0“中關村創業2023”商業計劃大賽培訓材料“中關村創業2023”商業計劃大賽組織委員會1 2 2 3 5 5 6 8 9 12 14 17 17 18 19 20 23 27 30 31 322.創新程度..創新程度.規模.專利傳統服務商.律師、專利律師.稅務咨詢員/會計.市場調研員人員.投資者.創業者.是否可以利用/金額.需求/職責.投資者撤資沒有足夠的資金獨自完成這些工作。因此，他們需要依靠具有相當資金實力的專業投資者。對于創業者而言，融資是一個創新型新公司的成功關鍵因素.輔導.創新性服務商–風險投資–獵頭公司–業務贊助商–高科技新興公司咨詢顧問創意只是整個創業流程的開始。許多創業者在一開始時往往會沉浸在他們的靈感之中，卻沒有看到實際上他們的創意3（5）強大的網絡對每一個新興公司都是“強心劑”一般來說，創建一個新公司并使之發展成為一個具有一定規模的公司需要經歷三個階段，即商業計劃創建公司并尋求發展公司走向正軌。每個階段的最初產生的是靈感—問題的解決方法。你還需要對這一靈感進行評估，確定它是否能真正為客戶創造價值，是否有你需要盡早開始組建你的團隊，并在你的產品或服務準備面市的時候（或者至少是在面市前不久）找到能夠為你的產介入的情況下獨立完成這個階段。你只能利用你自己的錢、朋友的幫助、政府研究補貼、基金會或其它機構的資助完成這4希望定位于哪些客戶或客戶群？你的產品或服務的價格是怎樣的？業務的最佳的地點在哪里？你打算自己生產還是外包給顧問、有經驗創業者、以及各類專業人士。商業計劃大賽的組織者將幫助你跟最佳人選接觸。你還需要試著接觸潛在的客最初的投資者撤資是新公司創業發展階段非常常見的一步。因為如果一切進展順利的話，你的創業企業此時已經發展成為一個穩定的企業。在這短暫的歷史過程中，你已經創造了很多就業機會，并且利用你的創新方案為許多客戶解決了各“創意的時代已經到來。這一論斷無疑也適用于開創一個新業務的創意。但是你如何才能獲得這樣一個創意？并且如何知道這樣一個新的意是5否會有光明的前途？研究表明，絕大部分成功的業務創意都來自已經在相關行業有若干年經驗的人，例如，戈登·穆爾JOBS）和史蒂夫·沃茲尼亞克（STEVEWOZNIA首先應與你的朋友、教授、專家以及潛在的客戶討論你的創意。你的創意獲得的支持越多，你就越和市場機會。那么等到與專為投資者討論你項目的時候，你就會有充分的準備。你的創意真的具有創在業務創意已經非常具體，可以在可預見的將來在市場上推出，并且風險可控制在一定范圍的情況下，種子期可能需要更長的時間，尤其是在該創意屬于比較超前的情況下。此時，盡管已經有了馬上面市，因為輔助性的技術或系統的開發還沒有完成。例證之一是互聯網，網上銷售產品或服務的.明確的客戶價值.足夠大的市場規模.足夠的創新程度.具有可行性和贏利性6在市場中取得成功的關鍵是滿足客戶的需求，而不僅僅是有出色的產品。客戶希望用他們辛辛需求，并且以什么方式滿足。最初的時候，許多創業者在談到他們的方案時，腦子里已經對產品設計清楚的認識和解決方法。而投資者首先考慮的不是這些，他們首先是從市場的角度來觀察這一創意的。對當把一個產品或服務與競爭對手的產品或服務或其它方案進行比較時，同時，客戶價值也是創業理念在市場中獲得成功的基礎。在可能的情況下，還應嘗試用具體數據說明這種產品或服務。第二，你的產品必須是獨特的，使消費者不會選擇市場上可供選擇的任何其它的解決方擇你的。因此你必須讓他們相信你的產品能夠提供更大的利益的信息、行業雜志、行業出版物以及互聯網。