如何進行房地產市場分析課件講稿版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。課程目標正確地做事還需在實戰項目的傳、幫、帶中更多的活學活用。2文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。學習內容? 理論部分? 案例學習為什么要進行房地產市場分析？什么是房地產市場分析？房地產市場分析的思路、步驟和方法3文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。市場為什么要進行房地產市場分析？開發商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。規避市場風險4。制定項目的發展方向和市場定位5。推薦最具競爭力的產品建議6。評估開發商目標實現的可能性。。。開發商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發商、建筑師和消費者的橋梁。－－這正是我們房地產顧問存在的意義，我們提出的所有建議都是基于對市場的理性判斷市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。具體起到哪些作用呢？4文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。什么是房地產市場分析？5文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。概念，即指：針對某種特定物業研究市場的供需關系。需求方：物業的購買者或租賃者供應方：市場中的各競爭物業（包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數據，而是必須基于數據進行分析！STEP1:需求市場分析－目標客戶需求分析

通過城市年鑒和房地產年鑒、房地產統計數據及市場調研數據獲取。：確定目標消費人口、家庭和客戶特征統計目標消費者收入、支付能力和購買力遷居和交通方式目標客戶的消費價值趨向（偏好）等6文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。STEP2:供給市場分析－競爭項目市場分析

通過城市年鑒和房地產年鑒、房地產統計數據及市場調研數據獲取。現有物業的供應類型和各供應面積空置率和空置物業的特點近期物業的吸納情況，包括購買和出租的情況在建或者正在籌建、擬建的項目租金或者售價，以及不同位置和品質的物業租金或售價的波動現有和擬建項目的特點、功能和優劣勢分析（核心競爭力）7文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。STEP３:市場分析的落腳點－－必須回答的三個核心問題后面與案例結合講解8文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。房地產市場分析的思路、步驟和方法1。思路

三個層次區域市場、專業物業市場、項目物業市場

兩個方面供給、需求

三個時段過去、現在、未來區域市場分析專業市場分析項目市場分析青島房地產市場青島住宅市場青島高端住宅市場例如：競爭供給分析客戶需求分析9文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。房地產市場分析的思路、步驟和方法2。步驟10文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。第一步：市場區域界定這里所指的區域是中觀房地產市場分析的基本單位，具有完整的房地產市場特征的范圍，一般以行政區劃來劃分。第二步：區域經濟環境和市場分析考察整個區域經濟環境，判斷區域房地產市場處于何種發展階段，找到影響房地產市場變化的主要因素，對區域房地產發展前景進行預測。第三步：專業市場分析按物業類型進行市場細分，對各專業市場的供給和需求進行對比預測，從而揭示各專業市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據對市場潛力、競爭對手及目標客戶的分析找到項目的機會點、預估項目的市場占有率。房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法11文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。第二步區域經濟環境和市場分析區域經濟環境分析區域房地產市場分析（一）基本內容+對當地經濟環境中決定所有類型房地產供給和需求的基本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的發展前景。房地產市場分析的思路、步驟和方法12文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。3。方法第二步區域經濟環境和市場分析（二）基本資料的獲得區域經濟環境分析1、總量指標GDP、人口、人均GDP、固定資產投資、新批三資企業人數、接待入境旅游人數……2、結構指標：產業結構及布局、就業人口結構3、水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平4、城市經濟發展計劃、產業規劃、城市總體規劃區域房地產市場分析1、投資：開發投資額2、土地開發：土地開發投資、開發面積、土地出讓金3、商品房開發：施工面積、竣工面積、年開發量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產景氣指數、價格指數數據來源各地方統計年鑒、統計公

報、經濟發展月報、地方

經濟信息網、地方政府網

站、中房指數、國房指數、地方房地產年鑒土地、規劃部門的政府官員訪談規劃、房地產等專業人士訪談房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區域經濟環境和市場分析（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指標GDP增速與房地產發展關系人均GDP與房地產發展關系發展階段 啟動階段快速發展階段平穩發展階段減緩發展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發展特征超速發展

單純數量型快速發展以數量為主，數量與質量并重平穩發展，以質量為主，數量與質量并重緩慢發展

綜合發展型宏觀經濟增長房地產業發展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩定發展大于8%高速發展13文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。房地產發展周期理論，判斷區域市場發展階段市場典型表現開發商策略復蘇

直接使用人帶動市場發展，現樓價格大于期樓無法判斷是否真正復蘇，所以地價低，沒有人買地發展 地價和房價開始同步上升，期樓和現樓價格相近，長期投資者開始進入市場最佳策略：土地儲備；而銷售策略是：分期賣樓危機 頂點附近、期樓遠遠高于現樓

