保證你的經銷商的盈利水平超過行業平均水平。4．必須要了解你的客戶，知道其優勢點和弱勢點，從而有方向的提升其能力，來更好，更多的銷售公司的產品。5．指標設置，必須保有一定的壓力（T/O不是可以輕易完成的），又不能設置太高的指標（這牽涉到公司整體對市場的把握度），同時必須要有公司的方案來幫組經銷商完成指標。6．在經銷商那，你是代表了公司去服務好你的客戶，同時，在公司里，你某種程度是代表了客戶，去與相關部門協商如何能幫組客戶完成全年指標。7．除了從你的客戶那里獲得市場信息（包括競爭對手等的信息），你必須有自己的其他渠道來獲得市場信息，畢竟經銷商和你的公司是不同的，對信息的解讀和傳遞也會不同。8．時刻想著你的客戶，關注你的客戶，包括你公司的競爭對手，你客戶的競爭對手，保持對他們，以及他們所處市場的敏感度，從而尋找或者發現商機和危機。9．盡可能的滿足經銷商的要求，有求必答，但必須保有底線，尤其是在與公司政策或是其他某些方面有矛盾時，必須慎重考慮。10．不能完全只依賴經銷商的獨自奮斗，公司在掌握全局和整個市場的同時，必須要有相應的舉措和支持（廣告，促銷，或者一些應對突發情況的舉措等等）。經銷商管理系統，從戰略、業務、技術層面分析經銷商系統應用場景經銷商管理系統是什么？經銷商管理系統是以企業銷售渠道建設為主，對經銷商企業供應鏈條所涉及到的信息流、資金流、物流等進行系統化、科學化、數據化的規劃、實施以及監督把控，是建立在加強經銷商系統企業間的業務合作，規范經銷商商城系統企業內部業務流程、資源管理、全方位的銷售、服務商業模式。戰略層面而言：通過銷售渠道體系建立、優化，實現經銷商企業供應鏈管理系統為核心的協同工作效率和信息共享。業務層面而言：經銷商管理系統針對經銷商的日常運作管理進行流程分析、優化、整合，實現采購、銷售、庫存、客戶管理的"四為一體"。技術層面而言：經銷商管理系統采用數據集中式架構設計，提供經銷商軟件應用的評估、測試、移植和開發的質量保證，提供經銷商系統接口程序開發和測試，提供安全策略、數據同步機制設計和實施，提供負載平衡和性能優化，實現了數據傳輸的準確及時和降低成本支出。XX公司策劃的經銷商管理系統方案幫助傳統企業高效解決內部經銷商渠道管理問題，涵蓋進貨、合同、商品定價、財務結算等流程，同時為經銷商系統提供旗下門店終端管理服務，管理門店的銷售訂單、商機、POS收銀等業務。一、使用XX經銷商管理系統適用的業務場景1、經銷商系統渠道管理（1）場景描述1、涵蓋經銷商管理系統平臺計劃、訂單、合同、商品、庫存、結算等各模塊管理，滿足企業對經銷商的管理需求；2、經銷商可管理其下級分銷渠道的訂單、商品、結算等數據；3、為經銷商管理系統企業提供完善的經營視圖分析，例如經銷商的計劃準確率、收貨及時率、合同達成率等數據；（2）適用行業制造業；2、經銷商門店終端管理（1）場景描述1、為經銷商系統企業提供其門店終端的管理服務，可管理門店的銷售訂單、商機、店員、活動等業務；2、經銷商管理系統提供門店經營視圖的報表分析，包括品類的銷售業績、各門店綜合排名等；（2）適用行業零售業；3、經銷商管理系統組織架構及審批流程（1）場景描述1、經銷商系統提供基礎的組織架構支撐模塊，用于經銷商管理平臺企業運營的部門、崗位、員工管理；2、經銷商管理系統提供審批流程支撐，滿足經銷商系統企業內部對于經銷商、門店各種流程的審批需求；（2）適用行業制造業、零售業；二、XX經銷商管理系統功能概覽1、門店經營助手經銷商管理系統為門店店長/店員提供銷售錄單、業績查詢、報表分析、商機管理、門店活動等管理工具，店長可便捷地查看其管理的所有門店的經營情況概要。2、門店訂單管理經銷商系統門店每日銷售訂單管理，同時提供豐富的報表分析工具輔助店長進行管理決策。3、經銷商渠道管理按經銷商系統公司業務區域規劃展示經銷商渠道列表，可按多種緯度篩選經銷商，可對經銷商年審，信息，合同，債券轉讓等業務做有效管理。如何管理經銷商本文結構在做快消品的過程中，經銷商扮演著重要的角色。如果把做好快消品看做一個健康的人，那么經銷商就是你的血管，將血液送到全身各處，經銷商之于快消品是必須且重要的。能否管理好經銷商，決定了你能否做好快消品。想要管好經銷商，需要關注三個方面：政策、招商、維護。01政策這里的政策，主要是指你的經銷商合同，想要找到好的經銷商，必須要確保你的政策足夠實惠，足夠誘人。所謂欲釣大魚，需上香餌。