大連同創新科技發展有限公司PAGE6大連同創新科技發展有限公司創業計劃1．執行總結1.1公司大連同創新科技發展有限公司是本次創業的擬定公司，為隱形眼鏡佩戴者提供設計科學、安全衛生、效果可靠的角膜接觸鏡安放戴取器。并擁有角膜接觸鏡安放戴取器專利技術，實現對客戶的承諾“您的眼睛，與眾不同”所有權形式為有限責任制，公司所有權與經營權分離。董事會將根據資本結構，董事會將由高層經理﹑技術訣竅所有者和風險投資者組成。公司將注重不同時期的戰略的結合，在開設自己的銷售中心的同時加強與代理商及相關企業的合作，借助其銷售渠道迅速打開市場。用廣告、試用、捆綁銷售方式推廣產品和品牌。公司目標是在專利保護期內使公司取得規模效應和品牌效應，使該種產品的生產出現成本門檻，并與分銷商建立良好的合作關系。在公司成立五年后使產品覆蓋全國市場，成為全國同行業中的領跑者，并開始涉足相關產業。公司屬于國家政策鼓勵的以生產生物科學保健類高新技術產品為主的中小型企業，準備投資于遼寧大連高新技術園區。1.2產品大連同創新科技發展有限公司產品角膜接觸鏡安放戴取器擬定名稱為“瑞生（IRISON）”。該產品解決了隱形眼鏡佩戴者在操作過程，手與鏡片的直接接觸，使戴取鏡片的操作不安全不衛生的問題，避免戴取鏡片工具的裸露放置問題，達到了避免灰塵、細菌、刺激性化學物質感染眼部的目的，同時實現了隱形眼鏡鏡片承載佩戴器制造上的一體化。本產品已獲專利權批準，批準號為ZL200420051457.7。2005年6月該專利獲得共青團遼寧省委會、遼寧省教育廳、遼寧省科學技術協會、遼寧省學生聯合會聯合舉辦的第七屆“挑戰杯”遼寧省大學生課外學術科技作品競賽金獎。2005年9月獲得大連市科學技術局、大連市知識產權局聯合舉辦的第一屆大連市大學生發明創新大賽二等獎。2005年11月獲得中國共產主義青年團、中國科學技術協會、中華人民共和國教育部、中華全國學生聯合會聯合舉辦的第九屆“挑戰杯”飛利浦全國大學生課外學術科技作品競賽二等獎。得到專家認可，產品適用醫療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的所有人群。擁有強大的消費團體。1.3市場聯合國教科文組織對過去5年來各國在高等教育領域的變化進行評估，并公布了對各國教育體制的調查報告。報告顯示，中國接受高等教育的人數首次超過美國，成為世界第一。同時，我國衛生部報告顯示，目前我國學生近視發病率接近60％，僅次于日本居世界第二位，患者人數超過6000萬，居世界首位。其中小學生近視率已達34.6％，高中生近視率已達70％。目前在中國，隱形眼鏡配戴者已逾500萬，并逐年遞增，配戴拋棄型隱形眼鏡的人數的年增長率在50%以上。但是目前市場并沒有具備安全衛生、可靠快捷方便的角膜接觸鏡安放裝置，一直以來手工摘放，既不衛生又不方便。在操作過程，手與鏡片的直接接觸，使戴取鏡片的操作不安全不衛生。目前并沒有適合隱形眼鏡安放戴取的裝置，是市場空白。瑞生（IRISON）角膜接觸鏡安放戴取器填補了市場空白，同時其技術訣竅能節省制造工序步驟，節約制造成本。根據我們的試產調查，細分市場是針對“白領”階層和大學生市場的角膜接觸鏡安放戴取裝置，這部分人群占隱性眼鏡市場銷售額的80%。按計劃，2007年，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的銷售將占目標客戶群的60%，到2009年，將占80%。與此相對應的銷售額分別190萬元和261萬元。公司將在全國設立三個區域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。基價為9.9元/套，采用成本定價法結合尾數定價法，折扣參見折扣執行表。1.4投資與財務公司設在遼寧大連高新技術園區，享受遼寧省中小企業發展專項資金管理辦法及國家稅務總局關于模具產品增值稅先征后返問題的通知的優惠政策（模具生產企業生產銷售的模具產品實行先按規定征收增值稅，后按實際繳納增值稅額返還70%的辦法。返還的稅款專項用于企業的技術改造和模具產品的研究開發）。大連同創新科技發展有限公司擬定總投資為130萬元人民幣（約16萬美元）。這包括生產經營資本用及營銷資本。資本結構為：37．25%將由技術訣竅作價和海事大學創業基金計30萬元人民幣入股。63.75%即剩余83萬元人民幣將尋求風險投資。擬定引入1-2家風險投資。如果我們的銷售計劃得以實現，則將實現凈現值為1，595，429元，內部收益率為76.2%，投資回收期為3.61年，折現投資回收期為4.28年。這一數字來自于對2011年前的銷售額的保守估計。2.8.2劣勢W新開發產品，產品知名度不高，且目前產品品種單一，渠道建設尚屬原始階段；本產品由于制造成本低、轉化能力強，易被競爭對手仿制，因此科研技術實力有待提高，專利維護與品牌維護將提高公司成本；本公司為新成立公司，管理層人員多為海事大學新畢業人員，相對缺乏一定的管理經驗。2.8.3機會O隨著近視率普遍升高，隱形眼鏡的配戴已成為一種時尚成為迎合現代近視人群生活、工作方便以及外出、體育運動的需要，本產品市場的實際和潛在消費群體會更加龐大。目前市場上雖然隱形眼鏡護理產品很多，但既能達到護理效果又能方便使用的產品不多。本公司具有較強的研發力量作后盾，能促進產品不斷更新換代，進而刺激顧客對本產品的購買。市場空白，尚未有競爭對手出現，給本公司一個獨自搶占先頭市場的機會。現有市場上，眼鏡行業競爭激烈，我么易尋找合作伙伴，故產品的分銷渠道較為廣闊；網絡營銷的興起，為產品的營銷和宣傳提供了很大的便利。2.8.4威脅T由于隱形眼鏡本身存在的易導致眼球供氧不足的弊端，加之并非所有人都適合配戴隱形眼鏡，作為隱形眼鏡的附屬產品，市場存在一定的限制。由于本產品具有很好的發展前景，然而產品設計簡單、生產工藝易被復制，競爭對手會制造相關替代品或模仿品來爭奪市場分額。2.8.5綜述綜上述分析，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置市場潛力巨大，機會大于威脅，優勢大于劣勢，配備市場品牌管理，選擇適當的市場開發策略，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置將會給企業帶來巨大的利潤空間。2.9SWOT戰略選擇2.9.1S＋O戰略大范圍進行R&D開發新產品，開發潛在消費群體；營銷策略上提倡和隱形眼睛同樣采用“月拋”、“季拋”或“年拋”；拓寬分銷渠道。2.9.2W＋O戰略利用廣告擴大產品知名度；增加產品種類；資源整合降低成本；2.9.3S＋T戰略在R&D繼續創新，縮進新產品開發周期；制定合理的產品價格。2.9.4W＋T戰略加強公司運營管理；積極利用知識產權保護專利技術的獨占性。2.10產量目標根據市場調查和生產線的實際生產能力，我們確定一下生產目標。圖2-2：企業產量目標圖2007年產量預測：16000套；2008年產量預測：19000套；2009年產量預測預測：22800套；2010年產量預測預測：26100套；2011年產量預測預測：28350套。