基于這些基本數據完全可能得出關于目標市場規模的合理判食生產商不僅與其它面食生產商之間存在著競爭，也與大米和土豆類產品的生產商或焙烤食品商有競爭上，與其它所有的食品生產商之間都存在著競爭。你的業務創意應當表明你知道競爭對手是誰，指出7產品服務產品服務創新的分類方法?技術貿易?工程辦公室業務體系創新這個詞通常被用于描述新產品，這些新產品通常是采用傳統的生產方法制作并通過已有的分銷渠發送其新推出的瀏覽器，為萬維網的成功做出了突出的貢獻。網景公司這樣做的結果是犧牲了最初的銷售最后要真正創建一個新興公司，就必須對業務創意的可行性進行評估。除了評估可能導致該項目不可行的具體因素之），8我們建議你盡早注冊專利，尤其是對新的產品或流程。向有經驗的專利律師進行咨詢，業務今后的成功很可能就依賴以被別人輕易地加以改進，從而導致他人的勝出？例如，可口可樂的配方至今仍是一個秘密，也從來沒有獲得專利，所以9保密協議。但是，象所有法律文件一樣，保密協議也有其自身的局限性，還是會有在法庭上很難舉證的違反協議的灰色地要想保護你知識產權不被侵犯，最好的保護辦法莫過于盡快實施你的計劃。從開始構思創意到公司開張這段時間里，相關數據！他還考慮了市場和利潤潛力，并知道如何將產品送到顧客手里。現在我想看一下他的產品了…”這些例子說明對你的計劃而言，最重要的一點是將內容表述得清楚明白，最好是假設投資者對你產品的技術或者行業術語很不熟悉。他們不會花很多時間去弄明白一個他們不懂的術語或創意細節。第二點是要準確地描述你的理念，他必須讓投資者理解你的業務創意的基本結構，并讓他們覺得可信。投資者對你的創意感興趣后，你會有足夠的時間詳細描述并“如果你想踏踏實實地做一份工作的話，寫一份商業計劃能迫使你進行系統的思考。有些創意可能聽起來很棒，但是當你把所有的細節和數據寫下來的時候，它自己就崩潰了。”“商業計劃”這個中性詞并沒有真正表達出這個創業工具有多重要。商業計劃最初出現在美國，當時被當做從私人投結構合理且重點突出的戰略。在準備商業計劃的過程中，會不斷地產生出不同的方案，應對其一一進行評估，找出各自的缺陷。對形勢進行清楚的分析之后，商業計盡管有這些不同，商業計劃還是有很多共同點的，它們都是對一項新興務所帶來的機遇和風險進行明確的綜合評估。投資者應當能夠在計劃中找到他們所關注問題的答案，很容易找到他們特別感興趣的話題。這就要求商業計劃必須有有些人在講述他們的創意時會得意忘形。的確，有些事情需要以一種充滿激情的方式講述，但你應該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機會仔細地權衡你的論據是否有說服力。如果一份計劃寫得象是一份煽情的廣告，那么它很可能另一方面，因以前曾有過某種計算失誤或錯誤，而對自己的項目過度批評也是同樣危險的，這將使投資者對你的能力和動機產生懷疑。應當盡你所能，提供最準確的數據。如果提到弱點或不足，那么一定要同時指出彌補的方法或措施。這了，只有極少數情況下，會有技術專家詳細地評估這些數據。大多數情況下，簡單的說明、草圖和照片就足夠了。如果計創業的整個啟動過程都必須把重點放在如何成功地獲取資金因此，他們對項目保持緊密接觸和充分支持，以便盡可能多地對風險資本在各個業務階段的參與增長階段早期逐步過渡增長階段早期走向正軌育種創建公司增長階段過渡階段退出創建公司之前主要是進一步發展創業理念創建公司時或之后不久產品開發，初期營銷活動第一或第二次迅速增長，但距IPO仍然很遠為發展提供資金IPO前6-12個月滿足在股票交易所上市前的財務需求一般來講，在創建公司后5-8年回收風險投資，用于對更多的新興公司進行投資業務生死存亡的主要因素，尤其是在那些創新性的行業，重點應放在合理地把所有必須的管理技能組合起來，而這些技能通常是一個人無法全部具有的。