國際鐵路聯運業務根底知識國際鐵路聯運效勞的效勞對象和效勞區域：國際鐵路聯運產品使用純鐵路方式，運輸貨物到俄羅斯、中亞五國〔哈薩克、烏茲別克、吉爾吉斯、塔吉克和土庫曼斯坦〕和蒙古，我公司現在具有處理能力，可以接貨的城市都集中在公司已經設有的分公司的地區及其附近周邊區域，包括上海、寧波、廣州和深圳，另外我們在廈門的鐵路代理，處理能力也很強。有怎樣需求的客戶，我們建議對方使用鐵路聯運方式：從以上城市或者附近區域起運，前往中亞五國、蒙古和西伯利亞局部城市〔需要與海鐵聯運在費用和時間上做比擬〕的大批量貨物，可以推薦客戶使用國際鐵路聯運效勞。國際鐵路聯運的與海運的不同之處：運輸工具報關發運和報關手續國際鐵路聯運除了的在運輸工具上與海運不同之外，其實更大的不同之處在于報關發運和報關手續的特殊性上。鐵路報關資料的制作比海運嚴格和標準得多，從經歷上看，客戶的報關資料內容單單不符，或內容錯誤，或單據缺少是造成貨物起運不能按時完成的主要原因。另外鐵路不是海運，沒有所謂截關時間的概念，運輸工具到位就可以收貨，報關資料到齊，就可以報關，海關驗放貨物就可發車。不可用海運的時間表來類推。由于鐵路中國與獨聯體國家的鐵軌軌距不同，使用鐵路運輸進出口的貨物會需要在邊境換車。隨著邊境過貨量連大增，現在的換裝速度由原來的2－3天，增加到5天左右。出口貨物的換車工作全部在境外的口岸站進展，這三組主要的口岸站分別是：中俄滿洲里〔內蒙古〕――后貝加爾中蒙二連浩特〔內蒙古〕――扎門烏德中哈阿拉山口〔新疆〕――德魯日巴國際鐵路聯運的特殊的單證和收付款處理：國際鐵路聯運不使用提單，原因是鐵路系統不承受海運模式的提單放貨方法。國際鐵路組織規定統一使用的鐵路貨票是鐵路運單，該票據上面只能填寫真實的收貨人資料，秉著“誰收貨，誰清關〞的原則，運單上收貨人一欄不可填寫貨運代理公司名稱，否則就得由這家貨代自理進口清關手續。鐵路運單一共5－7聯，第三聯是發貨憑據，貨物發車后上面會有發站的鐵路日期戳，發貨人可以憑該聯運單證明貨物已經起運。原則上說，國際鐵路聯運貨物發車就等于交貨，因為鐵路系統會默認貨票上的收貨人便是貨權的所有人。但是由于跨國銀行結算中，將鐵路運單作為銀行托收或者結匯文件的做法并沒有被各個金融機構普遍使用，所以一般情況下我們建議發貨人在發車前要收訖貨款。如果，發貨人還是需要途中扣貨，我們只能通過非正當途徑，使用扣押貨物出境文件的方法，將貨物滯留在中國邊境上，但是這樣做還是會產生額外的壓車費用。另外，我們公司要在發貨前向鐵路付清鐵路運費才能發車，因此我們普遍要求客戶在發貨前預付鐵路運費，如果貨物離境，貨物便不再處于海格的控制之下，所以，如果客戶在貨物到達中國邊境時仍然沒有向海格支付鐵路運費，海格也會通過扣押文件的方法，將貨物滯留在邊境。由此產生的額外費用，將向客戶追索。國際鐵路聯運的運輸工具，以及不同運輸工具造成的操作差異性：國際鐵路聯運的運輸工具較海運更加豐富，分為集裝箱和車皮兩大類。可用于出口的集裝箱有20英尺、40英尺和40英尺高箱幾種，尺寸與海運箱無異。但是20英尺箱每次都必須雙箱發運，否則鐵路不予辦理，在客戶只有單箱20英尺貨柜的貨物數量時，我們只能建議客戶使用東方港的海鐵聯運效勞。車皮則分為棚車、敞車、平車和機械保溫車幾大類。棚車是密閉的車廂，側面中間開門；敞車俗稱高邊車，有四壁但上方敞開無蓋。篷車和敞車的具體技術參數可以參看下表：車型自重載重容積車內長×寬×高最大寬×高車體

材質地板面至軌面高車門寬×高制造

