談判與推銷實務期末考試一、單選題1.導致談判僵局產生的原因中，實踐中最常見的是（）(2.00分)A.談判一方故意B.談判雙方立場對立C.成交底線差距較大D.談判人員素質較低答案：B2.如果談判目標是致力于長遠，原因犧牲眼前利益去換取今后與對方的長期戰略合作，將關系延伸到某一次談判之外，以鞏固和加強雙方的聯系，多采用（）。(2.00分)A.回避戰略B.和解戰略C.競爭戰略D.強制戰略答案：B3.如果雙方目標相差懸殊，重合區域較小，談判具有“零和”特征，一方在談判中只關注自身的談判結果而不考慮與對方的關系保持和發展，此時多采用（）。(2.00分)A.回避戰略B.和解戰略C.競爭戰略D.強制戰略答案：C4.心理學研究認為，人們通常會對那些與其想法一致的人產生好感，并原意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整。基于這一結論的開局策略是（）(2.00分)A.一致式開局策略B.保留式開局策略C.坦誠式開局策略D.挑剔式開局策略E.進攻式開局策略答案：A5.如果讓步方的策略是步步為營，使對方的期望值逐步降低，那么應采用（）讓步方式。(2.00分)A.堅定式B.遞增式C.遞減式D.不定式答案：C6.（）是讓步方以同等價值的替代方案換取對方立場的松動，使對方心理上得到滿足，從而達成貿易的成交。(2.00分)A.實質讓步B.虛置讓步C.象征讓步D.主要讓步答案：C7.當談判一方認為談判結果及相互關系都無足輕重，達到目標有其他方法可以實現時，會采取（）。(2.00分)A.和解戰略B.適應戰略C.回避戰略D.合作戰略答案：C8.（）主要是聯系買賣雙方、促成交易，從中獲取傭金。(2.00分)A.代理人B.經紀人C.經銷商D.批發商答案：B9.某公司商務談判代表小張在與B公司談判過程中認真分析了B公司報價條款的缺漏、差錯之后，利用這些缺陷來要求對方從重新報價，否則將取消談判，小張在談判中所使用的談判討價方法是（）。(2.00分)A.舉證法B.求疵法C.假設法D.多次法答案：B10.談判者利益最大化的理想狀態是實現（）。(2.00分)A.最優目標B.底線目標C.可接受目標D.綜合目標答案：A11.英國人的談判風格一般表現為()(2.00分)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優越感答案：C12.日本人的談判風格一般表現為()(2.00分)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強答案：D13.文化本質上是一定的人群在特有的生存環境中長期交往而形成的（）(2.00分)A.精神文明和物質文明的總和B.生活模式C.語言D.共同的觀念答案：A14.談判是追求（）的過程。(2.00分)A.自身利益要求B.雙方利益要求C.雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D.雙方為維護自身利益而進行的智力較量答案：C15.為了保證有效溝通，實現談判目標，商務談判者不需要遵循（）(2.00分)A.保持各種信號的一致性B.進行充分的溝通準備C.建立相互信任關系D.明確溝通的具體目標答案：C二、判斷題1.報價對比策略是指，同一商品，因客戶性質、購買數量、需求緩急、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。(2.00分)答案：錯誤2.商務談判中報價的慣例是：在貨物買賣業務的談判中，一般買方應先報價。(2.00分)答案：錯誤3.談判是一項理性的活動，因此應盡量限制談判人員個人之間的感情聯系。(2.00分)答案：錯誤4.不管談判雙方企業之間的關系如何，己方在談判語言上熱情一些總是有益的。(2.00分)答案：錯誤5.當己方有討價還價的籌碼，但并不占有絕對優勢，合同中某些條款并未達到己方的要求，如果己方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步時，宜營造自然氣氛。(2.00分)答案：錯誤6.在己方占有較大優勢，價格等主要條款對己方極為有利，己方希望盡早達成協議，與對方簽訂合同時，宜營造高調氣氛。(2.00分)答案：正確7.開場陳述要簡明扼要，己方只需闡明所要解決的主題、立場及利益即可，不要深談某一具體問題。(2.00分)答案：正確8.如果己方采用一致式開局策略，在贊成對方意見時，應注意態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。(2.00分)答案：正確9.保留式開局策略適宜于低調氣氛和自然氣氛，不適宜于高調氣氛。(2.00分)答案：正確10.坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中使用。(2.00分)答案：正確三、簡答題1.需求是如何產生的?顧客需求與推銷的關系是什么?(21.00分)解析：當人們希望得到基本需要的特定滿足品時,需要就變成了欲望，而消費者具備購買欲望，又有購買力時，就產生了需求。顧客的需求是推銷活動的基礎,有需求的顧客才是推銷活動的對象。消費者對推銷人員的特定推銷品沒有需求,推銷活動便喪失了進行的前提和基本條件。顧客的需求又是推銷活動展開的動力,推銷人員進行推銷活動,正是為了在滿足顧客需求的同時實現自己的推銷目標。顧客的需求又是推銷活動不斷進步與發展的動因,由于人的消費需求總是處于不斷地滿足與產生之中,推銷活動要不斷深入研究顧客的需要、欲望和需求,滿足顧客客觀存在或者將來會存在的需求,推銷活動也就處于不斷地進步和發展中。四、名詞解釋談判：談判是指雙方或多方為了達成某種協議或解決某個問題，在平等、自愿的基礎上，通過溝通、協商、妥協等方式，尋求共同利益和滿意解決方案的過程。談判廣泛應用于商業、政治、法律、外交等領域。推銷：推銷是指通過一定的方法和技巧，向潛在客戶介紹、展示和推薦產品或服務，以激發客戶的購買欲望，促進交易達成的過程。推銷活動包括市場調研、客戶開