合利華中國銷售運作手冊

銷售運作手冊

二零零一年八月

簡介

該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的要緊內容在于區域管理結構的改變及地區

銷售隊伍的重組，此外還有有關政策的更新，比如：信用條款，退貨政策，破舊處理

等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不一致類型的分銷系統

合并為一個聯合利華分銷系統。

該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區域運作構架內容相一致。

該手冊分為中文版與英語版，并可通過下列網址查閱。

所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的，它包含：

1.信用條款

2.無退貨政策

3.現金處理政策

4.收/送禮及交際政策

5.財務授權表

計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序與運作步驟將以單

獨的文件形式與所有公司職員溝通。

主辦人：胡辛頓

撰寫人：伍齊元

譯本：V200108

內容

第一部分:分銷商合作伙伴關系

第1章：分銷商業務關系闡述5

第

2章：分銷商的義務6

第

3章：聯合利華的義務9

第

4章：與分銷商的交易條款10

第

5章：分銷商價目表11

第二部分:分銷商的聘用與終止

第6章：新分銷商聘用程序與步驟12

第7章：保證金流程18

第8章：信用額度調整程序20

第9章：建立新分銷商22

第10章：分銷商協議終止25

第三部分:銷售人員的職能與職責

第11章：HPC分銷隊伍28

第12章：區域管理隊伍29

第13章：地區銷售經理的職責32

第14章：聯合利華銷售主任的職責34

第四部分:銷售信息的保護

第15章：分銷業務信息保護36

第16章：周庫存表39

第17章：二級庫存操縱表41

第五部分:分銷商與運作管理

第18章：訂單44

第19章：分銷商業務員(DSR)日銷售報表47

第20章：固定拜訪計劃與永久行程計劃48

第21章：聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃52

第22章：分銷商利潤管理54

第23章：分銷商倉儲標準56

第24章：分銷商管理項目核查清單58

第25章：銷售拜訪報告及流程60

第26章：不退貨政策66

第六部分:附錄

附錄

1、新分銷商申請表-意向書

2、新分銷商申請表-業務詳情

3、新分銷商聘用表TIPC中國

4、增/減信用額度建議表

5、HPC-中國分銷商業務計劃

6、關于聯合利華共同原則的認知

7、分銷基礎設施品質檢驗清單

8、分銷商辭職由

9、分銷商協議終止的確認

10、分銷商協議終止函

11、書面警告

12、退貨申請表

13、不可銷售商品缺失補償金申報表

14、逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告

15、周庫存操縱表

16、周期庫存操縱表

17、客戶訂單

18、DSR日銷售報表

19、DSR固定拜訪計劃

20、USS永久行程計劃

21、分銷覆蓋報表

22、市場價格監控表

23、競爭對手活動報告

24、分銷商投資回報率分析表

25、協同拜訪報告匯總表

26、協同拜訪報告

27、協同拜訪報告-改善重點

28、合同AB店銷售臺帳

29、合同AB店名單

30、分銷商合同AB店銷售信息匯總

31、AB店月銷量表-USS填寫

32、AB店合同簽署進程表-USS填寫

33、AB店月銷量表-辦公室匯總1

34、AB店月銷量表-辦公室匯總2

35、AB店合同簽署進程表-辦公室匯總

第1章：

公司與分銷商業務關系闡述：

公司：委托方

分銷商：代理方

分銷商定義

-分銷商是公司的代理。

分銷商是一家本地的商業機構(國有/私人合伙/私有)。聯合利華分銷商應是全權負

責聯合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。

-分銷商應買賣聯合利華所有產品。

分銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區內銷售。

分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利華共同決定分銷

計劃如網點數、拜訪頻率等。

-分銷商銷售員須根據公司當地銷售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。

分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為避免市場價格波動，分銷

商務必嚴格遵守聯合利華統一價格政策。

分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華公司具體規定。

作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分

的利潤。

第2章?

分銷商的義務

分銷商有義務幫助增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該

目的，分銷商須履行下列要緊職責。

1.首要職責：

一資金：

-分銷商應投入足夠的資金以保證業務的正常運作。

-人力資源：

-提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定

區域深入分銷聯合利華產品。

-基礎設施：

提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫

存。

一運輸：

-提供在指定地區分銷聯合利華產品所需的運輸車輛。

一價格：

-嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格。

-促銷：

-保證100%的促銷分配量進入通路。

-拜訪路線周期：

按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。

-定單：

-根據庫存操縱表與訂單準備每個拜訪周期的4周定單。

-信息系統：

-將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統里，以便對每天、

每周及周期的銷售、收貨與庫存進行管理。

-分銷：

務必遵循拜訪路線計劃在所有零售與批發網點實現對有關產品

種類在指定區域內的預定覆蓋率.

