采

購

管

理

實

務課程設計及安排一、課程目標二、課程內容及學時分配三、教學方法與手段Page

2課程在本專業中的作用與定位分析《采購管理》這門課程是物流管理專業必修的核心主干課程，是一門實踐性、綜合性較強的專業課,是對專業核心能力系統培養訓練的重要環節,在專業人才培養中具有十分重要的地位.采購管理1《物流概論》《企業管理》《會計基礎》先修課程《企業物控》《倉儲管理》1后續課程Page

3知識目標①掌握采購管理的基本概念,一般采購流程；②掌握各種采購方式的相關知識；③掌握供應商管理的基本知識和方法；④熟悉采購談判的內容和技巧等知識；⑤掌握采購計劃編制的各種基礎知識；⑥掌握采購合同的相關知識；Page

4能力目標行動能力基本能力專業能力輔助能力溝通協調信息技術文檔整理談判產品知識供應商管理與評估市場和產業知識

質量管理財務技能合同制定運輸處理項目管理Page

5ERP知識制造和服務流程庫存管理經驗外包決策國際商務課程設計及安排Page

6一、課程目標二、課程內容及學時分配三、教學方法與手段課程內容教學內容主要來自真實企業實用資料。以企業業務流程為依托設置課程教學模塊。了解企業以招聘廣告導入崗位人才需求學習掌握崗位工作流程以實際案例檢驗學習成效訓練處理采購項目的綜合能力Page

7Page

8教學模塊示例采購招投標采購渠道和價格選擇合同簽訂與跟蹤管理采購管理編制采購計劃采購成本與貨款結算供應商評估模擬項目演練示例Page

9供應商評估項目訓練【訓練準備】人員準備：將全班同學每6人分為一組進行訓練，其中采購經理1人、采購員1人、品質員1人、企劃員1人、倉管員1人、供應商1人。為進一步熟悉供應商評估過程，可進行角色互換。供應商評估表格及評估案例準備：供應商評估的各種表格、供應商月度考評打分表供應商月度考評積分表、供應商考評量化指標、供應商評估案例等。……進度設計序號所講內容講授課時實踐課時1家庭日用品采購4-2連鎖超市商品采購12103制造業原材料采購10124政府工程承包采購665復習與機動4Page

10課程設計及安排Page

11一、課程目標二、課程內容及學時分配三、教學方法與手段教學過程總體線路圖大家試做鞏固練習大家重做業務背景分析工作流程講解發現問題任務導入Page

12Page

13教師提供項目基礎材料（已知素材庫支持）幫助學生理解項目學生理解項目要求產生相關知識疑問教師理論講解提供理論學習資料提供學習指導咨詢學生學習歸納總結教師引導學生完成項目學生小組分工完成項目總結難點、重點學生小組獨立完成新項目制作集體進行項目匯報教師發放新項目材料（無素材支持）

提供學習指導咨詢教師點評、總結 小組成員互評小組互評教學方法——四階段教學教學手段11多媒體課件13軟件模擬練習12模擬對抗Page

14主講內容一、家庭日用品采購

二、大型超市商品采購三、制造業原材料采購四、政府工程承包采購Page

15今日話題——家庭采購的學問采購游戲：【游戲任務】每人領取200元現金，要求在給定的時間內采購未標明價格的物品。【勝負規則】誰購買的物品的實際價格之和最接近200元誰就是勝者。如果出現兩名或多名同學的商品總價相同，那么誰花費的時間最短誰就是勝者。Page

16Page

17采購物品展示9.91.9 15.8 14154 1210459055358.5 99 58.510.4 39 10020768 179今日話題——家庭采購的學問深度思考：1、該游戲能說明什么問題？2、你在游戲的過程中利用了什么工具？3、勝利者的經驗有哪些？4、采購等不等同于買東西？Page

18采購基礎理論知識點采購概述【關鍵詞】狹義采購；廣義采購；【解釋說明】1、狹義采購(purchasing)的理解就是買東西(buying)，與之相關聯的一些常用語譬如供應(supplying)、獲取(getting)等。這種概念及理解如今已經過時。2、廣義采購(procurement)的理解更加強調“購”之前的動作及活動。譬如發覺(sourcing)、找尋(searching)等詞語屬于現代采購界常常提及內容。【Tips】

CPO(chiefprocurementofficers)

Procurement

EngineerPage

19采購基礎理論知識點采購類型【關鍵詞】集中采購；分散采購；【解釋說明】1、集中采購(Centralized

Procurement)的重點是強調“統一”

收集各部門、分公司的采購需求以此達到“規模化”的采購

效益。2、分散采購(decentralized

Procurement)是各預算單位自設采購組織，獨立組織進貨。【思考】這兩種類型采購的優缺點及適用的場合。Page

20采購流程引導案例——家庭采購故事故事背景本故事通過家庭生活采購來模擬企業采購過程，主要人員包含小A、小A的妻子、孩子和小A的朋友，其中小A扮演采購員、其妻子扮演生產加工者、孩子和朋友扮演最終客戶。Page

21Page

22近日，小A剛搬入新居，總算布置完畢，于是電話邀請了他的一幫朋友在下個雙休日來欣賞一下其杰作，當然也少不了為大家準備一頓豐盛的美餐。小A妻子是大廚，問小A要準備些什么好菜。小A想了想，反正這幫朋友熟，直接問他們得了，很快“訂單”紛紛而至。一匯總，好家伙，要準備這桌菜，不算人工光成本就至少要2000元。不行，超預算了，電話和他們溝通，被告知有些菜做成例盤就可以了。看來，有必要重新確定需求，這次小A正兒八經地要求每人按其規定的格式填寫“菜式規格說明表”。重新做了一下預算，這次還行。然后讓妻子趕緊把每道菜的原料分解并結合冰箱里的存貨給開了一張請購單，妻子不理解，說現在離請客還有一周，讓小A別太急。小A告訴她，有些東西可能需要早買，否則會來不急，這個行話叫采購提前期。清單終于出來了，包括：扇貝2斤、鴨1只、某某牌紅酒5瓶……第一頁采購流程引導案例——家庭采購故事Page

23理論知識點【關鍵詞】采購需求計劃表；請購單；【解釋說明】它們是采購部進行采購需求分析、明確采購內容的關鍵。一般而言常見的幾種請購形式包含：紙介型、電子型和系統自動型。從請購單內容上來看，不同的企業有不同的內容，大體包括如下：1）確認所需的產品和服務；2）確定數量；3）確認交貨要求；4）確認申請部門及批準人簽名；5）成本估計；【思考】如果采購者同時接到多個請購單，該如何處理并安排采購順序？生產需求與請購第二頁小A拿到和妻子最終確認的請購單結合原料的市場供應狀況稍作修改后列出一份“訂購清單”。妻子問小A怎么還不出發，

