商品陳列整改方案--關(guān)于中山**百貨城商品陳列整改可行性預(yù)案序言

王建剛近年來，零售業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，零售前景可佳，外資在國(guó)內(nèi)迅速擴(kuò)張，同時(shí)也帶動(dòng)國(guó)內(nèi)零售業(yè)的巨變，隨著人們對(duì)生活需求的轉(zhuǎn)變，零售也有著多種業(yè)態(tài)出現(xiàn)，從士多店--超市--購物廣場(chǎng)；百貨店--專業(yè)店--專賣店；郵購--電視購物--自動(dòng)售貨等等；可謂百家之長(zhǎng)（chang），零售也一躍躋身于各行之首。百家之長(zhǎng)（zhang）,各有所長(zhǎng)（chang）,無論在經(jīng)營(yíng)、布局、陳列、服務(wù)等各有千秋，中國(guó)人通過學(xué)習(xí)、復(fù)制、創(chuàng)新，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，從而創(chuàng)造了中國(guó)式零售，從1992年東莞出現(xiàn)的第1家超市到現(xiàn)在中國(guó)的零售巨頭--華潤(rùn)萬家，歷經(jīng)數(shù)載，中國(guó)零售出現(xiàn)空前繁榮，做為零售業(yè)主打超市經(jīng)營(yíng)這一塊，首先，超市在布局要素比較講究：從設(shè)備--陳列--綠化--色彩--光影--到音響；零售業(yè)營(yíng)銷策劃：在一個(gè)動(dòng)態(tài)環(huán)境中，以滿足顧客需要為目的的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、商品定位、商品銷售、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

結(jié)合中山**百貨的實(shí)際情況，現(xiàn)就賣場(chǎng)情況提出幾點(diǎn)建議，供參考：（本方案只代表個(gè)人意見，僅供參考）

商品的陳列：商品陳列八大原則之一：商品分類明確商品陳列八大原則之二：關(guān)聯(lián)性陳列商品陳列八大原則之三：季節(jié)性展示 商品陳列八大原則之四：商品陳列顯而易見、易拿易取

商品陳列：一、（1）用品日化洗發(fā)水區(qū)2、3線商品品牌種類太多，出現(xiàn)貨多地方少，陳列面擁擠現(xiàn)象，從而不能突出品牌效應(yīng)，從設(shè)計(jì)排面的美觀感的角度看，影響整個(gè)排面的美觀感，1、2線品牌商品應(yīng)主力陳列，品牌產(chǎn)品廣告力度大，讓人看了有種信任感，可以提高超市檔次信譽(yù)度！（可壓縮掉1-2三線品牌）（如圖1）（2）沐浴露：陳列有點(diǎn)亂，日化區(qū)黃金地段，全部主力陳列一線二線品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一按分類、功效、色調(diào)；按品牌陳列、突出品牌效益，提升賣場(chǎng)的檔次（以賣場(chǎng)實(shí)際情況，費(fèi)用與陳列發(fā)生沖突可優(yōu)先考慮）（如：圖1）

圖1

（3）廚房用品與廚房配件陳列不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)兩處陳列，廚房配件與廚房用品屬一個(gè)分類（勺、鏟、筷、調(diào)味盒），兩者應(yīng)接近相關(guān)連性陳列；（4）杯子：玻璃杯與陶瓷碗制品陳列混亂，應(yīng)綜合一下，整節(jié)（從上到下）專一陳列，從左到右，玻璃制品--茶具--陶瓷碗（陶瓷碗、盤可上下陳列）（如：圖2）

（如圖2）（5）餐具：塑膠飯盒與不銹鋼飯盒，同類商品縱向應(yīng)垂直上下陳列，按制造用料縱向陳列，便于顧客選擇，80CM--1.5M為黃金陳列段，此段商品銷售量要大于其它地方，于是出現(xiàn)其它地方商品滯銷現(xiàn)象，對(duì)商品的競(jìng)爭(zhēng)不公平。不銹鋼制品（電壺、電熱鍋）陳列面太大，可以壓縮陳列面，（看當(dāng)?shù)厍闆r找出那些商品貢獻(xiàn)率高的分類加大陳列）（如圖3）

