促銷方案促銷

1.適合營銷公司新產品上市的促銷方法及實施要點

〔1〕包裝外贈品

實施難點及考前須知：

A.贈品的選擇必須符合以下原那么條件：

a.易于了解贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

b.具有購置吸引力。

c.盡可能挑選有品牌的贈品。

d.要選擇與產品有關聯的贈品。

e.緊密結合促銷主題。

f.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當平凡，最好在贈品上印上公司品牌，商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性。

B.贈品活動不可過度濫用，因假設經常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導消費者該產品只會送東西，而忽略產品本身的特性及優點。

〔2〕免費樣品派發

A.實施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標消費者。

b.入戶派送

c.目標消費者聚集的公共場所內派送。

d.媒體分送

e.零售點派送

f.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。

g.工會派送

B.優點：創造高試用率及驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現實購置者的可能性高。

a.將產品信息直接展現在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。

b.口碑效應明顯

c.有利于樹立企業形象

d.有關產品的信息是全真的

C.實施要點：

a.適合產品：1.群眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產品本錢應較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產品不適合使用此促銷方式。3.派發品要有獨立品牌，并有一定的知名度。

b.設置監察制度，監督派送效果。

c.根據企業營銷策略定具體的派送區域。

d.在產品旺銷季節派發

e.一個月內，派發假設覆蓋目標區域80%左右的家庭數便較為理想。

f.在新產品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率到達50%時，才可執行免費派送。

g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現象。

h.派送品的規格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應以原產品包裝色彩要統一，便于消費者去零售點指定購置。

i.注意派送人員的形象及語言美，統一標識，并培訓以產品知識。

〔3〕折價券

折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經銷商的折價券。在此我們謹講講針對消費者的折價券。主要散發方式：a.直接送予消費者。b.媒體發放。c.隨商品發放。d.促銷宣傳單發放。

實施要點：

A.折價券的設計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應清晰，以引人注目。內容應用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。

B.選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。

C.充分考慮折價券的到達率。消費者對商品的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠度，品牌的經銷能力，折價券的折價條件，使用地區范圍，競爭品牌的活動內容，促銷廣告的設計與表現等影響兌換率的問題，制定相應的措施。

D.折價券的面值通過大多數研究得悉，零售價10%至30%的金額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。

E.盡量防止誤兌發生。

a.限制每次購物僅使用一張折價券。回收后，上交公司統一銷毀。

b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

c.單一品牌的折價券，其價值不應超過產品本身的價值。

d.折價方法清晰易懂，務必讓分銷店易于處理和承兌。

e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

〔4〕減價優惠

實施要點：

A.減價優惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購置。如果是低市場占有率的產品，應對領導品牌付出更高的減價優惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優于舊品牌，當減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。

B.減價標示的設計，要把原價及減價后的現價同時標注，形成顯明的比照，標示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。

C.減價優惠不易過度頻繁使用，否那么會有損品牌形象。

D.消費者購物心理有時候是“買漲不買落〞，要把握時機利用消費者此心理來促銷產品。

E.特別注意現場的平安管理

〔5〕自助獲贈

自助獲贈是指顧客將購置某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。

A.優點：a.不受季節限制，全年任何時間都適合，也可根據各種不同的市場狀況，靈巧變化。

b.花費低，易處理

c.可提高品牌形象。

d.用以強化廣告主題

e.用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。

B.實施要點：

a.需要媒體廣告配合

b.贈品價值通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費者所需？

最理想的兌換贈品付費，應是比贈品市面零售價低30%至50%，大局部的付費贈品以10至80元為主要范圍。

c.效果反響。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣揭發布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優待價值的認同等等。

d.出色的自助獲贈促銷活動，關鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

e.限制兌換地點

〔6〕退款優惠

退款優惠是指消費者提供了購置商品的某種證明之后，參與摸彩，根據摸彩的獎額退還其購置商品的全部或局部金額。

〔7〕以舊換新

以舊換新是指消費者在購置新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產品就只能原價售出。

目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產品。

優點：a.能消除新產品銷售的障礙。

b.能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。

c.以舊換新實際上是變相降價，但能防止直接降價帶來的副作用。

缺點：a.促銷本錢高

b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。

c.操作較麻煩。

實施要點：

A.如何對舊商品折價

一般考慮以下因素：a.新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。b.如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。