產量受規模經濟﹑圖2-2：企業產量目標圖3市場分析3.1市場特征角膜接觸鏡安放戴取裝置市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。配鏡師首先根據隱形眼鏡用戶要求推薦其使用。角膜接觸鏡安放戴取裝置屬于醫療器械類，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀政策法規會對其發展產生重要影響。3.2市場目標 按計劃，2007年，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的銷售將占大連地區目標客戶群的60%，到2009年，將占大連地區80%。與此相對應的銷售額分別190萬元和261萬元。（請參見財務報表）。爭取超額完成預計銷售額，在五年內成為市場領導者。3.3目標市場狀況 當前，隨著環境惡化、電子輻射增多、工作學習壓力加大，人群中近視者也越來越多。隱形眼鏡由于免去了框架眼鏡的麻煩已成為一種時尚，由于佩戴美觀、出行自由、影像大小真實，更受廣大消費者的親睞，隱形眼鏡市場實際和潛在消費群體會不斷擴大，有數字表明其市場份額已大約占整個眼鏡行業的30%。而隱形眼鏡安放戴取裝置卻是市場空白。此外，隱形眼鏡容器及行業是一個半醫半商的行業。隱形眼鏡安放戴取裝置作為一種醫療產品，其安全性和服務質量優劣對于消費者來說至關重要。現有的隱形眼鏡隱形眼鏡安放戴取裝置替代品主要是隱形眼鏡盒，多為小型生產商，這些產品的科技含量低，制造工藝簡單。表3-1項目“瑞生（IRISON）”現有隱形眼鏡盒鏡片是否與手接觸√否是鏡片戴取工具是否裸露放置√否是科技含量√相對較高相對低3.4該產品能為客戶帶來的利益配戴隱形眼鏡時，需要對鏡片定期進行清洗、消毒及蛋白質去除等護理程序。每日清洗、消毒護理可延長鏡片的使用壽命，但步驟復雜耗時。由于直接與眼球接觸，在摘戴隱形眼鏡時必須先將手洗凈，否則污物進入則以引發結膜發炎等不良后果。對于習慣留長指甲的白領女性和愛美的女大學生來說，很不方便。男學生運動時取戴也不方便，“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置解決了這些問題，是針對隱形眼鏡摘戴給消費者帶來的諸多不便專門研制的方便輔助器械。裝置原理簡單，體積小，造型美觀實用。3.5消費者需求狀況根據市場調查，顧客對我們公司的產品有巨大的市場需求，產品適用范圍是醫療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的所有人群，最有發展前景的區域為學生市場能夠和電腦用戶及公司白領人士。這些消費者對產品性能，品牌，廣告等媒體相對比較敏感。尤其是學生用戶，對新產品更容易接受和喜愛。經市場調查投資者相對較少的投資會在短期內獲得巨大的回報，其所具有的技術產權優勢和制造成本優勢能產生可觀的經濟效益。3.6消費者分析消費者購買決策圖3-1購買決策流程圖眼鏡店推薦眼鏡店推薦代理商 購買 反饋代理商 推銷贈送 推薦決定購買推銷、售后服務 決定購買試 用銷售中心隱形眼鏡佩戴者試 用銷售中心隱形眼鏡佩戴者結束 否結束3.7市場細分經過我們抽樣調查（大連地區）消費者的年齡段為顯著的市場細分指標。得出不同的年齡段分為：15歲以下，中小學生為主；15—25歲，高中生、大學生、研究生及工作者；25—35歲，主要是工作者，白領、粉領、金領主要分布區；35—45歲，主要是工作者；45歲以上，主要是工作者；根據調查所得各個年齡段消費群體使用隱形眼鏡的數量，并結合各個年齡段的人所處的社會地位、消費能力、習慣、行為特征等方面的綜合分析，我們得出各個年齡段的顧客群體在市場上所占百分比。由此可知我們的目標顧客群體主要集中在15—35歲的年齡段。如下圖所示：圖3-2各年齡段的顧客群體百分比圖經過對年齡和性別的進一步市場細分，我們得出這樣的結論：18—30歲的年齡段的目標顧客最為集中，且女性占到80%甚至更多。由此可以確定，公司產品的核心目標顧客群體為18—30歲的女性。3.8市場定位經過市場調查及市場分析，我們將市場定位在15—25歲和25—35歲年齡段的近視者并且是隱形眼鏡用戶的顧客群體，這一定位的客戶群體主要為大學生及白領階層。我們以此年齡段為主要目標顧客群。初期重點工作是將公司產品打入高校、公司等各個企事業單位提高顧客對該產品的認知度和引導其購買，后期的工作重心是加強公司自身研發和產品設計，發展產品多樣化、個性化，以鞏固原有顧客群體，促使其重復購買，并培養顧客忠誠度。以15歲以下的年齡段作為潛在顧客群體，幾年之后他們也將成為公司的主要目標顧客，對他應們進行適時地產品宣傳，提高這個年齡段的消費者對產品的認知。35—45歲年齡段的顧客群體較少，但他們是公司主要目標顧客群體和潛在顧客群體的重要影響者，應注重宣傳使這些人接收公司的產品和服務。45歲以上的顧客群體比35—45歲的更少，且影響作用也有限，這個年齡段的消費者不是公司的重點。在所有的潛在目標顧客群體中，女性占到絕大多數。我們要在初期使她們認知和認可我們的產品，并不斷改進外觀設計以滿足其日益增長的個性化需求和3.9分銷狀況代理商（擬定為寶島眼鏡公司）代理商銷售銷售過程主要是這樣的：隱形眼鏡佩戴者代理商配鏡師推薦隱形眼鏡佩戴者代理商配鏡師推薦 購買意向圖3-2銷售過程東北地區大連銷售中心長江三角洲地區上海銷售中心珠江三角洲地區廣州銷售中心銷售過程如圖：公司三大銷售中心其他各級經銷商隱形眼鏡佩戴者銷售 銷售公司三大銷售中心其他各級經銷商隱形眼鏡佩戴者圖3-3銷售過程3.10競爭狀況“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置作為隱形眼鏡的互補產品，我公司研制的角膜接觸鏡的安放戴取裝置的市場前景與隱形眼鏡的市場前景密切相關。作為隱形眼鏡的附屬產品，該產品與其他附屬產品形成一定程度上的補充和替代，它豐富了附屬產品項目，但其可替代隱形眼鏡盒的功能卻與隱形眼鏡盒的生產廠商形成了競爭。該產品為新產品，目前未有生產商，但由于產品設計及生產易復制，故做好專利保護工作十分重要。本項目“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置將設計成高檔次商品，細致精美。取得良好的經濟效益及口碑效應。為投資者帶來豐厚回報。3.11競爭影響力分析潛在進入者和競爭者：由于該產品的技術有國家專利保護，在保護期限內，與該產品相同的產品的進入門檻相對較高，來自這方面的威脅較小，但有可能存在非法生產者，對侵權行為的打擊需要有較大的投入。供應商:產品使用的材料是國內外一等品硅膠.其供應廠商為可以生產醫用標準硅膠的信譽廠家。由于其原材料供應商比較多，所以供應商不具備很強的討價還價的能力。故原材料供應充足。消費者:經過市場調查現有市場隱形眼鏡的使用者約有500萬，所以產品市場容量很大。且目標客戶群為白領階層和大學生，主要集中在18—35歲的年齡段，且已女性為主。故使用者多是收入較高的消費者，這部分人群對該產品序曲缺乏彈性，所以對價格相對較低的該產品的價格不會有較苛刻的要求。替代品:該產品有專利技術保護，在短時間內不會出現同類產品的競爭，但有可能引起相關產品生產企業的注意，可能會出現部分種類的替代品的威脅，但由于時間和成本的關系，對本產品的沖擊不大。由于替代品的出現具有不可預測性，公司只能做好預防工作，提高對突發事件的解決能力。相關品：該產品的主要相關品是隱形眼鏡、隱性眼鏡盒和護理液，其相互之間的依賴程度比較大。該產品的出現必定會對現有隱性眼鏡盒市場形成強大沖擊。銷售商：主要指經銷商和代理商。“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取器主要由各地經銷商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。圖3-4競爭影響力量圖潛在進入者/替代品進入者潛在進入者/替代品進入者經銷商供應商“經銷商供應商“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置消費者消費者3.12進入市場的時機目前正是投資經濟實體進入保健器具市場的良好時機。上述分析表明“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置項目有如下優勢可以確保投資的成功：市場空白；“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置的生產技術有國家專利保護；市場競爭一般；生產成本低；采購原料容易；管理系統完善；消費者對該產品需求彈性小；相關產品對本產品威脅小。由于具備了一系列優勢，并且掌握著能有效解決上述問題的方案，所以我們確信該項目能給投資者帶來豐厚的回報。