2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)（35篇）

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)（精選35篇）

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇1

一、市場(chǎng)調(diào)研

前言：襪子是每個(gè)人的必需品，并且更新周期短，所以市場(chǎng)巨

大，國(guó)內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷(xiāo)售也是逐年大幅上漲，但是由于國(guó)內(nèi)眾多

襪子產(chǎn)品無(wú)規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì)無(wú)章法，同時(shí)隨

著消費(fèi)者需求不斷增多，這個(gè)有著巨大的市場(chǎng)前景的行業(yè)還需要不

斷與時(shí)俱進(jìn)。

中國(guó)人均消費(fèi)水平也是逐年以7.4%的速度增長(zhǎng)，而且在09年

中國(guó)人們用在服裝類(lèi)消費(fèi)的比重占整個(gè)消費(fèi)的10.2%左右，這是一

個(gè)相當(dāng)高的比重，而且這個(gè)比例也是在不斷上升的。襪子作為必需

品，廣大消費(fèi)者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個(gè)人襪子的更新

周期是兩個(gè)星期，也就是說(shuō)平均一個(gè)人在一年在一年之內(nèi)要消費(fèi)36

雙襪子，這可是一個(gè)無(wú)比巨大的市場(chǎng)。而襪子的平均消費(fèi)單價(jià)每雙

只在10元以?xún)?nèi)，這可是一個(gè)低水平消費(fèi)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)消

費(fèi)水平完全是可以承擔(dān)得起，所以這個(gè)市場(chǎng)還有著巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

其實(shí)襪子這個(gè)市場(chǎng)也是可以細(xì)分的，包括區(qū)域細(xì)分，對(duì)于北方

來(lái)說(shuō)，天氣比較冷，風(fēng)比較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長(zhǎng)筒襪為主，

而南方天氣較熱，蚊蟲(chóng)較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力

錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類(lèi)消費(fèi)價(jià)格呈現(xiàn)了西部比中東部

增長(zhǎng)要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點(diǎn)，所以可以針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，重點(diǎn)

開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)；還可以針對(duì)不同年齡層次開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售不同類(lèi)型的襪

子，比如老年人喜歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類(lèi)襪織品就很是

被老人喜歡，而這種襪子在市場(chǎng)上卻是相當(dāng)少的，這卻是一個(gè)市場(chǎng)

空白；當(dāng)然還有消費(fèi)者消費(fèi)等級(jí)細(xì)分，個(gè)人覺(jué)得國(guó)內(nèi)的高端的襪子

市場(chǎng)應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚(yú)牌皮鞋等等都有針對(duì)

高消費(fèi)層次的人，但是卻沒(méi)有一款專(zhuān)業(yè)這類(lèi)人士的襪子，從某個(gè)角

度來(lái)說(shuō)，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類(lèi)消費(fèi)，

所以這一塊的市場(chǎng)還沒(méi)有完全的開(kāi)發(fā)。

二、消費(fèi)行為分析

1、價(jià)格因素

價(jià)格毫無(wú)疑問(wèn)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)

買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，比較最多的就是價(jià)格，也就是性?xún)r(jià)比，當(dāng)然越

便宜的東西越是別人細(xì)化買(mǎi)，但是不是所有的東西都這樣，其實(shí)隨

著人們的收入水平的提高，消費(fèi)觀念也在變化。時(shí)尚網(wǎng)的一個(gè)調(diào)查

顯示：在十年前，襪子的市場(chǎng)平均單價(jià)只要幾元錢(qián)，那時(shí)十幾元以

上的襪子根本是很少有人問(wèn)津的，但是十年以后的今天，襪子的價(jià)

格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人

去光顧，這就是人的消費(fèi)觀念在變化。當(dāng)然價(jià)格還是人們最熱崇考

慮的，從一項(xiàng)調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場(chǎng)售

價(jià)在1-4元的銷(xiāo)量占15.3%,4-在元的銷(xiāo)量占64.6%,10-30的中檔

消費(fèi)的銷(xiāo)量占18.2%,30以上的高端消費(fèi)的銷(xiāo)量只占1.9%。

2、質(zhì)量因素

除了價(jià)格，消費(fèi)者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的

襪子，消費(fèi)者不僅要看其外形設(shè)計(jì)，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能,

吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風(fēng)、軟和、舒適等等。路攤上的襪子

雖然價(jià)格很低，但是還是只有很少的人去買(mǎi)，為什么？就是因?yàn)橘|(zhì)

量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達(dá)不到自己想要的那種效果。顧

客在購(gòu)買(mǎi)襪子的時(shí)候，都應(yīng)該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密

度大的襪子、選用針織較細(xì)的襪子、還有一雙襪子要進(jìn)行拉伸看是

否配對(duì)，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。

3、營(yíng)銷(xiāo)決策

還有一種營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營(yíng)銷(xiāo)模式,

很多時(shí)候當(dāng)強(qiáng)大的外因驅(qū)使消費(fèi)者不需要首先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的感

情或想法就去購(gòu)買(mǎi)時(shí)，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費(fèi)者不

必經(jīng)過(guò)理智的決策過(guò)程或依靠某種情感來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而這種

時(shí)候促銷(xiāo)等手段直接導(dǎo)致消費(fèi)者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費(fèi)

這個(gè)過(guò)程。

4、經(jīng)營(yíng)因素

經(jīng)營(yíng)因素又稱(chēng)服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)

生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購(gòu)物，或吸引一

些顧客慕名前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來(lái)

源于:

A、商店經(jīng)營(yíng)地段適合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的選擇，經(jīng)營(yíng)商店處于鬧

市或交通便利的地方，這有利于顧客的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也影響消費(fèi)者的

