《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應根據授課內容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）斗魚和（A）的相繼成立，正式拉開了游戲直播的大幕。A虎牙B六間房CyyD9158微博的直播戰(zhàn)略合作伙伴是（D）A花椒直播B映客直播C熊貓直播D一直播3、低配版直播團隊在初期直播時長最好為（A）A．1小時左右B.2小時左右C.3小時左右D.4小時左右4、為了讓人設“立得住”，直播團隊還需要通過（D）積極渲染主播人設。A策劃一系列故事B在直播間講故事C打造自媒體的傳播矩陣D以上全選5、下列不屬于分析對比法的環(huán)比分析的是（A）A本周一與上周一對比B今天與昨天的對比C本月與上月的對比D本年與去年的對比6、關于FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對應的是三個英文單詞不包括（D）AFeatureBAdvantageCBenefitDFuture7、下列不屬于以知識傳播為主的短視頻的特征的是（C）A通俗易懂，要能對用戶起到很好的指導作用B實用性要強，能夠切實解決用戶在工作或生活中遇到的問題或困難C幽默搞笑，能讓用戶在快樂中有收獲D有獨特風格，能夠提高用戶的觀看體驗，促使用戶關注、轉發(fā)和分享。8、以下時間段中，不太適合大型直播活動的預告時間的是（A）A提前一個月B提前一周C開播前3天D開播前一天9、粉絲數達(A)以上的可稱為頭部主播。A500萬B800萬C1000萬D2000萬10、一個（A）是展示主播風格，吸引用戶的關鍵。A良好的開場B.結尾C.直播間氛圍D結束語二、多選題（每小題2分，共20分）1、直播擁有的（ABCD）特點，決定了直播營銷價值的存在。A流量B社交屬性C媒體屬性D內容展現(xiàn)的場景化和互動2、在一場直播營銷中，主播的考評依據包括（ABCD）A是否充分了解用戶需求B能否根據用戶的需求選出好物C能否跟供應商談成低價和爭取足夠有吸引力的福利D能否通過直觀的講解減少用戶的消費決策成本及節(jié)省用戶選購時間。3、直播團隊中客服崗的主要工作有（ABCD）A開播前，確認商品、樣品及道具是否準備好B直播過程中，在直播間回答關于商品的相關咨詢C負責物流溝通D處理用戶的售后問題4、對主播人設的宣傳，不要局限在直播間，可以利用與直播間相關聯(lián)的（ABCD）對主播進行人設的包裝和造勢。A微信B微博C抖音D快手5、直播開播前的準備工作檢查中，對商品了解度是指（AB）A主播及助理是否已熟記本場直播的商品名稱B主播及助理是否已了解每個商品的核心賣點C主播及助理是否使用商品D主播及助理是否喜歡直播商品6、直播團隊對引流內容的標題設計，可以從以下哪幾個維度進行思考（BCD）A爆發(fā)力B吸引力C引導力D表達力引流短視頻的目標有（ABCD）A增加直播信息的曝光量B為直播間引流C增加主播的粉絲量D提升直播間人氣8、直播團隊對數據進行整理后，即可進入分析數據環(huán)節(jié)，最常用的分析數據的方法是（AB）A對比分析法B特殊事件分析法C同比分析D環(huán)比分析9、企業(yè)微信直播的入口有（AC）——A社群群聊開啟直播B服務號C工作臺開啟直播D朋友圈10、直播方案正文需要對直播的整體思路進行簡要描述，包括（ABCDE）。A直播目標B直播平臺C直播時間D直播主題E直播亮點三、問答題（每小題10分，共40分）（一）當前的直播營銷中，供應商和主播的合作方式有哪些？各有什么特點？答：在供應商與主播的合作中，直播營銷的合作方式主要分為專場包場和整合拼場。特點分別是：專場包場，即供應商包場，整場直播所推薦的商品都是一家供應商提供的商品，可以是同品牌商品，也可以是一家供應商旗下的多品牌商品。對于供應商來說，這種方式的合作費用比較高，但產生的營銷效果比較好。整合拼場，即主播在同一場直播中推薦多家供應商的商品。對于其中一家供應商來說，這種模式的合作費用較低，但營銷效果不容易確定，供應商需要考察主播的能力及主播與商品的契合度。（二）直播營銷中，淘寶、京東和拼多多的主要用戶有什么不同？答：淘寶直播用戶：男性用戶和女性用戶的比例約為4：6；主要以“80后”和“90后”群體為主；用戶整體偏好女裝、美妝、母嬰、食品類直播內容。