創業計劃書項目（企業）名稱分布式光伏融資租賃項目日期2015年6月19日

一、項目（企業）介紹我們要做的是一家為國內自投自用的分布式發電項目（簡稱‘項目’）提供建設和融資兩項核心業務集成的公司。類似于美國SOLARCITY的業務模式。主營業務包含兩大板塊：分布式光伏板塊項目申報服務項目EPC工程總承包服務項目運營與維護服務金融板塊項目融資租賃服務公開募股資產證券化吸引投資基金二、項目價值及意義我們的目標是讓中國所有合適的工商企業屋頂，都裝上分布式光伏發電系統，解決國家面臨的能源短缺和環境污染等嚴重問題。為了實現這個目標，需要針對國內目前的分布式行業現狀，引入靈活的金融服務，制定創新的商業模式，降低融資的成本和風險；提高光伏系統的質量，穩定光伏系統發電收益。在這個過程中，我們要為行業做到以下兩個事情：建立一套適合分布式光伏行業的客戶評估標準，量化客戶信用。建立一套適合分布式光伏行業的項目評估標準，量化電站質量和盈利能力。三、可行性分析1.市場可行性分析屋頂分布式光伏行業，是國家大力推動的戰略行業。不但是一個巨大的市場，而且目前正處于一個真空的市場狀態。從以下兩個事實便可以得出結論：現階段，屋頂分布式市場普遍采用合同能源管理的經營模式。此模式面對目前的市場環境和國家政策，效果差強人意，2014年國家下達的8個GW（按1瓦8元錢的造價，相當于約600億的市場規模）的指標實際只完成了1個GW瓦左右，完成率僅10%。國家2014年《能源發展戰略行動計劃》中提出的，到2020年，光伏裝機達到1億千瓦左右，其中分布式光伏約占60%。國家能源局統計數據顯示，截至2014年底，分布式光伏發電累計裝機容量467萬千瓦。較2020年的目標，只完成了不到10%。還有超過5000萬千瓦，2500億人民幣（按1瓦5元錢的造價計算）的市場規模。而安永分析更是預計2014年到2017年分布式太陽能發電需要5280億人民幣的需求。在現階段，分布式光伏市場主要的商業模式是光伏電站投資公司找到合適的業主，在業主的屋頂投資并持有光伏電站，并以九折的價格向業主出售所發電量。這種模式存在以下兩個市場問題，詳細介紹請看PPT附件：業主參與的收益非常低，兩萬平米的優質屋頂每年僅能獲得不到10萬元的收益，又要承擔各種連帶賠償責任，所以業主參與的積極性很差。表現為光伏投資公司找屋頂難。項目收益不穩定；房屋的產權和電站的產權不一致；需要向業主收取電費等原因造成金融機構拒絕為分布式光伏項目貸款。想要解決這兩個問題，我需要建立這樣一家公司，它可以同時為業主提供分布式光伏發電項目的建設和融資兩項服務，將目前的光伏投資商這一鏈條去掉，把他的利潤分享給最終業主。我預計將來的分布式光伏市場將采用業主自投發電站的形式。業主的收益將得到大幅提高，金融機構的收益穩定性和安全性也得到有效的保障。浙江省2014年底已經出具了鼓勵企業業主自投自用的分布式的政策文件，詳見附件。針對目前市場所存在的問題和未來發展的趨勢，我們向愿意擁有自投自用分布式光伏電站的企業業主提供建設和融資集成配套服務。2.競爭的可行性分析目前分布式光伏行業存在以下三類潛在的競爭對手：光伏電站投資公司光伏電站總承包公司融資租賃公司后兩者在分布式光伏市場上對我公司不構成直接競爭，他們的客戶是光伏電站投資項目公司，項目公司再找到企業業主投資電站。而我做的是把總承包和融資租賃集成到一個公司，并直接面對最終自投自用的企業業主。當我直接面對最終自投自用的企業業主時，就把電站投資公司這一鏈條淘汰掉，把這一鏈條的利潤分享給業主，這樣將業主的收益提高了4倍以上。