銀行網點數據分析---培訓課程2025/1/13銀行網點數據分析---培訓課程課程目錄網點數據分析的意義網點數據分析的方法案例分析銀行網點數據分析---培訓課程進行網點數據分析的意義通過對數據的收集與分析，發現存在問題的網點與柜員通過數據曲線的變化異常以及歷史數據的比對驗證問題的存在，尋找問題的原因通過數據監測解決問題的措施是否得當，適時修改解決方案檢測解決問題的效果是否符合預期題題題解決問證明問發現問發現問題、證明問題、解決問題的過程就是數據從異常轉向健康的過程，而數據也將體現了客戶經理在網點經營方面的深度與廣度銀行網點數據分析---培訓課程業務數據分析在網點經營中的應用網點診斷，精耕細作定期匯報，樹立形象信息反饋，爭取支持調整戰略，確保達成通過對網點關鍵指標的關注，發現網點或是柜員存在的問題并進行解決。同時通過網點活動率和網點產能直接檢驗出網點經營的效果。定期制作業務分析報告提交給支行、分理處、網點主任，創造溝通機會，及時反映問題，樹立個人及公司的專業經營形象。搜集網點內同業信息、關注由于同業競爭策略的調整或是銀行政策的改變等其他因素造成的關鍵指標的變化，集合信息及時的反映給公司或銀行，爭取相應政策、資金、公關支持。通過追蹤數據的變化反映出公司在產品推動或是激勵方案推廣過程中，網點/客戶對產品或方案的認可與適應度，跟進業務進度，從而及時調整策略，確保業務指標的達成。銀行網點數據分析---培訓課程課程目錄網點數據分析的意義網點數據分析的方法案例分析銀行網點數據分析---培訓課程網點數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是主要內容銀行網點數據分析---培訓課程網點數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是銀行網點數據分析---培訓課程收集基礎數據內部數據：來源于太平人壽核心業務系統、數據倉庫、手工臺帳、客戶經理自主記錄的業務臺帳。外部數據：來源于銀行個金、同業數據交流、銀行（網點主任、柜員）信息收集。數據來源銀行網點數據分析---培訓課程網點數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是銀行網點數據分析---培訓課程基礎數據保費收入和件數：所轄網點的保費、躉交、期交、分險種、網點：所轄網點數、活動網點數柜員：總人數、重點柜員數、個別柜員件數與退保件數同業：網點內同業保費、躉繳、期繳關鍵指標網點活動率網點產能網點件數網點計劃達成率網點內同業份額柜員退保率確定網點關鍵指標銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標介紹外部指標所轄網點活動率、網點產能、網點件數、躉繳期繳占比、網點計劃達成率、網點內同業份額、期/躉重點柜員占比、柜員退保率內部指標月/季度個人目標達成率銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標所轄網點活動率1、定義：網點活動率＝活動網點數/全部所轄網點數2、指標設計意義：觀察客戶經理個人經營網點中產出網點的比例3、定義釋義：活動網點指保費>0的網點；若撤保導致當月某網點保費<=0則不算活動網點4、跟蹤頻率：A.每月：月網點活動率＝當月活動網點數/當月全部所轄網點數B.累計：累計網點活動率＝∑月活動網點數/∑月全部所轄網點數（關注3個月連續出單網點、3個月連續掛零網點）5、分公司觀察各客戶經理所轄網點活動率觀察網點啟動及維護情況6、渠道經理、客戶經理觀察所轄網點活動率反映網點公關、維護程度及銀行、同業政策變化Ps：網點活動率直觀反映出網點經營的廣度，“連鎖店經營理念”保證所轄重點網點活動確保業務平臺，其余網點活動實現錦上添花。切忌只靠一個網點生存，將導致業務平臺波動較大并難以突破規模瓶頸。