京東用戶：男性用戶和女性用戶比例為6∶4；50%的用戶年齡在26～35歲；二線以上城市用戶占比較高；用戶的偏好集中在食品飲料、母嬰、手機通信、家用電器、服飾內衣、電腦辦公等品類。拼多多用戶：近六成的用戶來自三線及以下城市；女性用戶占比達70.5%；25～35歲年齡段的用戶占比超過57%；用戶偏向于低價折扣商品。（三）直播營銷的核心崗位有哪些？各個崗位的職責是什么？答：直播營銷的核心崗位有：主播、編導、助理、運營、選品、場控、客服。職責分別是：主播：熟悉商品、熟悉直播話術、介紹直播間促銷活動、介紹及展示直播間商品、用戶答疑、營造直播間氛圍，以及對直播內容進行復盤總結。編導：研究競品、策劃主播人設、策劃商品介紹節(jié)奏、策劃及撰寫直播話術、直播前溝通和預演、監(jiān)測直播效果，以及對直播內容進行復盤總結等助理：引導直播間用戶關注、配合主播表演、提醒主播、傳遞直播間樣品等運營：定價、制訂促銷方式、直播平臺活動運營、研究直播平臺運營規(guī)則、策劃直播間的促銷活動、撰寫商品文案，以及對直播內容進行復盤總結等選品：了解用戶需求、招募品牌商和供應商、選擇商品、價格談判、維護供貨商關系，以及協(xié)助處理售后事務等場控：調試直播設備、上架及下架商品、監(jiān)測直播數據、傳遞臨時信息，以及提醒主播注意事項等客服：在直播間內回答商品相關咨詢、商品的售后服務、商品的物流溝通等策劃主播名字有那些需要注意的？答：直播團隊可以為主播設置一個有趣、易記的名字。為主播設置名字，建議遵循五個原則：貼合人設、朗朗上口、用詞簡潔、寓意美好、無生僻字。還注意名字的發(fā)音。看看名字有沒有諧音，諧音的寓意如何，發(fā)音聽起來是不是有力量。確定名字之后，不要輕易修改。四、綜合題（每小題15分，共30分）（一）闡述設計引流標題的方法？答：引流標題的設計也是有方法的。采用以下七種方法，比較容易設計出有吸引力的標題。（1）數字化。即將內容中的重要數據或思路架構整合到標題中。數字化標題一方面可以利用吸引眼球的數據引起用戶注意，另一方面可以有效提升標題閱讀的效率。（2）人物化7。在互聯(lián)網世界，信任是很多行為的基礎。很多人會先考慮來自好友推薦的商品，其次是專業(yè)人士推薦的商品，最后是陌生人推薦的商品。基于此，如果引流的內容中涉及專業(yè)人士或名人的觀點，那么直播團隊可以將其姓名直接擬入標題。7（3）歷程化。真實的案例比生硬的說教更受歡迎。在標題中加入“歷程”“經驗”“復盤”“我是怎樣做到”等字眼，可以引起用戶對于真實案例的興趣。（4）體驗化。體驗化語言能夠將用戶迅速拉入內容營造的場景，便于后續(xù)的閱讀與轉化。直播團隊可以在標題中加入體驗化語言，包括“激動”“難受”“興奮”等情感類關鍵詞及“我看過了”“讀了N遍”“強烈推薦”等行為類關鍵詞，引導用戶的情感，將用戶迅速拉入觀看內容的場景中。（5）稀缺化。對于稀缺的商品或內容，用戶普遍容易更快做出決策，從而點擊瀏覽或直接購買。直播團隊可以在引流標題中提示時間有限或數量緊缺，以提高內容的瀏覽量。（6）熱點化。體育賽事、節(jié)假日、熱播影視劇、熱銷書籍等，都會在一段時間內成為討論熱點，登上各大媒體平臺熱搜榜。如果直播團隊發(fā)布的內容可以與熱點相關聯(lián)，在標題中加入熱點關鍵詞，可以增加內容的點擊量。（7）神秘化。用戶對于未知事物，通常有獵奇心理——越是神秘，越想一探究竟。引流標題也可以制造神秘，吸引用戶注意力。要設計神秘化標題，可以在標題中添加“機密”“內幕”“奧秘”“秘密”等詞語。闡述直播營銷的工作流程？答：一場以營銷為目的的直播活動，并不是幾個人對著鏡頭說說話而已，背后都有著明確的工作流程。直播營銷活動的流程主要包括五個環(huán)節(jié)，分別是整體思路、策劃籌備、直播執(zhí)行、后期傳播、效果總結。