關于銷售人員的勝任力能力素質模型勝任力模型的定義麥克萊蘭博士在《測量勝任力而非智力》一文中并沒有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍（LyleM.Spencer）1993在《工作勝任力》中給勝任力下了定義：勝任力就是個體所具備的某種或某些潛在特質，這些特質與高績效員工的工作表現具有高度的因果關系。在這個基礎上，麥克萊蘭又追加說，這些個人特質在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準確地預測出一個人在復雜的工作情景及重要職位上的行為表現。第2頁,共22頁，星期六，2024年，5月1994年，斯班舍在其著作《勝任素質評估方法》中再次對勝任力的定義進行了辨析：勝任力可以是動機、特質、自我概念、態度或價值觀、具體知識化、任職或行為技能——也就是可以被準確測量或計算的某些個體特性，這些特性能夠明確地區別出優秀績效執行者和一般績效執行者，或者說能夠明確地區別出高績效執行者和低效率的績效執行者。第3頁,共22頁，星期六，2024年，5月綜上所述勝任力就是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識、技能、能力和特質，是個體能夠達到某個職位的績效要求的一種狀態或綜合品質，具有可指導、可觀察和可衡量三個特征。第4頁,共22頁，星期六，2024年，5月能力是實現業績所需知識、才干、個人品質和技能的綜合能力是指員工有效地履行某一具體職位時所需具備的一系列基本特點和行為模式能力通過可觀察及衡量的行為和結果進行表現具體而言，能力是實現業績所需的知識、才干、個人品質和技能的綜合能力技能：重復運用知識及才干的結果知識：從經驗、學習及觀察中發展及獲得的信息才干：從事腦力或體力活動及工作的內在潛力個人品質：展現員工正確行為的個人特性、價值觀、動機及態度第5頁,共22頁，星期六，2024年，5月銷售職群素質模型

管理能力：影響能力

思維能力：分析式思維

個人特質：成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往專業素質：客戶導向銷售人員的勝任力模型（素質模型）權重素質名稱勝任等級★★★★★影響能力4★★★★★成就動機3★★★★堅持不懈3★★★★客戶導向3★★★★人際交往3★★★自信心3★★分析式思維3第6頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀影響能力一級直接說服采用單一、直接的方法或論據說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調產品本身的優勢二級簡單多元法采用兩種以上的方法，或準備多種論據對客戶進行說服，但仍然沒有表現出針對客戶的特點進行產品推薦三級對癥下藥善于換位思考，能夠根據客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利