公司的遠景及戰略 4.1公司遠景公司的主要產品是“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置，填補市場空白；在中長期內市場占有率達到80%以上，居于主導地位；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發衍生產品。遠景是完善和健全銷售網絡；重點研制相關產品，進一步拓展產品線，實行多元化經營戰略；拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫學、農業和化工領域的領先者。4.2公司定位公司致力于便捷型角膜接觸鏡(隱形眼鏡)安放戴取裝置的研發﹑生產和營銷。4.3公司使命公司為社會生產方便隱形眼鏡使用者摘戴隱形眼鏡的，安全、便捷、健康的角膜接觸鏡的安放戴取裝置，提高人類健康水平。4.4公司目標取得規模效應和品牌效應，與相關企業取得良好的合作關系。在公司成立五年后使產品覆蓋全國市場，成為全國同行業中的領跑者，并開始涉足相關產業。4.5公司戰略總體戰略是在3—5年內成為角膜接觸鏡的安放戴取裝置領域的市場領導者。各階段戰略如下：短期戰略（1-2年）①加強與獨家代理商及相關企業的合作，借助其銷售渠道迅速打開市場。以東北地區中心大連市場作為切入點，于第一年下半年開始滲透到長三角地區中心上海，繼而到珠三角地區中心廣州。②細分市場，有針對性地進行產品的試銷和正式銷售，爭取在短時間內占領盡可能多的市場。全國內開展宣傳，用廣告、試用、展示、捆綁銷售等方式推廣產品和品牌。③提供可靠的產品和服務，合理運用價格策略，完善技術和外觀設計，按市場需求做出必要的調整。④合理選擇供應商以降低生產成本，與供應商建立友好關系，為今后長期往來與關系發展打下良好基礎。⑤有效控制成本，在成本和收益之間尋求最佳組合，以期在成本既定的情況下取得最大收益或以最小的成本達到預期收益。⑥招聘合格的人才，加強組織內部管理。各個部門分工協作、有效溝通，保證公司的高效運營。認真貫徹企業文化，培養公司人員的責任感和歸屬感，激發員工的工作熱情。⑦培養投資者的信心。中期戰略（3-5年）進一步細分市場，設計開發多款適合不同人群的產品，提供產品的差異化、賦予產品個性和新概念，并開展顧客特殊需要的定制業務。引進醫學概念，縮短產品使用期，增加顧客購買次數以增加產品銷量。②做好專利維持和保護工作，利用專利特權打擊不正當競爭。不斷改進和完善專利技術。③進一步擴大公司的銷售據點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射。授權更多的代理商代理銷售公司產品，覆蓋面目標是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產品。④樹立品牌，強化品牌，發展和正確處理公共關系，提升公司形象，提高公司在行業中的地位和實際競爭力。培育顧客忠誠度，增強企業和產品的美譽度。⑤原材料的循環利用，節約生產成本。發展內部產業鏈，利用回收的邊角料和尚可作他用的生產棄料制造生產成本低且附加值高的其他產品，甚至可以為有此類需求的廠家進行貼牌生產，以增加公司的非主營業務收入。長期戰略（第6年以后）①若已取得規模效應和品牌效應，產品覆蓋全國市場，則把或一切機會將產品推廣至國際市場，做好后續研發與創新工作，并開發相關產品，從另一角度延長產品的生命周期。在專利期限內，產品的國內市場很可能已步入成熟后期，應考慮風險投資的撤出和專利的處置。若可以兼并收購方式撤出，則應產品銷售尚未進入衰退期時將公司出售。同時考慮繼續將專利轉讓或出售。成本戰略控制原材料成本和生產銷售中產生的中間費用，以較少產品的生產成本。充分利用代理商的已有資源，如銷售渠道等，減少企業初期打開市場的資金投入。③取得規模效應，減少成本，以保證最優惠的產品價格銷售個消費者。技術戰略保證產品使用的安全性，維護消費者健康，使產品的使用對消費者的戰身體器官及隱形眼鏡不產生損害。保證產品的舒適度，使產品使用、攜帶方便，而且不會產生在使用時略對消費者身體器官造成不適的感覺。利用適當醫學原理，如有差別的產品材料，或健康的產品使用和保存周組期，不同眼部疾病患者的分離使用等，使產品使用細分化，使產品的健康使用周期縮短（根據不同原材料的不同的最適使用周期）進一步擴大合產品銷售量。品牌戰略①塑造品牌文化，使其品牌成為相關行業的代表。②品牌推廣，有計劃有針對的實行廣告、促銷、公益活動等方式的推廣。③塑造品牌形象，加強產品質量、銷售人員服務、企業員工素質等方面的管理。圖4-1戰略組合5營銷計劃5.1目標市場為隱形眼鏡使用者5.2市場定位本項目市場定位為“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器，目前市場上無同類產品。當前我的典型客戶是醫療、日常生活中凡適合配戴角膜接觸鏡（特別是隱形眼鏡）的人群。我們可以通過廣告、公關、活動推銷與贊助、貿易展覽方式使顧客了解我們的產品性能。目前來講公司的劣勢在于顧客的認知程度不夠。顧客從認識到購買公司產品“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器的步驟為表露注意理解反應打算行動。5.3預計市場份額經市場調查我們對市場進行如下分析：會選購我們產品的顧客占產品所有顧客的百分比即顧客滲透率Cp=80%。顧客從本企業所購買產品與其所購同種產品總量的百分比即顧客忠誠度Cl=50%。一般顧客的購買量相對于其他企業一般顧客的購買量的百分比即顧客選擇性Cs=70%。指本公司平均價格同其他平均價格的百分比即價格選擇性Ps=300%。市場占有率分析Tms=Cp·Cl·Cs·Ps市場占有率預計Tms=84%5.4營銷戰略5.4.1營銷目標短期目標（1-2年）初期選擇一家有門店的眼鏡公司（如：寶島眼鏡公司）作為獨家代理，采用本公司自有品牌，利用其門店和銷售人員在大連試銷并作適當調整。在全國不同區域設定的三個銷售中心，即大連、上海、廣州，按從北至南的方向發展，爭取在短時間內達到較高的市場占有率。中期目標（3-5年）提升市場目標，搶占總體市場份額。擴大公司的銷售據點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射。授權更多的代理商代理銷售公司產品，覆蓋面目標是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產品。擴大公司產品線，優化產品質量，提供差異化產品，為顧客提供定制服務。創建自有品牌并強化品牌地位，樹立公司良好形象，力爭在同行中脫穎而出成為行業領跑者。長期目標（第6年以后）依托國際品牌的眼鏡連鎖店、產品展會等將產品快速推廣到國際市場；開辟產品新用途，擴大潛在消費者范圍，從另一角度延長產品生命周期。渠道策略4Ps營銷組合渠道策略營銷組合營銷組合價格策略產品策略價格策略產品策略促銷策略促銷策略圖5-14Ps營銷組合5.5.1產品策略產品初期推出單一式樣的“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器產品，隨著產品市場份額的增加和公司規模的擴大，繼而推出多種式樣的、更加個性化的產品，在核心產品的基礎上，延伸產品的功能以吸引新的消費者，并促使已有顧客重復購買。同時，擴大公司業務，拓寬相關產品生產線，并提供差異化服務以區分競爭對手，獲取更大的競爭優勢。盡可能地延長產品生命周期。我們提供的不僅是有形的產品，更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務和關注環保與生命質量的健康理念。包裝細分市場后針對不同的目標客戶群設計不同的包裝。在統一標識的前提下，不同的產品、規格采用易于識別的不同包裝，方便不同客戶群的選購、辨別與使用。服務銷售服務網絡以渠道中代理商門店為主要的服務點，以自建的大連銷售中心、上海銷售中心、深圳銷售中心為輔。