2015年1月19日，習近平總書記在云南魯甸考察時曾說過“小小花椒樹，致富大產業”。近幾年，全國很多地區都以花椒產業作為當地脫貧攻堅和鄉村振興的重要產業，花椒種植及銷售得到了迅猛發展，花椒也真正實現了習近平總書記的殷切希望，讓各個種植產區的老百姓走上了致富路。1全國花椒產業的發展現狀我國花椒栽種面積為115.2萬hm2，其中，青花椒主要分布在四川、云南、貴州和重慶等地區，栽種面積為69.2萬hm2，占比60%；其余產區則以紅花椒為主，栽種面積為39.6萬hm2，占比34.3%。西南地區以青花椒為主，代表品種有江津九葉青花極、金陽花椒、洪雅藤椒等。秦嶺淮河以北地區主要以紅花椒為主，代表品種有韓城獅子頭、芮城花椒、武都梅花椒、林州紅等[1]。我國是世界花椒第一生產大國，在產量方面，根據相關花椒產業研究機構收集的農業農村局、林業和草原局以及其他公開數據顯示，2012年我國花椒產量基本維持在30萬t左右。2014—2019年，國內花椒主產區產量從28.9萬t增長至37.4萬t,增長了29.4%。其中以重慶產區增幅最大,達112.7%，甘肅隴南增幅為19.4%，山西芮城增幅為64.2%，云南昭通增幅為60.8%[2]。2020年，我國花椒產量首次突破45萬t，年度產量為45.6萬t。2021年，中國花椒主產區產量突破60萬t，2022年突破65萬t。2江津花椒產業的發展現狀江津是我國著名的花椒之鄉，全區花椒種植面積超3.8萬hm2，年產值可達37億元，約占全區農業總產值的25%，62萬椒農正走在這一富民產業和可持續發展之路上。同時，江津還輻射帶動重慶、四川、云南、貴州、湖南、湖北、廣西、陜西等數十個省（市、區）數百個鄉鎮的花椒產業發展。由于地理氣候等條件優越，江津區所產花椒麻香味濃，富含多種微量元素，出油率高，一直以“皮厚、早熟、色青、香濃、麻味純”著稱，已成為重慶農產品的“四大名片”之一[3]。經過近些年的快速發展，江津區以花椒為媒，先后獲評中國特色農產品優勢區、全國農村一二三產業融合發展先導區、國家花椒產業基地、國家現代農業產業園等榮譽。2020年，江津花椒納入國家地理標志農產品保護工程，在推廣良種良法、提升加工能力、推動科技創新、拓展品牌營銷等方面成效顯著。目前，江津區已成為全國青花椒綜合管理技術、種植效益、單位產量最高的“中國花椒之鄉”。3江津花椒營銷中存在的問題江津花椒產業為江津農業的快速發展帶來了強大動力，也是江津農民的致富源泉。然而，隨著全國花椒的大力發展，近幾年栽種面積增加數倍，產量也迅速增長，花椒產品現已出現明顯的供大于求。江津花椒的營銷工作面臨著巨大挑戰，現存在一些亟須解決的問題。3.1從業者品牌意識缺乏，營銷概念模糊江津花椒是一個公用品牌，但江津椒農、江津貿易商對江津花椒這一公用品牌運用較少，品牌意識淡薄，銷售方式也是傳統的坐商模式，沒有營銷概念。這在一定程度上減少了江津花椒品牌的曝光率，降低了其在全國各地的知名度。3.2本地貿易商缺乏統一管理，不夠團結江津花椒的貿易商有很多，但目前對江津花椒這一影響力較大的重要角色卻缺乏管理。大家大多各自為政，有部分貿易商之間還存在惡性競爭，互相拆臺，這嚴重影響了江津花椒價值體系的建立。3.3缺少銷售標準體系，品質參差不齊這幾年，政府相關部門加大了對江津花椒的監管力度，從種植、采收、加工等環節著手，制訂了一系列江津花椒品質標準體系。但加工、銷售環節卻缺少一定的標準體系，分級標準、包裝標準、品質標準沒有統一規范，也缺少統一規劃。3.4信息不對稱，對終端渠道控制力弱隨著全球一體化、貿易透明化，現在已是商業信息的時代，資源融合的時代。