益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，

從而獲得客戶的持續信任。預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案四級巧借力法尋找支持自己觀點并能對客戶真正產生影響的人物，使用連環套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關鍵決策人物，利用人際關系網絡進行間接影響等五級利益聯盟能夠根據銷售當場的情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響影響能力定義：運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產品推薦并可能產生購買行為的能力。關鍵點：采取各種手段說服客戶接受產品推薦并購買。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第7頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀成就動機一級表達意愿表現出把工作做好的愿望，對浪費時間和低效率的工作感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）二級符合標準工作努力，表現符合公司制定的銷售管理標準。三級制定標準有不服輸的信念，不自甘落后或承認失敗。主動為自己制定短期的銷售目標，明確衡量自己進步的具體標準（譬如自己要把業績做到前五名或者像某個銷售冠軍那樣）。四級改善績效積極有效的安排和利用時間。根據自己所制定的進步標準，對現有的工作方式加以改進，以提高銷售業績。五級挑戰目標對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感和滿足感。為自己制定具有挑戰性的銷售目標，并采用科學的方法，理智地分析完成目標的可能風險因素，進而實施具體行動去逐步實現（“挑戰性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為80％左右的目標）。成就動機定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設定挑戰性的目標挑戰自我，關注自身職業生涯的發展，追求事業的成功和卓越。關鍵點：有事業心，設定高標準的自我挑戰目標，與他人競爭，追求工作精益求精。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第8頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀堅持不懈一級信念堅定在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己的消極想法，不氣餒。二級行為堅定表現出較好的耐力，為了達到自己的工作目標，能夠持續不懈地努力工作。三級克服困難遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識并正確對待自己的不足，從錯誤中吸取教訓，堅持從頭再來。能夠承受較大的銷售目標壓力，采取積極行動去實現。四級自我激勵面對困難時能夠不斷地自我激勵，在工作上花費較長時間，不輕易放棄。五級意志頑強越挫越勇，在屢戰屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成任務或達成銷售目標。堅持不懈定義：指個人堅定不移地沿著既定的目標前進并持續關注目標，即使遭到拒絕和失敗，也能克服外部和自身的困難，堅持實現目標。關鍵點：在遇到困難時不放棄，能嘗試多種方法去克服困難。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第9頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀客戶導向一級及時回應耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至抱怨，并做出及時的回應，能夠解決客戶提出的常規性問題。二級保持溝通與客戶保持溝通，當客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯系，關注客戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。三級個性化服務花費時間了解客戶的需求，為客戶提供個性化的產品和服務。擔當起顧問的職責，針對客戶的需求、經濟能力推薦適合他們的高性價比的產品，積極參與幫助客戶進行決策。四級挖掘潛在需求關注和了解客戶的潛在需求，提出符合客戶需求的產品開發或服務建議。五級重視長遠利益為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務，并借此成功取信于客戶?？蛻魧蚨x：能夠關注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創造價值。關鍵點：關注客戶需求，盡力解答客戶問題，全心全意為客戶服務。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第10頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀人際交往一級保持工作關系與客戶保持工作相關的接觸，維持正式的工作關系。二級非正式接觸能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進而選擇與之交流的方式。偶爾在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。三級主動聯絡在與客戶接觸的場合，能夠主動調動客戶的交流情緒，營造雙方輕松交流的氣氛。積極創造與客戶接觸的機會，主動聯絡客戶，利用非正式接觸建立融洽關系。四級積極維護經常工作以外的時間繼續與客戶保持聯絡，如在節日等重要時刻表示心意。利用客戶間接的人脈關系，擴大自己的人際網絡范圍。五級深厚情誼與客戶建立長期穩定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流，談論敏感問題和私事；客戶在對與自己有重要關系的問題上，能夠主動地通風報信。利用與客戶的私人友誼擴展業務網絡。人際交往定義：與客戶建立或維持友善、和諧關系的能力。關鍵點：與客戶建立和維持關系的意識和親密程度。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第11頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀自信心一級顯示自信以有信心、強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現自己。二級充滿自信對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自己工作能力比別人強。對公司的產品有信心，能夠向客戶清楚地介紹公司的產品，證明自己的推薦和觀點有道理。三級敢于挑戰喜歡具有挑戰性的工作，對各種挑戰充滿信心，積極要求承擔新的任務。面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態度面對。四級總結教訓能夠仔細思考，總結工作失敗的教訓，并做出改進計劃。五級無所畏懼堅信自己的觀點和意見是正確的，不害怕與上級主管或客戶發生沖突。主動爭取極具挑戰性的任務和工作。自信心定義：相信自己有能力或采用某種有效手段完成工作任務、處理困難情境或解決問題的信念。關鍵點：相信自己的能力和判斷，敢于挑戰沖突，堅持己見。銷售人員的勝任力模型（素質模型）第12頁,共22頁，星期六，2024年，5月素質名稱行為級別素質解讀分析式思維一級分解問題能夠分解客戶提出的問題，具體包括哪些要求。二級簡單解釋通過思考，能夠對客戶的某種疑問進行合理的解釋。三級多方考慮能從多個方面對客戶提出的問題進行不同的解釋，或推測出客戶可能提出的其他問題。四級全面判斷能夠思考給予客戶不同的解釋，并根據客戶的偏好盡心推理，選擇最恰當的一種方式解決客戶的疑問。五級未雨綢繆能夠準確地預測到對客戶推薦產品時可能遇到的障礙，提前做好應對措施?；谑孪认牒玫臏贤ǚ桨?，面臨客戶的問題權衡利弊，做出應對選擇。分析式思維定義：通過把整體分解為部分來認識事物的能力，即對面臨的問題和情況進行前因后果的逐步推進式分析的能力。關鍵點：將問題整體分解為部分，進行因果關系分析，重要性排序，方案判斷和選擇。銷售人員的勝任力模型（素質模型）C:\DocumentsandSettings\zhanghs\桌面\面試問話的基本提綱.lnk桌面\面試問話的基本提綱.lnk第13頁,共22頁，星期六，2024年，5月1、編寫招聘廣告的原則突出應聘者感興趣的內容，以簡單扼要的文字表達出來，但一定要描述事實?；樱簯刚吒信d趣的內容是什么？這是塑造吸引力的根源。2、文字組合的原則