服務時間售前服務：對陰影眼鏡配鏡師進行相關使其掌握隱形眼睛摘放器使用方法，進而向客戶推薦所，并教授使用方法；售中服務：為顧客解答使用過程中的疑難問題；售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進產品；與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。品牌公司發展初期采用單一品牌策略，初定為“瑞生（IRISON）”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發展壯大，逐步為公司自有品牌賦予子概念，提供產品差異化和個性化，并提供相應的產品組合，提升公司的企業及品牌形象，實現無形資產的增值。建立商標防護網，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關國際條約保護自己的權益；提前在網絡上注冊公司的域名，為發展電子商務打下基礎；宣傳產品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。從以下幾個方面努力：以優質的產品提高品牌美譽度。以完善的服務提高品牌忠誠度。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。專利不斷完善和改進專利，并對改進的技術申請專利。5.5.2價格策略“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器的定價原則定價基于我們的市場定位；鼓勵經銷商多訂貨，鼓勵經銷商盡快付款；我們應致力于產品和技術領先而非價格戰；考慮合理的毛利率。基價9.9元/套“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器產品投入市場初期，由于沒有同類產品競爭，且產品屬于低值易耗品，隱形眼鏡的附屬產品，其價格需求彈性相對較強，故重點首先應是搶占市場份額。以快速滲透的定價策略，爭取在短時間內占據最大的市場份額。采用成本定價法，其計算公式為：P=[（F+V）/Q]*（1+x%）式中，P為單位產品價格，F為固定成本，Q為預計銷售量，V為產品變動成本，x%為公司的預期收益率。產品進入市場3個月后，可以采取與隱形眼鏡捆綁銷售，或以單個商品獨立銷售的策略。單個商品獨立銷售時定價為9.9元。結合尾數定價法，巧妙利用消費者的消費心理達到最好的效果，將不同款式、不同概念、不同組合的產品都以相同的尾數定價，既可使消費者產生感覺上的滿足感，又可體現我公司的精確核算。這一價格與一副隱性眼鏡的價格相比所占比例很小，對于顧客來說，以一個相對低的附加費用，由于市場開拓一定時期后會有一定數量的競爭對手進入，故還須結合采用市場導向和競爭導向的定價方法；在占領國內主要市場后，加大質量、成本管理力度，擴大生產量發揮規模經濟優勢，以降低產品成本，穩定產品的市場價格。定期調查市場情況，到了產品成熟期，市場競爭已十分激烈，此時應按照產品需求狀況和競爭狀況，結合產品差異化發展，銷售量和利潤和新產品進入情況進行審查，穩定及出產品價格，增設個性產品并為其合理定價。此時“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器宜采用顧客需求導向結合競爭導向的定價方法。同時，采取折讓手段，對大經銷商大額訂貨給予折扣。折扣（見表9-1）項目折扣率快速付款折扣2%每次定量折扣（＞＝5000套）2%年底反率（＞＝30000套）2%表5-1：折扣執行表5.5.3渠道策略在進入市場的初期，我們將選擇一家知名的眼鏡公司作為獨家代理，經銷角膜接觸鏡的安放戴取裝置。獨家代理的選擇標準是：這個代理商需在全國范圍內擁有大量的門店分布，具有健全的銷售網絡和客戶服務體系，擁有經專業化培訓的銷售人員，并且有自己的企業網站。備選的獨家代理商有寶島眼鏡公司、茂昌眼鏡公司、明廊眼鏡公司等。由于角膜接觸鏡的安放戴取裝置屬于隱形眼鏡的附屬產品，顧客購買批量小而分散，且一般來說無特殊需求。利用知名代理商的銷售網絡和品牌效應，可以快速搶占先頭市場，引導消費者購買并使用角膜接觸鏡的安放戴取裝置，提高消費者對該產品的認知程度。建立東北地區大連銷售中心，長三角地區上海銷售中心，珠三角地區廣州銷售中心。由區域分銷中心和代理商共同開發市場，并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。各地經銷商消費者“瑞生（IRISON）”各地經銷商消費者“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器生產中心圖5-2渠道代理政策代理商按月交貨量的70%在月末回款給我公司。公司根據業務發展需要及區域市場發展狀況，調整月末回款數額和提成費數額。整合渠道公司將和代理商簽訂整年度的費用及活動內容，目的是讓代理商在年度內，定期為公司產品廣告，慢慢把知名度打開。利用代理商的網絡進行網絡營銷，既能加強與用戶的直接交流，改善售后服務功能，又能有效擴大產品知名度，增加組織購買訂單，增加銷售量。推銷員人數定為總生產能力和每人定額指標之比，制定獎懲辦法。規范銷售合同。公司可建立顧客檔案，與顧客形成長期合作，并不斷發展新顧客，可根據顧客的需要研發新的產品。隨著公司市場份額的擴大和業務管理水平的提高，公司將擴大銷售據點，以先期確定的三個銷售中心為原點向周邊城市大面積地輻射，并授權更多的代理商代理銷售公司產品，覆蓋面目標是使消費者能在任何一家有隱形眼鏡銷售的門店買到我們的產品。可由大連覆蓋整個東北地區和京津塘地區，有上海覆蓋整個長江三角洲地區，有廣州覆蓋整個珠江三角洲，備選的其他經銷商有吳良才眼鏡公司、毛源昌眼鏡連鎖店等。5.5.4促銷策略廣告傳播策略主要采用的形式有：眼鏡店海報及傳單：增加目標受眾接觸廣告的機會，幫助眼鏡店營業人員推銷講解；戶外廣告：公交車海報、街道墻壁等，展露時間長、費用低，且能增加目標受眾接觸廣告的機會；時段廣播：晚上九點以后廣告費用低，且此時目標受眾相對較多；彩頁雜志：學術類、旅游類、娛樂類等，目標受眾接觸幾率較大，復制率高；黃頁：本地市場覆蓋面大，可信度強、有廣泛的接觸率、低成本；定期給潛在目標消費者發放產品宣傳資料，因為該產品使用壽命有限，顧客回轉周期較短，應及時激發起消費者的購買動機，在鞏固老顧客的同時也能招徠一批新顧客；電視廣告：產品進入市場初期，由于資金限制，不宜立即使用電視廣告。這么做也是為了更好地利用知名代理商這個渠道。當產品進入成長期時，可增加投放電視廣告，綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣。此時的廣告設計應從大眾化角度考慮，選擇數個生活片段場景，選用數名不同年齡、不同職業的群眾演員（當然，演員應屬于潛在消費群體），既可節省廣告費用投入，又可使產品在消費者心目中形成一個大眾化的定位，激發最大范圍潛在消費者的購買興趣。待產品進入成熟期后，公司可采用自有品牌。由于產品差異化和個性化程度逐漸加大，這就需要在廣告中體現出使用該產品的與眾不同。應加大電視廣告投入，請合適的明星作代言人，利用名人效應，使產品時尚化。銷售促進首銷一周，在代理商門店配合博士倫、海昌等品牌隱形眼鏡的促銷活動，角膜接觸鏡的安放戴取裝置作為隱形眼鏡的附贈品免費分發給隱形眼鏡購買者，購買一副指定品牌的隱形眼鏡即可得到一份贈品。提供產品保證，將醫療器械認證機構的產品安全合格證明及專利證書復印件向消費者展示；銷售競賽，確立銷售目標，設立競爭機制和獎勵辦法，形成各寶島眼鏡門店平行層面上的競爭，有效激勵渠道成員，調動各個地區、各個門店的銷售積極性；事件營銷：進入成熟期后，注意尋找和把握機遇，抓住可利用事件，行善舉，并借助媒體之力大加宣傳，迅速提高產品知名度，提升公司形象；貿易展覽會，探索新的銷售線索，介紹新產品，結識新顧客，爭取大批量訂單，并借機將產品推向國際市場；人員推銷眼鏡店營業人員宣傳推銷，最直接、最有針對性、成功率最高的促銷途徑；眼鏡業與顧客的服務內容及互動很復雜，基本培訓就要6個月以上，利用知名代理商現有的專業化服務人員體系，有助于我公司產品在推銷過程中實現服務流程與管理標準化，從而在消費者心目中形成值得信賴的印象。