湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1店鋪簡介與現狀..................................................................................................1

1.1.店鋪簡介..................................................................................................1

1.2.店鋪現狀..................................................................................................1

2直播的優勢..........................................................................................................1

2.1.直播的優勢..............................................................................................1

3直播的發現趨勢..................................................................................................2

3.1.直播的發展現狀......................................................................................2

3.2.直播的發展趨勢......................................................................................4

4直播的具體方案..................................................................................................5

4.1.活動目的..................................................................................................5

4.2.直播方式..................................................................................................5

4.3.直播籌備..................................................................................................5

4.3.1.主播運營.......................................................................................6

4.3.2.媒體運營.......................................................................................6

4.3.3.平面設計.......................................................................................6

4.3.4.運營推廣.......................................................................................6

4.3.5.客服...............................................................................................6

4.4.直播選品..................................................................................................7

4.4.1.選品分類.......................................................................................7

4.4.2.可可里冬季專場選品...................................................................7

4.5.直播腳本策劃..........................................................................................7

4.6.直播環境搭建........................................................................................10

4.7.直播過程實施方案................................................................................10

4.7.1.第一階段：預熱..........................................................................11

4.7.2.第二階段：導流..........................................................................11

4.7.3.第三階段：客服承接.................................................................12

I

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4.7.4.第四階段：收尾.........................................................................12

4.7.5.第五階段：持續吸粉.................................................................12

4.8.改進建議................................................................................................12

5活動總結............................................................................................................13

參考資料................................................................................................................14

II

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可可里小姐店鋪直播推廣方案策劃

1店鋪簡介與現狀

1.1.店鋪簡介

“可可里小姐．”是“tb112010183”在“淘寶”開辦的一家“女裝/女士精品/套裝

/學生校服/工作制服/時尚套裝”類的店鋪，主要以18—24歲的女性為銷售客戶，

運營模式為“低客單價，走銷量”。是一家“八年老網店”。首頁如圖1所示。

圖1是店鋪首頁圖

1.2.店鋪現狀

該店鋪近3年來蟬聯淘寶“高性價比女裝店鋪粉絲榜”top1，此外十一月

份占據“回頭客榜”top9，“熱賣榜”top3，月銷達到3000萬+，DSR評分等級

達到五皇冠，粉絲量達到1771.1萬，店鋪運營數據情況較為可觀。但是服務和

物流低于同行，受直播潮流影響開始直播帶貨。

2直播的優勢

2.1.直播的優勢

（1）粉絲效用

主播不斷出境直播，可以有效的累積粉絲，獲得一定的流量，產生個人ip，

提升用戶對商品的認同度和對店家的信賴感。

（2）內容豐富

直播間的形式讓直播的內容可以隨時根據直播的狀況來進行一些改變，傳

統的電子商務模式，就算是人性化的內容，用戶在見到內容以前，也可以想到

內容的大致方位。

（3）提高互動交流

1

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直播間內有專門針對相關問題進行講解的主播，可以隨時隨地進行咨詢，

可以更高效精準的對用戶進行服務，如果用戶有任何疑問主播會立即對其展開

解釋，提升了用戶心里對于店鋪的滿意度讓用戶感覺店鋪有設身處地為他們考

慮，同時主播也可以通過直播間的提問快速了解用戶的需求。

3直播的發現趨勢

店鋪直播過程如圖2所示

圖2是直播過程圖

3.1.直播的發展現狀

（1）電商直播行業市場規模迅速增長

2

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近些年來，人們正常的生活和娛樂已經離不開直播，直播實現普遍化，隨