-產品種類：

-務必涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品。

-獨立的業務：

-分銷商使用單獨的業務單位操作所有聯合利華產品種類的業

務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室（經營部）辦公，有一

個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一名專門負責聯合利華業務

的經理。

_信用額度：

口-為客戶提供適當的信用額度。

-付款：

-嚴格遵循公司的交易條款。

—專營銷售：

~嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品。

2.次要職責：

-通過周報表的形式向聯合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息。

-定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。

-清點送貨及簽收送貨清單。

-與公司核對及確認所有的應收帳款。

-分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告與報表。

-分銷商務必周期性處理過期或者臨近過期，破舊及非價目表銷售產品。

分銷商務必周期性向公司申報有關支持費用，并隨附有關支持的文件。

通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。

-營運業務時應遵守當地法律法規。

-營運業務時應遵守聯合利華的商業準則。

3.知識產權：

-未經公司同意，分銷商不得將公司的司標與品牌標識用于廣告及它用。

-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業信息與機密。

-匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。

第3章：

聯合利華的義務

聯合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現該目標，聯合利華承諾

通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯合利華產品隨處可見隨處有售同時：

1.協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。

2.提供高質量的產品用于銷售。

3.公司以統一的價格及統一的分銷折扣供貨。

4.提供直接或者間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的與目標。

5.提供廣告與促銷支持以增加銷量與市場份額。

6.提供分銷商與分銷商業務員所需的基礎培訓，傳遞專業知識，提高其作業水平。

7.配備銷售主任(USS)以協助分銷商改進銷售及效率。

8.提供專營區域供分銷商開展聯合利華業務。

9.創新開發與消費者有關的產品。

10.提供電子化或者手工操作系統以協助分銷商管理其有效的業務。

第4章：

與分銷商的交易條款：

1.目的：

-使分銷商獲得良好的利潤與投資回報率。

-保護全國范圍內統一的批發與零售價格。

-禁止低價銷售及跨區拋售。

2.定價原則：

-消費者價格是受市場的驅策同時根據產品市場定位而定價的。

-公司公布給分銷商統一的客戶價。

-公司提供給分銷商建議批發價以轉售至批發市場。

3.定價方法：

-在客戶價基礎上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。

根據不一致的產品種類制定不一致的分銷折扣。

4.提早付款折扣：

-提早付款折扣適用于分銷商在15天內付款。

5.信用額度：

-在正常情況下，聯合利華提供相當于4周銷量的信用額度。

-聯合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。

公司將對分銷商信用額度做季度回顧，要緊根據分銷商的銷售業績及付款情況對其

信用額度作評估。

第5章?

分銷商價目表

統一、穩固的市場價格給分銷商提供了有效開展業務的環境，而且有利于分銷商駕

馭市場以不斷提高分銷量與利潤。

作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯合利華產品(或者公司針對不

一致通路及批發市場的建議的價格)，聯合利華銷售主任(USS)有責任在當地監督實

施。

設定具有競爭力并為分銷商制造利潤的轉售價格是聯合利華的權利與責任。設定的

價格應習慣產品的分銷及品牌策略。

公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統一的價格將產品轉售

給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區域總經理的簽字。

-經核準的價目表是份重要的運作文件，因此：

-每位銷售主任須隨身攜帶價目表。

-分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。

第6章：

新分銷商聘用程序與步驟

1.甄選分銷商：

務必按下列標準甄選分銷商：

-資金：

-對方務必擁有經營目前與將來業務所需的充分資金。通常來說，分銷

商需備有相當于2周聯合利華業務銷售的運作資金。該資金狀況務必

通過所有可能的途徑進行查驗，比如銀行帳戶，目前業務狀況與通過

市場調查所獲得的信息等等。

-態度：

-對方務必擁有積極的態度并愿意親自參與日常的業務運營。

一聲譽：

-對方務必在市場中擁有良好的業務關系。

簡述：務必與對方認真討論下列細節

-公司：

-規模，結構，品牌，作業風格及商業準則。

-業務：

-預期的銷售量與銷售額。

-與市場的關系：

對不一致通路的業務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良好的業務

關系。

-評估：

-聯合利華業務規模，聯合利華業務占其所有業務的份額。

-專營聯合利華業務。

-評定市場的銷售潛力與分銷商初始投資：

-人口：

-根據中心地區的人口數及聯合利華家居及個人護理產品的人均

消費量。依照一個城市中心地區聯合利華家居及個人護理產品

的人均消費額為每年RMB15元。

假設該中心地區人口為20萬，那么該地區的年銷售額應該是:

RMB15x200,000=RMB3,000,000

或者RMB250,000/月

我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此關于一個

月銷售額為人民幣250,000地區，分銷商需投資人民幣

125,000o

-比如：

市區人口=200,000

估計銷售額=250,000元/月

資金需求=125,000元

注釋：這里指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數城

鎮的平均數。你也能夠使用當地政府機構公布的有關數字。或者是

能夠根據城鎮規模從10元至15元中選擇適當的參考數值,在你不

很確定時建議使用較低的數據。

信用額度:

通常信用額度等于4周的銷售額。然而關于新分銷商在試用時期，其

信用額度等于3周的估計銷售額。

保證金:

-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發貨前匯入公

司帳戶。聯合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。

指定銷售范圍：

每個分銷商都有其指定的銷售范圍。務必共同商定，并在地圖上標明

該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆與誤解。

分銷車輛：

-分銷車輛的種類（大型貨車，小型貨車，三輪車等）取決于銷量，路程

遠近及該城/鎮的性質。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安

排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡

可能選擇最合適、最經濟的分銷車輛。

對新分銷商無費用補貼支持。

倉庫:

分銷商務必按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放

與保護應嚴格遵照規定。參見倉儲規則明細。

_關于通路的信用：

根據當地市場慣例及要求,分銷商應給予零售及批發通路一定的信用額

度。對零售及批發通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分

銷商也應承擔相應的風險。

-人員需求：

關于人員的需求取決于其指定區域內網點數及網點類型。下列是期望

達到的拜訪頻率：

AB店:8/每天1DSR2次拜訪/周/店

CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店

批發：40/每天1DSR2次拜訪/周/店

-營業執照：

分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經營聯合利華產品類別的營業

執照。

聘用準備事項：當所有細節討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，請負責該

地區的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。

-“新分銷商申請表”需得到區域總經理的核準。

-關于市區人口〉1百萬，區域總經理在核準前務必先親自

拜訪該分銷商。

-關于市區人口＜1百萬，區域總經理在核準前務必由地區

銷售經理或者副經理拜訪該分銷商。

-申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。

只有在所有上述文件被簽署與實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。

只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就

緒，并由公司將所有有關表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供

貨。

假如一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請

表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才

恢復供貨。

在一個地區聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。

2.分銷商聘用步驟:

初選：

通過當地個體經商者或者零售商來搜集人選。如有必要,還能夠通過報紙廣告的方式搜

集.

任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或者進行多種經營，

便可通過培訓成為優秀的分銷商。

復選：

收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。

建議分銷商形象：

a）私營/聯營企業。

b）優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業，

但并非唯一的選擇。

c）能夠是批發商，但務必有獨立的機構。愿意為聯合利華

工作，辦公地點遠離批發市場。

d）不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或者指定批發

商。競爭對手為：

-寶潔

-高露潔

-花王

-當地洗發類，洗滌類，香皂或者護膚品領

導品牌

面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或者地區銷售經理/副經理組織進行。

面談流程：

熟悉該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營

興趣。

-核查其經濟實力，信譽及資源情況。

介紹聯合利華公司及產品。

-做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求：

a）所需資金

b）所需人力資源

c）所需倉庫要求

d）網點覆蓋要求

e）覆蓋網點及拜訪頻率

f）其他所需提供服務要求，如市場信用度等

g）遵守公司價格政策，信用政策，提早付款折扣

h）明確指定所負責的地區范圍

i）明確分銷商所需的投資回報率

地區銷售經理親自拜訪：

假如銷售員對某家或者多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區銷

售副經理或者地區銷售經理。若該地區人口＜1百萬，地區銷售經理應在將

“新分銷商申請表”填寫推薦給區域總經理前先行拜訪此分銷商。

區域總經理親自拜訪：

接到推薦后，若該地區人口〉1百萬，區域總經理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面

談，然后作出決定。

達成共識：

-討論合同-分銷商協議

-確定開始運作日期

-收回“意向書”，“申請表”