份篷車246012015490×2820×27603312×4220全鋼11412964×25971980敞車6012500×290020003196×3183全鋼10831979平車和機械保溫車使用極少，平車只適用于長寬均超出了棚車和敞車限度的大型貨物；保溫車則限于運輸生鮮貨物，每次最少要4車編組，所以貨物數量太少時，鐵路也不予辦理。收到確認要使用國際鐵路聯運效勞的詢價，怎樣跟進和開發客戶：海格的國際鐵路聯運產品不是簡單地向上游供給商詢價，然后加價后轉手倒手來獲取利潤的，而是根據客戶需求通過對多種運輸資源進展整合來進展運作。所以，我們要求業務員在詢價階段，提供給產品部門的Indoor－sales充分的資料，以便供給部門進展確切無誤本錢核算。在詢價階段，業務員有必要了解到以下必要信息：貨物資料：貨物名稱、數量、是否適用集裝箱還是車皮，貨物品種很雜時，要提供清單。產地：工廠位置目的地：目的國、目的站名、目的站代碼報關方式：采用何種報關方式，是否涉及到書面手冊或者EDI手冊客戶關系：發貨人還是收貨人指定，費用分擔方式業務員在獲取以上信息后，再聯系Indoor-sales要求核算費用，會大大提高報價的效率。業務員在報價獲得客戶初步認可后，不必急于約客戶見面，而是要注意搜集客戶在技術層面提出的問題，并向客戶做初步的解答，自己答復不了的問題，可以向Indoor-sales咨詢后再做答復。客戶的問題不外乎是報關地點、提前多少天應該向我們下單、報關資料制作考前須知、貨款收付、能否幫助扣貨，還有鐵路運單的使用這幾大類，這其實只要我們的答復在專業性方面能獲得客戶的認同，不但可以減少客戶壓價的砝碼，也加大了后面的面談敲定合作的可能性。國際鐵路聯運的大致操作程序和主要信息反應節點：國際鐵路聯運的主要操作流程包括：接單審單、發車準備、收貨、制單報關、收款發車、隨車資料準備、口岸轉關放貨和貨物換裝。業務員一定要提醒客戶重視前期的準備工作，集裝箱運輸最好能提前一周向我們下單，棚車和敞車運輸則最好能提前10－15天下單，特種車輛則需要更早。這是由于中國鐵路是個供不應求的市場，只占全世界8％的里程要完成24％的鐵路貨物周轉量，集裝箱和車輛的供求很不平衡，所以客戶早下單，公司才有把握按時調集到運輸工具。公司很重視客戶的報關資料的準備工作，依據實際經歷，90％以上的貨物延誤均系客戶的報關資料不過關造成，為此公司專門制作了鐵路運輸出口貨物報關資料清單，指導客戶嚴格按照車站海關的要求來逐項準備資料。客戶經常比擬容易出現的問題如下：運輸工具填寫錯誤，如：寫成“船舶〞目的地國家名稱錯誤，如：按照海運習慣寫成“香港〞，或者對中亞五國各個國家名稱搞混。各份資料之間內容不匹配，或者資料缺少貨物通關后，在途中運行時即可安排客戶進展隨車資料的準備工作，這套裝箱單和發票是給收貨人在目的地做進口申報使用的，因此我們通常會建議客戶在這套資料在被提供給公司以前，最好先經過收貨人審閱和同意。鐵路聯運的關鍵信息反應節點如下：集裝箱或者車皮到位，通知客戶準備承受我們的拖車提貨確認客戶的報關資料經報關員審核無誤，安排原件寄出貨物通關發車，告知客戶貨物起運，開場準備隨車資料貨物抵達口岸，通知客戶貨物出境貨物換車完畢，通知客戶新的車號，要對方告知收貨人準備接貨國際鐵路聯運業務操作中，業務員應該承當什么角色：從實際經歷看，業務員能夠在國際鐵路聯運產品的運作中，承當良好的窗口作用，讓客戶能通過業務員嫻熟而自信的產品介紹以及技術解答，以及在貨物操作過程中自行主動向客戶反應關鍵點的訊息，讓客戶充分看到公司的業務人員在該產品上的成熟和可信度。對于初步接觸獨聯體產品的業務員，應該在新單操作中，主動向客服人員學習和跟進貨物的運作，通過一段時間的積累，逐步減少對供給體系人員的過度依賴，成為有較好專業產品素質能獨當一面的營銷者。海鐵聯運航線特點根本知識：*俄羅斯航線的運輸方式海運：到港口指東方港/海參威〔VOSTOCHNY/VLADIVOSTOK〕1〕承運人：我們現在使用的俄羅斯遠東航線，經由釜山中轉，在釜山交水位后，由我公司韓國代理WOOJIN中轉去海參崴和東方港。從深圳、廣州和香港接貨的承運船東優先選擇DONGNAMA(深圳代理為DONGWOO)，其次可以選擇HEUNG-A〔深圳代理為KONGHING〕。*具體選擇權在WOOJIN2)貨物中轉的銜接：我們使用的航線涉及途中轉運，需要合理安排運輸途中兩程船只的銜接。由于我們韓國代理在釜山至東方港或海參威的船只固定在周四結關。我們據此選擇每周二至周三前至BUSAN的頭程船。一般廣州和深圳周二結關的頭程船，香港則選擇周三或四結關的大船。