地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條

地價下跌比房價下跌幅度快，市場動力是信息不完備者最優策略：繼續賣樓，觀望將會付出更大的代價房地產周期理論判斷因素：GDP增速人均GDP增速房地產發展程度階段價格階段： 復蘇發展危機蕭條14文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法異常基本正常正常運行基本正常異常房地產開發投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求房地產開發投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產投資規模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15房地產開發投資/固定資產投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結構是否合理的基礎性指標，發達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產投入與產出的效益指標，表明房地產開發的總體效率房地產市場預警預報指標體系第二步區域經濟環境和市場分析（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指標15文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。房地產市場分析的思路、步驟和方法16文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。3。方法第二步區域經濟環境和市場分析（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指標分類說明適用范圍典型全國性指數房地產價格指數動態描述一定區域內各類房地產（如商業、住宅和工業）價格變動及其總體價格平均變動趨勢和變動程度的相對數。應用于微觀領域，例如房地產投資分析、房地產價格評估等中房指數、全國35個大中城市房地產價格指數、戴德梁行指數房地產綜合景氣指數根據一定的原則選取包括房地產價格在內的多種反映房地產市場景氣或房地產業發展狀況的經濟指標，采用一定的綜合方法（如合成指數法或擴散指數法）對這些指標進行加權綜合，得到一個綜合景氣指數多用于進行宏觀經濟形勢分析、宏觀行業分析等國房指數中國當前幾種主要的房地產指數本報告是嚴格保密的。17房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區域經濟環境和市場分析（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指標恩格爾系數與住房支出比重的國際衡量標準消費類型恩格爾系數住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入

（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數文件來31.7%源投拓狗日記37.2%星友共享，僅37.7%限于本星球星38.1%友間學習查閱，38.3%不得傳播復用40.6%，后果自負。34.8%2019年我國各主要城市的恩格爾系數房價收入比——衡量城市住房可支付能力高低、反映房地產市場總體狀況的指標

同一城市的房價收入比會隨時間發生波動

同一國家中不同城市的房價收入比存在差異

在世界范圍內，特別是低收入國家，房價收入比波動較大，暫時還沒有一個理想的目標值。

“4～6倍”

是從市場經濟國家歸納得出的結論，不能不加修改的應用到我國。某個住宅市場上某個指定時期內銷售的住宅的自由市場價格中位數（或平均數）和該市場上家庭年收入中位數（或平均數）的比值。國際上的大多數組織使用中位數定義，而我國的房價收入比定義屬于平均數定義。來源：綜合聯合國可持續發展委員會、聯合國人類住區（生境）中心、世界銀行對房價收入比的定義房價收入比＝平均房價/平均家庭年收入平均房價＝面積單價×面積指標平均家庭年收入＝平均個人年收入×計算人口數各指標的取值不同，算出的房價收入比結果相差是非常大的面積單價：經濟適用房面積單價、商品房面積單價、新舊房折合單價面積指標：60平方米、80平方米、人均建筑面積×平均家庭人口平均個人年收入：工資收入、工資收入及修正、可支配收入計算人口數：雙職工假設、平均家庭人口18文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。定義計算方法及缺陷房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法19文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。第三步專業市場分析1、供給總量：房地產市場當前的物業存量。新增供給是指本期存量與上期存量之間的差量。2、供給結構按產品類型、戶型、面積、價格等對各片區供給量進行分類，進而分析各片區的供給特征3、現有物業的空置率和空置物業的特點4、近期物業的吸納情況，包括購買和出租的情況5、租金或者售價，以及不同位置和質量的物業租金或售價的波動6、現有和擬建項目的特點、功能和優劣勢分析（核心競爭力）7、現有物業的營銷方式數據獲得統計數據現場調查供給分析房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法20文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。第三步專業市場分析需求量：在外生經濟變量（例如人口、收入、產量等）的影響下，市場中的主體（家庭和企業）所需要且占用的空間量。影響需求量的因素：人口增長（自然增長、遷移、城市化）、家庭結構、支付能力、投資渠道、產業政策、房地產政策……市場現有物業的客戶來源分析、購買驅動因素市場現有物業的產品特點、營銷手段及市場反應消費者對市場現有產品的評價數據獲得統計數據銷售人員訪談對目標消費者的調查（問卷調查、訪談）需求分析供給與需求的對比分析通過對影響供給和需求的因素分析，現有物業供給和需求的特點分析預測未來市場的供需走勢。房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項目市場分析（微觀層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評價。法律特性：土地使用權年限、規劃條件、建筑標準……經濟特性：價格、付款方式……自然特性：地塊面積、形狀、高度、景觀、區位……關聯性：通達性、可視性項目自身資源條件分析競爭對手分析目標客戶分析現有、潛在競爭項目的競爭特點、市場反應目標客戶的數量、收入水平、家庭結構、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式最終目標找出項目的目標客戶目標客戶的置業需求和偏好找出項目面對競爭市場的機會點21文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。進行房地產市場分析時常犯的錯誤22文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。1。大環境看好，項目的小環境就一定不錯2。過分倚重宏觀資料來論證項目，只關注外圍共性，忽視項目差異性3。

過于偏重對“二手資料”的應用4。以前什么賣得好，現在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好

房地產市場是變化的，因此市場分析應貫穿于整個項目開發過程，根據市場的變化及時調整戰略。補充幾點市場分析方法的建議：23文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。市場分析多用數據說話，用圖表說話－－事實勝于雄辯！數據的整理可用excel表格統計（尤其是區域類繁雜項目），便于整理分析；基于事實的分析要提出結論性的建議和觀點，或是提出問題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。房地產專業顧問的競爭力在于：基于事實的分析和研究找到項目解決的方案。而不是靠創意出點子，那不是我們的強項！EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2數據、圖表示例