說剛才都催的緊，現在反倒不慌不忙了。小A說：“別急，先謀劃謀劃”。于是拿起清單研究起來，發現其中某某幾類原料屬于少見的西餐用料，普通市場很少見，特別是墨西哥烤肉醬最難買。便問妻子能否用其它原料替代，妻子告訴說哪些哪些可以替代但讓小A想盡辦法都要買到墨西哥烤肉醬，這可關系到她的壓軸絕活。隨后，小A先將所有物品分了類別：必需購買品、周期性購買品和臨時購買品，然后通過多種途徑大致確定各類物品的供貨點或聯系電話……Page

24采購流程引導案例——家庭采購故事理論知識點分析供應源【關鍵詞】必需購買品；提前購買品；批量購買品；投機購買品；周期購買品；【解釋說明】必需購買品。該類物品的購買彈性比較低，若不立即采購，生產就會被延遲，所以采購時候往往首要關心的是供貨保證問題，購買的經濟性處于次要地位。提前購買品。是指對按計劃或預期需求進行采購的物品。Page

25理論知識點分析供應源（續）【解釋說明】批量購買品。它是一種既能使企業獲得提前購買利益，又不會增加企業庫存成本的物品。投機購買品。若采購企業預期某物品未來可能因市場短缺而漲價，盡管該物品可能不是企業生產所需要的物品，但通過轉手、再銷售企業可以從中獲取差價，那么這類物品屬于投機購買品。周期性購買品。這類物品每次的采購量較小，但又長期需要。Page

26第三頁通過電話對一些新、老商販詢價，從反饋的結果和報價來看小A心里基本上有底了。在妻子要求的原料當中，臨時性的雜品和烤肉醬他打算通過討價還價（談判）來購買，前者用量小，而且也不是常用。后者則是因為難買，好在淘寶網能找到唯一的一家店在經營這個品牌的烤肉醬，但畢竟選擇余地小，被動就被動點吧。橄欖油、大米等物品由于長期都會用，而且價格一直在攀升，小A打算選3家銷售品種豐富的小店來一次招投標，誰中標了就將成為他們家日用品供應的老關系戶，他和他家親戚未來1年的用油需求就全靠它了，當然為防止意外，剩下的2家將進入他家的備用供應名單，所以平時還得維護好和他們的關系……Page

27采購流程引導案例——家庭采購故事Page

28理論知識點投標(Tender)按其字義的解釋，是在主動提供貨物、服務或承接工程時報出相應要價，試圖通過競爭為招標人所選中的一種經濟活動方式。招標與談判【關鍵詞】招標；投標；開標；評標；【解釋說明】招標(Invitation

to

tender)，其字義就是邀請投標者，是一種經濟活動形式。就是指不經過一般交易程序，由業主按照規定條件發表招標公告，擇優選擇應征者的一種經濟行為或方式。理論知識點招標與談判（續）【解釋說明】開標，即招標單位在規定的時間和地點開啟各投標人遞交的投標信進行比較，從中擇優選定中標人，這—過程稱為開標。評標，是招標單位根據招標文件的要求，對投標單位所報送的投標資料進行審查，對質量、價格和商業條件進行評比和分析，這個過程就稱為評標。Page

29第四頁3家小店很快拿到了小A擬訂的招標文件，各自回去根據文件具體條款一一答復。雖然這3家店以前小A都有所接觸，各自的情況大致知道點，但由于這次采購涉及到長期供應關系，小A還是決定找機會去深入調查了解一下它們的情況。為了公平公正，小A首先制定了一套標準的評估體系，主要包括小店的履約能力、質量衛生狀況、第三方評價、緊急情況的處理能力等方面。尤其是衛生狀況，上次買的散裝面粉由于有蟑螂爬過，害得家人皮膚過敏，所以小A給衛生設置的評比權重最高，其次是周邊用戶對他們的評價，因為他相信群眾……Page

30采購流程引導案例——家庭采購故事理論知識點供應商評估【關鍵詞】評估指標；評估方法；評估步驟；【解釋說明】常見評估指標包括質量指標、供應指標、經濟指標、支持與服務指標等。常見評估方法包括德爾非法

、優缺點比較法

、加權因素比較法

、雷達圖法等。Page

31第五頁3家小店的評估總算搞完了，各自也投了標，綜合評價后，小A選定“人人福”中標。合同也簽了，內容細而復雜、涉及面又廣，花了他不少腦筋。而且此時還沒結束，后續環節的工作才是他最擔心的，跟蹤催貨，緊急訂單處理等。這不，上周二就經歷過一回。本打算全家好好休息一下的，小A兒子下午卻從學校打電話回來說晚上要帶一幫死黨過來玩。這下把她老媽急得趕緊讓小A趁市場沒關閉前去緊急采購。東西總算是買回來了，但都是別人挑剩的，也只能將就了。下午6點，馬上要開飯了，可女兒又來電話了，問能不能帶幾個朋友回家吃飯。天哪，怎么辦？實在無法處理，改天吧女兒。不過，不管怎樣，這次為其朋友準備Page

32采購流程引導案例——家庭采購故事采購流程引導案例——家庭采購故事第六頁的宴席還是非常充分的，大家吃的都很舒服。送走了所有客人，小A妻子拿著計算器，準確地算出了今天的各項成本和節余原材料（這叫核算）,并計入了日記帳（這叫總賬）。小A看了后說道“值，花了888.88元，請了好幾個朋友，感情儲蓄帳戶增加了若干

……”（這是經濟效益分析）Page

33理論知識點合同跟蹤管理【關鍵詞】合同跟蹤；【解釋說明】合同跟蹤的目的有三個方面：促使合同的正常執行；滿足企業的物質需要；保持合理的庫存。在合同執行過程中，合同、需求、庫存三者會產生矛盾，采購人員應恰當處理好三者的關系，因此這也是對采購人員業務素質和能力考察的關鍵內容。Page

34Page

35透過故事看本質采購的基本流程供應商評估訂購和發訂單付款結算生產需求請購流程分析供應源制定招標方案評價方案生成合同談判招標/談判跟蹤管理進貨驗收主講內容一、家庭日用品采購

二、大型超市商品采購三、制造業原材料采購四、政府工程承包采購Page

36超市采購項目背景介紹G超市是一家內地知名的日用百貨超市，如今該超市意欲在廣東部分二級城市市場中也分得一杯羹。首家地方旗艦賣場選定在中山市登陸，該賣場占到面積1300平方米，主打食品銷售，籌建及主要人員招聘工作現已基本完成，預期在今年國慶黃金周正式對外營業。Page