購(gòu)買(mǎi)心理。

B、經(jīng)營(yíng)有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。

C、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅

目而舒適。

D、商店的服務(wù)項(xiàng)目多，處處為消費(fèi)者著想，事事方便顧客。

E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽(yù)，出售的商品貨真價(jià)實(shí)，

退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導(dǎo)購(gòu)員的服

務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費(fèi)者的行為的產(chǎn)生。

綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：

1、人均消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)于穿襪子的講究和檔次也是在

不斷提高

2、襪子是必須品，有著無(wú)比廣闊的市場(chǎng)，特別是中西部和農(nóng)村

市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁

3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時(shí)都叫

的出名字的好品牌襪子相對(duì)很少。

4、影響顧客的消費(fèi)行為有很多，價(jià)格很核心，但是對(duì)于像襪子

這種大眾消費(fèi)而價(jià)格敏感度較低的商品，價(jià)格絕不是唯一的。

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

（一）規(guī)劃過(guò)程

需做好營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)需要制定完整的黃劃，研發(fā)創(chuàng)新

需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與調(diào)整對(duì)生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行反饋。整體來(lái)說(shuō)需要做好

(1)市場(chǎng)環(huán)境分析

(2)競(jìng)爭(zhēng)分析

(3)產(chǎn)品分析

(4)企業(yè)形象分析

(5)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析

1整體經(jīng)營(yíng)方針：我團(tuán)隊(duì)以銷(xiāo)售襪子為主要商品，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較

小，未來(lái)發(fā)展方向先主要依托學(xué)校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營(yíng),

下一步通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣并著重于占領(lǐng)市場(chǎng)份額和提高品牌知名度。

2預(yù)測(cè)與假設(shè)：依據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉(zhuǎn)情

形和外部因素例如消費(fèi)者需求心理競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等及時(shí)調(diào)整預(yù)售方案

和市場(chǎng)額度。消費(fèi)者需求情況采購(gòu)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)計(jì)

劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

3設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評(píng)估與檢討，來(lái)擬定團(tuán)隊(duì)

總體目標(biāo)。具體包括生存，成長(zhǎng)，利潤(rùn)，穩(wěn)定等基本目標(biāo)，以及銷(xiāo)

售，財(cái)務(wù)，管理等功能性目標(biāo)。

目標(biāo)策略方法生存市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研成長(zhǎng)產(chǎn)品修改試

銷(xiāo)利潤(rùn)市場(chǎng)滲透創(chuàng)新穩(wěn)定產(chǎn)品多樣化多渠道營(yíng)銷(xiāo)

4選擇可行的行動(dòng)方案：先尋求達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，例如團(tuán)

隊(duì)中銷(xiāo)售人員通過(guò)各個(gè)地點(diǎn)試銷(xiāo)找到最佳區(qū)域。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)

售情況。通過(guò)一些促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者群體來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形象。

調(diào)查網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，找到進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的定位。

5具體實(shí)施階段：記錄每天的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，規(guī)劃好下一步應(yīng)

該如何將資金分配到各個(gè)領(lǐng)域中去，以求銷(xiāo)售的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)技巧

1十點(diǎn)原則

越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越依賴(lài)于穩(wěn)定的價(jià)值形象,

真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)集中于價(jià)值形象的塑造。成功營(yíng)銷(xiāo)的重要的不是你想

傳達(dá)什么信息，而是你的消費(fèi)者需要什么信息。營(yíng)銷(xiāo)的成效取決于

經(jīng)營(yíng)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)視野，站在消費(fèi)者需求的前端，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)則失未來(lái)，不

合當(dāng)下實(shí)踐則失現(xiàn)在在看似繁榮的商品市場(chǎng)背后，潛藏著深層的需

求危機(jī)一一商品過(guò)多過(guò)少都無(wú)法真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求有效的營(yíng)銷(xiāo)

必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡(jiǎn)單而且明了。定位過(guò)窄

不利于收獲更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，大而全的定位依然會(huì)讓我們一無(wú)所獲。

差異化不是區(qū)別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是區(qū)別于客戶(hù)已有的感知體驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)需要抓住市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，但重要的不是趨勢(shì)，而是趨勢(shì)下的變

化用最小的投入獲得最大的市場(chǎng)影響力是真正的營(yíng)銷(xiāo)智慧，但我們

不能寄希望于不投入而獲得成果。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)要

求但創(chuàng)新既不能脫離現(xiàn)實(shí)，也不能陷入問(wèn)題之中。

襪子店銷(xiāo)售技巧一：拓展宣傳渠道

客戶(hù)不是等來(lái)的，要讓客戶(hù)傳遞信息的來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)，比如說(shuō)您

是一家在學(xué)校門(mén)口開(kāi)店的商家，那么完全可以推動(dòng)學(xué)校里某位學(xué)員，

或者某位班長(zhǎng)等，好處是一定要紿的，而這種宣傳的拓展無(wú)疑不能

否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學(xué)校的關(guān)系好，如果

學(xué)校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學(xué)校網(wǎng)站上打廣告等

等這些都是可以利用的資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用

上的。

襪子店銷(xiāo)售技巧二：服務(wù)很重要

襪子店銷(xiāo)售服務(wù)的重要性還是不可忽略的。服務(wù)的好壞關(guān)系到

回頭客的多少，良好的服務(wù)比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中

打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務(wù)離不開(kāi)的，服務(wù)好

則生意好，服務(wù)差想必也沒(méi)有多少客戶(hù)愿意光顧。做好服務(wù)，留住

回頭客其實(shí)非常重要。

襪子店銷(xiāo)售技巧三：店鋪形象很重要

襪子店經(jīng)營(yíng)首先我們要明確自己的客戶(hù)群體在哪里，有的開(kāi)實(shí)

體店的朋友選擇夜市，面對(duì)大眾化的青年，有的選擇在學(xué)校門(mén)口面

對(duì)的客戶(hù)大多是學(xué)生，總之，要找準(zhǔn)自己的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售群眾之后

