1商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的含義一、商務(wù)談判及其動因二、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的特征2法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱。一、商務(wù)談判及其動因3廣義的商務(wù)概念，是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。狹義的商務(wù)概念，特指商業(yè)或貿(mào)易。商務(wù)4內(nèi)涵要點：人們；目的；協(xié)商外延要點：政治；經(jīng)濟；社會；國際關(guān)系人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會活動及國際關(guān)系之中。談判也不同于計劃經(jīng)濟時代（不需要談判）5“我們的時代將是一個談判的時代”。

——美國談判專家扎特曼談判時代因為這個時代是一個多元化的時代，民主、開放的時代？不同于封建集權(quán)的時代（不需要談判）時代差別6你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。

——美國著名談判專家荷伯·科恩談判桌上街買菜的討價還價夫妻對子女教育的討論工作中與同事的溝通領(lǐng)導(dǎo)人的國事訪問青年男女的談戀愛7理解談判：婚姻規(guī)劃；開局；磋商簽約履約；多邊履約；索賠8一切人際溝通、蹉商、交流、洽談、討論等等都是談判廣義談判專指正式場合，有計劃安排的溝通、蹉商、交流、洽談、討論狹義談判——談判無處不在、無時不在——正式場合，計劃安排9您的生命歷程中最重要的廣義談判是什么？你的談判成功嗎?問題10美國著名談判專家尼爾伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而進行蹉商的一種行為。

——溝通、協(xié)商談判？11美國談判專家威廉·尤瑞：為達(dá)成某種協(xié)議而進行的交往。

——協(xié)議一致，交往美國談判專家威恩·巴羅：一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終的目的是要達(dá)成一項對雙方都有利的協(xié)議。

——溝通技能，互利12要點談判目的性談判相互性談判協(xié)商性BusinessNegotiations法人為了實現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。商務(wù)談判談判是人們的為了各自目的而相互協(xié)商的行為或過程。談判13從談判目標(biāo)的角度看，談判是達(dá)成某種目標(biāo)的行為。★“雅爾塔會議”

1945年2月4-11日，美、英、蘇三國首腦在蘇聯(lián)克里米亞半島雅爾塔舉行的會議。目的：鞏固和維護三國戰(zhàn)時聯(lián)盟，協(xié)調(diào)盟國對德、日作戰(zhàn)，加速反法西斯戰(zhàn)爭勝利進程和促進戰(zhàn)后和平穩(wěn)定局面。商務(wù)談判的目標(biāo)：交易（商品、服務(wù)、產(chǎn)權(quán)）談判目的性14★“9.11”后塔里班政權(quán)要求與美國談判，美國的態(tài)度：交出本·拉登，否則就不談從談判主體的角度看，要有可與之談判的對象談判相互性★你想與她（他）談戀愛，她（他）想和你談嗎？15【故事】向和尚推銷梳子的談判一家公司高薪招聘營銷人員，應(yīng)聘者趨之若鶩。但是，當(dāng)拿到考題后，卻都不知所措：要求每一位應(yīng)聘者在十日內(nèi)，盡可能多地把木梳賣給和尚。一時間，應(yīng)聘者作鳥獸散。招聘大廳僅剩下A、B、C三人。期限一到，諸君交差。

A君：十日艱辛，僅賣一把。自己前往寺廟誠心推銷卻遭眾僧責(zé)罵：將木梳賣給無發(fā)之人實屬羞辱出家之人，被轟出山門。歸途之中，偶遇一游僧，因旅途艱辛，未及剃發(fā)，又臟又厚，奇癢無比。自將木梳奉上，并含淚哭訴。游僧動了惻隱之心，便慷慨買下，以備解癢。16B君：賣掉10把。為推銷木梳，不辭辛苦，深入古剎。此處山高風(fēng)大，前來進香者，頭發(fā)被風(fēng)吹得散亂不堪。見此情景，心中一動，忙找到寺院住持，侃侃而談：莊嚴(yán)寶剎，佛門衣冠不整，蓬頭垢面，實在褻瀆神靈。故建議在每座寺廟香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女梳頭理發(fā)。住持聞之，認(rèn)為言之有理，采納了此建議，買梳10把。C君：已經(jīng)賣出1000把木梳，而且急需火速發(fā)貨，以解燃眉之急。為推銷木梳，

C君打探到一個久負(fù)盛名、香火極旺的名剎寶寺。找到廟內(nèi)方丈進言：凡進香朝拜者無一不懷有虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書法超群，能否題“積善”二字刻于木梳之上，贈與香客，讓善男信女們梳卻三千煩惱絲，以顯我佛慈悲為懷。17方丈聞言，大喜過望，口稱阿彌陀佛，不僅將C君視為知已，而且共同主持了贈送“積善梳”首發(fā)儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，寺院不但盛譽遠(yuǎn)播，而且進山朝圣者為求得“積善梳”，接踵而至，擠破腦袋。為此，方丈懇求C君急速返回，請公司多多發(fā)貨，以成善事18您從這次推銷談判中得到的啟示是什么？問題對方要有需求。需要探測或激發(fā)對方需求關(guān)鍵19從談判方式的角度看，談判不是命令通知，而是協(xié)商并達(dá)成一致的行為。商務(wù)談判的雙方，在市場上是平等的主體，任何交易契約都是協(xié)商、討論的結(jié)果。★東北戰(zhàn)場經(jīng)過1947年的“夏季攻勢”、“秋季攻勢”、“冬季攻勢”，到1948年，整個形勢發(fā)生根本變化，國民黨部隊開始成建制地投誠或起義。面臨兵臨城下時，一些不對也要求舉行的談判，通過自愿協(xié)商，明確是投誠還是起義。談判協(xié)商性接20前述回顧要點談判目的性談判相互性談判協(xié)商性BusinessNegotiations法人為了實現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。商務(wù)談判21人們?yōu)槭裁匆勁校浚J(rèn)為是什么原因促使人們談判？）兩個主體之間，什么情況下不需要談判？問題22開展談判最主要的動因，是追求自身利益的需要1.追求利益商務(wù)談判的動因謀求合作，是開展商務(wù)談判的次一級的動因2.謀求合作尋求共識，是開展商務(wù)談判的再次一級動因3.尋求共識23