政策細節體現在合同里面，主要包括：目標、經銷地點、返點、促銷、支持、其他激勵等。在做自己的政策之前，一定要做好市場調研，看看競爭對手是怎么玩的，所謂知己知彼，百戰不殆。在做經銷商合同的時候，有一個點需要注意：廠家要掌握合同的主動性。類似于本合同解釋權歸廠家所有，但又不完全是這樣，因為廠家不會這么明目張膽的欺負經銷商。具體的操作手法，可見文末的文章鏈接：02招商誘餌已經準備好，那么招商主要就是兩個點：選擇+談判。首先要選擇合格的經銷商。這里的合格主要體現在以下幾個方面：實力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、銷售人員、公司架構、老板教育背景、老板操作習慣、目前經營產品系列、生意模式等等。找合適的經銷商就好像找合適的老婆一樣，一定要門當戶對，不要勉強，不要將就，不要癩蛤蟆吃天鵝肉。對于談判，抓住兩個點：解除經銷商的擔憂，幫助經銷商賺錢。對于剛開始開發經銷商，經銷商在意更多的不是可以賺多少錢，而是會不會賠錢。因此，你要想盡辦法消除他的顧慮，比如通過：公司實力、規模、業務、市場占有率、公司歷史、團隊規模、產品受歡迎程度、銷量、產品質量、政策保障、售后服務、分銷策略、支持等，來告訴他風險是可控的，風險是很小的。在解除了風險問題后，就要轉到第二個方面：幫他賺錢。這個是核心，人家憑啥做你的經銷商，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，SIMPLE。這個時候，就要簡明扼要的介紹你的政策，尤其是和市場上競爭對手對比，你的優勢在哪里等等。就好像相親一樣，錢多、人帥、身材高大、學歷高、工作好、脾氣好、人上進等等都可能成為你談判的籌碼。03維護一旦你開發到新的經銷商，維護質量就決定了你們之間的關系是否牢固，你們之間的合作能走多遠。而維護的關鍵點，就是培訓好你的團隊，一個是駐廠業務員，一個是經銷商的銷售團隊。要維護客情，同時要幫助經銷商盡可能快的賣掉庫存，賺到錢，以便下更多的訂單。基本上就是上面三個步驟，有了老客戶之后，要經常做市場調研，問團隊問客戶公司目前的問題，改善的建議，要在實戰中不斷地優化公司的政策，人員的素質，戰略的方向等。學而不思則罔，思而不學則殆，實踐要與理論相結合。對于管理經銷商這件事，洋河很有發言權近日，白酒沖高回落，之前不少炒得火熱的小酒企開始出現連續跌停，洋河股份股價從最高點已經跌去20%多。有些人又開始堅定看空白酒，有些人依舊淡定，認為這是短期回調。今天我們不討論股價，也不討論產品，只想跟大家聊一聊洋河經銷商的問題。洋河在經銷商管理方面一直有著獨家秘訣，公司的營銷能力屢屢被機構券商寫進研報中表揚，那么洋河到底做對了什么呢？一、洋河用了什么模式？要了解洋河在經銷商模式上的獨特之處，首先要了解一下其他酒企是怎么運營經銷商的。像茅臺、五糧液、瀘州老窖、今世緣等大多是采用“大經銷商模式”：酒企直接將“銷售”這個環節包給經銷商，規定他們的銷售區域，簡單提供一些規劃與建議，剩下具體怎么賣酒就是經銷商自己的事情了。對于經銷商來說，他們從酒企拿貨，然后自己花錢開拓市場、做好宣傳，把這批酒再賣給最終消費者。這整個過程中經銷商能發揮的主觀能動性很大，比如調整銷售方式、銷售價格等等。這種傳統的大商模式有很多好處，如企業無需再擔心銷售環節，可以集中精力搞生產研發，新區域擴張成本低等等。但是缺點也是很明顯的，由于酒企對終端銷售環節的放權，導致經銷商對銷售量、銷售價格的控制權太大，容易在行情上升期囤貨不賣炒作價格、在行情下行期折價清倉，擾亂市場價格。也就是說，這種方式讓酒企對零售終端的掌控力很弱。我們再來看看洋河，洋河采用的是“1+1”模式，或者說“深度分銷”模式，翻開2009年洋河的招股說明書我們能找到最詳細的解釋。在公司與經銷商之間還有一層，叫做營銷網點，他們當然都是公司的人。每個營銷網點下面有數個經銷商，營銷網點與經銷商合作，一同運營銷售的最終環節，直接面向消費者投入資源。簡單來說就是洋河往每個經銷商那里派人監督管理，與經銷商一塊賣酒。那么這種“精耕細作”的方式會有什么優劣呢？二、洋河模式有啥優勢？相對于傳統的大商模式，洋河的深度分銷主要體現出三大優勢。1.對產品終端價格掌控力強洋河更多地參與了終端銷售環節，最直接的好處就是可以增強對終端零售價格的掌控力。剛才說過，傳統的大商模式給經銷商的自由度很高，在白酒行情好的旺季經銷商就會積極拿貨，加價售賣甚至囤貨不賣，而在白酒行情