-收集下列復印件：

-營業執照

-稅務登記證

-企業代碼證

-任何其他書面協議

填寫“新分銷商聘用表”

聘用:

-區域總經理核準“新分銷商聘用表”。

在公司系統中建立客戶編號。

保證金：

在同意周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。

供貨：

對新分銷商開始供貨務必滿足下列條件：

-分銷商所有實施設備已就緒

-所需人力資源已到位

-有獨立的辦公場所

-分銷車輛配備就緒

-已建立辦公室檔案系統

-已商定銷售員固定路線拜訪計劃

已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格

-符合標準的干凈的倉庫

如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發貨。

見附件格式：

1.意向書

2.申請表

3.新分銷商聘用表

第7章：

保證金流程

1.在同意定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。

2.保證金金額取決于估計銷售量，總的原則，保證金是1周的估計月銷售額。

-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：

該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為：

RMB15

該指定銷售范圍內市區人口是：

150,000

預期年銷售額為：

15x150,000=RMB2,250,000

預期月銷售額=RMB187,500

-在“新分銷商聘用表”中

總計需要投入資金=RMB94,000（至少）

預期月銷售額=RMB187,500

信用額度（3周銷售額）=RMB130,000

保證金額（1周銷售額）

=RMB44,000

注釋：

3個月正常運作后，公司將根據信用政策對信用額度進行回顧。正常情況

下，信用額度等于4周銷售額。

信用額度是與保證金是聯系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度

=25保證金。

當察覺該分銷商在業務經營上有很大的風險時，公司收取的保證金應高于

以上所列。

正常運作是指：

頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。

3.保證金獎勵：

-公司每年將根據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。

-務必說明這是獎勵而非利息。

-獎勵于每季度支付一次。

一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳

款后，返還給該分銷商。

第8章：

信用額度調整程序：

1.給予分銷商信用額度的原則

-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。

-新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據其信譽及銷售業

績進行調整。

-當地的銷售主任（USS）有責任根據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫

存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。

2.信用額度調整

信用額度的調整包含增加與減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議

表”來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經理與銷售商務經理

核準。

-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內部信用額度回顧與外

部信用調查后調整分銷商的信用額度。

除了對財務風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來

作信用調整。具體解釋如下：

1.庫存金額（建議2周銷售額）

2.投入市場的信用（建議維持2周的銷售額）

3.聯合利華應收帳款（建議維持2周的銷售額）

投入的運作資金=⑴+⑵-⑶

適當的運作資金是15天或者以上.

注釋：

上述程序顯示出可能發生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能

光靠調整信用額度來解決。

例舉問題:

業務運作資金不足，

-庫存過高，

庫存結構不合理，

-市場債務過多，

-拖欠聯合利華應收帳款。

附錄表格：

4.增/減信用額度建議表

第9章：

建立新分銷商:

1.在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。

2.實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求

銷售主任與地區銷售經理倍加關注。

3.初始階段：供貨前收齊保證金

-商務與后勤安排

-清晰地與分銷商溝通核準事項：

-BPCS系統中客戶代碼

-BPCS系統中信用額度

-BPCS系統中注冊保證金

-后勤排期表中設定的發貨時間表

-與分銷商簽署分銷合同

-分銷商運作資金到位

-基礎設施準備就緒

-到現場視察其現有基礎設施是否達標：

-倉庫

-運輸車輛

-三輪車

-辦公場地

-分銷商名牌

-庫存記錄與二級銷售信息等檔案系統

-培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作

-面對面的培訓：

-價格，促銷，費用核銷的程序與方法

-發票，貨物簽收單及庫存操縱

-應收帳款的支付，貸記憑證，提早付款獎勵

-過期，破舊產品處理與無退貨原則

-固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標操縱

-介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗

-給聯合利華的常規報表的使用

-分銷商辦公室員工及業務員(DSR)的職能與職責

-護膚品柜臺業務的操作及保護

促銷小姐，理貨員職能、職責與管理

-勞保或者團購處理

業務目標與分銷商的分銷計劃

-介紹公司的政策并從分銷商經理處得到簽收:

