一、商業計劃書及組成要素1.1商業計劃書作用不管是要把新技術轉變成新產品，把新設想發展成新事業，還是把現有企業進行改造有一番新發展，全部離不開資金。在商品經濟社會，資金是一切企業生存和發展命脈。目前銀行對向企業貸款日益持謹慎態度，很多企業普遍感到申請資金已經成為日益困難事情。尤其是新企業和準備創建企業更是感到一金難求。怎樣為企業找到所需要資金是企業生存關鍵所在。我們引用金融投資領域中常講一句話作為本書開始：“尋求資金沒有竅門，惟有好想法、好技術、好管理、好市場。”商業計劃是創業者吸引投資家創業資本一份匯報性文件，實際上，創業計劃對于任何形式出資創業者全部是需要，因為，創業并不是只憑熱情沖動，而是理性行為。所以，在創業前，做一個較為完善計劃是有很有意義，第一，在做創業計劃時，會比較客觀地幫助創業者分析創業關鍵影響原因，能夠使創業者保持清醒頭腦；第二，一項比較完善創業計劃，能夠成為創業者創業指南或行動綱領；除此之外，當然，也能夠作為用于向風險投資家游說以取得創業投資(商業可行性匯報及其它渠道融資匯報性文件)，從這個意義上講，一篇優異創業計劃也會成為創業者吸引資金“敲門磚”和“通行證”。1.2商業計劃書要素那些不能給風險投資者以充足信息也不能使投資者激動起來商業計劃書，其最終止果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能起作用，企業家應把握以下要素。1.關注產品在商業計劃書中，應提供全部和企業產品或服務相關細節，包含企業所實施全部調查。需回復關鍵問題包含：產品正處于什么樣發展階段?它獨特征怎樣?企業分銷產品方法是什么?誰會使用企業產品，為何?產品生產成本是多少，售價是多少?企業發展新現代化產品計劃是什么?應該把風險投資商拉到企業產品或服務中來，這么風險投資商就會和風險企業家一樣對產品有愛好。在商業計劃書中，企業家應盡可能用簡單詞語來描述每件事。商品及其屬性定義，對企業家來說是很明確，但其它人卻不一定清楚它們含義。制訂商業計劃書目標不僅是要出資者相信企業產品會在市場上產生革命性影響，同時也要使她們相信企業有證實它論據。商業計劃書對產品敘述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得。2.勇于競爭在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手情況。需回復關鍵問題：競爭對手全部是誰?她們產品是怎樣實現其價值?競爭對手產品和本企業產品相比，有哪些相同點和不一樣點?競爭對手所采取營銷策略是什么?要明確每個競爭者銷售額，毛利潤、收入和市場份額．然后再討論本企業相對于每個競爭者所含有競爭優勢，要向投資者展示用戶偏愛本企業原因是：本企業產品差異化程度高，性能價格比優越，質量好，送貨快速，定位適中，價格適宜等等，商業計劃書要使它讀者相信，本企業不僅是行業中有力競爭者，而且未來還會是確定行業標準領先者。當然，在商業計劃書中，企業家還應說明競爭者給本企業帶來風險和本企業所采取對策。3.了解市場商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場深入分析和了解。要細致分析經濟、地理、職業和心理等原因對消費者選擇購置本企業產品這一行為影響，和各個原因所起作用。商業計劃書中還應包含一個關鍵營銷計劃，計劃中應列出本企業計劃開展廣告、促銷和公共關系活動地域，明確每一項活動預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業銷售戰略，比如：企業是使用外面銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型銷售培訓?另外，商業計劃書還應尤其關注一下銷售中細節問題。4.表明行動方針企業行動計劃應該是無懈可擊。商業計劃書中應該明確下列問題：企業怎樣把產品推向市場?怎樣設計生產線，怎樣組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋和產品組裝，儲存和發送相關固定成本和變動成本情況。5.展示管理隊伍把一個思想轉化為一個成功風險企業，其關鍵原因就是要有一支強有力管理隊伍。這支隊伍組員必需有較高專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這么一個感覺：“看，這支隊伍里全部有誰!假如這個企業是一支足球隊話，她們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者職能就是計劃，組織，控制和指導企業實現目標行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對企業所做貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標和組織機構圖。6.出色計劃摘要商業計劃書中計劃摘要十分關鍵。它必需能讓風險投資者有愛好并渴望得到更多信息，它將給讀者留下長久印象。計劃摘要將是風險企業家所寫最終一部分內容，但卻是出資者首先要看內容，假如企業是一本書，它就象是這本書封面，做得好就能夠把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。1.3商業計劃書組成不一樣產業商業計劃書形式有所不一樣。不過，從總結構方面，全部商業計劃書全部應該包含摘要、專題、附錄三個部分。摘要是對整個商業計劃書最高度概括。摘要部分作用是以最精煉語言、最有吸引力和沖擊力方法突出關鍵，一下子抓住投資者心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章專題。主體部分是整個商業計劃書關鍵。在主體部分，作者向投資者一一展示她們所要知道全部內容。主體功效是最終說服投資者，使她們充足相信你項目是一個值得投資好項目，和你和你領導班子有能力讓她們投資產生最好投資回報。附錄部分是對主體補充。它功效是提供更多、更具體補充信息，完成主體部分中言有未盡內容。1.摘要摘要是整個商業計劃書“鳳頭”，是對整個計劃書最高度概括。從某種程度上說，投資者是否中意你項目，關鍵取決于摘要部分。能夠說沒有好摘要，就沒有投資。2.主體專題是整個商業計劃書“豬肚”。主體部分要內容詳實，在有限篇幅之內充足展示你要說全部內容，讓投資者知道她想知道全部東西。主體部分根據次序通常包含以下多個方面：企業介紹。關鍵介紹企業部分基礎情況，和發展策略、財務情況、產品或服務基礎情況等。產業分析。關鍵介紹你企業所歸屬產業領域基礎情況，和你企業在整個產業或行業中地位。市場分析。關鍵介紹你產品或服務市場情況。包含你目標市場、你在市場競爭中位置、你競爭對手情況、未來市場發展趨勢。營銷。關鍵介紹你市場營銷策略、企業銷售隊伍基礎情況、銷售結構等內容。企業經營。關鍵介紹經營場所基礎情況、企業關鍵設施和設備、生產工藝基礎情況、生產力和生產率基礎情況，和質量控制、庫存管理、售后服務、研究和發展等內容。企業管理。關鍵介紹管理理念、管理結構、管理方法、關鍵管理人員基礎情況、顧問隊伍等基礎情況。財務管理。關鍵介紹企業財務管理基礎情況。對現在正在運行企業需要過去三年財務報表、現金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金用途。企業發展計劃。關鍵介紹企業發展目標、發展策略、發展計劃、實施步驟，和風險原因分析等。撤出計劃。關鍵告訴投資者怎樣收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。3.附錄附錄是對主體部分補充。因為篇幅限制，有些內容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡內容，或需要提供參考資料內容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。二．怎樣產生一份好商業計劃書一個風險投資企業每個月全部要收到數以百計各式各樣商業計劃書，每個風險投資家天天全部要閱讀幾份甚至幾十份商業計書，而其中僅僅有幾份能夠引發她深入閱讀愛好，更多則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你商業計劃書能夠引發風險投資者足夠注意力，你必需事前進行充足周密準備工作。