某醫藥企業醫藥銷售公司一培訓現狀與需求診斷

二年度培訓方案建議書

一培訓現狀與需求診斷〔一〕每個階層對培訓的看法及建議〔二〕企業的開展戰略對培訓的要求〔三〕對培訓的綜合評價與建議〔一〕每個階層對培訓的看法及建議代表：普遍認為培訓不夠系統，針對性弱，培訓內容不分層次，內容更新不夠及時；培訓實施沒有統一、細致的安排，隨機性比較強；參訓人員層次不齊，影響培訓效果；認為公司培訓不夠，比方對新員工的入司培訓、銷售技巧、禮儀方面的培訓做得不夠；地區主管：大區經理：培訓針對性不夠，應根據員工的不同層次設置不同內容、類型的培訓；培訓內容較為空泛，參訓人員過多〔常常是100人以上〕，互動性不夠，導致培訓效果打折扣;培訓次數明顯不夠，應該多多加強員工的培訓；對新員工的入司培訓建議由公司相關部門統一組織、安排；以往的培訓內容宏觀方面講得比較多，對一線銷售指導性較弱，希望多聽一些微觀(醫院)方面的培訓；大區經理：多安排有關招聘技巧、輔導技巧、區域開發與管理、危機防范與處理方面的培訓；公司內部應該培養適合企業開展的培訓師，或者設置專門的培訓部門，對公司全年的培訓統一籌劃，使培訓有方案、有步驟的開展，這樣會使培訓的目的更加明確，效果會更好；培訓可以針對重點區域和非重點區域的劃分來設計，對于重點區域培訓的力度應該加大，非重點區域的培訓可以適當減少；高層管理者：以往的培訓效果不錯，對于工作能起到一些指導作用；培訓隨機性很強，針對性缺乏；以往的培訓方案性不強，缺乏系統性；企業需要建立一支可持續性開展的處方藥隊伍，通過不斷的培訓是一種有效的途徑；公司培訓重點應該放在提升大區經理、地區經理的管理能力方面；對于高層人員可安排財務方面、策略的執行、有效的溝通與管理方面的培訓；〔二〕、企業的開展戰略對培訓的要求：作為國內一家著名的制藥企業——某醫藥企業醫藥銷售公司正處在一個快速開展的關鍵時期，對員工的素質和能力也提出了一個更高的要求。這就迫切需要企業通過培訓來不斷提高員工的素質、能力，以適應企業不斷開展的需求。〔三〕、對培訓的綜合評價與建議：建議：

公司內部應該培養適合企業開展的培訓師，或者設置專門的培訓部門，對公司全年的培訓統一籌劃，使培訓有方案、有步驟的開展，這樣會使培訓的目的更加明確，效果會更好；在企業還沒有真正建立起自己的培訓部門/培訓師的過渡階段，可以借由外部專業的培訓公司幫助企業設計、實施培訓方案；企業自身需要建立一支可持續性開展的處方藥隊伍；通過不斷的培訓是一種有效的途徑；對于新員工的入司培訓應該由公司全面負責，公司應該加強對企業文化/企業理念的培訓，使員工了解企業的價值觀與使命，使員工有一個共同的奮斗信念/遠景。二、年度培訓方案建議書

培訓企業組織創造一種學習環境，力圖在此環境中，使員工的價值觀、態度和行為等得以改變，到達組織的要求，并為組織創造更多的利益。〔一〕、培訓目的：全面提高營銷人員素質和技能，拉近崗位要求與實際之間的差距，為企業開展提供持續性動力。形成良好的企業文化和企業凝聚力，增加員工對企業的忠誠度和歸屬感。〔二〕、目標參訓人員：1、初級人員：醫藥代表、商務代表2、中層管理人員：地區主任、區域商務經理、大區經理、產品經理3、高層管理人員：銷售總監、部門經理、副總經理、總經理〔三〕、培訓策略：〔三〕、培訓策略：4、市場部及企業中高層人員的培訓以外訓為主，內訓為輔；外訓形式以參加專業的醫藥咨詢公司舉辦的公開課程為主；5、專業培訓公司與企業自身培訓相結合，借助專業培訓公司建立以核心能力為導向的培訓體系，以更好的效勞于市場和銷售；6、培訓課程時間安排與公司銷售總結會議的時間安排相一致〔四〕、培訓課程設計原那么：根據某醫藥企業的現狀，設計以層次化、階梯式、系統化原那么；層次化：根據職位、能力等的要求差異劃分不同的層次；階梯式：根據工作職位的要求及職業開展的需要提供不同深度與廣度的培訓；系統性：單一課程集中完成，不再重復；強調每一階段的不同培訓重點。優先安排業務人員最急需和必修的培訓內容；某醫藥企業階梯培訓課程方案