B.對舊貨確定不同的折價標準。

C.必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。

D.回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷本錢。

E.選擇促銷時機。

F.為方便消費者，可將此活動納入社區推廣活動中。

〔8〕合作廣告

合作廣告是指通過合作和協助方式，贏得經銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產品。

〔9〕聯合促銷

優點：A.可消除或緩解銷售競爭，使不同行業的企業聯合建立起強有力的市場地位。

B.讓新產品h可以搭已被群眾接受的產品m的便車，直奔消費者的內心和意識之中。

〔10〕針對批零商的促銷之道

A.價格折扣

主要形式：a.現金折扣提高公司資金周轉率，對現期付款的客戶給予的優惠。一般為付款金額的2%。

b.數量折扣需根據產品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，到達占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為：〔1〕累計性數量折扣〔2〕一次性數量折扣。通常是2%至7%

c.季節折扣是為均衡產品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。

d.銷售折扣補貼分為〔1〕針對衰退期的產品的補貼。〔2〕完成銷售目標的折扣。通常為2%至5%

e.功能折扣根據通路中的不同功能，給予不同的折扣。

f.協作力度折扣分為〔1〕陳列展示折扣〔2〕按指定價格出售

〔3〕開展促銷活動給予支持配合

B.銷售競賽是指采用現金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。此方法也可對公司業務人員的鼓勵。

C.合作廣告是指通過合作或協助的方式，與經銷商合作廣告，向經銷商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助經銷商培訓銷售人員，幫助經銷商建立管理制度，以及協助經銷商進行店面裝潢設計等等。

D.現場演示

E.業務會議

F.文化獎勵小到一張賀卡，一塊金匾，鼓勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。

對批零商的促銷活動考前須知：

a.一旦停止，往往會受到批零商種種不合作行為的報復。

b.競爭廠商都要是開始采用時，很難發揮鼓勵作用。

c.有時候，成為批零商選擇訂貨單位的標準

d.對提貨量少的經銷商更喜愛直接的返扣。

e.在產品上市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促銷手段，為市場調節作準備。

f.對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要有針對性。

g.獎勵要及時。準確送達經銷商，防止獎勵流失。

h.一旦作出承諾，就一定要兌現。

對于批零商的促銷活動，一定要根據自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節奏，把握一個“度〞，巧用資源，以成功操作。

2.促銷活動實施

〔1〕建立促銷目標

促銷目標概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。

A.短線速銷一般可通過三個途徑到達此目的。

a.提高購置的的人數常用方法：pop推廣，競賽，減價優惠，免費試用等。

b.提高人均購置次數常用方法：贈品，折價券，減價優惠，酬謝包裝等。

c.增加人均購置量常用方法：折價券，減價優待，贈品，酬謝包裝等。

B.長期效果常用方法：競賽和贈品。

〔2〕選擇促銷工具

在選擇促銷工具時要考慮以下因素：

a.促銷目標

特定的促銷目標往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規定著促銷工具選擇的可能范圍。

b.產品特性

c.消費者的消費心理及消費習慣

d.促銷對象〔消費者，經銷商，零售商〕

e.競爭對手的情況

f.促銷預算

〔3〕設計促銷方案

a.促銷形式即采用何種促銷形式

b.促銷范圍分為兩項內容：產品范圍和市場范圍

c.確定折扣率要對以往的促銷實踐進行分析和總結，力求引起最大的銷售反響。并結合新的環境條件確定適合的刺激程度。

d.選擇促銷對象

e.促銷媒介的選擇

f.促銷時間的選擇包括：何時促銷，何時宣布，持續時間及頻率等。

g.促銷預算的分配

h.確定促銷的期限和條件

〔4〕試驗，實施和控制方案

通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當，刺激程度是否理想，現有的途徑是否有效。可采用詢問消費者，填調查表。經試驗后與預期相近，便可進入實施階段。在實施中要精心注意和監測市場反響，并及時調整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現預期的方案和效果。

〔5〕促銷籌劃中的考前須知

a.在確定促銷目標和預算后，才推出促銷方案。

b.只有選好正確的促銷工具，才能實現目標。

c.促銷對象必須針對促銷商品的