談判的方法談判，是構成人類活動最基本的形式之一。大到國與國之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價，談判幾乎無處不在。而在商業世界中，一次高質量的談判，不僅能夠為你和你的企業爭取到更大的利益，也能使客戶與你共贏，維持長久的合作關系。學習談判的藝術，不僅能豐富我們的溝通技巧，更是一次思維模式與個人素質的整體提升。一、談判的本質學會談判，必須先弄清楚談判的本質。我們可以從一個日常的例子入手：假設你想在二手網站上賣掉一件首飾，自己的內心估價是1000元，那么怎樣在頁面上標價能使成交率最高，又穩賺不賠呢？大多數人的想法可能是盡量抬高定價，并對買主強硬表示不可討價還價。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價銷售還賠得快。正確的做法應該是：如果你的成交底線是1000元，可以標價2000并注明可議價。這樣當買主出價1500時，你就會明白他的預算有1800左右。這時你在保證自己穩賺500的前提下，還有300的議價空間。如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認為自己省下了200的預算，買賣雙方達成了共贏。其實這就是一個最基礎的商業談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質區別。談判不是非要分成出個勝負高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因為相同的事物在彼此眼中有不同的價值，大家只是各取所需罷了。談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。談判的目的是要達成協議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。簡而言之，談判的本質就是：讓對方受益的同時，使自己獲利。二、談判中的常見誤區在了解了終極目標后，我們便可以采取有針對性的談判措施與溝通技巧，在互惠的前提下爭取我方最大的利益。但在此之前，有幾個談判人常踩的坑值得我們警醒與避免。1.單方面讓步在談判中首先要避免的問題就是單方面讓步。你可能認為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實則不然。經驗表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優勢。試想一下，如果你先讓出1個點試圖表達你的誠意，那對方就有可能“順坡下驢”要求2個點或是更多。這樣你不但不能以原價成交，還扯出了一個無法填補的交易漏斗出來。一個超市供應商的案例告訴我們為什么不能單方面讓步。該供應商的創始人發現前六個月利潤一直在走低，但在激烈市場競爭中他們的銷量也還算不錯，那么問題出在何處？原因其實在于公司的銷售人員為招徠生意而不斷讓利打折。于是老板緊急召集回一線的銷售人員，用生動的數字給他們上了一堂“保住飯碗”的課。老板在白板上寫下一行數字：100-60-30=10英鎊，而60元是銷售成本，30元是人力成本，這是必須支付的費用，而剩下的10英鎊才是利潤。老板又寫下一行數字：100×0.85-60-30=-5英鎊，這就是員工單方面給客戶優惠折扣的代價：虧損。員工如果在交易談判中不擅長討價還價，或是不擅長應付討價還價，那么你的“慷慨”會對公司貽害無窮！談判畢竟不是交朋友，對方即使明白你在通過讓步釋放善意，但在他們眼中這就是可乘之機。你的慷慨等于放棄了利益，對方有可能在此基礎上變本加厲地增加要求，讓你瞬間丟掉了談判的主動權。因此明智的談判者絕不能率先做出讓步，除非對手拿出對等的條件進行交換。無底線的慷慨在談判桌上是無用的，只能成為對方“拿捏”你的工具。2.忽略了“白紙黑字”為證談判的第二個誤區，就是忽視了書面證據在每個環節的重要性。大多數談判者會認為，自己就是為了簽訂協議去的，還需要時刻注意立下書面證明嗎？然而在真實的談判情景可能是一場漫長的拉鋸戰，你和你的對手可能在價格或者是分成上僵持不下。在這種時候對方如果突然讓步，我們就有可能陷入虛假的安全感中，因一時喜悅沖昏頭腦而交出了對自己有利的條件。一旦對方在最后翻臉不認人，你就可謂前功盡棄了。書面證據在每個環節的重要性，在LVMH集團與Tiffany的“天價聯姻”中體現得淋漓盡致。2019年，LVMH集團與Tiffany達成最終協議，以162億美元的全現金收購Tiffany，這也將成為有史以來最大的奢侈品行業收購案。但在8月24日雙方所商定的最終期限，LVMH集團推遲了收購。9月9日，LVMH集團以形勢變化和原定135美元/股的價格過高為理由，對外宣布停止收購。同日，Tiffany提起訴訟要求強制執行收購，第二天LVMH集團也以Tiffany在新冠期間管理不善為由予以起訴。一場“天價聯姻”最后淪為對簿公堂，真實的談判如同一場拉鋸戰。書面證據在其中始終扮演著關鍵角色：無論是簽訂最終協議，還是因協議而起訴，書面文件都是重要的法律證據。尼采曾說：“人類是最先在苦痛中學會遵守諾言的生物，而在地球上，那些未能遵守諾言的生靈常常為此付出慘痛代價。”而在談判中，諾言必須成為白紙黑字被留存下來，文字在承諾上增加一層權威性，從道德與法律雙重層面約束談判雙方。因此在談判中，無論在什么階段，取得了什么突破性進展，首先做好談判會議記錄，留下重要的書面憑據是最重要的，萬不能因為一時沖動而讓渡了自己的利益，讓對手占盡先機。3.倉促接受第一次報價當你明確了在對手面前要不僅要保持強硬，要隨時立“字據”之外，還得確認自己不能倉促接受第一次的報價，即便對方的條件看起來非常誘人。