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標網點產能1、定義：網點產能＝所經營每個網點承保保費收入（躉繳/期繳）2、指標設計意義：觀察網點（躉繳/期繳）的產出能力3、定義釋義：保費收入指躉繳和期繳首期保費收入，不包含首年續期、續年續期和新增附約保費收入4、跟蹤頻率：A.每月：月網點產能＝當月每個網點承保保費B.累計：累計網點產能＝∑月每個網點承保保費5、渠道經理、客戶經理觀察網點產能Ps：網點產能直觀反映出網點經營的深度，同時網點產能要與網點分類（對該網點預期產能的設定）共同考量，來衡量網點是否實現了理想產能以及存在開發空間的大小。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標網點件數1、定義：網點件數＝所經營每個網點承保件數（主險）（躉繳/期繳）2、指標設計意義：觀察網點（躉繳/期繳）的銷售量3、指標釋義：承保件數指躉繳和期繳首期承保件數，不包含首年續期、續年續期和新增附約4、跟蹤頻率：A.每月：月網點件數＝當月所經營的每個網點承保件數B.累計：累計網點件數＝∑月所經營的每個網點承保件數5、客戶經理關注網點件數銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標網點計劃達成率1、定義：網點計劃達成率＝網點承保保費/網點計劃保費2、指標設計意義：所觀察網點在特定期間內業務完成情況及網點資源開發情況3、跟蹤頻率：A：每月：月計劃達成率＝當月承保總保費/當月計劃總保費B：累計：累計計劃達成率＝當年累計承保總保費/本年度計劃總保費5、分公司觀察網點計劃達成率，關注網點資源開發情況6、渠道經理、客戶經理觀察網點計劃達成率Ps：網點計劃達成率要結合對網點的分類與產能的預期。而制定科學的網點產能分類要建立在前期對網點的調研以及同業數據、客戶資源、儲蓄等其他銀行業務的完成情況等信息的掌握。在制定了科學的目標的前提下，對網點計劃達成率的跟蹤將直接體現了網點的經營效果以及資源的開發程度。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標網點同業保費占有率Ps：在網點進駐前期以及網點啟動階段，對網點同業保費占有率的關注尤為重要。網點保費占有率的不斷增加也就意味著網點經營的不斷穩固，同時網點保費占有率將直接影響到公司的市場份額。1、定義：網點同業保費占有率=網點內同業保費收入/網點保險代理業務總保費2、指標設計意義：反映網點拓展能力3、定義釋義：同一網點對同業的保費產出情況（針對1＋多網點）4、跟蹤頻率：每月：月網點同業保費占有率=月網點內同業保費收入/月網點保險代理業務總保費5、渠道經理、客戶經理觀察網點同業保費占有率。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標躉繳/期繳業務占比Ps：躉繳/期繳業務占比的關注主要是在網點產品推動或是轉型時期，反應出產品推動的進展及成功與否。1、定義：躉繳業務占比=網點躉繳保費收入/網點總保費收入期繳業務占比＝網點期繳保費占比/網點總保費收入2、指標設計意義：反映網點銷售產品的偏好3、跟蹤頻率：特定時期：躉繳業務占比=網點躉繳保費收入/網點總保費收入期繳業務占比＝網點期繳保費占比/網點總保費收入5、客戶經理觀察躉繳/期繳業務占比。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標躉繳/期繳重點柜員占比Ps：躉繳/期繳重點柜員占比是在網點完成啟動以后需要關注的指標，網點柜員占比越大則說明網點公關維護的成果越好，有越多的柜員支持客戶經理的工作。同時也會最大可能的避免由于人事變動而造成的業績波動，而要每個網點在躉繳、期繳產品上均有銷售也就要躉繳、期繳重點柜員都要培養。