結構現狀：

農業人口約占總人口的80%

教育程度以初中為主

年齡結構以35歲以上的中老年為主

職業以加工制造、交通運輸、商飲服務業為主

結構變化：主要集中在區域內部的農業人口向非農業人口的轉化。北小營鎮常住人口狀況南彩鎮常住人口狀況單位：人資料來源：各派出所常住人口變動月報表，整理得出。人口產業分布結構圖人口教育程度結構圖24文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。資料來源：北小營鎮政府。第二產業：加工制造業、建筑業為主第三產業：交通運輸業、商飲服務業為主數據圖表示例

低

低

高

高附加值可

行

性產業現狀

低

限制發展

高可

行

性產業未來都市產業光機電電子信息生物醫藥房地產物流商業服務業 汽車及零部件電子信息制造業汽車制造業會展業物流

鼓勵發展商業服務業房地產電器機械制造業都市產業體育休閑產業

伺機發展旅游產業低附加值加工25文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。數據圖表示例1234

日常消費

各細分市場的價值貢獻

23%

77%

空港城

中心片區 片區

45%

59%

25%

11%

居住

教育

耐用品5

休閑娛樂

15%

6%

2%

18%

13%

6%

空港

中心城片區 片區

20%

50%

35%

15%

10%

8%

5%

17%

30%

10%

60%

40%調整前的消費結構調整后的消費結構居住日常消費空港城消費現狀教育 15％耐用品 2％休閑娛 13％樂25％45％59％11％6％18％6％空港城消 中心片區費未來 消費現狀26文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。中心片區消費未來學習內容27文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。? 理論部分? 案例學習金融街惠州巽寮旅游度假區項目市場分析案例1巽寮面臨的市場需求環境分析巽寮面臨的市場競爭環境分析巽寮在城市群中面臨的市場需求環境巽寮在惠州面臨的市場需求環境城市群整體供給水平分析大鵬半島度假市場針對性研究代表性度假物業和度假配套設施區域市場分析專業市場分析項目市場分析競爭供給分析客戶需求分析思維圖28文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。巽寮在城市群中面臨的市場需求環境城市群產業發展地位珠三角經濟發展水平旅游度假消費市場需求趨勢香港對周邊旅游市場的影響泛珠三角的旅游市場機會城市群旅游地選擇偏好調查巽寮灣的環境承載力粗算旅游度假需求分析度假置業需求分析區域經濟環境及市場分析開發第二居所的條件分析各區域度假置業購買力分析客戶關注的置業關鍵要素周末度假置業客戶區域特征度假置業的物業偏好區域內典型物業度假區物業配套的關鍵要素29文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。廣東省作為全球供應鏈的出口中心和外資首選的投資目的地，經濟實力雄厚

外商在廣東省直接投資FDI總額占全國1/5。

目前，廣東省出口貿易占全國28%，

是江蘇、浙江和山東的總和。20%28%城市群產業發展地位30文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。珠三角產業群是全球產業鏈上最大的生產基地之一廣東省的主要工業產品：

石化

食品

硬件產品

家具

IT和電氣

建材

洗滌

鐘表

玩具

出版

軟件研發2005（1-7）各省份工業增加值金融貿易港口城市群產業發展地位31文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 32

廣州、東莞、深圳為珠江三角洲最發達的城市，經過20多年的持續增長，

經濟發展水平在全國處于最前列；

產業結構以第二產業為主導，第三產業發達，高度工業化的城市。廣州、深圳、東莞及其周邊地區具有良好的經濟基礎，潛在客戶群消費能力強資料來源：《廣州統計年鑒》、《深圳統計年鑒》、《東莞統計年鑒》、

《惠州統計年鑒》文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。人均GDPGDP珠三角經濟發展水平珠三角自駕游形成規模，度假和商務市場需求旺盛

珠江三角洲是全國人均汽車擁有量最高的地區，東莞居全國首位。

調查顯示，選擇同家人和朋友度假出行的人數分別占70%和40%，隨團出行主要為商務活動。珠三角旅游度假市場需求趨勢33文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。CEPA使得香港對惠州的輻射作用進一步加強

香港在地區經濟中扮演重要角色，港資企業占外資的70%以上。港澳臺為惠州最大投資者。

歷史上惠州與香港在經濟、社會關系上一直血脈相承，消費習慣受香港影響深遠。

2019年，廣州437萬入境游旅客中，香港同胞237萬人，占54%從香港到大亞灣的跨海穿梭游2019年4月到香港推介，效果很好。但是目前巽寮開發不夠，缺乏好的酒店，留不住人。一直沒有開通航道。但是開通航道是比較容易的。——惠州市旅游局香港對周邊旅游市場的影響34文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。

與惠東同樣毗鄰深圳入境游客中，86.8%的游客來自香港。泛珠三角整體協調發展，使惠州中心化趨勢加快，同時也為旅游業帶來新的機會

深圳市國內游客中，以廣東、湖南、湖北、江西、廣西、及四川等省份游客為主，來自上述地區的國內游客合計占了68.54%

。加強與泛珠三角地區的合作，按照“資源互補，線路互動，客源互送，利益共享”的原則，共同構建精品旅游路線。惠府[2019]127號文件《加快我市第三產業發展的意見》國際游客基本從香港入境，對內地旅游業的形象、品牌認識有限，可以結合香港的國際知名度、廣州舉辦大型展會的能力、周邊省份城市豐富的旅游資源，開發聯動旅游路線，將區域內著名景點介紹給世界各國游客，深度挖掘泛珠“9+2”各地區的旅游資源