公共場所定點宣傳推銷，邀請醫療專家仔細講解產品原理，強調產品的科學性和使用安全性，強調產品經權威機構的肯定，并得其大力支持，從而增加消費者對產品的認知和信任，促使其購買。5.6營銷原則集中原則創立初期，資金有限，資源緊缺，特別是在營銷的第一階段，即在區域市場的競爭中，集中有限的營銷資源在重點的區域市場的爭奪重點城市客戶，進行詳細的市場調查與預測，集中局部，密集開發，快速沖擊市場份額。公司須在第一階段取得有效的市場開發，并在此階段提高營銷隊伍能力，進行滾動推廣，迅速搶占市場份額，增加原始積累，同時為以后的市場分額進一步提升做好充分的準備。鞏固要塞強化地盤原則“瑞生（IRISON）隱形眼睛摘放器”的市場推廣本著由北到南，由東到西的原則，著重構建東部沿海地區的營銷戰略網絡。掌握大客戶原則 我們擬定與大型代理商建立穩固的戰略合作關系。5.7產品周期戰略公司根據角膜接觸鏡的安放戴取裝置的生命周期，把產品分為引進期，成長期，成熟期，衰退期。引進期引進期成長期成熟期衰退期圖5-3產品周期5.7.1引進期引進期市場的最大特點是不確定性。表現為：對公司產品的需求不確定。技術不確定性，更新周期短。市場參與者的地位不明確，也就是說這一時期市場競爭并不激烈。針對這些特點，在全國范圍內選擇一家擁有大量連鎖門店的眼鏡公司作為代理，視試銷反饋情況，在產品技術及設計上作出必要的調整和改進，分析消費者的需求狀況，并確定目標市場和潛在的顧客群體。然后分析市場狀況，作出相應的調整，并確定產品市場擴張計劃。繼而將目標定在全國市場，爭取在短時間內達到較高的市場覆蓋率和占有率。這一時期需要大量的宣傳力量，提高消費者和廣大公眾對我們的品牌認知度，應運用整合營銷的各種方式針對大學生和白領階層市場對產品進行宣傳。產品進入市場時，可先在高校中形成口碑效應，再利用高校特有的影響力打開市場即按照“高校學生全體目標受眾”的順序提高和鞏固市場占有率。舉辦各種“愛眼，護眼”知識講座，突出本產品的技術優勢，樹立和提高品牌形象。舉辦征集廣告語活動，好的建議給予重獎，一方面可以博采眾長，同時可提高產品知名度。5.7.2成長期這一時期特點是：對公司的產品需求上升。技術成熟，相關標準出現。更多的競爭。針對這一時期特點，公司將以市場為導向，密切注視市場結構變化，投入大量費用、盡可能采取創新的方式進行產品的宣傳與促銷，同時進行品牌的形成和維持。具體措施有：提倡產品與隱形眼鏡等一起“季拋”，可成立會員制度，會員通過購買量累積分數，累積到一定程度享受免費贈送或打折服務等。建立客戶檔案，定期追蹤，收集反饋信息。與各眼鏡專賣店，醫院等建立長期合作，同時要求眼睛店，醫院等對本公司進行宣傳。隨時做好挺進國際市場的準備。在這個階段要進行新產品的研發。5.7.3成熟期此時銷售增長速度緩慢，緩慢而有限，表現為：顧客的特定需求固定下來，變動很困難。市場能夠已經飽和，大量競爭對手涌現，利潤和銷售量大大降低，市場占有率相對固定，競爭更加激烈，營銷成本提高，尤其是廣告投入和促銷活動的增加，這一階段是營銷僵持階段，公司的工作重心是施行產品多樣化、差異化、個性化的策略，進一步加大產品宣傳與促銷投入，以維持和鞏固產品的市場份額，并努力將產品推向國際市場。同時注重社會效應，加強自有品牌宣傳，并提高公司知名度和美譽度。具體措施有：注重社會效益，善于事件營銷，開展一系列的攻關活動，如開展知識競賽，對大學生進行贊助等，結合產品開展“愛眼，護眼”知識講座，樹立良好的企業形象。對不同客戶的不同需求，可以采用定做策略，滿足客戶的特殊要求。專心研究開發，回歸主業，以高新產品和個性化產品進一步開拓國內市場。5.7.4衰退期在此階段，本公司新的產品已經研發出來或者市場已經飽和，競爭對手也開始一個接一個地退出，公司的利潤和銷售量迅速減少。公司需在衰退期來臨之前早作準備。若已取得規模效應和品牌效應，產品覆蓋全國市場，則把或一切機會將產品推廣至國際市場，做好后續研發與創新工作，并開發相關產品，從另一角度延長產品的生命周期。在專利期限內，產品的國內市場很可能已步入成熟后期，應考慮風險投資的撤出和專利的處置。若可以兼并收購方式撤出，則應產品銷售尚未進入衰退期時將公司出售。此外，繼續做好專利的維護，必要時考慮出售專利所有權。5.8公共關系初期，與代理商通力合作，本公司配合其促銷活動，同時利用其分銷網絡和品牌效應快速占領市場，并借此保護極易被模仿的專利；與隱形眼鏡生產商及其他附屬產品生產商保持良好關系，積極配合各大品牌隱形眼鏡的促銷活動，公平對待，避免不必要的沖突；處理好與眼鏡店的關系，充分調動其積極性，實行有效的激勵機制，使其最大限度地為我公司銷售產品，贏得利潤；與供應商及時溝通，爭取達成戰略伙伴關系，保證供貨渠道的暢通，能夠得到更好的供貨服務和供貨價格；與第三方物流公司保持良好的合作關系；以顧客需求為導向，盡量滿足顧客要求完善產品，做好顧客反饋的分析處理改進工作，做到一切承諾贏得顧客信任，形成良好口碑；與醫院等建立長期合作，達到互惠互利，實現雙方銷售量和形象的共同提升。吸引投資者的興趣，讓他們感覺產品充滿希望、前途無限，促使其更多地投資；穩定與已有投資者的關系，吸引新投資者；搞好與媒體的關系，盡量爭取贏得傳媒界的好評和關注，給公司的“瑞生（IRISON）”品牌傳播和企業形象樹立帶來的機會和好處；坦誠地對待傳媒界人士，公平的為其提供信息來源，積極邀請傳媒界人士參加公司的社交活動，為其提供采訪方便條件。通過媒介將組織信息多從正面，積極地意義上傳達；搞好與政府、產品質量檢測機構，以及與銀行、金融機構的關系；參加公益服務活動，擴大“瑞生（IRISON）”品牌社會影響力。5.9信息資源與服務在重視產品的科技含量與質量的同時，也要重視服務質量。公司將成立專門的售后服務部，作為顧客和公司對話的窗口，及時搜集、處理市場信息，匯集顧客的建議、需求，盡量使公司優勢和市場需求交叉最大，以便使顧客的利益最大化，同時便于公司做出正確的決策。具體體現在：利用代理商的網站，開辟專門的產品信息發布區。網上公開用于介紹公司概況及我們產品的圖片，功能及優勢，以便顧客了解我們公司及我們產品。內部網頁將用于各辦事處、上游供應商及已有客戶之間的信息交流。開通專門的免費咨詢熱線、售后服務熱線。切實做到“售前有人問，售中有人教，售后有人找”消除消費者的顧慮心理，提高公司信譽及品牌形象。定時做一些市場調查。建立客戶關系管理系統，并以此對客戶進行跟蹤服務，綜合他們對公司產品及服務的意見，建議，以便更新產品更能滿足消費者的需求；對潛在消費者進行調（可通過問卷、電話、電子郵件、現場訪問等方式），以了解他們的需求及影響購買的因素，做到對癥下藥及時調整改進，激發他們的消費。及時周到滿意的服務。好的服務是對未來的投資，我們將實行“新起點服務計劃”，承諾并做到為消費者提供及時周到的服務。6運作流程及功能設置6.1內部生產流程如圖6-1所示表示使用價值鏈內部運營管理流程。開始開始結束市場調查產品研發原材料采購生產消毒包裝儲存售后服務銷售設計發展部市場調查產品設計研發戰略規劃/規章制度/考核/法律管理層人力資源開發與管理人力資源部生產部采購車間原材料采購財務管理財務審計財務部生產車間產品生產消毒車間產品消毒包裝車間產品包裝銷售及售后服務部銷售、運輸、儲存產品質量控制與服務質量管理部后勤保障服務行政部客戶服務圖6-1：“瑞生（IRISON）”角膜接觸鏡安放戴取裝置價值鏈為達到生產目標，我們需設置3個部門，即生產﹑研發和物流管理部門。另外熟練得技術工人是高品質產品的保證，因此比喻從一開始就對操作工人進行嚴格培訓。培養將由人事部具體負責，研發部提供協助。6.2運作方式租用某一家模具廠的生產流水線（預計兩條），來代替投資建一家新廠，以節約成本。