企業產品生命周期管理(PLM)解決方案高效、靈活的研發-制造一體化模型PLMBOM管理物料管理變更管理工藝管理文檔管理供應商管理合規性管理……問題管理項目管理制造云財務管理采購管理倉庫管理生產計劃物料清單訂單管理成本管理……銷售管理車間管理物料主數據制造BOM供應商工藝路線材料定額工裝模具技術資料……項目管理流程新物料承認流程新供應商評定流程新物料采購流程打樣流程工程變更流程訂單評審流程…….流程連接數據連接用戶連接組織結構基礎信息工作流平臺配置策略編碼規則權限定義用戶管理統一基礎框架云BOS平臺統一開發平臺數據庫文件庫統一數據存儲新市場技術文件不完整版本不一致，耽誤工期，甚至帶來直接經濟損失紙張傳遞效率、查詢低散落在個人手上，沒有集中管理ERP實施成功的關鍵點不少企業的ERP實施后達不到預期效果，很大的一部分原因是對數據源（物料、BOM、技術文件）缺乏有效管理，產生一系列的問題：物料管理物料品種快速增長，物料描述不規范，一物多碼層次不窮新物料申請流程不規范，人工編制物料編碼物料合規性、可靠性沒有管控，造成產品不符合法規要求，質量不穩定BOM編制BOM效率低下BOM準確性得不到保障BOM質量缺乏控制準確性對成本、交期、合規、可靠性沒有控制信息孤島研發與制造體系使用不同的信息系統，信息孤島造成數據不能實時同步，數據在CAD、PDM、ERP多次錄入設計變更等關鍵業務流程效率低甚至失控技術文檔生產部門的困惑一物多碼現象嚴重，兩個完全相同的物料卻具有兩個物料編碼有些零件非常近似，難道不能實現通用化？否則下料、生產計劃的復雜度大大提高研發總是不斷變更，導致生產安排無所適從，執行變更的斷點不確定，往往導致成本損失車間現場的圖紙總是和研發人員的圖紙不一致，生產完成就報廢有交貨周期短的物料，為什么非要指定用那些交貨周期很長的物料呢？兩個物料可以互相替代，為什么非要用價格貴的物料？倉庫里堆積著大量呆滯物料，有些完全可以用在當前訂單中，為什么不用？采購部門的困惑生產制造過程中面臨的問題-傳統ERP手段可以解決么？財務部門的困惑新產品成本居高不下，采購說使用更貴的物料是研發人員決定的大量的重復、近似物料的生產安排，浪費的人力、物力，導致生產成本過高產品研發的決定性作用產品開發過程決定了產品70%以上的成本

