總公司個人業務部行銷技巧·初訪接近撰寫黃文娟時間2008年7月12日修訂1時間2008年月日修訂2時間2008年月日校對1時間2008年月日校對2時間2008年月日定稿時間2008年月日注：1、此版本為未定稿，不作為標準課程傳承。2、版權歸總公司個險部所有，請勿外傳。講師自我介紹課程大綱一、初訪的定義二、初訪的目的

三、初訪的技巧一、初訪的定義服務專員正式以服務專員的身份，初次與拜訪對象談起自己的工作及服務內涵的訪談稱為初訪。二、初訪的目的表明工作身份告知客戶：我經過慎重考慮，選擇成為太平洋區域服務專員表明從業態度向客戶展示：我對工作很認真，我一直在為更專業而努力著表明工作價值向客戶推薦：我能提供有價值的服務，希望您能接受我的服務，并把我介紹給您的朋友三、初訪的技巧（一）初訪心理建設（二）初訪常見話題（三）初訪有效策略（四）初訪接近示例（一）初訪心理建設分享保險的功能就是造福社會

我向他人分享保險，就是讓他們的家庭擁有了儲蓄+保障的制度，這是很有意義的事情；我要長期從事服務專員的工作客戶怕的不是買保險，而是買錯保險或服務人員頻繁更換。我決心長期從事服務專員的工作，不斷提高專業水平。客戶的保險由我來提供，服務會更及時和到位，是他們最好的選擇，也是他們的福氣。（一）初訪心理建設客戶接受保險存在過程

保險是觀念性商品，客戶需要長期地培養、教育，同時客戶有拒絕的權利，需要與客戶耐心地溝通，我們的初訪是以建立關系為主，不必有太大的心理壓力。（二）初訪常見話題1、為什么到太平洋做保險？2、你們區域服務是做什么？3、你們以什么心態作服務？

初次拜訪客戶，客戶或因關心，或因不了解，提出下面的話題：1、為什么到太平洋做保險？在選擇這份工作時，我作了很長時間的調查，并且也到太平洋保險進行了解，我發現：現在每家庭都需要保險，而買保險需要專業、貼心的服務，我覺得我可以把這個工作做好，所以我選擇這個工作。我之前就認識很多太平洋的朋友，他們跟客戶關系都很好，他們的服務貼心到位，他們的產品也真的很實用；而且太平洋保險是社會公認的經營規范、財務安全、投保可靠的公司，客戶買的放心，我賣的也安心。2、你們區域服務是做什么？買保險非常需要售后服務，但是在以前，客戶有時會找不到專人服務。為了解決這個問題，現在我們公司在每個轄區，指定經過專業訓練并持有證件的人員駐點服務，這位服務專員除了會主動定時地上門提供服務外，當客戶在需要的時候，也可以隨時聯系上他，及時獲得專業貼心的協助。我就是公司派駐貴區域的專員，以后我會定期來拜訪您，平時如果需要我服務的地方，請別客氣，直接和我聯系！3、你們以什么心態作服務？

身為專業服務人員，我會努力為每一個客戶提供最有用的咨詢，并從客戶的角度幫他選擇最貼身的保障計劃，當然，客戶有選擇的權利，我會尊重客戶的抉擇。但是我相信客戶跟我買保險一定是他最明智的抉擇！無論您將來是否向我買保險，我都會很熱情為您服務的，因為服務區域大眾是太平洋保險區域制的使命，更是我的職責。（三）初訪有效策略1、擅用大名片接近客戶，體現專業與用心

大名片是指服務專員精心準備，介紹自己、公司、區域制、保險理念，署上客戶名字，在初訪中送給客戶的行銷媒體。署上客戶與自己的名字2、贈送精美小禮品，留下良好印象

根據不同的客戶喜好贈送精美小禮品，禮貌感謝客戶的接待，會使我們受歡迎。禮品不要貴，一定要精致；要多備種類，投其所好；定制的個人風格禮品最好！一見面，就和大名片一起贈給客戶！我不賣保險，我只幫助朋友作家庭風險管理。你的鄰居：XXX3、用公司的推薦函，增加可信度根據指定區域的居民特征，擬寫推薦函，并請區拓部經理簽名。（四）初訪接近示例

區域客戶（ABCD）轉介紹客戶1、A類客戶——指定服務的太平洋客戶初訪內容：《保單校正》服務注意事項：不要急于談及加保，獲得信任最重要；如果客戶有抱怨，要耐心傾聽、記錄，并化解。注：《保單校正》有專門的課程進行學習。范例：（化解客戶對公司服務抱怨）