柯達(dá)全球副總裁，大中華區(qū)副主席葉鶯是柯達(dá)與國內(nèi)感光業(yè)整合的關(guān)鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達(dá)公司與中國政府的全方位合作，最后締造了一個“柯達(dá)模式”，被視為跨國公司與內(nèi)地政府合作的典范。【案例】柯達(dá)副總裁葉鶯的談判技巧24在回憶這段往事的時候，葉鶯說，當(dāng)時內(nèi)地感光行業(yè)的效益很低，多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達(dá)合作，但如何達(dá)致共識的確存在很大的困難。“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務(wù)求把互惠互利的交集盡量放大。跟著再根據(jù)這個共通點，作為與另一個廠方談判的基礎(chǔ)，如是一個一個的去談，最后便找到一個各方面都愿意接受的一點。”25在這種思想的指導(dǎo)下，在1998年，“98協(xié)議”面世，廈門福達(dá)、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達(dá)合資，上海、天津、遼陽3家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其他外商合資合作，柯達(dá)在這個協(xié)議的基礎(chǔ)上，成功地獲準(zhǔn)在華投資12億美元，建立感光材料生產(chǎn)基地。葉鶯還透露，協(xié)議簽署后，當(dāng)時柯達(dá)首席營運官的鄧凱達(dá)（DANIELCARP）仍擔(dān)心中國政府不能遵守三年承諾。“我對鄧凱達(dá)說，我們中國人很講誠信的，還跟他打賭。三年后的一天，鄧找人送我?guī)讖埫涝n票，表示他徹底認(rèn)輸。看了以后，我馬上給他送回去，我跟他的秘書說，鄧必需要在鈔票上說服輸。”鄧凱達(dá)于是在那五張100元美鈔上寫上：我輸給了葉鶯，還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起，其中三張成為送給中央領(lǐng)導(dǎo)人的禮物，而其余的兩張則分別掛在柯達(dá)在上海和北京的辦事處。二、商務(wù)談判的要素26談判三要素談判背景談判主體談判主體談判議題談判要素：構(gòu)成談判行為、談判活動的必要因素。27至少兩方當(dāng)事人，每一方都有：臺上談判人員（負(fù)責(zé)人，主談人，陪談人）臺下談判人員（上級領(lǐng)導(dǎo)，輔助人員）★中國加入WTO臺上主談龍永圖臺下領(lǐng)導(dǎo)朱镕基談判主體28談判需要解決的問題、所要圍繞的問題議題是談判的中心，否則無從談起可有主要議題和項下的若干與議事★中俄邊界談判議題：邊界劃定★中英香港問題談判議題：香港回歸商務(wù)談判議題：產(chǎn)品交易、服務(wù)交易還是產(chǎn)權(quán)交易。產(chǎn)品交易談判的議題：產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、等級、價格、付款方式、運輸?shù)葍?nèi)容。談判議題29談判主體談判主體談判議題標(biāo)的價格（核心交易條件）（其他交易條件）品質(zhì)、數(shù)量、包裝價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、仲裁30談判時雙方所處的客觀條件，環(huán)境背景：政治、經(jīng)濟、文化、地理、自然環(huán)境非常重要：決定談判雙方的利益追求的限度和優(yōu)勢發(fā)揮。談判背景弱國無外交強者與弱者的談判，天平肯定向強者傾斜★中國歷史上一系列不平等的條約談判的背景：近代以來的積弱積貧。31西安事變的國共談判，是共產(chǎn)黨擁護蔣介石主政，不要圍剿共產(chǎn)黨，團結(jié)抗日。45年抗戰(zhàn)勝利后的重慶談判，共產(chǎn)黨則有理有利有節(jié)，一方面在上黨大戰(zhàn)，另一方面在重慶談判。關(guān)鍵是軍隊問題，共產(chǎn)黨有100多萬正規(guī)軍，200萬民兵；要縮減至20個師，共產(chǎn)黨也同意，但要求自主的政權(quán)機構(gòu)。★

國共談判32四九年談判時，共產(chǎn)黨經(jīng)歷三大戰(zhàn)役，雙方力量發(fā)生根本改變，毛澤東提出3年根本上打倒國民黨，長江邊上陳兵百萬，國民黨提出解放軍不過江，劃江而治，共產(chǎn)黨則提出一定要過（無論談得成談不成）今天，海協(xié)與海基談判時，國共雙方力量已有天壤地別，并且將隨著時間的推移，日益形成有利于大陸的背景33英國已不是日不落的時代，中國也不是當(dāng)年東亞病失。撤切爾夫人，延長租借時間，或主權(quán)換治權(quán)鄧小平：主權(quán)問題上無任何條件可談彭定康：議員選舉直通車最危急時，中共放話：香港回歸不放棄使用武力★中英香港問題談判34請具體列舉您所感知的商務(wù)談判背景有哪些？那些背景最重要？問題三、商務(wù)談判的特征35開展商務(wù)談判的主體，是有自身利益的獨立主體1.主體獨立性商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟利益2.目的經(jīng)濟性商務(wù)談判的中心議題是價格3.中心價格性36為什么商務(wù)談判的首要特征是主體的獨立性？如果主體不獨立會怎樣？）問題第二節(jié)