以下是兩種商業模式下我們與光伏電站投資公司為業主帶來的20年收益對比，可提供財務分析模型：Error!Filenamenotspecified.單位：千元Error!Filenamenotspecified.單位：千元3.客戶的可行性分析一個2萬平米的屋頂，通常可以安裝1MW分布式光伏電站，投資在700萬元左右。電站的使用壽命超過20年，每年的發電量在110萬度電以上。按照每度電節省電費0.8元，另加國家每度電0.42元的補貼，每度電的收益約1.2元，即項目的年收益約130萬元。6年之內可以收回成本，具有良好的經濟效益。對于無法承擔分布式光伏項目初期投資的客戶，我公司可以提供融資租賃服務，解決客戶的項目融資問題。四、總體規劃設計1.人員安排（如：職位、人數及主要職責等）時間段主要職能主要職位主要職責2015.06-2015．12B2B銷售B2B銷售總監銷售經理進行商業模式測試明確目標客戶范圍明確服務合同細節確定業務拓展方案工程總承包工程總承包總監設計經理項目經理工程質量和性能指標把關設計，采購和施工服務針對項目壽命和發電量探索與第三方技術鑒定公司和保險公司合作的可能性2016.01-2016.12B2B銷售B2B銷售總監銷售經理項目審批助理碳交易申請助理針對不同區域進行商業模式細節的完善建立東部沿海其他城市銷售分公司探索互聯網+B2B營銷模式建立客戶信用評估標準擴大目標客戶范圍工程總承包工程總承包總監設計經理項目經理進一步完善工程質量和成本優化建立電站壽命和發電收益評估標準運營維護運維總監集控平臺經理建立分布式電站運維團隊建立分布式電站集控平臺提高運維效率，降低運維成本建立分布式電站大數據平臺融資租賃融資租賃業務總監開展公司融資租賃業務投融資投融資總監準備公開募股資產證券化吸納投資基金2.項目規模規劃（包含時間段、企業預期成果等）時間段銷售目標銷售額業務發展2015.06-2015．1220MW1.5億元人民幣與融資租賃公司業務合作；以深圳為試點2016.01-2016.12100MW6.5億人民幣和相應銷售額的10年租賃合同與融資租賃公司合資或接受戰略投資，集成EPC和融資租賃業務；業務擴展到東部沿海5個省市2017.01-2017.12500MW25億元人民幣和相應銷售額的10年租賃合同公開募股，業務擴展到全國五、營銷策略1、一站式服務項目開發服務申請補貼服務定制化設計高質量的安裝和項目管理持續的監管運維服務示范宣傳服務2、宣傳渠道新聞稿/NEWSLETTER推薦系統免費電話/網上咨詢百度排名系統客戶拜訪展會/本地講座/網絡講座3、銷售策略在目前太陽能公司的分布式項目開發的模式上，將主要職能由項目開發轉向B2B銷售模式。并協助客戶進行項目審批，補貼申請和碳交易等工作。先以深圳為試點，以大客戶拜訪的模式，配備銷售經理和技術支持為組合的銷售團隊。再以深圳為中心覆蓋整個華南地區，并迅速在其他主要目標市場建立銷售團隊，配備項目建設團隊，輻射周邊。采取O2O的模式，線上通過電話和網絡等方式進行客戶咨詢服務，線下銷售團隊要負責大客戶拜訪并且進行項目現場初步的技術勘察和收取資料等工作六、財務分析1、銷售收入預測我們的收入模式非常清晰，分為兩個部分。第一個收入部分是融資租賃業務的長期穩定的利息收入。第二個收入部分是電站建設，運營維護等配套服務的利潤。通過項目資產和收益權的抵押和其他類型的擔保，可以保證融資租賃業務的收益安全性。融資租賃業務反過來又可以保障電站建設和運維等配套服務的利潤。時間段EPC銷售額EPC定價EPC銷售利潤融資租賃業務目標2015.06-2015．1220MW1.4億元人民幣7元/瓦20%銷售利潤0