為適應最初的生產需求我們選擇租用兩條生產線基于以下理由： 規模經濟：在最初的五年中我們的生產量遠遠小于100萬套經濟產量，因此我們跟偏向于向某模具制造廠租用一條生產線來分享公共設施，換句話說，分享他們的規模經濟。節省投資：租用生產線的費用通常等于機器的折舊費。在本項目中租用一條生產線可以節省93%的費用，還降低了沉沒成本的風險。節省維修費用：租用兩條生產線，我們可以分享其他輔助設備，能源輸送管道等不需分擔很昂貴的維修費用。有利于今后事業的擴展：我們的長期目標是成為該行業的領導者，每年的生產量超過30萬套。到那時，可以購買所需的俄固定設備而無需擔憂原有設備的沉沒成本。6.3選址滿足我們需要的模具廠最佳的地點位于遼寧省大連市。選址原則如下：交通便利；項目負責人與當地政府有良好關系，從而可以獲得必要的支持；有良好的工業背景，容易找到熟練的工人；觀念開放，能盡快適應新產品及現代商業模式；勞動成本低；有機會可以向韓國及日本市場滲透；高新技術園區給予稅收等各方面支持；大連市政府鼓勵支持創業型企業。6.4關于公司總部各部門人員分配及薪酬 針對產品生產的特殊性，具體各部門人員分配請見表6-3，各部門人員工資請見表6-4。表6-4銷售及客戶服務部財務部質量管理部設計發展部醫學技術部生產部行政部人力資源部總計第一年71112121025第二年71112161029第三年71112161029第四年81212201136第五年81212201136我們在企業建立初期多聘用復合型人才，以節約公司成本，以最小的成本達到高效的目的。第一年第二年第三年第四年第五年操作工人10001100120013001500部門工作人員12001300150016001800職能部門部長崗位薪貼100100100100100部門主管20002200240024002600總經理40004400480052005500表6-4：關于公司員工工資分配（人/月）工資的擬定根據盈利情況，營銷部門業績突出者要給予物質獎勵，工資的增長要隨公司的產品的銷量而定，這里僅為初步擬定，具體要參照實際運營情況。6.5研發保持領導地位。鑒于角膜接觸鏡安放戴取裝置是一種創新型產品，不斷提高產品質量和研發新產品至關重要。公司將致力于技術的完善和改進，并對改進的技術申請專利。 6.5.1職責整合生產流程；根據最終用戶信息反饋提高產品質量；發展新產品，不僅從產品功能入手，同時開發多種外形設計，有針對性地滿足各目標客戶群；6.5.2策略建立質量管理部﹑設計發展部和醫學技術部履行上述職責，特別注重新產品的開發；與一些高校研究院合作研制新產品的同時建立行業標準；對研發新產品有突出貢獻者，給予豐厚的物質及精神獎勵。6.6物流管理物流管理見生產物流主導流程圖6-5生產車間消毒車間生產車間消毒車間包裝車間原材料倉庫成品倉庫代理商的區域配送中心代理商的區域配送中心原材料供應：經市場考察選擇國際最佳硅膠供應商。生產計劃：按生產計劃組織訂貨及采購。生產流程：流水線生產，生產車間→消毒車間→包裝車間，中途無間斷，生產加工完成后直接進入成品倉庫。成品入庫，待發：委托一家物流公司將成品備運送到公司選定代理商的區域配送中心再由代理商區域配送中心發往各個門店。初期由于公司經營規模小，產品運送量少，物流成本較小。隨著需求的增加產量也逐漸增加，物流費用隨之增加，此時應追求規模成本最小化，并與該物流公司形成良好的合作伙伴關系。到了后期，產品將運送往全國乃至全世界，運送范圍大大擴張，物流費用急劇增大，此時還需考慮國際貿易中價格術語、成交方式以及運輸保險等有關事項，并且應選擇一家實力強大的國際性物流公司。采購物流費用初期較少，隨著需求的增加產量不斷增加，對原材料的需求也不斷增加，相應地，為采購原材料需付出的物流費用也隨之增加。生產物流費用短期、中期、長期不同，隨產量增加而增加。銷售物流費用初期較少，隨著需求的增加產量不斷增加，運送范圍逐漸增大。直至后期產品將運送往全國乃至全世界，運送范圍大大擴張，物流費用急劇增大，此時還需考慮選擇一家實力強大、信譽良好的國際性物流公司，這樣又會一定程度上增加物流成本。6.7質量控制成品的質量將決定這個項目是否成功，因此，質量控制十分必要。所有的質量控制工作將由質量管理部來具體負責，同時質量管理部還要指導一線工人進行生產過程監督。質量監督從原材料的檢驗開始。同時，產品的外在包裝將直接影響產品形象及公司形象，良好的包裝提高產品附加值，形成無形資產及口碑效應，所以產品包裝質量控制管理也是本項目實施過程中控制的重點。7公司管理與組織結構7.1管理7.1.1公司類型有限責任公司7.1.2組織名稱大連同創新科技發展有限公司7.1.3組織標識圖7-1：組織標識組織結構董事會董事會圖7-2：組織結構關于管理層次的劃分整個公司的管理層次分為兩個大的層次，即公司總部與三個地區銷售中心，公司的銷售中心將在公司總部運營后成立。公司總部管理體制分為高層、中層、基層三個層次，高層即公司的領導班子，由總經理和各總監組成；中層及各職能部的負責人；基層及各職能部門的工作人員。分支機構的管理體制分為兩個層次，高層為機構的領導層，基層為機構的工作人員。關于經營層的設置除總經理之外，公司設立五位總監，分別為市場總監、財務總監、生產總監、技術總監、行政總監，分管市場、財務、生產、財務、行政等方面的工作，這樣有利于權責的統一，加強經營層干部的專職責任感，同時有助于縮小經理的管理跨度，并減少經理日常的繁雜事務。五位總監的分工如下：市場總監：分管公司的市場開拓、產品銷售、客戶關系、電子商務及產品調試、維修、更新、等方面的工作，具體管理銷售及售后服務部。生產總監：分管公司的企業管理、生產計劃調度管理、生產設備管理、物資采購等方面的工作，具體管理生產各車間。技術總監：負責公司的技術管理，新技術、新產品的市場調研、研發，新技術的引進和吸收，及生產產品的質量管理。具體管理質量管理部、設計發展部、醫學發展部。行政總監：分管公司的后勤保障服務、人力資源、政府關系等方面的工作，具體管理行政部和人力資源部。財務總監：分管公司的財務管理、監督及審計工作。具體管理財務部。關于職能部門的設置銷售及售后服務部：負責成品的銷售運輸工作，監督貨物運輸，保證貨物按時送達，記錄庫存情況并及時向中心貨物運送情況。負責調查市場狀況、競爭狀況、客戶資料、物流到貨狀況等信息的統計整理，負責客戶電話的接待。負責接收電子商務訂單及銷售中心和代理商訂單，并進行核實分類。負責進行市場調查和分析研究，制定營銷戰略規劃，產品營銷，公關管理，廣告宣傳。生產部：負責根據采購單聯系供應商，簽訂供貨合同，并保證在生產計劃規定時間內完成原料采購，對進庫原料做質量檢查，并記錄采購數據。負責根據訂單設計產品，填制詳細采購單，制定生產計劃，生產管理數據統計，設備管理。質量管理部：負責對產品的生產過程進行監督管理，保證產品質量合格率。設計發展部：負責產品的外觀設計，針對企業發展計劃設計符合市場的不同產品，該產品主要應用美工人員。醫學設計部：負責產品醫學原理的論證設計，生產及包裝時的消毒保存劑的管理，并配合公司的醫學戰略設計符合消費者健康的最佳產品使用方面研究。財務部：負責融資與投資管理，資本運作，財務計劃的編制，預決算管理，財務管理，成本核算管理，財務預測與分析，銀行客戶預付款賬戶管理。負責公司內部的項目審計，合同審計，干部離任審計，經營效益審計，專案審計，用戶信用審計等。人力資源部：負責公司人力資源開發與規劃，人員招聘，員工管理，薪酬福利管理，員工培訓管理，員工績效考核等。行政部：負責公司行政事務管理，行政物品管理，后勤保障管理，車輛管理，安全保衛管理，物業管理和公司基建管理。負責公司企業戰略規劃、重大預案、規章制度建設、目標管理、部門績效考核、法律事務、企業檔案管理。關于銷售中心的設置分支機構將根據需要在公司總部運營后在國內大型港口設立，方便周邊用戶的購買。分支機構統一設計門面、標識、服裝，稱作“公司××銷售中心”，領導班子由機構負責人、總銷售員組成。7.2核心管理層經理工作職責及簡歷總經理：劉桂林簡介：大連海事大學經濟與管理學院國際經濟與貿易專業學生。