避免出現前后矛盾、包括與公司現有宣傳資料的矛盾

避免出現語病，影響公司形象

避免出現可有可無的字句，要簡單扼要

避免行文不符合格式要求，應按公文的規范、格式行文

如何編輯具有強烈吸引力的招聘海報善用招聘海報第14頁,共22頁，星期六，2024年，5月編輯招聘海報案例深圳市匯?？萍奸_發有限公司簡介匯?？萍嫉奶攸c：

1、預上市民營企業

2、人均月工資高于5000元

3、超過90％的中、高層管理人員是由基層員工培養和提拔起來的。

4、超過90%的商務總監是由商務代表在3年時間內培養提拔的。

5、擁有自己的企業大學――匯海商學院。6年多來為本企業培養提拔了300多名中、高層管理人員

6、全面推行職位任職資格認證，員工職業發展不靠關系，只憑能力。

7、全國擁有34家分公司，四家子公司。

8、“中國移動”簽約的戰略合作伙伴。

9、年輕人白手起家的發展/創業平臺。

10、深圳市市政府認證的高新技術企業。招聘崗位：商務代表：（做銷售工作）

任職要求：

1.性別不限，大?；蛞陨蠈W歷

2.專業不限，市場營銷或電子商務類專業優先

3.富有激情，熱愛銷售工作，善于表現和溝通，有很強的成功欲望，敢于挑戰高薪崗位職責：

1.負責市場的開發拓展，負責已有客戶的維護管理

2.通過電話或其他渠道尋找客戶，邀約客戶參加會議營銷

3.參與公司銷售知識及產品知識的培訓

4.最大限度的銷售公司產品，以實現自己職業規劃

職業發展通道：股東

商務代表－商務經理助理－商務經理－商務總監－大區總經理第15頁,共22頁，星期六，2024年，5月高效的招聘面試問話技巧1）面試商務代表時應考察的基本素養

a、流利的表達（請做個自我介紹）

b、性格外向開朗（觀察對方自我介紹時的表現是否符合）

c、自信（觀察對方言談、語氣、眼神、肢體動作）

d、具有目標感（你的目標是什么？----具體到月收入到達到多少錢才是滿意的收入，低于4000元/月的目標太小，對財富沒有欲望，淘汰）

e、有思想（你的人生信條是什么？或者是座右銘-----這個信條是怎么形成的？）第16頁,共22頁，星期六，2024年，5月

2）如何考察的基本素養

a、請問你應聘什么崗位？

b、你知道這個崗位做什么工作嗎？

c、請做個自我介紹

d、請問你的專長是什么（專長就是可以用來賺錢吃飯的能力）既然你沒有什么專長，那你靠什么生存？那你覺得你應該怎么做？

e、你為什么要選擇銷售工作？你做過銷售嗎？一共做了多長時間？是什么原因要換工作？（如果沒有做過銷售：你對銷售工作有什么認識？

----目的是讓他認識到銷售工作是很難很苦很累挑戰很大的工作，讓他知難而退，這遠比他來到公司后再選擇離開要好得多了，我們招聘的目的不是要把不合適的人也忽悠進來，而是要招到真正要做銷售的人）第17頁,共22頁，星期六，2024年，5月f、你的人生信條是什么？這個信條是怎么形成的？g、你的目標是什么？為什么會設定這個目標？你理想的月收入應該是多少錢（低于4000元/月的目標太小，對財富沒有欲望，淘汰）？你多久時間實現這一目標？你曾經拿過最高的月收入是多少錢？你認為憑你現在的能力，實現這個目標可能性有多大？匯海科技今天提供給你一個崗位、平臺和機會，可能會讓你提前實現這一目標，你要不要把握這個機會？但以你現在的實力你不一定能把握的住，你要不要嘗試一下？這時給他復試單，提示：千萬不要遲到?。ú幌胭I房買車的人也不太合適做銷售，因為他沒有什么可以激勵自己不斷進取，容易放棄）注：如果對方不等你問完就急著問你一些問題打斷你的問話流程，你可以這樣說

我一會會給你提問的時間，我想先了解一下你可以嗎？第18頁,共22頁，星期六，2024年，5月根據當地的實際情況進行話術創新