202X年度規劃云南健之佳大藥房＆廣東有限公司2022-03-22年度規劃01市場預備分析02營銷規劃04聯系網絡05新品提議03目錄01年度規劃02市場預備分析市場預備分析因健之佳大藥房門店布局數量以及核心大店所在地多為昆明市，故本份市場數據采樣選自昆明市。（數據信息來源于網絡歷史）市場預備分析昆明市收入人群三成由：3k-6k水平人群組成城鎮人口占據昆明市八成根據人口占比以及收入人群劃分計算：總人口數x城鎮人口（0.79）x女性人口（0.48）x15-59歲（0.7）x4.5k-6k收入（0.18）昆明市中參滋補類品種存在市場客戶群體為：四十萬九千余人。市場預備分析

截至今年第三季度末，昆明市城鄉居民參加醫療保險人數共有397萬余人。今年以來，全市城鄉居民醫療保障福利進一步擴大，將城鎮職工門診特殊病、慢性病及城鄉居民門診特殊病，統一整合為昆明市基本醫療保險門診特殊病、慢性病，其中包含15種特殊病、25種慢性病，該舉措讓昆明市城鄉居民參保患者也享受到了門診慢性病報銷待遇。（數據信息來源于昆明政務網）市場預備分析品類劃分本期營業收入結構占比（%）上年同期營業收入結構占比（%）營業收入比上年同期增減（%）處方、非處方合計（中西成藥）1,503,929,020.7766.921,274,158,392.9162.2618.03其中∶處方藥707,384,182.6931.48608,589,778.7629.7416.23其中∶非處方藥796,544,838.0835.44665,568,614.1532.5219.68中藥材92,125,277.654.179,445,234.933.8815.96保健食品183,422,537.948.16164,176,319.248.0211.72個人護理品37,149,493.521.6534,676,468.991.697.13醫療器械252,144,823.9211.22322,684,551.1915.77-21.86（信息數據來源于2021“健之佳”上市公司半年度研報）市場預備分析分產品營業收入營業成本毛利.營業收入比上年同期增減（%）營業成本比上年同期增減（%）毛利率比上年增減（%）處方、非處方合計（中西成藥）1,503,929,020.771,060,017,339.2429.5218.0316.970.64處方藥707,384,182.69561,264,599.9020.6616.2314.441.24非處方藥796,544,838.08498,752,739.3437.3919.6819.95-0.14中藥材92,125,277.6550,244,551.0345.4615.9617.93-0.91保健食品183,422,537.9496,568,175.5647.3511.726.752.45個人護理品37,149,493.5226,484,282.9628.717.1310.86-2.4醫療器械252,144,823.92140,911,170.8144.11-21.86-30.777.19生活便利品175,026,536.17130,108,002.1725.663.6-0.543.09市場預備分析①本期疫情緩解，導致醫療器械品類銷售額、銷售占比同比下降；處方藥銷售占比提升1.74%，非處方藥銷售占比提升2.92%，中藥材、保健食品銷售占比略有提升。②后疫情時代，中藥養生強身提免疫得到國民認可，中參類目產品已讓各大連鎖重視其銷售占比，對連鎖未來毛利以及經營方向有一定關聯。③21年度數據顯示，健之佳大藥房中藥材毛利率相比過往下跌幅度較大，且中西成藥毛利增長趨勢已過，遂提議增加中參類目核心品種。03新品提議新品提議①燕窩單品具有高客單、高粘性、高關聯性質，且飲片標準，可有效覆蓋城鎮醫保人群。②為連鎖帶來產品銷售數據增長的同時，擁有增加門店“黃金”單品客戶的帶動性，且易轉換至其他高毛利中藥/保健類產品。③燕窩類客戶忠誠度高，消費能力強，且女性受眾面積廣，對門店私域/會管/O2O都有增加互動的推動性因素。故向貴司推薦以下三款單品。吸客引流低客單價，客戶接受度高，避開傳統燕窩，免泡發免挑毛吸引嘗鮮新客戶，增加品類會員數量。口感/營養價值對比密盞以及后續高客單燕窩單品有略微差別，容易讓客戶感受差距并進行消費轉換。產品圖品名燕窩（白燕盞）規格5g/盒標準飲片標準（天津）供貨價零售價168促銷價99箱規60靜態毛利促銷毛利MC1/即燉燕窩產品屬性：過度轉換過度轉換原有5g即燉燕窩類用戶，提升用戶在該品類的消費水平以及消費水準。提高用戶對該品類產品認知度，對密盞/疏盞類燕窩有清晰概念前提下，進行品質消費。培養固定忠實消費客戶群體，門店長期持有該品類客戶時，可進行產品更替/轉換至其他高毛品種。（例：黃芪精等）該燕窩單品在燕窩眾品類眾，品質趨于中等，仍留有用戶品質消費提升空間以及消費發展去向。產品圖品名燕窩（白燕盞）規格25g/盒標準飲片標準（天津）供貨價