37超市采購項目工作任務一：組建超市采購部小A作為被公司首批任用的中高層干部，將擔任超市采購經理。他所面臨的首要任務就是在為期不多的時間里面確定組織結構、組建工作團隊、制定部門工作流程，參與崗位職責設計等，為按期開業鋪平道路。Page

38理論知識點采購組織類型【關鍵詞】功能劃分、職能劃分、品類劃分、區域劃分、混合式【解釋說明】功能劃分——是指根據功能的不同，可將采購組織分為采購開發、議價、比價、決標簽約、稽催履約等不同部門，參見下圖。Page

39理論知識點開發來源議價招標比價議標決標簽約約稽催履約采購組織類型

（續1）采購部采購助理Page

40理論知識點采購組織類型

（續2）【解釋說明】職能劃分——根據采購過程中的不同職能來設計，采購部門的組織結構如下圖所示：采購部采購計劃與預算商管理供應市場及供應采購合同管理采購質量管理采購單證管理采購成本管理采購績效評估Page

41理論知識點采購組織類型

（續3）【解釋說明】品類劃分——按采購物品的種類將采購組織劃分為不同的部門，分別負責主要原料、一般物料、機器設備、零部件、辦公用品等，如下圖所示：采購部采購助理主要材料一般材料機器設備零部件辦公用品Page

42理論知識點國內采購國際采購東北地區華東地區華南地區西北地區歐洲地區亞洲地區美洲地區澳洲地區采購組織類型

（續4）【解釋說明】區域劃分——企業采購的貨源來自不同的地區，可以是本地，也可以是外地，可以是國內，也可以是國外，如下圖所示：采購部Page

43理論知識點A區采購B區采購主要材料一般材料機器設備零部件主要材料一般材料機器設備零部件采購組織類型

（續5）【解釋說明】混合式——有些企業特別是大企業，其采購物品種類繁多，結構復雜，因此，可以將種類、地區、職能、功能等因素綜合考慮，組建混合式設置采購組織。如下圖所示采購部Page

44理論知識點崗位職責設計【關鍵詞】崗位職責【解釋說明】崗位職責設計的主要原則：1、工作重要性從主到次；2、花費時間從多到少；3、先主干后分支；4、例行工作在前，例外工作在后；5、不重不漏、表述清晰無歧義；6、初稿針對事物，終稿結合人物；Page

45技能訓練物流協會組織架構與崗位職責設計【背景材料】假設學校欲成立物流協會，協會的主要功能包括：1、與物流企業建立合作關系，開展物流知識講座，組織學生參觀并與企業人士交流；2、開展校際物流知識與實操競賽活動，樹立我院品牌形象；3、調研物流人才需求和工作崗位標準，組織學生進行物流職業生涯規劃設計；4、開展具有盈利模式的“快遞服務項目”，既服務全校師生又培養了會員的經營創業意識。【訓練要求】請幫助設計該協會組織架構，并制定各個崗位的具體職責要求。Page

46超市采購項目工作任務二：市場調查與采購策略制定當采購部確定了需要購買的品項后，擺在小A面前的另一個重要工作任務就是要搞清商品的供應行情如何以及哪些商品屬于優先采購的對象，于是他開始著手領導團隊進行商品的供應市場調查并結合自身多年來的超市采購工作經驗確定G超市的采購策略。Page

47理論知識點制定采購策略【關鍵詞】

供應定位模型【解釋說明】供應定位模型SPM（Supply

Positioning

Model）

：供應定位模型是對所采購產品支出金額的多少和其對企業的影響、供應存在的風險和機會程度進行綜合分析之后，為采購與供應的產品在需求的確定、供應商評價、獲取與選擇報價、談判以及合同簽署等等活動中起指導作用。Page

48理論知識點制定采購策略（續1）【解釋說明】Page

49理論知識點制定采購策略（續2）【解釋說明】常規型品項：擁有大量的供應源，總支出較低，比如一般紙張、垃圾袋等普通物品投入。對于這類物品，在供應商評價方面主要考慮哪個供應商能夠幫助企業將花費在管理方面的精力、費用最小化。Page

50理論知識點制定采購策略（續3）【解釋說明】Page

51理論知識點制定采購策略（續4）【解釋說明】杠桿型品項：多供應商，年支出水平較高，降低價格和其它交貨成本是主要目標。在供應商評價方面主要考慮哪個供應商能夠通過降低價格及總成本為企業做出最大貢獻。Page

52理論知識點制定采購策略（續5）【解釋說明】Page

53理論知識點制定采購策略（續6）【解釋說明】瓶頸型品項：非常專業的供應商少，或者是產品或服務的短缺，支出水平低對供應商沒有特別的吸引力，無法對其施加影響和控制，可能給企業帶來很大的風險。工作重點是以降低供應風險為目標。Page

54理論知識點制定采購策略（續7）【解釋說明】Page

55理論知識點制定采購策略（續8）【解釋說明】關健型品項：使公司產品區別于其他公司產品或具備成本優勢的基礎，在公司的產品服務采購組合中是最重要的。這類物品的供應商少，對供應的影響能力較強，風險大。工作重點是在降低成本的同時確保供應的質量和連續性。Page

56理論知識點制定采購策略（續9）【解釋說明】Page

57技能訓練某公司采購策略選擇【背景及要求】某公司是一家電腦維修公司，其每年的主要采購物品類別及數量如下，請結合SPM模型制定其采購策略。序號采購對象數量12.8G雙核CPU（個）5002DDR2內存2G（條）100037200轉1T硬盤（個）18004A4辦公用紙（500張/包）9005附屬服務外包（萬元）30619寸純平LCD屏（個）3007桶裝水（桶）1500Page

58超市采購項目工作任務三：確定供應商評估標準通過對購買品以及市場供應基本狀況進行解，小A

擬定好了商品的采購策略。這將有助于他對不同分類的物品選擇供應商時區分側重點。現在，小A的工作重心轉向到供應商評估工作的第一步——篩選評估指標……Page

59理論知識點評價供應商時是否都需要實地考察或者試用期考察

？供應商評估【關鍵詞】供應商評估、評估指標體系【解釋說明】供應商評估

：供應商評估包含兩個方面，一是對潛在供應商的績效進行評估，將表現優秀的供應商納入到企業的供應源；二是對正為企業提供服務的供應商進行的績效考核。Page

60理論知識點供應商評估

（續1）【解釋說明】評估的準備

：1、設定評估準則，評估準則體現跨功能精神。2、設定評估指標，評估指標要明確、合理，與公司的大目標保持3、確定評估的具體步驟并使之文件化。4、選擇要進行評估的供應商，將評估的做法、標準及要求同相應的供應商進行充分溝通。5、成立評估小組，小組成員要包括采購員、品質員、企劃員和倉管員等。Page