再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說(shuō)店面外

放一個(gè)廣告牌，可以表達(dá)一些宣傳標(biāo)語(yǔ)，可以放一些美觀、合理、

醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放一些音樂(lè)，如果是主要客戶(hù)群體是

學(xué)生那么可以放一些時(shí)尚流行的音樂(lè)，如果是針對(duì)大眾化的青年女

性那么可以放一些輕音樂(lè)，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，

一天疲憊的身軀輕音樂(lè)可以幫助他們解乏，讓他們?cè)诘昀锟梢远喙?/p>

上幾圈，說(shuō)不定逛到第三圈的時(shí)候下了決心買(mǎi)了幾條。所以這些細(xì)

節(jié)還是要注意的。

襪子店銷(xiāo)售技巧四：要讓客戶(hù)有沖動(dòng)的理由

這個(gè)時(shí)代賣(mài)的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而且如何能賣(mài)出一款讓客

戶(hù)有沖動(dòng)欲挖購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。而客戶(hù)沖動(dòng)的時(shí)間愛(ài)你則是一霎那間。

也就是網(wǎng)店朋友們所說(shuō)的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽(tīng)到“廠

家倒閉，促銷(xiāo)大甩賣(mài)”，暫且不說(shuō)這種方式的消極性，但是這也是

一種促銷(xiāo)的手段。而我們完全可以用良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去選擇好的促

銷(xiāo)手段，比如說(shuō)流行款式折扣賣(mài)等。這樣做的最主要的目的不僅可

以讓此款被眾多消費(fèi)者所接受而且還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇2

第一部分項(xiàng)目分析

一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1、位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距

市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

2、周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)

俱全，休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)新

潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花

園，附設(shè)大型地下車(chē)庫(kù)，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。

二、目劣勢(shì)分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在

規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄

部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2、由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專(zhuān)業(yè)知識(shí)得以更充分發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)售樓人

員，更無(wú)銷(xiāo)售工作統(tǒng)籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折打。

第二部分項(xiàng)目推廣

一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場(chǎng)、食肆、

銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,

建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善

生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)智能化社區(qū)

管理系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息二十一世紀(jì)都市新住

宅小區(qū)。

二、項(xiàng)目形象定位

1、附加先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性發(fā)揮，“以人為本”思

想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能

化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可

“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境

融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a0高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微世紀(jì)。假

如說(shuō)二十世紀(jì)社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類(lèi)勞動(dòng)方面話，二十一世紀(jì)社

會(huì)分工則更多滲透至人類(lèi)生活各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須

躬親“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購(gòu)買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新時(shí)

尚；與此同時(shí)，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專(zhuān)注領(lǐng)域,

否則其就可能遭到被淘汰危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活影響主要體現(xiàn)

在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍，服務(wù)更加全面與完

善；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內(nèi)清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”

由各種專(zhuān)業(yè)公司服務(wù)來(lái)替代。

bo高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源，決

定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長(zhǎng)應(yīng)用成為人們?nèi)粘Ｉ钜徊糠帧?/p>

信息化對(duì)家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上，大量電子設(shè)

備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢(shì)所趨；另一方面，信息

消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容。

2、追求和諧與自然

許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動(dòng)，追求和諧與自

然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體

現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境

配合，越來(lái)越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復(fù)式，草

地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái)，和諧社區(qū)文化，融洽人與人之間關(guān)系，將使

翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂(lè)土。

3、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè)、

商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正

居家寶地。

4、賣(mài)點(diǎn)分析：

ao主賣(mài)點(diǎn)

?位處商業(yè)中心，旺中帶靜

?綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

bo輔賣(mài)點(diǎn)

?智能化家居管理系統(tǒng)

?和諧、人性化社區(qū)文化

三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤(pán)目標(biāo)消費(fèi)調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境、

規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理分析，建議本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群

定位于中檔收入人士，具體分為：

1、工薪階層中白領(lǐng)一族

此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居

多，其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自住。

2、外來(lái)高收入人士

此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入，渴望購(gòu)房安

家落戶(hù)番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤(pán)競(jìng)相降價(jià)情況，初步建議本

項(xiàng)目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)最直接手段。建議

項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開(kāi)發(fā)售以

“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配

套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期

高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)搶購(gòu)熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須建立獨(dú)特品牌形象，從項(xiàng)

目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同

中求異，獨(dú)特鮮明賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化小區(qū)文化。

二、廣告訴求策略

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類(lèi)似吸引公眾

注意力活動(dòng)。

在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營(yíng)

造立體式銷(xiāo)售宣傳效果。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇3

月餅銷(xiāo)售策劃方案

一、活動(dòng)背景：

中秋節(jié)吃月餅的習(xí)俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時(shí)，該種餅被稱(chēng)為

“宮餅”，在宮廷內(nèi)流行，但也流傳到民間，當(dāng)時(shí)俗稱(chēng)“小餅'’和

“月團(tuán)”。蘇東坡有詩(shī)云：“小餅如嚼月，中有酥和怡。”后來(lái)演

變成圓形，寓意團(tuán)圓美好。中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)者在

這期間比較活躍，容易形成消費(fèi)熱點(diǎn)，因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取

的大好時(shí)機(jī)。

二、活動(dòng)主題：

中秋月餅抽大獎(jiǎng)，電視電腦等你拿

三、目標(biāo)人群：

面對(duì)廣大消費(fèi)者

四、活動(dòng)方式：

精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價(jià)500元，中盒定價(jià)300元,

小盒月餅200元，消費(fèi)400元獲得獎(jiǎng)券一張，700元可獲得兩張獎(jiǎng)

券，1000元可獲得四張獎(jiǎng)券

五、活動(dòng)目的：

1、通過(guò)此活動(dòng)增加月餅銷(xiāo)售利潤(rùn)，并增加其銷(xiāo)售額

2、通過(guò)刮開(kāi)獎(jiǎng)券方式醫(yī)保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦，二

等獎(jiǎng)送價(jià)值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎(jiǎng)送價(jià)值20_元的

海爾冰箱，以及各種購(gòu)物券（50、100、200元的購(gòu)物券）

3、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，做出差異

4、以刮開(kāi)各種大獎(jiǎng)的方式吸引來(lái)消費(fèi)者，增加銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)

