PAGEPAGE9中國高校市場營銷大賽模擬試卷2012年中國高校市場營銷大賽模擬試卷本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分。考試時間為150分鐘。第?卷（40分）注意事項：一、單項選擇題（每小題1分，共計20分）下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內相應位置。答在第?卷上不得分。1．某家俱生產企業宣稱其生產的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產企業所奉行的營銷管理哲學是A)生產導向 C)推銷導向B)產品導向 D)營銷導向2.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，前者被稱為A）潛在顧客B）競爭者C）供應商D）營銷者3．某企業生產的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發展戰略屬于’A)市場滲透戰略 B)市場開發戰略C)產品開發戰略 D)產品多元化戰略4.與公共關系有所區別，關系營銷的主要對象是A）客戶、供應商和分銷商B）員工和股東C）新聞媒體和社區D）社區和政府5．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發展戰略的戰略業務單位所屬的類別是A)明星類B)金牛類C)問題類D)狗類6．當某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰略余地的時候，則該公司占據的競爭地位是A)強壯型B)優勢型C)控制型D)主宰型7．有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機屬于A)發展性動機B)享受性動機C)生理性動機D)精神性動機8.企業通過自身努力扭轉不利的環境因素發展，該做法屬于A）反抗B）減輕C）轉移D）接受9．某企業決定增加一條生產線，從而引起對新設備、新零部件及原材料的需求，此時該企業所采用的購買行為屬于A)直接重購型B)更改重購型C)新購型D)間接重購型10.與消費者個人直接、經常接觸的一群人，如家庭、親朋好友、同事和鄰居等，屬于A）向往群體B）厭惡群體C）首要群體D）次要群體11．實體物品中的質量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產品概念中的A)期望價值B)附加內容C)基礎形式D)核心利益12.下列關于政府采購特點的描述中，不正確的是A）政府采購在一個財政年度內采購規模不是很穩定B）被列入政府采購準供應商名單的企業才有資格進入競標階段C）政府采購往往采取競爭性談判的方式來選擇供應商D）政府采購更傾向于采購本國供應商產品13．企業銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當的目標B)渲泄C)培養抗壓能力D)咨詢14.某啤酒企業將其消費者分為使用者和非使用者，然后再把使用者分為小量使用者和大量使用者，則其細分市場的標準為A）消費者所追求的利益B）消費者對產品的使用狀況C）消費者對產品的使用頻率D）消費者對品牌的忠誠程度15．某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于A)駕馭型B)分析型C)表現型D)平易型16.公園、博物館等地方對學生和老年人收取價格較低的門票，對身高1.2米以下的兒童免收門票，對成年人收取正常的門票，這種差別定價的形式屬于A）顧客差別定價B）產品式樣差別定價C）銷售地點差別定價D）時間差別定價17．在銷售談判中，成為優秀傾聽者需要注意的問題是A)漫不經心B)排除干擾C)表情冷峻D)態度傲慢18.銷售人員在演講前需要設立演講目標，常見的演講目標不包括A）提供各種產品信息B）說服聽眾采取行動C）激勵顧客積極參與D）引導顧客需求方向19．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是A)以退為進B)一諾千金C)循序漸進D)綜合提煉20.在促成交易時，某抽油煙機銷售人員說道：“如果我能演示這種型號抽油煙機，而且確定能夠達到您所追求的效果，您能馬上做出購買的決定嗎？”該銷售人員采用的促成交易的策略屬于A）獨一無二B）實證借鑒C）循序漸進D）以退為進二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內相應位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。21．在戰略方面，企業可采用后入市戰略，該戰略的優勢是后人市的企業可以A)獲得先人為主的優勢，更容易樹立企業形象B)在技術或競爭環境方面進行新的變革C)回避一些直接競爭的局面D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅直人市場E)采用較高的價格獲得更多的額外利潤22.下列環境要素中，屬于社會文化環境的是A）教育狀況B）宗教信仰C）價值觀念D）風俗習慣E）亞文化群23．企業的營銷環境中，屬于經濟環境的有A)經濟發展階段B)地區與行業的經濟發展C)購買力水平D)家庭狀況的變化E)環境保護、資源開發利用方面的法律24.下列屬于銷售人員應該具備的技術技能的是A）精通銷售中所涉及的方法B）精通銷售中所涉及的技術和設備C）具備銷售的專門知識D）在銷售中能策略性思考E）能夠熟練進行人際交往25.