61理論知識點供應商評估

（續2）【解釋說明】評估指標

：1、質量指標質量是用來衡量供應商的最基本的指標。每一采購方在這方面都有自己的標準，要求供應商遵從。供應商質量指標主要包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、供應商來科免檢率等。Page

62理論知識點供應商評估

（續3）【解釋說明】

其公式分別為：來料批次合格率＝(合格來料批次／來料總批次)×100％來料抽檢缺陷率＝(抽檢缺陷總數／抽檢樣品總數)×100％來料在線報廢率＝[來料總報廢數(含在線生產時發現的)／來料總數]×100％來料免檢率＝(來料免檢的各類數／該供應商供應的產品總種類數)×100％Page

63Page

64理論知識點供應商評估

（續4）【解釋說明】評估指標

：2、供應指標供應商的供應指標又稱企業指標，是與供應商的交貨表現以及供應商企劃管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期及訂單變化接受率。其公式為：準時交貨率＝(按時按量交貨的實際批次／訂單確認的交貨總批次)×100％交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時的時間長度，一般以天為單位來計算。訂單變化接受率＝(訂單增加或減少的交貨數量／訂單原定的交貨數量)×100％理論知識點供應商評估

（續5）【解釋說明】評估指標

：3、經濟指標供應商考核的經濟指標主要是考慮采購價格與成本。同質量與供應指標不同的是，質量與供應考核按月進行，而經濟指標則常常按季度考核。經濟指標的考核包括以下5個方面：價格水平：企業可以將自己的采購價格同本公司所掌握的市場行情比較，也可以根據供應商的實際成本結構及利潤率等進行主觀判斷。Page

65理論知識點供應商評估

（續6）【解釋說明】報價行為：主要包括報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明(分解成原材料費用、加工費用、包裝費用、運輸費用、稅金、利潤以及相對應的交貨與付款條件)。降低成本的態度與行動：供應商是否自覺自愿地配合本公司或主動地開展降低成本活動、制訂成本改進計劃、實施改進行動，是否定期參與本公司審查價格等。Page

66理論知識點供應商評估

（續7）【解釋說明】分享降價成果：供應商是否將降低成本的利益與大家分享(如本公司)。付款：供應商是否積極配合響應本公司提出的付款條件、付款要求以及付款辦法，供應商開出付款發票是否準確、及時；是否符合有關財稅要求。Page

67理論知識點供應商評估

（續8）【解釋說明】評估指標

：4、支持、合作與服務指標同經濟類指標一樣，考核供應商在支持、合作與服務方面的表現通常也都是定性的考核，一般來說可以每個季度一次。考核的內容主要有反應與溝通、合作態度、參與本公司的改進與開發項目、售后服務等。Page

68技能訓練建立考評指標體系【訓練目標】通過建立供應商考評指標體系訓練，使大家掌握供應商評估的主要步驟；培養大家的價值分析能力和邏輯思維能力；培養大家溝通交流技巧和供應商關系處理能力。【訓練步驟】大家每6人組成一個供應商評估小組。分配角色，采購部1人、儲運部1人、質檢部1人、生產部1人、財務部1人、銷售部1人。各部門人員列出所關心的指標。討論確定所需的評估指標，并確定其權重(5)小組成員為各個評估指標制訂評估標準。Page

69超市采購項目工作任務四：尋找供應商超市采購部通過組織各相關部門，綜合把握后終于制定出通用評估標準及各特色商品的專門化評估標準。準備工作做得差不多了，大展拳腳的時候到了，小A召集部門人員開了個任務分解會，分責任、劃片區，忙的不亦樂乎。“OK，今天的會就到這里，

大家從明天開始分頭工作，盡快與合適的供應商聯系，散會……”，合上工作簿，摘下眼鏡，看得出我們的采購部長今天有點累了，明天再工作吧……Page

70理論知識點尋找供應商【關鍵詞】尋找途徑、收集內容、溝通方法【解釋說明】購買方獲取供應商信息的渠道很多，可以通常利用以往經驗、工商名錄、網上查詢、觀看貿易廣告、參加貿易博覽會等辦法查詢供應者，有時也通過其他企業了解供應者的信譽。一般來說，購買業務越新，購買產品越復雜和經費支出越高，購買方在挑選和考查供應商上花費的時間就越多。Page

71理論知識點尋找供應商【解釋說明】尋找途徑：1、利用現有的資料2、公開征求的方式3、通過同業介紹4、閱讀專業刊物5、協會或采購專業顧問公司6、參加產品展示會7、利用互聯網中的供應商搜索引擎(kompass，thomasnet，kellysearch，阿里巴巴，中國制造等)Page

72理論知識點尋找供應商國外供應商引擎與國內供應商引擎的異同是什么？答：國內的B2B平臺（以阿里巴巴、made-in-china、環球資源、ec21等為代表）優點：1、在國內知名度高，聚集了大量國內同類企業；2、訪問量都比較大3、比較貼近國內客戶的服務；4、商機發布式的交易機制比較直接，操作簡單。5、大量國內同行企業充斥其中，競爭有利于獲得低價。Page

73理論知識點尋找供應商缺點：1、普遍沒有解決一個根本問題——國外買家的訪問量低；2、被國外認為是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量為主；3、內部群發詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；4、基本上優勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業.Page

74理論知識點尋找供應商國外的B2B平臺（以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開利kellysearch、yandex等為代表）優點：1、訪問量基本來自海外，遍及全球；2、都在傳統出版和展會等商業信息領域具有悠久歷史，有深厚的基礎和極高的聲譽；3、聚集高端買賣商務人群，詢盤質量高，一旦形成交易就可能會是長期穩定的合作；4、交易方式規范，注重品牌和信用，提升企業的長久競爭力；5、商務查詢和品牌、產品的展示宣傳手段豐富。Page

75理論知識點尋找供應商缺點：1、在國內知名度不高；2、使用比較復雜；3、直接詢盤比較少；4、交易過程較長。【Tips】

超級實用工具——BizMiner可以把國內外的B2B網站、BBS上的mail地址、公司名、聯系人、電話、地址等抓下來，存在excel里面，如果網上沒有該公司的郵箱，他還可自動根據該公司的網站地址去找。Page

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77理論知識點中小型個體超市——小超市受規模的影響很難直接由廠家供貨，一般而言知名日用品在當地大型批發市場采購居多，不知名品牌可以直接聯系廠家，或提供樣板讓廠家加工，前提是要多開幾間連鎖店。食品飲料方面可以直接聯系廠家業務員采購，結算也多以現金結算為主。（可考慮進貨聯盟）尋找供應商【補充閱讀】