。 世界休閑組織主席德瑞克·加塞泛珠三角的旅游市場機會3文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查資閱料，不來得源傳：播20復1用9廣，東后果國自際負旅。游展覽會備5

忘錄本報告是嚴格保密的。自然山水風景和濱海資源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的地

惠州的山地風景資源在珠三角地區首屈一指。城市群旅游地選擇偏好調查36文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。根據對環境承載力和市場容量分析，巽寮灣個人休閑游和商務會議潛在市場空間巨大

參考案例：深圳大鵬半島發展規劃。可類比地區旅游環境承載海南博鰲泰國普吉島旅游區域面積40km2540km2日游客容量1500035000巽寮旅游時段：旺季：120天，過渡季120天，傳統淡季125天規劃面積20km2稔平半島面積700km2巽寮項目年游客容量約為250萬人巽寮日游客量9000-10000人日容量利用率：旺季100%；過渡季80%，淡季25%其中珠三角商務會議培訓15-20萬人次，降低周中和非旺季客流波動，提高設施利用率目標個人游市場總量為：230萬人次巽寮灣的環境承載力37文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。小結38文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。珠三角經濟持續穩定發展和產業基礎，為巽寮灣帶來潛在的大規模旅游度假和度假物業置業需求和較強購買力。香港對于珠三角的旅游業和房地產行業影響深遠。泛珠三角地區協調發展，將促進巽寮旅游資源國際知名度的提高。自然山水風景和濱海資源是各地游客首選的度假目的地。巽寮灣的環境承載力能夠滿足所依托的龐大市場空間。巽寮在城市群中面臨的市場需求環境開發第二居所的條件分析各區域度假置業購買力分析客戶關注的置業關鍵要素周末度假置業客戶區域特征度假置業的物業偏好區域內典型物業度假區物業配套的關鍵要素度假置業需求分析旅游度假需求分析區域經濟環境及市場分析39文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。旅游地產的機會：珠三角區域目前已經具備了在旅游度假地開發第二居所的必備條件市場化開發第二居所依托的宏觀環境適應性分析判斷1、有快速干道連接主城區，市政基礎設施完善；4小時車程內，1.5小時最優，最短距離100km連接發達高速網，距離廣深1.5小時Y2、人均GDP超過5000美元，休閑度假時間充裕，追求全新體驗的生活方式和理念。廣深人均GDP$7000

香港人均GDP$

25600Y4、消費結構向度假傾斜，私人汽車擁有量超過20%汽車人均擁有量全國首位Y5、本地區或跨區域規模性的中高收入階層區域內有大量潛在中高收入人群Y6、位于以自然風景聞名的旅游區具備沙灘海景條件Y8、地區治安和社會狀況良好人口稀少可塑9、所在地區具有身份標識性NONO，可塑10、具備良好的度假區配套（健康娛樂、商業、醫療、商務中心）配套低檔，不成熟NO，可塑開發第二居所的條件分析40文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。珠三角客戶相對于北京和天津客戶表現出了更強的珠三角度假置業購買力，珠三角中高端客戶將是初期高品質度假物業主要需求群體

超過15%的廣深客戶對于本區域度假置業的購買意愿在100萬以上。四成在60萬以上。

一半以上的北京地區客戶和七成天津客戶接受總價在60萬以下。

訪談顯示，置業出于投資和度假雙重目的。高端客戶傾向于選擇自己比較熟悉的區域投資。各區域度假置業購買潛力分析文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳資播復料用來，源后果：自世負聯。

分析

41本報告是嚴格保密的。由于距離和成本因素，在本區域置業用于周末度假的客戶主要集中在珠三角

成本包括經濟成本和時間成本。

出于時間成本和經濟成本的考慮，大北京地區的客戶在本區域置業用于周末度假的比例遠低于珠三角客戶。

因此，地緣性的珠三角區域客戶表現為更大的潛在購買需求。我買房子度假，只會考慮北京及周邊。珠三角太遠了，坐飛機本身就是很辛苦的事情。——北京客戶十一長假我一般都是在上海周邊江浙一帶度假，不會走得太遠的。——上海客戶周末度假置業客戶區域特征42文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。景觀享受、投資價值和物業管理服務是各區域客戶共同關注的置業要素

區域和項目所顯示出的投資價值，是促成置業的最關鍵要素。

相對于第一居所來講，第二居所對于景觀更為注重。

相對于北京、廣深客戶來講，以天津為代表的第二梯隊城市投資度假物業意識較弱。客戶關注的置業關鍵要素43文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。獨棟別墅和酒店式公寓是最受歡迎的度假物業類型