總來說包含以下幾點：1.簡練一份《商業計劃書》最長不要超出50頁，最好在30頁左右。2.完整要全方面披露和投資相關信息。因為根據證券法等相關法律，風險企業必需以書面形式披露和企業業務相關全部關鍵信息。假如披露不完全，當投資失敗時，風險投資人就有權收回其全部投資并起訴企業家。3.把握撰寫標準簡明扼要；條理清楚；內容完整；語言通暢易懂；意思表述正確。硅谷老板們成功有目共睹，而她們常常掛在嘴邊問題，其實跟自己想弄個小買賣做做小生意人問題是一樣：產品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復雜商業計劃書，只要把住脈絡，其中包含無非還是企業(不管是傳統企業還是高科技企業)經營中要回復多個關鍵問題，即產品是什么?消費對象是誰？經銷渠道在哪里?誰來賣?用戶群有多大?設計和制作成本是多少?售價多少?何時可損益平衡?在撰寫商業計劃書之前，若無法扼要地就這多個問題說出你想法，要向她人解釋清楚恐怕很困難。所以，一份好商業計劃書，要使人讀后對下列問題很清楚：企業商業機會；創建企業所需要資源；把握這一機會進程；風險和預期回報。商業計劃不是學術論文，它可能面正確是非技術背景，但對計劃有愛好人，比如可能團體組員，可能投資人和合作伙伴、供給商、用戶、政府機構等。所以，一份好商業計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多專業詞匯，聚焦于特定策略、目標、計劃和行動。商業計劃篇幅要合適，太短，輕易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表示不清楚。4.直入專題，開門見山寫作商業計劃書目標是為了獲取風險投資者投資而非為了和風險投資家閑聊，所以，在開始寫作商業計劃書時，應該避免部分和專題無關內容，要開門見山地直接地切入專題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀部分對她來說是沒有意義東西。這一點對于很多首次創業者來說，在其寫作商業計劃書時是應該格外注意。5.進行充足市場調研要知道，當一個創意或新投資項目從你大腦中萌發時，它并不是存在于真空中。要把你創意或投資項目付諸實施并不是說干就干想當然事情。所以，你在寫作商業計劃書以前，應該進行充足市場調研，做到有備而作。市場調研關鍵圍繞以下內容進行：口你投資項目中產品或服務處于什么樣范圍?口是研發(R&D)性質、生產性質、分銷性質或是服務性質?口該領域現在情況怎樣?口你產品或服務處于一個什么樣階段?口它市場前景怎樣?(務必不能遺漏任何可能細節問題)口你競爭對手情況怎樣?口現在市場情況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評定你自己商業計劃在寫作商業計劃書全過程中，風險創業者應該站在風險投資者角度(或立場)對自己商業計劃進行一番評定，并努力審閱以下六個問題。每個風險投資者全部會問到關鍵問題是否在你商業計劃書中有明確答案。口我能取得多少回報?口我會損失什么?（可能碰到風險，如全部投資、貸款擔保、法律訴訟，時間）口誰認為這個計劃可行?(對商業計劃各項內容第三方驗證)口交易當中還有誰發揮作用?(管理團體班子和投資群體和她們在各自領域中地位)口這個市場有多大?口你企業怎樣爭取到潛在用戶?(對市場開拓能力驗證)口我投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并退出戰略)7.展示管理團體在你商業計劃書中，風險投資者將會很關注“人”原因，即你風險企業中管理團體情況，所以，商業計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團體風貌。關注點有以下多個方面：口創業者是否是一個領袖式人物，含有應有素質?口這個管理團體信念是否堅定，目標是否一致?口是否含有強大凝聚力從而一直努力地追求事業成功?口這個管理團體市場戰斗力怎樣?口是否很熟悉市場和善于開發潛在市場?8.組織戰斗力過人寫作智囊團越來越多事實已經表明了，僅僅依靠創業者個人力量是極難做到盡善盡美，所以，在寫作商業計劃書過程中，你還需要一個有很強戰斗力智囊團幫助來填補個人不足。尋求有豐富經驗律師、會計師、專業咨詢家幫助是很必需，她們提議有時能讓你商業計劃書看上去愈加完美。三．商業計劃書摘要3.1摘要意義商業計劃書摘要將是風險投資者閱讀商業計劃書時首先要看到內容。假如說商業計劃書是敲開風險投資企業大門敲門磚，是通向融資之路鋪路石話，計劃書摘要能夠被看作是點燃風險投資者對你投資意向火種，是吸引風險投資者深入閱讀你商業計劃書全文燈塔，它濃縮商業計劃書之精華，反應商業計劃書之全貌，是全部計劃書關鍵之所在。3.2摘要應該表示內容首先，摘要應該使投資者，尤其是投資者能夠立即了解你基礎見解，快速掌握商業計劃書關鍵，然后做出是否愿意花時間繼續讀下去決定。在發達國家，繁忙投資者一天要看數十份商業計劃書。假如摘要不能一下子抓住投資者心，商業計劃書后邊部分寫得再出色，也沒有用。所以摘要最關鍵目標是刺激投資者閱讀欲望，使之看到你商業計劃書后有一個相見恨晚，愛不釋手感覺。在寫摘要時作者必需充滿激情，滿懷信心，全部正面敘述。向投資者灌輸一個朝氣蓬勃，蒸蒸日上感情。讓投資者充足相信你能力和你判定。在摘要部分，應該關鍵向投資者傳達以下這么幾點信息：你基礎經營思想是正確，是合乎邏輯。你經營計劃是有科學依據和充足準備。你有能力管理好這個企業。你有一個堅強有力領導班子和實施隊伍。你清楚地知道進入市場最好時機，而且預料到什么時間合適地退出市場。你財務分析是實際。投資者不會把錢扔到水里。假如你能簡練清楚地敘述這些內容，投資者一定會有愛好讀完你整個商業計劃書，快樂地把錢投入你項目。3.3撰寫摘要注意事項第一，摘要部分一定要放在最終完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業計劃書主體拋光潤色。然后反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書精華所在以后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完以后，再請周圍人檢驗過目，提出意見。關鍵了解她們反饋，看她們能否立即被你文章所打動。假如不能，則需要重新考慮怎樣撰寫，直到首先能夠立即打動你身邊人為止。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我計劃？”不一樣投資者有不一樣愛好和不一樣背景。她們看商業計劃書側關鍵不一樣。銀行等投資者通常對企業以前成功業績感愛好。而投資企業則通常對新技術感愛好。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調查研究，突出投資者最感愛好方面。對不一樣投資者，要突出不一樣方面。因為一項投資通常要由多個人或多個部門共同做決定，在調查投資者情況時要對整個投資機構有一個較為全方面了解，兼顧多人。第三，撰寫一定要文筆生動。風格要開門見山，奪人眼目。能夠立即抓住關鍵。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你文章。第四，在寫作全部完成以后，一定要自己先檢驗有沒有錯別字、大白字等。切忌在文章中出現這些錯誤。自己檢驗完以后，再請她人檢驗。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業計劃書，完成以后，能夠用專業軟件檢驗一遍拼寫和語法。現在市場上通用文字軟件全部有檢驗拼寫和語法功效。記住，假如在文章中出現文字錯誤，你又怎么能證實你是一個作風嚴謹企業家呢。千萬不可因為細小誤差，失去關鍵機會。四．商業計劃書內容編寫4.1業務發展歷史和未來這部分內容是為了讓風險投資者可能投資，對于你企業有一個初步了解。假如你是一個剛踏入社會年輕人，從未有過創業歷史，有僅僅是一個美妙產品或服務創意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你情況作一番介紹，包含你成長經歷、求學過程、性格、愛好愛好和專長、你家庭及對你成長影響、你創意是怎樣想出來，為何要獨立追求創業等等。