產品品質問題的80%在制造甚至使用過程中發現，而75%的錯誤是由產品開發過程中產生的產品研發階段對產品未來是否能夠為企業創造利潤起到了關鍵作用制造企業都迫切希望在研發管理上進行提升和改變，以提高產品創新能力。智能制造對企業研發管理要求高效協作成本管理質量管理機電軟協同設計充分理解客戶需求面向采購、制造、維護的設計研發與制造協同變更研發質量是產品質量的前提研發流程落地執行技術文件完整性、準確性、唯一性保障提高一次成功率面向成本的設計嚴格控制物料品種增長標準化、模塊化設計提高設計質量減少變更圍繞核心知識產權進行供應鏈協作產品研發包括了市場需求分析-系統方案設計-詳細設計-工藝設計-設計驗證-工藝驗證-定型的全過程，只有各相關部門緊密協作才能高效地開發出有競爭力的產品傳統的人工管理存在效率低下、管理不到位不及時、設計標準化無法實行、部門之間協作困難、企業無法獲得持續研發實力增長的能力，面對復雜多變的市場需求，研發能力已經成為制造企業生存發展的標配。傳統管理方式難以跟上新時代企業對研發的要求「降本增效」產研供銷一體化協同典范新物料增長速度下降70%零部件庫存降低60%產品成本降低7.5%交期縮短27%增加15%的人員項目數增長63%PLM對企業產品研發的支持基于IPD研發管理體系支持基于智能制造的研發/生產一體化基于知識管理的產品信息數字化產品戰略及研發團隊建設支持PLM架構PLM詳細應用方案物料基本規則定義及管理產品及BOM數據管理技術資料管理及變更控制研發流程管控PLM系統架構特色物料標準化-零部件的ABC分析A類件：專用件B類件：企業標準件C類件：標準件和外購件10080604020204060801000ABC數量百分比成本百分比0設計人員（產品）未對物料進行管理而導致的物料數量的無限制的增長目標曲線理想曲線物料數量每一新零部件年平均固定成本250～500歐元新物料的使用增加了設計變更的機會創建全新物料新工藝、質量標準定義工作新供應商評定工作更復雜的采購批次更復雜的生產計劃庫存增加更多的重復設計成本增加效率降低零件ABC分類定義企業通用件盡量借用已有物料控制新物料產生定義通用等級創建通用件庫物料優選新物料承認流程新物料對企業的影響問題和影響導致的結果如何解決PLM支持設計風險增加物料管理業務藍圖規劃BOM結構與物料優選物料工藝路線加工參數原材料種類/用量（成本標準）檢驗標準設備/工裝流程信息變更歷史法規信息通用級別替代規則事務特性表生命周期狀態維修信息CBB管理物料標準化法規符合性新物料承認物料編碼規范管控建立面向研發的物料分類、屬性設置、生命周期控制等規范規范新物料申請流程規范物料對應技術文件支撐體系全息信息完整的工程信息完整的設計、工藝、質量、認證、合規技術文件完整的變更信息物料重用控制新物料品種無序增長建立物料族提高物料重用率物料分類編碼規則定義特征屬性定義通用級別定義物料庫基本屬性查詢擴展屬性查詢BOM關系查詢新建物料流程特征屬性查詢關聯關系查詢ERP聯動查詢物料/文檔關系查詢…….庫存/價格/供應商查詢采購/生產情況查詢變更影響面查詢物料信息查詢物料基本規則定義物料基本規則定義及檢索物料標準化申請流程物料申請單研發人員發起物料申請單一個單據可申請多種類型的物料主要功能應用價值對不同行業不同物料類型，基于認證資料定義合規性審查規則定義符合企業行業特點的合規性審查流程支持Rosh、HACCP、GMP、CCC認證、公告等各種合規性業務流程面向客戶定義產成品合規性/認證審查規則保證合規的物料被應用到量產產品中，減少成本損失提高研發、采購、質量各部門的業務協同，提高工作效率實現周期性認證的自動提醒，避免人工疏忽，提高工作效率使企業物料體系的合規性得到了保障，提高產品質量合規性檢查規則必須具有的相關認證資料特定屬性符合相關法規要求……RoshHACCPGMPCEIATF16949QSR820……周期性認證資料完整性特定屬性比對指標計算比對合規性規則定義行業標準數據庫物料合規性規則定義合規性控制保證原材料選用符合相關行業法規性要求物料（編碼、名稱、材料……）BOM8D報告工藝文件物料是數字化產品信息的集合點檢驗標準工藝卡片試驗報告變更通知問題報告以文件形式記錄產品信息認證報告材料清單關聯文件試驗記錄關聯數據工藝路線制造信息倉儲信息檢驗標準設備/工裝流程信息變更歷史法規信息通用級別替代規則事務特性表生命周期狀態財務信息總體方案PLM概述PLM詳細應用方案物料基本規則定義及管理產品及BOM數據管理技術資料管理及變更控制研發流程管控PLM系統架構特色高效通過CAD/EDA集成自動生成BOM，減少手工操作，提高工作效率通過BOM編輯器快速調整BOM準確避免手工創建重復工作，減少出錯幾率優質從減少重復設計、降低成本兩個維度，控制哪些物料應該被選用，使BOM的成本最低，質量最優BOM復制/派生CAD/EDA集成手工維護EXCEL表導入BOM管理業務藍圖規劃PLM中BOM創建與審核上傳PLM系統EBOM生成標準化審查PBOM數據生命周期管理BOM從設計-工藝-制造的推演過程BOM下推ERPERP-BOM單據CAD環境填寫手工填寫圖紙明細表手工填寫三維模型屬性生成物料CAD環境填寫圖紙明細表PLM物料庫選用三維模型屬性PLM中物料申請流程通過CAD集成生成BOM國際主流CAD類EDA類國內主流CAD類集成各類CAD/EDABOM搭建過程中的物料優選借用歷史物料編輯BOM結構（裝配圖設計）多屬性組合查詢物料庫備選物料圖紙庫是否可用價格信息排序呆滯物料排序交貨時間排序供應商級別排序自定義優選方案通用等級排序庫存數量排序……物料（圖紙）優選物料（圖紙）借用新物料申請流程新物料創建BOM結構（裝配圖紙）減少重復設計通過借用歷史物料，減少新物料/新圖紙，提高物料通用率，減少重復設計物料優選從采購、庫存、交期等多維度判斷物料的優選順序，在研發階段控制成本主要功能通過可視化技術參數篩選、過濾，幫助工程師快速找到符合產品要求的零部件通過圖紙、通用性、認證信息排序推薦，輔助工程師重復復用已通過審核的零部件物料通過實時計算庫存呆滯情況，物料價格、供應商報價、采購交期等信息，從源頭就開始考慮客戶交期，產品成本提升設計效率提升產品質量降低企業成本物料優選基于已有產品實現高效變型BOM設計產品平臺建設與快速變形設計產品派生產品平臺產品族11產品族12產品族13產品族22產品族23產品族21產品型號（主版本Version）子產品2子產品1子產品2子產品2子產品2子產品2子產品2子產品1子產品1子產品1子產品1子產品1產品（子產品Release）通用零件1通用外購件1通用零件2通用零件3通用外購件2通用外購件3基礎物料通用部件1通用部件2通用部件3通用部件4核心技術1、關鍵技術2……通用技術1、通用技術2……技術平臺產品平臺1/產品線1產品平臺2/產品線2產品平臺新型號A新型號B全新零件企業級產品平臺搭建以通用組件（CBB）、產品平臺、平臺產品及系列化產品組成的企業產品平臺、實現知識積累充分利用歷史資源新產品/訂單產品/型號拓展等研發過程中，充分借用歷史資源，較少重復設計，提高工作效率控制新物料產生盡量減少新物料產生，提高效率、降低成本機電軟一體化BOM與技術資料的關聯產品EBOM結構組件1EA-001.002結構組件2EB-001.002EB-002.001軟件虛擬物料硬件組件1元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001元器件-001.001結構圖紙硬件圖紙編譯好的程序文件結構類的圖紙等技術資料硬件類的圖紙等技術資料軟件類的程序等技術資料軟件代碼SVN系統軟件代碼庫關聯檢索關聯檢索關聯檢索CAD領域CRM云PLM為智能制造提供數據源云.