《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應根據授課內容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）1、直播的發(fā)展歷程分為四個階段，按照時間順序是（B）A、PC端游戲直播—PC端秀場直播—移動端直播—電商直播B、PC端秀場直播—PC端游戲直播—移動端直播—電商直播C、移動端直播—PC端秀場直播—PC端游戲直播—電商直播D、PC端秀場直播—移動端直播—PC端游戲直播—電商直播2、在淘寶直播中，直播內容能否被用戶優(yōu)先看到，關鍵在于（A）A用戶是否主動關注了賬號B平臺推薦C主播影響力D商品類別3、從用戶角度出發(fā)，分享直播購物體驗,作用是（C）A打造主播的“專業(yè)”人設，吸引更多的行業(yè)人士關注主播、回看直播B拉近主播與用戶的心理距離，吸引用戶關注主播C提升用戶對主播和直播間的信任度D提升主播和直播間的影響力4、質量可靠，有科技感、極簡風格的商品，更容易讓以下哪種用戶做出購買決策。(C)A少年B老年C男性D女性5、某商品在其他渠道的銷售價格為59元，在直播間的銷售價格是：第一件39元、第二件29元、第三件19元、第四件0元。該商品在定價時遵循了哪種定價策略（D）A價格錨點策略B要素對比策略C非整數定價策略D階梯定價策略6、直播復盤分析原因時，直播團隊從“與預期不一致”的地方入手，開啟連續(xù)問“為什么”模式，可以從（D）角度展開追問。A從“導致結果”的角度B從“檢查問題”的角度C從“暴露流程弊端”的角度D以上都對7、下列不屬于以知識傳播為主的短視頻的特征的是（C）A通俗易懂，要能對用戶起到很好的指導作用B實用性要強，能夠切實解決用戶在工作或生活中遇到的問題或困難C幽默搞笑，能讓用戶在快樂中有收獲D有獨特風格，能夠提高用戶的觀看體驗，促使用戶關注、轉發(fā)和分享。8、以下時間段中，不太適合大型直播活動的預告時間的是（A）A提前一個月B提前一周C開播前3天D開播前一天9、粉絲數達(A)以上的可稱為頭部主播。A500萬B800萬C1000萬D2000萬10、一個（A）是展示主播風格，吸引用戶的關鍵。A良好的開場B.結尾C.直播間氛圍D結束語二、多選題（每小題2分，共20分）1、在直播營銷中，直播營銷文案的價值主要體現(xiàn)在（ABC）。A.塑造價值B.匹配價值C.兌現(xiàn)價值D.轉移價值2、直播形式包括(ABCD)。A.“帶貨”直播B.綜藝直播C.發(fā)布會直播D.銷講直播3、直播從業(yè)者一直無法解決行業(yè)痛點有（ABC）A無法讓用戶準確感知商品B主播“帶貨”能力與成本的矛盾C直播過程不可控D主播競爭激烈4、(ABC)是直播作為一種營銷手段的獨特優(yōu)勢，同時也成為難以規(guī)避的風險。A不可剪輯B不可重錄C實時傳遞D方便快捷5、一場直播活動需要的費用投入有（ABCD）。A基礎投入B現(xiàn)場福利活動C前期宣傳活動D后期宣傳活動6、選品的維度包括（ABC）A營銷目標B市場需求C季節(jié)與時節(jié)D隨主播心意選7、直播團隊可以在正式直播前1～3天發(fā)布直播預告，為直播間引流，采用這樣的時間節(jié)奏，其優(yōu)勢在于（ABCD）A可以給主播及其團隊成員一些時間準備應對突發(fā)情況的預案;B可以在此期間了解用戶對直播的期待程度，及時調整直播方案；C可以避免被突然爆發(fā)的網絡熱點完全掩蓋直播信息;D可以給被網絡熱點吸引的用戶一個合理的緩沖期。8、在視頻號平臺進行直播，直播團隊可以通過哪些方式或平臺為直播間引流（ACD）A自媒體大號B使用“DOU+”加熱工具C社群群主D給粉絲發(fā)福利引導擴散9、以下符合商品介紹的邏輯的有（ABCD）A構建信任B介紹商品C羅列背書，打消顧慮D對比價格促成交易10、直播復盤的描述過程環(huán)節(jié)，要遵循（ABC）原則A真實、客觀B全面、完整C細節(jié)豐富D全程詳細描述三、問答題（每小題10分，共40分）（一）直播營銷中的“人”“貨”“場”分別指什么？答：直播營銷方式中的“人”有兩個元素：用戶和主播。是以“人”（用戶和主播）為中心，圍繞“人”（用戶和主播）進行“貨”和“場”的布局。“貨”指直播間銷售的商品。直播營銷需要主播先站在用戶角度去“選貨”（即“選品”），再整合供應鏈及制訂優(yōu)惠的價格，最后再通過主播在直播間對“貨”的充分展示來引導用戶產生購買行為。場，主要是指消費場景，是為連接“人”和“貨”而存在的。在直播營銷中，“場”的意義在于，主播通過實時互動，搭建消費場景，引發(fā)用戶的消費欲望，促使用戶產生消費行為。（二）視頻號直播的營銷優(yōu)勢？答：目前的視頻號直播，具有以下六方面的營銷優(yōu)勢。第一，用戶規(guī)模更大。