1、定義：重點柜員占比=網點重點柜員數/網點柜員總數（指標細化后可分為躉繳/期繳）躉繳重點柜員占比=網點躉繳重點柜員數/網點柜員總數期繳重點柜員占比＝網點期繳重點柜員數/網點柜員總數2、指標設計意義：體現網點經營中柜員對公司的支持力度3、跟蹤頻率：季度4、客戶經理觀察躉繳/期繳重點柜員占比。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——外部指標柜員退保率1、定義：單個柜員退保率=單個柜員退保件數/單個柜員簽單總數2、指標設計意義：體現柜員的技能的穩定與心態3、跟蹤頻率：定期4、客戶經理觀察單個柜員退保率。銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標的含義——內部指標月/季個人目標達成率1、定義：個人目標達成率=個人承保保費/個人計劃總保費2、指標設計意義：觀察個人在特定期間內業務完成情況及發展趨勢3、跟蹤頻率：A、每月：月度個人目標達成率=月度個人承保保費/月度個人計劃總保費B、累計：個人目標達成率=∑月個人承保保費/∑月個人計劃總保費4、分公司觀察客戶經理目標達成率5、渠道經理、客戶經理觀察個人目標達成率Ps：個人目標的設定要以基本法或是激勵方案為依據，而個人計劃的制定與所轄網點預期的產能相掛鉤，同樣所轄網點計劃達成率的好壞也將直接影響到客戶經理個人目標的達成情況。銀行網點數據分析---培訓課程數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是銀行網點數據分析---培訓課程數據分析的原則——宏觀與微觀相結合普遍撒網，重點培養的原則第一步進行總體業務經營數據優劣的體現，從宏觀上了解業務進展的總體情況。——普遍撒網對關鍵的KPI指標進行分析，不同業務階段關注的關鍵指標有所不同，通過關鍵指標的變化情況體現業務進展的健康與否，發現成績取得的原因或是存在的問題。——重點培養宏觀數據體現狀態，微觀數據發現問題銀行網點數據分析---培訓課程例：網點啟動階段：5月、6月網點活動率達到了80％以上。微觀：所轄網點月網點活動率宏觀：客戶經理A所轄網點保費計劃完成情況該客戶經理給自己所轄網點的產能進行了規劃，但自3月份期由于政策影響，業務平臺下滑銀行網點數據分析---培訓課程數據分析的原則——靜態與動態相結合靜態數據是在陳述某個時間或階段的業務表現，而動態數據則是將若干可比靜態數據進行對比，體現出業務的增長或下降。只有通過動態對比才能發現問題。例：客戶經理A對所轄網點X的躉繳、期繳業績分析靜態：X網點5月躉繳、期繳標保業績動態：X網點二季度躉繳、期繳標保業績走勢銀行網點數據分析---培訓課程數據分析的原則——橫向對比與縱向對比相結合OTS橫向對比：在同一單位時間不同對象的比較，體現份額或是排名縱向對比：同一對象在不同時間點的表現得比較。體現成長與退步。客戶經理A對9月份網點X內同業保費占比的分析網點X1－6月份業務走勢銀行網點數據分析---培訓課程數據分析的原則——與經營思路密切結合數據的使用與分析可直接驗證經營思路與業績表現的統一性數據的分析直接體現經營思路落實過程中的成果與存在的問題數據的跟蹤反應經營思路的階段性變化與預期效果的差別例：1－7月網點X期繳業務走勢圖公司自5月開始重新包裝“黃金十年”產品，網點X期繳業務在5月份開始明顯提升銀行網點數據分析---培訓課程數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是銀行網點數據分析---培訓課程網點經營不同階段的關鍵指標網點引入期網點啟動期網點成長期網點成熟期主要特征：網點剛完成分配還未進駐，太平保費＝0主要特征：網點完成培訓，產能逐漸提升但是網點活動率較低且不穩定主要特征：網點活動率較高而且較為穩定，網點產能穩步提升，網點內同業保費占有率快速提升主要特征：所轄網點活動率很高（理想為100％）且持續穩定。