著越來越多的消費需求得到滿足，很多企業看準商機開始進軍電商行業，個性

化定制平臺隨之出現，從2018年開始，中國電商直播行業迎來快速發展的好時

機，2019年李佳琦等大主播直播帶貨熱度和變現能力的不斷提升進一步推動了

電商直播行業的飛速發展。

各大電商平臺都開始不同程度的發展直播并推出網絡直播平臺，同時直播

平臺上上線了電商板塊，電商直播化正逐漸成為一種司空見慣的常態。2020年

新冠疫情的爆發推動了直播的發展，使電商直播行業充滿前所未有的活力，市

場規模比2019年增長121%，達到9610億元。同時中商產業研究院預計2022

年中國電商直播市場規模進一步上升至15073億元。據商務部監測數據顯示，

2020年重點監測電商平臺累計直播場次數超2400萬場，累計觀看人次超1200

億人次，直播商品數超5000萬個，活躍主播數超55萬人。

（2）行業競爭拉動新供給，促進就業新機遇

除傳統電商平臺外，一些成熟的品牌企業也開始進攻直播電商領域，行業

對電商直播的資源、人力、產品投入等也開始加大規模。圍繞著電商直播所發

散開來的就業鏈條，正走向高度職業化和專業化，已經形成了一個龐大、穩定、

有序而復雜的就業體系，產生了如直播運營、選品師等五大類超20種崗位機會，

為國家穩就業、增就業提供新渠道。據2021年人社部發布《新職業在線學習平

臺發展報告》顯示，新職業“互聯網營銷師”的人才需求缺口約為1000萬人，

到2025年可達4000萬人。

（3）電商直播推動加速直播場景化發展

目前直播基地的作用有貨源選品、培訓主播、直播場地等。但現在大多數

直播基地建設主要是起到一個聚集作用，達到直播“人、貨、場”的目標，另外

就是帶動當地經濟發展或是特色產品的銷售。隨著頭部互聯網平臺的布局和垂

直領域應用的發展，2021年1月至今，各大品牌和商家不斷創新直播形式來

吸引消費者，潛在用戶規模呈現上升趨勢。如20年6月有播聯袂浙江廣電好易

購頻道，創新電商直播+電視大小屏直播互聯，開辟了一場以素人主播為特色

的團播購物新玩法，加深紅人效應，提升消費者認同，促進消費復蘇。同年有

播啟動“春播計劃”進行農產品直播，通過直播鏡頭上演了鄉村主播真人體驗秀，

杭州的美麗鄉村吸引了298萬+刷屏點贊，128萬+在線粉絲互動，銷售訂單達

8000多筆，真正做到了“人、貨、場”三者合一。

3

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3.2.直播的發展趨勢

根據當前網絡直播帶貨的發展情況來看，它的發展趨勢主要有以下幾個方

面。

（1）多元化，“直播+”