視頻號擁有近乎微信全量的用戶基數，包含抖音、快手、淘寶、京東等平臺還未覆蓋的人群，而公眾號積累的老用戶也為視頻號直播提供了新的機會和市場。第二，可快速導流。完整的微信生態(tài)可以縮短視頻號直播的運營環(huán)節(jié)，主播通過公眾號、小程序、企業(yè)號、微信號直接為直播間導流，可以有效減少用戶的流失。第三，更高效的流量運營。淘寶、抖音等平臺更偏向于公域流量，而視頻號卻覆蓋了公域和私域兩大流量池。主播通過視頻號直播，可實現(xiàn)“私域流量帶動公域流量，公域流量轉為私域流量”的流量運營閉環(huán)。這對于主播而言是一個新的發(fā)展機遇。第四，更適合進行品牌營銷。視頻號強大的流量基礎和精準優(yōu)質的客戶，為品牌商提供了新的廣告陣地，讓品牌營銷起到快速變現(xiàn)的效果。第五，更多的資源扶持。視頻號開通直播功能后，其功能一直在優(yōu)化。如今的視頻號直播功能相對于之前的版本，增加了朋友圈分享、預約后的視頻號開播提醒、朋友看過的直播、“直播和附近”（相當于“直播廣場”和“同城直播”）等多個流量入口，主播可以通過朋友圈分享、精準通知視頻號粉絲等方式為直播間引入流量。第六，更簡化的購物流程。視頻號打通了微信小商店，主播可以在直播中展示小商店的商品，用戶可以將感興趣的商品加入購物車。用戶的購物車直接連接已在微信保存的地址，可省去輸入地址的步驟，簡化了直播購物流程。（三）哪些方法有助于新人主播如何提升人氣？答：(1)進入直播平臺秀出自我。了解自己的優(yōu)勢，選擇合適的平臺。（2）適當制造話題.主播的商業(yè)價值在某種程度上可以理解為“粉絲經濟”，如影視“明星”一樣。這意味著，主播也需要像明星一樣擁有話題熱度。如何為自己營造話題呢？一個容易操作的方法是，主播借助身邊的一些熱點事件和熱門人物，將之與自身特色相結合，在短視頻或直播中談及熱點話題，并通過營銷手段進行擴散傳播，從而引起更多的關注。在這個過程中，主播發(fā)表的言論觀點一定要符合主流價值觀，談及觀點時要有理有據，不然容易引人非議，得不償失。（3）多平臺運營.由于只有主播一個人，其知識體系是有限的，直播風格往往也較單一，時間久了，也難免會引起用戶的視覺疲勞。此時，主播可以考慮在多平臺開播，甚至嘗試運營其他類型的自媒體，如微博、微信公眾號等。不同的平臺有不同的用戶群體，借助不同的平臺，吸引更多的用戶，用更多的連接和互動，增強用戶的黏性。(四)主播要想在直播間語言幽默風趣，該如何訓練？答：主播要想在直播間熟練使用幽默風趣的語言，可以從以下三個方面進行訓練。（1）巧妙的語氣。主播需要理解每一段幽默的內容，知道引人發(fā)笑的地方在何處、什么時候停頓留伏筆、什么時候加快語速，主播通過在關鍵之處的語氣安排，讓內容呈現(xiàn)出幽默風趣的效果。（2）豐富的素材。平時，主播需要注意從網絡和生活收集豐富的場景素材，通過高低起伏的情節(jié)設置，將其設計成屬于自己的幽默段子，并以適合自己的風格講述出來。（3）模仿學習。不茍言笑的主播也可以通過模仿脫口秀節(jié)目或娛樂節(jié)目中主持人的說話方式來提升自己的幽默感。這樣的模仿學習過程包括以下3個步驟：首先，選擇一段風趣幽默的節(jié)目場景，先記住主持人使用的全部語言素材；其次，反復觀看節(jié)目場景，揣摩并理解主持人的話語及搭配的動作表情；第三，開始模仿，將這個場景表演給家人或朋友，看對方的反應，聽取對方的意見；或者錄制自己的表演視頻，將其與原節(jié)目對比，找出不足之處，并進行有針對性的改善。四、綜合題（每小題15分，共30分）（一）論述在直播間派發(fā)紅包的技巧。答：首先，主播可以在流量節(jié)點或互動節(jié)點發(fā)紅包，如點贊數滿一萬時發(fā)紅包。用戶參與轉發(fā)或互動的積極性會更高，能夠更快地提升直播間的人氣。需要說明的是，主播不宜在時間節(jié)點發(fā)紅包，以免用戶只在指定時間進入直播間搶紅包，搶完紅包就離開。其次，紅包金額不能太少，一般不宜低于200元。例如，點贊滿1萬時，主播可以說：“感謝朋友們的點贊，主播要發(fā)紅包了，紅包金額不低于200元。朋友們趕緊做好搶紅包的準備……”同時，主播或助理可以拿著手機對著鏡頭演示如何搶紅包。可以多次重復，但耗時最好不超5分鐘。