的銷售技巧銷售其實相關于直銷來說更“簡單〞一點！開始談話時別一下就進入主題，要旁敲側擊。例如你是賣茶葉的，你或許可以這樣！你：“您好，請問您是某某某先生〔女士〕嗎？〞客戶：“XXX〞〔或許你會被拒絕，如沒被拒絕如下〕你：“您好，我是某某公司的小張〔小李，小吳！記住，說小名，這樣會更方便你與客戶間的交流〕〞客戶：“XXX〞〔或許你會被拒絕，如沒被拒絕如下〕你：“依據公司和我對您的了解，您應該是一位茶道專家吧？〞〔您應該是一位愛茶人士吧〕客戶：“XXX〞到這以后，如果客戶沒有拒絕你，表示你已經成功了一半了！開場白已經出來了，后面就看你自己了！在與客戶交流時，你語言可以略微詼諧一點，這樣你們的交流會更輕松！當然依據客戶不同，語言組織也不同，一名優秀的銷售，你必必需幾句話就能抓住客戶心理！銷售，你必必需先把自己銷售給客戶，客戶才會接受你的產品！所以先要和客戶有一定的“心理交流〞，千萬不要急躁否則注定失?。?.我是做銷售的,請問有什么技巧一、打時要想到的：1、1〕我一定要和任何跟我通、我確認要見面的、有趣的人會面；2〕我所接聽到的每一個都可能是一次寶貴的交易機會；3〕我所撥出的每一通，都可能為客戶；4〕我的每一通不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，銘記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。2、帶入笑容進去。即使你看到和你通話的人，你也要像他們就在你的面前一樣對待他們。他們一直在注意著你的聲音，包括語調和心情，你必需要把你全部的注意力投入在中。你的態度應該是有禮貌的，聲音是適中的、清楚的，柔和的，不要在里喊叫或聲音很尖。有趣的是，如果你要使你里的聲音好聽，你試一試帶著微笑，但他聽到你的聲音時就像你在微笑。這個試驗你無妨試試，非常有效，人們能通過你的聲音識別你的心情是快樂還是煩惱。二、打時語言技巧：1〕用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。市場人員對自己“產品〞和交易條件的介紹必必需簡單明了，表達方式必必需直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，市場人員還應該使用每個客戶所特有的語言和交談方式。2〕買賣不成話不到，話語一到賣三俏。業務人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的業務人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的“產品〞。好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也能穩定您的客戶關系。三、打之前必需要做到：1.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。利用人性和心理學，增加突破的機會，你還可以選擇你個人風格的方法，或者依據對方的反映隨機應變。2.在成為一個優秀的業務員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必必需去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。3.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必必需事前努力準備的工作與策略。4.向可以做出決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。簡單的說：衡量客戶的意愿與能力，不要將時間浪費在猶疑不決的人身上。5.激烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。6.在接觸客戶時，應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，業務員不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶?！惨蛉硕悺?.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，就不再有成功之源。8.必必需多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必必需天天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。9.最優秀的是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務人員。10.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。11.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必必需努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣揚資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采納相應對策。12.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為施行所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。13.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個人的知識和技巧運用的結果。四、時注意的八個問題：1〕克服你的內心障礙；--無妨了解你為什么關于沒法突破接的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必必需突破這種心理障礙；是否從小就被教導："跟陌生人通要客氣。"否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接的人的角度思索，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。2〕注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，如果接的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3〕將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"接的人說："我是他的秘書，李小姐。"你說："假如你是我，而你必必需跟張先生談談，你要怎么辦呢？4〕避免直接回答對方的盤問；--接的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必必需直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途呢！喂喂，你那里在下雨嗎？5〕使出怪招，迂回前進；讓接的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。6〕擺高姿態，強渡難關。--"你跟陌生人講。3.銷售技巧銷售一直以來就是一個很好的銷售渠道，但是怎樣才能讓客戶接你的，并且促成交易能，這里面還是有一些技巧在的?！踩珖钊匿N售技巧平臺，微信平臺：銷售之家，ID:xszj88〕設按時間期望——“你是否能抽出三分鐘的時間，我真的必需要你的幫助。