3〕集裝箱管理：WOOJIN會指定我們使用頭程承運人的集裝箱，重柜在目的港卸空后，將由我們東方港的代理負責將空箱返至釜山。注：現WOOJIN重新調節，以后去VLADVOSTOK的貨要求用WOOJIN自己的柜，所以有貨至海參威要提前下單，以便通知WOOJIN要求空柜。4〕航期：從深圳和廣州到東方港12天，從香港到東方港10天。從深圳和廣州到海參崴13天，從香港到海參崴11天。海鐵聯運：指到內陸點的貨〔主要是MOSCOW〕1〕承運人：海鐵聯運經由釜山中轉，在釜山交水位后，由我公司韓國代理WOOJIN中轉去東方港，走俄羅斯鐵將貨物運至沿線西伯利亞和烏拉爾山以西地區的各主要城市。貨物抵港后，由我們的東方港代理代辦轉關手續，貨主提供的資料完整無誤的情況下，貨物抵港后一般三天至一周內發車。貨物抵達目的地以后，由收貨人在目的站辦理清關交稅手續。從深圳、廣州和香港接貨的承運船東優先選擇DONNAMA，其次可以選擇HEUNG-A。2)貨物中轉的銜接：俄羅斯海鐵聯運運輸，在海運這一局部與前面從珠三角到遠東港口的海運路線完全一致。需要特別注意的是，全程要由我司安排。因如有的客人只要求我們做到港口后由收貨人安排至內陸，這樣柜子安排不了。3〕集裝箱管理：我們使用韓國代理提供在啟運港提供的集裝箱或者有的內陸點WOOJIN無法供柜，我們會安排購置的自備箱裝運貨物，重柜在目的站放空后，將由我們莫斯科的代理負責將空箱回收。4〕航期：從深圳和廣州到約莫斯科30天，從香港到約莫斯科28天。*客戶下單前特別要提醒客戶注意的三個問題：目的港返空箱問題從珠三角到俄羅斯海參崴和東方港的貨物，必須在目的地清關后拆箱返空，絕對不允許收貨人清關后將集裝箱連同貨物通過鐵路或者拖車一同運至俄羅斯內陸地區。否則收貨人將承當昂貴的空箱返運費用，以及逾期罰款。走海鐵聯運去往俄羅斯內地城市的貨物，可以告知客戶，貨物在中國封箱后全程運輸不用倒柜，只用在目的地放空后，還柜至車站即可。目的站確實認鐵路貨運站網點遠遠比海運的碼頭網點更加復雜，同一個地區的貨運站有時候多達二十幾個，例如：深圳地區的鐵路貨運站有樟木頭、平湖、西麗、布吉、深圳北、坂田、深圳西、蛇口、鹽田等十二個貨站。俄羅斯的鐵路貨運站點也是一樣，因此，在對方同行有可能下單的情況下，提醒對方通過收貨人落實目的站的國際鐵路車站代碼十分必要。運費的收取時間A、到東方港和海參崴的貨物，運費的收取方式與普通海運沒有明顯區別，貨物到港前收取運費。運往俄羅斯內地的貨物，鐵路上沒法扣貨，俄羅斯代理無法在鐵路上控貨。因此，要提醒對方告訴貨主，在貨到東方港前，向買方收取貨款，而我公司要求委托方在貨到東方港前支付運費。對方不按時付款時我們可以在東方港扣貨，免費堆存五天。超期堆存費USD5/20’*天，USD10/40’*天。俄羅斯航線報價內容由獨聯體運輸部定期提供最新統一報價，由市場部報根本港運價，個別內陸點的運價由我負責向代理查詢。價格：按照公司統一報價加上文件費15美金報出。視情況可免費電放船期：深圳和廣州周二結關，到東方港12天，到海參崴13天，到莫斯科30承運人：東宇海運，釜山中轉。出單：只能出海格提單〔因全部是我司承運不是船公司直接去出不了船東單〕運費收取：要求預付。俄羅斯航線報價經常要特殊處理的問題要求我們提供目的地包稅清關：〔我司不做清關〕對于同行貨，一律不予提供清關方面的效勞以及相關咨詢，可以委婉告訴對方，我們的運價比擬有競爭力，但現在還沒有能力幫客戶解決清關問題，收貨人在俄羅斯當地，應該比我們更有時機找到好的清關渠道。要求我們提供目的地代理資料：〔出貨前不提供此資料〕當同行要求我們提供本公司在俄羅斯的代理聯系方式時，告訴同行我們與俄羅斯的代理在客戶開發上存在利益分割，請對方提供目的地收貨人的公司名稱、聯系人姓名及聯系方式，由我們通知目的地代理主動聯系收貨人，然后將拿到的收貨人資料提供給獨聯體運輸部。要求提供本公司俄羅斯航線所有站點的報價〔視情況而定〕這種同行多數是在進展市場調查，有意參加俄羅斯航線成為我們的競爭對手。不排除少數同行是真的希望拿到價格表備用于市場推廣。可以客氣地告訴對方我公司的價格變動較為頻繁，