超市貨源大型超市——現實生活中大型超市的采購進貨時，廠家自己上門洽談供貨的居多，看似省去了很多找貨源的麻煩，但同時超市采購和制造企業采購比較起來，超市采購更像是一種投資行為，因此超市采購人員在營銷方面的要求更高，采購員需要有敏銳發掘需求的能力、需要經常光顧競爭對手的超市和專柜（俗稱市調）并聯系熱門商品供應商。理論知識點尋找供應商【解釋說明】收集內容收集供應商基本資料是采購管理中的重要一環，只有在平時就做好信息的采集與整理工作才能確保采購企業在具體采購活動中有的放矢，即提高采購效率又有助于確保采購質量。Page

78理論知識點尋找供應商【解釋說明】常見的基本資料包括：1、公司概況用于了解供應商的基本資料，如創立時間、注冊資本、規模、性質、優勢等內容，以初步判定是否有合作基礎。2、公司組織架構用于初步了解該供應商的管理體系是否嚴謹否健全，同時也可看出職能分工是否清晰。3、產品一覽表通過產品一覽表可以了解該供應商是否與本企業現需的原材料要求相符；并求證該供應商的優勢所在。Page

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80理論知識點【解釋說明】4、各項品質資質證明如IS09000、ISOl4000、3C認證、UL認證、CE認證等各種安全認證書的副本，再加復印件，用以確認供應商是否取得相應資格。5、0C工程圖OC工程圖是供應商產品的生產工藝及品質的結合體，通過它可以粗略地了解供應商產品的部分特質及品質是否有效。6、供應商品質保證所使用的工具主要是指在保證品質的同時，使用一些流行和有效的方法和工具，如SPC、FMEA、MSA，等等。使用這些方法和工具對品質保證有很大的好處，同時也反映供應商目前的品質水準。尋找供應商理論知識點尋找供應商【解釋說明】7、生產與檢驗設備一覽表生產與檢驗設備一覽表呈用來判斷供應商的產能產量，以便于今后下訂單時有一個初步的訂單量的判斷，同時還可以作為第一印象來判斷供應商的文控狀態，這是一家企業管理的基本資料，如若有合理的文件編號，則表明至少有文控，加未做或做不合理的文件編號，則表明該供應商文控系統有問題，同時也至少說明管理體系是不嚴謹的。8、產能報告了解供應商的生產能力，作為以后下訂單時確定訂單量的依據之一。Page

81理論知識點尋找供應商【解釋說明】

溝通方法之詢盤尋找供應商過程中的溝通方法靈活多樣，當面會談、電話、傳真、電郵皆能幫助采購方獲取有關信息，但需要注意的是在大型采購特別是涉外采購中涉及的商業文書多較正式，下面將結合網絡采購為例舉例說明。詢盤（inquiry）也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。Page

82案例詢盤李先生：您好！我是一家出售狗用高級時髦飾品的上海公司的采購負責人。我們現正準備試賣高品質的系列迷你狗服裝。我們正在尋找能生產這種迷你拘服裝的紡織公司，希望這些服裝看上去像意大利的設計，但是同時必須提供有競爭力的價格。我想先用米黃色、淺灰色或淺藍色的開司米迷你狗毛衣試一下市場反應，也許就從適合吉娃娃的尺寸開始。我猜這系列的迷你狗服脖子、胸圍、長度尺寸應該各為8一10英寸、Page

83案例詢盤（續）11—14英寸、8—10英寸左右。如果你們能生產這種迷你狗毛衣，我希望你們可以提供兩種樣品：一種是純開司米的，另外一種是開司米加上在領圈和大腿周圍有假毛領的。謝謝你們。希望我們在不久的將來可以合作。張三寵物用品銷售公司中國上海南京路8號電話：+8602188888888傳真：+8602166666666電郵：purchasing@gac.comPage

84分析詢盤注意事項1．稱呼、聯絡方式稱呼應具體化，比如王先生、李先生，忌諱直接寫先生/小姐而沒有具體的姓名。聯合方式必須齊全，在落款／簽名里加上電話、傳真、地址等信息可以增加買家的可信度，同時也是判斷買家是否專業的一個細節。Page

85分析詢盤注意事項2．詢盤針對性詢盤的針對性指買家的詢盤是否直接指向供應商的產品線、經營范圍來“發問”，通常主要看詢盤中有無問及產品型號，其次才是數量、顏色、規格、交貨時間、包裝、付款方式等內容。Page

86分析詢盤注意事項3．主動自我介紹我們還可以注意到張三在詢盤中對自己的介紹。我是誰?我賣什么?我在找什么?簡單的三兩句話里張三表達得很清楚。如果一個買家在第一封信里做了較多自我介紹，我們可以從中解讀到什么呢：起碼這個買家希望未來的供應商能多了解自己的情況，想要認真尋找真正適合自己的合作伙伴。Page

87分析詢盤注意事項總結詢盤雷區：看上去像標準格式的郵件，群發、廣撤網的一類，表現為無具體稱呼、無針對性內容。稱呼如DearMr．，DearMs

等；正文則通常是“我對你們所有的產品都感興趣，請提供各產品的樣本”之類；簽名過于簡單，只有人名，無公司名、電話、地址之其一或全部等；詢盤內容過于空，不提具體產品，只是說要合作，內容很空洞；不過多做自我介紹，只一味讓你提供產品目錄冊和報價表的

“詢盤”。Page

88技能訓練供應商尋找與溝通【訓練目標】通過供應商尋找與溝通訓練，使大家掌握供應商尋找的主要途徑；培養大家分析任務的能力和商業溝通能力。【訓練步驟】安排采購任務。（詳見附頁）各組收集資料并進行整理。（注意收集工作過程證明材料）(3)小組成員分頭聯系渠道商，必要時采用中英文電郵聯系。(4)打聽出該產品的出廠、批發和零售價格。(5)各組制作幻燈片，展示本組的主要工作內容和成果。(6)各組相互評分，教師點評。Page

89技能訓練附：采購物品說明假設各組各開有一家小超市，通過市調發現有兩款開瓶器/開罐器在大超市賣的非常火爆，因此各小組也欲采購該產品銷售。由于大超市里的產品都是出口包裝（全韓文、無廠家說明），要想直接打聽到生產廠家非常困難，但是還是能收集到一些該產品的產品信息和偷拍的實物照片，具體如下。產品1名稱：紅酒開瓶器Wine