這么，將一個粗線條你展示給風險投資者而不至于讓她對你摸不著頭腦。更多情況是你以一個風險企業身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全方面地介紹你企業情況，給她以盡可能多相關你企業和企業所在行業信息。你介紹內容應包含企業過去發展歷史、現在情況和未來計劃，具體而言，關鍵有：口企業概述；口包含企業名稱、地址、聯絡方法等；口企業自然業務情況；企業發展歷史；口對企業未來發展估計；口本企業和眾不一樣競爭優勢或獨特征；口企業類別和隸屬關系，如系合作企業不是股份企業；口企業公共關系；口企業保險情況；口企業知識產權；口企業法律訴訟；口企業納稅情況。對企業全部介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短時間即可對你企業有一個概略認識，從而做出一系列對你判定。怎樣描述企業業務發展歷史、現在和未來，要做到以下幾點：1.通常描述開頭能夠寫上“本企業在……”然后在后面寫上地址、電話和聯絡人。2.業務性質概要介紹企業所從事關鍵業務，要求盡可能經過短短幾句話使風險投資人了解本企業產品或服務。比如，能夠這么描述：“本企業設計、制造和銷售用于醫療微型計算機”。接著應該對對應產品或服務作一簡明描述。3.業務發展歷史介紹企業成立于何時，第一次生產產品或提供服務是在什么時候，企業發展經歷了哪多個關鍵階段等。但這部分介紹必需簡短切題，盡可能不要超出一頁，最長不能超出兩頁，不然就過于冗長。因為面談時，風險投資人通常會就企業業務發展歷史提出部分問題，到時企業家能夠再具體說明相關細節。在介紹企業歷史時，要記住你讀者需要了解你企業形成過程。你創意源于何處?它是怎樣進化?誰是責任人?歷史描述應該簡練，同時也應寫出企業發展進程中各個日期、背景等。從你創業開端一直敘述到現在。在進行企業目標陳說時，要一語道出企業目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。介紹你發展階段時要指出你所處融資階段。你企業是處于創建期還是成長久，或是準備公開上市，尋求戰略合作伙伴，還是準備近期并購或出售?4.業務展望能夠按時間次序描述企業未來業務發展計劃，并指出關鍵發展階段。閱讀本部分時，風險投資人通常需要了解風險企業未來五年業務發展方向及其變動理由。這部分在篇幅上可長可短。如能夠這么描述：“本企業未來五年將致力于生產銷售現在這兩種關鍵產品，但在第三年將引入另一個同類產品”。這么描述簡明而又切合專題。但其次，假如企業估計未來業務發展需要經受很多變動原因考驗，通常應該在這里講清楚，因為風險投資人需要搞清楚企業要發展成功就必需做哪些事情。5.企業組織結構關鍵說明企業全部制性質，比如：是股份制還是合作制，企業注冊地點、經營范圍及企業全稱。另外，還需說明本企業是否是一家有著隸屬企業母企業。在企業擁有多家子企業或隸屬機構復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關系，并在她們之間劃上線條，寫出所占股權百分比。6.營銷關鍵描述產品銷售過程和分銷渠道。即說明：口產品是怎樣出廠并抵達最終消費者手中?口企業自己有直銷隊伍還是經過代理商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業產品銷售過程?口風險企業和中間商關系怎樣?因為大多數風險投資人并不是很好市場分析教授(盡管她們自己并不一定這么認為)，所以，在向她們解釋本企業產品銷售時，企業家可能不得不逐步展開方便她們能夠了解整個營銷過程。另外還有兩點需要引發注意：口假如風險企業產品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業受到政府部門控制，這時需要企業家用強有力解釋來消除投資人反對意見；口假如風險企業用戶只有唯一一個，那么風險投資人也極難接收這么營銷安排，因為這么做風險太高。7.供給商關鍵介紹本企業生產所需原材料及必需零部件供給商。通常能夠用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供給商)最大供給商及其供給材料或零部件名稱。該表第一欄列出供給商名稱，第二欄列出來自該供給商采購金額，第三欄列出采購產品。風險投資人通常會給名單中部分或全部供給商打電話以確定該名單真實性。8.協作者或分包人假如在企業產品生產到銷售過程中，還有其它部分協作者或分包人參與其中，通常也需要給予說明。說明內容包含協作人名單、協作金額等，通常還需協作單位名稱、地址及聯絡電話。9.專利和商標本部分要對企業持有或將要申請專利和商標進行具體描述。企業能夠經過對專利和商標描述來強調其獨特征。或在此列出企業專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判定這種獨特征。4.2研究和開發關鍵介紹投入研究開發資金，包含過去已經投入和未來計劃投入資金。但同時必需指出全部這些研究開發投入所要實現目標。對風險投資人而言，假如因為某種程度上判定失誤，從而投資了一位純粹研究人員而不是一位開發產品企業家，那就是一場噩夢。也就是說她們需要是一位能將研究結果轉為市場產品，最終賺取利潤企業家。敘述關鍵內容包含以下多個方面：口企業技術研發力量和未來技術發展趨勢；口企業研究開發新產品成本預算立即間進度怎樣；口風險投資者在這里關鍵關心你企業技術研發隊伍是否含有足夠實力把握市場上產品技術發展脈搏，是否能夠迎適用戶需要開發新產品、開拓新市場，是否能夠確保企業未來競爭發展對技術研發需要。風險創業者應該在仔細評定自己實力基礎上，給出具體說明。因為技術研發是企業未來發展關鍵推進力。4.3產品或服務組成了一個強有力管理團體以后，創業者還必需將自己產品或服務創意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評定時，風險投資者必需要知道你企業生產并出售什么產品或服務，和你產品或服務能否適應市場要求。你要向風險投資者展示下列部分內容：口產品名稱、特征及性能用途；口產品研究開發過程；口產品處于生命周期哪一階段；口產品市場前景和競爭力怎樣；口產品技術改善和更新換代計劃及成本。對你產品或服務可銷售程度和創新程度進行評定。可能會問你下列問題：口你產品或服務含有什么樣實用價值?口它能為用戶提供什么樣功效?口它生命周期有多長?口有沒有新產品開發計劃作為貯備?口市場上是否已經或立即有同類產品或服務?口同其它同類產品或服務相比，你產品是否含有獨特征?口你對產品知識產權保護將采取哪些方法?口你產品價格彈性多大?口老產品質量出現問題，你將怎樣和用戶妥善處理而不會影響企業聲譽?這一系列風險投資者所關心問題，你必需在這一部分中給予翔實說明，有時候，附上產品樣本或樣品是十分有幫助。一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際承諾。那么，怎樣做到讓風險投資商對你產品或服務充滿信心呢，應該在以下方面關鍵考慮：1.產品或服務說明口你產品或服務必需含有創新性，你將不得不在一些細節上做出解釋。向你用戶介紹它優點、價值，把它和競爭對象進行比較，討論它發展步驟，并列出初步開發它所需要條件。口只有當一個新產品(服務)優于市場上已經有產品(服務)時，它才可能受到用戶青昧。清楚解釋你產品(服務)能完成功效，用戶應該認清它哪些價值。口假如市場上存在替換性產品(服務)，你應該解釋你提供了哪些額外價值，把你擺在用戶位置去評價購置你產品(服務)存在優點和缺點，對競爭者產品(服務)也做出一樣分析。口假如你提供多個產品，把你討論集中在最關鍵一個上，對其它則做出總體上簡單介紹。假設你是風險投資家而且很想使你風險最小化。試著避免技術細節而且使你解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證實你能夠對付技術挑戰是很有好處。愈加好措施是找一個已經用過你產品用戶來給你作證。你應該解釋你技術創新和你產品在競爭中含有優勢。你也應該強調你所擁有技術壁壘或提供有效專利證實以示你能夠預防她人盜用和模擬。假如仍有什么發展中未處理問題，確定在你計劃中討論過對付它措施。取得特殊產品(服務)正當同意是另一個風險。