第9章

國際貿易術語InternationaltradetermsHTTP://WWW.588KU.COM/PPTCONTENTS目錄O1O2O3O4

商品作價的

基本方式

05傭金與折扣國際貿易術語

國際貿易合同中的價格條款出口商品的成本與效益的核算價格及國際貿易術語PART

ONELOGOCOMPANY

SLOGAN2O24O1章首案例：我外貿進出口公司與一位巴基斯坦客戶簽了出口合同，上面的價格條款是“FOBTIANJIN”，總價為20000美元，付款方式是信用證。但拿到信用證后發現，信用證上的價格條款變成了CIFKARACHI．總價未變，信用證里的價格條款與合同不符。我外貿進出口公司認為不妥，當即與客戶聯系，客戶解釋是為了報關時少交稅。因為信用證是按CIF條款開的，一定要在提單上顯示FREIGHTPREPAID（海運費預付），而且出口方還要買保單，就是說出口方必須先墊付海運費和保險費用，如果進口商到最后仍然不付運費，出口方最后就要承擔這筆費用。圖片來自澎湃網價格及國際貿易術語一、國際市場價格作價合理的價格是國際貿易達成的基礎，在進出口商品品名、品質確定的情況下，買賣雙方磋商的焦點就是價格。國際貿易中，國際價格（InternationalPrice）體現一國（地區）商品或勞務在國際市場中的價值，可稱為世界市場價值或國際市場價值。通常這些具有代表性的價格包括：商品主要出口國家具有代表性的出口價格商品主要進口國家具有代表性的進口價格某些重要商品的公開拍賣價格等。第一節商品作價的基本方式圖片來自淘寶網價格及國際貿易術語Internationaltradeterms國際市場作價需要遵循以下原則：（1）使用國際市場中形成的買賣雙方均能夠接受的國際價格作價，即在市場經濟條件下，以在國際市場中形成的國際價格為客觀依據是作價的核心原則。（2）結合購銷意圖。可在國際市場價格上下浮動作價，例如當產品市場價格競爭激烈，且供給量相對充足，賣方為了促成交易，不得不降價銷售，此時價格略低于國際市場價格。（3）配合外交戰略。結合國別、地區等作價。

圖片來自百度網（1）固定價格固定價格（FixedPrice）指在簽訂合同時確定一個具體的價格，價格一經確定必須履行，任何一方不得要求變更。優點：合同約定的價格清晰具體不會改變，有利于企業的成本和利潤核算，缺點：則體現在當價格劇烈波動時，買賣雙方必然有一方承擔損失，貿易的一方違約不履行合同的風向增加

在實際操作中，貨物的價格一般指貨物的單價，在進出口貿易合同的價格條款中，價格通過單價和總價體現，其中單價具體由貨幣數額、計量單位、計價貨幣和貿易術語四部分組成，如：對外報價USD2000/MTCIFNagoya。商品作價的形式主要有兩種，分別為：規定價格與非固定價格。二、商品作價的基本方式價格及國際貿易術語1.非固定價格。非固定價格僅對確定價格的方式或時間進行規定例如：“按裝船日的國際市場價格計算”或“雙方約定在提單前45天，參照當地和國際市場價格協商確定價格”。2.暫定價格。在買賣交付時間長、價格變動幅度大的商品時，簽訂合同時先確定一個初步暫定價格，在之后商品交付前，再根據當時的國際市場價格商定最后價格。3.滑動價格。滑動價格。先在合同中規定一個基礎價格，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數作相應調整，以確定最后價格（2）非固定價格

非固定價格（UnfixedPrice）指與固定價格相反，買賣雙方在簽訂合同時，不對商品價格進行明確規定，采用暫時不確定商品價格、暫定價格或只對確定價格的方法進行規定等方式，亦稱為“活價”。圖片來自百度網價格及國際貿易術語三、國際價格的影響因素國際價格體現了商品在國際市場的價值，同時國際價格也受到供求關系、運輸成本、支付條件等因素的影響。國際價格的影響因素可以歸納如下：2.運輸成本3.國際供求關系的變化4.需求的季節性變化5.支付條件和匯率變動風險6.成交數量除以上6個因素外，產品所處生命周期、交易雙方適用的自由貿易協定等因素也會對商品價格形成不同程度的影響1.商品質量和品牌圖片來自百度網

