第頁共頁案例銷售工作方案書(十一篇)案例銷售工作方案書篇一20xx年工作方案如下：一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。四;今年對自己有以下要求1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多理解客戶的狀態和需求，再做好準備工作有可能不會喪失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技能。10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造利潤。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻。不過現實來說，我目前還是有著很多的缺乏之處需要我來解決的，我相信自己可以有著更好的開展，不過前景才是最重要的，我相信自己可以做到最好，這是我應該做好的。以后的道路上，我會走的更遠，因為我的人生旅途才剛剛開場，我相信自己會做的更好!案例銷售工作方案書篇二對將來的銷售市場更有信心，并有著詳細的個人銷售工作方案。我的工作方案如下：一;對于老客戶，要經常保持聯絡。二;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。三;對自己有以下要求1：每周至少要保障開發8個新客戶，在保障開發新客戶的前提下也要維護好老客戶并進步其成交率，盡量可以保證每月完成業績。2：經常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改良，確切的說就是能不可以把客戶的成交量進步，及時改正希望下次還可以做的更好。3：在和客戶交談當中必需要多理解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業務、行業專業方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同事們多交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技能。10：為了我們部門的銷售任務這個月我要努力完成3w的利潤任務額，為我們部門創造更多利潤。以上就是我這一年的銷售人員個人工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導，共同努力克制。為我們門店做出自己最大的奉獻。四;工作方案寫作考前須知第一，對上負責的原那么。要堅決貫徹執行黨和國家的有關方針、政策和上級的指示精神，反對本位。第二，實在可行的原那么。要從實際情況出發定目的、定任務、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能根本做到，其目的要明確，其措施要可行，其要求也是可以到達的。第三，集思廣益的原那么。要深化調查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀。第四，突出重點的原那么。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原那么。要預先想到實行中可能發行的偏向，可能出現的故障，有必要的防范措施或補充方法。案例銷售工作方案書篇三根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場分析^p空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建立和人民生活程度的不斷進步以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量到達1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可到達2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活潑的品牌缺乏50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場那么呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場根底比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要穩固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。二、工作規劃根據以上情況在xx年度方案主抓六項工作:1、銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場詳細情況進展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的根底上，進步銷售業績。主要手段是：進步團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進展)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統施行力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關系維護針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進展有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實力情況，進展公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進展傳播。理解各k/a及代理商負責人的根本情況進展定期拜訪，進展有效溝通。3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在20xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調安康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統結合進展推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進展一些“路演”或戶外靜態展示進展一些產品推廣和正常營業推廣。4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)根據公司的20xx年度的銷售目的，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據公司的展臺布置六個氣氛的要求進展)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進展開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)5、促銷活動的籌劃與執行促銷活動的籌劃及執行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進展，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈敏籌劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其優勢，根據公司的產品優勢及資優勢，突出重點進展籌劃與執行。6、團隊建立、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進展：第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進展重點排查，進展量化考核。去除局部才能底下的人員，重點保存在40人左右，進展重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責清楚明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進展系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及籌劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進展網點擴張，積極進展終端布置建立，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。①培訓系統安排進展分級和集中培訓業務人員→促銷員培訓講師<促銷員②利用周例會對全體促銷員進展集中培訓9月1日-10月1日：進展四節的企業文化培訓和行業知識的培訓10月1日-10月31日：進展四節的專業知識培訓11月1日-11月30日：進展四節的促銷技巧培訓12月1日-12月31日：進展四節的心態引導、培訓及平常隨時進展心態建立。xx年1月1日-1月31日：進展四節的促銷活動及終端布置培訓xx年2月1日-2月29日：進展全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進展量化考核，進展銷量跟進。第三階段：xx年2月1日-2月29日①用一周的時間根據網點數量的需求進展招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進展系統培訓、考核、挑選。