說明你現在已經取得了什么執照。或正在申請之中和將要申請等等。2.產品或服務價格方面在本部分關鍵對本企業產品或服務做出正確描述，要使讀者讀完后對本企業生產什么或計劃生產什么不再存有疑慮。假如企業有好多個產品或服務，那么最好分成多個獨立小段進行描述。內容包含每一個產品價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。產品定價必需充足考慮全部影響原因以使最終形成價格在邏輯上是合理，而且是市場可能接收。在這部分風險投資人通常會問：口該產品定價反應是不是競爭條件下價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面壓力?所以，企業家對此要有所準備。3.產品或服務獨特征方面企業獨特征能夠表現在管理隊伍上，也能夠表現在產品或服務上，還能夠表現在融資上。總而言之是因為獨特征存在才使風險投資人放棄其它投資機會轉而投資本企業。所以，在《商業計劃書摘要》和《商業計劃書》中能夠專辟一節來對本企業獨特征做出描述。這一部分描述也能夠滲透到其它多個部分中，從不一樣角度敘述企業獨特征。4.用戶或買主：具體介紹企業產品關鍵買主或用戶。其內容要包含：口什么人使用該產品?口其使用目標是什么和為何她們會購置本企業產品或服務?口是因為價格還是因為其它方面考慮?在這部分，還需要列出本企業產品前三名關鍵買主及其購置金額和本批購置量(這些內容也能夠用表格形式來表述)。當風險投資人對本企業表現出愈加濃厚愛好時，也能夠將全部用戶名單全部列出來。4.4管理團體在風險投資商考察企業時，“人”是很關鍵一個原因。從某種意義上講，風險創業者創業能否成功，最終要取決于該企業是否擁有一個強有力管理團體；創業者要深刻認識到企業管理好壞，直接決定著企業市場經營、競爭情況好壞。所以，風險投資者在閱讀你商業計劃書時尤其重視對你管理團體考評評定。這一部分你要給尤其關注。口你必需對企業管理團體關鍵情況作一全方面介紹，包含企業關鍵股東及她們股權結構、董事和其它部分高級職員、關鍵雇員和企業管理人員職權分配和薪金情況，有時候介紹她們具體經歷和個人背景也是十分必需。口將企業管理機構，包含股東情況、董事情況、各部門組成情況等用一覽表形式或其它明晰形式展示出來。口要向風險投資者詳盡展示你企業管理團體戰斗力和獨特征，包含她們職業道德、能力和素質。口要讓風險投資者認識到：你管理團體含有和眾不一樣凝聚力和團結戰斗精神；你管理團體人才濟濟且結構合理，在產品設計和開發、財務管理、市場營銷等各方面均含有獨當一面能力，足以確保企業以后成長發展需要。怎樣愈加好地展示管理團體，關鍵包含以下內容：1.管理層展示關鍵是對本企業董事會組員及業務經營關鍵人物進行介紹。對小企業而言，通常介紹3名左右關鍵人物即可，對大企業來說，最多也不要超出6位，因為風險投資人尋求是關鍵人物。另外，對管理層關鍵人物介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業績做出描述。對管理層描述通常有以下9個方面：口董事和經理：最好列出全部董事會組員、高層經理人員及關鍵雇員名單。色括其全名、職位及年紀。口關鍵雇員：要求列出3—4名關鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡明介紹。整個介紹要能證實這些關鍵雇員確實是部分成功之士。即使有些人認為這些人土成功是天生造就，也有些人認為是經過后天學習和努力實現，但關鍵要看本企業實際情況。總而言之，你必需向風險投資人證實自己是個成功者，不然你就得不到投資。口管理層忠誠度：相關忠誠度描述大致能夠采取下面這么“肯定申明”形式：“管理層組員、董事會組員或本企業關鍵投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產，其所從事過業務也未曾破產過，其個人資信匯報也能證實每位組員全部有著良好信用評級，也不曾有過拖欠債務統計。”總而言之，企業家必需向風險投資人證實自己及其管理隊伍其它組員全部很“潔凈”。口薪酬：要求以表格形式列出關鍵雇員、董事和關鍵經理人員在本企業得到任何支付，包含全部費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。口股票期權：要求以表格形式列出全部現在還未兌付股票期權。對每一位享受股票期權企業組員，均應列出其全部期權數量、平均實施價格、已經兌付期權數量和還未兌付期權數量，對那些到現在還未兌付期權，還應說明理由。口關鍵股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數量、持有股票期權數量、所占股權比重、期權全部兌付后所占股權比重和期權實施價格等。口勞工協議：要求具體列出本企業和每一位雇員所簽署勞工協議。風險投資人考查勞工協議是為了確保她所看中風險企業管理組員不會被解聘并能取得較高酬勞。口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題關鍵是為了使關聯交易得到充足披露。企業家應該對發生在管理層組員和本企業之間交易進行說明。如某一個董事可能為本企業提供服務，反過來她可能也從本企業取得了部分股票或股票期權或其它形式酬勞。口咨詢顧問、會計師、律師、金融教授及其它人士：要求列示本企業咨詢顧問名單、列示為本企業提供服務會計師、律師、金融教授及其它相關人士姓名、地址、聯絡電話及付費情況。2.經過回復經典問題寫好管理隊伍介紹：口含有尤其經驗管理隊伍和關鍵性人物職業道路是什么?口她們含有什么樣管理技巧?口她們含有什么樣專業經驗?口組織結構怎樣?口誰將出任小組或個人上級?口在部分尤其地域是否應加強管理隊伍?口懲獎制度是怎樣?口哪個目標用戶群已經和你企業建立了長久關系?管理部分通常是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關注，她們想從一開始就知道你管理隊伍是否有能力和經驗管理好你日常運作。企業家開創一個新業務時，常常不對這一點作充足考慮。所以有必需寫一個相當簡短甚至能夠是粗略管理計劃。在討論管理技巧時候，一定要突出那些對未來事業發展含有尤其意義東西。經驗和過去成功比學位更有說服力。假如你準備把一個尤其關鍵位置留給一個沒有經驗人，你一定要給出充足理由。你應該解釋清楚，在你企業里責任是怎樣劃分，而且暗示什么位置在未來應得到加強。不要在是否提及你關鍵性顧問方面產生猶豫。極少有些人擁有開創一個新事業全部經驗和技巧。假如你擁有財務、公共關系、管理機構和其它方面顧問全部是一個專業化信號，別忘了提醒風險投資家。最終，你應該討論計劃中對管理人員獎懲制度，確信不要在這里超出行業標準。正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發展一樣，你最少應該部分依據每個人表現來衡量獎懲。這么就能夠使風險投資家更相信你管理隊伍會以充足熱情來實現預定目標。4.5市場和競爭1.確定你目標市場關鍵對產品銷售金額、增加率和產品或服務總需求等做出有充足依據判定。在對產品市場容量進行描述時，要避免將行業市場容量當成產品市場容量來描述。因為實際上，本企業產品只是在其中某一個細分市場上銷售。一個經典例子是一家準備生產計算機軟盤驅動器企業在其商業計劃書中將整個軟盤驅動器市場界定為其產品市場，但實際上，和這種驅動器配套軟盤生產廠家不只有一家，而且只占有10％左右市場份額。很顯著，在這個例子中，這家企業對其產品市場界定夸大了。企業家應該知道，風險投資人很想知道風險企業產品市場容量及市場滲透度，所以需要企業家事先熟悉這個領域。目標市場是企業“經營之箭”，將產品運達日地，而市場細分是對企業定位。你應該細分你各個目標市場，而且討論你到底想從她們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現實生活中，每個個體全部含有各自不一樣需求，但在一定群體中這種需求存在一定相同性，她們組成了對一類產品或服務需求，當市場營銷人員能夠識別出大家共同擁有這種特征，而且在某一組或幾組中有足夠人數時，她們就成為了某一個產品目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體——或稱細分市場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。