但目前江津花椒對全國的花椒終端渠道相關資源掌握較少，且中間環節較多，價格信息、流通信息、供需信息不對稱，導致江津花椒的營銷工作仍存在盲區。3.5貿易環節資金不足，花椒儲存力度不夠江津花椒的年產值達37億元，在花椒采收期，對收購花椒的資金量需求非常大。但江津花椒的貿易環節容易出現資金量不足的情況，導致貿易環節的花椒儲存力度不夠，集中上市的銷售壓力大，對控制江津花椒銷售節奏、穩住銷售價格造成阻礙。3.6沒有定價權江津花椒的產量為全國最高，江津花椒的價格也已成為全國花椒價格的風向標。但是，江津花椒的銷售環節一直受外地收購商控制，在每年花椒上市時，江津椒農都是隨行就市，江津并沒有掌握江津花椒的定價權。4對江津花椒營銷工作的幾點思考4.1建立江津花椒營銷體系，提高營銷競爭力江津本土的貿易商是江津花椒收購、色選和銷售的核心主體，也是中堅力量。政府要通過行政手段、市場干預、經濟促動等形式，建立江津花椒營銷體系，加強對本土貿易商的統一管理，把單兵作戰的貿易商轉換為群策群力的貿易伙伴，讓大家都能借勢運勢，共同發展。首先，成立江津花椒營銷公司。主要負責江津花椒營銷工作的政策落實、品牌推廣、營銷管理、市場調查、數據收集、標準制定、準入制度、風險控制，以及涉及到江津花椒的市場、推廣、策劃、銷售和管理等相關業務。其次，組建江津花椒貿易聯盟。由營銷公司負責領導和組織實施管理，將江津區內貿易商聯合起來，形成戰略聯盟，達成伙伴共識，尋求合作共贏。如在劃分區域收購、執行質量標準、貨源銷售共享、價格制定溝通、色選儲存互助等環節可開展有效鏈接，甚至集中統一。再次，聯合外地貿易商。例如山東滕州、河南鄭州、四川成都等地的主力貿易商，通過政策引導、機制激勵、市場管控等方式，讓外地貿易商也加入到江津花椒的營銷中來，接受營銷公司的統一管理，遵守江津花椒的品牌治理和營銷理念——順勢而為、借勢而進、乘勢而上、逆勢而退。4.2加強江津花椒的品牌塑造和推廣，提高影響力在注意力經濟時代背景下，品牌的力量是無窮大的。江津花椒已獲得很多榮譽，有著塑造品牌的強大基因，同時也有著良好的品牌基礎。要加強江津花椒農產品區域公用品牌的塑造，并集中優勢對江津花椒這一品牌進行廣泛推廣，提高江津花椒的全國、全球影響力[4]。例如，聯合國內外的農業技術專家、食品科研專家等成立“江津區花椒研究院（所）”，拔高江津花椒的產品調性。首先，通過國家地理標志保護，富硒產品、綠色產品、有機產品認證等方式提高江津花椒品質美譽度，增強其品牌影響力。其次，通過官媒，線上、線下進行推廣，統一包裝、統一口號、統一VI系統，倡導、號召，甚至行政干預，推動江津本土企業統一使用江津花椒這一公用品牌，讓江津區內、全國各地花椒交易場所的目光所及之處皆有江津花椒品牌，只有人人使用，才會人人愛護、人人維護。再次，通過由政府主辦、企業組織、全民參與，召開全國性的“中國·江津花椒博覽會”等大型會議，邀請全國（全球）各地的貿易商、加工商、行業專家、科研院所、政府官員來參會，由政府統一宣傳江津花椒品牌，統一承諾其品質，提高其公信力。4.3金融創新支持，提高貿易實力，掌握銷售節奏首先，發揮營銷公司的主導作用。利用現代化的數字、信息技術和江津花椒大數據平臺，構建完整的評估體系和風險防控體系，對接銀行、保險等金融機構，共同為貿易商、廣大椒農提供資金擔保、發展基金、信用貸款，幫助他們擴大融資渠道、創新融資方式、降低融資成本。其次，通過金融支持的方式，建立江津花椒銀行。貿易商、椒農把花椒存放在凍庫，由凍庫儲存，企業根據存放的花椒價值提供擔保，銀行根據存放花椒價值的一定比例向貿易商、椒農發放信用貸款，政府適度貼息或利用呆賬、壞賬進行部分補貼。