創業的經驗比學歷更為重要。對一項業務是否值得投資的另外一個判斷是看管理層能否緊機永遠是創造利潤。你能夠給他們提供越多的選擇方案，他們就越滿意。主要的方案包括公開上市或把股份賣給其他合作風險投資家可以扮演幾種角色，如為創業團隊提供輔導和激勵、在組建公司方面提供專家指導、提供有經驗的創業者管理團隊應當對投資者進行充分的了解。如果投資者感興趣的是最后的計劃，而不是你制定計劃的過程。他們更希望看到一份精心準備的文件，讓他們在閱讀第一遍時就能清楚地了解到所涉及的風險和機遇。在準備你的計劃時，客戶價值和回報前景應作為一個主題貫穿于創業目標的來后，應當制定一個詳細的提綱，最好是按照商業計劃或者業務體系（例如，研究開發、生產、營銷、銷售、送貨和行政由所創造價值的類型、產品、服務，或者技術復雜程度，以及投資者需要了解的信息所決定的。你可以利用本材料所列出的問題樣本來構思你自己的問題，但只是幫助你思考，不應把它們當成是你應當列舉的所有問題。換句話說，你沒有必要在商業計劃中，總存在重要的分析與論點被細節所淹沒的危險。不時地退一步考慮一下，問問自己所提供的數據和介.執行概要.產品/服務創意.管理團隊.市場與競爭.營銷與銷售.業務體系與組織結構.實施時間表.機遇與風險.財務規劃與融資另外，詳細的信息應盡量放在附錄當中，通常以表格或圖表的形式出現。具備了這種必不可少的結構之后，商業計劃就可以沿著自己的方向任意發展了。在一開始的時候，你只能從一些關鍵因素和單獨的主題著手，然后在每一個新的階段都有“一個好的概要能讓我了解這個新的公司的吸引力所在。我希望在那里看到關一公司長期使命的明確論述，以及對于人員、技術和市場的總體情況。”執行概要是商業計劃中一個獨立部分，不要把它和有些商業計劃書封頁中的導論或內容摘要混為一談。應當不時地以投資者一般用5-10分鐘時間閱讀“如果你不知道客戶價值是什么，這整件事情就純粹是浪費時間。”如果你的競爭對手已經在提供同類產品和服務，那么你一定要有力地證明客戶能從你的新創公司獲得附加價值。要做能把開始都講得通俗易懂。已完成的產品原型會讓潛在投資者知道你已經到了解決技術問題的階段。如果照片或草圖能加你不應當對創意本身的性質和你相對于競爭對手的優勢加以解釋。在這里你應當提出注冊專利，“我是因為人而投資，而不是因為創意。”商業計劃的管理環節是風險投資家在讀完概要之后首先關注的部分，他們希望知道管理團隊是否有能力管理好一個前.擁有共同目標（每個成員都希望成功）.品質優勢互補.至少有三個成員，但通常最多不超過六個.能夠共患難技術背景進行比較尤其有用。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。沒有人擁有組建一個公司所需要具備的全部資歷和經驗。顧問（如有經驗的創業者、會計、公關公司、或者管理咨詢公司）的適當參與，是專業化的表現，并且能使風“如果沒有競爭，很可能就不會有市場。”買你的產品或服務，來決定你的公司是否會成功，以及獲得多大的成功。只有那些確信購買你的產品能夠比購買另外一種產品或者什么都不買獲得更大價值的客戶才會只有在市場潛力很大的情況下，公司的價值才會有迅猛的增長。在講到市場規模時，應當提供具體的數據，比如客戶數量、單位銷售額、以及總銷售額。你對市場增長的期望值也很關鍵。你應當同時指出現在影響或可能影響該行業市場細），進行分析所需要的外部數據通常比你所想象的容易獲得。要有創造力和決心，充分利用所有可能的資料來源，包括行），對你所闡述的目標客戶和你所規劃的市場前景（銷售額、銷售收入、市場份額、和利潤）進行后續跟蹤。