發(fā)完紅包之后，主播或助理要對著鏡頭展示搶紅包的數據，讓用戶知道“有多少人搶到了紅包”及“紅包金額有多少”，以展示派發(fā)紅包活動的真實性，激發(fā)用戶更大的參與熱情。主播在直播間，除了發(fā)放現(xiàn)金紅包以外，還可以發(fā)放口令紅包。口令紅包是指主播在包中設置輸入口令，口令一般是商品品牌的植入廣告語，因而用戶需要輸入口令才能搶到紅包，可以增強用戶對品牌的記憶。口令紅包可以是現(xiàn)金紅包，也可以是優(yōu)惠券。相對來說，優(yōu)惠券更有利于銷售轉化。優(yōu)惠券需要用戶按照一定條件來購買商品，否則優(yōu)惠券就沒有任何作用。因此，在搶到優(yōu)惠券以后，用戶往往會選擇購買商品。（二）整場腳本策劃有哪些步驟。答：整場腳本策劃，即直播團隊策劃并撰寫直播過程中的每一個具體環(huán)節(jié)的關鍵內容。整場腳本是對整場直播進行內容規(guī)劃，整場腳本的核心內容是直播間的商品介紹邏輯、用戶互動的安排及直播節(jié)奏的把控。簡潔的策劃方法是，先規(guī)劃時間，再整合工作內容，完成腳本策劃。規(guī)劃時間，即根據直播的目的，確定直播過程中的各個環(huán)節(jié)及關鍵環(huán)節(jié)，并根據直播時間預算，為每個環(huán)節(jié)規(guī)劃時間。《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應根據授課內容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）1、2020年7月6日，（A）正式成為國家認證的職業(yè)，為“帶貨”主播提供了職業(yè)化發(fā)展的道路。A互聯(lián)網營銷師B網絡營銷師C網絡主播D網絡銷售2、（C）直播團隊的工作目標可以定位為穩(wěn)定提升直播間的“帶貨”能力。A低配版B基礎版C進階版D高階版3、直播商品比較新奇、獨特，并具有視覺美感，可以看出直播間的目標群體是（A）A少年B中青年C中年D老年4、以下哪些商品是直播間重點推薦的商品，一般在直播中可以達到50%以上（C）A印象款商品B引流款商品C利潤款商品D“寵粉”款商品5、直播引流內容發(fā)布的時間一般選擇在以下哪個時間段？（C）A7:00-9:00B12:00-14:00C19:00-21:00D21:00-23:006、對于一部分用戶，主播會建議其購買性價比高的“印象款”商品，這類用戶屬于（C）A高頻消費型用戶B低頻消費型用戶C隨便轉轉的平臺老用戶D直播平臺新用戶7、直播復盤的第一步，是（A）。A回顧目標B描述過程C分析原因D提煉經驗8、在直播的后期傳播中，團隊需要將直播涉及的（D），在關聯(lián)自媒體平臺繼續(xù)傳播，讓直播效果最優(yōu)化。A圖片B文字C視頻D以上都是9、直播營銷活動的整體框架和流程稱之為(D)。A.腳本寫作計劃B.多階段腳本C.腳本方案D.腳本大綱10、直接關系直播的用戶數量、觀看率和轉化效果的是（B）。A直播主題B直播時間C產品賣點D直播人物E直播形式F直播腳本二、多選題（每小題2分，共20分）1、直播平臺的收入來源主要包括（ABCD）A主播的打賞分成B主播“帶貨”所帶來的銷量分成C營銷推廣服務收入D平臺廣告2、相對于其他直播平臺來說，淘寶直播的優(yōu)勢有（ABC）A品類多B專業(yè)互動B形態(tài)多樣D投入成本低3、完整的微信生態(tài)可以縮短視頻號直播的運營環(huán)節(jié)，主播通過(ABCD)直接為直播間導流，可以有效減少用戶的流失。A公眾號B小程序C企業(yè)號D微信號4、專注于直播營銷的公司，需要的專業(yè)人才有（ABCD）。A主播、拍攝人才B策劃人才C運營人才D商務人才5、按照不同的用途，直播間商品可以分為三類（ABC）。A搶拍商品B基礎商品C利潤商品D潛力商品6、下列話術風格符合主播人設的是：（AD）A“專家”或“導師”人設的主播，需要傳遞“干練”“理性”的感覺，說話風格應更強調觀點，簡潔明了，不過多重復，不拖泥帶水；B有“樸實”人設的主播，需要多使用鼓勵、贊美和“自嘲”式的話語；C有“高情商”人設的主播，語言要平淡，盡量不使用華麗的詞語，但需要把平淡的話語說出深意，以顯現(xiàn)“大智若愚”的感覺；D有“才女”或“才子”人設的主播，其詞匯量要豐富，措辭要準確，對大小事件都點評精準。