-商業準則

-收/送禮及交際政策

-現金處理政策

4.第一批定單及發貨

-確保所有保證金已匯入公司。

-確認分銷商代碼及信用額度。

-在發第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質檢驗清

單”以確認其所有的重要基礎設施已就緒。

5.初始操作階段：第一周期中的運作

-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業務員與助手的培訓。

-在分銷商辦公室記錄業務員與助手的個人檔案。

-介紹聯合利華產品

-介紹對AB店，CD店及批發市場固定拜訪運作要求。

-介紹正確的銷售記錄方法

-向分銷商業務員解釋公司的要求及獎懲制度。

-設定目標與標準：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

-每條固定路線的銷售

-陳列質量

-首次在市場上固定路線的拜訪：

-聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定路線拜訪時

作實地指導。

-介紹聯合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網點的服務內

容。

-分銷商辦公室信息系統運行：

-建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統。

-建立分銷商辦公檔案系統。

-初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。

附錄表格：

5.分銷商業務計劃

6.關于聯合利華共同原則的認知

7.分銷基礎設施品質檢驗清單

第10章：

分銷商協議終止：

1.終止的理由

-聯合利華提出：

足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款。

-違反公司商業準則。

-分銷商出現財務狀況不穩固面臨破產。

-分銷商提出：

-業務多樣化。

2.要緊注意事項：

管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況與有效

分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS（銷售主任）有效管理與解決

分銷商業務問題以避免因資金問題而不得不突發終止合同。下列事項需銷售主任提高警

惕與預防的。

-分銷商資金狀況：

-裁員或者減少拜訪頻率

-市場上時間過長與過多的帳款

-過少的庫存及過少的產品規格

-定單的無規律性

-不斷增加無“充分”支持文件的費用申請

-頻繁降價

-拖欠其銷售人員的工資

-第三方對其信用情況的調查

-績效報告-銷售額

-連續多月無銷售

-銷售額減少

-月銷量小于RMB100,000

-連續數月處于銷售額排名榜的最后位置

績效報告-應收帳款

超期帳款

-定單經常不能被通過

“銀行匯票”經常出錯

3.終止合同步驟-準備材料

銷售員負責清算并收集應收帳款。區域總經理務必親自核實清算數目以確保公司利

益。

-區域商務經理須儲存所有有關分銷商聘用及終止文件的復印件。

不管何時我們想要終止與分銷商協議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商

給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協議。我們應盡可能的執行該步驟。建議

選用附錄表格中“分銷商辭職困”o

-當我們收到“分銷商辭職曲”時.，務必盡快認可此信并確保公司財產與文件安全。

建議使用附錄中“分銷商協議終止的確認”。區域總經理會給予分銷商回復信件，

同時抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

在分銷商未給公司退約信的情況下，我們務必發一份中止協議信給分銷商。建議使

用附錄中“分銷商協議終止函”。該信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如

ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分銷商。根據分

銷商協議，及時簽發警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協議。建議選用附錄

中“書面警告”。該警告信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域

商務經理及銷售商務經理。

4.終止合約步驟-采取行動

-提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應收帳款，可從下列幾方面著手:

處理新鮮產品退貨，應收帳款，知識產權及信息。

-新鮮產品退貨：

在任何情況下，我們都不贊成退貨。同時只有在與分銷商討論并同意

解決所有應收帳款后，我們才同意退貨。護膚類新鮮產品指保質期24

個月或者以上，其他類別產品保質期18個月或者以上。所有書面協議

須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。

在提出退貨申請前，USS務必現場審核退貨產品的數量。

-USS應根據公司有關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。

殘損費用與新鮮產品退貨申請須得到區域總經理與區域商務經理核

準。

清帳：

根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經理。（參考附錄

中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告”）o

-USS是收集應收帳款的要緊負責人。

-區域總經理根據公司有關政策及授權程序核準新鮮產品退貨申請及清

帳報告。

-客戶進展董事批準訴諸法律行為。

-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分

銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。

-若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額

匯給分銷商。

-整個處理過程中無現金操作。

知識產權與信息：

-USS務必取回下列文件：

-庫存操縱表

-價目表與促銷檔案

-通路的銷售數據

-庫存帳目

-支持核銷費用的文件

-uss務必親眼目睹分銷商銷毀下列物品:

-聯合利華分銷商名牌

-聯合利華所有的標識

附錄表格：

8.分銷商辭職困

9.分銷商協議終止的確認

10.分銷商協議終止函

11.書面警告

12.退貨申請表

13.分銷商不可售商品缺失補償金申報表

14.逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告

第11壹?