Corkscrew

（外形如圖）

大小：約20*5*5CM重量：約90g工作原理：通過前面的鋼針向瓶內諸如空氣，最終將瓶塞擠出酒瓶。Page

90技能訓練附：采購物品說明（續）產品2名稱：開罐器Can

Opener

（外形如圖）

大小：約20*5*5CM重量：約300g材質：全不銹鋼適用場合：適用于鐵皮罐頭的開啟Page

91超市采購項目工作任務五：選擇供應商如今采購員已經通過多種途徑收集到購買品的供應信息，有些信息是基礎信息有些是試供應期間統計的反饋信息，秘書將這些信息按照事先制定的表格進行歸納對比，并將分析總表呈報到采購部經理小A的辦公桌上。“該選擇誰供貨比較合適呢？”小A思索著。Page

92理論知識點選擇供應商的方法【關鍵詞】德爾菲法、優缺點比較法、加權因素比較法、雷達圖法【解釋說明】德爾菲法又稱專家評估法是指專家根據其經驗和知識判斷出結果的方法，或者專家群體應用一些群體決策技術得出結論的方法。一般采取專家群體的形式進行評價，它是以專家個人的評價為基礎，運用一定的方法將專家的意見進行綜合，最后得出專家群體的評價意見。Page

93理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】德爾菲法的具體實施步驟如下：組成專家小組。按照供應商評估所需要的知識范圍確定專家，人數一般不超過20人。向所有專家提出供應商評估的相關問題及要求，并附上各供應商的所有背景材料，同時讓專家提出所需材料清單。各個專家根據他們所收到的材料，提出自己的意見。將專家的意見匯總，進行對比，并將材料反饋給各專家，專家根據反饋材料修改自己的意見和判斷。這一過程可能要進行三四次，直到每一個專家不再改變自己的意見為止。Page

94理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】優缺點比較法是一種最簡單、通行的供應商評價的定性分析方法，尤其適用于非經濟因素的比較。該方法的具體做法是：羅列出各個供應商的優缺點進行比較分析，并按最優、次優、一般、較差、極壞5個等級對各個供應商的各個特點進行評分，對每個供應商的各項得分加總，得分最多的方案為最優方案，詳見下頁圖。Page

95理論知識點Page

96理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】加權因素比較法可以把提供比較的各項因素進行加權綜合比較，充分考慮了各種因素對方案的影響程度，因此是一種比較通用的方法。關鍵是要選擇好比較的因素，合理地確定各個因素的權數和客觀地對每個供應商的各個因素打分并作為供應商的定量評價結果。線性加權是目前定量評價中最常見的方式。實例見下頁：Page

97理論知識點選擇供應商的方法【實例】某公司根據供應商分類模型，將供應商分為伙伴型、優先型、重點型及普通型4類。該公司“供應商考評工作指導”規定，所有供應商都必須進行月度考評，其中對伙伴型、優先型、重點型供應商要提出月度評估報告，發送相關部門并反饋給供應商進行改善。對于普通型供應商則只需統計考評分數，對供應商的供應表現進行監測，一旦不符合資格可以直接考慮淘汰。考評細則細分為3部分：①質量部由品質管理部門負責，每月進行一次考評。②價格及合作部分則由采購部負責，每季進行一次。③綜合結果與報告由采購部負責，每月記錄一次。每年初，采購部門合同品質管理部門與Page

98Page

99理論知識點選擇供應商的方法【實例】（續1）生產計劃部門共同制定各供應商的年度考核目標，并與供應商討論征得其同意。每月考核結果由采購部通知供應商，對于不符合年度目標要求者，供應商需要提出相應的改進措施并將改進措施及改善結果按要求定期反饋給采購部。針對供應商的實際表現，公司實施以下獎懲措施。表現正常供應商——連續6個月考評分大于80分，其中質量部分大于30分，交貨部分大于20分。這些供應商可考慮作為年終優秀供應評選的候選單位。警告狀態供應商——包括連續6個月考評分數小于80分的供應商以及新批準交貨期不到一年的供應商。對于連續6個月考評分小于80分的供應商應限期6個月改進，否則該供應商就應該降為“開除狀態”。理論知識點質量批次合格率價 格35分 準時交貨率20分 支 持25分20分選擇供應商的方法【實例】（續2）3)開除狀態供應商——連續12個月考評分小于80分的供應商。原則上，這些供應商必須予以開除。若客觀條件所限不能開除，則需經采購經理同意，責令其限期整改，整改完畢對其重新進行全面審核，審核結果符合要求而且供應商愿意根據審核結果持續進行改進，才能回到警告狀態。供應商月度考評細則為：總分100分。其中：其中質量與交貨每月考評一次，分別由來料質檢員與來料計劃員負責，具體打分要求見下圖。Page

100理論知識點質量批次合格率價 格35分 準時交貨率20分 支 持25分20分選擇供應商的方法【實例】（續3）3)開除狀態供應商——連續12個月考評分小于80分的供應商。原則上，這些供應商必須予以開除。若客觀條件所限不能開除，則需經采購經理同意，責令其限期整改，整改完畢對其重新進行全面審核，審核結果符合要求而且供應商愿意根據審核結果持續進行改進，才能回到警告狀態。供應商月度考評細則為：總分100分。其中：其中質量與交貨每月考評一次，分別由來料質檢員與來料計劃員負責，具體打分要求見下圖。Page

101理論知識點選擇供應商的方法【實例】（續4）Page

102理論知識點選擇供應商的方法【實例】（續4）而價格與支持每季考評一次，由采購員負責，具體打分要求見下圖：Page

103Page

104理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】雷達圖法是從事先選定的幾個方面（如企業的生產性、安全性、收益性、成長性和流動性等）對供應商進行多維度對比，對供應商綜合能力進行直觀、形象的綜合分析與評價的圖形。因其形狀如雷達（圖）的放射波，而且具有指引經營“航向”的作用，故而得名，當前很多專業的管理咨詢公司很流行用此方法對企業進行評估診斷。見下頁例圖：Page

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106理論知識點【解釋說明】收益性：資產報酬率；所有者權益報酬率；銷售利稅率；成本費用率；安全性：流動比率；速動比率；資產負債率；所有者權益比率利息保障倍數；……理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】雷達圖法的基本畫法是：先畫出三個同心圓，并將其按一級考核指標等分成幾個扇形區，例如下圖將同心圓等分為5個扇區分別表示生產性、安全性、收益性、流動性和成長性。通常，最小圓圈代表同行業平均水平的1／2或最低水平；中間圓圈代表同行業平均水平；又稱標準線；最大圓圈代表同行業先進水平或平均水平的1.5倍。在五個扇形區中，從圓心開始，分別以放射線形式畫出５～６條主要經營指標線，并標明指標名次及標度。然后，將企業同期的相應指標值標Page

