銀川商城總體招商方案(草案)銀川商城招商戰略定位（一）、銀川商城現狀分析銀川市場系銀川最早的兼營零售和批發的綜合性商城，曾經創造銀川歷史上一個輝煌的商業經營時代。目前的銀川商城是在原商城舊址上拆遷新建而成，建筑雄偉宏大，內部設施、設備先進，配置完善。商城地處商業核心區域，人氣旺盛，交通組織流暢。銀川商城周邊商業競爭激烈，分布的商家密集，以開業和尚待開業的大型商城和購物中心由數家。銀川商城作為市政府重點的商業建設項目，建設周期歷經兩年，涉及拆遷原經營商戶3815戶，為保證拆遷安置商戶的順利回遷和搶占市場先機，銀川商城必須于年內開業，否則將失去參與市場競爭的時間優勢。所以為保證銀川商城的如期開業，招商工作的開展必須保證商城的開業。（二）、銀川商城招商戰略定位銀川商城的總建筑面積近十萬平方米，可利用的商業經營面積達七萬五千平方米，總體規劃為六層為回漢美食廣場，五層為“時尚精品購物廣場”，四層一下至地下一層為產權式商業店鋪主營商品零售和批發。鑒于周邊商業網點同質化的規劃和同質化的產品經營，銀川商城采用差異化的品牌、產品經營，打造核心的購物消費亮點中高檔的五層“精品購物廣場”，結合四層以下以中檔產品為主適合中等消費的購物，打造全流程的一站式購物體驗。商城招商的戰略是利用同周邊差異化經營的五層精品購物廣場整體拉動商城的經營管理檔次，實現錯位經營，避免與溫州商城和東方商城或新華購物中心等的同質化競爭，并創造商城經營形態的不可復制性。（三）、銀川商城招商戰略的目的實施招商戰略的目的有二：一是達到商鋪銷售與商鋪租賃和商城管理公司之間的平衡，以租促銷，以租待（代）銷，定向招銷，招銷聯動，提升銷售業績；以租賃促進商城的經營管理，保障開業，促進管理公司的有序管理經營。二是達到發展商、投資人和經營者之間的平衡，通過招商戰略的實施，促進管理公司的實施經營管理手段，將其作熱，打造成銀川商業的旗艦，實現發展商的投資回報最大化；促進商鋪升值，實現投鋪投資人的投資利益最大化；實現入駐商戶的經營收益最大化。（四）、銀川商城的招商戰略突破口實施招商戰略，將商城的五層做成銀川市最大的“時尚精品購物廣場”，匯聚國內外各式品牌，利用品牌的影響力和號召力，作為商城整體招商的突破口和切入點，恰如其分的把握招商虛實結合，創造商城中高檔次的經營環境，打造商城的核心經營亮點。通過高舉高打的整體的營銷推廣，引入品牌和經營大戶入駐，刺激觀望、猶豫的招商對象和原商戶，制造有利于招商工作的局面。實實在在地落腳于地下一層至四層的空置商鋪招商，全力完成最低商戶入駐指標，保障開業計劃的順利實施。銀川商城招商實施策略（一）、銀川商城的招商對象（品牌及商戶選擇）商城的招商對象首先立足于本地，在本地不能滿足商城的招商需求時，可以適當引進外地品牌和商戶。在步行街兩側、仁義巷等地分散經營的知名品牌及品牌經營商戶在銀川各大百貨公司及購物中心的品牌商戶外地有意進入銀川發展的品牌目前在本地各大綜合性商城的經營大戶（諸如：溫州商城、東方商城等）本地的一般性經營商戶，注：以上幾點需要落實有關系的人員跟進，專人負責，以人脈關系抓龍頭帶動其他品牌起動模式，先行虛實結合私下招商。（二）、銀川商城的招商政策商城的招商商戶，首次簽訂合同一般確定合同年限為三年。商城的招商政策和優惠措施針對入駐對象的不同可分別制定：如下表所示招商對象入場條件租金優惠政策性優惠其他優惠品牌國內外知名品牌本場獨家經營其他地方撤場進入開設分店開設銀川旗艦店產品經營有宣傳、推廣支持店鋪規模為100平米以上首年免次年免半工商管理費首年免次年減半帶動20個品牌進入免全部三年租金；帶動30個品牌進入送標準產權鋪位一個。（內部把握）入駐商城的國內外品牌所匯聚的商品品牌競爭優勢由于地處卓越的黃金地段，核心商圈所匯聚強大購買力所具備的經營優勢，由此而產生的可見的強有力的投資升值潛力優勢（五）、招商中心的設立及人員定位分工為圓滿的完成招商任務，保證商城的如期開業，有必要設立招商營銷中心，統籌管理招商工作和商城對外的營銷推廣宣傳工作，同時要保證招商中心順利的運作，需要配置必要的辦公條件和設備；設立的招商中心必須完整的體現商城的形象。