要做到這一.地點：國家、城市、農村（人口密度）.生活方式：愛好新技術的，反文化的，活躍的老年人.行為：產品使用頻率，產品應用.購買習慣：注重品牌，注重價格.人員：公司規模、行業、地點.經營性質：技術型的（例如：數字、模擬）.購買習慣：集中購買中非集中購買、購買標準、供應商協議.情景因素：是否急需、訂單大小等等為每個客戶群界定一個在特定時間段內的潛在銷售額，要結合到你的銷售戰略和競爭策略。根據行業不同，你還需要記住，并且對他們很重要。同時，你的定位必須與競爭對手的有顯著的不同。只有這樣客戶才會把你的產呂的價值號召力.找出相關的客戶需求或存在的問題.界定明確的具有一定規模的客戶群.設計有吸引力的產品或服務的范圍.通過與競爭中其他類似產品進行區分使你的產品與眾不同.把握客戶的主觀感受.保證客戶在購買你的產品或服務后，感到物有所值價值定位對于市場營銷乃至整個業務的長期發展如此關鍵，所以你應該對它給予格外的注意。建立有說服力的定位不.預計五年內，每個市場細分能達到什么樣的規模（價值和數量）.綜合對比一下你和主要競爭對手的優勢和劣勢！“營銷太重要了，它絕不僅僅是營銷部門自己的工作。”一個構思良好的創業理念中的一個關鍵因素就是規劃縝密的營銷和銷售戰略。你必須有說服力地闡述把產品推向市場是一個應當考慮的因素，但是只有在你所定的價格在可預見的一段時間內低于成本的情況下，成本價格比才顯得很重要。你選擇的定價戰略取決于你的目標，你是否希望通過低價迅速對市場進行滲透（滲透戰略）或者你希望從一開始就創.高價通常會產生更高的利潤率，使新的公司能夠有發展的潛力，用以進行新的投資，就不再需要外部投資商固定成本很高的業務必須盡快擁有眾多用戶，否則高成本投入就被浪費了。例如，聯邦快遞的航空分銷渠道的選擇受各種因素的影響，比如，你有多少潛在的客戶？他們是公司還是個人？他們喜歡哪種購物方式？產品的使用需要說明書嗎？產品屬于高價位還是低價位？基本上，你必須考慮是自己進行分銷，還是請專門的公司替你們辦分銷可以大致分為兩種形式，即直銷或多種渠道分銷。過去幾年里技術的發展，尤其是在信息技術的發展，極大地擴位置。很顯然，競爭對手也希望這樣做，所以好的位置會很貴。產品必須同時能為零售商帶來吸引力的有專門化的公司為不同的生產商充當產品分銷代理，他們接管了內部銷售人員的工作。外部推薦理商相對較貴，當然只是針對他們做成的那一部分銷售業務。如果他們賣不出去產品，他們就不收傭金，這使得他們成為一種對新興公司頗具吸引力的渠道，因為風險受到控制。但是要找一個好的代理商也不是一特許經營店在交付了許可費用之后，就可以獨立地實施他自己創業理念，而特許經營權的授予人仍然擁一個小公司同時要和很多零售商保持聯系是很困難的。可以把這個任務交給一個跟零售行業有良好業務關系的批發商來進行。他可以在降低分銷成本的同時提高市場滲透率。另一方面，批發商通常要求分享購買經驗的獲取對產品很重要，而且在只需要為數不多的幾個商店就足經覆蓋整個市場情況下，利用自己的商店進行銷售是一個不錯的選擇。設立自己的商店需要投資，但是也同時會讓你對分銷擁有最大程選出客戶，并通過郵政服務投遞產品介紹或廣告。可以從數據庫公司購買地址，然后根據你所希望的標準對潛在客戶進行選擇。直接郵寄是否奏效取決于讀者是否能夠馬上被吸引。如果不能，這份郵件下場通過廣告，鼓勵客戶通過電話訂購產品，簡單的產品可以通過這種方式分銷給許多客戶，而不需要在整.你希望以較低的價格迅速滲透市場，還是從一開始就爭取較高的回報？請說明你做出這一決策的現由！.