連排別墅等中間物業受歡迎程度明顯低于獨棟別墅和公寓。

結合對總價的調查看，小面積別墅更受個人休閑客戶青睞。大戶型主要面向觀瀾高爾夫球會的大戶型“高爾夫大宅”做的過大，導致除部分企業客戶用來做會所外，對于個人客戶吸引力不高，雖然價格不斷上漲，但銷售速度明顯低于其他小面積別墅。我們在后期將調整戶型。個人客戶傾向于分散式投資，即便是富豪也很少愿意將資金過于集中的投在一棟房子里，所以控制總價是十分必要的。——觀瀾高爾夫球會度假置業的物業偏好44文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。對于酒店等度假配套設施，舒適度和服務水平是各區域客戶最為關注的要素

舒適的旅游度假環境和較高的服務水平是各個區域客戶最為關注的。其次是價格。景觀提及率處于第四位。

景觀和價格的訴求以軟硬環境質量為依據。

在度假灣公司對于度假區屬性的調查中，舒適性最為重要，提級率75%，遠遠高于娛樂性、觀賞性、參與性。巽寮灣的酒店太差了，沒有度假的感覺，還不如一般的商務酒店，讓人不想再去第二次。酒店的舒適度最重要了。——珠三角客戶度假區物業配套的關鍵要素45文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。典型項目分析：棕櫚島高爾夫球會——面向整個珠三角客戶

距離深圳40分鐘車程。

在2000余畝的土地上形成了以高爾夫為主題的度假區。

配套項目有spa、野戰、會議、游泳館、天文館等。

突出反映了惠州對于高爾夫等高尚消費有效購買力較低。區域內典型物業46文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。新世界的香港背景和惠州產業發展為棕櫚島的經營和物業銷售帶來了穩定的來源

棕櫚島有效利用了地緣優勢和產業發展時機。

發展商為香港新世界。

每天有往返香港中環的公共巴士。

深圳會員和香港會員各占40%的份額，其他珠三角客戶20%份額。

新世界全國性的布局和多元化的物業投資選擇，使其具有較強的風險承擔能力和現金流的穩定性。

與其他股權投資者（金源米業HK0677）合資，是減輕資金和經營壓力的重要舉措。2019年和2019年中海殼牌與新世界在惠陽簽署棕櫚島6年宿舍租賃權。棕櫚島距離中海殼牌石化項目用地乘車僅10多分鐘時間，2019年3月開始這里將入住外國專家9戶，年底達40多戶，根據建設工期的需要將分階段陸增入住200多戶。棕櫚島為中海殼牌建設了國際學校一所。2019年Resort推出G8區棗林徑的投資產權式服務公寓，此批物業只邀約棕櫚島VIP會員及業主進行優先內部認購,在進行認購的短短數天內全數售罄,

并創下惠陽豪宅每平方米售價人民幣16,000元之新紀錄。這批投資物業的年租金回報率約10%。惠陽工業區的工廠大部分是臺資背景，大多住宅棕櫚島。棕櫚島在香港知名度很高，惠陽和香港的聯系很密切，惠陽人很多在香港有血緣關系，一期是02年做的，購買客戶是通過新世界在香港的客戶資源。47文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。資料來源：新世界中國小結珠三角區域目前已經具備了在旅游度假地開發第二居所的必備條件。珠三角客戶相對于北京和天津客戶表現出了更強的珠三角度假置業購買力。珠三角中高端客戶將是高品質度假物業主要需求群體。地緣性客戶和經常性度假客戶是度假區置業的中堅力量。景觀享受、投資價值和物業管理服務是各區域客戶共同關注的置業要素。獨棟別墅和酒店式公寓是最受歡迎的度假物業類型。舒適度和軟性服務是度假客戶最關注要素。區域目標客戶置業需求及偏好48文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。巽寮在惠州面臨的市場需求環境惠州的產業發展及分布產業對城市和旅游的影響惠州人對沿海物業的置業需求城市群對惠州物業的投資需求惠州整體經濟發展水平和空間惠州的產業發展及分布地緣性的市場需求環境惠州的市場需求環境稔平半島的產業狀況本地產業對房地產業的影響