1、銷售部培訓課程方案：

2、商務部培訓課程方案：

3、產品經理及市場部培訓課程方案：

4、高層培訓課程方案：

非財務人員的財務知識成功者的七個習慣情景領導能力

〔五〕、培訓課程的類型：室內授課式和室外體驗式培訓；室外體驗式：利用野外的場地，通過各種精心設計的活動，在解決問題，應對挑戰的過程中，到達“挑戰自我，體驗團隊精神〞的培訓目的。室內授課式培訓分為兩種：外部培訓〔外訓〕和內部培訓〔內訓〕；〔六〕、培訓方案的實施及流程管理：就課程主題、課程內容、培訓目標、培訓需求、培訓方式、培訓教材、與公司文化、現狀結合的程度、培訓師等方面進行認真選擇與確認；培訓前充分溝通，培訓時間及場地確認，食宿及日程安排，培訓設備確認；培訓部將統一進行協調組織和實施，外部的專業培訓公司將協助公司內部培訓部門/培訓經理完成相關的培訓內容。

培訓的流程評估培訓需求設計培訓課程實施培訓課程評估培訓課程確認培訓需求

當某人或組織發現被要求完成任務，自己實際能力存在差距，即產生培訓需求。培訓需求實際能力

未來要求應該是一個系統性、持續性的執行過程。

企業的培訓應如何進行呢?4、培訓流程如以下圖所示：培訓部/培訓經理與銷售部完成培訓需求調查/分析。

確認培訓題目，選擇外部培訓公司或者由公司內部培訓師實施雙方鑒定委托培訓協議書。培訓部/培訓經理協助培訓公司實施培訓課程。

與培訓公司聯系和交流；培訓公司提供培訓備選綱要/推薦適宜培訓師。

培訓部/培訓經理與銷售部確定培訓內容和培訓師。

培訓公司提供調查分析報告培訓部根據公司全年培訓方案做出月培訓方案及預算培訓部/培訓經理與銷售部進行培訓后效果跟蹤及調查。

內部培訓師實施將培訓內容及培訓效果紀錄歸入培訓檔案〔七〕、培訓檔案的建立：為了主管及公司高層管理者及時了解員工的培訓情況，由培訓部將員工每次參加過的培訓記錄歸檔，建立一套完整的公司員工培訓檔案。培訓檔案的建立可設置為：培訓人員檔案：根據人員建立檔案，包括該員工在公司不同階段接受的培訓內容、時間等。培訓課程檔案：根據公司實施的全年培訓方案，將培訓課程建立檔案。〔八〕、培訓效果評估及追蹤：1、學員反響：在培訓結束時，向學員發放滿意度調查表，征求學員對培訓的反響和感受。主要包括：對講師培訓技巧的反響；對課程內容設計的反響；對教材挑選及內容、質量的反響；對課程組織的反響。2、培訓效果的監控：〔主要由參訓人員的主管來負責〕

主管考核學員參訓后的效果包括：參訓學員要及時將培訓內容反響給自己的主管；使主管了解學員參訓的內容，并根據內容及時掌握學員培訓后的效果；考查學員參加完培訓后在行為上發生的改變來評價培訓的實際應用；考查學員參加完培訓后在業績上發生的變化來評價培訓的實際效果；3、整體的變化：〔主要由公司高層領導來負責〕

從部門和組織的大范圍內，了解因培訓而帶來的組織上根本的影響和變化，主要包括因培訓建立起來的員工對企業的歸屬感、忠誠度、員工個人根本素質的提高、業績的增長、企業凝聚力的加強等。〔九〕、培訓課程總攬：

〔☆為必修課程，☉選修課程〕〔十〕、培訓時間表：培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

資深醫院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商務代表SM08

SM10

SM14

SM15

區域商務經理

BM02

BM06

SM12

地區主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大區經理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08產品經理

高層管理者

培訓師

BM10

培訓時間說明:1、企業內部培訓師的培訓由專業的培訓公司實施，內部培訓師再培訓業務代表；2、初級醫藥代表的培訓根據員工不斷到崗時間安排；產品經理、高層管理者的培訓安排主要以外訓為主，時間依據外部專業培訓公司的課程安排；3、培訓師的培訓優先安排在5月，由專職培訓公司負責；其余必修培訓可安排旁聽企業內部培訓或參加外訓；4、管理人員培訓可利用某醫藥企業定期舉辦銷售管理會的時機，安排2天的培訓。〔十一〕、費用預算：共計46.5萬元(31天)培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫院代表