售額

六、活動(dòng)內(nèi)容：

1、時(shí)間：九月五日--九月十二日

2、地點(diǎn)：鎮(zhèn)江

3、活動(dòng)準(zhǔn)備：

a、安排3個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)和一個(gè)兌換一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)的兌獎(jiǎng)

八占、、

b、準(zhǔn)備5000抽獎(jiǎng)券，一等獎(jiǎng)5個(gè)，二等獎(jiǎng)15個(gè)，三等獎(jiǎng)50

個(gè)

c、前期準(zhǔn)備（九月五號(hào)到九月七號(hào)）月餅20_盒，通過(guò)發(fā)傳單、

打廣告等宣傳方式推廣此次活動(dòng)；

中期準(zhǔn)備（九月八號(hào)到九月十號(hào)）20_盒，加緊宣傳

后期準(zhǔn)備（九月十一號(hào)到九月十二號(hào)）3000盒，發(fā)傳單，適量的

打廣告

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇4

LaboratoriesGarnierRedken5thAvenueNY等。歐萊雅更

多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于

中國(guó)市場(chǎng)，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

1996年，歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共

同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇丹醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期

合作下，歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信

息，使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國(guó)顧客需要的化妝品。1997年

2月，歐萊雅中國(guó)總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地

推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

一、在中國(guó)市場(chǎng)的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不

同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了

行之有效的促銷(xiāo)方法。

同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)

品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛稀＿@里有兩個(gè)實(shí)例，其一

是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年

收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美寶蓮早

在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為

一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。

中國(guó)消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是

由美國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告。

另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國(guó)顧客很難接受染發(fā)的觀念,

他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。

歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模

特。因?yàn)殪柪碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國(guó)的明星。

通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國(guó)

人，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的,

而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星，她身上具

有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目

的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。

二、在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略

（一）廣泛的銷(xiāo)售區(qū)域。

歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó)，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅

越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統(tǒng)計(jì)，

歐萊雅總結(jié)到：

中國(guó)人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN(xiāo)越來(lái)

越多。

新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行，中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新

概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介紹在世界市場(chǎng)

上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。

近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當(dāng)歐萊雅

第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如

今更多的銷(xiāo)售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的

購(gòu)買(mǎi)力正在與日俱增。

2、獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并

建立了最佳的銷(xiāo)售渠道：

專(zhuān)業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型

師或通過(guò)美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

大眾化妝品，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，

使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。

高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百

貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。

特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售

皮膚護(hù)理產(chǎn)品。

三、在中國(guó)市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略

為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，歐萊雅注重產(chǎn)

品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過(guò)設(shè)立研究項(xiàng)

目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的

產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)

整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)。

2、由當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門(mén)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)

者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對(duì)中國(guó)顧客

更具吸引力。

3、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷(xiāo)售以盈利為目標(biāo)，

但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)不同層

次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明該決策的正

確性。

4、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證

了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。

四、在中國(guó)市場(chǎng)的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個(gè)不同品牌,

在100多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不

但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為

了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國(guó)試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果

成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中，我們可以看到

根據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規(guī)定不同的部門(mén)相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)?/p>

的組織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速

有效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。

作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。

1997年，歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海

成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初，歐萊雅總部向中國(guó)派駐了三位管理

人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝

通，歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人力資源主管，任命三名在大眾化

妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭

蔻的品牌經(jīng)理。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品

等類(lèi)似跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝恕＝┠陙?lái)，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)

置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)

展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(zhǎng)。

鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

基層管理者：他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在

他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；

中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；

高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。

在歐萊雅中國(guó)，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，而沒(méi)有

研發(fā)部。但在日本、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工

作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊雅中國(guó)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適

當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)

開(kāi)會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國(guó)也舉行諸如Orientation、

部門(mén)會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)

調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊

雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。

作為一個(gè)法國(guó)公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。鼓勵(lì)每

個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。

相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外，公司鼓

勵(lì)員工提出不同意見(jiàn)。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的

能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道

與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接

向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干，長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的

員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想

象力是成功的催化劑。

過(guò)去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元，高

于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近50%的

生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng)300項(xiàng)專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行

業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并使之更加適合中國(guó)的顧客。

促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在

不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng)。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。它

建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與另一支抗

衡。他們至今彼此爭(zhēng)斗，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐

萊雅通過(guò)不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇5

1、策劃核心

緊緊圍繞楚湘樓努力建設(shè)一個(gè)高文化品位與高檔次形象的商務(wù)

酒樓，并且使之成為邵陽(yáng)一處著名的人文商務(wù)酒樓，策劃一系列相

關(guān)的焦點(diǎn)事件，進(jìn)行層層推進(jìn)式的全方位新聞報(bào)道、促銷(xiāo)活動(dòng)和廣

告推廣。

2、策劃目標(biāo)

(1)、近期：通過(guò)一系列強(qiáng)有力的宣傳推廣活動(dòng)迅速提升楚湘

樓知名度，并初步在邵陽(yáng)市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高

這一印象，從而帶動(dòng)酒樓銷(xiāo)售，力爭(zhēng)在宣傳開(kāi)始后的三個(gè)月內(nèi)達(dá)到

預(yù)期目標(biāo)。

(2)、遠(yuǎn)期：使楚湘樓真正成為一個(gè)具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文

景觀和商務(wù)文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽(yáng)高檔酒樓第一品牌

“人文商務(wù)酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約

楚湘樓”的概念，同時(shí)由于其價(jià)值附載了巨大的知名度，酒樓的價(jià)

值將大大提升，使之獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。并且，楚湘樓作為一個(gè)

著名的酒樓品牌，可進(jìn)行具有極高經(jīng)濟(jì)回報(bào)的品牌輸出，同時(shí)可帶

動(dòng)、帶活楚湘樓其它相關(guān)項(xiàng)目。

3、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

楚湘樓這一項(xiàng)目可以說(shuō)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很突出。

優(yōu)勢(shì)：

(1)隨著國(guó)家宏觀政策的放開(kāi)和邵陽(yáng)餐飲業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，這一

