小米手機營銷分析與對策研究摘要：小米公司是一家專注于iphone、android等新一代智能手機軟件開發與熱點移動互聯網業務運營的公司。本文主要通過對小米手機的營銷策略進行研究，分析小米手機的競爭優勢和存在的問題，并針對這些問題提出一些建議。一小米公司概況北京小米科技有限責任公司于2010年4月成立，是一家專注于新一代智能手機自主研發的移動互聯網業務運營公司。2010年底推出手機實名社區米聊，在推出半年內注冊用戶突破300萬。小米公司還推出基于CM定制的手機操作系統MIUI，Android四核小米手機等。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產品。“為發燒而生”是小米的產品理念（1）。小米公司首創了用互聯網模式開發手機操作系統、200萬發燒友參與開發改進的模式。公司的目標是“使手機取代電腦，做頂級智能手機。”小米公司致力打造其特有的公司文化——創新、快速的互聯網文化，平等、輕松的伙伴式工作氛圍，讓你充分享受與技術、產品、設計等各領域頂尖人才共同創業成長的快意。小米的LOGO是一個“MI”形，是MobileInternet的縮寫，代表小米是一家移動互聯網公司。另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，寓意著小米要讓小米的用戶省點心。小米的拼音是mi，首先是MobileInternet，小米要做移動互聯網公司，其次是MissionImpossible,小米要完成一些難以完成的任務，當然，雷軍跟他的小米團隊希望用小米和步槍打造頂級國有品牌來征服全世界(2)。二小米手機的競爭優勢（一）作為市場的新進入者，擁有頂尖的團隊隨著我國經濟的發展，我國手機市場的需求越來越大。而消費者對手機的喜好也不斷地變化，尤其對智能手機的喜愛與支持。小米手機作為我國國內獨立品牌，其團隊是由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，而小米的成功與其資深的研發團隊有必然聯系。手機ID設計全部由小米團隊完成。（二）手機的性價比高小米2S手機采用四核處理器，搭載2GB的RAM，16G的ROM，前置攝像頭200萬像素，后置800萬，電池容量2000毫安，4.3英寸IPS屏幕，操作系統是MIUI4.1，官網售價1299元，而與小米2S配置相當的三星GALAXYS4要2500元左右。小米手機高配置低價格，被稱為智能手機性價比之王當之無愧。（三）舒適的手感小米手機機身專門為國人的手型而設計，以前一直在強調屏幕夠用就好，太大的屏幕讓手機體積過大，反而失去了手機存在的意義。小米手機采用了4.3英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是小米公司還通過“饑餓營銷”使手機限量發售，制造了供不應求的“假象”，這使小米手機的關注度飛快的上升，尤其在小米手機發布期間，小米的用戶和媒體的關注度都出現了一個極高的增長，這也會為小米公司帶來更大的用戶市場，將小米打造成知名手機品牌。四小米手機營銷中存在的問題（一）產品設計仍有缺陷，有待改進小米手機明顯的一個缺點是攝像頭。拍照不是很清晰，800萬像素名不副實。其他諸如耳機太差、機身發熱、掉漆、信號不好等等。用戶常常為此大作抱怨，機身過熱導致問題也層出不窮，例如黑屏死機、屏幕觸摸失控等問題；小米定位于發燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。價格雖然比其它品牌手機低，硬件配置較高，但是在質量方面對消費者購買行為來說，是一項重要的參考指標。（二）低價銷售盈利點低小米手機產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售，提高市場占有率，增加企業的競爭力。反之，則會制約小米手機的生存和發展。當大量千元大屏智能機問世，小米手機的性價比似乎得到了前所未有的沖擊，如此競爭激烈的市場中，如果不及時在產品上創新突破、在價格上再做調整，那么性價比之王的桂冠將不會存留，小米手機的輝煌也不會延續。而小米依靠打短時間的價格戰顯然也是不現實的，一方面低售價和高配置的小米手機，使得小米公司盈利狀況降到了較低點，另一方面過多依靠電子商務而未用到實體店，盡量降低庫存，這將考驗小米手機在供應鏈上的精確預計，一旦出現了質量危機，就可能導致小米公司資金鏈發生斷裂從而走向毀滅。（三）過度的饑餓營銷，導致“米粉”部分流失小米手機在初期采用饑餓營銷，取得了較大的成功，不僅被廣大消費者所期待，更是成功打響了品牌的知名度。但是在小米2手機發售時，依然采用饑餓營銷，這使很多消費者失去了耐心，認為小米手機存在著欺詐的嫌疑，降低了品牌信譽。小米2在2012年10月首輪只發售了5萬臺，第二輪也不過25萬臺，搶購到的用戶需要等一周才能發貨。