本地人口經濟狀況和消費特征49文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。小結（目標客戶及需求偏好分析）50文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。相對于核心城市而言，較低的經濟和社會發展水平一方面使得本地人口對于度假和置業的有效需求較低；另一方面其洼地效應所形成的投資價值也被城市群的投資者看好。歷史原因所造成的心理因素對惠州人置業投資有抑制作用，但其作用正在逐步減小。本地購買力將逐步釋放。惠州產業的快速發展將為旅游業帶來1小時圈內的地緣性消費群。臨海產業群的形成和專業鎮經濟的加強為大旅游業的發展帶來潛在機會。由于缺乏競爭性供給，導致本地需求乏力，使得本地尚未形成具有身份標識性的社區。地緣性高收入人群漸成規模，但本地置業需求未被充分挖掘。巽寮面臨的市場競爭環境分析城市群整體供給水平分析大鵬半島度假市場針對性研究代表性度假物業和度假配套設施51文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。巽寮面臨的市場競爭環境分析本地休閑自住類旅游度假區——資源有瓶頸，覆蓋市場窄項目現狀描述主要功能客戶特色觀瀾高爾夫以其超大規模的180洞GOLF著稱，承辦大型賽事，并延伸其他休閑活動運動/休閑/娛樂深圳本地及香港客戶GOLF廣州逸泉山莊未能充分利用資源打造旅游吸引力，被動演變為面向當地的第一居所休閑/保健從化本地客戶溫泉廣州荔湖高爾夫單一的GOLF球場，簡易接待設施運動/休閑新塘、廣州、東莞GOLF深圳麒麟山莊黨和國家領導人的接待場所會議/休閑政府官員；深圳客戶田園風光佛山南國桃園依托于大量居住人口，旅游設施與功能對外吸引力不足，輻射范圍有限娛樂/會議佛山客戶央視南海影視城深圳華僑城城市化的，分布著大規模居住社區，以人造主題公園為特色，功能多樣娛樂/購物深圳客戶為主主題公園珠海金海灘設施陳舊，沙灘質量不高，游客量少，經營困難娛樂珠海大眾客戶濱海廣州橫檔島大眾化市民休閑場所，接待設施簡陋觀光/娛樂廣州、東莞濱海/炮臺深圳光明農場以農業觀光以及本地企業拓展為主觀光/運動深圳客戶觀光農業香港愉景灣逐漸演變為在香港工作的（包括外籍）人士的第一居所休閑/常住/會議居住在本項目的客戶濱海/GOLF深圳龍崗植物園植物園吸引力有限，以GOLF為主休閑/娛樂深圳客戶GOLF海口美視高爾夫相對單一的GOLF功能，客戶多為本地企業、政府人員休閑海口客戶濱海/GOLF珠三角市場供給52文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。區域旅游度假resort類——資源低檔開發，功能尚未健全項目現狀描述主要功能客戶特色珠海飛沙灘接待設施與餐飲設施簡陋，經營狀況差，即使旺季游客量也不多娛樂/休閑珠海、中山、廣州、佛山大眾客戶濱海深圳大梅沙已經城市化，大眾休閑度假地，以濱海相關活動為主，淡旺季明顯娛樂/休閑珠三角客戶濱海深圳小梅沙已經城市化，大眾休閑度假地，以濱海相關活動為主，淡旺季明顯娛樂/休閑珠三角客戶濱海江門王府州娛樂項目很少，淡旺季明顯休閑珠海、中山、廣州、佛山、深圳、臺灣濱海汕尾紅海灣大眾休閑地，運動項目較多會議/休閑廣州、東莞、惠州、深圳廣東水上運動基地珠海御溫泉將溫泉資源發揮到極至，與傳統文化和現代科技相結合休閑/保健/會議珠三角客戶溫泉清遠筆架山以山景和漂流溯溪為主，大眾觀光休閑/會議珠三角客戶峽谷漂流韶關丹霞山大眾旅游地，佛教勝地，相對單一的觀光功能觀光珠三角客戶地貌/歷史遺址肇慶七星巖大眾旅游地，南中國保存得最多最集中的摩崖石刻群觀光珠三角客戶喀斯特地貌/石刻陽江海凌島濱海小鎮，大量仿宋建筑群為其打造文化旅游的依托休閑/運動/觀光/會議珠三角客戶濱海/仿宋建筑珠三角市場供給53文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。珠三角整體旅游市場開發相對滯后，無法滿足龐大的消費需求

山/文化資源并不強勢

海資源素質相對有限，并且未能保持原生態，城市化嚴重個人休閑短假市場商務會議市場54文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。缺乏高素質設施：“深圳很多度假地的規劃缺乏長遠目標，零散、低素質的設施破毀了整體氣氛，

很難向高端市場走”（香港興業）旅游活動單調：“珠三角一些海灘空有龐大人流，但沒有提供旅游活動，引導消費。”（深業）設施供不應求：“我們希望能找到固定的會議培訓場地，但一直不成功。沒有合適的選擇。”（招商證券）服務水平不足：“大量的香港客人周末來到東莞以獲得優質低廉的服務。”（東莞三正酒店）未能充分利用自然資源：“深圳不是沒有自然環境好、適合培訓

的地方，但都給現存的低素質建

設浪費了，短期內很難改善提升”（深圳會展協會）本報告是嚴格保密的。55巽寮所面臨的珠三角旅游市場競爭版圖——一流的區域級旅游度假勝地存在極大市場空缺本地旅游休閑自住類Resort的功能單一復合空間和人口的覆蓋廣泛集中夏威夷坎昆Bintan一流目的地型resort馬爾代夫巴拉德羅亞龍灣南國桃園華僑城觀瀾GOLF荔湖GOLF光明農場美視GOLF御溫泉巽寮丹霞山海凌島大梅沙小梅沙飛沙灘七星巖一流區域旅游度假resort類Hidden

ValleyHomestead珠三角市場供給愉景灣Forest

Highlands國際標桿查閱珠，不三得角傳市播復場用，后果自文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習負。大亞灣（霞涌）在資源稟賦和產業群影響上競爭力較差我們接待過的深圳客戶有的去過巽寮，再帶他們去黃金海岸，客戶覺得還是巽寮好