多元化，“直播+”是未來電商行業的發展趨勢之一。為了緊跟時代的潮流和

發展趨勢目前很多的文娛企業、教育行業都開始往直播行業發展，有的甚至已

經開啟直播帶貨。

隨著時代的進步和直播行業的逐步完善，各種各樣的行業中都將會出現網

絡直播帶貨的方式，就像神舟十二號的發射就實現了整個過程的同步直播，雖

然沒有出現帶貨的現象但這說明了國家對于直播還是持肯定態度。

在未來的某一天我們可能會在直播間里看到很多目前想都想不到的東西出

現，也有可能一些自主研發的新產品或者新技術也將會在直播間進行展示。

（2）與政策相結合

像李佳琦這樣的領頭主播一直受到廣大消費者的支持與喜愛，這不僅只是

因為他們自身魅力和高性價比的產品，還是因為他們對社會作出的貢獻，開展

一些公益活動。李佳琦曾經在新冠疫情的恢復時期為了幫助湖北復工復產開展

了一場農產品的公益直播，這不僅體現了領頭主播的關愛弱勢群體，幫助困難

人群的良好品德，更體現了直播帶貨和國家相關政策是密不可分的存在。

隨著鄉村振興口號的提出社會上越來越多的人開始逐步落實這一目標，而

直播帶貨的出現無疑是眾多方式里最有成效的方式，通過直播在直播間里面直

接展示和銷售產品，這種方式不僅資金需求不大而且還省時省力，同時也帶動

了當地產業的發展。

近年來景區開始采用直播的方式帶動經濟發展，推出了抖音團購、美團團

購等一系列直播優惠措施，使旅游業得到飛速的發展。這些現象都進一步說明

直播帶貨不只是產品銷售，對于以后社會的進一步發展它將起到非常重要的作

用。

（3）虛擬化

近幾年來虛擬化一直是出現和討論頻率很高的詞語，特別是在文娛界，像

初音未來、洛天依這些虛擬偶像受到了廣大群眾的追捧和喜愛，隨著虛擬偶像

的越來越受歡迎，虛擬偶像的制作公司開始往直播帶貨行業發展。

例如洛天依曾經和李佳琦一起主持過一場直播，在當時受到了很多粉絲的

喜歡。跟真人主播相比，虛擬主播不需要下發工資，雇傭成本低，虛擬主播具

4

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有智能化的特點，可以精準的完成工作任務。

他們能快速搜索并解決消費者提出的問題，同時不會出現因為說錯話或是

主觀想法與消費者不同而導致直播間出現不好的節奏，所以虛擬化主播是未來

直播帶貨行業發展的趨勢之一。

同樣也可以通過虛擬場景來增強消費者的體驗感。例如沉浸式虛擬逛街、

沉浸式虛擬旅游都能夠讓消費者在進行消費的同時體驗到自己出行的樂趣，進

而刺激消費者的消費欲望和消費力度。

4直播的具體方案

直播方案的流程圖具體步驟如圖3所示。

圖3是整個直播具體方案的流程步驟圖

4.1.活動目的

（1）通過直播方式提高店鋪的知名度。

（2）提升店鋪冬季服裝的銷量，進一步提高營業額。

（3）通過主播直播的方式直觀的讓消費者看到衣服的上身效果，吸引流量，

引導新客進行購買，實現增粉的效果。

4.2.直播方式

（1）直播形式：可可里小姐冬季專場直播

（2）直播場次：每周兩次

（3）直播時間：每周五周六20:00--21:20

（4）直播主題：可可里小姐冬季專場免費領取優惠券優惠多多

4.3.直播籌備

本次直播的籌備的具體流程圖如圖4所示。

5

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圖4是直播籌備的具體流程

4.3.1.主播運營

（1）及時與主播/網紅進行對接

（2）拍攝關于主播衣服試穿效果的視頻

（3）主播話術演練

4.3.2.媒體運營

（1）公眾號推文對于本次活動進行專場推文推廣

（2）公眾號后臺設置相關直播問題的回答話術

（3）相關平臺選擇以及權限開通、設備采購

（4）直播腳本話術

（5）社群、知乎等安利話術

（6）直播平臺、微博視頻及文案

4.3.3.平面設計

（1）專場活動海報

（2）專場衣服詳情圖

（3）優惠活動海報圖

4.3.4.運營推廣

（1）新建粉絲活動群

（2）預熱視頻上傳

（3）紅包、優惠券設置（每個紅包面額為100元、點關注店鋪優惠券30

元）

4.3.5.客服

（1）商品準備

（2）統計發貨

（3）售后發貨

6

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4.4.直播選品

4.4.1.選品分類

（1）印象款

在直播間第一次購買的產品。有了第一次的購買，粉絲才會對主播或者是

直播間留下印象，下一次進入直播間的概率才會更大。建議可以選擇直播產品

中高性價比、低客單價的常規產品。

（2）引流款

用來引流的款式一定是專場產品中最具有獨特優勢和賣點的款。什么時候

推出引流款？可以實時觀察直播間的數據，在直播觀看人數達到與自己預期人

數相差不大時推出；也可以與直播間的活動進行配合，要求關注值達到理想值

之后推這個爆款，以此達到增加用戶的在線觀看時長和吸引新粉的目的。

（3）福利款

我們在設置福利款的時候，為了提高競爭力，一般會設置一個很低的價格，

不賺錢甚至虧錢。因此福利款，應該是整場直播銷量最大的產品。在一場直播

里面可以設置多個福利款，在直播過程中分批次有順序的推出。福利款一定要

保證貨源充足有足夠的貨。

4.4.2.可可里冬季專場選品

（1）印象款：牛仔裙半身裙女中長款裙子2022新款早秋冬季高腰a字裙

小個子復古（原價69.98，直播間售價39.98）

（2）引流款：棒球服外套女冬季加厚菱格寬松棉服2022年新款小眾棉衣

棉襖ins潮（原價106.98，直播間售價76.98）

面包棉服2022新款女裝秋冬季棉衣外套爆款韓版寬松夾棉襖子ins潮（原

價109.98，直播間售價69.98）

（3）福利款：2022年新款半高領毛衣針織衫緊身長袖冬季上衣（原價50，

直播間秒殺價18.98）

針織小吊帶背心女裝內搭打底短款上衣服秋冬季外穿2022新款潮ins（原

價45，直播間秒殺價9.9）

4.5.直播腳本策劃

直播腳本具體策劃如表1所示

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直播時間

直播內容互動設計人員安排

（分鐘）

評論區互動對

主播開場：熱情互動，進行第一次引流，

話主播、助

1-8聊天互動，進行游戲“猜價格”進行互

提高熱度，引播、客服

動

流

點贊發紅包

介紹本場直播主題“冬季專場”積累熱提高熱度、直

8-15主播、助播

度，促轉發直播間，發放第一次紅包播間留粉、促

下單

點贊直播間發

推出并詳細介紹本次直播的印象款產主播、助

15-20放30元店鋪

品秋冬季高腰牛仔裙播、運營

優惠券

飄字幕666免主播、助

15-20印象款秋冬季高腰牛仔裙上鏈接

費送運費險播、運營

詢問觀看顧客

描述引流款產品棒球服外套的亮點，營覺得冬天什么

20-25主播、助播

造好奇的氛圍樣的衣服是自

己最想擁有的

評論區互動看

推出引流款產品棒球服外套，對產品進

顧客是否想要主播、助

25-30行試穿，并對產品的“保暖”“輕薄”