7、數據分析的操作步驟，包括（ABCD）A明確目標B采集數據C整理數據D分析數據及編制報告8、直播間可以發(fā)紅包的方式進行氛圍管，下列說法中正確的有（ABC）A先預告紅包派發(fā)時間，一方面可以活躍直播間的氣氛，另一方面可以快速提高直播間的流量。B主播可以建議用戶邀請更多的小伙伴進入直播間，參與搶紅包的活動。C主播可以為派發(fā)紅包開啟一個“倒計時”，以增強活動的氣氛，也可以讓用戶產生領取紅包的緊張感。D主播可以在直播間用戶數量足夠多的情況下，向用戶解釋，這只是個愚人節(jié)的玩笑。9、直播腳本是為直播營銷活動專門制作的文字稿件，包括（ABD）。A.腳本方案B.腳本大綱C腳本寫作計劃D.單一階段腳本。10、主播作為形象化的品牌，體現(xiàn)在（ABCD）。A.外在形象B.言行舉止C.語言風格D.專業(yè)能力三、問答題（每小題10分，共40分）（一）直播營銷中，一名優(yōu)秀主播應該具備哪些能力？答：一個優(yōu)秀的主播，需要具備三個特點：有鏡頭感、有綜藝感、敬業(yè)感。有鏡頭感：面對鏡頭，很多人感覺自己是在和機器說話，表情僵硬，渾身不自然。有鏡頭感的人，在面對著介紹商品時，就像面對面給朋友推薦商品。有綜藝感：在直播過程中，能夠制造笑點，調節(jié)氣氛；也能夠以幽默的形式化解尷尬、應對各種問題。敬業(yè)感：主播并不一定對要推薦的商品非常了解。敬業(yè)的主播會在開播前多做功課，盡可能地了解商品。一場直播需要投入哪些成本？答：一般情況下，一場直播活動可能需要以下四個方面的費用投入。基礎投入：手機、計算機、攝像機、話筒等直播硬件費用，直播間裝飾費用，直播團隊的薪酬，直播場地的租賃費用，直播平臺店鋪的開店費用；現(xiàn)場福利活動：現(xiàn)場福利以發(fā)放紅包、優(yōu)惠券、實物禮品為主，如關注領紅包，抽獎得紅包、優(yōu)惠券、實物禮品等。前期宣傳活動：各個宣傳渠道的引流費用、宣傳物料的制作費用等。后期宣傳活動：各個渠道的維護費用、推廣費用，以及宣傳物料制作費用等。如何根據不同的用戶群體進行直播間選品？答：如果按照年齡層的不同進行劃分，可以把用戶群體分為少年、青年人、中年人和老年人四個群體，各自的消費偏好如下：少年在進行商品選購時，不太考慮實際需求，更看重商品的外觀，認為新奇、獨特的商品更有吸引力。青年喜歡購買一些具有特色的、體現(xiàn)個性的商品。中年人更關注其他人對商品的看法，偏愛大眾化的商品，而不是個性化的商品。老年人由于生活經驗豐富，很少感情用事，消費也更偏向理性。他們量入為出，偏向節(jié)儉，在購買前，對商品的用途、價格、質量等方面都會進行詳細了解，而不會盲目購買。如果按照性別來劃分，可以把用戶群體分為男性用戶和女性用戶兩個群體。兩個群體的消費偏好分別如下：男性用戶一般更善于控制情緒，處理問題時更能夠冷靜地權衡各種利弊因素。他們能夠從大局著想，而不愿意糾結于細節(jié)。這種特點體現(xiàn)在消費上就是他們往往沒有“選擇困難癥”。女性用戶一般喜歡有美感的商品。女性用戶購買商品時，往往不太關注商品的實用性，而更關注其情感價值。她們會受到身邊朋友的影響，購買身邊朋友都在購買的商品；也會受到“榜樣”的影響，購買高檔的商品，以彰顯自己的身份和地位。她們容易被說服，經常做出計劃外的購買行為。如果直播間的目標用戶群體是女性用戶，那么，直播團隊對于任何一個品類，都要盡可能選擇包裝華麗、造型新穎、外觀精致、色彩明凈、氣味芬芳的商品直播復盤描述過程的環(huán)節(jié)，需要遵循什么原則？答：描述過程是為了找出來哪些操作過程是有益于目標實現(xiàn)的，哪些是不利于目標實現(xiàn)的。描述過程是分析現(xiàn)實結果與希望目標差距的依據。因此，在描述過程時，需要遵循以下三個原則。真實、客觀。直播團隊需要對直播的整個工作過程真實、客觀地記錄，不能主觀地美化，也不能進行有傾向性地篩選。全面、完整。直播團隊需要提供直播過程中各個方面的信息，而且每一方面的信息都需要描述完整。細節(jié)豐富。直播團隊需要描述在什么環(huán)節(jié)，誰用什么方式做了哪些工作，產生了什么結果。整個直播過程的細節(jié)并不需要全部描述，對于各種有因果聯(lián)系的細節(jié)，直播團隊才需要詳細描述。四、綜合題（每小題15分，共30分）（一）闡述引流文案包括哪些類型？