這一點是談判禁忌之首。談判者如果面對自己熟悉的領域可能會更有把握地斡旋，然而更多情況下，我們不知道合作方背后有什么隱藏條件和行業潛規則，因此更容易就看起來不錯的報價立即簽下協議。《談判》中提到了一個典型的此類場景：設想一下你準備租車自駕去新疆旅游，中介告訴你6000元就可以包月整租一輛幾乎全新的越野車。平均每天才200，不少人可能立馬就轉賬了，然而你可能只是看到了這輛車看起來嶄新的照片，不知道它是否存在安全隱患；也可能你聽到中介拍著胸脯承諾這車的性能有多好，卻不知道了某些難走的景點，他或許要加收你過路費或者保險費。這都是談判雙方信息不平衡帶來的風險，作為經驗欠缺的一方就更忌諱接受第一次的報價了。而一個更為人所知的典型案例，是“硅谷鋼鐵俠”馬斯克與推特公司的收購案。在今年4月，馬斯克高調宣布以440億美元收購社交媒體巨頭推特（Twitter）公司，一時震動各國網友。最開始的交易過程是甜甜的，馬斯克甚至設想在兩三個月內完成收購。但好景不長，馬斯克因推特垃圾賬戶問題而擱置收購，最后乃至于反悔，被推特起訴，但馬斯克卻在這場收購風波中增長了千萬推特粉絲。如果我們能從這場難纏的生意中得到什么教訓，那就是首輪報價要小心，別被看似誘人的收購條件沖昏了頭腦，因為對方可能暗中別有用心。因此，談判中一定不能覺得價格還行就急著成交完事。同一產品，在一個市場上的低價在另一個市場上可能就是暴利。談判者“無法拒絕”的報價，應該建立在完善的背調與多次磋商之上。三、優化談判技巧懂得避開幾個談判的重大誤區之后，便應該深入學習下有效的談判技巧了。以下4條最重要。1.虛擬主事人從上文中，我們知道要避免一口答應對方的首次出價，那么具體應該如何在談判中“推拉”呢？我們可以用“虛擬主事人”的技巧。假設對方給了一個方案，即便你覺得完全在接受范圍內，這時候也該先退一步說：“好的，我們先匯報給領導。”或者“我們走下內部流程。”這一暫緩的步驟，能避免對方一下子摸清你的底牌，也為你爭取了更大的議價空間。其實你并不會真的向上級匯報，但在談判桌上他們就是關鍵的“虛擬主事人”。用一個生活中的場景來說明的話，那就是當我們去逛二手家電市場時，雖然我們可以自己做主，但可以以“我們只是來幫老公或老婆交易的”為理由，為自己假設一個代理人。當家電老板跟你討價還價時，你可以理所當然地搬出自己的對象來說：“我只能出700塊，因為我老婆就給我這么點兒。”有了一個虛構的主事者，我們在交易中就成為相對中立的角色。如果談判太順利，他們的存在能幫我們在爭取再進一步的利益。如果溝通陷入僵局，他們也能轉嫁直接的不滿情緒，使雙方別那么快談崩。2.用方案代替情緒那么如果當談判氣氛真的到了劍拔弩張的地步該怎么辦呢？很多人的第一反應是抱怨對方，或者立刻就站起來指責。然而強硬的態度固然重要，但情緒在談判中是無用的。舉個簡單的例子，你在餐廳給你上的菜中吃出了頭發絲，比起罵無辜的服務員一頓，更好的策略是找到經理溝通。指出他們后廚失誤的同時，問問他們是否能送瓶酒，或者換道菜。本不在理的餐廳發現你愿意給他們一個機會，為了維持自身的口碑，這時肯定會加倍補償。我們之所以產生不滿情緒，主要因為我們把解決都托付給了模棱兩可的保證，但如果你給出合理的補救方案，那問題就至少解決了一半。前文說過，談判不是吵架，而是雙方各取所需。指責或許能一時在氣勢上壓倒對方，但對談判結果是毫無幫助的。談判不要只是抱怨，要提出解決方案！尤其是在商業談判中要時刻明確自己的終極目的，是最大化我方的利益。因此這種情況下最重要的談判技巧，是在指出對方確實有錯的同時，提供自己能接受的補救辦法，給對方的彌補指明方向。3.巧用“如果”談判雙方都會從交易中獲利，但收獲可能有所不同。因此，談判并不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進行條件置換，并實現利益最大化。世界上有公平的交易，但沒有完全對等的交易。比如在夏日沙灘上的小攤上，一杯可樂需要10塊錢，但3公里外的便利店里只需要3塊。這公平嗎？那些在沙灘上排隊購買的泳裝男女可能認為是公平的，這讓他們避免穿上衣服走上幾公里。但對等嗎？顯然10塊錢的可樂和3塊錢的在價格上是不對等的。談判也是如此，談判并不要求你做出“對等”的讓步，它是一種交換。而所有的談判問題，都是在試探對方底價的同時隱藏自己的底牌。對談判者最重要的兩個字“如果”，在你的談判條件前加上這二字，不僅能堅定顯示己方的態度，又給對方充足的空間，并不至于一上來就露出了自己的底價。比如：如果你們支付運費，我們可以加急發貨。如果你們降價20%，我們就直接采購1000件。當你把談判看作一種交換過程時，就會發現你邁近一步，對方也得相應地向你前進一步。“如果...就...”句式的技巧，就是將雙方利益在限制范圍內有效放大。這樣不論哪方提出基于交換的條件，談判就越有可能進一步互惠互利。4.給對方選擇權最后一個談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對方選擇權。當你們雙方在某個環節上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方自行挑選。似乎看上去這讓對方掌握了主動權，但實際幾個選擇都是符合你自己需求的。例如，某帶貨主播對廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產品成本高為由不愿讓步。這時主播完全可以提供以下選擇來置換：供貨價不變，但廠商需要免費提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。供貨價不變，但廠商需要保證直播間售價全網最低，并且進行流量投放支持。降低供貨價，主播則由單播一場改為每周一次