商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型二、商務(wù)談判的內(nèi)容37一、商務(wù)談判的類型381.以談判者所在的地區(qū)范圍分類國內(nèi)商務(wù)談判國際商務(wù)談判2.以談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類縱向談判橫向談判394.以談判實力分類互利型談判單方有利型談判3.以談判人員的組織形式分類一對一談判小組談判405.以談判性質(zhì)分類6.以談判的地點分類普通談判特殊談判客座談判主客座輪流談判主座談判41您認(rèn)為大量的談判是大型談判還是中小型談判？戀愛談判是雙邊談判嗎？戀愛談判是一對一談判還是小組談判？戀愛談判是縱向談判還是橫向談判？問題二、商務(wù)談判的內(nèi)容421.貨物買賣談判主要內(nèi)容（交易條件）：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、仲裁等條款。針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。按照交易地位：采購談判和推銷談判；按照國域界限：國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判。在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判。431.標(biāo)的合同當(dāng)事人雙方權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對象。在貨物買賣合同中，標(biāo)的即指被交易的具體貨物，并應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。2.品質(zhì)貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。根據(jù)貨物特點和交易慣例，品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)，并在表述品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)時注意避免使用引起誤解的概念。443.數(shù)量以重量單位、長度單位、個數(shù)單位等表示貨物的規(guī)模。重量最易引起糾紛，故須對毛重、皮重及凈重的扣除方法等予以明確。4.包裝保護產(chǎn)品、方便貯運、促進銷售，按一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現(xiàn)和增值貨物的價值。買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費用等方面進行磋商。45國際貨物買賣包裝趣談美國、加拿大、日本貨物嚴(yán)禁用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作圖案英國視孔雀圖案為禍鳥法國、比利時忌用墨綠色包裝物（納粹軍服）46巴西、巴基斯坦忌用黃色包裝物巴西忌諱棕色包裝：人死好比棕黃葉落下比利時、埃及忌用藍(lán)色包裝物475.價格價格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。價格條款主要涉及以下內(nèi)容：單價；價格計算的方式（固定價格、非固定價格）；概括價格構(gòu)的術(shù)語：離岸價格（FOB）、到岸價格（CIF）、成本加運費價格（C&F）等6.交貨使貨物按照合同規(guī)定及時、完整地交付給買方。買賣雙方主要應(yīng)就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。487.支付支付貨款：談判各方都應(yīng)努力爭取對自身有利的支付條件。支付手段：貨物買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種；支付時間：明確首付時間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時間與金額；支付貨幣：國際貨物買賣中，還涉及以何種貨幣計價和支付的問題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計價和支付貨幣。49如果您是購買方，您愿意延期付款還是及時付款？如果您是銷售方，您愿意延期收款還是及時收款？問題50對被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗內(nèi)容和方法：通常針對貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項基本內(nèi)容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。檢驗時間和地點：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)驗權(quán)利并可依此索賠。以上三種做法中，第一種、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法。在給予買方復(fù)驗權(quán)的情況下，也須對復(fù)驗時間和地點做出明確規(guī)定。檢驗機構(gòu)：檢驗機構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無利害關(guān)系。檢驗機構(gòu)的類型很多（中國商品檢驗局主要負(fù)責(zé)進出口貨物的檢驗）。8.檢驗519.不可抗力某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。各國法律均認(rèn)可不可抗力，但對其細(xì)節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為防止任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋，應(yīng)在合同中規(guī)定不可抗力條款。主要內(nèi)容：不可抗力事件的范圍；出具不可抗力事件證明的機構(gòu)；事件發(fā)生后通知對方的期限；不可抗力事件后合同的履行和處理等。10.仲裁合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機構(gòu)居中做出的判斷和裁決。仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題：仲裁地點；仲裁機構(gòu)；仲裁程序；仲裁費用等。52您愿意選擇本公司所在地仲裁，還是對方公司所在地仲裁？為什么？問題532.非貨物貿(mào)易談判主要內(nèi)容包括技術(shù)、服務(wù)、法律三組條款的談判。對技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進行的商務(wù)談判。1.技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判一般分為兩個部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判：就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)、驗收等問題進行的磋商。商務(wù)談判：就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的磋商。54對服務(wù)有償轉(zhuǎn)讓所進行的商務(wù)談判。2.服務(wù)貿(mào)易談判狹義的服務(wù)貿(mào)易：發(fā)生在談判主體之間的服務(wù)輸入和輸出活動。廣義的服務(wù)貿(mào)易：包括有形的勞動力的輸出輸入和無形的提供者與使用者在沒有實體接觸的情況下的交易活動55（1）國際運輸；（2）國際旅游；（3）跨國銀行、國際融資公司及其它金融服務(wù)；（4）國際保險和再保險；（5）國際信息處理和傳遞、電腦及資料服務(wù)；（6）國際咨詢服務(wù)；（7）建筑和工程承包等勞務(wù)輸出；（8）國際電訊服務(wù)；（9）廣告、設(shè)計、會計管理等項目服務(wù)；（10）國際租賃；（11）維修與保養(yǎng)、技術(shù)指導(dǎo)等售后服務(wù)；（12）國際視聽服務(wù)；（13）教育、衛(wèi)生、文化藝術(shù)的國際交流服務(wù)；（14）商業(yè)批發(fā)與零售服務(wù)；（15）其他官方國際服務(wù)等。廣義國際服務(wù)貿(mào)易的內(nèi)容：56★魯冠球的談判1984年，萬向第一次出口美國的萬向節(jié)產(chǎn)品是由美國多伊爾公司總裁多伊爾先生下單的。通過與多伊爾公司的合作，萬向的產(chǎn)品源源不斷地進入美國市場。同時，產(chǎn)品品種不斷增多，技術(shù)水平不斷提高。因此，對萬向而言，多伊爾先生無疑是有“恩”的。然而，到了1987年，一個意想不到的難題突然擺在了魯冠球的面前。這年的9月，一個炎熱的日子，多伊爾公司總裁多伊爾和舍勒國際部經(jīng)理萊比興沖沖地趕到了萬向，向魯冠球提出了一個“壟斷性”的要求：凡是萬向的產(chǎn)品，都必須經(jīng)過他們公司才能出口。57魯冠球毫不考慮地一口拒絕。洽談室里一片寂靜，氣氛驟然升溫。演“紅臉”的萊比咄咄逼人：“魯先生，你還是簽這個協(xié)議好。否則，我方將削減向貴廠的訂貨量。”演“白臉”的多伊爾則恩威并舉：“魯先生，這里有兩種選擇。一種是我們向貴廠提供技術(shù)、資金、先進設(shè)備、市場情報、代培工程師等優(yōu)厚條件，貴廠的產(chǎn)品由我們獨家經(jīng)銷；還有一種是你們可以把產(chǎn)品賣給其他客戶，但我們將購買其他地方，諸如印度、韓國、臺灣的產(chǎn)品。何去何從，悉聽尊便。”魯冠球強壓著心中的激動，一字一句地對這兩位傲慢的客人說：“我廠與貴公司的關(guān)系，只能是買方與賣方的關(guān)系。其合作的基礎(chǔ)是平等互利，共同發(fā)展。產(chǎn)品我們愿意賣給誰就賣給誰。至于你們想買誰的產(chǎn)品，我們也決不干涉。”58多伊爾霍地站起收拾起皮包；“很遺憾，我們將停止進口貴廠的產(chǎn)品！”聽完翻譯的話，魯冠球一股怒火從胸中躥起。因為這樣一來，萬向?qū)⒘⒓聪萑氤圆伙柕睦Ь场５嬲]自己，市場可以失，志氣不能丟。于是，他也高傲地說；“那請便！多伊爾先生，倘若你在世界各地找不到比我們價格更便宜、質(zhì)量又更好的萬向節(jié)，我們隨時歡迎貴公司前來洽談重新合作事宜”。談判就這樣不歡而散。不久，一份措辭嚴(yán)厲的函件出現(xiàn)在魯冠球的辦公桌上。美方在信中說，萬向的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，需要檢驗，檢驗費由萬向支付。隨即，原已定下的1987年46.5萬套萬向節(jié)的訂單，被銳減至21萬套。在信中，多伊爾還不忘提上一句：“只要簽訂獨家經(jīng)營合同，檢驗費和削減合同等都可以重新考慮。”59多伊爾公司的背信行為，給萬向帶來了前所未有的困難。數(shù)十萬套萬向節(jié)積壓在倉庫，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)了困難，企業(yè)效率直線下降，甚至半年開不出工資。但魯冠球沒有被對方的壓力所屈服。壓力往往會轉(zhuǎn)化為動力。憋著一口氣的萬向員工迎難而上，齊心協(xié)力開發(fā)出了60多個新品種，并且打開了日本、意大利、法國、澳大利亞、前西德、香港等18個國家和地區(qū)的市場，當(dāng)年創(chuàng)匯140萬美元。魯冠球以實力證明，沒有多伊爾公司的訂單，萬向照樣玩得轉(zhuǎn)！同年圣誕節(jié)前，一輛豪華轎車駛進了杭州萬向節(jié)廠。下車來的正是多伊爾和萊比。他們共同捧出了一只銅鷹，放到了魯冠球的辦公桌上。多伊爾歉愧地對魯冠球說：“魯先生，我們敬佩您精明、強硬的性格。愿我們雙方的事業(yè)像鷹一樣騰飛全球！”于是，雙方又重新簽訂了供貨合同。第三節(jié)

商務(wù)談判的程序與模式一、商務(wù)談判的程序二、商務(wù)談判的模式60一、商務(wù)談判的程序61戰(zhàn)略規(guī)劃階段正式談判階段履約談判階段62選擇對象背景調(diào)查組織準(zhǔn)備戰(zhàn)略規(guī)劃階段631.詢盤（詢價）詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關(guān)交易條件的一種表示。2.發(fā)盤（報盤、發(fā)價、報價；法律用語：要約）發(fā)盤是指買賣雙方的一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P人）提出各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。正式談判階段643.還盤（還價，法律用語：反要約）還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤表示接受但對其內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出的修改或新的限制性條件。4.接受（法律用語：承諾）指受盤人在發(fā)盤（實盤）有效期內(nèi)無條件地同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，愿意訂立合同的一種表示。5.簽約交易雙方當(dāng)事人愿意按照談判最后確定的條件達(dá)成某項交易的協(xié)議或合同。65您認(rèn)為承諾在商品交易中有什么意義？主體的一諾千金要向別人表明什么？問題66履約過程由于主客觀原因，導(dǎo)致合同不能執(zhí)行，或不能按原合同執(zhí)行，就需要進行再談判履約談判階段二、商務(wù)談判的模式671.快速順進式談判模式2.快速跳躍式談判模式談判進行節(jié)奏快，按事先商定條款順序逐一磋商。適宜：交易對象熟悉、內(nèi)容簡單重復(fù)、背景穩(wěn)定的談判。談判進行節(jié)奏快，不按事先商定條款順序逐一磋商，而根據(jù)需要選擇某些條款先行談判的模式。適宜：提出主題、解決焦點問題、時間靈活的談判。683.慢速順進式談判模式4.慢速跳躍式談判模式談判進行節(jié)奏慢，需要長時間談判，按事先商定條款順序逐一磋商。適宜：交易對象熟悉、但內(nèi)容復(fù)雜、背景穩(wěn)定的談判。談判進行節(jié)奏慢，需要長時間談判，且不按事先商定條款順序逐一磋商，而根據(jù)需要選擇某些條款先行談判的模式。適宜：交易對象不熟悉、但內(nèi)容復(fù)雜、背景不穩(wěn)定的談判。商務(wù)談判理念

