企業運行管理制度

企業運行制度是用來“管組織”，所以企業運行制度根據企業組織結構將包含三個方面：一、業務管理制度；二、財務管理制度；三、行政管理制度。

一、業務管理制度：

企業業務管理制度是依據企業業務步驟來制訂，是對整個業務步驟各個運行步驟進行具體要求。

這里業務步驟是指企業業務活動各個步驟和過程。依據業務活動實質內容和表現形式，能夠將業務步驟分為內在業務步驟和外在業務步驟。內在業務步驟即業務活動實質內容，包含尋求用戶、通常了解、深入了解、建立關系、鞏固關系五個部分。外在業務步驟即業務活動表現形式，包含尋求用戶、造訪用戶、合作談判、銷售進行、售后服務五個部分。

對于企業開展業務活動來講，內在業務步驟和外在業務步驟兩個方面管理全部是必不可少。內在業務步驟屬于過程性東西，適合溝通管理；外在業務步驟屬于結果性東西，適合約束管理。沒有內在業務步驟溝通管理，開展業務活動就會沒有思緒和章法，就極難取得實質進展；沒有外在業務步驟約束管理，開展業務活動就會混亂不堪，就會造成高成本低效率現象。

不過，內在業務步驟和外在業務步驟又是需要分開對待兩種東西，不能混為一談。內在業務步驟是企業開拓市場銳利武器，是和用戶、和市場打交道經驗方法，反而屬于外在性東西；外在業務步驟是企業內部管理規章制度，是和部門、和組員進行制度對話，反而屬于內在性東西。攘外必先安內，只有將內部管理做好了，才能愈加好開拓市場。內在業務步驟屬于經驗方法，即所謂“思緒打法”；外在業務步驟屬于規章制度，即所謂“業務管理制度”。所以，內在業務步驟是企業培養和指導員工開展業務工作經驗方法，只能作為溝通管理，不能作為約束管理，而外在業務步驟才是真正對業務活動制度管理。

為了愈加好區分內在業務步驟和外在業務步驟，這里有必需再舉例說明。比如某員工某天準備去造訪某家用戶，她需要先和用戶預約好，因為是首次造訪，她準備只遞上自己名片和送一本企業綜合目錄，造訪目標就是了解用戶通常情況，再讓用戶了解我們企業概況和產品特點等等。這時該員工所做實際工作就是內在業務步驟中“通常了解”步驟，她在做這項工作過程中需要注意哪些問題，可能會出現什么情況，又該怎樣應對、怎樣能達成目標等等全部屬于員工心里需要掌握東西，即所謂“思緒打法”，員工在平時應該不停總結學習，企業在平時也應該多加培養指導。員工在這次工作中具體碰到了什么問題，自己有什么見解，應該立即向上級領導反應，上級領導也應該主動了解員工具體工作情況，這就是上級和下屬之間在工作過程中實時交流溝通，即所謂溝通管理。不過，全部這些全部沒有包含到外在業務步驟，全部和制度管理無關。什么才和制度管理相關呢？員工預約用戶電話費問題該怎樣處理，員工造訪用戶交通工具和交通費用該怎樣處理，員工名片制作該怎樣處理，員工所要使用資料該怎樣處理，員工這次造訪用戶工作該怎樣向企業反應，是否需要寫工作日志，工作日志是否需要制作統一格式，該怎樣制作才能愈加好反應員工工作情況等等，這些才是外在業務步驟所關心問題，才是制度管理問題。

所以，只有依據分企業業務步驟才能制訂出更切合實際分企業業務管理制度，才能確保分企業各項業務工作健康、高效運行。因為分企業業務部包含銷售和后勤兩個部分，所以也將分企業業務管理制度分為兩個部分：一、銷售管理制度；二、后勤管理制度。

（一）銷售管理制度：

1、業務劃分：

2、價格：

（1）價格制訂：

（2）報價管理：

報價能夠分為口頭報價和書面報價兩種形式。書面報價依據用戶談判需要能夠有首次報價、二次報價和最終報價。口頭報價和首次報價只代表產品檔次價位，不代表具體報價；二次報價為具體報價，依據具體用量、要求服務和付款條件不一樣進行區分對待；最終報價為合作報價，代表公開實際合作價格。

（3）用戶費用

（4）協議和訂單

協議是公平對等，是雙方行為約定準則，說明雙方所享受權利和應盡義務。很多企業在制訂協議時存在消極維護本身利益現象，對需方部分基礎保障缺乏說明條款。這么輕易造成在合作談判中修修改改，既麻煩又輕易產生部分漏洞。其實完全沒有這個必需。在現在商業競爭中，對于供方來說很多方面是基礎服務保障，也是實際能做到。既然是必需要做到，也是實際能做到，為何不直接在協議書里表現出來呢？比如退換貨、責任賠償和未按時送貨違約責任等要求。這么最終不僅沒有什么壞處，還會帶來部分好處：一、表現公平合作標準，令用戶信服；二、對應對用戶付款條件和違約責任要求名正言順，無可反駁；三、有利于加強管理，提升服務意識，增強企業競爭力。