通常最廣泛地被接收和使用市場細分標準或尺度包含以下多個：口人口統計原因：這是基于以下原因劃分標準：年紀、性別、愛好。民族、種族、受教育程度。婚姻情況、孩子數目或其它需供養者、收入水平等等。口地理原因：這包含居住區域(一個經典方法是依據郵政編碼來劃分)、城市、地域等等。口心理原因：包含在態度、愛好和見解基礎上所做劃分。口和產品使用相關原因：依據產品到底是怎樣被使用來劃分。數量就是一個這么原因。啤酒市場營銷人員知道她們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采取不一樣戰略和策略。口時間是另外一個原因：電影院工作人員知道在工作日下午來看電影人，同那些周末晚上來看電影人是不一樣，她們必需對此采取不一樣宣傳和對策。口產品應用或特殊使用目標也是一個關鍵而顯著細分標準。口市場營銷人員往往同時選擇多個尺度來進行市場細分，選擇其中一個或多個作為目標市場，在這個過程中，要依據企業目標、產品、優勢和劣勢、競爭者戰略等原因來進行。注意：市場細分不是越細越好，企業目標市場要確保其足夠大，以使企業能夠贏利。2.怎樣進行行業和市場分析企業價值巨大增加只有在市場潛力相同巨大時才有可能取得。對企業將要進入行業和市場進行分析，以使你能夠估量你產品(服務)真正含有潛力。很顯著，風險投資家是不會因一個簡單數字就相信你計劃。你將不得不對可能影響需求和市場策略原因進行深入分析，以使潛在投資者們能夠判定你企業目標合理性和她們將對應負擔風險。一定要說清你是怎樣得到你結論。第一、為了讓你努力抵達一個可控水平，你應該對你完成任務道路進行規范，即從假定你企業開始運作，整理出全部將可能出現問題，并找到部分能夠反應這些問題信息指標。第二、找到有利于你分析信息通常比你想象要輕易。這里有很多能夠利用資源：行業文化，包含現有報紙、期刊、市場研究、專論、行業導向，貿易團體和政府機構。比如，統計局、專利局或當地商會；銀行(市場報道)、數據庫、國際互聯網(一定集中你注意力在你想尋求問題上)等。當然，向教授請教也行。通常，打電話向周圍人咨詢信息也是很有效。在將要受到人家接待時預先寫下多個簡單提問綱目會有利于提升你效率和有效性，同時也使她人更愿意和你進行交談。一個一個數據本身并不能組成任何問題答案，所以先對市場和行業作一定假設是必需，當然你應該說清做出這些假設理由。第三、從整個行業和目標市場講起，在逐步細化到各個單獨用戶群和她們銷售潛力。第四、你應該逐步集中你討論焦點，把你競爭者考慮進去，認清全部可能對你占領潛在市場組成威脅障礙。給你讀者一個相關你將要進入行業全貌，講述影響該行業發展關鍵性原因。從它現實狀況講起，并由此得出你所期望它未來發展趨勢，解釋為何會出現這種趨勢(比如，技術進步、需求改變或別原因)，和這對你企業意味著什么。你分析應該含有相關市場份額信息、行業平均回報率、創新關鍵性、進入該行業障礙和競爭者、供給商、用戶群、分銷渠道等。行業分析應該使以下問題得到回復：口該行業發展程度怎樣?口現在發展動態怎樣?口創新和技術進步在該行業飾演著一個怎樣角色?口該行業總銷售額有多少?總收入為多少?發展趨勢怎樣?口價格趨向怎樣?口經濟發展對該行業影響程度怎樣?口政府是怎樣影響該行業?口是什么原因決定著它發展?口競爭本質是什么?你將采取什么樣戰略?口進入該行業障礙是什么?你將怎樣克服?口該行業經典回報率有多少?相關目標市場敘述應該使以下問題得四處理：口你細分市場是什么?口為何這么細分市場?口你目標用戶群是什么?口什么樣人將成為你通常見戶?口你粗略5年生產計劃．收入和利潤全部為多少?口每一個細分市場規模對生產量要求怎樣?增加率怎樣?潛力有多大?口你擁有多大市場?你目標市場份額為多大?口你對每個細分市場現在和未來贏利估量為多少?潛力有多大?利潤增加估量將會是什么樣?口每一個用戶群現在和未來銷售潛力怎樣?現在是多少或未來為多少?口你全部有些什么樣假定?你計劃是在什么假定下制訂?口你擁有能給你產品提供很好參考意見用戶嗎?口你將怎樣贏得那樣用戶?口誰是對用戶負責人?口讓用戶購置你產品(服務)關鍵性原因是什么?口服務、維護、咨詢、零售有多關鍵?口你在多大程度上依靠集團購置?相關市場理念應該敘述以下方面：口你是怎樣估量你零售價格?口你期望達成多大銷量?口通常銷售程序是什么?口你將利用怎樣分銷渠道?口每個分銷渠道全部應取得怎樣目標用戶群?在這里，你應仔細解釋你將怎樣使用戶來購置你產品服務)，你應該描述銷售程序，計劃使用分銷渠道和所以而產生預期費用。展示你將怎樣協調整個市場運作。比如，需要雇傭多少人；她們應含有基礎素質和技巧；你將怎樣對她們進行激勵。需要說明是，在一開始時候，因為價位較高和需要和部分周圍消費者取得聯絡，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，伴隨發展復雜化，你是否應該派出你研究人員親臨銷售前線，以確信消費者要求已得到很好滿足。假如你因為想擴大銷量而大量出售低價產品，你是否考慮過經過批發商可能性。價格也是市場理念一個部分，它是用戶為產品或服務支付代價。所以你要說明你產品是怎樣定價。相關產品展示包含以下方面：口你將怎樣向用戶介紹你產品?口依據你預想，談談你銷售計劃時間安排，包含需要達成里程碑。口相對于花費很多錢搞一次大規模宣傳運動，找部分著名用戶來捧場已被證實是一條很有效捷徑。試試看你能不能找到在該行業有影響用戶來參與你產品展銷會。相關投放市場內容包含以下方面：口你將怎樣使你目標用戶群知道你產品?口你將采取那種類型廣告攻勢?口服務、維護和熱線關鍵性怎樣?你將怎樣組織你回報?口包含展銷和深入行動，你產品投放費用會有多少?口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣價格?口你將采取什么樣支付政策?口簡短描述你將怎樣使你用戶們知道你產品(服務)。你目標是為產品取得良好贊譽還是讓用戶在使用產品時產生美好聯想?選擇什么樣促銷手段(比如，印制廣告、公布新聞、參與商會)那得由你產品(服務)類型和價格來定。一個新企業必需立即把它產品投放到市場，以獲取利潤支持深入發展。可是，怎樣讓用戶“知道”、“了解”并“喜愛”你產品呢?這就需要進行促銷活動和營銷策略。相關市場營銷策略以下方面是很關鍵：任何一個風險投資者全部十分關心你新產品或服務未來市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰性，它設計好壞能夠充足展示你創業能力。a.說明你市場營銷策略風險投資者期望了解你企業產品從生產現場抵達最終用戶手中全過程。所以，在商業計劃書中，你市場營銷策略應該說明以下問題：口營銷機構和營銷隊伍：口營銷渠道選擇和營銷網絡構建；口廣告策略和促銷策略；口價格策略；口市場滲透和開拓計劃；口市場營銷中意外情況應急對策等。一個完善有效而又符合你企業產品實際情況營銷計劃能夠大大增強風險投資者投資決心，所以，你必需認真對待，必需時能夠請求市場營銷教授和管理咨詢顧問幫助。b.描述你競爭對手：關鍵對全部競爭產品及競爭廠家做出描述和分析。尤其要分析這些競爭對手所占有市場份額、年銷售量和銷售金額和她們財務實力。另外還需對本企業產品和競爭產品相比所含有優勢做出分析。相關對競爭對手描述舉例以下：“資產總額為3億美元ABC企業有一個部門向本行業生產銷售M型小器具，該部門1998年銷售額約為1000萬美元，占有10%左右市場份額。但ABC企業其它業務部門經營現在全部很不景氣，因為多年來企業還未引入新產品，該部門資本有逐步消耗跡象。另外，ABC企業產品品種單一而且其生產設備不含有本企業設備所含有很多特點。如本企業設備用是三維模具，而ABC企業用是；維；再加本企業設備采取微機控制而該企業則是手工控制，但我們產品成本只比該企業高出10％……”有些企業可能沒有競爭對手(大部分風險投資人相信每一個產品全部面臨某種類型競爭)，在這里需要說明不存在競爭對手原因(如因為擁有專利權)。假如在未來會產生新競爭對手，也必需指明存在哪些可能競爭者，其進入市場估量會在什么時候。競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域。不一定你要攻擊她人，但你必需有能力承受擊打。c.相關競爭口誰是可能提供類似產品關鍵競爭者?口可能出現什么樣新發展?