星空PLM/ERP/MES物料EBOM工藝路線加工參數控制計劃CNC代碼庫物料采購生產計劃工序計劃CADEDACAM電子看板操作工人CAE圖紙庫成本、庫存供應商、交期DNCSPCFMEA失效模式庫作業指導書原材料工序半成品產品配置銷售訂單特征參數設備/工裝/模具PLM概述PLM詳細應用方案物料基本規則定義及管理產品及BOM數據管理技術資料管理及變更控制研發流程管控PLM系統特色統一存儲統一存儲在企業知識庫確保文檔的準確性、唯一性嚴格的權限管控高效利用支持全文檢索，快速查詢把技術文件及時發布到每個人為采購、制造等環節提供高效文檔服務版本追溯保留歷次更改版本，實現版本追溯設置唯一有效版本，確保整個企業使用統一的版本技術資料管理業務藍圖規劃生產采購質檢服務供應商文件索引現場電子看板生命周期狀態管理工作流審核瀏覽批注版本管理變更管理分類管理訪問權限控制文件物料ERP物料主數據文檔知識庫產品資料庫項目資料庫行業標準庫科技情報庫管理規范庫企業級文檔知識庫國家標準庫行業知識庫技術資料庫標準件圖庫通用件圖庫三維模型庫實驗資料庫工藝資源庫設計規范庫供應商資料原材料認證資料研發采購質量生產服務體系文件管理設備保養記錄工裝/模具資料檢驗記錄質量問題庫客戶問題反饋售后服務記錄技術資料上傳提交工作流審核批注與電子簽名文件歸檔文件變更新版本文件文件發布生產采購質檢服務技術資料審核與發布ERP/MES無紙化發布—車間現場PLM技術方案設計圖紙質量資料作業指導書物料工序車間電子看板物料車間現場無紙化將圖紙推送到車間電子看板，根據工序獲取對應圖紙或作業指導書無紙化發布—供應商ERP物料采購訂單供應商協同平臺采購訂單供應商下載圖紙PLM技術方案設計圖紙質量資料作業指導書物料工序A.1.01A.1.02A.3.01A.3.02B.1.01B.2.01C.1.01C.2.02D.1結構化文檔版本控制A.2.01設計階段打樣階段小批階段量產階段版本履歷記錄歷史版本，并設定版本有效性變更申請ECR申請通過及發布變更申請評估、審核多個ECN啟動變更對象帶出影響評估變更對象創建新版變更對象修改、審核發布ECN結束ERP中的相關業務單據調整ECR結束生產采購倉庫研發生產業務調整采購業務調整倉庫業務調整研發修改變更管理業務藍圖規劃研發/制造數據一致性ECR/ECN流程變更跟蹤閉環面向研發/制造/采購/庫存的影響面分析變更原因統計分析研發/制造的聯動變更研發發起的變更驅動采購、生產的業務單據變化數據準確保證研發與制造之間的文檔/BOM數據一致性高效協作變更通知及時變更流程閉環變更數據統計分析，減少變更頻率符合CMII的企業級變更分析對供應鏈及制造的影響ERP自動執行物料變更策略物料/BOM/裝配圖紙變更上級物料1上級物料2EBOM1EBOM2……關聯的文檔PBOM1PBOM2……采購訂單采購申請單庫存生產任務單銷售訂單生產投料單影響面分析變更單據填寫及影響面分析影響面分析ECR過程中，通過自動影響面分析，分別從借用性和供應鏈、生產兩個重要領域進行影響面分析ECR/ECN單據定義符合CMII工程變更流程的業務單據變更影響面分析自動分析圖紙/物料的變更對借用情況的影響對供應鏈、制造進行變更分析研發發起變更時，可分析研發的變更對供應鏈及生產的影響，避免研發的變更導致成本損失PLM概述PLM詳細應用方案物料基本規則定義及管理產品及BOM數據管理技術資料管理及變更控制研發流程管控PLM系統架構特色支持基于IPD研發管理模式產品戰略管理細分市場并評估績效整合、優化業務計劃制定細分策略及計劃組合分析市場細分理解市場市場管理流程平臺與技術的開發人才梯隊建設系統全面需求分析衡量標準的評估與改進異步平臺開發重用優化投資組合一流的子流程項目管理