對合格人員進展賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進展考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。②所有工作都建立在根底工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向進步銷售傾斜。第一：跟隨進貨，保證貨充足，比例協調，到達庫存最優化，習題盡量防止斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并籌劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進展布點建立，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。第六：每月進展量化考核第七：對每月的任務進展分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進展分解做到環環相扣，權責清楚，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。第九：時時進展市場調研、市場動態分析^p及信息反響做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反響的機制。第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。以上是xx年度的工作方案，如有考慮不周之處，請領導多多指導!!案例銷售工作方案書篇四1、市場分析^p，根據市場容量和個人才能，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。2、適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。3、注重績效管理，對績效方案、績效執行、績效評估進展全程的關注與跟蹤。4、目的市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取最大的市場份額。5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶效勞。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好工程配合，并可以和同行分享行業人脈和工程信息，到達多贏。6、先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在工程施行中各項職能的順利執行。1、制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在一樣或接近的地點。2、見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，最好先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3、從招標網或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的工程運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5、填寫工程跟蹤表，根據工程進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設計的工程重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標日期及工程進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設計階段主動爭取參與工程繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。8、投標過程中，提早兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。9、投標完畢，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承當全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提早安排備貨，以最快的供給時間響應工程商的需求，爭取早日回款。11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。12、提早準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進展。2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和理論的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷進步自己的才能。以上是我這一年的銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事討論，共同努力克制，爭取為公司做出自己最大的奉獻。案例銷售工作方案書篇五在過去一年的時間中，經過、公司全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后效勞加上優秀的產品品質獲得了客戶的一致好評，也獲得了珍貴的銷售經歷和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在在工作中有些方面我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作方案分析^p如下：從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，產品品牌眾多，天星由于比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表如今1)銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開場工作的，在開場工作倒如今有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況非常明晰的傳達給客戶，理解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反響。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分理解或承受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸就是一個明顯的例子。3)工作沒有一個明確的目的和詳細的方案。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作場面混亂等各種不良的后果。4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作方案性不強，業務才能還有待進步。如今河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，如今我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開場的，所以鄭州市場時競爭非常劇烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最珍貴的資，一切銷售業績都起于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理方法。銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，進步銷售人員的主人翁意識。3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我進步的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于進步銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務才能進步到一個新的檔次。4)在地區市建立銷售，效勞網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5)銷售目的今年的銷售目的最根本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據詳細情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目的分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上進步銷售業績。我認為公司明年的開展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建立是分不開的。進步執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作作形式與工作環境是工作的關鍵。案例銷售工作方案書篇六對銷售行業接觸時間不長的我，在剛開場接觸的時候難免走了很多彎路，但在領導和各位同事的協助下我很快改變了不好的場面。我對將來的銷售市場更有信心，并有著詳細的個人銷售工作方案。我的工作方案如下：一、對于老客戶，要經常保持聯絡。二、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。