2.1傭金的概念及分類

傭金本質上是一種勞務報酬，出口商支付傭金給銷售代理人，傭金是代理人或經紀人為委托人介紹買賣或提供其他服務而取得的報酬。在貨物買賣中，傭金常常表現為交易一方支付給中間商的報酬。《反不正當競爭法》第8條第2款的規定在法律上明確了合法的中間人（商）可以通過合法的服務獲得合法的傭金。

傭金可以分為明傭和暗擁

外貿專業公司在代理國內企業進出口業務，在外報價條款中規定代理傭金比率所確定的傭金稱為明傭，賣方一般在收妥貨款后，再向中間商支付傭金，且該傭金體現在進出口交易的發票中。

而對外報價時，傭金率不明示在價格中，具體支付金額一般由買方和中間商另行商議，這種傭金稱之為暗傭，對外報價時我國稅法上不承認這種“暗傭”行為。

例如：CIFC5%HONGKONG”，其中“C”就是COMMISSION，即傭金。2.2傭金的計算與支付2.2.1傭金的計算傭金在含傭價和傭金率的基礎上得到。含傭價指包含傭金的合同價格，通常以含傭價乘以傭金率，得出傭金額，含傭價扣除傭金后得到凈價。其計算公式為：傭金=含傭價×傭金率

（1）凈價=含傭價-傭金（2）整理公式（1）和（2）可得含傭價和凈價的關系：含傭價=凈價1-傭金率（3）從而，

傭金=凈價+傭金×傭金率

=凈價×傭金率+傭金×傭金率此公式表明：傭金本身也被抽取了傭金。在實際操作過程中，我方如果首輪報價1000美元，中間商要求支付3%的傭金，此時根據公式（3）計算得到，我方應報1030.9美元的含傭價，才能保證實際1000美元的收益。案例：以FOB和CIF價為例，在CIF合同的情況下，一個精明的業務員應以FOB價作為計算支付對方傭金的基數。理由是根據INCOTERMS2000的規定，CIF貿易術語項下買賣雙方的貨物風險劃分點在裝運港的船舷，因而賣方在此后的運輸與保險是為了買方的利益而行事，即CIF價中的運輸與保險費成本并非賣方的既得利益，是為了買方的利益而分別支付給船公司和保險公司的，所以賣方不應就運輸與保險費部分抽取傭金給買方，而應從CIF價中扣除運輸與保險費用后，以貨物的FOB價作為計算支付對方傭金的基數。價格及國際貿易術語專欄9-1傭金與回扣的區別

（1）傭金是由經營者付給中介人或居間人，而回扣則是付給交易相對人（通常是賣方付給買方）；

（2）明傭應以明示的方式公開支付，回扣是秘密給付的；

（3）傭金是履行中間合同的形式，是支付給中間人的正當的勞務報酬，回扣是利用交易相對人權力來獲取交易機會;傭金不僅要規定于合同中，而且要按正規程序出具票據、記入會計賬目，繳納稅收；回扣既不入賬，也不納稅，屬“黑色收入”。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE20XX2.3折扣的含義及計算2.3.1折扣的含義與表示方法在實際外貿中，為了促進商品銷售，賣方在原本價格的基礎上，予以一定程度的扣減，即為折扣。形成折扣的原因很多，部分外貿商品的時令性很強，目前外貿折扣已不局限于時令商品，而被賣方作為更加一般的促銷手段。折扣反映了買賣雙方力量的博弈，供大于求的緊俏商品往往折扣較少，同質化嚴重、缺乏競爭力的產品往往需要打折來促進銷售。比例表示的專業貿易術語為：CIFD3NewYork。與傭金類似，字母“CIFD”表示折扣。例如：CIF香港每打125港元，折扣5%，HK＄125PERDOZ.CIFD5%HONGKONG(orCIFHONGKONGincluding5%discount)。價格及國際貿易術語2.3.2折扣的分類與計算貿易中實際使用的折扣可以分為一下幾類：季節折扣：賣方向非時令商品或服務購買者給與的折扣。現金折扣：賣方為了鼓勵買方盡早付款，在買方及時付清貨款時給與的折扣。數量折扣：賣方在買方購買商品/服務達到一定數量時給與的折扣。促銷折扣：賣方對中間商提供的營業推廣活動給與一定的商品價格折扣作為回報。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE

價格及國際貿易術語公司商品交易數量商品價格折扣完稅價格甲13噸USD24.6PerM/TUSD3.1DiscountPerM/T13×（24.6-3.1）乙80件（分3批）USD6.8USD3%Discount80×6.8×（1-3%）丙第一次：購買36件第二次：購買68件USD80.0一次性訂購小于50件給與5%折扣；超過50件給與10%折扣36×80×（1-5%）68×80×（1-10%）丁第一次：購買36件第二次：購買68件USD80.0一年內，總計購買50件以下給與5%折扣；累計超過100件，全部商品給與10%折扣36×80×（1-5%）68×80×（1-10%）戊第一次：購買36件計劃再購買68件USD80.0一年內，總計購買50件以下給與5%折扣；累計超過100件，全部商品給與10%折扣36×80×（1-5%）專欄9-2折扣與海關成交價格下面以數量稅舉例說明折扣與海關成交價格的應用：價格及國際貿易術語一、國際貿易術語含義、作用及國際貿易慣例國際貿易術語是在貿易實踐中形成的一套國際慣例和規則，用于表示商品的價格，并解釋國際貿易中買賣雙方在貨物交接過程中涉及的權利、義務和風險。

價格及國際貿易術語第三節國際貿易術語國際商會于1936年次發布了《1936年國際貿易術語解釋通則》（Incoterms1936），旨在提供一套統一的國際規則和術語。此后，隨著國際貿易的發展和實踐，Incoterms解釋通則陸續修訂和更新，形成了多個版本。圖片來自簡書網國際貿易術語的作用包括以下幾點：1.促進國際貿易：國際貿易術語作為國際通行的規則和慣例，有助于減少國別間法律和慣例的差異，為跨國貿易提供統一的參照，從而促進國際貿易的發展。2.明確各方責任：國際貿易術語可以幫助買賣雙方明確在交易中各自的權利和義務，包括貨物運輸、保險、報關、支付等各個環節。3.簡化手續、縮短磋商時間：國際貿易術語一經確定，各方責任隨之確定，貿易雙方不需對交易的各個環節進行再進行磋商，幫助減少重復和冗余的工作，提高貿易效率，從而降低貿易成本。4.增加價格可比性和成本核算通過規范價格的表示方法，買賣雙方價格的表示更加規范，以免賣方在出價時故意抹去部分費用價格，以低于市場價格報價。FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE專欄9-3Incoterms的發展歷史Incoterms的發展歷史可以追溯到20世紀初，當時國際貨物運輸主要依靠海上貿易和運河運輸。1929年，聯合國貿易與發展會議開始制定一套統一的貿易術語以規范國際貿易行為。1936年，第一版Incoterms正式發布，共包括5個術語，分別是EXW（工廠交貨）、FCA（貨交承運人）、FOB（離岸價）、CFR（成本加運費）和CIF（到岸價）。這些術語主要規定了買賣雙方在貨物交貨和運輸方面的責任和義務。2000年，第四版Incoterms對原有的術語進行了重新分類和編號，共包括13個術語，分別是EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DES、DEQ、DIQ、DPU、FAS、FOB、CIF和CIP。這些術語按照交貨方式和風險轉移方式進行分類，更加方便了買賣雙方選擇合適的術語進行貿易。目前，最新的版本是2020版Incoterms，共包括11個術語，分別是EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAT、DDP、FAS、FOB、CIF和CIP。價格及國際貿易術語《Incoterms2020》將國際貿易術語分為11個。按照英文表示，國際貿易術語都可以寫成3個英文字母的縮寫，如EXW/FCA/CPT/FOB等。《Incoterms2020》根據適用的運輸方式，將國際貿易術語分為“適用于任一或多種運輸方式的規則”（包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP）和“適用于海運和內河水運的規則”（包括FAS、FOB、CFR、CIF）兩類。實際上，國際貿易術語可以按照多種原則進行多種分類。