招商中心人員的配置及分工發展商招銷管三方總協調人：發展商總協調人：支總招銷管聯動策略策劃：陳宗建招商負責人1人：陳華、沈恩軍銷控、租控總協調人1人：何萍、劉智步行街和5F：招商主管1人（林慶勝）、助理2人（李青、鄭萍、）、文員1人（鄒婷凌子）－1F和1F：招商主管1人（趙智松），助理1人（李小艷），文員1人（陳娟）；2F和3F：招商主管1人（李北慶），助理1人（馮艷萍），文員1人（楊振、白銀生）；4F和6F：招商主管1人（曹占勝），助理1人（宋珊珊），文員1人（邵學平）；招商中心外圍人員的組織和調配業務支持人員：財務人員、行政服務人員、檔案管理人員、保安人員等由發展商及管理公司處調配廣告策劃及營銷人員：由發展商及管理公司處調配和外部合作廣告公司共同組成社會兼職招商人員：可以廣泛的招納能夠促進商城招商的社會各方面的兼職招商人員，此部分的人員薪酬由開發商或管理公司承擔。招商中心的現場氛圍塑造在招商中心辦公地外部設置一些醒目的標志或招商的宣傳物，烘托現場的氣氛在招商中心的醒目位置，要張貼關于招商的政策、條件和工作流程圖不斷的組織一些人員，在招商人員的引導下，穿梭往返商城進行實地的考察，吸引人群的關注和觀望商戶的關注注：一定要注意招、銷、管及商場的現場動態連動營銷策略。招商中心秩序維護和安全預警機制的建立為保證招商工作正常有序的開展，有必要建立安全高效的商戶登記，入場咨詢選鋪、簽約的安全機制為了防止在招商中心的現場發生由原經營戶組織的破壞或擾亂的活動，需要協調駐地的公安機關及時的對現場秩序進行維護（六）、招商資料即相關文件的準備為順利啟動招商的工作程序，在前期必須完成必要的資料設計、印刷等準備工作。需要準備的事項如下：1、合同類：租賃合同、托管經營合同、委托租賃協議、委托租賃合同等2、表格類：來訪商戶登記表、交款通知書、預約登記表等3、宣傳品：公司手冊、樓書、看板、樓層商鋪平面圖，租控圖等4、經營管理文件：《業主（商戶）公約》、《商戶手冊》等（七）、招商人員的培訓對于招商中心直接接待商戶并參與談判和整個工作流程的人員必須進行專業性的培訓，使之能夠在工作中熟練的運用各種的方式、方法和技巧，充分的達成客戶合同，培訓的主要內容有：銀川商城的經營歷史培訓銀川商城建筑和設備的基本情況商城布局和業種經營規劃商鋪招商和租賃政策招商工作的技巧，招商工作的業務流程商戶所關心的關鍵問題的羅列及問答培訓模擬現場的業務工作即分工的務實性演練（八）、招商與銷售同步的招銷控管理及協調首先應確定一人負責整體的招銷控管理，統籌的對兩方面的工作進行協調、招銷控數據的統計和匯總傳遞。建立招銷控的同步管理檔案，同時安排專人對簽訂租賃協議的商戶必須建立健全商戶檔案，商戶檔案，商戶檔案的建立遵循一戶一檔的原則。在銷售方面，建議不得萬不得以的情況下不輕易采用銷售返租，提供投資人保底收益的銷售方式，這樣會對商城的后期經營造成極大的壓力，同時開發商也存在支付高額保底，攤薄投資收益，加大財務風險，也不會獲得因經營管理的成功而獲得的超額投資增值收益。在正式的招商工作啟動之后，明暗封銷，配合招商，即立即公開地表明停止對樓盤的銷售，發展商換為招商和經營管理，增強投資者信心；在招商的過程中，全力進行以租促銷、以租帶（待）售、租售聯動。如對仍持有公證書的原經營戶，只要有強烈的購買欲望，也可給予銷售的適當優惠。（九）、招商的合作方式招商工作應當建立多樣的合作方式，如租賃、商戶自購自營、投資人租賃、開發商自營等方式。招商中心可以代理為投資人的中介招商租賃服務，并收取一定的服務費用，合同的締結雙方為商鋪投資人與承租人；招商中心可以接受投資人的授權委托經營，按約定的租賃條件，受托對該商鋪進行招商，經營管理合同的締約人分別為：投資人與管理公司、管理公司與商戶有一點需要特別注意的：即開發商封盤或為銷售的商鋪，因存在前期簽訂的租賃合同與現招商政策之間存在很大的價款差異，為避免不必要的糾紛或原經營戶的索賠或同等待遇，不宜直接用自身或管理公司的名義簽訂租賃合同；此情況可以采取開發商與第三人發生交易，再有第三人交于管理公司進行經營管理的方式進行。