配置與變更

技術評審

質量管理

知識管理

需求管理 CBB-重用

采購/外協管理

管道管理

軟硬件設計績效管理基于戰略和流程的KPI體系IPD工具共用工具（業務、技術）√√√√集成組合管理團隊（IPMT）產品線業務計劃產品線項目組合產品線路標立項計劃開發驗證發布生命周期概念產品戰略市場信息客戶反饋競爭信息技術趨勢產品組合研發流程管控整體框架預研型產品開發流程平臺型產品開發流程定制項目型產品開發流程新產品APQP流程CBB及原材料開發流程管理流程模版項目資源管理研發團隊管理項目成本項目交付物管理項目質量項目溝通項目計劃與進度控制產品研發項目工作任務管理團隊績效考核流程落地跨部門多級研發流程管控提高研發成功率高效協作任務自動分派執行、及時項目交付件共享提高訂單項目跨部門協同效率有效監控量化績效考核項目進度、成本監控提高研發效率項目計劃定義項目定義工作結構分解軟件設計WBS硬件設計WBS結構設計WBS任務工期定義任務負責人定義管理流程模版任務執行項目預算定義交付物模版WBS模版項目日歷工作流模版項目資源定義管理規范定義項目計劃定義項目任務執行項目溝通方法按照管理規范模板創建實際執行項目計劃以項目為核心的研發流程控制機制輸入輸出DFMEA審查流程項目階段評審流程樣品打樣申請流程樣品物料采購申請流程新供應商評定流程生產控制計劃審查流程過程體系檢查流程產品方案評審流程小批試制評審流程產品定型評審流程……新品打樣工作流新物料采購申請工作流ARK160801項目A01立項A02設計原理圖……A07文件制作A07.1新建物料清單……A08新物料申請A09打樣、送樣、封樣A09測試關聯關聯工作流自動啟動項目任務按執行順序執行到關聯流程節點時，系統自動啟動關聯的工作流達到流程指南的工作效果項目執行過程中的流程處理項目任務交付件管理項目1A01立項階段A02研發階段A01.01市場調研A02.01數據計算A02.02結構設計A02.03樣品物料采購…….A01.02立項報告………….《市場調研報告》《可行性分析報告》《立項報告》《立項審批記錄》《計算方案》《設計圖紙》《樣品物料采購申請》項目知識庫文檔知識庫分類存儲項目任務與工作成果互相關聯，便于項目質量控制及信息檢索……支持邊研邊產的WBS項目計劃與執行詳細設計-二次BOMARK160801項目A01商務溝通A03項目計劃……..A03.1產品設計計劃A03.4采購計劃一次采購申請單……..A03.3生產計劃……..總體設計-一次BOM一次生產計劃訂單A02項目合同A03.2客戶付款節點1WBS中定義項目合同節點設置項目制造型企業邊研邊產的并行任務在進行詳細設計時，一次BOM中的物料的采購和生產計劃正在執行根據合同要求，在WBS中設置收款節點，以ERP收款單據作為此節點結束條件判定按照MTO形式進行MRP運算后，生成采購申請單據，執行項目采購，采購訂單關聯項目任務生產訂單上記錄項目跟蹤號，一個項目可以有多個生產訂單，所有生產訂單均關聯項目任務以項目管理中臺的研產一體化流程

任務交付物種類ARK160801項目A01售前溝通A02合同簽訂A03……A07結構設計A07.1新建物料清單……A08物料采購申請A09單機生產及裝配A09檢驗及測試項目任務物料/BOM結構

BOM數據生產計劃訂單（打樣流程及跟蹤）采購申請單據

ERP單據

ERP單據工作流工作流合同評審流程檢驗流程《售前方案》《…….》文檔文檔文檔《設計圖紙》文檔《…….》任務關聯技術資料及BOM以工作任務為索引，關聯文檔/BOM數據等工作成果，便于監控和數據檢索任務驅動跨部門工作流以任務為索引，驅動跨部門工作流自動執行，實現IPD所倡導的企業三級管理流程任務驅動ERP單據以工作任務為索引，創建基于項目任務的ERP業務單據，實現基于項目的研/產/財務業務一體化項目監控-項目數據收集與統計分析項目數據收集統計分析管理駕駛艙自定義報表平臺查詢列表界面展示項目團隊績效管理通過PLM的查詢、管理駕駛艙、自定義報表平臺等多種工具實現數據分析統計項目統計分析由原來只能通過時間對技術人員考核改為多角度、多領域考核多維度數據統計分析信息安全業務介紹及業務拓展技巧培訓信息安全行業及產品服務介紹Part01信息安全行業及產品服務介紹定義A信息安全是為防范計算機網絡硬件、軟件、數據偶然或蓄意破環、篡改、竊聽、假冒、泄露、非法訪問和保護網絡系統持續有效工作的措施總和；信息安全定義信息安全行業及產品服務介紹發展歷程B第一階段：通信保密（ComSEC)上世紀40年代－70年代第二階段：計算機安全(CompSEC)上世紀70－80年代重點是確保計算機系統中硬件、軟件及正在處理、存儲、傳輸信息的性、完整性