69第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)70一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)71交易與制度按照新制度經(jīng)濟學(xué)的分析，交易是制度的基本分析單位。現(xiàn)代市場經(jīng)濟制度存在兩種交易機制：市場與企業(yè)。商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)意義市場環(huán)境利益主體利益主體市場交易市場：第一種交易機制72市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易市場：第一種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判意義：在市場經(jīng)濟活動中，商務(wù)談判事實上是市場交易的基本內(nèi)容和基本活動，是達(dá)成交易契約的前提。73經(jīng)濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質(zhì)》這一經(jīng)典文獻中，科斯首先提出：“假如生產(chǎn)是由價格機制調(diào)節(jié)的，生產(chǎn)就能在根本不存在任何組織的情況下進行，面對這一事實，我們要問：組織為什么存在？”通常意義上講：企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟活動，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟組織。企業(yè)74科斯認(rèn)為：在企業(yè)中資源配置是通過科層的命令或權(quán)威來實現(xiàn)的，企業(yè)內(nèi)部的行為當(dāng)事人的關(guān)系是一種長期的契約；而在市場上資源配置則是通過價格機制調(diào)節(jié)來進行的，市場上行為當(dāng)事人的關(guān)系大多是一種短期的契約。資源配置：企業(yè)與市場現(xiàn)實中對市場價格機制的使用是有摩擦和成本的（搜尋、簽約），交易費用就是利用價格機制的成本。交易費用75市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易當(dāng)每一種產(chǎn)品和資源在生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都通過市場交易時，交易費用就變得及其高昂。利益主體（服務(wù)）市場交易利益主體（資本）市場交易利益主體（技術(shù)設(shè)備）市場交易利益主體（產(chǎn)權(quán)）市場交易復(fù)雜的談判76當(dāng)交易費用過于高昂時，資源配置就會采取企業(yè)的形式進行。企業(yè)的產(chǎn)生是因市場交易費用過高而替代市場交易的結(jié)果。

科斯：“市場的運行是有成本的，通過形成一個組織，并允許某個權(quán)威（一個‘企業(yè)家’）來支配資源，就能節(jié)約某些市場成本”企業(yè)的產(chǎn)生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長期契約的連接。企業(yè)77市場環(huán)境企業(yè)：第二種交易機制利益主體（商品）利益主體（資本）（勞動力）（設(shè)備）（技術(shù)）（某些原材料）（等等）市場交易利益主體（原材料）市場交易78上述分析可以說明：為什么企業(yè)有時要采取一體化戰(zhàn)略；有時要剝離某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)或某一下屬企業(yè)，或在內(nèi)部對下屬企業(yè)采取內(nèi)部市場化的管理措施。供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客競爭者前向一體化后向一體化水平一體化降低交易費用