口你競爭者目標市場是什么?口你是怎樣估量她現在和未來利潤?口我們策略是什么?生產線?地域?口她們用什么樣銷售渠道?口她們市場策略是什么?口對比和你關鍵競爭者，你發展、聲場和地理位置怎樣?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來壓力?充足掌握你潛在競爭者優勢和劣勢，對最關鍵一個競爭者對應銷售、收入、市場份額、目標用戶群、分銷渠道和別相關特征等做出合理估量。你應該盡可能壓縮這些細節以使風險投資商能夠堅持著讀下去，同時把這條線同你企業進行比較并暗示你競爭優勢在多大程度上能夠應付這些競爭。d.競爭能力調查：競爭能力調查，關鍵包含：口產品質量和價格和市場上競爭力較強產品進行比較評價；口產品性能在市場競爭中所含有優勢；口國際市場上該產品進、出口價格及未來發展動態及原因；口生產同類產品企業生產水平和經營特點，諸如這些企業生產規模、產量、設備、技術力量、產品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方法、和產品技術服務等方面特點。你三個最關鍵競爭對手是誰?4.6生產經營計劃在這一部分，創業者應盡可能把新產品生產制造及經營過程展示給風險投資者。關鍵內容包含：口新產品生產經營計劃；口你企業現有生產技術能力；口品質控制和質量改善能力；口現有生產設備或將要購置生產設備；口改善或購置生產設備成本；口現有生產工藝步驟。另外，風險投資者還期望從這一部分中了解生產產品原料如何采購，供給商相關情況，勞動力和雇員相關情況，生產資金安排計劃，對應廠房、土地等怎樣計劃安排等等。同時，創業者應明白，這一部分內容要盡可能具體，細節要明確，除了給風險投資者以更多信息外，在以后投資談判中對投資項目進行估值時．這將是風險創業者所占股權一個關鍵組成部分。怎樣介紹你生產具體來說包含以下方面：1.介紹關鍵關鍵是對產品生產全過程及影響生產關鍵原因進行介紹。關鍵是生產成本分析和介紹。另外，風險投資人需要企業家對產品銷售成本組成做出分析。2.生產特征在本部分要回復下面關鍵問題：口產品生產過程及生產上藝復雜是否，成熟是否?口是否需要職員含有特殊生產技能?口生產過程中哪多個步驟最為關鍵?口生產所需零部件種類繁多還是只有少數多個?口哪一個或哪多個最為關鍵?口產品實際附加值有多高?等等．3.設備關鍵內容包含：口具體介紹本企業已經有或計劃購置關鍵設備；口概要說明固定資產總額及可變現價值；口說明使用現有設備能達成產值和產量；口設備采購周期。風險投資人是要經過此部分了解企業設備采購難度。假如難度較大而企業現在又是滿負荷生產，那么要提升生產能力就得有相當長一段時間來采購新增設備。風險投資人還需要了解企業設備復雜程度和設備運轉有沒有技能方面特殊要求。假如對技能要求較高，那么她會問：“招聘這些特殊雇員難度大不大?”另外，假如設備含有專用性，那么出售起來就比較困難，所以其抵押價值就較低，全部這些在風險投資人看來全部很關鍵。4.廠房和生產設施關鍵描述企業所擁有房地產或租用辦公室和工廠。指出工廠面積大小和單位面積價格，相關固定資產和生產設備等。風險投資人需要經過本部分判定現有廠房和生產設施能否滿足風險企業增加需要。假如廠房在十二個月后就需要搬遷，那么企業要連續快速增加就有一定困難。值得提醒是有些風險投資人不喜愛投資那些在很短時間里就要搬遷企業，她們認為這種搬遷會損害企業效益增加。5.基礎設施關鍵對水、電供給、通訊、道路等配套設施情況作一概略介紹。6.相關生產方面霄要敘述問題口你正在計劃什么樣生產過程？口你生產量將有多大?口你需要什么樣生產工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購置什么原料，部件或服務?口你單位生產能力特有多大?口在短期內你怎樣調整你生產量?口生產量擴張需要多大成本?口在計劃中有怎樣質量檢測手段?口你計劃怎樣管理你存貨?口你需要什么樣人力資源?口你成本結構是什么類型?注意：對任何存在生產不確定原因全部要進行描述。比如，一個模型從未在生產線上建立過。所以，是否能夠建立這種模型就是一個不確定原因。4.7財務分析和融資需求財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫部分。風險投資者將會期望從你財務分析部分來判定你未來經營財務損益情況，進而從中判定能否確保自己投資取得預期理想回報。融資需求及相關表述關鍵是向風險投資商就融資方法和相關問題做出說明。1.怎樣展示你財務分析匯報財務分析將包含以下幾方面內容：口過去三年歷史數據企業過去經營結果對風險投資者相關鍵參考價值，所以，你應該提供在過去三年中你企業經營財務情況，關鍵提供過去三年現金流量表、資產負債表和損益表和每十二個月度財務總結匯報書。口以后三年發展估計關鍵依據你經營計劃、市場計劃各項分析和估計，在全方面評定市場信息和企業財務環境系統情況下，提供未來三年估計資產負債表、損益表和現金流量表。要注意，估計必需科學，所以，要將估計依據，估計方法等一并展示，這么才能增加你估計可信度，不致因風險投資者對你估計不屑一顧，從而成為一個額外時間浪費。口投資計劃投資計劃是財務分析一個很關鍵組成部分，它向風險投資者展示她所關心相關未來雙方合作投資于新風險投資項目標問題。它內容應該回復以下問題：(1)估計風險投資數額為多少?其中，創業者期望從風險投資者那里取得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售一般股、優先股形式實現?(2)風險企業未來籌資資本結構怎樣安排?包含全部債務情況說明。(3)獲取風險投資抵押，擔保條件，包含以什么物品抵押，什么人或機構將提供擔保．(4)投資收益和未來再投資安排。(5)風險投資者投資后，雙方對企業全部權百分比安排。(6)投資資金收支安排及財務匯報編制，包含編制種類及周期(按月，按季度，六個月或十二個月)。(7)投資者介入企業經營管理程度怎樣?因為財務管理在一個企業經營管理中所占地位關鍵性和財務管理和企業其它方面管理親密相關性，財務分析計劃內容編制是否出色對于風險企業能否取得投資含有十分關鍵影響，所以，商業計劃書財務分析部分必需和其它各部分保持一致，必需時能夠請專業顧問幫助編寫或給指導。2.進行正確財務估測創業者花費在尋求投資上時間較多，而在盈利上花時間卻較少。創業者通常在其資金花費上沒有很好計劃。為了愈加好決定你短期和長久資金需求，你必需制訂正確財務估測。這些估測應考慮：口即時資金需求(需支付費用)口研究和開發口購置資產(必需設備、存貨底價估計，必需原材料)口運轉資金需求(工資，到期支付等)口市場滲透(現金流何時開啟)現金流模型是決定你資金需求最好工具．不要過分樂觀或過分保守，二者對你全部沒有好處。把握你所在行業可能(或成本、價格突變等)估計原因。和第三方、財務顧問、會計、產業顧問、已退休經理親密合作，不要坐井觀天。你現金流模型在第十二個月中應按月計算，在以后四年中應按季度計算。記住：凈營業收入除以每十二個月償債金額之比為1．25：1比較適宜。這個數據將會影響到企業未來．對貸款人來說，假如你凈收入低于1．25：1，這意味她難以接收。因為這個百分比將影響你償債能力。你凈收入應該是你計劃償還債務1．25倍。幸好你已計算了你債務數額比率，而且發覺它還比較高，這么還有重新考慮余地。對投資人來說，因為沒有債務，她們更關心銷售利潤和留存盈利，假如想讓投資人對你項目感愛好，你估計投資回報率應大于200％。清楚、正確、有邏輯和有依據財務估計是贏得投資最關鍵原因。假如你本人沒有財務估測能力，那么你最好雇傭一位有這方面專長人幫你作財務估測。在第十二個月中通常按月計算比較適宜，在這以后4年中1年估測1次即可。估測包含內容以下：口銷售估量口收入稅率口管理成本口應收帳款回收計劃口產品成本口應付帳款計劃口銷售成本資金支出口存貨周轉口邊際毛利和產品系列口減價計劃口銷售增加和產品系列口資產利用率口債務利率口利潤表(損益表)收入估測讓全部者或管理者提前了解每個月或每十二個月企業贏利情況。這些估測通常以每個月銷售水準、成本和費用作為依據：(1)總凈銷售收入口比較現實地估量一下，若按你所期望價格每個月作期望能賣出多少單位產品或服務？口期望收益是多少?口定價是否合理？口是否會打折或減價?(2)銷售成本正確計算你銷售成本并不是不能忽略一些小事項．