四位一體的汽車營銷模式起源于歐洲，由于4S店實現了四位一體的銷售和服務，汽車制造廠商可以進一步貼近用戶，迅速了解市場反應，同時也為客戶提供了更全面優質的服務。這種模式在汽車發達市場風靡一時，為美國和歐洲的汽車市場的崛起做出了巨大的貢獻。20世紀90年代以后，隨著中國汽車市場的不斷發展，這種四位一體的4S店營銷模式逐漸傳入中國。1998年廣州本田在中國大陸廣州建立了國內第一家4S店。此后，我國其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿，短短幾年來在國內各大城市雨后春筍般的發展起來，現在我國4S店已經躍居全球前列，各個品牌4S店基本都超過了百家。關鍵詞：4S店；營銷模式；問題；對策由于連續數年的投資過熱，加上金融危機影響和全球汽車制造廠商在中國市場上的偏重，中國4S店市場上遭遇了前所未有的激烈競爭和生存挑戰，面臨著嚴峻的危機和慘淡現狀。根據對汽車4S店營銷模式分析和當今中國汽車市場現狀研究，發現如今中國汽車4S店營銷模式在實施中主要存在以1.14S的經營理念沒有完全體現,在國外4S品牌店統計中，整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例是2:1:4,汽車銷售及服務的利潤超過了汽車生產利潤，成為汽車第一大市場，其中維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。其次，4S最重要的特色之一就是廠商利益的一致性，可在中國，由于經銷商初期投資過大，其中又需要大量的現金維持流通，使兩者之間圍繞著費用和利益分配不斷發生糾紛，關系普遍緊張，違背了4S店最初的廠商合一的理論。在此，我國很多4S店雖然被稱為4S,但實際卻只干著3S的事，它們大部分都忽略了信息這個重要功能，也沒有建立良好的信息管理系統和系統管理專員。1.2管理及營銷人員素質低4S店行業在中國發展了數十年，相應的專業人才卻依舊處于緊缺狀態。據統計，品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%,可專業對口不足二成，且受過專業汽車管理營銷培訓的不到20%,專業人才極度缺乏。在國外成熟市場，要成為汽車銷售員，必須具備一定的資格，達到一定標準。經常出現銷售人員為了多賣車傳達不正確信息，誤導消費者，為以后糾紛埋下伏筆，經銷者與消費者扯皮不斷。由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的管理人才奇缺，品牌專賣店所提倡的營銷理念和營銷戰略及營銷手段也難以在我國4S店市場上，整車銷售是4S店銷售的主要目標，也集中了經銷商的主要精力。大部分經銷商的收入來自新車銷售和保險返利，其整車銷售收入占據了絕對數額。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式，為用戶提供完美、舒適的購物環境。這種2S店遠離了4S店的發展原則，更沒有發展新型邊沿業務，單一的收入來源嚴重限制了經銷企業的長遠發展。汽車4S店產品價格和促銷政策都是由生產廠家自己制定，強硬控制，甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳，這就使經銷商的市場策略嚴格束縛起來。信息反饋是4S店營銷模式與其他營銷模式相比最重要的優勢，也是4S中最為關鍵的一環，它把汽車生產廠商與消費者緊密的聯系在一起，使生產廠商得以掌握第一手市場資料，為后續產品的開發和管理服務的提升提供了寶貴的建議，對最終企業創造效益有著不容忽視的作用。在國外，信息反饋讓生產廠家掌握了第一手資料，我國經銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性，信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。1.5售后服務不令人滿意我國大多數4S店還是著眼于銷售，對售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足，前店后廠式的售后服務機構并未健全。汽車的售后服務主要是由修理廠實施，在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠熱衷于在工時費、材料費上做文章。而所謂的維修保養卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也使消費者對產品質量產生了懷疑。2完善汽車4S店營銷模式的對策通過以上分析，針對現今中國汽車4S店營銷模式中存在的主要問題，要發展和完善汽車4S店營銷模式，必須從下面五方面做起：2.1轉變營銷觀念，完善汽車4S店營銷模式4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶部件供應和售后服務可以合并，取得規模經濟。在這方面，歐美已可供汲取經驗。美國汽車的銷售已經實行銷售和售后服務的分離。美國汽車銷售是特許經營的，而售后服務則逐漸向專業化經營，具有相對獨立性。另一方面，4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館從一星到五星級一樣，發展汽車市場，汽車街區式大賣場，汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網絡銷售市場。2.2加強員工建設，吸引優秀人才為了適應4S專賣模式的業務及發展需求，必須加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術，在加強業務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養和提高。首先，必須加強現有員工建設。汽車4S店經銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。汽車人才的培訓不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓出來的人才往往對企業更有感情。其次，需要不斷吸引優秀人才。汽車4S店經銷商需要加強自身建設，創造有積極主動性、鼓動性、創造性發揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發展的2.3積極尋求新的贏利點，改變盈利模式相比國內，國外收入渠道頗多。如：通過新車銷售，二手車銷售，銀行貸款返回利潤，汽車內飾，汽車維修，批發和零售部件，銷售汽車額外質量保證的傭金等方式獲得利潤。而在中國大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險返利、汽車維修和出售汽車內飾上。在國外占總收入60%的售后服務將是中國未來經銷商主要利潤來源之一。長期來看，能夠形成利潤支撐的將是汽車維護、二手車經營、汽車金融業務及保險業務、裝具業務。未來4S店在考核銷售顧問業績時，考核的不是他能賣幾輛車，而是它能給客戶提供多少汽車售后服務，因為這將是汽2.4加強信息管理，發揮信息反饋功能4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。可借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎。同時又積極將客戶有關信息反饋到汽車制造廠商，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。2.5加強售后服務，打造服務品牌隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質化傾向明顯，在自身范圍內如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。許多汽車經銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩定長期的發展，只有不斷完善整體費者不會因為你服務的好選擇你，但是一定會因為你服務的不好而離開你。現階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列論文是在尊敬的導師黃海珍老師的細心指導下完成的。黃老師在我學習的每一個階段都給予了關鍵性的、啟發性的和鼓勵性的指導，對我嚴格要求，不斷幫助我進步，幫助我成