我代表公司向您道歉，您的意見我已詳細記錄了，會及時向公司反映。我們常說：抱怨要向能解決的人說。您向我說，表明您對我的信任。您放心，以后您的服務由我來做。您關于保險的所有問題都會在我這兒畫上句號。當然，我有什么做的不好，您可以直接告訴我，我會及時改進的。現在，我們來做一個約定，所有的不愉快就到這里結束了，您一定會對太平洋保險有一個新的印象，我很有信心做到這一點。2、B類客戶——其他的太平洋客戶

初訪內容：了解對方購買保險情況了解對方對服務的看法介紹自己及能提供的服務希望得到支持保持聯系注意事項：如果其保險代理人的服務不好，服務專員應以區域服務專員身份代表公司表示會改進服務至客戶滿意。

范例：

太好了，您已經是我們的客戶了，是我的哪位同事幫您辦的保險？他的名字是？你們經常見面嗎？你對他的感覺如何？（其保險代理人讓客戶不滿意）

很抱歉，我的伙伴給您帶來不愉快。您放心，我們公司就是考慮到這種情況，才實行區域服務。您居住的這個區域都由我在服務，這是公司的推薦函，上面有我的電話，如果您有需要，也可以隨時和我聯系！

范例：（客戶對其保險代理人滿意）

我那位同事真得很值得我學習，有時間我會他聯系的，討教如何更好地服務客戶。他有您這樣的客戶也是他的福氣，您這么支持他。這是我的推薦函，我是公司在這個小區的服務人員，你的鄰居需要保險服務請介紹給我，我一定會好好服務的。我在這個小區定點服務，我們以后會經常見面的。3、C類客戶——已購保險的客戶

初訪內容：了解對方購買保險情況贊美對方請求協助介紹自己及工作希望保持聯系注意事項：不對客戶已購保險及其保險代理人進行批評

范例：

您的保險是那家公司的？是什么方面的保險？現在的社會真的需要多一些您這樣有愛心、有遠見的人幫助我們宣傳保險，因為你們的宣傳效果會更好。這份小禮物送給您，我們交個朋友。這套資料也留給您，請您用專業客戶的眼光給我提提建議，您對保險行業比較了解，所以您的建議是最有價值的。我是太平洋保險在這個小區的服務專員，我在這兒定點服務，請您多幫助我。既然您已經認同了保險，一定不反對多了解一些保險或理財方面的知識。我會經常給您送一些資料給您。4、D類客戶——未購買保險的客戶

初訪內容：了解對方對行業看法了解對方對保險看法請對方給予公司建議以退為進溝通保險理念注意事項：此類客戶常常有較強的防備心理，服務專員耐心地打開客戶的心門；此類客戶可以用問卷調查表接觸。范例：我現在正在您住的這個小區普及保險、理財知識，同時也調查居民對保險的看法，這個小禮物送給您，請您用三分鐘時間幫我做一張調查表。請問您以下幾個問題：

您接觸過保險公司嗎？印象如何？有保險代理人拜訪過您嗎？您對他們的服務滿意嗎？您對保險的看法是？西方國家家戶戶都買了保險，您對保險不以為然，肯定是我們做的不好，所以請給我們公司一些建議，您的建議具體來說是······？

范例：（續上頁）

我們公司對居民提的建議，如果采納了，會贈送一份禮品，禮品的情況會根據建議的價值來確定的。今天，能聽到您的建議，對我來說很有價值。我這兒有一些家庭風險管理的資料，我給您詳細介紹一下，請您判斷一下資料寫的合不合理，請您給些建議？

5、轉介紹客戶初訪內容：描述與介紹人的良好關系借介紹人推薦理由贊美對方承諾一定不負介紹人囑托注意事項：不要談及介紹人或轉介紹人的隱私問題送給轉介紹客戶與介紹人的見面禮品要相當

李先生您好！我是張先生介紹過來的，張先生是我重要的客戶。李先生一直以來都非常支持我的工作，他對我的專業很認同。他說您是他最好的朋友，囑咐我一定要為您做好服務，并要求我不能借他關系勉強你買保險，我會盡最大的努力不讓張先生失望，所以我今天特地登門拜訪。這是我為您精心準備的資料，您可以全面了解最新的家庭風險管理知識。還有一份特別的禮品送給您，希望您和張先生一樣成為我的朋友！范例：總結：

建立良好的初訪心態，掌握專業的初訪技巧，是服務行銷的開始！知與行我覺得這堂課中最有價值的是？

我終于鼓起勇氣要邁出初