HPC分銷隊伍：

1.將來的規模：

銷售隊伍是完成公司任務第一線的執行者。我們的任務是：通過建立低成本分銷以實現

聯合利華產品在任何時間,在中國市場中任何地方隨處有售,同時制造利潤以滿足消費

者的需求。

-分銷：

-不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再

投資,提高業務量。

-不斷提高分銷質量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。

-店內：

-不斷提高對要緊網點的有效分銷。

-不斷改善在商店內有效的促銷執行與從購買終端促進產品銷

售。

2.操作重點：

銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業績的標準應是：分銷覆蓋網點內分銷執

行質量與銷售業績，而此處的銷售業績應是“一級”與“二級”銷售的權衡。具體包含:

分銷陳列貨架終端銷售的要點

商店覆蓋率位置位置堆頭次數

永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格

分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用

市場價格操縱促銷執行

第12章?

區域管理隊伍

L責任：

整個中國市場被劃分成不一致區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作,

匯報給客戶進展董事。

區域管理隊伍的責任：

-達成業務增長

-達成利潤奉獻度

-管理分銷

爭創世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務

-培養一支勝利的隊伍

-執行全國與區域活動計劃

-掌控業務及財務風險

（參考區域運作架構）

2.區域管理隊伍的結構：

3.區域內的溝通

區域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業務計劃與傳遞信息給每一

成員。

周期日期會議主持成員會議記要

第1周星期一周期會議地區銷售經理USS/SE

第2周星期一區域會議區域總經理ASM客戶進展董事

區域通路行銷經理銷售商務經理

區域商務經理通路行銷總監

區域人事經理所有ASM

培訓師所有$E

星期五SDM客戶進展董事區域總經理HPC董事

要緊客戶總監所有出席者

通路行銷總監（同左邊）

銷售商務經理

培訓經理

人事經理

第4周星期一區域會議區域總經理同上同上

星期五SDM客戶進展董事同上同上

周期會議4S”會議SDM會議

銷售與目標銷售與目標銷售回顧

*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存

*通路業績*通路業績目標設定

促銷活動/陳列的回顧與計劃促銷活動/陳列的回顧與計劃區域財務回顧/實際運作計劃

市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧與計劃

應收帳款應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃

分銷（銷售/分銷商數/網點數）客戶進展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃

管理：直銷車績效/客戶核銷（不風險管理與操縱市場活動的確認

可銷售產品及新鮮產品退貨），RSV

與DSR補貼,差旅費用，客戶服務

（送貨，定單滿足率，投訴）

人員進展與培訓客戶進展策略與行動計劃

*其他業績指標風險管理事項及行動計劃

定單滿足率人員進展與培訓

不可售產品核銷其他業績指標

新鮮產品退貨*應收帳款，定單滿足率，日常

雜支費用，分銷商費用

每個USS的費用與銷售凈值（NPS）

二級銷售/van*不可售產品核銷

*費用管理*新鮮產品退貨

PWP/PPR/TPR*費用補貼的預算vs實際支出

預算/實際費用的回顧

日常雜支費預算回顧

分銷商支持/補帖預算回顧

（每次會議時可有選擇性涵括以上內（每次會議時可有選擇性涵括以上

容）內容）

第13章：

地區銷售經理(ASM)的職能：

1.管理地區事務：ASM

在各區域內指定的地區負責管理銷售，分銷，客戶與促銷活動的執行情況。地區銷售經

理是一個地區的銷售隊伍的領導者，匯報給區域總經理，由地區銷售副經理協助其日常

銷售及分銷的管理。

2.地區銷售隊伍：

各地區的地區銷售副經理與銷售主任人數由該地區的地理特征，通路結構與管

理幅度來決定的。

負責直供客戶與負責分銷商的銷售主任其工作職能是完全不一致的

3.地區銷售經理的職能：

-分配其銷售隊伍的銷售目標，根據計劃管理實際操作。

-收集市場情報及銷售渠道進展趨勢。

-視察市場工作質量并采取措施使其達到公司標準。

-核準及操縱地區銷售日常雜支及費用。

-提高分銷質量與分銷商業績，合理操縱該地區分銷商的數量。

有規律地組織周期會議以確保公司與市場信息得到有效的雙向溝通。