三、對自己有以下要求1、每周至少要保障開發8個新客戶，在保障開發新客戶的前提下也要維護好老客戶并進步其成交率，盡量可以保證每月完成業績。2、經常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改良，確切的說就是能不可以把客戶的成交量進步，及時改正希望下次還可以做的更好。3、在和客戶交談當中必需要多理解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5、要不斷加強業務、行業專業方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同事們多交流，向他們學習更好的方式方法。6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技能。10、為了我們部門的銷售任務這個月我要努力完成3w的利潤任務額，為我們部門創造更多利潤。以上就是我這一年的銷售人員個人工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導，共同努力克制。為我們門店做出自己最大的奉獻。案例銷售工作方案書篇七面對如此的茶葉銷售淡季，作為一名超市茶葉銷售員，我照舊保持著旺盛的火力，準備迎接新一季節的茶葉銷售工作。為此，我制定了茶葉銷售工作方案，如下：第一，接手局部冷門茶葉銷售工作。茶葉銷售，熱銷茶葉銷售做得好不算什么本領。把難賣的冷門茶葉賣得好才叫本領，為此我準備接手局部冷門茶葉銷售工作。第二，申請茶葉銷售專屬區域。總結過去一段時間的茶葉銷售情況，我認識到為茶葉銷售劃出專屬區域非常重要。新一季我就準備向超市方面申請劃出茶葉銷售專屬區。第三，開展茶葉銷售促銷活動。開展一局部茶葉品質的促銷活動，“買一送一”、“買茶葉送茶杯”、“茶葉送咖啡”等活動都要相繼開展起來。第四，盡量利用節假日時間，推出有特色的茶葉銷售方案。比方立春的茶葉大禮包，入夏的茶葉一朵花。第五，適當開展茶葉網上銷售。雖然茶葉網絡銷售不是什么好主意，但是為了拓展銷售渠道，還是應該在網上開展銷售，嘗試一下。新一季的茶葉銷售工作方案，大致如此。案例銷售工作方案書篇八一、公司現狀分析^p金立基公司從20xx年進入粘合劑行業，經過10多年的開展，已經在印后包裝行業這個細分市場獲得了不錯的成績，但是業務的開展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省消費同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興方案讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售方案而做出的區域市場開發方案，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫助斧正!(此方案以華東區為目的區域)二、工作目的根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承當銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和效勞有個初步的理解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。三、詳細執行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必需要有一個完好而細致的規劃作為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建立工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的詳細安排如下，第一階段(5月8號至6月30號)1)區域市場的進一步細分(5月8日)區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原那么：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原那么，每個營銷人員所負責區域以及承當指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原那么，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其別人員也同意。假設兩個營銷人員選擇同一個區域，那么采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)1.首先，利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司消費什么樣產品?…)來理解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業、產品、目前選用哪家供給商…)，從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析^p。此外，為防止客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎?…)來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購置欲望。4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明理解決問題的好處與購置利益。在營銷人員進展客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去理解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其可以較好的完成第一次的生疏拜訪。3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)區域經理應該在5月11號出發去上海進展辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原那么：一，環境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、、打印機、機、床、熱水器等)。4)____的搜集以及預約(5月15--22日)區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目的客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯絡人、聯絡等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯絡跟進。然后通過兩天時間，對找出的目的客戶進展逐一訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等)，并盡量提早預約拜訪。接下來對第一次聯絡所搜集的信息進展分類整理，找出有采購意向的客戶進展第二次交談，本次交流的目的是預約到30家客戶承受我們到廠拜訪。5)第一次出差(5月23—6月5日)營銷人員根據自己前期預約的情況制定一份短期的出差方案(5月24號至6月5號)，其中包括詳細時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望獲得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批前方可出差。出差的這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持聯絡匯報自己在目的市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理理解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差方案做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時承受區域經理監視和指導。e、搜集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進展及時指導，c，和營銷人員保持嚴密聯絡，每天至少一個，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的方案做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進展直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原那么：1、在目的客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員搜集回來的____、信息進展系統化的整理歸類以及提煉。第一，對拜訪完的客戶進展以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進展劃分，分為以下四類，a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。c、用量大但是不能再短期內出單，分析^p原因并經常保持聯絡，等待時機的到來。一旦客戶內部出現銷售時機，馬上作為第一重點客戶跟進。d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。