男，民族漢，中共黨員，曾獲大連海事大學創業大賽二等獎，大連海事大學市場調查大賽二等獎。大連海事大學第十期骨干培訓班優秀學員。參加大連海事大學2004年大學生暑期社會實踐，調研報告被大連日報采用。成功策劃“海之星商務精英大賽”。擔任海事大學經濟協會的外聯部部長，曾在北京科利華和大連天地時銳公司工作，現任大連海事大學新海大飲品有限公司銷售副經理。眼界深遠，有豐富的專業知識和較強的組織能力和領導能力，善于領導團隊，能調動每一名成員的積極性和創造性，負責認真，干事踏踏實實。工作職責完成董事會設定的目標。制定業務發展計劃。管理和協調各部門運作。承擔部分公關責任，并協助營銷部門樹立“瑞生（IRISON）”的品牌知名度。副總經理：李開捷簡介：大連海事大學經濟與管理學院國際經濟與貿易專業學生。男，民族漢，中共黨員，思維嚴禁，做事一絲不茍，任務完成干凈利落，保質保量。校三好學生，多次獲得獎學金，在校擔任公共關系協會副部長。工作職責協助總經理處理日常事務。主要負責生產和行政管理。承擔部分銷售責任。控制監督產品質量和研發責任。財務總監：胡云加簡介：大連海事大學經濟與管理學院財務管理學專業大三學生。男，民族漢，中共黨員，為人隨和，有很強的溝通能力，擅長談判，尤其擅長會計財務知識。曾獲國家獎學金，擔任大連海事大學經濟與管理學院03-1中隊團支部書記。工作職責分管公司的財務管理。監督及審計工作。具體管理財務部和審計部。管理日常會計工作，現金和成本控制。運營總監：章雯簡介：大連海事大學經濟與管理學院國際經濟與貿易專業學生。女，民族漢，兼修物流工程，雙學位。工作認真負責，有很高的工作細心，邏輯思維強，有較強的談判能力。學習成績優異，多次獲得獎學金，擅長市場管理與物流系統的設計與管理。工作職責生產計劃調度管理。生產設備管理。物流管理。協調員工高效率工作。行政總監：于艷萍大連海事大學經濟與管理學院財務管理學專業大三學生。女，入黨積極分子，有豐富的財務知識和應用能力，工作積極細心。認真負者。責任心強。工作職責分管公司的后勤保障服務管理行政部研發總監：楊文豪簡介：大連海事大學經濟與管理學院市場營銷專業學生。男，曾獲得第七屆“挑戰杯”遼寧省大學生課外學術科技作品競賽金獎。大連市大學生發明創新大賽二等獎。第九屆“挑戰杯”飛利浦全國大學生課外學術科技作品競賽二等獎。工作職責為“瑞生（IRISON）”隱形眼睛摘放器研發工作確保高品質。為銷售人員提供給書支持和培訓。7.3所有權7.3.1總投資 大連同創新科技發展有限公司擬定總投資為130萬元人民幣（約16萬美元）。這包括生產經營資本用及營銷資本。資本結構為：37．25%將由技術訣竅作價和海事大學創業基金計30萬元人民幣入股。63.75%即剩余83萬元人民幣將尋求風險投資。擬定引入1-2家風險投資。7.3.2所有權形式有限責任制7.3.3董事會 根據資本結構，董事會將由高層經理﹑技術訣竅所有者和粉線投資者組成。7.3.4公司成立日程計劃2006年5月至7月：項目可行性分析。2007年8月至2007年2月：籌集資金、進行公司成立的各項準備工作。2007年3月：公司運行，同時試生產5000套，并進行試銷。進度計劃租賃廠房及設備租賃廠房及設備可行性分析籌集資金小規模生產規模生產可行性分析籌集資金小規模生產規模生產生產、銷售等人員培訓生產、銷售等人員培訓市場推廣，包括試投放，贈送是市場推廣，包括試投放，贈送前期公關宣傳市場銷售前期公關宣傳市場銷售申請必要證件申請必要證件否結束 1—2個月3—6個月1—2個月結束圖7-1進度計劃7.4企業文化企業文化是一個龐大的系統，滲透在企業一切活動之中，是企業的全員文化。（詳見圖10-3）

圖7-2：企業文化傳導圖圖7-2：企業文化傳導圖7.4.1企業文化目標打造核心凝聚力，營造人性化的企業文化氛圍，增強企業凝聚力、向心力、親和力和員工的忠誠度，提高企業的核心競爭力。建立合理的激勵機制和約束機制，充分挖掘員工的積極性和創造性，提高員工的創新意識和創新能力。優化組織架構，培養和建立一支思想過硬、文化過硬的高績效團隊；優化管理手段，使企業在營銷戰略、人力資源管理方面更合理化和規范化。塑造企業品牌形象，提高企業的知名度和信譽，提升企業無形資產的價值和品牌競爭力。7.4.2培養員工健康理念培養員工盡善盡美的服務和關注環保與生命質量的健康理念。7.4.3公司價值觀以人為中心，以關心人、愛護人的人本主義思想。給員工提供一個適合發展的良好環境。堅持顧客第一位、員工第二位、效益第三位的經營理念。開拓進取，永不言敗。7.4.4組織文化的貫徹和實施第一步：滲透要使企業理念內化為員工的信念和自覺行動，必須讓員工知曉企業的經營方針、發展目標、行為準則、企業口號、以便使企業理念初步為員工所認識。員工對企業理念的了解程度從企業內部講主要取決于兩個方面：一是企業領導對企業理念傳播的態度，而是企業信息的溝通渠道及傳播媒體。二者從主觀決策者到信息載體，構成企業理念傳播滲透的必要條件和基礎。

通過經常性的群眾性活動，使企業員工在潛移默化中逐漸熟悉并了解企業理念。企業內部傳播的渠道因企業情況而異，一般財力較好的企業其設備等硬件可以得到保證。第二步：領悟要求我公司企業領導或先進模范通過切身體驗和感受闡釋企業理念，從而引導員工領悟理念。第三步：實踐我們將運用時間錘煉的原則，通過心理強化從眾心理、模仿心理等手段反復教育與引導，從而使員工自覺的將理念由一種心態轉換為一種行為習慣。7.5招聘人員7.5.1招聘原則計劃性。根據公司的實際需要，有計劃，有目的，有步驟地開展招聘工作。做到計劃在先，提高招聘的質量，降低招聘的成本。堅持“任人唯賢，擇優錄取”的原則。堅持降低成本，提高效率與效益的原則。堅持“三公”（公開，公平，公正）原則。7.5.2招聘步驟工作分析招募甄選筆試面試確定錄取的員工7.5.3招聘策略用人策略：強調P-J合適度（person-jobfit）,P-O合適(person-organizationfit)吸引人才策略：以優厚的薪酬，股權激勵機制、以人為本的組織文化、重視員工的培訓和職業生涯發展等來吸引人才，招聘途徑：內部招聘和外部招聘相結合。7.5.4培訓人員培訓的員工1．老員工的培訓首先分為能力和人際關系；再細分為知識、技術、態度三方面；將知識不足的部分列出來；技術的熟練度；態度的總結。2．工作方面的培訓對各部門工作內容的整體性理解；注重基本方法，摒棄我行我素作風；努力改善工作；學習時間管理。3．人際關系方面的培訓業務員基本的條件；合作、協調的能力；對上司態度要有禮；同事之間的態度問題。培訓原則戰略性原則。培訓的目的和內容同公司戰略和員工個人的職業生涯發展計劃相結合考慮，既要立足當前又要前瞻未來；因材施教與綜合性培訓兼顧的原則。例如對新員工主要進行適應能力培訓，對高管主要進行創新決策管理能力培訓。對全體員工進行組織文化，學習能力培訓；理論聯系實際，注重實效原則；全員培訓與重點提高相結合原則；嚴格考核、擇優獎勵原則。形成一種“招聘——培訓——考核——使用——激勵”的良性運行的激勵機制。培訓類型崗前培訓、在崗培訓、外派培訓。考核原則定期化，制度化原則。實事求是原則。公開開放原則。促進激勵原則。評價培訓建立培訓目標評估評價培訓建立培訓目標評估圖7-4培訓流程7.6用人原則 我們的用人理念是“選擇優秀的人才加入組織，培訓使其成長，管理使之成功，通過員工的成功求得公司的成功。”7.6.1人員薪酬制 為調動員工積極性，公司將采用業績考評與公司薪酬掛鉤的機制，制定出詳細的等級工資表，根據每季度考評情況進行測評，按照考評登記表制定相應工資。一般工作人員有考勤，工作完成情況，生產質量等方面予以考核。管理人員將根據員工對管理能力、溝通能力、領導能力、判斷能力、計劃能力、影響力等方面測評，服務人員將根據客戶對服務態度、服務效率、工作完成質量、工作完成效率等方面進行考評，營銷人員根據業績考評，研發人員根據成果考評，考評根據科研成果對公司的業績影響和對科研領域的影響兩方面考慮。