高效談判技巧佟偉富課程“策”之篇“術(shù)”之篇1談判開局2談判中期3談判結(jié)局“勢”之篇大綱談判解義篇談判準備篇攻守技術(shù)篇談判控制篇是指兩個或更多的團體參與的為達成一致所進行的協(xié)1,通常具備以下三個條件:?兩方都可以改變條款?資源是稀有的?一致和矛盾并存談判的目標談判高手讓對手感覺到“贏了”拙劣的談判手讓對手感覺到“輸了”“斤A"，，xLLf準備亦是談判:確定目標組涵判麗制定談判計劃目標的確定上限頂線目標期望目標下限底線目標最好交易較好交易可接受交易最壞交易分析工作4政治文化環(huán)境分析￥市場供求分析￥自身實力分析￥競爭者分析4對談判對手的分析談判隊的構(gòu)成及分工決策人員：制定決策主談人員：負責(zé)具體談判工作輔談人員：收集信息、跟蹤進展決策人員與談判人員的分離決策更加客觀主談人員有更多的空間周旋避免壞的交易和決策有利于對談判目標進行必要的修正將能而君不御者勝!《孫子兵法》天時&地利談判時間的選擇談判地點的選擇談判計劃范本談判的基本目標：主要交易條件及人際關(guān)系目標:交易條件A:交易條件B:雙方關(guān)系：雙方地位評價對方優(yōu)/劣勢:己方優(yōu)/劣勢:人員及其職責(zé)團隊負責(zé)人：成員A:成員B:談判的基本原則：談判的時間安排；談判地點安排：談判的成本預(yù)算談判策略安排替代預(yù)備方案（BATNA）其他附件準備工作總體評估道一令民與上同意天一陰陽、寒暑、時制±也一高下、遠近、險易、廣狹、死生將一智、信、仁V勇、嚴法一曲直、官道、主用組術(shù)”開價高于實價它留給你一定的談判空間你也許能以該價格成交高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值避免由于對手的自負而引起的僵局是讓買方感覺自己臝了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少!孚利.基辛格折中還價:/你的開價=你的底線價格*2-對方的開價千萬不要接受對方的第一次出價！大吃一驚！！!集中精力不要為其他談判人員的行為分散精力，對手的一切感情流露，都要看做是談判的技巧。把精力集中在談判的問題上。老虎鉗策略f您還是給一個更合適的價吧！F請示上級不要讓對手知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定不要讓對手誘使你承認自己有權(quán)力你請示的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體當(dāng)對方使用這一招時：1、PMP技術(shù)2、積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)3v有保留的成交4、當(dāng)心權(quán)力升級折中未必代表公平折中可以分幾次進行鼓勵對方提出折中關(guān)鍵：讓對方覺得贏了對策：請示上級燙手山芋燙手山芋是說對手把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。例如：我們沒驗證真假確定權(quán)限/時限切記：不要因此迅速降價避免敵對情緒感覺+同樣的感覺+發(fā)現(xiàn)。。。對策：老虎鉗策略談判桌上談的是利害，而不是是非!不L尚往來如果我們給你做這些，你為我們做些什么呢？你也許真的能得到回報索要回報就提升了讓步的價值阻止沒完沒了的過程對策：集中精力、請示領(lǐng)導(dǎo)、小恩小惠“兩字禪”：如果如果+讓步+索要回報如果+索要回報+讓步術(shù)收官技巧黑臉/白臉當(dāng)你面對兩個或更多對手時，對方使用這一招術(shù)的可能性是很大的。蠶食策略在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？對策：禮尚往來，白臉黑臉讓步的錯誤方式1、平均幅度2、最后做個大讓步3、一下子都讓出去4、由小到大正確的方式：由大到小.次數(shù)要少，速度要慢!反悔策略反悔是一種賭博，只有當(dāng)對方對你軟磨硬泡/趕盡殺絕的時候再使用。與黑臉/白臉策略結(jié)合使用較好小恩小惠目的是讓對手覺得自己贏了關(guān)鍵是采用的時機而不是幅度談判的施壓點時間信息掉頭離開擺脫困境對抗僵持