在正式推出你的產品/服務前的助跑階段，需要采取哪些規劃步驟？制定一個日程，并標出最重要的里程碑！“組織結構的存在使普通人能做出非凡的事情。”業務體系就產生了。業務體系模型決定了準備并向客戶提交一個最終產品所必須的各種活動。為了明確起見，它們以職能塊的形式被組合在一起。設計一個業務體系對于理解一個公司的業務活動非常重要。對這些活動進行系統化的思考，并將常見的業務體系把上述模型作為設計你自己業務體系的一個起點。你需針對具體情況對它加以調整并且更加具體，然后加以使用。例如，對于一個生產商來說，把生產目錄進一步細分為采購、原材料加工、部件生產、組裝等各個階段是非常有用的。再比產商的業務體系跟一個快餐連鎖店的業務體系會有很大不同。一個百貨商店的業務體系跟一個產品直銷公司也會有很大的以及你和你的員工如何才能最有效地利用時間，以便為客戶創造出最大的價值，并在競爭中保持領先地位。這里的關鍵詞是軟件巨人微軟公司也是只集中進行了DOS操作系統的開發，而把業務除業務體系之外，你還需要考慮組織方面的幾個其它議題，最基本的是對任務和職責進行清晰的分配，并且要設計一個層級較少的簡單的組織結構，其余的在具體運作中視需要而定。組織結構必須具有靈活性，而且要針對新的環境進行不斷的調整。做好在最初的幾年里不斷地進行組織結構重組的準備。明確在每一個業務領域由誰來負責，以及任務和職責分配。在你建立起跨學科的職能（如管理、人力資源、財務和行政管理）的時候，你就該忙碌起來了。如果你把組織結構設必須很快就搬。有一個很典型的例子就是位于德國埃郎根的創新科技園，許多新創公司，包括ASIMUS，ASTRUM和一旦確定了業務核心，并草擬了必要的業務體系，你就必須開如考慮執行各個具體活動的最佳人選。在你所選擇的業務重點這外的所有活動都應當交給第三方來管理或完成。同時新公司內部的支持活動也不一定必須由自己來完成，例如會別人買？”在業績當中，那些能對保持你的競爭優勢做出主要貢獻的因素，對你的業務具有戰略重要性，你必須能夠對每種業務活動都要求相應的具體能力，而管理團隊內部可能并不具備這種能力。因此，你的團隊必須考慮針對具體情況，是自己培養所需的能力，完成某一項特定的任務，還是把任務交給專業公司來完成。專業化的在你用出購買決策之前，你需要弄清楚是可以幫助一個供應商改進他們的業績，如果你找不到你所需服務的供應商，你可以嘗試找一個愿意獲得相應對于一個新創公司來說，每個伙伴關系都有其自身的優點和缺點，問題在于你希望以何種方工與其他如果一個主要供應商終止交貨（破產、火災、罷工等等買主也會面臨很大的困難。這樣的風險和年輕的公司從已經具有一定規模的公司的優勢中獲益，集中精力發展自己的優勢。借助于伙伴關系，你通常可以比自力更在“業務體系和組織結構”部分應回答的關.你需要利用哪些資源（定量的和定性的）來開發你的產品/服“做生意就象下棋：要想成功，你必須能夠預見到幾步棋之后的情況”投資者希望知道你如何預期你的業務發展狀況。一個現實可行的五年計劃將提高你在投資者和業務合作伙伴當中的可信度。而且，它將幫助你對你的各項活動以及它們之間的相互聯系進行仔細的思考，如果你對達到目標所要采取的行動進.利用甘特時間曲線設計的實施時間表.關鍵的里程碑.各工作小組之間的重要關系和互相依賴性培訓才能融合到業務體系中來。保持一個結構簡單的工作環境將會幫助你制定明確的職責定義，并找到合適的人選。你需要記住的是，即使是在失業率很高的時候，要找到一支高素質專業的員工隊也是很困難的。無法避免你的競爭對手“挖”“關于創業者的一個最大的神話就是他們都是追逐風險的人。對于風險，所有正常的人都避之不及”本節的目的在于