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文檔簡介

PAGEPAGE3主要國際市場商人的談判風格學習情境設計一、教學目標通過本章的學習，主要了解：世界主要國家（或地區）商人的談判風格；世界主要國家（或地區）商人的商業禁忌；.理解東西方商人交易的不同風格。使學生通過本章學會如何根據各國商人的交易特點促成談判的成功。二、教學重點難點美國商人的交易特點和談判風格；歐洲主要國家商人的談判風格；日本商人的談判風格。三、課時分配2課時四、教學大綱第一節美洲商人的習慣與特征一、美國商人的談判風格美國人的談判風格如何與美國人談判二、加拿大商人的談判風格加拿大人的特點與加拿大商人談判時，應注意的禁忌與加拿大人談判的技巧三、中南美洲商人的習慣與特點注重平等、友好、互利的原則談判中不愿涉及政治問題和面對女性談判者商業活動受國家約束較多談判節奏緩慢感情因素很重要不重視合同第二節歐洲商人的談判風格一、歐盟主要國家商人的習慣與特點德國人的談判風格英國人的談判風格法國人的談判風格北歐商人的談判風格二、俄羅斯人的談判風格俄羅斯的商業習俗俄羅斯人的談判風格第三節亞洲主要國家的談判風格一、日本商人的談判風格具有強烈的群體意識，集體決策信任是合作成功的重要媒介講究禮儀，要面子耐心是談判成功的保證二、韓國商人的談判風格重視談判前的準備重視營造良好的談判氣氛韓國商人談判方法多樣韓國商人善于利用談判的技巧與策略三、東南亞及南亞商人的談判風格四、中東阿拉伯商人的談判風格談判過程中對不速之客來之不拒談判節奏遲緩注重集思廣益從事代理談判技術嫻熟第四節非洲和大洋洲商人的談判風格一、非洲商人的談判風格二、大洋洲主要國家商人的談判風格不喜歡討價還價注重實際，簽約謹慎時間觀念強五、案例分析中東商務實踐:代價昂貴的贊揚為了有助于結束迪拜地區建筑工人的停工，阿聯酋勞務部長來到了我的辦公室進行會談。會議自始自終進行得很順利。當我陪著部長閣下朝辦公室門口走去的時候，我稱贊他的公文包很漂亮(我的公文包已經很破舊)。沒想到當我走到門口時，卻發現他已不在我的身邊。我回頭一看，他正在把他公文包里所有的東西都倒在我的桌上。“您丟了什么東西嗎?”我用一種試圖幫忙的口氣問他。“不，沒丟什么”，他回答造，“我想把它送給您。”說著，便把他的公文包遞給我，“它是您的了，您是我的朋友。”經過我一再道歉之后，我才說服他我真的不能接受他的公文包。問題結合案例，我們可以得出什么結論？案例

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