107理論知識點選擇供應商的方法【解釋說明】在圖上，以線段依次連結相鄰點，形成折線閉環；構成雷達圖。就各經營指標來看，當指標值處于標準線以內時，說明該指標低于同行業平均水平，需要加以改進；若接近最小圓圈或處于其內，說明該指標處于極差狀態，即說明是危險標志，很多情況下，即便其他方面都很高，采購商也應慎重選擇這類供應商；若處于標準線外側，說明該指標處于理想狀態，是供應商的優勢，采購商可以研究如何充分利用這種優勢。Page

108技能訓練供應商選擇方法(加權分法)【訓練目標】通過供應商選擇(加權分法)活動的訓練，使大家了解供應商選擇這項業務活動對企業發展的重要意義；掌握供應商選擇(加權分法)的具體方法；培養大家在實際采購業務中，

對供應商進行準確選擇的能力。【訓練步驟】給出加權分法的權重，即：產品質量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。給出實例：某物品需要單位擬按加權分法評價本地的4個供應商，已知資料見下圖。根據以上資料進行計算，選擇下期合適的供應商。Page

109技能訓練供應商選擇方法(續)Page

110超市采購項目工作任務六：談判與合同簽訂當對供應商進行綜合評價后，小A篩選出幾個排名靠前的供應商并決定與之分別談判，特別是關鍵商品的供應涉及到雙方長期合作的問題，談判必須非常慎重，既要盡可能滿足自己的最大利益又要謹防因疏忽而陷入供應商的圈套。然后就是簽訂供應合同了，這可是所有前期工作的最終體現，采購工作的順利執行就要靠它來起到保障作用了……Page

111理論知識點采購談判【關鍵詞】談判的定義、談判目標、談判內容、談判技巧【解釋說明】談判有時也可稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，大型超市特別是量販倉儲式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。Page

112理論知識點采購談判【解釋說明】談判目標在超市采購工作上，買方談判通常有五項目標：為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。Page

113理論知識點·質量·交

貨

期·包裝·交貨應配合事項·價格·售后服務保證·訂購量·促銷活動·折 扣·廣告贊助·付款條件·進貨獎勵采購談判【解釋說明】談判內容Page

114理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之 ·質 量質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：產品規格說明書（PRODUCT SPECIFICATION）

品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗方法（TESTING METHODS）Page

115理論知識點規格說明子項實例——某包裝原材料技術規格明細圖Page

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117理論知識點·市場上商品的等級·商業上常用的標準·性能的規格·樣品（賣方或買方）·品牌·物理或化學的規格·工程圖·以上的組合采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。采購談判【解釋說明】談判內容之 ·質 量通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之 ·包 裝包裝可分為兩種：“內包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。包裝政策

1、食品以能夠確保食品之新鮮度、安全衛生及儲存耐久性為原則。外倉裝之標示符合食品衛生法規及國家標準。Page

118理論知識點采購談判【解釋說明】包裝政策2、硬式商品此類商品（如電器產品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易說明，以吸引顧客的購買欲。Page

119理論知識點采購談判【解釋說明】包裝政策3、軟式商品此類商品（如床單或成衣）應有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣場掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及說明。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶能直接看到商品的一部分。Page

120理論知識點采購談判【解釋說明】包裝政策4、小體積商品有些商品體積很小（如圓珠筆），對于量販式超市而言，往往以較多數量來銷售，因此外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。5、大體積商品體積大或笨重的商品，可配合賣場特別規劃的特賣區來銷售，同時應盡量請供貨商提供送貨到客戶的服務安裝的服務。Page

121理論知識點采購談判【解釋說明】包裝政策6、高單價或易失竊商品有些屬于高單價的商品（例如照相機及手表），商品若以自選式銷售，失竊率可能會上升，故必須置于展售柜內銷售，賣場并應有銷售人員為客戶服務。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應以防竊的設備或包裝來銷售。Page

122理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之 ·價 格一般超市的商品大部分購自國內的生產商，在價格的談判過程中，

必須更了解生產商的毛利結構，以獲得最佳的采購價格。一般而言，生產商的毛利結構可以下列公式表示：生產商毛利＝管理費用＋營銷費用＋配銷費用＋利息費用＋稅金＋凈利若再細分，可以下頁的圖表來表示：Page

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124理論知識點采購談判【解釋說明】其它價格與成本的關鍵公式：價格＝成本＋毛利（或加成）毛利率＝毛利÷價格加成率＝加成÷成本Page

125理論知識點采購談判【解釋說明】

價格結構實例：批發商毛利及零售商毛利之結構與生產商毛利之結構大同小異。若以零售價格作為100來計算時，目前國內消費品之價格結構如下：零售價格=零售商毛利+批發商毛利+生產商毛利+生產成本100 10-30 5-20 20-35 35-60換句話說流通費用占零售價格的40-65%

。Page

126理論知識點采購談判【解釋說明】以上的價格結構，都屬常態，若超出此范圍，則另有其原因了。當然價格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價格往往是生產成本的3-5倍，這時由于百貨公司服飾品一律為專柜經營，經濟規模很小，營銷費用很高（通常為營業額的20-30%），百貨公司抽成又多（通常為營業額的25-30%），故總流通費用就偏離常規軌了。但消費者因有虛榮心作崇的關系，認為價格高就等于質量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經營的形態歷久而不衰。Page

127理論知識點采購談判【解釋說明】外銷價格：在大部分的亞洲國家中，外銷價格通常都比內銷價格低20－50％，這是因為外銷通常不必負擔國內昂貴的流通費用（包括行銷費用）所致。外銷廠商在生產方面相當內行，但在行銷方面則一籌莫展。一些超市積極與外銷廠商合作，一方面可協助廠商擴展內銷市場（當然指有國內需求之商品，且規格及包裝適合內銷者），另一方面可提高超市的利潤。唯技術上須克服的是：最低訂購量倉儲運輸的后勤作業Page

128理論知識點采購談判【解釋說明】可行之道是直接或透過出口商與生產商協議在接獲國外訂貨生產時，多生產一些數量，供內銷之用，然后貨品暫存在生產商的倉庫或超市指定的倉庫，在季節來臨時，超市再要求生產商送貨，當然倉儲成本、利息費用及運輸費用都必須包含在其內銷價格里，如此生產商獲得合理的利潤后，就會有興趣繼續與超市來往。Page

129理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·訂購量若超市規模不大，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其它項目談。在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供貨商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。Page

130理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·折扣折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣，要求供貨商讓步。Page

131理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·付款條件付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供貨商的付款條件是月結30～90天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現金。但這全憑采購人員的經驗與說服力。Page

132理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，

倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，

采購人員應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。Page

133理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·交貨時應配合事項超市收貨部門往往有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現時，合作關系將大打折扣。Page