嚴格操縱銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業績，鼓舞銷售士

氣。

-計劃與操縱地區市場執行資源，包含人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持。

-操縱好業務及財務風險。

管理直供客戶的銷售與客戶進展計劃的實施。通過多方面接觸不一致層次的

客戶來加強客戶管理質量。

4.地區銷售副經理的職責：

協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責。

-銷售隊伍的領導者。

5.期望達到的技能（指個人進展計劃中的專業技能）：

-目標分析能力

-市場導向

-企業家精神

-領導力

-自信正直

-從經驗中學習的能力

第14章：

聯合利華銷售主任的職責:

1.職責：

根據分銷商業務員的固定拜訪路線計劃，與分銷商業務員一起，共同進行市

場運作與產品銷售。

在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷計劃與固定路線拜訪計

劃。

-管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。

-通過對下列方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現金周轉

率.

-毛利潤與價格

-重復分銷成本

-庫存水平

-市場放貸

-應付聯合利華的應收帳款情況

-執行有效的永久行程計劃：

-通知促銷與活動

-設定銷售員的銷售目標

-回顧不一致銷售通路的銷售情況

-收集市場情報

-保護及管理二級庫存操縱表

-預定周期定單

-核實核銷費用申請

-核實破舊、過期及不可銷售產品申報

-檢查倉庫

-根據公司計劃執行陳列活動。

-確保促銷活動在各網點中快速有效執行。

-確保要緊網點的客戶滿意度，與不一致層次客戶有效地溝通。

培訓分銷商業務員的銷售技能以提高其業績:

二級銷售額

-有效的拜訪率

產品系列售賣/拜訪路線

-產品陳列質量

-聘用新分銷商

2.期望達到的技能（指個人進展計劃中的專業技能）：

銷售能力：

熟練的銷售技巧，懂得談判。能應對客戶的異議及有效地

引導客戶的支持。有預見能力，明白銷售的潛力。

溝通能力：

-清晰的思辯及表達能力。

-人際交往能力：

在團隊中充分發揮個人的作用，并能習慣團隊變化，是團

隊的忠實成員.

行政管理技能：

應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。

-分析技能：

-具備基本的計算能力及數據比率的懂得能力。并能將數

據轉換為合理的信息。

-現實觀：

能平衡個人的基本能力與長遠目標間的差距，并能以成

熟的態度懂得自我潛力，同時現實地處理實際與目標的差

距。

-價值觀：

具備與聯合利華相應的“商業準則”的價值觀。

（請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關管理客戶職責的具體細節）

第15章

分銷業務信息保護

1.基本信息內容

銷售與市場信息的使用是對運作最要緊的支持。這類信息能幫助USS在日常業務中迅速

作出決策。信息來源于網點產生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地保護有關數據。

USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統。系統包含：

-訂單，價格，要緊客戶及通路的銷量與促銷結果

-分銷商銷售員(DSR)的目標與產出率

-市場放貸狀況

為使分銷商業務最大化與實施低成本分銷，跟蹤總體業務活動的數據是一項十分重要的

任務。這些數據包含：

-分銷商業務及辦公室費用

-訂單，發票，庫存及應收帳款

-營運資金投資回報率

USS務必經常使用分銷商辦公室與公司提供的數據與信息，從而實現如下操縱與管理的

目的：

-客戶價及零售價

-DSR目標及業績

-不一致客戶與通路的銷售

-促銷，活動及市場支持

-固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排

-訂單及庫存狀況

-分銷商投資回報率

-公司應收帳款回收

為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將根據市場狀況要求建立額外的信息系統

與操縱，與電腦管理系統來支持分銷商業務與客戶的進展。

2.分銷商辦公室基本文檔：

文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室

內，務必可供公司訪客檢查。分銷商經理與職員保護該文檔并由USS監督其品質。

-基本文檔：

-DSR與其它職員個人資料

-固定拜訪計劃

-專營區地圖

-公司產品價格單

-促銷文件

-訂單及增補訂單

貨品簽收單（運單與發票）

-應收帳款

-市場動向信息

-日報表:

-DSR日銷售報表

-分銷商庫存登記簿

-與公司通訊往來文件

-周報表:

-分銷商