企業要想成功、有效地進行市場細分，應遵循的基本原則包括A）差異性B）可衡量性C）可進入性D）可描述性E）穩定性26.銷售人員在與顧客交往時經常面對一些與道德相關的情形，其中包括A）賄賂B）禮品C）款待D）互惠E）搭配銷售27．人際溝通與交往中，非言語溝通包括A)副言語B)表情和目光C)體姿D)服飾與發型E)肢體言語28.根據MAN法則，銷售人員在判斷某人或組織是否為潛在顧客時，應該考慮的因素包括A）購買資金B）決策權C）需求D）購買時間E）值得開發29．在分析來自顧客方面利潤來源時，應注意每位顧客的A)購買量B)購買頻率C)購買時間D)服務的費用E)利潤30．在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標C)充滿自信，面帶微笑D)知難而退，衷心感謝E)抓住時機，收集信息2012年中國高校市場營銷大賽模擬試卷第П卷（60分）注意事項：第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。答卷前將密封線內的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。三、計算題（共計10分）神華公司投入固定成本30萬元生產電風扇，其電風扇的單位變動成本18元，公司預計的銷售量為6萬件。31.如果企業以保本為定價目標，其產品的保本銷售價是多少？32.如果企業是要實現的目標利潤為10萬元，則產品的銷售價格為多少？五、案例題（共20）小王被寶都集團派往A地負責市場開發工作。公司曾經連派兩人去A地建立渠道網絡，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務就是理順渠道關系，建立渠道網絡，為寶都集團順利進入A地奠定基礎。小王駐扎A地以后，經過市場調查，發現寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地經銷商情況為：大型商場15家。連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業局的實體。目前經營狀況良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。A地有8家酒水批發大戶控制著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。建立健康而有效的渠道網絡是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰。因為寶都集團曾連派兩人去建立渠道網絡，都沒有獲得成功。小王被派駐前經過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面：對A地整個白酒市場狀況和經銷商的情況不了解；己方制定的政策不合理，沒取得經銷商的合作認同；集團總部提供的銷售支持不夠。按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發價為12.00元，銷售價15.5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經過詳細調查，發現B地寶都酒以低價格銷到A地，發生了嚴重的“竄貨”現象。小王立即以書面報告向集團總部作了反映，并作了相應的處理。小王要想對A地的渠道結構進行重新設計，則其應該考慮的因素包括哪些？（10分）按照渠道長度的不同，可以將營銷渠道分為哪幾種？（4分）企業可以通過建立垂直營銷系統來減少渠道沖突，垂直營銷系統的類型主要有哪些？（6分）六、策劃創意題（共30分）說明：某食品公司主要生產系列果汁飲品，經過多年的經營，已在全國同類產品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務狀況良好，經營機制靈活，吸引了一批優秀的管理、營銷、技術開發方面的人才。為了進一步擴大業務，公司決定增加一個產品線。公司營銷信息系統提供的市場調查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機會，且該產品線同公司已有的產品線間具有很強的關聯性。公司決策層經過研究和專家論證，決定進入葡萄酒市場。研究報告顯示，隨著人們經濟收入的提高，健康意識、最求生活品質的意識不斷增強，消費者逐步由普通轉向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，葡萄酒市場環境正在走向成熟階段，預計2010年中國葡萄酒產量將達到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷策劃。36.為該公司分析市場環境，進行市場細分，選擇合適的目標市場，并說明選擇依據和策略。（市場環境分析包括供求和競爭情況的分析；進行市場細時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細分標準進行細分）（150字以內，10分）37.結合選定的目標市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內，20分）（策劃書主體結構包括：產品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中產品策略：重點分析企業應該提供什么樣的產品價格策略：重點分析企業應該采取的定價策略和方法渠道策略：重點是渠道的設計和渠道成員的角色和運用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運用是否有效。一產