。——南山國際霞涌石化城惠陽澳頭霞涌區位和通達性較好，地理位置較深圳更近，但是距離石化城、核電站、澳頭深水港等產業較近，難以去城市化資源評價略遜于巽寮灣。海水和沙灘質量差景觀單一，原生態環境，植被等生態條件一般，潛在產業污染尚缺乏高水準配套設施以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限周邊市化城汽車城等產業帶來潛在地緣性消費群，但嚴重影響沿路景觀和度假功能惠州45KM13KM5KM56文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。亞婆角龍門的山地和森林資源對于珠三角客戶影響較大。去龍門的廣州人最多。

惠州人周末游玩也主要也在龍門和海濱。——麗日百合岸線景觀不具足夠競爭力。南向海灘受洋流和季風影響明顯。碼頭過渡開發，可達性差。缺乏基本的經營管理，現場破敗凌亂。缺乏整體開發，配套不足，海灘過于開敞。綠化率較差。認知度較差。硬地道路尚未鋪設，道路年久失修，可達性較差。沿路景觀一般。植被破壞嚴重。未來開發主體為稔平鎮政府，主體的操作能力較低。資料來源

：惠州市規劃局、旅游局57文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。大鵬半島從資源和區位上看，未來都是巽寮的強有力競爭58文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。

基礎設施：周邊有多條道路正在規劃建設中，交通體系逐漸完善，地塊與其它地區的

溝通提供便利；

人文歷史：大鵬所城改造一期工程即將啟動，總投資5000萬元，附近已規劃仿明清一條街，未來將依托大鵬所城，建設具有文化特色的購物街；

酒店等招商進展緩慢，調查顯示諸多商家對投資持謹慎態度。

整合推廣：目前尚未進入整合推廣階段。優勢劣勢區位優勢，距離深圳更近海灘數量多，質量好景觀多元化，植被生態保護較好大鵬所城為深圳歷史性標志旅游潛力被多數國際酒店集團看好東部大鵬半島被定為深圳旅游功能板塊，深圳對打造濱海城市形象寄予厚望深圳市政府有雄厚的財政實力，

2019年財政收入達到1183億元；完成地方財政一般預算收入321.7億元深圳缺乏濱海城市市場認知度200天可下水，不能推銷全年陽光海灘概念來往香港交通不方便，目前仍然在3小時以上缺乏有水準的配套設施和基礎建設，高標準的開發有限旅游意識和服務水平差強人意客源單一，客流波動大產業構成與大旅游業不匹配，葵涌和大鵬的工業發展影響景觀核電站是最大硬傷，輻射面積超過10平方公里。本報告是嚴格保密的。

目文前件整來個源投廣拓東狗省日記海星岸友線共享大，規僅模限于發本展星石球星化友工間業學習等查重閱工，不業得，傳巽播復寮用灣，等后果是自僅負有。的海濱59度假區。本項目原生態的一流旅游資源首屈一指，但仍需在人文資源打造、基礎設施改善、市場認知度的提高和產業規劃上進一步提高競爭

力生態、人文旅游資產目前基礎建設與旅游設施發展多元化旅游活動的空間目前市場認知與形象其它產業與社會情況巽寮灣景觀立體多元化，原生態環境，生態條件保護較好，無產業等污染人文資產需整合提升區位和通達性較好，但通行距離需進一步縮短以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限旅游資源和潛力被廣泛認同，但城市美譽度欠佳無產業污染，沿路景觀好，產業需利用和調整大亞灣（霞涌）海水和沙灘質量差景觀單一，原生態環境，植被等生態條件一般，

潛在產業污染區位和通達性較好

尚缺乏高水準配套設施以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限城市美譽度欠佳資源評價略遜于巽寮灣周邊市化城汽車城等產業帶來潛在地緣性消費群，但嚴重影響沿路景觀和度假功能阿婆角碼頭過渡開發，南向海灘受洋流和季風影響明顯硬地道路尚未鋪設，可達性差現場破敗不堪基本無良好開發稔山鎮1.1億元五年開發認知度較差沿路景觀一般開發過渡大鵬半島原生態資源豐富，但海灘等較為破碎，并受核電站影響道路系統迅速完善，1小時到市區。但溪沖等海灘線路崎嶇零散的旅游和地產開發，區域整體考慮較少，產品品質在深港市場有較高知名度，但對珠三角的強勢輻射尚未形成，80%處于10公里半徑的核電站應急區大鵬所城啟動改造，但山地海景高爾夫酒店參差不齊本地客源為主尚未形成廣泛知名度和游艇碼頭等開發核電站影響不利珠海海灣距離珠三角東部地區可達性差橫琴島將有中美10億美元聯合開發以市場為導向的高標準、有序開發目前十分有限溫泉等項目認知度較高無規模性產業競爭機會點武漢·漢陽赫山項目房地產市場分析案例2如何突破區域價格？區域發展前景是否看好？可能的目標客戶區域？是否具有購買力及購買意愿？目標客戶競爭區域分析是否具有打贏的機會？區域經濟環境及市場分析目標客戶及需求偏好市場競爭機會點分析60文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。區域發展研究61文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。整體規劃－漢江南岸規劃為文化旅游中心未來:建起一座現代化新城,