項(xiàng)目進(jìn)入的門(mén)檻越來(lái)越高。因此，轉(zhuǎn)型后短期內(nèi)很難出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。

(2)規(guī)劃起點(diǎn)高，由于一開(kāi)始楚湘樓就把趕超和打造邵陽(yáng)餐飲

業(yè)最成功的例子作為目標(biāo)，因此起點(diǎn)要比其他的酒樓高出許多，這

為最終把楚湘樓建設(shè)成為一個(gè)知名的人文景觀式商務(wù)酒樓打下了良

好基礎(chǔ)。

(3)內(nèi)部管理非常到位，由于楚湘樓是由長(zhǎng)城大酒店直接投資

和管理的，因此管理和服務(wù)水準(zhǔn)上要比邵陽(yáng)同行業(yè)其他酒樓成熟很

多，在絕大多數(shù)已有顧客中留下了良好的形象和口碑。

劣勢(shì)：

(1)楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手，一直經(jīng)營(yíng)不善，服務(wù)質(zhì)

量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由

于前些年的壞人老大小紅包在此經(jīng)營(yíng)，使之在市民中的形象更加惡

化。

對(duì)策：只有加強(qiáng)品牌形象宣傳，明確告知消費(fèi)者現(xiàn)有楚湘樓的

形象，才能消除人們對(duì)楚湘樓的誤解和不了解。

(2)地理位置不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，邵陽(yáng)其他酒樓絕大多數(shù)處于交

通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發(fā)達(dá),

不利于品牌形象的傳播，還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、

廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。

對(duì)策：只有實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo)，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌

特色等方面的附加值，提升檔次，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，從大眾餐飲轉(zhuǎn)

型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢(shì)。

4、市場(chǎng)分析

餐飲業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，風(fēng)云激蕩,

進(jìn)入的門(mén)檻隨之越來(lái)越高，市場(chǎng)也越來(lái)越難以開(kāi)拓，因此，業(yè)內(nèi)的

新起之秀如何突破重圍，實(shí)現(xiàn)異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的

最主要的難題。

近幾年，邵陽(yáng)的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展，老品牌如貴都、昭陽(yáng)城等穩(wěn)

坐江山，坐擁市場(chǎng)；湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢(shì)力也出

手不凡，遍地開(kāi)花。

如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的話，我們不難發(fā)現(xiàn)貴都、湘里人家、廚

佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情

形下，邵陽(yáng)的大眾餐飲已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)，昭陽(yáng)城等走的又是一

條專(zhuān)業(yè)喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀邵陽(yáng)餐

飲業(yè)，高檔商務(wù)酒樓則為數(shù)不多，其市場(chǎng)也大有可為。

其實(shí)，從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計(jì)等內(nèi)功的修煉方

面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞

好酒樓基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時(shí)，能有效進(jìn)行宣傳（包括新聞，

活動(dòng)和廣告）與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就能克服自身缺陷，在3個(gè)月內(nèi)全面達(dá)

到預(yù)期目標(biāo)。

5、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3月，日銷(xiāo)售額增長(zhǎng)四分之一。

4月，日銷(xiāo)售額增長(zhǎng)五分之一。

5月，日銷(xiāo)售額穩(wěn)定增長(zhǎng)50%以上。

6、宣傳模式

一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計(jì)劃，僅僅靠新聞，僅

僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的，需要的是新聞、廣

告與活動(dòng)的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候，才能產(chǎn)生

強(qiáng)大的宣傳力，才能達(dá)到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境

界，因此推薦：新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告宣傳模式。

基本模式：新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告

（1）新聞報(bào)道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞，包

括深度分析、報(bào)道，系列追蹤報(bào)道。焦點(diǎn)新聞，小消息。新聞專(zhuān)題。

話題探討（專(zhuān)欄），人物特寫(xiě)（如老總。廚師）等，登載出于日?qǐng)?bào)

晚報(bào)，新聞內(nèi)容在3.15消費(fèi)者權(quán)益日到來(lái)之際，設(shè)立全國(guó)首個(gè)10

萬(wàn)現(xiàn)金“楚湘樓餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證金經(jīng)相關(guān)部門(mén)和公證處公證,

為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償，并進(jìn)行新聞發(fā)布。炒到一

定程度，推出“邵陽(yáng)餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證聯(lián)盟”

以“邵陽(yáng)八景”或知名地名為題材并進(jìn)行新聞發(fā)布炒作，進(jìn)行

菜品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。

邵陽(yáng)名人蔡鑄楚湘樓當(dāng)“保安”。

關(guān)注提案，迅速反應(yīng)和響應(yīng)，炒作新聞。

對(duì)重大節(jié)假日進(jìn)行新聞策劃，作好公關(guān)文章。

(2)活動(dòng)：如征集楚湘樓形象代言人，聯(lián)手邵陽(yáng)珠寶搞促銷(xiāo)，

為書(shū)法名家在楚湘樓提供書(shū)展場(chǎng)地，設(shè)置贈(zèng)品，凡在楚湘樓消費(fèi)每

桌送紫砂壺一個(gè)等，但絕不打折、降價(jià)(具體體活動(dòng)設(shè)計(jì)及本方案

操作方案另行文本)。

(3)廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面

入手推出六篇系列軟文和畫(huà)面廣告，明確告知消費(fèi)者今日之楚湘樓

的優(yōu)質(zhì)形象，大致題目如下：《楚湘樓，風(fēng)景這邊獨(dú)好》、《十四

個(gè)老板后的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營(yíng)造氛圍、

做足品位，楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘

樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。

印制精美dm宣傳冊(cè)，定點(diǎn)投放于各門(mén)店，讓大部分生意人知曉。

發(fā)布出租車(chē)車(chē)頂或車(chē)身廣告，印制楚湘樓字樣座套送給的士司

機(jī)，把廣告做到車(chē)內(nèi)。

懸掛機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)。

7、“新聞開(kāi)道，活動(dòng)配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢(shì)