（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判產(chǎn)權(quán)不是指人與物的關(guān)系，而是由物的存在及使用所引起的人與人之間的行為關(guān)系。或者說，對應(yīng)于具體的物品，人與人之間相互認(rèn)可各自對物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。79商務(wù)談判存在的客觀必然性共有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定群體所有，人們就沒有各自不同的利益差別，在共有產(chǎn)權(quán)情境下，共同生產(chǎn)和分配，不需要為各自的利益進行交易，商務(wù)談判就沒有存在的基礎(chǔ)。80私有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定為個體所有。在私有產(chǎn)權(quán)情境下，產(chǎn)權(quán)的不同歸屬決定了經(jīng)濟中存在不同的利益主體，而利益主體之間的交易行為，就是以商務(wù)談判為主體內(nèi)容的一系列行為和過程。產(chǎn)權(quán)的排他性的基本性質(zhì)，決定了任何人未經(jīng)他人許可或未對他人補償，不能取得對屬于他人的物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。81（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學(xué)范式中，信息的完備和對稱是一個隱含的前提。然而，信息經(jīng)濟學(xué)的分析表明，在現(xiàn)實的交易決策中，人們不可能取得完備的信息；同時，即使對于不完備的信息，交易雙方各自擁有的信息量也并不相等，信息在各個利益主體之間呈現(xiàn)非對稱性。商務(wù)談判是人們降低信息的不完全性以及非對稱性的重要手段。通過談判，交易雙方都能探測到更多的環(huán)境信息，同時也能在一定程度上探測到對方的相關(guān)信息，從而加強交易決策的正確性。82完全理性有限理性商務(wù)談判過程的直接結(jié)果就是商務(wù)合同的訂立和履行合同。這就可能存在合同的不完備性。隨著履約過程的展開，不完備合同引致的矛盾就逐步暴露出來。為了妥善解決矛盾，交易雙方必然要進一步進行履約的談判。（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學(xué)范式中，人類行為的完全理性也是一個隱含的前提。新制度經(jīng)濟學(xué)把人類行為假定有限理性，即：人類行為盡管是有意識的理性行為，但是由于環(huán)境的不確定性、信息的不完備性以及人的認(rèn)識能力的有限性，決定了這種行為理性又是有限的。二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)83博弈論本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：1.共同的規(guī)則2.策略舉足輕重3.策略相互依存（GameTheory）抄底與否昆明規(guī)則地州規(guī)則雙扣84假設(shè)兩個小偷A(chǔ)和B聯(lián)合私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同房間內(nèi)進行審訊，對每個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是（共同的規(guī)則）：如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。著名案例：囚徒困境85A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoner’sdilemma）策略舉足輕重；策略相互依存：對單個人A或B的決策來說，盡管他不知道對方的選擇，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的：釋放。但是，對兩個人來說，另一個人一般也會選擇“坦白”，結(jié)果是：被判刑8年。對兩個人來說，如果他們都選擇“抵賴”，則策略是最優(yōu)的，結(jié)果是：每人被判刑1年。而一個人選坦白，另一個人抵賴，則抵賴的人結(jié)果最差。底線探測條件互換共認(rèn)區(qū)探測兩極探測信息屏蔽與信息誘導(dǎo)報出最高目標(biāo)探測是否存在可接受的空間沖擊對方底線談判的條件互換屏蔽某些信息，釋放某些信息86商務(wù)談判的博弈性質(zhì)的主要表現(xiàn)87當(dāng)今世上最會談判的人：羅杰·道森克林頓內(nèi)閣首席談判代表，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問。曾常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的漩渦中心，也曾馳騁美國地產(chǎn)界多年，被公認(rèn)為當(dāng)今世上最會談判的人。成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》曾連續(xù)30周高居《紐約時報》圖書排行榜首，并被普林斯頓大學(xué)、耶魯大學(xué)等美國名校列為指定閱讀書目。羅杰·道森：“全世界最快的賺錢速度就是談判，談判省下的錢都是實實在在的純利潤。”881991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。事跡89克林頓（美國前總統(tǒng)）“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機敏，精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，這是不可或缺的重要力量。不可否認(rèn)，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”唐納川普（美國地產(chǎn)界傳奇人物）“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟。”評論90梁凱恩（亞洲首席演說家）“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。我研究他的談判藝術(shù)有十年之久，近距離接觸他，觀察他，審視他……他在《優(yōu)勢談判的奧妙》這本書里闡述了談判學(xué)的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。”《福布斯》雜志“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著《優(yōu)勢談判的奧妙》更是一本值得細(xì)品的佳作。美國國家演說協(xié)會“他以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。他幫助（美國）企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范。”91三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)信息模式的三要素1主、客方關(guān)系論2認(rèn)知結(jié)構(gòu)論3信息的特征研究492信息模式的三要素1信息論的創(chuàng)立者香農(nóng)（C.E.Shannon）在1948年發(fā)表的《通信的數(shù)學(xué)理論》論文中提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為信息溝通過程有信源、信道和信宿三要素。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者信道是指信息傳遞的通道信宿是指將信源所發(fā)出的信號在進行的最終轉(zhuǎn)換93主、客方關(guān)系論2美國心理學(xué)家福里茨.海德研究主、客方在信息傳遞中作用時候，有四種情況出現(xiàn)：（1）主客方彼此信賴，客方對主方所傳遞的信息持贊成立場，即高信譽、高贊同；（2）客方對主方有好感，但對主方傳遞的信息持否定態(tài)度，即高信譽、低贊同，主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方改變立場，使所傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；（3）客方對主方?jīng)]有好感，但對所傳遞的信息持贊同的立場，形成低信譽、高贊同，這會對所傳遞的信息造成很大的扭曲；（4）客方既不支持主方有對其所傳遞的信息反感，即低信譽、低贊同，這種情況下，信息傳遞最困難。94認(rèn)知結(jié)構(gòu)論3認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人們的信念、情感和態(tài)度。當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會引起人民不同的心理反應(yīng)，贊同與反對者都有。影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)因素主要有內(nèi)因和外因兩個方面。由于人們的個性、智商和能力方面的差異，使人的認(rèn)識機制作用傾向有很大的區(qū)別。同時，信息發(fā)出者、環(huán)境等外因也會對信息接受者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定的影響。95信息的特征研究4人們對信息的接受，或者說信息對人們行動的作用主要體現(xiàn)四個因素：（1）信息的稀缺程度。就商務(wù)談判來說，越是稀缺的信息，其價值越大，人們愿意以較高的價值獲得它。（2）獲取信息的代價。獲得信息的代價與獲取信息的價值成正比。（3）信息源發(fā)布狀況。越是重要的信息其發(fā)行越要受限制。（4）信息的時間性。信息具有較強的時效性，在一般情況下，獲得的信息越及時，其作用越顯著。四、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)96商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的過程，同時也是談判主體以及主體之間心理活動的過程，因而心理學(xué)也成為商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀反應(yīng)。心理活動是人腦對客觀現(xiàn)實反映的過程，客觀現(xiàn)實是人腦進行心理活動的物質(zhì)源泉。心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的學(xué)科。心理與心理學(xué)97心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。認(rèn)知過程情感過程意志過程人在認(rèn)識客觀世界的活動中所表現(xiàn)的各種心理現(xiàn)象：感覺、知覺、記憶、思維、想象。人認(rèn)識客觀事物時產(chǎn)生的各種心理體驗過程人為實現(xiàn)奮斗目標(biāo)，努力克服困難，完成任務(wù)的過程。在意志過程中產(chǎn)生的行為就是意志行為（行）。心理活動過程98商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。心理學(xué)在商務(wù)談判中的應(yīng)用（1）進行談判前準(zhǔn)備，使己方談判者進入談判狀態(tài)；（2）根據(jù)對方談判者的行為及心理狀態(tài)，調(diào)整己方談判者的心理狀態(tài)；（3）在談判中不斷磨礪談判心理，形成良好的談判心理素質(zhì)。己方談判者的心理準(zhǔn)備1對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與對方談判者本身的成長經(jīng)歷和個人素質(zhì)有關(guān)，最終往往體現(xiàn)在談判行為上。99因此，對對方談判者的心理分析：（1）掌握有關(guān)的談判背景資料，（2）了解談判者個人的有關(guān)資料，（3）最為重要的是要提高己方談判者的洞察力和敏銳性，并在具體的談判中對對方談判者的行為進行仔細(xì)觀察，感知對方談判者的表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等心理現(xiàn)象，綜合各方面的情況，從其行為逆向來探測、推導(dǎo)、分析對方談判者的心理。對方談判者的心理分析2100在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實施相應(yīng)的談判心理策略，為己方談判贏取最大的利益。這些談判心理策略一般都與商務(wù)談判過程的策略結(jié)合在一起運用，有時也作為單純的談判心理策略獨立運用。談判心理策略的目的：針對對方談判者心理，影響對方談判者的心理向著己方談判者所期望的方向轉(zhuǎn)化，從而取得理想的談判效果。談判的心理策略3101談判心理：使談判對手具有成就感所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當(dāng)中結(jié)束，使對方有成就感。為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項”，以及“可以妥協(xié)的事項”。如果不事先準(zhǔn)備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應(yīng)變，往往會產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。對“可以妥協(xié)的事項”，要找出若干可讓步的內(nèi)容，多準(zhǔn)備一些妥協(xié)的籌碼。但不能過早提出妥協(xié)。當(dāng)對方堅持自己的主張，以至于談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時機。一開始，先丟出一個小籌碼，讓對方感覺到我方愿意讓步的誠意。然后再一步步操作，讓對方折服。102★購買座鐘的談判從前，一對小夫妻幸福地生活在一起。一天他們在瀏覽雜志時，看到一幅廣告里的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！不知道多少錢？”經(jīng)過研究之后，他們決定要在古董店里找尋那樣的座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”103當(dāng)他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標(biāo)價是750元，我們說過不能超過500元的預(yù)算，還是回家算了。”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”兩人私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“我給你出個價，你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——我出價250元！”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”104那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的東西，還占了很大便宜。”不！絕不！他的最初反應(yīng)是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”他的第二反應(yīng)是：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘買下來放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們休息后，半夜曾幾度起來：因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度，并且產(chǎn)生了高血壓的病狀。從此，他們再也沒有當(dāng)年的幸福生活了！105除經(jīng)濟學(xué)、博弈論、信息論、心理學(xué)基礎(chǔ)外，您認(rèn)為還有那些學(xué)科是商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)？請列舉說明。問題第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間二、談判剩余與談判結(jié)果三、雙贏理念及其意義106一、商務(wù)談判區(qū)間107談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作的空間。共同利益或合作空間無果而終談判雙方在初步接觸后有果而終談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區(qū)的形式表現(xiàn)出來，這種單方談判區(qū)只標(biāo)明談判的一方所期望的利益區(qū)間。而談判雙方的共同利益或合作空間則以一種共同認(rèn)可的交易條件區(qū)間的形式表現(xiàn)出來，這一區(qū)間稱為：共認(rèn)談判區(qū)。單方談判區(qū)共認(rèn)談判區(qū)108賣方談判區(qū)賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）價低價高單方談判區(qū)109買方談判區(qū)買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）價低價高110共認(rèn)談判區(qū)價低價高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）共認(rèn)談判區(qū)111112有沒有共認(rèn)談判區(qū)在一個點上的狀況？問題113特殊情況：共認(rèn)談判點價低價高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）談判共認(rèn)區(qū)縮為一點114有沒有不存在共認(rèn)談判區(qū)的狀況？問題無談判共認(rèn)區(qū)賣方談判區(qū)賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方談判區(qū)買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）無談判共認(rèn)區(qū)115共認(rèn)談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關(guān)于商務(wù)談判的理論分析框架。從談判區(qū)間的分析中可以看到：有果而終的談判，是在賣方最低賣價與買方最高買價之間的區(qū)間內(nèi)進行的。或者說：在買賣雙方的最低目標(biāo)之間展開。