這樣可有效解決貿易商資金短缺、無法存貨的難題，也可以解決椒農因花椒存放后無錢購買生產資料進行再生產的尷尬，減少了花椒集中上市時的花椒流通量，從而在一定程度上保持供需平衡，有效掌握花椒銷售節奏，保持價格的相對穩定。4.4掌握終端銷售渠道，減少中間環節江津花椒大多銷往全國各地的農貿市場和超市，由農貿市場和超市再進行零售，最終銷售至消費者。江津花椒要重點考慮如何掌握更多全國各地的終端渠道，即區、縣級的農貿市場渠道信息，從而最終掌握終端渠道。首先，派出專門的花椒渠道人員走訪全國省、市、縣大中型有花椒集散的農貿市場（一、二級市場），充分了解這些貿易中間商的花椒來源和去處，收集他們的地址、微信、電話、貿易量、經營品種等信息，以便進行后續銷售工作。其次，對所收集到的中間商和終端渠道的區域、微信、電話等信息進行分類，并定期向其發布江津花椒產新、庫存、品質、價格、物流等情況，并隨時了解全國各地終端渠道的銷售、需求、價格、消費情況等信息，讓終端渠道的消費市場和江津產地實現信息互通、貿易互通[5]。再次，組織江津花椒貿易聯盟的花椒產品與終端渠道實現直接交易，信息互通了，品質更有保證了，價格更有利于雙方，大量交易也就水到渠成。江津花椒營銷公司通過網絡平臺訂單、統一結算、物流配送、售后服務等措施，有效推動了江津花椒更科學、更經濟、更有效地進行全國及全球交易。4.5“互聯網+”花椒，提升知名度“互聯網+”已是現代農業產業實現利益最大化、銷售最廣化必不可少的武器，電商、直播帶貨也已是全球市場經濟的風口，當然江津花椒的銷售也不例外，利用線上平臺打造知名度的同時，還能提升銷量。首先，通過淘寶、京東、拼多多等電商平臺的推廣、銷售和互動，抖音、快手等平臺的視頻播放、直播帶貨，讓江津花椒在更大、更多的舞臺上進行銷售，以解決銷售面窄的問題[6]。其次，通過椒園種植、采收現場、加工環節、菜肴制作的情景互動，利用親身體驗來豐富人們的體驗感。提高更多人對江津花椒的認知，吸引更多消費，以解決銷售需求的問題。再次，在電商銷售的運用上，江津花椒要建立自己的官方賬號，高調站位，高調宣傳。通過培養本地“網紅”、花椒特色“明星”為江津花椒代言。同時，合理整合、運用江津企業現有的網絡平臺、電商模式，實現資源共享、合作共建、權責共擔的網絡營銷體系。4.6充分利用大數據平臺，完善花椒價格采集體系江津已建立起花椒大數據平臺，通過平臺的軟硬件建設，結合物聯網、大數據、5G等現代信息技術，實現江津花椒產業產供銷一體化。首先，江津花椒營銷體系的建立與完善應充分利用好大數據平臺，并建立全國性的花椒價格采集體系，為椒農和花椒經銷商提供優質的信息平臺。其次，通過全年不間斷的價格采集，對各階段、各消費市場的花椒價格進行收集和分析，為江津花椒銷售渠道的建立、銷售節奏控制、產品分級、推廣方式、價格策略、信息發布和政府相關政策的制訂與調整等提供更充分的依據，也為江津花椒營銷工作開展提供保障。4.7樹立營銷自信，掌握產品定價權和銷售權江津花椒的產新早、產量高、特色鮮明、價格便宜，越來越受到市場追捧。但因種種因素，江津花椒的價格一直是隨波逐流、高低不均，江津椒農深受其害。近年，江津政府加大了涉椒資金投入力度，建立了凍庫冷鏈設備和全產業鏈發展模式，江津花椒已初步實現了走得出去、留得下來。但后續，江津花椒還應在掌握銷售主動權和定價權上做文章，拓寬銷售渠道，提升自信心。首先，投入人力、財力、精力掌握銷售渠道，運用各種創新方式推廣江津花椒品牌，培養江津本地的貿易團隊，減少貿易中間環節，提