各有什么作用？答：常見的引流文案包括以下幾種：互動類文案互動類文案一般采用疑問句或反問句，這種帶有啟發(fā)性的開放式問題不僅可以很好地制造懸念，還能為用戶留下比較大的回答空間，提升用戶的參與感。敘述類文案敘述類文案通常是指直播團隊對畫面進行的敘述，給用戶營造置身其中的感覺，使其產生共鳴。長篇文章直播團隊通過一篇發(fā)布在微信公眾號的長篇文章告訴目標用戶：為什么要開直播，要開一場什么樣的直播，以及什么時間在什么平臺開直播。（二）論述棘手用戶問題處理。答：在直播互動過程中，來自評論區(qū)的不友好互動時有發(fā)生，如惡意刷屏、人身攻擊、傳播謠言等。面對這些棘手的用戶問題，主播首先需保持理性和專業(yè)態(tài)度。這既是保護自己，也是服務好其他用戶、維護品牌形象的負責任做法。1．惡意刷屏。競爭對手或惡意用戶有時會在直播間惡意刷屏，通過頻繁發(fā)送信息等方式干擾直播正常進行。部分用戶對產品或直播內容有異議或不滿情緒時，也可能會通過惡意刷屏來表達不滿或抗議。（1）預防方法①引導積極、健康的互動，即通過鼓勵用戶提問、分享經驗等方式引導積極的討論，減少用戶負面情緒的滋生。②設立嚴格的互動規(guī)則，如在直播前明確告知用戶互動規(guī)則，禁止惡意刷屏、發(fā)布侮辱性言論等，維護良好的直播秩序。③預先設置限制功能，如限制同一用戶反復發(fā)送信息的數量等。（2）應對措施。對于這類問題，主播應快速處置，也可立即屏蔽用戶。（3）應對話術。主播應表達對用戶的尊重，但也應明確告知用戶惡意刷屏行為的不可接受性，說明平臺規(guī)則和對惡意行為的處理措施，讓用戶了解直播的秩序和安全性。同時，主播可提醒用戶保持理性和友善，共同營造和維護積極、健康的直播環(huán)境。2．人身攻擊。網絡匿名性導致用戶更容易使用攻擊性言辭。用戶情緒失控或持嚴重的個人偏見時，也可能會對主播進行人身攻擊。有時，也不排除競爭對手或惡意用戶故意詆毀或中傷主播。（1）預防方法①在直播過程中，主播應積極營造友善、和諧的氛圍。②主播可鼓勵用戶以積極的方式提出問題和意見，不使用情緒化的攻擊性言辭。（2）應對措施。①應保持冷靜，不與攻擊者爭論，也不做情緒化的回應。②如有必要，可安排助手通過私聊的方式與對方溝通，尋求解決方案或盡量消除誤解。③順著攻擊者的話題，幽默“自黑”，彰顯自己的大氣。（3）應對話術。主播可以事實為依據進行回應，找到解決方案，從而化解沖突。3．傳播謠言。用戶有可能會因缺乏對產品或相關領域的了解而產生誤解或傳播錯誤信息；也有可能因受到他人的影響或誤導而故意傳播謠言，以引起關注或達到其他目的。（1）預防方法①主播應在直播中提供準確的產品信息和相關資料，避免給用戶傳遞錯誤的信息或讓用戶產生誤解。②主播可以鼓勵用戶進行討論，并在必要時提供正確的解答，幫助用戶了解真相。③主播可以通過強調品牌的價值觀、信念和承諾等方式建立用戶對品牌的信任，降低謠言傳播的可能性。（2）應對措施。①及時澄清。②積極回應。對于傳播謠言的用戶，主播可以友善但堅決地指出其錯誤，并提供正確的信息，以免其繼續(xù)傳播謠言。③主播可以提醒用戶在傳播信息前，核實信息的真實性，并鼓勵他們對謠言進行辨別。（3）應對話術。主播可以主動提供相關證明，也可以引導其他用戶指出謠言的問題所在。回應時，主播要保持輕松、友好和不過激的態(tài)度，避免與用戶陷入爭論。幽默、有趣的回應可以化解緊張氣氛。4．直播間人數急劇下降。如果直播內容缺乏吸引力，用戶失去興趣后就會離開。（1）預防方法①應提供有趣、創(chuàng)新且有價值的內容，以吸引用戶的關注和參與。②應提前通知用戶直播時間和主題，并在直播前發(fā)送提醒消息。③可通過發(fā)放福利、積極互動等方式留住用戶。（2）應對措施①如果直播間的在線人數急劇下降，主播就可進行互動，如抽獎、問答或分享活動，以吸引用戶參與活動并增加直播的互動性。②主播可根據用戶反饋和參與度調整直播內容或策略，提供更符合用戶興趣的內容，重新吸引用戶關注。③主播可通過發(fā)放福利、積極互動等方式留住用戶。話術建議。主播應先表明自己對用戶很在意，再為留下的用戶提供額外的福利或優(yōu)惠。