存在共認(rèn)區(qū)不存在共認(rèn)區(qū)談判將無果而終；談判才能在可行的區(qū)間展開，并有果而終。116117商務(wù)談判區(qū)間其他表達(dá)形式利益區(qū)間A利益區(qū)間B利益區(qū)間A利益區(qū)間BAB重合無共認(rèn)談判區(qū)有共認(rèn)談判區(qū)二、談判剩余與談判結(jié)果118買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或：賣方最低目標(biāo)與買方最低目標(biāo)之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。談判剩余共認(rèn)談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）119談判剩余120特殊情況：共認(rèn)談判點價低價高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）談判剩余為零在只存在談判共認(rèn)點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。賣方談判區(qū)賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方談判區(qū)買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）無談判共認(rèn)區(qū)無談判剩余121無談判剩余122在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余，您作為賣方的價格在哪里？作為買方的價格在哪里？您的感覺如何？問題共認(rèn)談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）賣方價格買方價格123談判雙方展開的一系列策略性行為，都是徒勞無功之舉，直至談判后期才探測到不存在合作的可能，耗時耗力，雙方皆輸。雙輸談判談判的一方將所有的談判剩余占有殆盡，另一方僅僅守住了自身底線。顯然一方大獲全勝，而另一方雖然不能算輸，但也僅是不輸?shù)臓顩r。單贏談判各方均有斬獲，形成具有約束力的合同條件以及穩(wěn)定的合作關(guān)系。雙贏談判商務(wù)談判的三種結(jié)果三、雙贏理念及其意義124談判的基本指導(dǎo)思想。行為是思想指向的結(jié)果，談判理念直接影響談判行為及其談判成果。談判的基本理念1251.單贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者不惜采用一系列的策略手段，將談判對手的交易條件打壓到最低目標(biāo)，從而獲得當(dāng)期談判成果的收益最大化。單贏理念是指談判者試圖以最有利的條件達(dá)成合同的談判指導(dǎo)思想。談判理念的兩種經(jīng)典模式2.雙贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對手的條件打壓到最低目標(biāo)，從而獲得當(dāng)期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)各方均有利益的結(jié)果。雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的條件達(dá)成交易合同，從而形成共贏結(jié)果的談判的基本指導(dǎo)思想。126127單贏理念在具體談判中會造成哪些問題？雙贏理念在具體談判中會有哪些好處？問題★有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。★第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。因而最佳的談判是：兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。128★分橘子的故事★在一個風(fēng)雨交加的深夜，當(dāng)你（一位男士）開著一輛跑車行使在人跡稀少的路上，經(jīng)過一個車站時，看到有三個人正在等公共汽車：一個是患病急需醫(yī)治的老人，耽誤時間可能就會死去；一個是曾救過你命的醫(yī)生，你一生都想要報答的恩人；一個是你一見鐘情的女人，也許錯過就沒有了這段姻緣。

但你的跑車只能再坐一個人，你將如何選擇載人？129★如何選擇？130共贏理念的意義有利于相互信任有利于共同發(fā)展有利于穩(wěn)定協(xié)作第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則131在談判過程中，談判主體必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。原則是基本理念的具體化談判的基本原則132談判意愿：發(fā)現(xiàn)需求；或刺激需求一、自愿原則談判剩余：有分割；擴大總體利益二、互利原則談判方式：充分溝通；過程公平三、協(xié)商原則談判障礙：求同存異；消除對立四、求同原則談判過程：把握節(jié)奏，講求效率五、效益原則商務(wù)談判的基本原則哈佛談判原則羅杰·D.費舍爾（RogerD.Fisher）是哈佛大學(xué)法學(xué)院的榮譽教授，他曾經(jīng)長期擔(dān)任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，曾經(jīng)擔(dān)任美國、伊朗、危地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。在費舍爾的倡導(dǎo)下，1979年哈佛大學(xué)法學(xué)院、商學(xué)院的一批學(xué)者成立一個關(guān)于談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與沖突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《談判力》一書里所總結(jié)的原則式談判。133134以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格：軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認(rèn)為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風(fēng)格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。根據(jù)榮格?費舍爾的觀點，這兩種談判風(fēng)格都是錯誤的，正確的應(yīng)該是所謂的原則式談判風(fēng)格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。135與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。哈佛原則式談判的基本原則：（1）人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區(qū)別開。（2）利益：談判者應(yīng)關(guān)注雙方實質(zhì)性的利益，而不是表面的立場。（3）方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。（4）標(biāo)準(zhǔn)：如果遇到利益沖突，談判者應(yīng)該采用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量彼此的利益范圍。【中國式談判原則】9比1原則136“9比1談判原則”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。

在中國文化的輻射下，中國人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。也就說，中國人在面對問題的時候，往往采取漸進的方式去面對。除非大家撕破臉，否則，通常不會一下子就直指問題的核心。表現(xiàn)在交易談判，就是外弛而內(nèi)緊。最明顯的例子是：中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達(dá)成交易。這點和西方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。137所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個過程的10%；將近90%的時間，則花在一些表面上看似無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。這90%所花掉的時間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個人的專業(yè)和各種最新的趨勢等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進一步談到交易文體的關(guān)鍵點。但是，剩下10%的精華時間，則必須全力以赴。將前面所花的時間和成本，都在這10%的時間中反饋回收。138英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。他將受到嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。★游泳池里談生意139足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意：旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。案例點評：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。140【其他原則】商務(wù)談判八大原則1.將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。2.突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。1413.模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。4.底線界清。通常，談判時，雙方都磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。1425.了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。6.要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有持久戰(zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談得過久，毫無建樹，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。1437.隨機應(yīng)變。談判狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路。8.埋下契機。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃

144第一節(jié)商務(wù)談判調(diào)研一、商務(wù)談判對象的探詢與調(diào)研二、商務(wù)談判者自身調(diào)研三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研145一、商務(wù)談判對象的探詢與調(diào)研146商務(wù)談判對象的界定進行商務(wù)談判的第一步，就是確定談判的對象。只有恰當(dāng)?shù)卮_定了談判的對象，才能做到有的放矢。談判者與之談判的個人或群體。談判對象合作談判采購談判推銷談判147談判者（制造商）談判對象（代理商）制造商的潛在談判對象談判對象（經(jīng)銷商）談判對象（制造商）談判對象（制造商）談判對象（廣告商）談判對象（銀行）批發(fā)商零售商談判對象（合作者）148購買一臺計算機，您的潛在談判對象是：計算機制造商？計算機經(jīng)銷商？問題149談判對象的界定，實質(zhì)是確定潛在的談判對象有兩種狀況：1.談判對象明確（對己方的需求比較明確）；2.談判對象不明確（對己方的需求不明確，這是困難所在）圍繞明確的對象搜集相關(guān)信息對明確的談判對象1.廣泛搜集談判潛在對象2.對潛在對象的需求進行進一步的分析3.篩選潛在談判對象對不明確的談判對象我公司需要進行開展電子商務(wù)，需要與哪類公司談判？做網(wǎng)站？上什么電商平臺？微信？例如150作為一個企業(yè)，任何一家產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)都是這個企業(yè)的談判對象嗎？為什么？如果潛在談判對象很多怎么辦？問題151洛克菲勒經(jīng)過奮斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，財力有限，在和一些對手競爭時處于劣勢，這樣他夢想壟斷煉油和銷售的計劃只能暫時擱置在一邊。經(jīng)過調(diào)查和慎重的分析，洛克菲勒認(rèn)為：“原料產(chǎn)地的石油公司在需要用鐵路的時候就用，不需要的時候就置之不理，十分反復(fù)無常，使得鐵路經(jīng)常無生意可做，鐵路的運費收入也就非常不穩(wěn)定。這樣，我們一旦與鐵路公司訂下一個保證日運油量的合約，對鐵路方面必是如荒漠遇甘泉般的及時，那時鐵路公司在給我們運輸時必定會大打折扣。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司在這場運價競爭中必敗無疑，那么壟斷石油產(chǎn)業(yè)就指日可待。”★洛克菲勒選擇談判對象152之后，洛克菲勒在兩大鐵路巨頭顧爾德和凡德畢爾特之間經(jīng)過權(quán)衡，選擇了貪得無厭的鐵路霸主凡德畢爾特作為談判對象，最后雙方終于達(dá)成協(xié)議：洛克菲勒每天保證運輸60車皮的石油，但鐵路上必須打20%的折扣。洛克菲勒不僅挫敗了鐵路的壟斷權(quán)，而且大大減少了石油的成本。而且低廉的價格為洛克菲勒贏得了廣闊的市場，大大增加了競爭實力，使洛克菲勒又向控制世界石油市場的宏偉目標(biāo)邁進了一步。洛克菲勒在和同行業(yè)的競爭中身為弱者，他如果和對手面對面競爭，不一定能夠獲勝，但他最終巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運輸價格擠垮了同行，實現(xiàn)了小魚吃大魚的愿望。153商務(wù)談判對象的調(diào)研1.談判對象的資格與實力談判對象的資格：（1）法人資格：驗看營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)代碼證，詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等（2）簽約資格（談判代表資格）：驗看法人代表委托書（3）其他資格：專項技術(shù)資格，例如：建筑裝飾等級證書談判對象的資格與實力談判對象的需求談判對象的支付能力談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)談判者的決策權(quán)限知彼154談判對象的實力：公司的歷史；社會影響與商譽；資本積累與投資狀況；技術(shù)裝備水平；產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度等。注意沒有資格但無論什么內(nèi)容都敢與你簽約的公司或個人——不是騙子就是瘋子注意不要被表面現(xiàn)象所迷惑：車子、寫字樓、服飾、談吐、美食、排場例如：一家高爾夫球場與我公司的苗木交易1552.談判對象的需求真正能使談判對象由潛在對象變?yōu)楝F(xiàn)實交易對象，關(guān)鍵是對方的需求：（1）分析談判對象是否需要談判的標(biāo)的物；（2）了解談判對象對品牌所持的態(tài)度；（3）分析判斷談判對象能夠接受的價格水平。3.談判對象的支付能力支付能力審查的內(nèi)容包括組織的財務(wù)狀況、收入水平和資信狀況等能夠反映購買者支付能力的有關(guān)指標(biāo)。但這些指標(biāo)都不會輕易公開，因而對談判對象支付能力做出審查就有一定的難度。探測歷史上的支付狀況、公司信譽、公開披露資料156在小型業(yè)務(wù)談判中，如何探測一個公司的支付能力？問題1575.談判對象的決策權(quán)限決策權(quán)限調(diào)研即是研究談判者在談判中所賦予的對商品數(shù)量、質(zhì)量、價格、型號、服務(wù)及其它交易條件的決定范圍與程度的調(diào)查。從談判對象在企業(yè)的職位等因素來判斷4.談判對象的人員結(jié)構(gòu)談判者的人員構(gòu)成；各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗；誰擔(dān)任談判負(fù)責(zé)人，其能力、權(quán)限和以往成敗的經(jīng)歷；談判者各自的特長和弱點，以及對談判的態(tài)度、傾向性意見等等。二、商務(wù)談判者自身調(diào)研158明確自身需要明確談判目標(biāo)利益實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求明確需要的程度需要滿足的可替代性知己（1）1591.明確談判目標(biāo)談判者首先要明確自己期望通過談判得到什么，希望借助談判滿足己方哪些需要，是物質(zhì)利益、精神享受還是其它無形的利益。2.明確利益實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求談判者自身對利益的追求總是通過一定載體（商品或服務(wù)）來實現(xiàn)的，要知曉實現(xiàn)利益的具體途徑：商品和服務(wù)規(guī)格與質(zhì)量愿意支付的價格供貨時間與地點售后服務(wù)付款方式1603.明確需要的程度談判者一定要搞清楚：哪些需要必須得到全部滿足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情況下可以不考慮？只有如此，才能抓住談判中的主要矛盾，保護自身的根本利益。4.明確需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性大，談判中己方回旋余地就大；如果需要滿足的可替代性很小，那么談判中己方討價還價的余地就很小：（1）談判對手的可選擇性有多大；

（2）談判內(nèi)容可替代性的大小。161明確自身條件組織狀況優(yōu)勢劣勢談判隊伍知己（2）1.組織狀況企業(yè)發(fā)展沿革、規(guī)模實力、行為理念、生產(chǎn)能力、營銷能力、管理能力、財務(wù)資信、市場地位等1622.優(yōu)勢劣勢需要認(rèn)清自己的優(yōu)勢和劣勢：如對規(guī)模經(jīng)濟、成本優(yōu)勢、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、銷售體系、促銷能力及生產(chǎn)效率等指標(biāo)的定性定量分析。定性分析重點研究這些指標(biāo)的現(xiàn)狀性質(zhì)、發(fā)展態(tài)勢及拐點；定量分析可用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)方法進行數(shù)量的描述（如加權(quán)平均法具體界定數(shù)量特征及狀況）和分析，使之組織優(yōu)劣勢狀況數(shù)量化、具體化和可視化。1633.談判隊伍談判者要了解每次談判團隊的構(gòu)成狀況及各自的風(fēng)格，包括：談判人員的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等。bigmouth如何處理？關(guān)注1642013年10月7-8日，亞太經(jīng)合組織第二十一次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議在印尼巴厘島舉行，這是中國國家主席習(xí)近平首次出席的APEC峰會，也是繼金磚會議、G20峰會、上合峰會之后，習(xí)近平在重要的國際多邊舞臺，又一次精彩亮相。★

