電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略

摘要：在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形式下、探索一條適合本身發(fā)展的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)之路已成為現(xiàn)在電子產(chǎn)品公司亟待解決的問(wèn)題。借助4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論，認(rèn)為電子產(chǎn)品應(yīng)采用下列的幾個(gè)方略來(lái)深化其現(xiàn)在的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

核心詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)方略

1與客戶(hù)建立多個(gè)互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須重視通過(guò)多個(gè)有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)互相配合上的持續(xù)改善、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況充足溝通上，固然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多個(gè)關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息有關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司與公司之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。重視有效的互動(dòng)、追求多個(gè)形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅主動(dòng)地適應(yīng)顧客的需求，并且能夠主動(dòng)地發(fā)明需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)下列方式同目的客戶(hù)建立盡量多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司能夠有選擇性在某些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加多個(gè)訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和公布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和公司形象。方便通過(guò)這些方式讓電子公司能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與顧客建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

另首先，采用把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作辦法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司能夠組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員構(gòu)成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不僅從事簡(jiǎn)樸的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，并且從事對(duì)技術(shù)改善和專(zhuān)業(yè)支持等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的規(guī)定，在上門(mén)服務(wù)中還能夠協(xié)助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)普通的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不僅滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給公司減少服務(wù)成本，做到供需雙贏(yíng)。

第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)能夠通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)久、牢固的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶(hù)需求

重視服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)確保服務(wù)的品質(zhì)。這就規(guī)定電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的但愿、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，固然必須做好有關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因快速變化的市場(chǎng)形式而不停變化的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反映上。也只有這樣才干最大程度地減少客戶(hù)的埋怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種公司、顧客雙贏(yíng)的做法。重視高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏(yíng)、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和確保，進(jìn)而為公司的久遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。公司的全部員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一種細(xì)節(jié)。只有公司為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才干使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)公司產(chǎn)生信賴(lài)感，成為公司的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普?科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是公司最貴重的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最佳的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的辦法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在公司與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的核心已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)久而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品公司能夠通過(guò)下列方式主動(dòng)來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

個(gè)性化的客戶(hù)溝通

不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)ダ斫夂驼{(diào)適。例如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。因此如果把具體的數(shù)據(jù)拿給他看，不停開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。理解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就能夠靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就能夠理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才干真正理解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的辦法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。

真正去關(guān)重視點(diǎn)客戶(hù)

在公司與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，規(guī)定電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們變化過(guò)去那種覺(jué)得對(duì)顧客需求作出反映、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為公司發(fā)明75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，重視溝通、追求久遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品公司能夠選派含有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)全部的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，貫徹公司向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)解決與客戶(hù)可能發(fā)生的全部問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)久良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)獲得成效提供了確保。

另首先，規(guī)定營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持親密的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)久良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。例如，能夠在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加多個(gè)娛樂(lè)活動(dòng)，如觀(guān)光、打保齡球、觀(guān)賞歌舞等；也可贈(zèng)予客戶(hù)某些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更能夠記住重要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送某些小禮物以示祝賀。

再次，能夠根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)久關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才干讓電子產(chǎn)品公司有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足久遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。

總而言之，只有立足久遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，重視與顧客進(jìn)行良好的溝通才干找出最優(yōu)的辦法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才干將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才干將觀(guān)念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才干把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久擁有客戶(hù)的目的。

4追求雙贏(yíng)

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一種經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是對(duì)的解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中多個(gè)矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為公司帶來(lái)短期或長(zhǎng)久的收入和利潤(rùn)的能力。首先，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另首先，回報(bào)是公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其它有關(guān)主體利益規(guī)定的必然成果。公司要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最后又必然會(huì)歸結(jié)到公司利潤(rùn)上。固然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏(yíng)兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中能夠采用下列方法來(lái)追求雙贏(yíng)：

與顧客建立雙贏(yíng)觀(guān)念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在埋怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏(yíng)的觀(guān)念，讓顧客明白適宜的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的確保，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)蘇醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間互相信任基礎(chǔ)上的追求雙贏(yíng)，才干讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客規(guī)定

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充足調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品公司內(nèi)部員工快速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)多個(gè)挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去埋怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的規(guī)定時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想方法去解決問(wèn)題，而不是去埋怨。

建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，能夠讓電子產(chǎn)品公司在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也能夠針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

重視持續(xù)的成本控制改善和品質(zhì)改善

持續(xù)