圖3（6）小五金：小五金項(xiàng)目太少，需引進(jìn)；扳手、鉗子、電筆、螺絲批、燈泡、小夜燈等；同時(shí)工業(yè)區(qū)插座用量比較大，利潤(rùn)空間大，可加大采購款式及陳列空間；（7）小電器需引進(jìn)；電吹風(fēng)（工業(yè)區(qū)女孩子多）、充電式手電筒等；（8）內(nèi)褲、襪子陳列面可加大，采購些貼牌：安踏、361、李寧、七匹狼等，利潤(rùn)空間又大，同時(shí)可做些內(nèi)衣（文胸）利潤(rùn)高二、（1）食品區(qū)水街（陳列水貨架）陳列混亂，應(yīng)該進(jìn)行歸類陳列，純凈水--碳酸飲料--果汁飲料--奶制品飲料；（如圖4）

圖4（2）沖飲區(qū)：根據(jù)季節(jié)情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整陳列，夏天涼茶、龜苓膏；冬天可加大對(duì)麥片、豆腐花、芝麻糊商品的陳列，（3）醬料區(qū)：引進(jìn)海天系列、嫩肉粉、橄欖菜、煲湯料等，食品區(qū)貨架陳列沒仔細(xì)看，暫時(shí)只想到這些。

三、堆頭區(qū):超市二八定律，堆頭陳列商品將影響整個(gè)店面的銷售，20%的商品創(chuàng)造80%的銷售額，商品陳列要有量感、商品要適合周遍的消費(fèi)群體、要適應(yīng)季節(jié)性；讓顧客來了看到商品就有想買的感覺，讓顧客想買又買不完的感覺，刺激顧客再消費(fèi)，從而提升銷售業(yè)績(jī)。（如圖5）

(1） 用品區(qū)應(yīng)加大洗衣粉、牙膏、牙刷、毛巾、洗潔精等等商品陳列，工業(yè)區(qū)人員流動(dòng)性大，日常用品必須的，根據(jù)工業(yè)區(qū)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，進(jìn)行實(shí)地陳列，以上商品可根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況輪流陳列，調(diào)換，注意賣場(chǎng)食品與用品商品陳列的平衡度；堆頭陳列要大氣，要有量感，要?jiǎng)?chuàng)新花樣，以達(dá)到吸引顧客的眼球，增加顧客的購物欲望；

（2） 食品區(qū)要加大休閑食品陳列，南北小吃做堆頭如；瓜子、薯片、阿膠棗、法式軟面包、方便面、麥片等等休閑食品陳列，既能增加銷售，毛利空間又大；以上商品要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，注意季節(jié)性商品；（3） 水果區(qū)根據(jù)季節(jié)與商品貢獻(xiàn)率適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

（4） 飲料區(qū)；蘋果醋飲料時(shí)下最受女性朋友歡迎，酸酸甜甜，既不怕增肥有甜甜的感覺，可嘗試引進(jìn)堆頭陳列，

（5）奶制品飲料目前在國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)銷售量比較大的可堆頭陳列，如娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、中山的強(qiáng)人奶系列等等；

補(bǔ)充排面陳列：白酒應(yīng)該引進(jìn)一部分簡(jiǎn)裝酒銷售，如：簡(jiǎn)裝稻花香、尖莊、二鍋頭等等，紅酒利潤(rùn)又高，目前年輕人流行喝紅酒，應(yīng)該引進(jìn)些便宜的與簡(jiǎn)裝白酒貨架陳列銷售，尋求毛利最大化。收銀臺(tái)導(dǎo)柜應(yīng)做透明式玻璃柜，既可正常陳列商品，節(jié)約地方充分利用，又能防盜，增加陳列面，一舉兩得。

總述，賣場(chǎng)要合理利用空間，充分體顯二八陳列原則，確保商品不缺貨；確保排面、堆頭的豐滿、整齊；堆頭商品的量感、多樣化，使顧客看了有沖動(dòng)的購物感，刺激顧客再消費(fèi)，最終達(dá)到銷售額的最大化。百貨商場(chǎng)陳列空間：優(yōu)化出利潤(rùn)

賣場(chǎng)應(yīng)嘗試不同的陳列空間分配方案直到能夠找到一種可以最大化利潤(rùn)的組合方式。基于零售業(yè)態(tài)和賣場(chǎng)定位的不同，每家賣場(chǎng)的顧客群體存在差異。因此，要設(shè)計(jì)一個(gè)良好的賣場(chǎng)布局要平衡許多目標(biāo)。

商品所選擇的陳列方式是以可利用的空間、可選擇的陳列道具和經(jīng)營(yíng)者所要強(qiáng)調(diào)的商品特征為根據(jù)的。對(duì)廠商和零售商來說，銷售終端的陳列空間都是用金錢換來的，都希望以有限的陳列空間售出更多的商品。如何優(yōu)化陳列空間自然成為獲得最大利潤(rùn)的重要研究課題。