(1)以新聞報(bào)道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢(shì)：閱讀(收看、收聽(tīng))面廣、

可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對(duì)品牌的塑造尤為有

效，另一個(gè)最大的好處是“省然”。

新聞報(bào)道的缺點(diǎn)：一般難以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容，包括規(guī)

格、價(jià)格等。

(2)廣告的優(yōu)勢(shì)：只要不違反有關(guān)法律規(guī)定，可以對(duì)自己的產(chǎn)

品進(jìn)行全面而詳細(xì)的介紹

廣告的缺點(diǎn)：費(fèi)用太高，愛(ài)眾少，可信度差，愛(ài)關(guān)注程度低。

(3)活動(dòng):

活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、

現(xiàn)場(chǎng)化，并且許多活動(dòng)本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。

活動(dòng)的劣勢(shì)：投入精力大，難以。

結(jié)論：

“新聞報(bào)道+活動(dòng)+廣告”模式，可稱(chēng)之為“新聞開(kāi)道、活動(dòng)配

合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補(bǔ)各自缺點(diǎn)，以最少的

投入達(dá)到最大效益的宣傳效果。

8、宣傳內(nèi)容和設(shè)想

作為一個(gè)定位很高、目標(biāo)遠(yuǎn)大的酒樓，做好宣傳應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)

期堅(jiān)持的工作，但宣傳必須分階段進(jìn)行，要有節(jié)奏，根據(jù)預(yù)先的策

劃和對(duì)突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn),

不斷加深受眾對(duì)楚湘樓的印象。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇6

一、背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)

傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，

用來(lái)裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，

壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋

友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡

不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

（一）分析市場(chǎng)狀況

十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,

因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)

上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，竟成了一種

奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏

得消費(fèi)者的喜愛(ài)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：

1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)，

我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手

把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。

3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

（三）目標(biāo)客戶(hù)狀況分析

目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對(duì)本

校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

1、大學(xué)生：

學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的

選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等）送朋友或

同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

2、老師：

老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題

1、優(yōu)勢(shì)：

①價(jià)格便宜

②服務(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）

③產(chǎn)品質(zhì)量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀(jì)念價(jià)值

⑤目前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

⑥種類(lèi)多樣化

2、劣勢(shì):

①資金不足

②貨源不足

③對(duì)十字繡的知名度不高

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品（十字繡半戌品）

主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）

2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī)、人民幣等）

3、壁畫(huà)（成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等）

4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

5、抱枕

6、錢(qián)包

（二）價(jià)格

目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)

格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)

教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們，我

們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要

求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇7

一）策劃目的。

開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策

劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。

對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效

果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分

析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策

劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如

對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說(shuō)明李施德林有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治

環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)

心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器

等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)

機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功

了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具

體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

①企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),

功能不全，被消費(fèi)者冷落。

②產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不

當(dāng)。

③銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻促銷(xiāo)方式不務(wù),

消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

④服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后

顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

①?gòu)膯?wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛

力。

②分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)

需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要

實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：

總銷(xiāo)售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利一萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

五）、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

1.以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，

突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。？建立起點(diǎn)廣面寬

的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的

產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)

空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)

產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中

的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合

消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和

提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

1.拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。？給予適當(dāng)數(shù)

量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

2.以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)

爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有

何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制

定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立

公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍?/p>

費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段

上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效

果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈

活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方

案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一

切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意

季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案

推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)

目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此

不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出

現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的

反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇8

一.前言

某飲品作為一款新式的產(chǎn)品，主要面對(duì)的是在校大學(xué)生的市場(chǎng)。

由于新產(chǎn)品的市場(chǎng)缺少知名度和美譽(yù)度，所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)

的產(chǎn)品渠道，并結(jié)合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷(xiāo)方面，結(jié)合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)心理和興趣愛(ài)好，以模

擬游戲活動(dòng)促銷(xiāo)的方式吸引學(xué)生參與活動(dòng)，擴(kuò)大規(guī)模效益。達(dá)到擴(kuò)

大知名度的目的。

一.渠道設(shè)計(jì)（合作分銷(xiāo)）：

廠家一一市場(chǎng)決策中心（經(jīng)銷(xiāo)商+分公司）一一批發(fā)商一一校園終

端一一消費(fèi)者。

二.渠道策略規(guī)劃：

使經(jīng)銷(xiāo)商只是物流商和資金來(lái)源，只是承擔(dān)資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流

和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷(xiāo)商向廠家支付保證金，分公司負(fù)

責(zé)發(fā)展下線重要客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)方面的活動(dòng)比如品牌管理，市場(chǎng)管理，

獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷(xiāo)，價(jià)格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品，第一

步先要擴(kuò)大其知名度，在其不影響美譽(yù)度的前提下，待其知名度達(dá)

到一定程度后開(kāi)始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度。所以，產(chǎn)品前期渠道依舊采取

傳統(tǒng)的合作分銷(xiāo)渠道方案，但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同，即對(duì)經(jīng)銷(xiāo)

商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷(xiāo)售責(zé)任制”。

三.銷(xiāo)售渠道模式

L保證金制度：保證金制度就是公司要經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始承銷(xiāo)公司產(chǎn)

品的同時(shí)，交納一定金額(通常大于或等于貨款)的保證金，而公司

支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時(shí)，若經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)支付

貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經(jīng)銷(xiāo)商可以日后及時(shí)補(bǔ)

交保證金至原有水平。而級(jí)批發(fā)商交納保證金通過(guò)一級(jí)批發(fā)商間接

接受二級(jí)批發(fā)商的保證金。否則對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一方面存在被予

