管道防腐教授深圳沃爾制造——沃爾企業管道防腐類產品市場推廣方案目標：擴大產品線，形成新利潤增加點。擴大企業規模，全方面實現國際化。目標：年銷售額500萬。產品介紹：工程管道泛指石油天然氣輸送管道、熱網管道、給排水管道等鋼質管道。中國應用較多鋼質管道防腐層有石油瀝青、PE夾克及PE泡沫夾克、環氧煤瀝青、煤焦油瓷漆、環氧粉末和三層復合結構等，現在推廣應用最廣兩種管道防腐方法為三層PE復合結構和單層粉末環氧。為適應石油天然氣輸送、城市供熱保溫、給排水等金屬管道防腐、保溫缺口、補傷，沃爾企業追蹤國際優異技術，開發出輻射交聯聚乙烯熱收縮補口材料，其防腐性遠遠優于石油瀝青等傳統防腐補口方法，吸水率低，體積電阻高，無針孔，耐酸堿性好，含有優異驕人綠色環境保護特色，加上新型熱熔膠對鋼鐵、聚乙烯粘接性能優于石油瀝青和氯丁橡膠，所以用輻射交聯乙烯作為管道防腐補口方法之一。在交聯聚乙烯熱收縮補口材料中，所使用熱熔膠是影響最終補口質量關鍵原因之一。我企業自主開發成功工程管道防腐材料專用熱熔膠性能優異，經國家石油天然氣管道企業和防腐保溫材料研究院兩家權威檢測部門測試，各項指標符合西氣東輸工程要求，達成或超出中國很多著名企業產品指標。沃爾企業所提供輻射交聯聚乙烯熱收縮補口套帶整體設計科學，配套底漆性能優異經過國家權威部門檢測。沃爾企業產品生產能力強大，性價比高，在中國管道防腐行業中含有很強競爭力。我企業開發研制生產了工程管道防腐補口用熱收縮帶、套（一般型和高溫型）、工程管道熱收縮防水帽、供熱管道防腐補口熱收縮帶、套系列產品符合中國石油天然氣SY/T0413-標準。現在，為滿足更多場所需求，我企業正在加緊研制和開發高耐磨穿越產品防腐補口帶、耐高低溫加強型補口帶等產品，估計將于10月面市。行業分析行業前景：至，伴隨川氣東送工程、西氣東輸二線工程、蘭鄭常管道工程和中俄新疆最大輸氣管道工程計劃開工，將掀起中國石油天然氣管道建設高峰期。另依據《天然氣管網布局及"十一五"發展計劃》，至期間，中國將基礎形成覆蓋全國天然氣基干管網，計劃建設天然氣管道大約1.6萬公里，到中國天然氣管道總長將達成4.4萬億公里。未來，中國將建管道主支線10萬公里左右。到時，中國天然氣網絡體系將不僅在中國新疆、陜甘寧、青海、川渝四大氣區實現互聯，她們和下游市場京津唐、長三角、華中和珠三角地域也將全部實現互聯互供。伴隨中國新能源戰略不停深入和建設節省型社會不停推進，再加上城市經濟實力不停提升，中國絕大多數城市全部將面臨新計劃，這必將推進城市燃氣管網建設高潮。行業標準：管道防腐行業中國采取SY/T4054—和SY/T0413—標準。國際采取NACERP0303—和EN12068—1999。本企業產品經過SY/T0413—標準。市場容量：本企業產品定位高端市場，一類工程估計有3.5億市場容量。競爭形勢：因為本企業產品定在高端市場，在一類工程中40%以上市場份額被西普占有，30%被長園、久遠、雙流、達勝分攤，約有1億市場份額。西普企業在管道防腐行業含有絕對優勢，西氣東輸工程80%以上管道防腐類產品來自西普。其它四家企業實力相當。競品分析競品種類：傳統管道防腐競品：石油瀝青、環氧煤瀝青、膠聯帶+底漆、環氧粉末、三層PE熱縮材料。新型管道防腐競品：加拿大Canusa、西普、雙流、久遠、達勝、長園等。