7.6.2薪酬體系構成一般工作人員（服務、生產、銷售等）：基本工資+考評工資+工齡工資+學歷工資一般管理人員：（崗位工資+工齡工資+學歷工資）×考評系數×工作完成率高級管理人員：（崗位工資+工齡工資+學歷工資）×考評系數×公司效績系數營銷人員：固定工資+業績提成研究人員：固定工資+成果提成新聘員工試用期工資為成為正式員工后工資的70%發放。獎金根據公司業績年度發放。7.6.3薪酬分配原則論功定酬。工作績效是薪酬的唯一依據。獎懲嚴明。給忠誠加薪。只獎勵那些完成了高難度工作指標的員工。不要把報酬和權力綁在一起。讓員工清楚地理解薪酬制度。大張旗鼓地進行必要的宣傳。金錢激勵要適可而止。不要凡事都予以獎賞。8資金需求8.1目前資金需求8.1.1金額130萬元人民幣8.1.2時間2006年11月至2007年3月8.1.3資金類型權益100%.債務0%.8.1.4資金來源無形資產：30萬元人民幣.投資人投資：30萬元人民幣.風險投資：70萬元人民幣.8.1.5其他資金需求由于該項目的高盈利性，在接下去的幾年中，我們不需再向外界籌資或向銀行借款，公司每年的保留盈利完全可以滿足業務不斷拓展的需求。8.1.6資金的使用公司在創業初始需要72.8960萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下：開辦費：7萬元人民幣.辦公室裝修：4萬元；各種證書、執照、證明：1萬元；其他費用：2萬元.庫存占用資金：63，960元.廠房和設備租賃：31．5萬元.用于生產的廠房和設備租賃：25．5萬元；辦公室租賃：6萬元.辦公設備購買：12萬元.實驗室的建立和研發費用：10萬元.實驗室的建立費用：5萬元；研發費用：5萬元；營銷費用：6萬元。流動資金：19萬元。8.2財務分析8.2.1第一年至第五年的財務數據作為一個新公司，大連同創新科技發展有限公司沒有歷史數據可供參考，因此，我們根據行業的發展趨勢進行下列的預測。8.2.2產量和銷量表8.1.1項目產量（套）產量增長率銷量（套）銷量增長率銷售單價（元）銷售收入（元）第1年180，000—160，000－101，600，000第2年216，00020%190，00018．75%101，900，000第3年260，00020．37%240，00026．32%9．52，280，000第4年305，00017．31%290，00020．83%92，610，000第5年335，0009．84%315，0008．62%92，835，000

表8．1．2利潤及利潤分配表(第一年) 單位人民幣元項目1季度2季度3季度4季度全年一主營業務收入265,600332,000348,600381,8001，328，000減：主營業務成本87,132128,347134,764163,144513，387主營業務稅金及附加5,4406,8007,1407,82027，200二主營業務利潤173,028196,853206,696210,836787，413減：營業費用70,17850,17840,17840,178200，712管理費用171,73491,73491,73491,734446，936財務費用1,2501,2501,2501,2505，000三營業利潤－70,13453,69173,53477,674134，765減:上季虧損0-70,134-16,44300四利潤總額－70,134-16,44357,09177,674134，765減：所得稅018,84025,63244，472五凈利潤0038,25152,04290，293加：年初未分配利潤0000六可供分配利潤009，0293減：提取法定贏余公積金003,8259，029提取法定公益金001,9134，515七可供投資者分配的利潤0032,51376，749減：已分配利潤000八未分配利潤-70,134-16,44332,51376，749

表8.項目第一年第二年第三年第四年第五年一主營業務收入1，328，0001，577，0001，892，4002，166，3002，353，050減：主營業務成本513，387616，768697，056863，167931，371主營業務稅金及附加27，20032，30038，76044，37048，195二主營業務利潤787，413927，9321，156，5841，258，7631，373，484減：營業費用200，712187，552198，496271，848268，264管理費用446，936426，088460，712533，120569，112財務費用5，0007，0007，0007，0007，000三營業利潤134，765307，292490，376446，795529，108四利潤總額134，765307，292490，376446，795529，108減：所得稅44，472101，406161，824147，442174，606五凈利潤90，293205，886328，552299，353354，502加：年初未分配利潤076，749251，752424，817339，634六可供分配利潤90，293282，635580，304724，170694，136減：提取法定贏余公積金9，02920，58932，85529，93535，450提取法定公益金4，51510，29416，42814，96717，725七可供投資者分配的利潤76，749251，752531，021679，268640，961減：已分配利潤00106，204339，634448，673八未分配利潤76，749251，752424，817339，634192，288

表8．1．4資產負債表（第一年）貨幣單位：人民幣元項目1季度2季度3季度4季度全年資產貨幣資金563，260569，410618，820749，600749，600應收賬款80，000160，000223，000240，000240，000存貨61，12878，19188，83768，25368，253流動資產合計704，388807，601930，6571，057，8531，057，853固定資產融資租賃資產600，000600，000600，000600，000600，000購入固定資產170，000170，000170，000170，000170，000累計折舊22，25044，50066，75089，00089，000固定資產凈值747，750725，500703，250681，000681，000無形資產292，500285，000277，500270，000270，000總資產1，744，6381，818，1011，911，4072，008，8532，008，853負債應付賬款00000應交稅金0018，84044，47244，472應付福利費18，52237，04455，56674，08874，088應付利潤00000長期應付款525，000525，000525，000525，000525，000減：融資租賃費用28，75027，50026，25025，00025，000負債合計514，772534，544554，316618，560618，560所有者權益實收資本1，300，0001，300，0001，300，0001，300，0001，300，000法定盈余公積003，8259，0299，029法定公益金001，9134，5154，515未分配利潤－70，134－16，44332，51376，74976，749所有者權益合計1，229，8661，283，5571，338，2511，390，2531，390，253負債和所有者權益合計1，744，6381，818，1011，911，4072，008，8532，008，853附注：融資租入的設備預計使用年限10年，預計凈殘值為零，直線法提折舊。購買的辦公設備預計使用年限5年，凈殘值為零，直線法提折舊。建造的實驗室預計使用年限10年，凈殘值為零，直線法提折舊。法定盈余公積按凈