16四月2024OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)培訓宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現在開始走向更好，達到目的。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)一：OTC市場發展壯大的

良好環境。隨著國家經濟的發展，人民生活水平的提高，國家醫療體制不斷深化，醫藥分類管理政策的出臺，為我們OTC藥品進一步發展奠定了堅實的基礎。具體表現為以下幾個方面：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)★醫療藥品知識的普及和自我保健意識的增強★醫療保險制度的實施，公費醫療額度的縮小★流動人口的迅速增長，私營、三資企業的增加★農民生活水平的提高★社會競爭的加劇，人們生活節奏的加快★大多數醫生對OTC藥品普遍持歡迎態度OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)二、OTC藥物的四大特點應用安全（七個方面）質量穩定（四個方面）療效確切（三個方面）應用方便（兩個方面）OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)三、OTC銷售隊伍的組織結構A模式：OTC銷售經理銷售大區銷售大區銷售大區銷售大區OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)B模式：

OTC辦事處銷售經理銷售大區銷售大區銷售大區RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫院市場專員OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)C模式：

辦事處銷售經理銷售大區銷售大區銷售大區OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫院市場專員OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)四、產品渠道模式：公司總部區域醫藥公司醫藥連鎖總部大型零售商店醫院N社區診所零售店N零售店M零售店N零售店OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)經銷商的選擇條件：

1、健全的網絡。

2、良好的資信。3、經銷商在藥店終端的美譽度。4、經銷商對本產品的認同度。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)五、OTC代表應具備的素質和能力OTC代表是一個專業化的群體，要求具有一定的專業素質方可勝任，同時，還要求具備銷售人員的基本素質。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)1、相對醫藥專業的知識和背景2、責任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)六、OTC代表的三大核心任務1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將公司的產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。現代營銷理論認為，購買者的方便程度，在很大程度上影響著產品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)2、陳列藥店進貨，并不意味著消費者可以順利地購買到，你的下一步工作是將藥品從庫房中轉到柜臺并按一定的要求擺放。那么，如何做好產品陳列呢？這里歸納總結五大原則供參考：

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之一：將產品放置在容易看到的位置

這是因為消費者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動作。

對于傳統藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)（1）

面向消費者入店的路線方向；（2）

營業員的后方柜臺：視線與肩膀之間的高度；（3）

營業員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層；（4）

不易被其它擺設物遮擋之處；（5）

最貼近玻璃的位置；

（6）在同類產品之間擺放在中間的位置。

對于有些地區新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產品放在消費者容易拿到的位置。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之二：盡量擴大或增加產品陳列位置

多一個陳列位，意味著多一份產品被售出的機會。在開放式的藥店超市內，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之三：盡量增大產品的陳列面根據零售市場的商業調查顯示，增加產品陳列面可以增加產品售出的機會。有一個有趣的調查發現，銷售可隨著陳列面的增加而增加。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)陳列面倍數

銷售增加215%330%460%5100%OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之四：產品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產品或同一品牌子不同規格的產品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之五：配合各類POP促銷宣傳產品，營造生動的展示效果

POP是在店內最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場所的最終廣告?！監TC藥品推廣策略與銷售管理(1)任務3、店員的溝通與培訓與店員的溝通和對店員培訓往往認為是最考驗OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)1、店員的溝通：

重點用感情溝通獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使營業員一開口就推薦本公司的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像企業自己的專職推薦員一樣。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)A、店員培訓內容如下：

☆

公司介紹☆

相關醫學知識☆

產品介紹OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)店員教育的幾種形式

一對一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時節OTC一對一溝通店里來了新店員時避開營業高峰期個別店員對產品有異議時選在柜臺前或藥店一角OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)新產品認知推廣會方式：特點☆適用于產品上市之初☆以點帶面☆集中區域市場目標柜組組☆下面其它店要根上長、駐店藥師☆快速與目標店員達成☆不需要一般店員參加默契、統一認識☆以媒體形式講解產品☆結合賣場管理知識培訓禮品發放OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯誼（或答謝）會▲創新，還是創新！OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)對店員教育應強調以下幾點要經常創新。店員教育計劃應納入整個公司（或OTC部）營銷計劃中，并進行階段性策略檢查。盡量和公益活動結合起來。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)店員培訓的精髓唯有創新，方能不敗。連續的教育營銷行為應一環扣一環。提高品牌的知名度和美譽度。案例分析：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎。而掌握第一手資料、進行普查是進行有的放矢的關鍵。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級別

電話

行政區域

獨立或有上級單位

藥店性質：國營個體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場保健品食雜店其他店經理姓名

采購負責人姓名

促銷活動負責人姓名

與咽炎類產品有關的柜長姓名

（以下數據均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺數

西藥柜臺數

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進貨渠道

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)目前正在店內銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現狀

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟二：確定藥店級別劃分的標準：

各公司在確定A級、B級、C級藥店的劃分標準時，可參考一些因素：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟三：確定人員，劃分區域

在調查前，需要按區按街道分段，明確每一個小區域的組長的執行人員。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟四：在限定時間內，地毯式搜尋

普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區內的每一條街道、每一個社區、每一個角落。另一重要的指標就是時間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出A級藥店的潛力客戶、B級藥店的潛力客戶等。參考下圖：本公司產品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產品目前銷量低OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)綜上所述，藥店檔案的作用，相當于一張作戰地圖。完善全面的檔案，是有效指導OTC代表日常工作的基礎。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統計和整理上多費些工夫，必然有所收獲。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)八、找合適的人做合適的事

如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)九、OTC代表崗位職責書：

職務名稱直接上級本職工作崗位職責主要權力OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)十、OTC代表的考核指標

考核A（定量）I銷售指標

II、市場能力

III、日常工作

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)考核B（定性）I、自身素質提高II、維持產品市場領導地位III、改善區域內藥店與公司的關系IV、渠道的優化調整V、強化公共關系OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)十一、OTC管理流程系列區域經理執行經理內勤運輸部門庫房財務部客戶服務部內勤銷售通知五聯單

發貨提貨聯隨貨同行聯隨貨同行隨貨同行聯提貨聯反饋信息表隨貨同行聯（核銷任務）客戶聯

登記臺帳發貨及資料流程圖（傳真）

發貨申請單是財務聯OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)開據發票申請流程圖區域經理執行經理內勤郵局財務內勤傳真是發票申請單財務聯寄出回執聯

反饋發票三聯單

存根登記臺帳OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)區域經理結算主管執行經理出納財務經理結算流程圖簽批

（傳真）回款分解表結算單

否

是有借款

復核OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)月工作計劃表上月情況計劃拜訪次數實際拜訪次數本月計劃所轄藥店拜訪次數目標銷量上月實銷合計擬解決問題解決方案擬達成目標備注十二、OTC報表系列OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)周工作計劃表填表人：填表時間：周起止時間：拜訪藥店拜訪內容擬達成目標周一上午下午