競品優、劣勢：傳統產品優、劣勢：石油瀝青：原料廣泛，價格低廉；勞動條件差，質量難以確保，環境污染嚴重，在國外已經淘汰。環氧煤瀝青：操作簡便；覆蓋層固化時間長，受環境影響大，不適于野外作業，10℃以下難以施工。環氧粉末：和同種材料防腐管體熔結好，粘接力強；管體溫度不易控制，易造成涂層厚度不均勻，使補口層脫落和局部滲水。環氧粉末防水性較差（吸水率高達0.83%），給陰極保護設計帶來一定困難。現場器具要求高，操作難度大，質量不易控制，費用高。膠粘帶+底漆：操作簡便；但粘接力較差，防水性能低，強度低，受環境影響大。新型競品優、劣勢：西普企業在管道防腐類產品生產和銷售方面含有絕正確優勢，西氣東輸工程約80%管道防腐產品有西普提供，剩下20%由加拿大Canusa提供。西普企業產品含有極高市場資信度。其產品特點以下：對管體涂層兼容性優良。抗蠕變形能好，使用壽命長。有優異防水密封性應用范圍廣。安裝簡便、快捷、省工省時。預熱溫度低等。其它幾家企業實力相當，除較早涉足管道防腐產品市場，積累了一定市場資信和生產經驗外，無其它突出優勢。產品分析產品特點：防腐密封性強，機械強度高。防水性強，質量穩定。施工方便，收縮速度快，適用性強。PE吸水率低（低于0.01%），同時含有環氧強度高和熱熔膠柔軟性好。耐腐蝕，使用壽命長。運輸方便，操作快捷。不污染環境。產品認證：沃爾企業生產管道防腐類產品符合中國石油天然氣SY/T0413—標準，并經過產品質量檢測匯報。產品定位：市場定位：高端市場。價格定位：比高端市場產品價格略低，比低端市場產品價格高。用戶分析目標用戶：管線建設業主（中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、勝利油建等）城市增氣企業保溫管廠用戶分布：用戶關鍵分布于各大輸油、輸氣管道工程沿線工程承建單位，各大石油天然氣管道企業，各城市管網工程建設單位等。用戶特點：管道防腐類產品關鍵用戶全部是中國大型石油管道建設企業，城市管網建設單位等大型建設單位。用戶類型決定了關系營銷在該產品銷售中所占主導地位。這類用戶對于產品質量、服務要求較為嚴格，采購程序較為負責，采購金額較大。用戶采購程序：供給部門招標（（（中標后判定協議技術、質量部門認可（包含演示）設計院設計供給部門招標（（（中標后判定協議技術、質量部門認可（包含演示）設計院設計供貨供貨說明：因為管道防腐類產品用戶類型決定了關系營銷在產品銷售中關鍵性，首先要主動建立和利用關系取得投標資格，即入圍。銷售政策（提議按企業其它產品銷售政策實施）促銷方案促銷策略：因為關系營銷在管道防腐產品銷售中主導地位，建立和利用關系就成了整個銷售策略關鍵。先由分企業在縣級市突破，然后再在大中城市主動建立和利用關系，實現銷售。對于像中石油、中石化和勝利油田、大慶油田等大項目標開發，企業成立專門項目組，分企業主動配合，共同實現項目標成功實施。對于城市燃氣企業，分企業要做到利用關系、建立關系、產品宣傳，最終實現銷售。對于石油大項目標入圍，首先經過外聘教授作為企業技術顧問，其次經過企業職員關系，實現突破。說明：今年首推重慶市場、西北市場、東北市場。廣告宣傳：參與行業協會及相關組織舉行行業會議，宣傳本企業產品，提升著名度。制作產品宣傳彩頁，突顯企業、產品優勢。展會宣傳：參