銀企的突圍之路清收清出銀企雙贏農行新疆兵團支行營業部清欠案例分析

企業的清欠思維方式在于其維護自己的利益清收企業一直很難放棄信貸。銀行的“贏得訴訟并失去資金”幾乎是依法接受貸款的既定趨勢。企業欠賬不還,銀行提起訴訟,結果常常是欠款沒追回來、倒賠進去多少訴訟費用;銀企成了冤家,執行更為困難,得不償失。銀行清欠的目的到底是什么呢?提起訴訟,鍛煉精通法律的人才?執行不了,收不回錢,至少能向上級交待?逼垮幾家企業出出這口惡氣?顯然,都不是。清欠的目的只能是:收回企業欠款。既然目的只是收回欠款,是否非要通過這條兩敗俱傷的路徑呢?已經提起訴訟、無法執行的案件,有沒有“解套”的可能呢?說到底,是思維方式的問題。清欠雙方的較量,實質上也是一種商業談判。人們習慣于傳統的立場談判,各自堅持自己的立場,互不謙讓。結果很難談得攏。如果改變一種思維方式,不要過度關注自己的立場,而是努力尋求立場后面的利益,就完全有可能實現雙贏的結果。案例一正是由尋找對方拒不還賬的強硬立場背后的共同利益——你得到發展、我收回欠款————從而化干戈為玉帛,取得了銀企雙贏的成果。案例二擔保企業以查封資產大于標的上訴,阻遏了另一位債權人;又以沒有執行資產將兵支行拒之門外。兩位債權人恰恰是通過這種利益談判達成了共識,找到了兩個債權人雙贏的突破口。而由于企業改制為股份公司,出于共同利益的考慮償還了貸款(其間必然也有同樣的利益談判),保證了企業的正常發展,客觀上實現了銀企雙贏。本案例之所以能夠于劍拔弩張的僵局中另辟蹊徑,獲得銀企雙贏的結局,正在于思維方式的根本轉變。結果,讓人們從古帳、成敗中去新疆××裝飾公司法人王某,1994年8月貸20萬元,期限三個月。烏魯木齊市××科研所以500m2的廠房(價值20萬)提供擔保。1996年兵支行起訴,法院一審判決銀行勝訴。企業提出異議,此案歷經三年無法執行。1999年底交清收部三部,2001年交賈旭輝同志管理。在賈旭輝同志的努力下,2001年12月,法院做出二審判決,兵支行勝訴。但此時該公司由于欠外債太多,營業執照被工商局強行吊銷,王某一時失蹤外躲,公司實質已破產倒閉。法院判定該公司償還銀行債務333,440元貸款本息只能全部落在擔保單位。而此時的科研所已是產品滯銷,面臨倒閉。面對這樣一個錯綜復雜的爛灘子,以前的管戶信貸員沒少跑,不是被罵出來,就是被打了出來,沒有幾個人敢到那去辦什么事。這便是此案這么多年難以執行的重要原因之一。2001年清收部的清收工作已進入攻堅階段,好收的能收的已基本收完,剩下的都是這樣的爛帳。盡管如此,賈旭輝同志還是堅持幾天去一次。多次對立沖突之后,賈旭輝同志對自己的工作方法作了深刻的反思,決定對該所的前后變遷成功在什么地方,失敗在什么地方;今后如何與市場同步,如何抓時機、用政策、闖市場方面搞一些分析對比數據材料;并將自治區近幾年的發展方向、市場變化等等做一個綜合調查,以此作為切入口。賈旭輝、張吉昌又一次去找該所領導。不談還錢,只談企業如何走出困境、如何發展。科研所前后發展的全過程,成敗得失說得有數有據,有情有義。所領導深為感動,而此時該所的管理人員和職工就等在門外,準備隨時沖進來把他倆轟出去。慢慢地,該所的管理人員一個接一個走進了所領導的辦公室,聽起了他倆的講解;最后所領導一看人太多坐不下,就干脆改在會議室,讓全所職工都進來聽講。他們從新疆內部、外部經濟環境,談到全國西部大開發,談到黨中央國務院對西部大開發的優惠政策,新疆旅游業的振興的大好時機;民族特色旅游,新疆少數民族服裝正是其中的重頭戲;只要改變經營觀念,提高人員素質,引進技術,根據不同季節及時推出具有濃郁民族特色,物美價廉質優的特色產品,何愁簽不上合同,訂不上訂單,籌不到資金呢?銀行愿意出謀劃策,牽線搭橋,找合作伙伴;關鍵是要轉變觀念,了解市場,挖掘自身潛力。罵聲沒有了,對立的情緒消除了,提問題的人多了,明理的多了。經過幾次這樣的交流,該所從領導到職工充分認識到了自身的價值,樹立起自信心,對今后的發展充滿了希望。