更多的消費者因為搶購不到小米手機而紛紛購買其他品牌手機，還有一部分小米的忠實用戶，也因搶購不到小米從此前的極大熱情轉為了極度不滿的情緒，甚至有些“米粉”已經開始在網上倒賣預定號。對購買預定號的用戶來說，這相當于高價買手機，小米因高性價比打響的品牌也因此失去了意義。（四）小米售后網店覆蓋不夠，售后服務不夠完善小米之家是小米手機公司成立的直營客戶服務中心，為廣大米粉提供小米手機及其配件自提，小米手機的售后維修及技術支持等服務，是小米粉絲的交流場所。目前小米手機只有在北京、上海、深圳等29個城市建有小米之家服務站。一般的二線省會城市沒有小米的售后服務站，這些城市的小米手機用戶只能通過快遞返廠的方法維修手機。而在同行業中，諾基亞僅北京的特約服務中心就有33個，摩托羅拉的客服中心在北京也有十余家。而通過返廠維修的用戶，也反映其維修時間長，客服電話繁忙等情況。五提高小米手機營銷能力的對策（一）提高手機質量在市場經濟日益發達的今天，質量對于一個企業的重要性越來越強，產品質量的高低是企業有沒有核心競爭力的體現之一，提高產品質量是保證企業占有市場，從而能夠持續經營的重要手段，一個企業想做大做強，在增強創新能力的基礎上，努力提高產品和服務的質量水平是重要的輔助手段。（3）由于手機的革新換代比較快，在功能相差不多的情況下，一個手機的外觀、以及相應的硬件設施對于消費者的吸引力可謂是致命的。小米手機要想把好質量關，應從三個方面入手：首先，應對所有進廠的原材料及零配件做到全檢、抽檢、分批檢驗，把不符合公司要求的不良品區分開，嚴格做到不接受不合格品、不漏檢不合格品、不傳送不合格品。其次，應在生產過程中實施質量控制，把每一道工序責任落實到人，嚴格要求操作員工、車間主任、質檢專員進行檢驗，杜絕不合格品出現。第三，在手機出場時要進行出貨檢驗，嚴格按照公司規定和標準對手機的各項性能指標的復檢，確保手機達到客戶的需求和期望的滿意度。如果小米手機在質量上進一步完善，消費者一定會倍感驚喜，本著支持國貨的原則，踴躍購買。（二）把握住價格走向，創出雙贏局面眾所周知，小米手機的最大亮點就是“以最低的價格，做最好的手機”。小米手機也憑借著這一口號，在前幾輪銷售中取得了巨大的成功，但是作為經銷商，在服務大眾的同時，更大的問題應該是企業的利潤，如果只是靠價格來制勝于市場，那么沒有大的利潤空間，企業是無法生存的，這樣，就應該尋求一個消費者和企業雙贏的方式。當大量千元智能機問世時，也給小米帶來了巨大的沖擊，小米手機要想做到高性價比，就必須在不斷進行產品創新的同時，降低生產成本。首先要降低原材料成本。控制采購原材料的價格，實行比價采購辦法，擇優采購的原則，做到同質的買低價。第二，要控制資源的消耗。在生產過程中要控制能源、原材料等資源的消耗，使資源能夠重復利用，避免浪費。第三，避免人員管理中的浪費。在對公司人員的管理中，各項部門要分工明確，避免人員閑置。第四，加快技術改造，降低生產成本。落后的技術往往是產品質量差、消耗多、成本高、生產效率低的原因之一，因此，要積極采用新技術、新工藝、新材料，使成本真正的降低，以便為消費者帶來更超值的手機。（三）適度的饑餓營銷，轉變銷售策略小米公司應該適度饑餓營銷，轉變銷售策略。首先，小米公司要擴大手機的發售量，使消費者能夠在第一時間訂購到手機，滿足他們的消費需求，留住這一部分用戶，而不會因為搶不到手機轉向購買其他同類手機，造成用戶的流失。其次，要在小米之家設立免費體驗區，配備樣板機和講解人員，這樣能夠吸引潛在消費群體，使他們親身體驗小米手機的外觀、功能，并了解產品的特性。從而引起對小米手機的關注，成為小米手機的消費者。再次，小米手機應逐漸建立實體店。隨著競爭者越來越多，性價比優勢逐漸弱化，小米雖然增長速度快，但是產品線太少，建立實體店可以方便消費者購買，增加手機的銷量。（四）完善售后服務在市場激烈競爭的今天，隨著消費者維權意識的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意到產品實體本身，在同類產品的質量和性能相似的情況下，更加重視產品的售后服務。因此，企業在提供價廉物美產品的同時，向消費者提供完善的售后服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。小米手機最大的優勢也成為了它最大的不足，由于網購帶來的相關問題使消費者無法得到完善的售后服務。小米公司如果想要發展的規模不斷壯大，那么應該在售后服務上加大投入，不但在全國主要城市設立小米之家，還要增加更多的特約維修點。另外，在客服方面，小米公司應增加售后客服電話熱線以及人員，確保消費者發現問題時能夠及時與客服取得聯系，同時小米應當加大力度建設售前的在線客服、微博客服等類別，以建立立體的客服體系，并且定期做回訪調查，這樣才會使更多的消費者對小米持續擁有信心。結論本文通過小米手機成功上市及銷售，分析小米手機發展現狀，針對小米手機在營銷過程中所遇問題，找到小米手機的核心競爭力及解決當前問題的若干建議