一、談判根本原那么

1、差價原那么

談判初期務必不能告知房東和客戶底價，比方一套135平房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬，那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣，同時降低雙方心理預期，雙方其實只有10萬差距，現在我們手中籌碼每方卻各有20萬。〔如果是給客戶報底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。

2、軟柿子原那么

談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判目是成交，兩方必須有一方做出讓步，否那么簽單無望。

3、和諧原那么

整個談判過程必須保證房東和客戶之間良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進展下去，雙方都開場賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您房子只是因為財務狀況確實緊張才談價，而且他說了如果他錢多根本不會談您價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很屢次后價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您印象很好…………總之要讓雙方建立良好印象，創造和諧簽單氣氛！4、信任原那么

以上三個原那么，其實都有一個重要前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不管是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方信賴和認可，比方在帶看中表現自己沒有吃飯給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們效勞認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少才爭取到現在價位，讓他們感覺到現在這個價格來不容易。總之，一定要提高雙方對我們認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進展。

5、次數要大于時長

好多經紀人都有一個誤區，總是希望通過一個就想把問題全部解決，殊不知這樣做后果是一個問題都解決不掉。因為，一個中你拋出去談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你理由正在思考時候，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開場思考，只能掛了事。而且，你理由一個就說完了，下個就不好再找理由了，增大了談判難度。正確做法是，把你談判理由分解，一個過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他反應！然后，結合他反應在組織話術打第二個，然后聽他反應再組織其他理由打下次。通過這樣每隔20到30分鐘一個，房東和客戶能夠充分思考理由，從而收到不錯效果。一句話，我們要靠次數來讓雙方讓價，而不是單個時間長短！畢竟，次數打得多了，就能刺激雙方緊張感和拱起雙方熱度。

6、中立原那么

好多經紀人在談判過程中，不能很好擺正自己位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我房子不好，我不賣了〞！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧〞！結果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！

原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降任何理由都是客戶說是客戶意思，我們談客戶價格讓他加價任何理由都是房東說是房東意思，我們不買房我們不能去以自己名義去讓房東客戶降價加價。

每次我們都要以房東嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您房子是北向，朝南才賣2萬一平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價位落一些！〞同理，我們要以房東嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來〞！這樣，我們以雙方名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地承受我們說服！

只有，當房東和客戶真是征詢我們意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否那么，一直要保持中立！7、傾聽原那么

在整個談判過程中，我們切記不能再中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們反應，讓他們說！然后繼續我們談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個了，還不明白房東和客戶不讓步原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵反應和溝通！

8、敢于要求

在到了談判后期，雙方差距很小時候或是談判真到了無法進展下去時候，我們可以大膽要求房東“大哥，我覺得您也別堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我吧！〞，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！〞

在談判最后一步，臨門一腳時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！〔但要把握好時機〕

9、拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比方客戶看完房出價了230萬，跟房東價位差十萬，如果經紀人一味只談客戶加價即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣廉價了，結果錯失時機折單！

導致這樣原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他熱度，他沒有感覺到談判難度，從而認為房價可能賣低了！

所以，為了防止出現這種狀況，不管客戶價格是否已經到了房東心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判難度，感覺到房子價位其實已經很高了，防止跳價！舉例：比方我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您房價太高了，您得降〞然后，頻繁多給房東打幾個假談，即使他240萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。10、放價原那么

對于放價我們原那么是對方如果不讓價，我們手里價格籌碼就一直不放。例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早放價只會提高他對房東降價預期，從而不再加錢！〔如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原那么〕

11、穩定價位

房東要價240萬，客戶出價230萬，只有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被打煩了〔讓他感覺到240萬賣房已經很高了〕，告訴我們一分不降了，他這個240萬才是穩定價位。

12、差價處理

如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出高。我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來預期好結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣房款中補回我們傭金！如果維護好，還可能作增傭，房東會返我們更多傭金！繼續，呼呼，~~二、談單流程