計算全部產品和服務方便計算凈銷售收入，假如包含到存貨，千萬別忘了運輸費用和直接勞動費用。(3)毛利潤用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。(4)毛利率毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。(5)可控制費用口薪水開支(基礎工資加上加班費，針對白領)口工資開支(包含假期，病假，醫療保險，失業保險和社會保障稅，指藍領工人)口在外服務(轉包協議花費，特殊或一次性服務等)口供給品(在商務中購置用具或服務)口修理和維護(如定時大規模裝修)口廣告(包含期望銷售量和分類直接廣告費用)口乘車和旅行(車費、停車費等)口應付稅和定金公共設施(6)固定開支口房地產租金(僅限于商用)口折舊(固定資產分期折舊)口保險(火災或財產損失或產品損失，包含工人賠償)口償債(支付貸款補息)口營業執照和許可證口雜費(不具體費用；沒有獨立賬目標小花費)(7)凈利潤(或凈虧損)口稅前利潤：毛利潤總計減費用；口稅款：存貨和銷售稅，國產稅，房地產稅等；口稅后利潤：稅前利減稅款。收入估測表總凈銷售額(T)銷售成本(c)毛利潤(CP=TNS—C)毛邊際收益(GP／TNS)%可控制成本：薪水工資法律和會計廣告費用汽車費用辦公用具到期和定購公共設施其它費用固定開支：租金折舊保險費營業執照和許可證償債其它開支總開支利潤(毛利潤－總開支)稅款稅后凈利潤在第十二個月這種表格可用來估測每個月收入和開支。在這以后4年中，每十二個月統計1次就能夠了。負債：短期債務列出全部借款、金融債務、在十二個月內或一個運行周期內能夠支付賠償。通常包含：—應付帳款：在企業運行中購置商品或服務應向其提供者支付費用，—應付票據—應付利息短期和長久借用資金利息和企業信用貸款。—應付稅款在會計過程中由企業會計估量金額。—應付工資長久債務應付票據列出十二個月或一個運轉周期以外付款借據、協議支付、抵押支付。凈資產：也被稱作全部者權益，凈資產是企業主對企業資產全部權。在獨資企業或合作企業中，股東原有投資加上企業留有利潤即為股東權益。對于企業來說，最初發行股票時投資加上資本公積金和稅后凈利潤。總負債和凈資產：負債加上權益必等于資產資產負債表結構流動資產負債固定資產凈資產（全部者權益）財務情況展示：資產負債表資產：列出企業擁有有價值東西或正當應收款項．總資產包含全部凈價值。資產折舊和注銷(無形資產如專利，版權等逐年降低)應該扣除。a.流動資產口現金：列出現金和在12個月(或一個運轉周期)之內能兌換成現金其它資源。包含手頭現有資金，銀行存款支票和固定存款等。口應收帳款：用戶購置商品或享受服務應付酬勞。口存貨現有原材料：正在加工和已完成商品，制造產品或轉售產品。口短期投資：也稱為臨時投資或可銷售有價證券，包含十二個月內可將股息或紅利兌換為現金股票。不管誰多誰少，列出股票、債券、存單等市場價值。口預付帳款：提前購置或租用商品或服務．如辦公用具、保險和交易場地。口長久投資也稱作長久資產．即在十二個月以上時間里可產生利息或紅利財產．股票、債券和指定特殊用途存款。b.固定資產也稱作廠房和設備，包含一切不用于轉售、企業全部或用于生產資源。固定資產也能夠出租。固定資產價值和被租用財產責任必需在資產負債表中列出。口土地列出原始購置價格(不包含市場價值補助)口建筑口改善(包含租賃物改善)口設備口家俱口汽車或交通工具第十二個月現金估測必需具體，緊接著4年也必需概略地加以考慮。(1)手頭現金(月初)(2)現金收入(a)現金銷售全部現金銷售，賒銷排除在外：(b)賒賬收款(c)貸款或其它形式現金流入(3)總現金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]可利用總現金(在現金支出之前)[(1)+(3)](4)支出現金(a)購置商品：購置轉售品或用于生產商品(在本月內支付)(b)薪水不包含扣除款項(基礎工資加上加班費)(c)工資(d)在外服務費用(e)辦公或企業運作用具：在企業正常運行中必需用具(非轉售性質)(f)修理和維護(g)廣告費用(為維持一定銷售量而必需廣告費用)(h)汽車、運輸，交貨費用(i)會計和法律事務(j)租用費(僅包含房地產租用費)(k)電話費(])公益事業(m)保險：包含企業財產和產品。工人賠償、忠誠保險等(不包含經理生命保險)。(n)稅金(房地產等)(o)利息(支付貸款利息)(p)其它費用(q)雜費(不具體花費)(r)小計(它表示運作費用部分現金支出)(s)貸款本金償付(包含貸款償付,包含購置車輛和設備分期付款。)(t)資產購置(如用分期付款方法購置設備、建筑物、租賃物裝修等。)(u)其它開啟資金(在第30天估測之前發生、在開啟以后支付費用。)(v)業主撤走資金(5)總現金支出[(a)至(v)各項相加](6)現金收支情況(月底)[(4)減去(6)]將這一數據填入下30天第(1)項。關鍵經濟指標和比率：你是否善于總結財務關鍵點將影響風險投資人對你在財務方面能力見解。用數據或論據支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤估測。口流動比率(償債能力比率)：流動資產／流動負債口資金周轉率(o．5—1或更大些)：[(流動資產—存貨)／流動資產]口負債和資產比率(3／1或更大些)債權人和業主資產比值口毛利率(60%或更大些)口凈利潤率(10％或更大些)[凈利潤／毛銷售收入]口債務數額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤／償債(本金和利息)]口應收帳款周轉率(最好靠近12)[毛銷售收入／應收帳款]根據標準行業指標，貸款人將把你比半和本行業數據比較方便評價你項目情況。3.敘述融資需求和相關問題(1)提議融資方法：企業家能夠在一般股、優先股和可轉換債和附購股權證債等多個融資工具中向風險投資人提議一個。注意要對相關發售這些金融工具眾多細節問題給予說明，以免風險投資人產生過多疑問。假如出售是一般股，通常要求說明：口是否分配紅利?口紅利是否能夠累積?口經過一段時期后股份是否要求贖回方便風險投資人撤回投資？口估量發售價格是多少?口該種股權是否有所限制?口一般股持有些人含有什么樣投票權和注冊登記權(安排上市從而變為公眾企業)?假如發售是優先股，則需要說明：口支付何種股利?口股利是否能夠厚積?口對優先股有何回購安排?口優先股是否能夠轉換為一般股?口優先股股東是否含有投票權?口對優先股權有何限制?口是否在董事會含有控制權？口假如是可轉換優先股，那么轉換價格是多少？口優先股含有哪些優先權?假如發售是可轉換債，也需要對相關條款作出說明，包含：口債券期限是5年還是?口債券利率以多高為宜？口是固定利率還是變動利率?口該債券能夠轉換為一般股還是優先股?口假如上述條款還能夠協商。那么也應該在這兒給予說明。假如是按上述條款發售股票期權，那么需要對風險投資人必需支付期權購置價格作出說明。同時還要考慮風險投資人兌付期權時實施價格和購股數量。并說明期權期限是多長。假如提議融資方法及相關條款還有協商余地，那么也應該給予尤其說明。(2)資本結構：要求對本企業一般股，優先股及長久負債作出說明，方便風險投資人對企業融資前后資本結構有全方面了解。(3)融資抵押：假如是一般股融資當然不存在抵押問題，假如是債務融資，則需要就債務抵押情況作出說明。(4)擔保：關鍵說明對風險投資人投資提供個人或企業擔保情況。假如是個人擔保，通常需要提供擔保人個人財務報表。(5)融資條件：比如，本企業是否許可風險投資企業代表進入董事會？資金到位后企業要達成什么樣目標？哪些階段性目標必需達成？等等。(6)匯報：關鍵介紹本企業計劃經過何種方法向風險投資人匯報經營管理情況，如提供月、季度損益表，資產負債表和年度審計后財務報表等。(7)資金適用：說明本企業將怎樣利用資金，最好不要使用“營運資金”這么模糊字眼，而要盡可能分項具體敘述。(8)全部權：介紹現有股東持股數量及風險投資人在投資發生后持股數量。指出取得該項全部權所支付金額，每位股東股權百分比等，對企業創始股東已經或將會取得股份(而不是現金)情況更要具體加以說明，假如考慮給土地、建筑物、機器設備或是創業股份，那么對這些資產現在市值也需加以說明。(9)面值攤薄：說明投資本企業資產、凈資產和盈利帳面值將被攤到何種程度。(10)費用支付：說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及怎樣支付等問題。