訂單和協議含有相同法律效力，只不過訂單是針對具體供貨約定說明，包含供貨物名、型號規格、數量、價格、送貨時間和送貨地址等等。

（5）送貨

送貨是指將貨物送至用戶指定處，并讓用戶有效簽收。

（6）收款

（二）后勤管理制度：

1、企業資源：

（1）提供各類目標用戶標準說明，以明確銷售工作方向、提升銷售工作效率。

（2）提供用戶信息查找必需資源，比如電腦上網、地方黃頁和相關行業資料等。

（3）建立目標用戶檔案和合作用戶檔案，分類保管，以備需要時方便調用。

（4）提供銷售工作所需多種資料和物品：

（1）企業綜合目錄

（2）產品說明書

（3）相關證書和認證

（4）性價比優勢分析資料

（5）樣品

2、組織分工：

后勤包含文員、庫管和送貨等。后勤工作是對銷售工作支持和服務，后勤工作直接影響銷售工作能否順利開展。

文員對銷售工作支持和服務關鍵是提供相關資料和物品，制作產品價目表和相關文件資料。庫管對銷售工作支持和服務關鍵是做好常見貨物備貨工作和具體用戶發貨工作。送貨對銷售工作支持和服務關鍵是幫助員工送貨工作。

3、文員：

（1）將銷售工作所需相關資料和物品分為常見和不常見兩類。

（2）立即向員工反饋常見資料和物品貯備信息，和員工保持良好溝通，做好常見資料和物品貯備計劃。

（3）立即向總部采購管理中心倉儲部申請發送常見資料和物品，做好常見資料和物品貯備工作。

（4）接收員工相關資料和物品申請，并立即完好提供；員工申請相關資料和物品必需填寫《員工物品申請單》，對于比較珍貴物品必需由分企業經理簽字同意。

（5）接收員工產品價目表和相關文件資料制作申請，并立即完好提供。

4、庫管：

（1）立即向員工反饋常見貨物庫存信息，和員工保持良好溝通，做好常見貨物備貨計劃。

（2）立即向總部物流部申請發貨，做好常見貨物備貨工作。

（3）接收員工發貨申請，立即做好發貨安排并立即向員工回復。

（4）接收周圍分企業調貨申請，立即配合調貨工作，并做好對應記賬。

5、送貨：

（1）幫助員工安全立即將貨物送至用戶指定地點。

（2）幫助員工率領總部物流司機完成送貨工作。

（3）幫助裝卸貨工作，負責裝卸貨現場監管。

（4）確保貨物有效簽收，并立即將送貨單交于對應責任人保管。附：業務步驟：一、內在業務步驟：

(一)尋求用戶：

尋求用戶是指尋求符合我們需要目標用戶。尋求用戶通常包含三個路徑：一、實地尋求；二、信息查找；三、關系介紹。

實地尋求優點是了解得更直接更具體，缺點是尋求比較費時費力，信息取得不夠立即。信息查找包含上網查找、電話查詢和相關資料查找等，其優點是比較省時省力，信息取得比較方便，缺點是信息了解得不夠具體具體，還需要實地驗證。關系介紹等于是省掉了尋求用戶這一步驟，直接進入通常了解步驟，但關系介紹需要建立一定人脈關系，是慢慢積累出來。

（二）通常了解

通常了解步驟包含兩個方面：一、用戶對我們通常了解；二、我們對用戶通常了解。

用戶對我們通常了解也是我們要主動向用戶介紹、宣傳內容。包含企業規模實力、產品種類、相關認證、檔次價位、合作方法、性價比優勢、相關服務等等。

（三）深入了解

深入了解包含關鍵用戶基礎信息（姓名、性別、年紀段、籍貫）、性格愛好、內心想法，關鍵用戶在對方企業里內在關系和對方企業部分內在情況等。

（四）建立關系

建立關系是指和關鍵用戶個人之間建立一定實質性關系。

（五）鞏固關系和用戶推行、兌現相關約定，保持良好溝通。二、外在業務步驟：

（一）尋求用戶和內在業務步驟相同。

（二）造訪用戶：

造訪用戶是帶有目標性接觸用戶，是和用戶相互之間不停深入了解過程。造訪用戶是尋求用戶和用戶談判中間步驟，它們之間并沒有明確界限。造訪用戶和尋求用戶常常是同一個過程，比如實地尋求用戶其實就是首次造訪用戶。造訪用戶是數次，從首次造訪到不停深入造訪，它給接下來用戶談判打好基礎，有時造訪用戶過程也是用戶談判一部分。

（三）合作談判：

合作談判是銷售活動關鍵步驟，包含兩種類型：1、公開談判；2、私下談判。

公開談判具體內容包含三個方面：1、質量；2、價格；3、服務。質量包含具體質量要求和質量檢測事項兩個方面。價格是和具體用量、要求服務和付款條件親密相關。服務