零售價

促銷價

箱規30靜態毛利

促銷毛利

MC1/即燉燕窩產品屬性：高客盈收純干挑高品質類燕窩，擁有自用/送禮雙重定位屬性，在消費者擁有足夠接受度前提下，即可進行自用方向銷售亦可進行禮盒贈禮類銷售。產品圖品名燕窩（白燕盞）規格25g/盒標準飲片標準（天津）供貨價

零售價

促銷價

箱規30靜態毛利

促銷毛利

MC1/即燉燕窩產品屬性：04營銷規劃產品培訓①第一季度：進行門店店長/藥師/區域經理級別參茸類產品培訓，以保證每個員工學透參茸品類，懂得辨別產品。以形成門店員工代教目的。②第二季度：進行門店銷售能手/代理店長/店經理級別培訓燕窩類產品專業知識，進行培訓現場燕窩燉煮體驗，消費者認知教育。③第三季度：進行基層門店員工培訓體質辨識，人群營銷，讓店員做到專業化銷售，達到留客不傷客的目的。④第四季度：進行基礎產品一句話銷售培訓，貼柜營銷，以達年底毛利沖刺銷售。②活動規劃2022全年度規劃時間涉及活動關聯用藥產品方向第一季度低價大促川貝母+燕窩（春咳）低客單類產品獲客開新企微私域管理消費者培養第二季度直播奧利司他+燕窩（夏季減肥熱銷）中/低客單類存量客戶消費轉換店員培訓推廣第三季度動銷大促葉酸/多維+燕窩（秋季備孕產婦）中/低客單類客戶裂變老客維護產品搭配第四季度動銷大促阿膠+燕窩（秋冬平補潤而不躁）禮盒類產品產品營收毛利轉換產品搭配線上裂變/云店活動規劃時間節日活動主題（擬定）活動形式、定義、話術燕窩1.01元旦節辭舊迎新砸金蛋1.1臘八節濃情臘八抽紅包1.18尾牙尾牙買參抽大獎燕窩桂圓枸杞煲1.31除夕除夕大放價健康年夜飯年將至，燕歸窩。拜年好禮送健康，燕窩安康送家人。2.14情人節甜蜜告白送健康女神青春親手燉，門店親燉有買贈2.15元宵節猜燈謎抽大獎抽獎送燕窩3.08婦女節愛她就購了女王燕窩親手送，合影圖發送公眾號抽獎送燕窩5.01勞動節致敬勞動者公益活動燕窩強免疫，門店燕窩試吃送勞動者3.2春分春光不負卿健康滋補季川貝+燕窩，春咳不再怕5.08母親節母愛無私，感恩母親節燕窩配阿膠，女王平補不怕躁6.03端午節粽情端午燕窩飄香燕窩粽子6.19父親節父愛偉大，感恩父親節潤肺強免疫，好燕窩送好父親07.16-8.25三伏天致敬環衛公益活動燕窩+奧利司他。0脂代餐，喚醒美麗肌膚。8.04七夕節約惠七夕送健康女王燕窩親手送，合影圖發送公眾號抽獎送燕窩9.1中秋節養生月餅博大獎中秋月，需盡歡。喜燕遇，話美好。燕窩月餅活動9.1教師節桃李滿天下終生感恩粉筆有塵病無情，燕窩潤肺獻真情10.01國慶節國慶大放價健康滋補小長假錦繡華章，盛世美顏。10.04重陽節愛在重陽節，濃濃敬老情公益理發，給您特別的愛11.1