二、國際貿易術語的分類FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERE1.按照運輸方式分類：海洋運輸術語（例如：FOB、CIF、CFR）內陸運輸術語（例如：FCA、CPT、CIP）多式聯運術語（例如：FAS、DDU、DAP）2.按照交貨地點分類：啟運國術語（例如：EXW、FCA、FAS）目的地術語（例如：DAP、DDP、DEQ）中間點術語（例如：CIP、CFR、CIF）價格及國際貿易術語3.按照風險轉移分類：賣方承擔責任術語（例如：EXW、FCA、CPT）買方承擔責任術語（例如：DAP、DDP、DEQ）買賣雙方共同承擔風險術語（例如：FOB、CFR、CIF）需要注意的是，以上分類方法并不絕對，同一個貿易術語可能符合多個分類。1.FOBFOB（FreeOnBoard）是國際貿易中一種常用的價格術語，意為“船上交貨”，也稱“離岸價格”。FOB術語下，賣方的主要義務包括：（1）一般義務：提供符合合同約定的貨物和商業發票等。（2）交貨：賣方負責將貨物運至約定的裝運港并安排裝船。將貨物置于買方指定船上。（3）風險轉移：賣方承擔交貨前貨物滅失或損壞的一切風險。（4）運輸和保險：賣方對買方沒有訂立運輸合同和辦理保險的義務，但賣方需提供買方訂立運輸合同辦理保險所需要的各種信息，如已約定，可以由賣方簽訂運輸合同，由買方承擔風險和費用。三、適用于海運和內河水運的國際貿易術語（5）出口手續：賣方必須辦理出口國要求的所有清關手續并支付費用，并協助買方進口通關，提供清關所需相關信息。（6）負責裝卸費：FOB術語下，賣方一般負責裝貨費用，但卸貨費用通常由買方承擔。除非另有約定，賣方不需要承擔卸貨費用。FOB術語下，買方義務包括：（1）提貨：賣方按照約定完成交貨時，買方必須提貨。（2）風險轉移：買方承擔賣方交貨時起貨物滅失或損壞的一切風險。（3）運輸和保險：除非事先約定，否則買方必須自付費用訂立自指定裝運港起的貨物運輸合同和保險合同。（4）進口清關：買方必須辦理任何過境國和進口國要求的進口清關所有手續和費用。如適用，應賣方要求并由其承擔風險和費用幫助賣方辦理出口國需要與出口清關的任何單據和信息。（5）卸貨費用：在FOB術語下，買方通常需承擔卸貨費用。除非另有約定，賣方不負責支付卸貨費。2.CFRCFR（CostandFreight）意為“成本加運費”。采用CFR術語，賣方負責將貨物運至約定目的地，支付將貨物運至該目的地的運費，并辦理出口清關手續。CFR術語下，賣方的主要義務中，一般義務、交貨、風險轉移、出口手續、負責裝卸費與FOB基本一致，但運輸和保險義務存在差別：運輸和保險：賣方必須簽訂或取得運輸合同，且承擔相關運輸費用。買方對賣方沒有訂立保險合同的義務，但需要提供買方提供簽訂保險合同需要的信息。對應的買方義務中的運輸和保險也對應發生變化：買方對賣方沒有訂立保險合同的義務。3.CIFCIF（Cost,InsuranceandFreight）意為“成本、保險費加運費”。采用CIF術語，賣方負責將貨物運至約定目的地，支付將貨物運至該目的地的運費，辦理出口清關手續，并為貨物購買保險。但在貨物越過船舷后，貨物損失或損壞的風險以及額外費用（如進口關稅、進口增值稅等）均轉移至買方承擔。CIF術語下，賣方的主要義務中，一般義務、交貨、風險轉移、出口手續、負責裝卸費與CFR基本一致，但運輸和保險義務存在差別：運輸和保險：賣方必須簽訂或取得運輸和保險合同，且承擔相關運輸和保險費用。對應的運輸和保險買方義務也對應發生變化：買方對賣方沒有訂立運輸和保險合同的義務。4.FASFAS（FreeAlongsideShip）意為“船邊交貨”。采用FAS術語，賣方在約定的裝運港將貨物放置于船邊，即完成交貨。之后，貨物遺失或損壞的風險以及額外費用（如海運費、保險費等）將轉移至買方承擔。FOB為船上交貨，FAS為船邊交貨，兩者的區別在于：（1）交貨地點FAS：賣方在指定的裝運港將貨物放置于船邊，即完成交貨。FOB：賣方將貨物裝至買方指定的船上，完成交貨。（2）風險轉移FAS：貨物在裝運港越過船舷時，風險轉移至買方。FOB：貨物在裝運港裝上船時，風險轉移至買方。（3）裝卸費用FAS：賣方一般不負責卸貨費用，買方需承擔卸貨費。FOB：賣方負責裝貨，買方負責卸貨。