對第a、b類客戶通過方式(至少兩天一次)保持親密聯絡，隨時理解客戶動態，把握銷售時機，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個根本的聯絡，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯絡，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里搜集回來的當地市場競爭對手資料情報進展比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后效勞以及優勢、優勢。并和我司產品進展比照，發現我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的優勢地方進展攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫助找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經歷和方法介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所理解并幫助解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的理解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。7)第二次出差(6月10日至30日)通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的根本情況已經有了一定的理解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，1，在上次出差的根底上對有希望成交的客戶進展層層深化跟進。透過客戶消費產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，理解客戶試用后的感受并進展產品報價，假如客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業務跟單聯絡，讓業務跟單人員做好采購合同給客戶，并幫助安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己才能范圍的要求必須及時與區經理進展溝通請示，必要時客戶請區經理進展協助。2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市(省會、工業較興旺城市)，集中精力和時間進展更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯絡。2，通過與客戶的溝通交流理解當地同類競爭對手的詳細情況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售后效勞以及付款方式等，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。3,搜集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負責人名字、等。然后對這20大客戶進展第一次拜訪接觸，完善自己所搜集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內部開展內線(前臺小姐，采購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做準備。區域經理在本階段要重點注意業務人員在銷售過程當中可能出現的問題，并想好預防措施，進展未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態，主要通過其工作態度，結合每天的溝通的感覺進展分析^p。尤其是對還沒有獲得一定業績的營銷人員，一旦發現其有懈怠或者消極情緒要及時對其進展心理輔導和精神鼓勵。一旦出現營銷人員心灰意懶不能正常按照出差方案進展工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進展面對面談心溝通，理解其詳細的心理狀態，要充分考慮其離任的幾率，并向公司領導匯報，以便預先做好準備。2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進展客戶分析^p，充分理解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現銷售業績，另外一方面也可以對營銷人員進展有效監視，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發的大客戶，區域經理可以根據自己的判斷進展實地拜訪工作。3，催促營銷人員對每個拜訪的客戶進展一個____的電腦輸入工作，電子檔的____要提交一份給區經理存檔，對于營銷人員所在區域的已經成交或者有希望成交的大型客戶，區經理要做到心中有數。4，對營銷人員提交的報銷發票進展認真審核，同時也可以通過這個過程理解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為出現。5，一旦出現營銷人員的離任，區經理必須第一時間通知公司領導，并和其進展工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過或者形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離任，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接收其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。除了完成以上任務以外還要協助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產品的鋪市等相關工作。第二階段(7月-8月)經過第一階段打下來的良好根底，我們的營銷人員對自己所負責區域客戶有了一個比較全面的認識和理解，并且可以純熟掌握生疏拜訪以及做單的一些根本業務技能。本階段的主要任務就是在穩固其原有大中客戶的根底上，發揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長。詳細策略以及方法如下，1，對目的市場進展swot分析^p通過上個出差搜集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析^p。·優勢分析^p(strenth):明確自己的“矛”,結合實際情況，比照我司產品和競爭對手產品的特征進展分析^p，找出客戶最看重我們的某些點，比方產品質量、產品差異化、售后效勞等等，選擇有效的手段強勢進攻目的市場。·優勢分析^p(weakness):明確自己的“盾”,即透過比照分析^p找到競爭對手的優點也就是我們的缺乏之處，想方法進展改善和彌補，逐漸變為優勢。·時機分析^p(opportunity)：通過對我們產品和效勞的優勢優勢的把握，和目的客戶的分析^p，選定那些我們最有希望成功實現銷售的客戶進展重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對時機的選擇和把握;·威脅分析^p(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。通過本次分析^p，首先要找出我們最合適在當地市場推廣的優勢產品，選定適宜的價格體系進展強力推廣，爭取盡快實現直營店、終端、經銷商三駕馬車共同前進。另外根據競爭對手在當地市場的詳細市場策略，配合公司的市場政策制定本區域內的競爭策略。2，目的以及任務·7月份每個業務員必須繼續開發本區域2到3個大中型終端客戶，實現終端市場20萬每月的銷售目的，并且開發出至少一家經銷商，實現5萬每月的渠道銷量。另外在本區適當城市進展直營門店的初步選址工作，并報區域經理。·8月份在保證銷量穩定增長的情形下，在區域業績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購置，實現直營門店5萬每月的銷售額。·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進展，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來分析^p廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數據。第三階段(9月-12月)本階段主要任務營銷人員業績考核、才能評估、銷售團隊建立以及客戶系統管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。1，營銷人員考核在9月上旬對所在區域營銷人員的工作進展考核，通過以下幾個指標進展評估，1)業績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規定的銷售指標)2)開發新客戶的數量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經銷商數量。3)出差效率，通過投入產出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)4)工作態度，包括營銷人員對區域經理的服從態度，客戶的投訴等進展評估。5)出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。