(11)風險投資人對企業經營管理介入：風險投資人通常要求在企業董事會中占有1—2個席位，假如本企業期望風險投資人對經營管理介入更深部分，那么能夠在此加以說明。比如，能夠要求風險投資人在企業融資方面給幫助，甚至要求提供某一特定類型融資。但企業也承諾對此支付一定費用。也能夠為風險投資人安排私幕支付費用，如將私募金額2％給風險投資人等。總而言之，應該在此將企業期望在資金到位后由風險投資提供增值服務內容和要求加以說明。4.8風險分析盡管風險投資高風險是眾所公認，不過風險投資者仍然想盡可能多地搞清風險企業可能面臨風險，和風險大小程度、創業者將采取何種方法來降低或防范風險、增加收益等。所以，她可能會向你提出一系列問題，在你商業計劃書中必需對此作出說明。描述風險多個方面包含以下方面：企業家要描述是風險投資人投資本企業將要面臨關鍵風險，全部風險全部要一一列出，這部分要包含內容以下：口經營期限短：假如企業剛剛成立，或才組建很快，經營歷史短將是雙方要討論關鍵風險問題。口資源不足：假如企業沒有按計劃進行業務活動，那么企業可能會缺乏足夠資源來維持長久經營，這是一個要提及潛在風險。口管理經驗不足：假如管理人員很年輕或是這個行業新手，企業家也要在《商業計劃書》中敘述一下此問題。口市場不確定固素：和銷售相關市場不確定原因也要在《商業計劃書》中描述。口生產不確定原因：對任何存在生產不確定原因全部要進行描述。比如，一個模型從未在生產線上建立過，所以，能否建立這種模型就是一個不確定原因。口清償能力：對于企業是否有足夠清償能力，企業家在《商業計劃書》中也要做一下分析。因為風險投資人想要知道，假如企業遇上麻煩而不得不清盤，那么她投資能收回多少。口對企業關鍵人物依靠：企業家要以書面形式，或直接向風險投資人解釋假如任何一個企業關鍵人物離開會給企業帶來什么影響：誰會接管此人位置？假如企業一把手離開，誰來領導企業?假如在《商業計劃書》中你沒有把這個問題寫進去，你能夠預期到風險投資人提問：假如明天一輛卡車從你身上輾過會對企業有什么影響?部分企業家會寫好一個針對企業“遺囑”，在其中說明假如她們離開企業該做些什么。口可能出問題地方：風險投資人往往期望你站在她們角度，以投資者身份來看待企業經營情況。她期望你指出什么地方可能出問題，風險投資人投資怎樣可能遭到損失。換句話說，風險投資人想要你客觀地分析本企業經營情況，指出可能出問題地方，而且說明怎樣處理問題．口其它：你要提及東西還應包含財政貯備、市場份額擁有率低，經濟管制或其它政府設置規章制度、非投資股東對企業控制和欠發紅利等等。假如這些情況存在，你就應該在《商業計劃書》中提到，不要等到風險投資人提出這些問題。千萬不要為了增大取得投資機會而有意人為縮小、隱瞞風險原因，這將只會令風險投資者對你產生不信任。這么做對于你融資沒有任何幫助。實事求是、老實坦白品質才是風險投資者十分贊賞。4.9風險投資退出在閱讀了你一系列美妙設想和計劃后，風險投資者還有最終兩個問題需要你給予解答：一是她將取得多少投資回報?二是她投資資金怎樣退出?這兩個問題直接關系到風險投資者此次風險投資是否成功，所以這是她十分關心關鍵性問題。這一部分中必需對你企業未來上市公開發行股票可能性、出售給第三者可能性及你自己未來是否在無法上市或出售時回購風險投資者股份可能性給周密地估計，當然，任何一個可能性全部要讓風險投資者明了她投資回報率。風險投資人最終想要得到是現金而非為投資而投資。你要描述是怎樣使風險投資人最終以現金方法收回其對本企業投資。風險投資人收回投資大致有三種方法。你應該對這三種方法進行描述，但要指出哪一個是最可能投資退出方法。口公開上市：第一個可能方法就是公開上市。上市后公眾會購置企業股份，風險投資人所持有部分或全部股份就能夠賣出。口吞并收購：即能夠把企業出售給一家大企業通常是某個大集團。假如采取這種方法，你一定要提到幾家你認為對本企業感愛好并有可能采取收購行動大集團或大企業。口償付協議：最終一個方法足你能夠給風險投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風險投資人會要求本企業依據預先約定好條件回購其手中權益。口投資回報(ROI)：投資回報對風險投資人來說當然很關鍵。你要向她表明假如她投入了你所要求資金量，她會得到什么樣回報。比如：假如某個投資人向企業投資30萬購置了30％股權，四年后，企業成為擁有300萬稅前利潤上市企業。300萬乘以8倍市盈率就是2400萬，這就是公認價值，2400萬乘以30％，就是720萬，即該投資人用30萬換得了720萬。假定四年后，該投資人即把30％股權出售，則她投資回報為720萬。五．商業計劃書編寫格式5.1商業計劃書編寫格式(供初創期、成長久企業融資參考)商業計劃書是全方面介紹企業或項目運作情況及敘述未來發展前景和融資要求書面材料。為使企業商業計劃更全方面被投資者了解。通常應根據下列要求具體編制。口提交商業計劃書要遵照以下標準：(1)真實，論據、假設合理；(2)形式完善、敘述清楚流暢；(3)簡明扼要、突出關鍵；(4)書面商業計劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。口商業計劃書應包含以下各關鍵部分：(1)摘要(2)項目或企業背景和歷史(3)產品，服務和行業介紹(4)基礎經營模式(5)企業發展計劃(目標)(6)競爭和風險(7)生產和經營(8)市場和營銷(9)研究和開發(10)企業管理(11)財務(12)投資提議(1)摘要1)企業介紹：企業名稱、性質、企業地址、電話、成立時間、聯絡人。2)業務類型：所屬行業、業務范圍、業務性質。3)企業產品和經營概況：企業產品情況和經營情況概述。4)企業現有股權情況：a)股東名單；b)各股東認股權、股份百分比和特權等。5)資金需求和融資階段：a)總資金需求及運作周期；b)合作方法。(2)企業背景和歷史1)企業歷史a)企業創建時間；b)企業主導產品；c)企業發展歷史及關鍵事件。(3)產品、服務和行業介紹1)產品或服務a)正確描述產品，以免對產品和生產計劃有了解上歧義；b)假如有多個產品或服務，應分項說明；c)說明產品價格，定價依據和贏利水準；d)全方面分析影響價格原因，并應對多種情況均能做出盡可能解釋；e)產品或技術版權、專利權和商標權等；f)相關產品報道，介紹、樣品和圖片。2)產品或服務競爭優勢：a)競爭對手產品特點，市場情況及發展趨勢；b)自有產品競爭優勢。3)行業或市場a)行業概況b)產品市場分布和結構；c)產品或服務市場總需求量(市場容量)；d)政府政策。(4)基礎經營模式能夠用圖表說明．(5)企業發展計劃(目標)1)近期發展目標(1—2年)2)中長久發展目標(3—5年)3)資金使用計劃：a)階段資金用途及金額；b)資金投入后要取得效益或階段目標．(6)競爭和風險1)競爭分析a)說明已經有競爭產品及相關企業情況；b)說明各競爭企業銷售額和市場擁有率，同時要說明各企業實力；c)本企業產品和競爭對手產品有哪些區分；d)假如競爭力不強，應分析缺乏競爭力原因；e)假如認為未來可能有競爭力、則應指出關鍵潛在競爭對手、分析她們何時可能進入市場。2)其它弱點和潛在威脅(7)生產和經營1)生產和服務a)描述生產或服務全部過程，并著重說明關鍵生產階段；b)生產成本及其控制，尤其要說明計劃采取什么方法，把成本控制在理想水準；c)質量控制方案。2)生產類型a)技術難度；b)是否為高科技產品；c)協作或外購部分百分比是多少?d)生產過程有哪些關鍵技術?e)技術人員培訓相關情況．3)生產或營業設施a)企業自有或適用作為生產、營業場所不動產；b)營業場所占地面積和每平方米價格。4)設備a)企業現有或計劃購置關鍵設備；b)現存固定資產基礎情況及其價值；c)現存可用于生產設備總量及價值；d)設備優異程度。5)供給情況a)供給本企業原材料和其它資源相關企業情況；b)完整關鍵原材料供給商明細表；c)原材料市場分析。6)協作生產商a)假如有協作生產商或委托加工部分，則應在計劃書中說明關鍵協作生產商名稱、地址和協議金額；7)關鍵技術人員a)說明現相關鍵技術人員數量及關鍵作用；b)確保關鍵技術人員穩定可靠相關方法。(8)市場和營銷1)市場分析a)目標用戶群需求點及其需求改變發展估計；b)用戶群性質、特點；c)市場形成背景，過程及發展速度；d)現有市場規模和特點；e)推進市場