購買，水軍進播、運營

進行詳細的介紹

行造勢營銷

點關注，亮燈

持續引導購買欲望，并說明庫存有限，牌領30元店主播、助

30-32

先付先得鋪優惠券并送播、運營

運費險

看評論區與粉主播、助

32-35將引流款產品棒球服外套上鏈接

絲進行互動播、運營

8

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安撫未搶到的顧客，順勢推出本次專場

想要的在

35-40的福利款高領毛衣針織衫，并對產品進主播、助播

評論區打要

行介紹，開始第一次秒殺活動

解答評論主播、助

40-43將福利款秒殺價上鏈接

區的問題播、運營

接著介紹下一件引流款產品面包棉服，與評論區互動

43-50展示上身效果并著重介紹亮點“蝴蝶結想要的扣主播、助播

系帶”“顯瘦遮肉”“立領的設計”6666

點關注，亮燈

回答彈幕有關產品的相關問題，并引導牌領30元店

50-53主播、助播

點關注鋪優惠券并送

運費險

主播、助

53-60將引流款面包棉服上鏈接與評論區互動

播、運營

發放第二次紅包，期間對福利款產品針

60-65與評論區互動主播、助播

織小吊帶進行介紹

與評論區互

繼續進行細節展示，詢問是否想要剛剛動，點關注給

65-70主播、助播

的針織小吊帶，進行第二次秒殺活動大家來一波福

利，低價賣

看彈幕與評論主播、助

70-73將福利款產品針織小吊帶上鏈接

區互動播、運營

點關注，亮燈

將此次冬季專場的引流款產品再展示主播、助

73-80牌領30元店

一遍，將兩款產品上鏈接播、運營

鋪優惠券

與還在直播間的粉絲進行互動，引導粉

看評論區進行主播、助

80-90絲進行點贊達到人數的一半，發放第三

解答問題播、運營

次紅包，對下一次的直播時間進行預

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告，并對粉絲進行感謝

表1是直播腳本具體策劃

4.6.直播環境搭建

直播環境搭建如表2所示

直播機位固定機位直播

準備三腳架或支架，如果有需要展示的

機器準備商品拿到鏡頭前展示或者放大進行細

節展示。

（1）最好應多架幾臺手機，可以進行

全方位直播。

（2）在直播間所能看到的范圍內（注

注意事項

意不要雜亂），可以放置直播中會賣到

的產品。主播占比不超過整個畫面的

2/1。

表2是直播環境搭建

4.7.直播過程實施方案

直播過程實施的具體流程圖如圖5所示。

10

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圖5是直播實施方案的具體流程

4.7.1.第一階段：預熱

（1）主播把相關寶貝的詳情頁都瀏覽一遍并且收藏相關的鏈接，方便在直

播的時候可以直接發送鏈接。對產品的材質、款式等基本信息進行一個基本的

了解，也可以打印出來學習。直播過程中一定不能照著稿子念。

（2）在一些常用推廣的渠道進行預熱，提前在電商平臺、微博、微信、短

視頻平臺上進行預告發布，關注并訂閱提醒的粉絲會收到直播預告提醒。

（3）將直播時間固定在每周周五周六20：00-21：30，有利于粉絲將看主

播直播當成習慣。

（4）進行直播產品清單預告，做一張直播銷售的主要產品圖清單，進行推

廣。

（5）把控直播間推廣節點，要有組織的推廣節奏，把握住節奏，多方面考

慮粉絲的接受心理。

4.7.2.第二階段：導流

（1）對產品的相關信息逐一進行介紹，同時進一步介紹產品的賣點，在直

播間全面展示衣服的整體效果。

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（2）展示此次直播銷售印象款秋冬季高腰牛仔裙的具體細節，產品的材質、

高腰開叉等亮點。

（3）根據粉絲的評論互動，解答疑問，同時提醒