以終止提貨的可能；另一方面若保證金補(bǔ)交遲了，則無(wú)異于自動(dòng)放棄

豐厚的利息收入。保證金制度的有效實(shí)施使公司避免了欠款、三角

債等糾紛，可以保證資金的及時(shí)回流。

2.實(shí)施區(qū)域銷(xiāo)售責(zé)任制。分公司派員無(wú)償?shù)貛椭溟_(kāi)展銷(xiāo)售，

并保證沒(méi)有“竄貨”。條件是經(jīng)銷(xiāo)商必須不折不扣地完成銷(xiāo)售任務(wù)、

實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)。分公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的能力和他們當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)關(guān)系，對(duì)

所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域合理布局，嚴(yán)格劃分責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域，努力消滅銷(xiāo)

售盲區(qū)，以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)竄貨問(wèn)題的

控制，為解決竄貨問(wèn)題而采取的對(duì)策主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)在合同中明示獎(jiǎng)懲原則，制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度。面對(duì)竄貨行

為有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫(xiě)入合同。另外，在企業(yè)內(nèi)部

業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時(shí)制定嚴(yán)格明確的處罰條款,

起到警戒作用。

(2)建立明確的價(jià)格級(jí)差體系。

(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷(xiāo)時(shí)，為防止竄貨產(chǎn)

生，在不同區(qū)域間分銷(xiāo)的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標(biāo)志。

(4)采取全面的激勵(lì)措施，為誠(chéng)信關(guān)系的維持提供持久動(dòng)力。

(5)建立規(guī)則的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，團(tuán)專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，嚴(yán)

厲查處經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益。要

把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產(chǎn)生實(shí)效的關(guān)

鍵。

四.合理的價(jià)差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據(jù)不

同銷(xiāo)售區(qū)域的情況建立了價(jià)差體系管理制度，使每一層次、每一環(huán)

節(jié)的渠道成員都得到相應(yīng)的利潤(rùn)。每一個(gè)動(dòng)作都在全力維護(hù)這個(gè)價(jià)

差體系。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇9

1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實(shí)，你也要對(duì)你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品(如禮氏物

語(yǔ)高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱(chēng)，規(guī)劃好產(chǎn)品系列

(你的品類(lèi)及品項(xiàng)、然后呢就是品牌定位、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品定位。

你接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是要圍繞這些做的。

2、市場(chǎng)背景分析。

你要做的細(xì)分市場(chǎng)潛力如何，容量如何，競(jìng)爭(zhēng)如何，做一下分

析。

3、目標(biāo)制定。

既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長(zhǎng)周期制定

銷(xiāo)售目標(biāo)或市場(chǎng)份額，目標(biāo)要符合smart原則（你應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)過(guò)吧）；

4、SWOT分析。

（這個(gè)你也學(xué)過(guò)我就不說(shuō)了）根據(jù)環(huán)境機(jī)會(huì)威脅、自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

5、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面（各種媒體

的特點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)學(xué)過(guò)），根據(jù)產(chǎn)品成長(zhǎng)周期制定最佳的媒體組合策略實(shí)

現(xiàn)宣傳效果最大化；第二是渠道建設(shè)，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流

通領(lǐng)域，離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)的。

你要建設(shè)怎樣的渠道呢（廠家直銷(xiāo)、平臺(tái)式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)）一

般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，靠總經(jīng)銷(xiāo)下的分銷(xiāo)商下的零

售商，你也可以廠家直銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

渠道建設(shè)好后就采取渠道策略（對(duì)有銷(xiāo)售能力的給予銷(xiāo)售政策支

持，沒(méi)有銷(xiāo)售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛），比如

選擇幾家主要的經(jīng)銷(xiāo)商，將銷(xiāo)售指標(biāo)分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商資源

采取渠道策略更有針對(duì)性，有的經(jīng)銷(xiāo)商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團(tuán)

購(gòu)等，這個(gè)渠道策略沒(méi)別的意思，主要是給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策支持，

給他足夠的利潤(rùn)空間，讓他有動(dòng)力賣(mài)貨，這是流通的本質(zhì)問(wèn)題；第三,

就是終端支持了。

你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷(xiāo)商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商

都有門(mén)店的，你要作品牌就得注重終端形象問(wèn)題，所以呢你要提供

足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報(bào)啊、貨架啊等；第四銷(xiāo)售促

進(jìn)。

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)或動(dòng)銷(xiāo)慢咋辦，你不能一錘

子買(mǎi)賣(mài)吧，所以呢你要時(shí)不時(shí)地制定幾套銷(xiāo)售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商

開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)資源，保證產(chǎn)品活躍度。

6、實(shí)施執(zhí)行。

你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題了。

要把戰(zhàn)略計(jì)劃落到實(shí)處怎么辦呢？時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人、職責(zé)、監(jiān)

督、管控機(jī)制，這些要細(xì)化建立起來(lái)。

這個(gè)環(huán)節(jié)你做的時(shí)候用5W,PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我

實(shí)在無(wú)法想象你怎么會(huì)做的慘不忍睹。

7、費(fèi)用預(yù)算。

不管你費(fèi)用如何分配，要記住留出10%作為機(jī)動(dòng)費(fèi)用。

投入產(chǎn)出比的預(yù)期是根據(jù)銷(xiāo)售額目標(biāo)定的。

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇10

一、用特價(jià)菜，彌補(bǔ)不足

“淡季”這段時(shí)間，大多數(shù)餐飲店的營(yíng)業(yè)額都會(huì)有不同程度的

下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對(duì)性的促銷(xiāo)，就會(huì)

“淡季不淡”。特價(jià)菜是最簡(jiǎn)單直接有效，雖然消費(fèi)旺季已過(guò)，名

貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實(shí)惠的菜

也會(huì)吸引部分顧客。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價(jià)、13

元小炒10多款；“勝記海鮮飯店”推出滿(mǎn)100送10元；“大四川

火鍋城”49元火鍋?zhàn)灾蛷?1時(shí)一直敞開(kāi)吃到16時(shí)半，生日免單、

學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能

保增長(zhǎng)，減少幾道菜式的利潤(rùn)，通過(guò)其他出品來(lái)彌補(bǔ)。

不少餐館的促銷(xiāo)活動(dòng)本身就是虧本生意，但通過(guò)拉攏人氣，帶

動(dòng)其它消費(fèi)，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過(guò)淡季。

如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露，11月海鮮的進(jìn)價(jià)猛漲，如象鼻蚌從