資深醫院代表

商務代表

區域商務經理

地區主任3

3

3

3

3

3

3大區經理3

3

3

3

3

3

3產品經理

高層管理者

培訓師

4.5

費用預算說明：1、培訓預算未包括企業內部培訓師舉辦的培訓及企業外派人員參加培訓的費用；2、專業培訓費用為15000元/天〔7.5小時〕，包括培訓設計費、授課費、資料費；謝謝問題與討論某醫藥企業醫藥銷售公司

關于銷售組織結構和人員配置

建議書

一、現有組織結構描述：1、某醫藥企業現有的銷售組織結構和人員配置2、某醫藥企業醫藥銷售公司各崗位職責1、某醫藥企業現有的銷售組織結構和人員配置

〔某醫藥企業提供〕1〕、總部組織結構架構：2〕、大區組織結構：2、某醫藥企業醫藥銷售公司各崗位職責

〔某醫藥企業提供〕

處方藥商務代表：醫藥代表：推廣經理：招商主管：辦事處主任：大區經理：處方藥商務代表：洽談商務合作,銷售、回款、流向協助辦事處協調處方藥正常供給和醫院開發

收集競品信息，尋找開展時機

協助大區經理開展特許代理商醫藥代表：目標醫院客戶的日常拜訪和關系維護傳達正確的產品信息和產品促銷完成各階段的銷量指標和開發指標竟爭品種的了解推廣經理：招商主管：1、協助大區經理開展招募特許經營人2、代理醫院的銷售訪察和客戶服3、特許經營醫院訪查和客戶效勞

辦事處主任：對任務負責：銷量和開發等代表日常管理、工作指導組織微觀市場推廣活動重點客戶隨訪

大區經理：客戶分布格局催促、檢查辦事處的業務管理、團隊管理、業績評估協調地政關系招投標的第一責任人開展特許經營、特許代理區域費用結算中心二、目前某醫藥企業各地區的銷售組織結構和人員配置的情況：

1、銷售組織結構情況：2、人員配置情況：3、其他：1、銷售組織結構情況：現有的企業組織結構是一種典型的區域負責制的組織結構，以自然行政區域來劃分銷售市場；各大區之間的組織結構存在很明顯的差異性；各階層對目前的組織結構較認同、結構也很清晰、明確；組織結構中人員的職能、稱謂不明確，一些大區經理的職責相當于地區經理；2、人員配置情況〔一〕：各大區之間人員配置不均衡。在銷售好的區域人員設置較多，工作能夠細化展開；在一些銷售尚處在開展階段的區域，人員設置不夠；目前的大區經理、地區經理中絕大多數有醫藥背景，有相當局部的人曾在著名醫藥企業中擔任過相應職務，局部大區經理在企業中任職已經長達8年以上；2、人員配置情況〔二〕：目前銷售代表一個人要負責企業所有產品的推廣工作，對代表的要求就很高；浙江大區的工作做的比較深，比較透徹，區域銷售業績也在前列，其相應的人員設置較齊全；其他區域銷售組織結構和人員配置方面較為簡單，其區域建設還處在開展階段；3、其他〔一〕：3、其他〔二〕：三、對組織結構及人員配置的評估和建議：

三、對組織結構及人員配置的評估和建議〔一〕：1〕、設置培訓開展部直接向公司領導匯報

如以下圖所示：公司領導市場部經理處方藥銷售經理綜合部經理培訓與發展部經理培訓助理培訓助理2〕、在綜合管理部下設置培訓部，如以下圖所示：三、對組織結構及人員配置的評估和建議〔二〕：4、在一些業績突出的大區如浙江大區，可以考慮進行按照藥品適應癥相關的標準來劃分產品給醫藥代表；而對于條件未成熟區域還維持目前現狀，待試點成功后再推廣。同時對代表的考核方案要跟上，以免代表對產品的推廣有所偏頗。造成產品開展不平衡：三、對組織結構及人員配置的評估和建議〔三〕：1、培訓與開展經理工作說明

及任職條件職務名稱：培訓與開展經理工作目標：通過培訓需求分析，在預算許可范圍內，方案、開發、組織、協調、實施對員工的培訓課程，同時建立公司培訓評估體系，從而支持營銷業務的開展及達成公司營運目標。

工作職責：1.

在培訓需求分析的根底上，開發長期/短期培訓課程以滿足公司銷售市場及業務的需要2.

負責全體員工企業文化、銷售、管理等培訓3.

建立培訓體系，并追蹤評估培訓對業務的附加價值4.

收集分析培訓反響，更新、修改及提高培訓工程5.

設計、編輯培訓課程資料6．擬定并控制培訓預算任職條件:大本或以上學歷