TCSEC第三階段：信息技術安全(ITSEC)上世紀90年代以來重點需要保護信息，確保信息在存儲、處理、傳輸過程中及信息系統不被破壞，確保合法用戶的服務和限制非授權用戶的服務，以及必要的防御攻擊的措施。強調信息的保密性、完整性、可控性、可用性主要保護措施包括防火墻、防病毒軟件、漏洞掃描、入侵檢測、PKI、VPN、安全管理等CC信息安全行業及產品服務介紹安全因素C安全管理信息安全行業及產品服務介紹安全事件D政治咨詢公司“劍橋分析”（CambridgeAnalytica）前雇員克里斯多夫·懷利爆料，“劍橋分析”曾在2016美國大選期間，利用Facebook上5000萬名用戶資料進行分析，最終利用“讀心”有術，向5000萬名Facebook用戶發送“專屬”政治廣告，左右選民投票2013年，斯諾登向媒體提供文件致使包括“棱鏡”項目在內美國政府多個秘密情報監視項目“曝光”。斯諾登曝光的文檔顯示，這一監控項目代號為PRISM。通過該項目，美政府直接從包括微軟、谷歌、雅虎、Facebook、PalTalk、AOL、Skype、YouTube以及蘋果在內的這9個公司服務器收集信息攜程網的兩個安全漏洞被利用，由于攜程開啟了用戶支付服務借口的調試功能，導致攜程安全支付日志可被任意讀取，日志可以泄露包括持卡人姓名、身份證、銀行卡類別、銀行卡號、CVV碼等信息。信息安全行業及產品服務介紹安全事件D

2014年我國感染的網絡病毒主機數達到了673萬臺，控制我國主機數最多的國家是美國，控制了我國260萬余臺主機，葡萄牙位居第二，控制了我國241萬臺主機。傳播惡意程序的域名超過半數都是境外注冊，惡意程序下載的鏈接一共有15394個，其中76.1%的域名在境外注冊。在域名篡改和攻擊的網站方面，有4.9%的政府網站受到過攻擊。有3.4%的網站被植入了后門。按被篡改的網站域名劃分，占了59.1%。其中有48.8%是被境外IP地址所控制。控制大陸網站數最多的國家是美國，其控制了我國6118個網站，其次是香港控制了大陸3097個網站。目前網絡安全環境差，DDos攻擊強度不斷增強，數量不斷上升，其目標已經轉向云數據中心。APP攻擊也愈演愈烈，互聯網公司甚至巨頭們也收到網絡安全越來越高層次的威脅。隨著云數據中心的廣泛使用，虛擬化網絡安全技術將成為重要領域，其能夠使得云端客戶擁有和物理設備同等的防護能力，靈活部署，動態拓展，按需使用。信息安全行業及產品服務介紹國家信息安全政策法規E《中華人民共和國計算機信息系統安全保護條例》《全國人大常委會關于維護互聯網安全的決定》《國家信息化領導小組關于加強信息安全保障工作的意見》中辦《關于開展信息安全風險評估工作的意見》國信辦《關于開展全國重要信息系統安全等級保護定級工作的通知》公信安《公安機關信息安全等級保護檢查工作規范》國家層面對網絡和信息安全高度重視習近平總書記任中央網絡安全和信息化領導小組組長