每500克150元漲到了190元，但酒樓銷(xiāo)售的價(jià)格卻不升反降，其

目的很明確，就是希望能以低價(jià)讓淡季依然火起來(lái)。

二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時(shí)間，各大餐

館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國(guó)

勝日門(mén)”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿

大海鮮美食節(jié)”、澳門(mén)街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，

餐廳還推出“三人行，免費(fèi)一人”的優(yōu)惠活動(dòng)。“買(mǎi)二送一''變相

推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動(dòng)，讓餐館賺

足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營(yíng)業(yè)額，往往是噱頭,

以某一核心食材原料，通過(guò)各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu)，

并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口

福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會(huì)有人

欣賞。根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對(duì)一些特殊食

材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)。

三、數(shù)字促銷(xiāo)，帶動(dòng)年青消費(fèi)

為了讓食客來(lái)多幾次，變?yōu)槭炜停?jīng)營(yíng)者亦是花不少心思，此

期間除了打折、Vip卡優(yōu)惠、送果盤(pán)等慣例外，經(jīng)營(yíng)者還可瞄準(zhǔn)新

勢(shì)力一一針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費(fèi)群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷(xiāo),

如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動(dòng)。

“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，

打印出來(lái)后就可以憑券去消費(fèi)，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕

人的消費(fèi)需求。

四、淡季整修翻新，增加時(shí)尚元素

不少餐館選擇在淡季的時(shí)候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟

硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。

從10月中旬開(kāi)始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對(duì)飯店進(jìn)行局部改造,

有的甚至是全面翻新，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來(lái)，這些餐

館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境相當(dāng)看

重，只有不間斷地通過(guò)對(duì)餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中

的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五、體驗(yàn)消費(fèi)，完善不足

淡季里，營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1、老客戶(hù)的維護(hù)；

2、新客源的開(kāi)發(fā)；3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，

適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少。餐廳可通過(guò)與顧客面對(duì)面交流、電話

溝通、填寫(xiě)調(diào)查表單的形式獲得顧客意見(jiàn)，也可以邀請(qǐng)朋友以顧客

的身份，對(duì)餐廳的進(jìn)行體驗(yàn)感受。只有將餐廳存在的問(wèn)題針對(duì)性解

決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者熱衷的營(yíng)銷(xiāo)策劃，

就能將餐廳的生氣炒熱。一個(gè)有實(shí)力，受消費(fèi)者追捧的餐廳，在一

年四季生意差距并不會(huì)太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無(wú)論是出品，還是食材都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，怎樣才能保

增長(zhǎng)？于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟(jì)搭臺(tái)，文化唱戲”，在

飲食文化上動(dòng)腦筋。11月初，某店以經(jīng)營(yíng)雞為主的老板，偶然得到

顧客為酒樓題的上聯(lián)，當(dāng)下老板就迅速啟動(dòng)懸賞萬(wàn)元征下聯(lián)，在城

中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平

起見(jiàn)，老板還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)大學(xué)教授做評(píng)委。這種方式，借題發(fā)揮，既

宣傳了酒店的特色菜，也拉來(lái)了潛在顧客。

淡季營(yíng)銷(xiāo)不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對(duì)手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告

促銷(xiāo)、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì)環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì)的焦點(diǎn)

熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng)，甚至可以不失時(shí)機(jī)的炒作自己，自己

不但賺錢(qián)，而且會(huì)使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。

附：某酒店餐廳國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案

每一個(gè)節(jié)日的到來(lái)，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃，這里我就把

—年國(guó)慶節(jié)酒店餐廳促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃拿出來(lái)給大家分享咯！以便

各餐廳更好地開(kāi)展自己的促銷(xiāo)活動(dòng)！

2024年銷(xiāo)售策劃書(shū)篇11

—品牌系列酒作為本產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在本產(chǎn)品戰(zhàn)略中所

處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起—品牌內(nèi)涵的高度，使

—品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也

應(yīng)看到酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起—品牌在白酒高端市

場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的好貓

酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心

的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及本產(chǎn)品的贏利

能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列

酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的

戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身“，本產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域

市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地

久系列本產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們本產(chǎn)品的營(yíng)

銷(xiāo)模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌

道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全

局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)。”，再擬訂本方案時(shí),

將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各

種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的本產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一

飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中

低檔次的白酒本產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)

展報(bào)告》中分析，在白酒本產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分

別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%,

但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為

35版低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠

低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在

白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“—品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中

心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期

達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。—品牌系列酒以其獨(dú)特的本產(chǎn)品定

位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地

區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區(qū)46度酒相

對(duì)好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺

以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%,

鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品

牌白酒。酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的

歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率

可達(dá)到17.1隊(duì)可見(jiàn)西安人對(duì)酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1）具有—品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式,

最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)

商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響

力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地

位。

機(jī)會(huì)：

1）_品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，—品牌系列酒的

進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔本產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，—品牌系列

酒借助地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1）本產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷

于較為被動(dòng)的局面。

2）本產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。本產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行

豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之

間的本產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）_品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：”兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略

的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基

本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷

尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工

具，廣泛深入地傳播—品牌系列本產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

1.1陜西省從20_年12月至20—年12月底確保銷(xiāo)售收入1500

萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向20__萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年

控制在10--15%之間。

1.2確保使—品牌系列酒在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)

到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)

構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶

雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西

北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2.320_年11月至20_年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以

上。

2.4四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)

區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰(zhàn)

略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終

端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大

的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是本產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建某某品牌系列本產(chǎn)品在陜西省的

一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終

端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延

伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千萬(wàn)

人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市

場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并

延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千

萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷(xiāo)策略

1、本產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中心思想，擬確定以—品牌為主打品牌，華

山論劍和相約百年為副品牌