找到最佳利潤(rùn)組合方式

零售商分配空間時(shí)，最初的分配方式就是考慮該產(chǎn)品可以為賣場(chǎng)帶來多少銷售額，這種分配方式也稱之為產(chǎn)品能力衡量法，即產(chǎn)出與投入的比率，以此來決定零售商利用資源的有效程度。由于租金和購買地皮是按每平方米計(jì)價(jià)的，因而許多零售商也根據(jù)每平方米銷售額來衡量空間效益。倘若商店在春節(jié)前開業(yè)，羽絨服的預(yù)期銷售額占到服裝部預(yù)期銷售額的10％，那么開業(yè)初羽絨服就會(huì)獲得服裝部10％的陳列空間。然而隨著商品的變化，賣場(chǎng)的陳列空間也要進(jìn)行隨需應(yīng)變的調(diào)整。

賣場(chǎng)的不同位置帶來利潤(rùn)的能力是不一樣的，經(jīng)過一個(gè)商品品類的人越多，這個(gè)位置就越好。但各個(gè)品類不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品類的位置時(shí)，還需要考慮各品類之間的相互關(guān)系。賣場(chǎng)里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處所配置陳列的，應(yīng)是沖動(dòng)性或購買頻次高的商品，特別對(duì)超市而言，商品陳列能夠盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，超市將這幾種商品平均配置在超市環(huán)形布局的后方，盡可能引導(dǎo)顧客走入超市內(nèi)部。

慎重安排單項(xiàng)產(chǎn)品

賣場(chǎng)布置陳列空間計(jì)劃要最終落實(shí)到怎樣在相應(yīng)品類所配置的陳列空間內(nèi)安排單項(xiàng)產(chǎn)品。

產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。貨架外陳列指貨架端頭的陳列、收銀臺(tái)附近的陳列、地上的堆頭、空中的懸掛展示等。具體到每節(jié)貨架陳列空間的設(shè)計(jì)就要著力研究貨架黃金段位的銷售能力。以超市通常使用的高150厘米、長(zhǎng)120厘米的陳列貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85至125厘米之間，它是貨架的中間層。在此高度上的商品是眼睛最易看到、手最易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。120厘米以上的貨架層為上層，通常陳列需要推薦的產(chǎn)品，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售可移至下一層即黃金陳列線。85厘米以下的貨架層為下層，通常陳列一些體積較大、重量較大、易碎、毛利偏低但周轉(zhuǎn)速度快的商品，也可陳列消費(fèi)者認(rèn)知度高的商品或消費(fèi)彈性低的商品。在超市中，端架、堆頭所處的主通道是客流量最大，人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價(jià)商品、DM海報(bào)商品。通過堆頭和端架商品的陳列訴求傳遞商品促銷活動(dòng)的主題概念，對(duì)顧客形成引導(dǎo)、提示的作用。每個(gè)端架、堆頭上商品陳列品種不應(yīng)太多，要做到放滿陳列，給顧客商品豐富、品種齊全的直觀印象。

關(guān)聯(lián)商品與特定商品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

賣場(chǎng)將關(guān)聯(lián)銷售的商品和特定商品布置在一起以便顧客挑選。我們經(jīng)常會(huì)看到女裝部鄰近有發(fā)飾品、服飾品的專柜；男裝部領(lǐng)帶專柜的一側(cè)有“芝寶”火機(jī)的展示柜。產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)陳列能夠增強(qiáng)賣場(chǎng)的靈活性，使得陳列多樣化、生動(dòng)化，有效地刺激顧客隨機(jī)購買的欲望，增加顧客購買商品的概率。

季節(jié)性商品、焦點(diǎn)商品和奢侈商品在陳列空間設(shè)計(jì)上的特征差異也值得關(guān)注。現(xiàn)在商店是按季節(jié)對(duì)商品的備齊度進(jìn)行規(guī)劃的，因而每月的存貨水平要根據(jù)季節(jié)的需求、節(jié)假日等因素的變化來設(shè)定。隨著每次換季商品的推出，都要根據(jù)季節(jié)需求為基礎(chǔ)對(duì)賣場(chǎng)空間進(jìn)行再分配。在夏季將厚實(shí)的毛衫售出之后，針織部多余空間將由新潮T恤衫來填補(bǔ)。這樣可以有效地利用現(xiàn)有貨架資源，發(fā)揮季節(jié)性商品的銷售潛力。在蔬果區(qū)主通道的堆頭上，春季香椿芽、山野菜向消費(fèi)者傳遞著新鮮時(shí)令蔬菜的