網點內同業保費占有率為100％（多家代理作成獨家代理）關注指標：網點產能網點內同業保費占有率關注指標：網點活動率網點內同業保費占有率柜員退保率關注指標：網點活動率網點產能網點件數躉繳期繳占比網點內同業保費占有率期/躉繳重點柜員占比關注指標：網點活動率網點產能躉繳期繳占比期/躉繳重點柜員占比包產到戶實現溫飽達到小康銀行網點數據分析---培訓課程網點經營不同階段的關鍵指標網點引入期網點啟動期網點引入期是指網點在進駐前的階段，這一階段的重點工作就是搜集網點的相關信息。了解網點在同業的經營過程中的產能，如果是1＋多的網點則要了解同業在網點內的業務占比，清楚最大的競爭對手是誰。以便能夠在正式進駐前設定好經營目標，制定好競爭策略。為以后網點經營效果的評估奠定基礎。因此這一段時間的重點關注指標為網點產能、同業保費占有率（已往數據）網點啟動期為進駐網點后培訓正在進行及完畢后業績逐漸提升的一段期間。此時最為重要關注的則是網點活動率，這一指標的關注之間反映出了網點有沒有啟動成功，該網點是否成為客戶經理的“連鎖店”，在這一階段也是網點活動率變化最大的階段。同時對網點內同業保費占比的觀察可以看出在網點進駐期間份額的不斷提升，以及具體理想比例的差距。柜員的退保率在這一期間應重點關注，它之間反應了柜員的培訓的消化程度，退保率過高會直接影響到柜員甚至網點的銷售積極性。銀行網點數據分析---培訓課程網點經營不同階段的關鍵指標網點成長期網點成熟期網點成長期網點活動率已經較為穩定，這個時候最為關注的重點則是網點產能的提升，這是將網點精耕細作的過程，網點產能逐漸向理想發展，網點同業保費占比逐漸提升劃得的蛋糕越來越大。此時也是網點開始培養出重點柜員的期間，占比較低但需要關注，而對于躉繳期繳占比的關注則是更多的在考量網點對公司政策的匹配度。網點成熟期是在完成“溫飽”的前提下奔“小康”的階段，網點活動率達到理想的100％，網點內已經培養出重點柜員，網點同業保費占有率幾乎為零，這一階段網點忠誠度較高，要重在不斷培養出更到的重點柜員，提升網點產能，并穩住平臺。銀行網點數據分析---培訓課程數據分析流程圖確定主題，建立需求搜集基礎數據確定關鍵指標進行數據分析發現問題尋找原因擬定解決方案方案實施發現問題否是銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標反映問題及相應舉措關鍵指標反映問題解決重點網點活動率網點主任/柜員的認可公關啟動培訓效果反饋第一印象，一炮打響銷售技能啟動培訓，網點輔導上層支持/策略改變上層公關，產品結構調整同業競爭了解同業競爭策略業務激勵不到位與銀行進一步溝通，激勵落實到人

關注階段：網點引入期網點啟動期網點成長期網點成熟期銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標反映問題及相應舉措關鍵指標反映問題解決重點網點產能銷售技能培訓、輔導網點計劃達成率銷售意愿激勵、公關、鼓勵（涉及網點產能分類）業務激勵不到位與銀行進一步溝通，激勵落實到人網點產能分類的準確性信息搜集、科學調整關注階段：網點引入期網點啟動期網點成長期網點成熟期銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標反映問題及相應舉措關鍵指標反映問題解決重點網點件數銷售技能培訓、輔導（涉及總業務筆數）銷售意愿政策支持主任、柜員公關激勵方案關注階段：網點引入期網點啟動期網點成長期網點成熟期銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標反映問題及相應舉措關鍵指標反映問題解決重點期/躉重點柜員占比銷售技能培訓、輔導重點柜員沙龍、經驗交流銷售意愿柜員公關重點柜員激勵方案同業競爭了解競爭策略，培養忠誠柜員關注階段：網點引入期網點啟動期網點成長期網點成熟期銀行網點數據分析---培訓課程網點關鍵指標反映問題及相應舉措關鍵指標反映問題解決重點柜員退保率銷售技能培訓一對一輔導銷售意愿、信心公關優秀柜員及客戶經理日常鼓勵