快速消費品行業經銷商的管理一、經銷商面臨的風險1、行業利潤降低的效率風險2、上游資源喪失的生存風險3、區域空間縮小的發展風險4、經營職能弱化的能力風險5、下游“寡頭”崛起的利益風險6、進貨積壓的資金風險7、管理混亂粗放的效率風險8、人力資源薄弱的成長風險二、經銷商戰略轉型的方向1、品牌及品種的優化：選準具有長期發展前景的品牌，擴大品種規模，形成綜合性的通路；2、提升服務能力：以服務取得優勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優化投入產出比，降低成本尤其是系統成本。四、和上游廠商的關系1、協同：與廠家協同運作，向廠家提供服務信息服務：產品銷售及庫存信息；產品“賣點”及品質情況；區域內零售資源情況及網絡布局建議等；網絡服務：幫助廠家建議并管理平衡穩固的零售網絡；推廣服務：幫助廠家進行公關、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務：充當廠家的蓄水池，進行產品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現為價格、返利等）均衡，達成共識3、規范：遵守游戲規則，執行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應性），減少雙方之間的交易成本五、向下游零售商提供服務1、經營指導服務：對零售商經營提出建議，進行指導，提供有關信息2、精益配送服務：準時、快速、精確配送3、支持回應服務：對零售商的有關要求快速回應4、產品助銷服務：幫助零售商激活終端并進行宣傳促銷六、效率提升的關鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂單，加快資金周轉和庫存周轉2、調控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設施的使用效率，精心調度，合理安排七、經銷商的深度分銷1、將市場區域劃小，精耕細作2、服務零售商、管理零售商；控制零售價格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強的管理和企業文化支撐，市場要有空間八、如何“管人”：人力資源的開發與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩定收入和非穩定收入4、員工的開發：能力提升形成系統化的培訓體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進行系統訓練對重點員工進行職業生涯規劃八、如何“管人”：人力資源的開發與管理5、氛圍的營造：調節“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業文化增強員工的歸屬感以德服眾優于以威壓人九、如何“管事”：流程管理1、根據分工確定組織架構2、對每個部門的職責進行界定：部門目標、任務、責任、工作內容等3、對每個職（崗）位的職責進行說明：崗位的目標、職責、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項流程（有4個：環節、責任人、時間、操作規范）九、如何“管事”：流程管理5、優化流程減少不創造價值的環節落實責任主體盡可能縮短時間細化操作規定6、流程化管理：打破部門界限，根據流程運行通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。3月-2517:4517:45:53人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:45:5317:453月-25論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。17:4517:45:533月-25經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2025/3/417:45:53世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2025/3/417:4517:45:53預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。04三月2025多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2025年3月4日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。3月-2517:45:5317:45員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。3月-253月-25發展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。3月-2517:453月-25選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:453月-2517:45:53自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。04-3月-253月-253月-25切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。17:453月-253月-25南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。”17:4517:45:533月