通過評估對業務人員的才能有個比較全面的認識，對才能不達標并且不能積極改良的人員予以勸退，對才能卓越并且態度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵。請公司營銷總監下到區域幫助總結本區三個月的工作成效，提出建議和改良方法，對營銷團隊進展專業系統的培訓和建立。2，客戶管理一個企業80%的利潤來于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規模，購置才能，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們奉獻最大的那20%的客戶，進展重點跟進，將更多的資投放在它們身上，將更好的效勞帶給它們，讓他們可以成為我們穩定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區跟進的客戶。3，市場開發的進一步細化(11月-12月)這兩個月最主要的事情是開發所負責區域的其它市場，進一步穩固公司產品在當地市場的占有率。主要思路分為以下兩點，1)對于之前重點開發并且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發和經銷商的培養方式進展工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進展維護，保證其每月穩定的采購量，并進一步挖掘其潛在購置力。另一方面要開發兩到三家具有實力的經銷商，鼓勵其開發余下市場，穩固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量。2)其所屬區域其它市場進展撒網式的潛在目的客戶信息搜集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差，務必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業比較興旺的城市進展重點耕耘，開發10家在當初具有影響力的終端客戶。實現20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩定作后備奉獻。并且實現銷量的增長。四，銷售制度為了可以更好的管理區域，實現區域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業務管理方法。首先，對新業務開展一定要有一套合適的鼓勵制度，業務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據公司給區域分配的業務指標，每個業務員承當的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業務員，給予延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業務員，公司有權給予勸退處分。另外，為了更好地對區域營銷人員進展管理，區域必須在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和標準，以便更好更快地實現銷售目的。主要包括以下六條：1、區域營銷人員要對區域經理負責，聽從區域經理的指揮。對區域經理的決定可以提出自己的不同意見，但是區域經理沒采納的，營銷人員必須堅決執行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪方案給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及獲得成效，競爭對手等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必需要有相應的正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件承受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資謀私人福利。一旦發現有違犯此條，視情節輕重做出警告以致開除的懲罰。5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特殊情況必須報區域經理批準方可，制止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必需要對自己進展嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、穿著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區域市場能否成功開發以及銷售指標可以順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔憂。所以我希望公司可以在前兩個月給予業余人員出差費用(住宿費，車費，費，公關費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右)，時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格，希望公司在定價根底上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。3，產品供給及物流的支持，在客戶和供給商合作的初期，往往是供給商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。4，業務方式支持，對于攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策可以給予靈敏支持。在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體智慧，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目的任務。案例銷售工作方案書篇九在化裝品公司工作了不少了年頭了，從事化裝品銷售業已經有了一點的經歷，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化裝品市場的宏大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化裝品的嚴重挑戰!作為一個銷售國內化裝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化裝品公司繼續開展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：一、我國化裝品產業的現狀：隨著我國人民生活程度的進步，人們對化裝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化裝品消費廠家只有50多家，最高年銷售額缺乏5億元。1990年，全國化裝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經濟的迅速開展，化裝品產業獲得了迅猛的開展。xx年底，全國化裝品行業的消費企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化裝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化裝品是一個潛力宏大的產業。正是因為開展前景誘人，化裝品市場的競爭也非常劇烈。尤其是在我國入世后，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化裝品消費企業將面臨全方位的挑戰：外國化裝品進入我國的本錢將會降低，外國高檔化裝品具有更強的競爭力;一些中低檔化裝品也將進入我國市場，中檔化裝品將成為競爭的焦點，這將對以消費中低檔化裝品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。二、國產化裝品的國際競爭力分析^p：我國化裝品消費企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知彼，找到合適自己的開展道路，從而在競爭中取勝。中外化裝品消費企業從整體程度上看差距較大，國產化裝品多集中在中低檔程度上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析^p。國產化裝品的主要優勢是：1、品牌知名度低：目前，我國的化裝品消費企業中,合資企業和外商獨資企業有400多家，占全部化裝品消費企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業消費的化裝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化裝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化裝品消費企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的進步、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化裝品消費企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經歷，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經歷和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。