〞現在我知道這不會是三分鐘，但是我也知道我可以告訴銷售我現在很忙，要以后聯系她，或者我也可以告訴銷售我們現在必必需結束通話。主動再次聯系對方，而且很快——每一次的開頭都是“有一天當我在……的時候我想起了你〞然后是一個簡短的故事，這讓我能夠進入銷售的場景。在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物，“你以前說的某件事我一直記在腦子里，你說……〞然后她會告訴我這件事為什么重要而且對她有幫助。贊美，真誠的贊美永遠都是一份受人喜愛的禮物。非常清楚地知道你想要什么——下面是銷售達到自己目的的方法。“我在想辦法弄清楚該怎么做……我能這樣做，也可以那樣做，或者那樣做〞，然后問題就會轉到，“你覺得我應該怎么做呢？〞這個問題通常非常具體，而且是在多種選項中選擇。我可能會在她給出的選項之外提出一些選項，但是談話始終非常嚴正，因為我們是在選擇，而不是在進行頭腦風暴。感謝然后掛機——她總是以“這正是我必需要的。謝謝你接聽。你真的幫了大忙。〞結束。閉環——我總會在一兩天之后收到一封電子郵件，感謝我花時間接她的，并且告訴我結果。如同我所說，簡單而有效。高級管理者、忙碌的買家和你的老板都希望接到像Jean這樣的人打來的，因為他們知道他們會得到什么，而且他們喜愛這些。你的請求可能是請對方就某個問題進行干預，幫助你聯系什么人或者對某個挑戰的看法。這都沒問題。一些注意事項：-在打之前做好計劃。在開始的時候就想好怎么結束會讓你的緊湊而目標明確。-保持積極。你會接聽的都是能夠幫助你的人，而不是拖累你的人打來的。-簡單、迅速，不要復雜。如果你的問題很復雜，那么就寫下來然后發給對方。用你的讓對方知道你將要發電子郵件給他/她。你還可以在里提出必需要對方合計的問題，只是不要說太多細節。如果你被看成是那樣的人，你的就會進入語音信箱。-要有感激的態度。你希望讓對方知道你的感激。把你的感激表達出來，讓對方知道自己的價值被認同了。用這種方式通過日常接觸建立起聯系非常好，這樣你的就會被別人接聽了。4.銷售技巧主要有哪些一，銷售，你一定要非常明白你打這個的目的是什么。你想過嗎？是找到負責人？是找到單位的地址？是預約拜訪時間？還是簡單的問候一下？明白你要達到的目的，你才能達到目的。二，常規地講，對方的一切狀況，是你問出來的。打過去，接的一般都是接線員，你禮貌一點，誰是負責人，是多少都能問出來的。三，銷售，量是基礎。你一天就打10個，然后，在那里探討銷售的技巧是沒有任何意義的。只有量變才能引起質變。四，中，不要介紹產品。這一點，太多的業務員不明白，其實，你想想結果，難道，你給人家一大堆的介紹完了以后，人家會說；你過來吧，我們正必需要你的產品？99%的會不等你說完，告訴你，我們暫時不必需要。5.求一套銷售的話術以前用過的，你自己總結一下吧。銷售開場白開場白或者問候是銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對銷售人員進行評價！如果說關于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在銷售中，第一印象是決定這個能否進行下去的一個關鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾〔停頓〕介紹我給您打這個的〔假如有人介紹的話〕。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打給您，主要是合計到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提升的方法。所以，我想與您通過簡單交流一下〔停頓〕。您現在打方便嗎？我想請教您幾個問題〔停頓或問句〕，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？〞就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？優秀的開場白要達到的三個效果一個好的開場白最好達到三個效果：吸引客戶注意力建立融洽關系與自己所銷售的產品建立起關聯在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種狀況的出現與客戶有關系，當然，也與銷售人員有關系，我們從銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種狀況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。吸引客戶的注意力開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。關于針對最終用戶的銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…〞、“免費獲得…〞、“您只必需要7元錢就可以得到過去必需要22元才能獲得的服務…〞等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？〞我當時就說：“有啊，你有什么辦法？〞這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP卡在促銷，你買500元的IP卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？〞〔她還有很強的促成意識〕后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法〞，重點在強調對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業的與眾不同之處，如“最大〞、“惟一〞等；談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助〞；談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章〞；贊美他，如“我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流一下〞；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看〔假如知道他也認同這一點的話〕〞；有時候銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關系在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。在中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打方便嗎？〞不過，在實際工作中，有些銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打是否方便的時候，談話還能繼續下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？〞。我后來聽了他們的錄音，我又發現一個現象：就是有些銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶。6.營銷技巧注意事項：一、確定目標客戶銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息一定要非常清楚，否則，天天打出再多的，可能都是徒勞無功的。