此情況下：此合同的締約人分別是：開發商與第三人，第三人與管理公司，管理公司與商戶的方式進行過渡。投資人自行招商租賃，則由該投資人與商戶直接達成租賃合作，租賃者與管理公司管理公約。開發商自營，此方式在招商的結果不能滿足商城總體開業的要求時，可由開發商自行成立產品代理或貿易公司，組織購進商品，對未能租賃的商鋪實行行填補，全力保障順利開業。注：絕對要注意發展商不能直接與任何后進場的經營戶簽約，并付諸相關的優惠政策，否則，無法對前投資者和已進場的經營者交待一下有關優惠方面的問題。全部轉為中介招商，其優惠政策與發展商無關，便于以退為進，有利于招商和銷售的聯動。（十）、營銷推廣計劃要保障商城的順利開業，需要制定一個完整的營銷推廣計劃，宣傳商城的形象，經營定位、招商策略和政策等。完整的營銷推廣計劃時保證商城整體招商成功的重要基礎。整體把握：私下品牌招商先行、明封暗銷蓄勢配合新聞槍手炒作跟進、大戶帶小散戶配合廣告品牌出榜支持、現場氛圍造勢配合招銷管策聯動展開、優惠政策套餐配合市場調查、分析和確定經營定位開始市場調查的重點是周邊的大百貨公司、購物中心、步行街、商城及其他沿街店鋪；第二周邊城市（如西安、蘭州、北京等）的各大百貨公司、購物中心、商城、市場等調查內容：商戶和品牌的聯系人、電話等。百貨公司、購物中心：聯營扣率、宣傳費、進場費、電子貨幣結算費、店慶費等。商城：租金、管理費、供冷供暖費等。步行街：租金、管理費等。其他沿街店鋪：租金、管理費等。了解經營交納保證金的情況。最后提交詳盡的調查分析報告。在市場調查的過程中，如有商戶或品牌表示有強烈入住商城的愿望，按既定的優惠政策，即可進行洽談并簽訂入住意向書或是和約。把握虛實招商策略。新聞炒作傳播主要以專家和新聞媒體的記者的觀點為重要核心，推薦商城的核心競爭優勢：即商城的地位及影響力、商城的發展趨勢、商城的經營定位、錯位競爭優勢等由網絡管理中心按統一的招商文稿對外發布，推介銀川商城。在新聞炒作之后，立即開展強勢媒體宣傳攻勢，通過平面媒體（如報紙）重點宣傳商城的招商政策及比對算帳、優惠措施等方面，在進行強勢宣傳的同時，選擇合適的時間點召開“銀川商城”招商推介會，邀請商業專家和傳媒人士對商城的建設，發展和競爭優勢進行分析，進而對商業發展的促進發表專業的意見；邀請已先期確定入住商城的部分商戶對“銀川商城”的發展，發表自己的感受和信心；由發展商和管理公司對招商政策進行說明。銀川商城實施步驟及時間安排（簡略，暫定）實施時間工作事項備注即日——08.07市場調查（本地、外地）及數據匯總分析制定招商政策、確定租賃價格、招商流程等完善協議、設計招商手冊、表格等入駐招商中心、完成業種調整和平面設計規劃人員到位，分工到位、組織培訓召集品牌或經營大戶座談08.08——08.14展開新聞炒作宣傳與個別品牌或經營大戶達成協議合同、手冊、表格印刷到位培訓結束，人員正式進入崗位策劃設計報紙廣告方案策劃招商新聞發布會08.15——08.21正式啟動招商工作召開招商新聞發布會發布報紙招商廣告現場接待商戶，簽約08.22——08.28繼續媒體招商宣傳選擇異地召開招商發布會現場接待商戶、簽約籌備自營準備預案08.29——09.04繼續媒體招商宣傳選擇第三地召開招商發布會現場接待商戶（本地、外地）、簽約09.05——09.11繼續媒體招商宣傳選擇異地召開招商發布會現場接待商戶（本地、外地）、簽約啟動自營準備預案09.12——09.18繼續媒體招商宣傳選擇異地召開招商發布會現場接待商戶（本地、外地）、簽約與目標品牌談判自營代理09.19——09.25盤點招商結果結束與目標品牌談判自營代理09.26——09.30簽發入場通知書、準備商戶入場裝修招商預算項目金額/月預計三月備注開辦費50000.0050000.00裝修、裝飾、家具招商中心租金30000.0090000.00人員工資及獎金15000.0045000.00日常辦公費5000.0015000.00含水電廣告宣傳費150000.00450000.00視情況而定交通差旅費10