APEC峰會，中國正在走向舞臺中央165眾所周知，外交場合從來都不是杯子里的“風(fēng)暴”，而是政治家或政客們折沖樽俎的舞臺。成立于1989年的亞太經(jīng)合組織在當(dāng)今世界舉足輕重，其成員國貿(mào)易額占全世界的44%—55%，國內(nèi)生產(chǎn)總值總和更達(dá)到全世界的44%。這樣重要的國際組織，美國一直牢牢掌握著主導(dǎo)地位，其首屆峰會即于1993年在美國西雅圖召開，然而，整整20年后的今天，APEC峰會卻少了美國總統(tǒng)的身影——奧巴馬“意外”缺席。其實，奧巴馬不是不想出席，也不是不在乎APEC峰會，而是國內(nèi)問題焦頭爛額，實在無法分身。這種缺席，看似事小，但頗為罕見，畢竟在一次重要的、多邊的、高級的國際論壇，美國總統(tǒng)原定出席，卻因故未到場，在美國外交史上史無前例。166奧巴馬的缺席，也許只是花絮，并不值得過度解讀，但在美國矢志重返亞太并要主導(dǎo)亞太的時代背景中，就不再是簡單的花絮，而是意味深長的信號。正如《華爾街日報》的評論，奧巴馬的決定導(dǎo)致美國實現(xiàn)亞太再平衡的努力遭遇重大挫折，并給中國提供了在東南亞及以外地區(qū)展開魅力攻勢的新動能。無獨有偶，澳大利亞媒體也認(rèn)為，中國在東南亞地區(qū)的外交布局將會逐漸填補美國“缺席”后留下的“戰(zhàn)略空白”。毫無疑問，亞太是中美利益交織最密集，也是角力最頻繁的地區(qū)。奧巴馬的缺席，也許使APEC峰會少了一些看點和“故事”。本次APEC峰會，習(xí)近平成為當(dāng)仁不讓的主角，也成為中國向世界展示自己的完美平臺，是中國進一步發(fā)揮影響力的絕佳機會。而中國有理由也有責(zé)任恢復(fù)往日在亞洲、太平洋地區(qū)地區(qū)經(jīng)濟、文化、政治的中心地位。無論從地理位置上還是發(fā)展態(tài)勢上，舍此一途，別無他法。167中國有強大的經(jīng)濟輻射力——這是中國重拾夢想的前提。中國和印尼建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系8年來，雙方貿(mào)易額增長4倍，中國對印尼投資增長10倍，中國是印尼第二大貿(mào)易伙伴；中國還是馬來西亞最大貿(mào)易伙伴，去年雙邊貿(mào)易額達(dá)948億美元；中國是泰國第二大貿(mào)易伙伴，2012年雙邊貿(mào)易額697.5億美元，中國已成為泰國最大旅游客源國。三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研168商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素，或不可控制的因素。包括：政治經(jīng)濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。商務(wù)談判環(huán)境169商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容1人口環(huán)境：人口總量及其增長狀況；人口的性別構(gòu)成、年齡構(gòu)成、遷移構(gòu)成及人口分布2經(jīng)濟環(huán)境：國民收入與人均國民收入，掌握總體市場規(guī)模的大小，以及相應(yīng)的消費水平與消費結(jié)構(gòu)，；購買力總量及其投向，反映了顧客在現(xiàn)實購買力與潛在購買力之間分配比例，、3社會文化環(huán)境：一定區(qū)域內(nèi)，人們的價值觀、審美觀、民族宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等，在一定程度上影響人們的談判行為4競爭環(huán)境：競爭者是誰及競爭狀況；明確自身優(yōu)勢和劣勢5政治法律環(huán)境：國家政治制度、政府對經(jīng)濟干預(yù)的程度、有關(guān)經(jīng)濟的政策和法律法規(guī)等，它們都直接或間接地影響企業(yè)間談判交易的達(dá)成1701959年9月25日，新中國建國10周年大慶前不久，在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流，命名“大慶”油田。對當(dāng)時閉關(guān)鎖國的中國，日本石油設(shè)備廠商從零星發(fā)布的消息中做了基本研判：1.《人民中國》報道，鐵人王進喜到了大慶說：好大的油海啊！身后是鵝毛大雪。——地點在中國東北黑龍江；2.火車運輸?shù)你@井設(shè)備到了馬家窯，王進喜們?nèi)送岂R拉——中心區(qū)離馬家窯不遠(yuǎn)；3.王進喜進北京開人代會，說：中國要把貧油的帽子扔到太平洋區(qū)！——出油了，大規(guī)模的建設(shè)即將開始。在基本地質(zhì)分析基礎(chǔ)上有針對性的開發(fā)設(shè)備，當(dāng)中國對外招標(biāo)大慶石油設(shè)備時，日本廠商以其設(shè)備的適應(yīng)性中標(biāo)。★日本對大慶石油設(shè)備投標(biāo)的調(diào)研第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素三、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略171一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定172通過談判活動要達(dá)到的具體結(jié)果，指明談判的方向和達(dá)到的目的。談判目標(biāo)商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)及其層次談判戰(zhàn)略目標(biāo)是一個目標(biāo)體系，具有層次性：最優(yōu)目標(biāo)；底線目標(biāo)；可接受目標(biāo)。173是對某一方談判者的利益最大化的一種理想狀態(tài)。1.最優(yōu)目標(biāo)是在談判中對自身而言毫無退讓余地，必須達(dá)到的基本目標(biāo)或最低目標(biāo)。2.底線目標(biāo)是根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對象的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。3.合理目標(biāo)（可接受目標(biāo)）可接受目標(biāo)實際達(dá)成目標(biāo)賣方最優(yōu)目標(biāo)買方最優(yōu)目標(biāo)目標(biāo)區(qū)間談判賣方底線目標(biāo)買方底線目標(biāo)可接受目標(biāo)上限可接受目標(biāo)下限1741.切合談判各方的實際2.制定彈性化的談判目標(biāo)不顧各方實際的談判，往往達(dá)不到理想的效果目標(biāo)在一個區(qū)間里，才能根據(jù)談判現(xiàn)實進行及時調(diào)整175商務(wù)談判目標(biāo)的制定1763.明確各個目標(biāo)的輕重緩急4.確定底線目標(biāo)對目標(biāo)系列的分量有清醒的認(rèn)識達(dá)不到底線目標(biāo)，是不糾纏于談判的重要指標(biāo)177對方成為自己戀人的底線目標(biāo)？問題178自稱“小女子”的吳儀，真誠坦率，自信優(yōu)雅，憑著過人的智慧和犀利的口才，在國內(nèi)外政治、經(jīng)濟舞臺上游刃有余，被譽為“中國開放的形象”，“魅力天成的鐵娘子”。2004年～2007年，美國《福布斯》雜志公布的“世界前100名女強人”“全球最有影響力的女性排行榜”中，吳儀四度入選并名列前三甲。她為何有如此威望與魅力呢？★吳儀：中國經(jīng)貿(mào)談判專家1791991年，中美知識產(chǎn)權(quán)談判前，中方團長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個月的吳儀，臨危受命替補上陣。由于當(dāng)時美國人在知識產(chǎn)權(quán)問題上的強勢和