例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，營銷員撥出陌生的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。如何推斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必必需有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必必需有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有必需求.二、有效的銷售準備營銷的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而營銷前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在中與客戶溝通的結果，與營銷前的準備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。營銷前的準備工作包括以下幾方面：明確給客戶打的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長期的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。明確打的目標。目標是什么呢？目標是結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打的目的和目標，這是兩個重要的方面。明確為了達到目標所必必需提問的問題。為了達到目標，必需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必必需要明確。接通開始就要獲得更多的信息和了解客戶的必需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和必需求的。所以，營銷中提問的技巧非常重要，應把必需要提問的問題在打前就寫在紙上。設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。所必需資料的準備。上文已經提到，如果給客戶的某些回應必需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便必需要查閱時馬上就能找到。把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所必需資料就是相關人員的聯系表，尤其是同事的聯系很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。三、引人注意的開場白對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著溝通的順暢程度。因此，制定出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為營銷成功的關鍵。許多營銷人員喜愛使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理營銷開場白。但從接方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接方產生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的推銷員？會不會是騙子呢？〞客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有疑惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。作為一個成功的營銷人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現在接方不方便？〞事實上，很多時候客戶接到推銷都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以采納比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷，我想您不會掛吧？〞依據人們的經驗，此時10人中只有1人掛斷。所以，營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。四、取得客戶信任關于營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。例如：銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？〞李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的？〞銷售員：“你的是我們公司內部數據庫中的。不過像您這么出名的專家醫生，有您聯系方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？〞李小姐：“什么獎品啊，到底是誰給您的？對不起，我很忙，。7.銷售的技巧和開場白銷售技巧：〔附加推舉一個很不錯的老師講課〕1、硬件條件：聲音要甜美；2、善于學習與總結；3、能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心必需求；4、最重要的是勤奮；5、具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態；6、自信、保持！再保持！最后就是勝利！張超老師的《銷售實戰技巧》〔第一章萬金系一線——營銷的“核懾力〞〕營銷，新營銷時代的“核武器〞〕商賈新戰場，成敗一線間〕適用所有企業的營銷王道〕永不消失的電波〔第二章百煉才成鋼——金牌銷售的關鍵詞〕保持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功〕無畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說話〕積極：尋找客戶，遍地商機〕管理：管理客戶，管理時間，管理自我〕感染：聲音是那雙拉近客戶的手〕習慣：金牌銷售專員必備的職業習慣ü[自我測試]：誰走在新營銷時代前沿——優秀電銷專員基本素養測試〔第三章知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準備〕知己——了解自我，挖掘競爭優勢〕知彼——了解目標客戶，選準目標找對人〕未雨綢繆——制定針對性行銷話術〕未雨綢繆——推測突發問題及備案話術〕細節著手，準備好物品和環境ü[自我測試]：誰先發現了潛在客戶——電銷專員客戶開發能力測試〔第四章先聲已奪人——開場白是成功路上的第一道關卡〕1分鐘開場白流程)30秒成功開場3要素〕開場白7種形式)3種開場情景應對策略〕繞過前臺、秘書關的10種方法v經典開場話術匯編ü[自我測試]：誰屏蔽了我們的客戶——開場成功系數測試〔第五章拋磚引來玉如意——探詢、挖掘，引導客戶必需求〕探詢挖掘客戶必需求的S-P-I-N模式〕理性與感性的冰山理論〕推斷客戶的性格類型DISC性格管理工具〕成功挖掘客戶必需求的3要素〕有效提問和有效傾聽的技巧〕引導客戶關注你的產品優勢v探詢必需求話術匯編ü[自我測試]：誰先發現了客戶必需求——傾聽與應變能力測試〔第六章水到渠自成——自然導入產品推介〕自然推介產品的N-FAB-E推銷模式〕實現個性化推介的USP和UBV理念〕水到渠自成，把握產品推介時機〕產品推介的5大技巧和5大誤區〕產品推介話術匯編ü[自我測試]：誰服務了我們的產品——產品推介能力測試〔第七章風光在險峰——解決異議等于發