客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集來降低他們心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判第一個，告訴他們我們已經開場談判了，請您別關機！1、頭一個就是起到告知作用，讓雙方緊張起來，開場拱熱度了，做好簽單心理準備！同時，告訴雙方出價位，當然是留有籌碼價格，比方房東要240，我們告訴客戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了！然后就可以掛了，不要多說什么！

2、第二個第三個呢，也不要多說，這次鄭重告訴雙方價格對方都卡很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個降低雙方心理預期，穩定他們現在出價！

3、一般從第四個正式發力開場談判，實質性開場說服雙方降價或加價！開場遵循上述12個原那么開場談判。4、一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩定就先提前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判節奏！

5、對于雙方見面后價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方意思互相反應！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！

6、只有等雙方都談妥了或雙方在中已經無法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易就約雙方見面，一定要把90%問題在見面前解決，絕對不能把90%問題拿到見面時解決！

7、談租賃單關鍵點：〔1〕傭金誰給〔2〕起租期什么時候開場雙方是否一致〔3〕付款方式，年付還是半年付〔4〕是否開發票，誰來出稅金

談買賣單關鍵點：〔1〕傭金給多少〔2〕付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款〔3〕交房時間〔4〕產權情況，是否產權人到場，是否滿五年，〔5〕\o"家具"家具家電、車位怎么算

8、重視意向金作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好效果三、談單話術思路指引

1、談房東思路

〔1〕首先談大國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房人貸不到款〔70%人買房都需按揭貸款〕，所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供給量增大，根據經濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！〔一定堅持用客戶嘴談房東原那么，這些都是客戶說〕

〔2〕接著，分析萬柳最近成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區價位，告訴他同樣戶型同樣面積〔用數字說話〕房子上周成交比他價格低多了！用歷史成交反映他房價貴！逼他降價！〔同樣堅持上述原那么〕

〔3〕用客戶話，挑房子毛病，給出房子缺點讓其降價。

〔4〕爭取房東信任，用自身專業判斷說服房東降價

〔5〕如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你業績！

〔6〕利用公司品牌進展說服，讓房東信任我們

〔7〕利用意向金談判，告知客戶誠意，同時印證我們說話真實性，博得房東信任和好感。

〔8〕拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您房子，對您印象很好，但房價已經是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下沒法再談了！

〔9〕制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現在手里有兩套備選，我們一直主推是您這套，但如果您一直不降話可能客戶就買另外一套了！

〔10〕同樣話重復說，一次不行兩次三次……一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重復，用次數轟業主降價！2、談客戶思路

〔1〕首先談大宏觀政策，房地產是國民經濟支柱，國家再怎么調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160個行業開展，房地產冷一冷俱冷，政府財政收入、人民就業都會受到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2006年一直到現在調控，但房價一直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩中有升！所以，房價不會落！

〔2〕同時，北京現在作為全國首都，每年都有大量外來人口涌入北京，不管學習、生活、工作、投資，都有大量剛性需求支撐著北京房價，現在北京是世界北京，外國人都開場在北京購置大量房產，更不用說是中國人。需求量一直這么大，供小于求，房價怎么會落！

〔3〕大家都說奧運會后房價回落，大哥您想：現在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會搶在奧運會前趕緊放盤出售！也就是說現在他們價位是最好談，因為現在大家都在觀望，房東急著放盤，供給量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現在買房是房價最低時候！也是最正確時機，如果奧運會過后，房東還沒有賣出去，房東會覺得奧運前和奧運后賣房沒什么區別，肯定不愿意低價賣了，好多房東會把房子暫時擱置，等待日后在賣，供給量開場減少，那么奧運前觀望客戶開場買房了，需求量又開場放量加大，供小于求，反而房價會漲！買房反而會不劃算!所以，大哥不要猶豫了現在就是最低價，以后房價再漲就不好買了！

〔4〕上述思路遵循用房東嘴談客戶原那么，同時介紹萬柳和本小區歷史成交，要用準確數字