2014年2月27號，中央網絡安全和信息化領導小組宣告成立，中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習近平親自擔任組長，李克強、劉云山任副組長。習近平指出，“網絡安全和信息化是事關國家安全和國家發展、事關廣大人民群眾工作生活的重大戰略問題，要從國際國內大勢出發，總體布局，統籌各方，創新發展，努力把我國建設成為網絡強國。”政府行業四部委會簽《信息安全等級保護管理辦法》公通字[2007]43號《國家信息化領導小組關于加強信息安全保障工作的意見》（中發辦【2003】27號）《國務院辦公廳關于進一步加強政府網站管理工作的通知國辦函〔2011〕40號》金融行業《證券期貨業信息系統安全檢查貫徹落實指引》《銀行業金融機構信息系統風險管理指引》《商業銀行數據中心監管指引》《保險業信息系統災難恢復管理指引》信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-概覽F信息安全行業及產品服務介紹信息安全體系建設國家標準-等級保護/分級保護G等級保護分級保護職責部門公安機關國家保密工作部門標準體系國家標準（GB、GB/T）國家保密標準（BMB，強制執行）適用對象非涉密信息系統涉密信息系統級別劃分第一級（自主保護）第二級（指導保護）第三級（監督保護）第四級（強制保護）第五級（專控保護）秘密級級絕密級涉密信息系統分級保護與信息安全等級保護制度相銜接，三個等級的防護水平不低于國家等級保護的第三、四、五級要求。信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-等級保護G信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-測評服務H信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-測評服務H信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-常規測評服務H信息安全行業及產品服務介紹主要信息安全產品及服務-專項軟件測評服務H信息安全行業及產品服務介紹工程造價業務中的信息安全機會Ia、工建項目港口、電廠自身的信息系統安全咨詢/審計等級保護測評（三級）業務/管理系統代碼審計業務/管理系統滲透測試信息化項目驗收檢測信息安全制度和意識培訓售前—摸清客戶需求工程造價業務中的信息安全機會A學校、醫院、銀行、黨政機關等自身的信息系統安全咨詢/審計等級保護測評（三級）業務/管理系統代碼審計/滲透測試APP兼容性測試網站安全防護數據安全信息化項目驗收檢測信息安全制度和意識培訓b、民建項目售前—摸清客戶需求工程造價業務中的信息安全機會A信息系統安全規劃咨詢等級保護測評（三級）業務/管理系統代碼審計/滲透測試（開發同步）信息化項目驗收檢測信息系統審計信息安全制度和意識培訓c、信息化工程建設項目售前——摸清客戶需求Part02售前—摸清客戶需求需求發掘A網絡安全法。等級保護要求其他政策數據隱私泄漏-Facebook數據泄露事件物聯網/車聯網安全云安全a、政策/熱點宣貫引導售前—摸清客戶需求需求發掘A客戶年度科技/信息安全預算情況客戶業務發展規劃涉信息安全產品動態客戶產品漏洞發展動態信息客戶高層信息安全思想變化產生需求競爭對手信息安全發展動態b、人脈—需求獲取售前—摸清客戶需求需求確認B客戶實際項目預算預算成本部門客戶心理預期價格競爭對手報價是否價格敏感型-最低價中標a、預算售前—摸清客戶需求需求確認B客戶需求書（說明）客戶痛點業務部門關注點/科技部門關注點需求滿足程度b、產品/方案本身售前—摸清客戶需求需求確認B發標時間響應要求及時間現場投標流程（是否講標/幾輪報價）評分標準結果公示時間c、項目流程售中—滿足客戶需求Part03售中-滿足客戶需求有效的客戶拜訪A選擇合適的拜訪對象(通過各種途徑)確定項目的技術負責人及項目負責人。介紹：公司、個人了解背景問題：自己準備、聽客戶闡述發現本次項目要解決的問題、相關問題針對性提出解決方案永拓安全產品解決方案：永拓安全的服務（技術、方案、備