清收三部做了大量的工作,幫該所找客戶談征購土地房產幫助還貸的事宜,談聯營入股事宜,使該所的職工領導看到了銀行確實在幫他們,在走銀行企業雙盈的發展之路。一家企業同意以較高的價格收購科研所,并代還銀行的貸款。同意科研所入股,但要裁掉所有的工人,只留幾個技術人員。職工不干,幾個管理人員也擔心征購入股后再被裁出來,希望銀行清收部給拿個主意。賈、張對科研所的情況非常了解,知道只要想辦法籌一部分資金,加上黃金地段和留下的手工藝人才,使廠子重新火起來是完全可以做到的。他們誠懇的告訴所領導:想方設法多籌資,發動職工集資,還清銀行債務,靠現有的資本、技術掌握自己的命運。如果不抓住這次機會,建廠初衷和事業將斷送在你們自己手中。2003年科研所、法院、清收部三方面協商達成了共識,根據該所的現狀和實際承受能力,以及新疆少數民族服裝業的發展事業,議定分期分批歸還22.5萬本息的協議方案。自此,該所從領導到職工的精神面貌發生了質的變化。2003年12月,終于歸還了所有銀行貸款,不但保住廠子,而且在經營方面出現了轉機。所領導告訴賈旭輝:現在我們感到一身輕松,不論做什么都充滿信心。感謝銀行清收部,既給予我們壓力又給予我們實在的幫助,使我們徹底得以解脫。歷時三年的積案,終于劃上了圓滿的句號。個“新疆有限責任公司”的過程烏魯木齊××啤酒廠1995年4月貸款50萬,期限半年。擔保單位新疆××總公司。貸款逾期后經多次催收分文未還,1996年被兵支行起訴。勝訴后,××啤酒廠1997年歸還本金7,000元。由于經營不善,資產已被多家銀行、企業起訴查封,實質上已倒閉破產。1999年底該案交給資產保全清收部三部。接案后,賈旭輝將該廠的檔案調出認真研究多日,并用三個月的時間和原管戶信貸員、代理律師、工商局和相關企業了解情況,收集核查了大量的第一手資料,形成了較為成熟的工作方案。從這一刻起賈旭輝時刻關注該廠的擔保單位的一舉一動。每當得知其它行或企業起訴“××啤酒廠”和擔保單位,法院開庭時賈都要旁聽,從中了解一些自己不知道未掌握的情況,并認真記下法院查封判決給其它行、企業的各類資產、價值、地址、種類等;回來后認真進行核證,進一步完善自己手中的材料,使自己心中有一本完整詳實的帳。二年多時間里賈將法院判決給其他行、企業的判決復印件搞到手,對被查封的資產處置過程進行跟蹤了解,全盤掌握了哪些資產被處置,怎樣處置的,價值多少;哪些資產尚未處置,因為什么原因等,時刻關注其發展動向。查檔時,賈旭輝發現“××啤酒廠”擔保單位“××總公司”在烏市過境公路邊×××的土地房產被一家企業起訴。法院查封判決標的遠遠超出該起訴企業的債務,而且查封期限已過,但未執行。賈馬上把相關的文字證據反饋到執行法官手上。因××啤酒廠法人不知去向,只有追究擔保單位的連帶責任。法人劉某竟威脅說:你們銀行再逼我,我明天就組織下崗職工到政府去靜坐,上街游行示威。這正是這塊土地和房產,一直未能執行的真實原因所在。硬賴無效,又來軟的。多次邀請賈和三部主任去吃飯、桑拿,都被謝絕。后來干脆提出:你們說,我給你們幾萬,你們就不再追究我。而此時賈旭輝正在全力找另一起訴單位當事人,有理有據的告訴對方:查封劉某的資產比他的訴訟標的大,劉某以查封數額與實際標的出入太大提起上訴,而對清收部卻推說沒有可執行的資產。如果兩家達成協議,把多查扣的一塊債權讓給清收部代為執行,劉某就沒有上訴的理由,雙方都可以很快執行回所查的資產。2003年初,二審執行書送達。此時該企業已改制重組為“新疆××有限責任公司”。其他幾個股東產生了巨大的壓力,但合作項目已開始啟動,資金已投進去了,無形當中捆在了一起。在這樣一種焦熾的情況下,幾方面終于坐在了一起。在法院的調解下,由新改制重組的“新疆××有限責任公司”在2003年12月20日前,分期分批歸還貸款本息55萬元。賈旭輝將最后一筆欠款拿了回來。強化落實雙贏思維對于陷入困境、絕境、甚至敢于“以死相拼”的負債企業