134理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·售后服務保證對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡，這樣可避免超市賣場人員疲于應付維修問題。Page

135理論知識點【解釋說明】談判內容之·售后服務保證（續）若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明，并在商品包裝內提供保證單，否則空口說白話，事情發生后，財務損失是小，超市自身信譽損失是難以用金錢來衡量的。采購談判Page

136理論知識點【解釋說明】談判內容之·促銷活動在策略上，通常一些超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業額的10－25％，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。采購談判Page

137理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·廣告贊助大超市一般要求采購人員積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，譬如：·促銷海報的廣告贊助·停車場看板的廣告贊助·購物車廣告板的廣告贊助·賣場標示牌的廣告贊助·端架的廣告贊助供貨商通常都愿意由其廣告預算中拔出一部分作為大超市的廣告贊助。Page

138理論知識點采購談判【解釋說明】談判內容之

·進貨獎勵進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。依其它國家的采購人員的經驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1－10％的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業績之需求很樂意提供此種獎勵。Page

139理論知識點采購談判【解釋說明】談判技巧1、談判前要有充分的準備2、談判時要避免談判破裂3、只與有權決定的人談判4、盡量在自己的辦公室內談判5、放長線釣大魚6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場7、必要時轉移話題8、盡量以肯定的語氣與對方談話Page

140理論知識點采購談判【解釋說明】談判技巧（續）9、盡量成為一個好的傾聽者10、盡量為對手著想11、以退為進12、不要誤認為50/50最好Page

141理論知識點準備不周脾氣暴躁過分謙虛輕諾寡信無精打采過分緊張缺乏警覺自鳴得意不留情面過分沉默倉促草率貪得無厭采購談判【解釋說明】談判十二戒：Page

142理論知識點采購合同【關鍵詞】合同定義、通用條款、合同格式【解釋說明】合同又稱契約，是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。主要通用條款包括：標的物、數量、質量、價格、支付、履約地點與方式、不可抗力、生效條件等。Page

143理論知識點采購合同【解釋說明】合同格式一、表格式Page

144理論知識點表 -采購合同合同編號經供需雙方商定,簽訂本合同,共同信守１、商品名稱２、商品數量和質量３、單位及總金額４、交貨地點和方式５、驗收標準和驗收方法采購合同【解釋說明】合同格式二、條文式Page

145理論知識點簽證機關 簽證人開戶人

開戶行

帳號

地址

年

月

日

年

月

日條文式（續）６、結算方式７、供方經濟責任８、需方經濟責任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日止10、本合同_份,雙方各收執_份,送_份11、其它本未盡事項,由雙方協商,另立附件12、附則

:供方:經辦人、開戶行、帳號、地址

年

月

日需方:經辦人、開戶行、帳號、地址

年

月

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146案例采購合同工程采購中的“黑白合同”采購中的"黑白合同"，也稱"陰陽合同"，幾乎是我國建設工程領域里的公開秘密。此類合同是商業賄賂發生率最高的案件，嚴重踐踏了公開透明、公平競爭的政府采購市場管理秩序。2005年8月，某市中級法院對某省交通廳所屬單位(即采購人)與廣東某工程公司(即中標供應商)之間所簽訂的一明一暗兩份招標采購合同所發生的糾紛作出民事判決。2003年5月，原告通過招標程序，與采購人簽訂了某市高速公路采購項目總價款為2.03億元的合同，該合同(即"白Page

147案例采購合同（續1）合同")在某省發改委招投標處備了案。早在原告進場施工之前，雙方曾經有口頭協議；招標程序結束后，應被告的要求，雙方又簽訂了補充協議(即"黑合同")，將已備案采購合同所簽訂的工程總價款2.03億元下調至1.98億元。這也是雙方口頭協議的內容。2004年11月，原告承攬的項目全部竣工，且陸續得到了工程款1.98億元。但采、供雙方最終結算時，對"黑合同"中的工程款數額沒有異議，而對究竟按照哪份合同作為核算依據發生了爭議。原告認為，已備案的合同是經過公開招標簽訂的，應作為結算的惟一根據。除被告已支付的款項外，還應支付與中Page

148案例采購合同（續2）標合同的差價款。被告則辯稱，備案合同不是雙方的真實意思表示，補充協議才真實體現雙方權利義務。因為在公開招

標之前，原告為了拿到招標采購項目，就對采購工程進行了

部分墊資，并作出了許多極為優惠的許諾。原告進場施工6

個月后，被告才為采購項目進行了形式上的公開招標程序，

且參加投標的其他供應商都是原告事先尋找的陪標公司。因

此，原、被告自愿簽訂的補充協議對雙方才具有法律約束力。Page

149案例采購合同（續3）法院判決：法院認為，原告是通過公開招標采購方式獲得采購項目的，且雙方對所簽合同進行了備案，故該合同合法有效。而補充協議對原已備案的合同內容進行了變更，因此，應當認定變更后的協議構成了《招標投標法》中所禁止的"背離合同實質性內容"的變化，應認定補充協議為無效。最后，法院判決被告應根據"白合同"支付給原告2.03億元的工程采購合同的差價款及其銀行利息。Page

150案例采購合同（續4）其它觀點：前述案件中的“黑白合同”，有些是雙方完全自愿的，有些則是一方迫于無奈。首先來看“白合同”。實踐中，當事人為了獲取市場交易機會，所簽訂的“白合同”盡管是完全自愿的，但屬于共同串通行為，是無效合同。從被告的辯解來看，早在招標之前雙方已經有合同，且都在履行著合同。有學者認為，倘若果真如被告所述的，那么法院依法所保護的備案合同，其合法性就值得斟酌。因為不論是原告還是被告，均違反了禁止性法律規定。前述案情，采購合同簽訂之前，雙方已經在履行著各自的義務，公開招標只是一種表Page

151案例采購合同（續5）面形式，由此而引起的"白合同"糾紛，如果能夠獲得法律救濟，那么我國的公共采購制度將徒有其表，將遭受任意的踐踏。其次，自愿簽訂的"黑合同"，侵害了其他投標供應商以及潛在投標供應商的公平競爭權利，由此所簽訂的采購合同必然無效，而且還應受到法律的嚴厲制裁。Page

152技能訓練模擬談判【背景資料】M牛奶公司擁有幾處奶牛場。該公司在某市有兩個客戶，

即A公司及其競爭對手B公司，這兩家公司都是牛奶配送公司，擁有眾多訂戶。M牛奶公司以瓶裝牛奶向兩公司供貨。此時，

另外一家鮮奶農場也想把產品打入某市，并已與A公司接觸，

其所報奶價比M