術語中文名稱交貨地點運輸合同保險合同風險轉移出口報關進口報關交貨性質EXW工廠交貨指定的商品生產或儲運地無義務無義務指定商品生產或儲存地交給買方處置時起買方買方實際性交貨FCA貨交承運人指定的交貨地點買方無義務在指定交貨地點貨交買方指定承運人起賣方買方象征性交貨CPT運費付至目的地指定的交貨地點賣方無義務在指定交貨地點貨交承運人起賣方買方象征性交貨CIP運費、保險費付至目的地指定的交貨地點賣方賣方在指定交貨地點貨交承運人起賣方買方象征性交貨DAP目的地交貨指定的交貨地點賣方無義務在指定交貨地點貨交承運人起賣方買方實際性交貨DPU目的地卸貨后交貨指定目的地賣方無義務在目的地交貨地點卸貨后交收貨人起賣方買方實質性交貨DDP完稅后交貨指定目的地賣方無義務在目的地交貨地點卸貨后交收貨人起賣方賣方實質性交貨表17種國際貿易術語特點1.EXWEXW（ExWorks）意為“工廠交貨”。采用EXW術語，賣方在其所在地或指定地點將貨物交給買方處置時即完成交貨。買方負責安排運輸工具，辦理出口清關手續，支付運費和保險費。在貨物交給買方處置后，風險和費用（如進口關稅、進口增值稅等）將轉移至買方承擔。由于EXW術語下賣方責任較少，買方需要承擔更多的運輸責任和風險，因此采用EXW術語時，買方需要對運輸和進口方面的規定有充分了解。2.FCAFCA（FreeCarrier）意為“貨交承運人”。采用FCA術語，賣方在指定的地點將貨物交給買方指定的承運人照管時即完成交貨。買方負責安排運輸工具，支付運費和保險費。在貨物交給承運人照管后，風險和費用（如進口關稅、進口增值稅等）將轉移至買方承擔。FCA適合集裝箱運輸。圖片來自全球五金網圖片來自百度網3.CPTCPT（CarriagePaidTo）意為“運費付至”。采用CPT術語，賣方負責將貨物交至承運人，并支付運費，而買方承擔將貨物運至目的地所需的運費和保險費。CPT術語下，賣方承擔了將貨物交至承運人的責任，而買方承擔了將貨物運至目的地所需的運費和保險費。4.CIPCIP（CarriageandInsurancePaidTo）意為“運費、保險費付至”。采用CIP術語，賣方負責將貨物交至承運人，并支付運費和保險費，而買方承擔將貨物運至目的地所需的運費和保險費。CIP術語下賣方承擔將貨物交至承運人的責任，而買方承擔了將貨物運至目的地所需的運費和保險費。5.DAPDAP（DeliveredatPlace）意為“目的地交貨”。采用DAP術語，賣方負責將貨物交至承運人，并承擔將貨物運至目的地所需的運費和風險，而買方承擔將貨物運至目的地所需的運費和保險費。6.DPUDPU（DeliveredatPlaceUnloaded），意為“目的地卸貨后交貨”。適用于所有運輸方式或聯運，例如海運+鐵路運輸/內陸貨運，通常鐵路或貨運將貨物到達目的地且賣方完成卸貨后，即完成交貨并發生風險轉移。7.DDPDDP（DeliveredDutyPaid）,意為“完稅后交貨”，指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關手續，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。賣方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用，包括在需要辦理海關手續時在目的地應交納的任何“稅費”（包括辦理海關手續的責任和風險，以及交納手續費、關稅、稅款和其他費用）。五、實際性交貨和象征性交貨實際性交貨是指賣方在目的地交貨后，仍需承擔貨物運輸、倉儲、裝卸等費用和風險，直到買方完全接收貨物為止。象征性交貨是指賣方在目的地交貨后，不再承擔貨物運輸、倉儲、裝卸等費用和風險，而是將控制貨物的權利轉移給買方，即象征性交貨完成。兩者的區別在于，實際性交貨賣方仍需承擔貨物運輸、倉儲、裝卸等費用和風險，而象征性交貨賣方已經將控制貨物的權利轉移給買方。在實際性交貨下，賣方承擔了更多的責任和風險，而在象征性交貨下，買方承擔了更多的責任和風險。

9.3.2出口報價核算在前面根據實際退稅率掌握出口商品的實際成本后，據此可以計算對外報價。FOB=（實際成本+國內費用+預期利潤）/外匯買入價CFR=（實際成本+國內費用+出口運費+預期利潤）/外匯買入價CIF=