《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應根據授課內容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）1、中國商業(yè)聯(lián)合會媒體購物專業(yè)委員會牽頭起草制定了（A），直播營銷自此有了行業(yè)標準.A視頻直播購物運營和服務基本規(guī)范B網絡直播營銷行為規(guī)范C關于加強網絡直播營銷活動監(jiān)管的指導意見D消費者權益保護法2、低配版、基礎版和進階版團隊升級是為了做好直播內容，旗艦版團隊的升級則是為了（C）A帶貨B打造網紅C營銷D打造賬號3、影響主播銷售成績的，不完全在于主播的人氣，還在于（D）A口碑B長相C團隊能力D專業(yè)度4、質量可靠，有科技感、極簡風格的商品，更容易讓以下哪種用戶做出購買決策。CA少年B老年C男性D女性5、直播主題的策劃策劃角度包括（D）A根據用戶需求來策劃B根據時節(jié)來策劃C根據電商活動來策劃D三者都是6、（D）是評判一場直播成功與否的標準。A直播氛圍B直播商品品類多少C直播流程D目標達成與否7、直播過程中，通過情況下哪種語速是比較適宜的？CA220字/分鐘B240字/分鐘C250-260字/分鐘D280字/分鐘8、京東直播更注重直播本身的內容質量和（A）。A直播的附加價值B直播效益C直播觀看人數D直播流程9、為某一個特定的階段設計的腳本稱之為(A)。A.單一階段腳本B.多階段腳本C.腳本計劃書D.腳本方案10、直接關系直播的用戶數量、觀看率和轉化效果的是（B）。A直播主題B直播時間C產品賣點D直播人物E直播形式F直播腳本二、多選題（每小題2分，共20分）1.直播營銷主要類型有（ABCDEF）A.產品推銷B.生活體驗C.互動砍價D.授課教學E.才藝表演F.主題活動2、拼多多推薦的直播內容以（CD）為主。A直播方式B平臺推薦C用戶關注D用戶購物偏好3、主播是直播營銷的核心人員，一個優(yōu)秀的主播，需要具備（ABC）特點。A鏡頭感B綜藝感C敬業(yè)感D悅目感4、直播軟文寫作內容主要包括（ABCD）A編寫行業(yè)資訊類軟文，并在軟文中插入直播畫面或直播視頻片段B分享主播經歷，記錄直播感受和收獲C從用戶角度出發(fā)，分享直播購物體驗D寫直播幕后故事，分享直播心得和直播經驗5、以下哪些商品或商品品類，在直播時具有法律風險。（ABCD）A美瞳B醫(yī)療器械C毒品D涉嫌抄襲的商品6、送福利是主播在直播間常用的互動技巧，送福利可以達到以下目標：ABCDA讓用戶在直播間停留B激起直播間的互動氛圍C吸引用戶關注直播間并D促成用戶購買行為。7、在直播數據分析中，整理數據有（BC）兩個方面工作。A數據的采集B數據的核對修正C數據的統(tǒng)計計算D數據的分析8、直播團隊中，商品組的工作內容主要是(ABCD)A負責直播間的樣品準備和傳遞B商品相關問題的回復C直播后的樣品整理等D本場直播需要準備的樣品清單整理9、直播主題的內容主要包括（BCD）。A熱點新聞B產品知識C行業(yè)知識D娛樂互動10、主播情緒展現(xiàn)的效果取決于(ABC)。A.真實性B.展現(xiàn)方式C.匹配性D.用戶共鳴三、問答題（每小題10分，共40分）(一)簡要談談直播的營銷優(yōu)勢。答：直播之所以能受到企業(yè)、品牌和商家的青睞，是因為其具備以下七大優(yōu)勢:（1）更高效的銷售服務。任何一個直播間，可同時接待的用戶數量遠遠超過線下導購場景，能在短時間內服務更多的潛在用戶。（2）更個性的信息傳遞。在直播間，主播可以根據用戶的個性化需求有選擇性地展示用戶感興趣的商品，并充分地展示商品的特點。（3）更快捷的場景導入。用戶在網店瀏覽商品圖文詳情頁或翻看商品參數時，需要在大腦中自行構建場景；而直播營銷完全可以將主播試吃、試玩、試用等過程直觀地展示在用戶面前，更快捷地將用戶帶入營銷所需場景。（4）更真實的商品感知。直播具有即時性的特點，能增強用戶對商品的真實感知，提升其消費信賴感。（5）更及時的銷售互動。用戶在直播間提問后，可以獲得即時反饋，主播也可以通過用戶在直播間的真實情緒快速做出反應，縮短用戶的消費決策時間。（6）更活躍的營銷氛圍。在直播間，用戶更容易受到環(huán)境的影響而產生消費行為。這種環(huán)境影響，可能是基于“看到很多人都下單了”的“從眾心理”，也可能是因為“感覺主播使用這款商品效果不錯”產生的“榜樣效應”，還可能是主播話術里的緊迫感觸發(fā)的“稀缺心理