2、規模小，質量難以保證：化裝品消費屬于簡單加工行業，一般只需一些攪拌反響器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化裝品消費企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化裝品的消費相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了消費問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業開展的“瓶頸”。雖然國產化裝品同國外化裝品比較起來存在較大的差距，但國內化裝品消費企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很理解，同時，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等，在產品的本錢等方面占有一定的優勢：1、消費者偏好：國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群，這局部消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2.5%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比較的優越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異,外國化裝品消費企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了珍貴的應戰準備時間。2、本錢價格：國內化裝品消費企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化裝品消費企業的競爭格局中，外國企業主要占據了高檔化裝品市場，而國內企業多集中在中低檔化裝品市場上。外國化裝品的價格一般高于同檔次國產化裝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有才能與其競爭的很少。但國內高檔化裝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這局部人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化裝品價格更能適應國內消費者的消費程度，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后，外國企業的消費本錢、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化裝品闖入我國市場，中低檔化裝品將成為將來中外企業競爭的焦點。三、媒介策略：(一)廣告市場：全國(二)廣告目的1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目的群體，并保持較高的接觸頻次。2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。3、樹立北美化裝品公司品牌形象，穩固市場份額。(三)廣告目的群1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化裝品公司的品牌知名度。2、在目的群和潛在的目的中迅速建立“詩雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的浸透。四、我們的市場戰略目的：我國已經入世，國外化裝品企業隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化裝品消費企業應采取積極的對策，迎接挑戰。1、轉變經營觀念：在化裝品觀念的營銷方面,國內化裝品消費企業除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資及固定的消費群體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資進展嫁接，打造出品牌、產品與效勞一體化的營銷形式。企業為美容院“打工”，美容院那么利用企業的優勢來效勞群眾，以到達雙贏。2、進展正確的市場定位：目前，中外化裝品競爭的主要市場為中高檔化裝品,一些外國化裝品消費企業在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費程度。國內企業應充分利用這個時機占領中低檔化裝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力進步了，再大舉向其它市場開展。3、注重品牌宣傳：廣告宣傳是進步企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的進步，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化裝品價格高于同檔次的國內化裝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化裝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化裝品品質差異細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化裝品企業應該進步品牌意識，吸收國外企業的先進經歷，建立良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為根底的品牌優勢。4、進步科技程度：化裝品消費企業要想在劇烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。進步產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有采用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化裝品消費企業在科技方面的投入遠遠低于國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技程度低已經成為制約我國化裝品消費企業國際競爭力進步的“瓶頸”。我國入世后，國內企業必須把科技開發放在企業開展的關鍵位置上，為企業競爭打好堅實的基矗如今中國參加wto以后，中國面臨的挑戰非常宏大，所以我們必需要及時的調整我們的戰略，必需要在新形勢的情況下實現民族企業的快速增長，我相信我們的民族企業會在競爭中逐漸獲得成功的!相信我國的化裝品市場最終成功者還是我們的民族品牌!案例銷售工作方案書篇十一、市場分析^p：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常劇烈，目前我又理解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據理解他們的銷售形式只是單純的在大學校園宿舍進展推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的英語是一個不錯的有利條件。二、推銷對象分析^p：推銷對象：西北工業大學20xx級本科新生對象總人數：預計本科新生在3600人左右對象需求分析^p：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目的，考過英語四六級，然后像更高的目的奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是英語推銷的有利切入點。(3)如今英語四六級的試題改革，對當代大學生英語程度有了更高的要求。進步英語成績的有效方法也是最根底的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并進步自己英語整體才能的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目的。三、推銷市場實地與人員:(1)推銷市場實地分析^p：西北工業大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進展較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑒于對市場實地的分析^p，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進展宣傳與推銷，至于后期發送雜志大概需要5人。四、宣傳與推銷：宣傳主題：讀英語，做將來的主人!推銷宗旨：老實守信，效勞至上，讓顧客滿意!前期準備：(1)人員招募：考慮到前期推銷的困難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經歷的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇才能較強的人為隊長。(2)人員培訓及經歷交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的理解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經歷是有限的，但積水成河，