分銷渠道管理第一章分銷渠道管理的功能、結構與管理關系_第1頁
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文檔簡介

第一章

分銷渠道管理的功能、結構與管理關系第一節分銷渠道及其功能什么是分銷渠道？產品或服務價值實現的全過程組織網絡系統核心業務是購銷多功能系統分銷渠道是促使產品（服務）順利地經由市場交換過程轉移給消費者（用戶）使用或消費的一整套相互依存的組織。它具有以下特點：案例：IBM計算機分銷渠道系統IBMIBM直銷公司計算機專營商店代理商中間經銷商IBM經銷公司分銷渠道的功能分銷渠道功能物流所有權流促銷流洽談流融資流風險流訂貨流支付流市場信息流分銷渠道基本功能：是將產品（服務）順利地分銷給消費者研究與實踐表明，要完成產品分銷，這些功能是必不可少的分銷渠道的基本業務流程實物流促銷流所有權流洽談流融資流風險流市場信息流支付流訂貨流制造商批發商零售商消費者問題流程之間的關系是什么？企業之間如何實現流程？流程是如何影響分銷渠道的效率？如何理解結構與效率？第二節分銷渠道的基本結構分銷渠道的基本結構類型結構按照渠道是否包含及包含的中間商層級的多少可以分為零階（或級）、一階、二階和三階渠道寬度結構根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結構。系統結構按渠道成員相互聯系的緊密程度，分銷渠道還可以劃分為傳統渠道結構和整合渠道結構兩大類型例如：分銷渠道的系統結構分銷渠道系統傳統渠道系統批發商零售商消費者（用戶）整合渠道系統多渠道系統水平渠道系統垂直渠道系統公司式合同式管理式批發商支持的自愿連鎖系統特許零售系統零售商合作系統第三節分銷渠道決策與管理分銷渠道管理的重要性只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值充分發揮渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要構建有競爭優勢的分銷渠道的核心是提高渠道服務產出水平并使系統總成本最小化。美國渠道問題渠道專家巴克林將分銷渠道服務產出細分為四類分銷渠道服務產出空間便利性批量規模等待或發貨時間經營產品品種多樣化分銷渠道產出與成本整合渠道成本優勢規模經

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