以“兩江一路”（即長江、漢水、外環線）圍合的扇形區域為規劃范圍，面積368平方公里。在行政范圍上包含現在的漢陽區、武漢經濟技術開發區和蔡甸區的一部分。規劃到2020年人口達到100萬。規劃將新區發展定位為輻射武漢乃至整個華中地區的現代制造業基地、生產性服務中心、市級文化旅游中心市級文化旅游中心主要依托漢江、長江沿江開發，在旅游方面成為一個品牌；現代制造業基地則立足武漢經濟技術開發區，提升武漢的經濟實力；生產性服務中心以發展四新地區為重點，可極大地提高武漢的區域輻射力。62文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。月湖公園正在建設，景觀建設規模約58萬平方米月湖音樂廳主體完工月湖藝術廳2019年建成并召開中國第八屆藝術節交通建設梅子路的建成通車將貫通漢口、硚口、漢陽，穿越墨水湖直通

沌口經濟開發區，赫山路連接

琴臺和漢陽大道、羅七路呼應；鐵道規劃項目東側鐵路線作為京廣線的組成部分，有計劃線路外擴，但還是承擔火車中轉和城市內

部交通軌道的作用；近期規劃－漢陽打造沿江高尚住宅區2019年琴臺藝術中心將落成使用月湖公園63文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。漢正旅游商貿區段：入江口至月湖橋段，漢正板塊。漢正街有500年悠久商貿歷史和漢地文化，該區域定位為特色商業文化為主導功能的傳統商貿區生活休閑區段：月湖橋至龍陽橋段，漢西板塊。緊鄰規劃中的武漢王家墩中央商務區和武漢美食街，將定位為現代商務居住為主導功能的高品質都市商務區濱水發展區：龍陽橋至長豐橋段，古田板塊。充分利用該區域現有的自然資源，規劃定位為新興業態發展區和新橋家園區，建成以生態低層和多層區為主的武

漢稀有別墅區近期規劃－漢江北岸規劃為都市商務區發展規劃確定：漢江北岸濱水區域東至友誼南路，南臨沿河大道（含江灘地塊），

西至江漢五橋，北至解放大道（硚口路以西）和中山大道（硚口路以東），岸線全長14.5公里，總用地面積1054公頃，規劃范圍內可供開發用地581公頃，可供景觀規劃用地643.6公頃，可供道路及廣場建設用地119.6公頃，根據武漢市城市總體規劃和濱水北岸現狀，漢江北岸將依托漢正街、漢西和古田規劃為三個功能板塊：漢正旅游商貿區64文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。生活休閑區濱水發展區本報告是嚴格保密的。月湖橋北岸①②③④⑧古田片⑦江漢二橋北岸西片⑥

⑤占地建面容積率性質A144萬㎡163萬㎡3.7商住215.6萬㎡57.7萬㎡3.7商住35萬㎡17.5萬㎡3.5商住B428.6萬㎡71.5萬㎡2.5商住51.75萬㎡5.25萬㎡3.0商住66萬㎡17萬㎡2.8商住C711.7萬㎡41萬㎡3.5商住810萬㎡28萬㎡2.8商住合計123萬㎡400.95萬㎡文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。 65漢江北岸待招商地塊(硚口區)月湖橋橋片區江漢二橋北岸西片古田片土地－漢江北岸即將進入大規模開發階段項目周邊土地出讓情況項目周邊土地出讓情況漢江南岸待招商地塊(漢陽區)晴川片南岸嘴珍寶地塊近期沒有出讓計劃月湖片屬于公建地塊：月湖公園、月湖藝術館建設，2019年完工漢鋼片計劃面向香港招商區政府舊改片區(漢陽區)郭茨口西有部分回遷的片區2019年歸元寺舊改鸚鵡路以東城區：

1000戶 20萬方鸚鵡路以西城區：

1400戶 12萬方晴川片月湖片漢鋼片四新片歸元寺片郭茨口西片土地－漢江南岸土地規劃66文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。區域城市發展研究67文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。從遠期看：老工業區轉變成文化旅游中心區，發展前景良好；從近期看：漢陽全力打造沿江高尚社區，項目中高檔定位順應城市規劃發展大勢從土地出讓情況看從近期土地出讓計劃看沒有直接競爭，漢江兩岸規劃看相互呼應，具有打造中高檔樓盤的條件客戶研究客戶來源區域客戶購買力和購買意愿客戶置業特征分析68文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。科教文化中心客戶研究圈層的確定1、武漢老印象2、行業客戶訪談3、漢陽樓盤調研武昌客戶抗性最大漢口中心區及以北地區抗性較大，較高的性價比會吸引部分中心區低購買力客戶漢江北岸客戶抗性相對較低古田區域城市資源佳，抗性大漢陽客戶無抗性漢陽和漢江北岸客戶應是重點研究片區城市商貿中心旅游、居住區老工業區（基本已外遷）漢陽和漢江北岸是客戶重點研究片區69文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究－片區劃分研究客戶群1、沌口片區2、鐘家村片區3、王家灣片區4、商業片區漢正街商貿客戶、漢西街建材客戶5、寶豐商圈沌口王家灣鐘鐘家家村漢漢西建材材漢正街寶寶豐商商圈圈路程5公里車程10分鐘15分鐘車程12公里路程6分鐘車程4公里路程路程8公里車程10分鐘10分鐘車程8公里路程路程15公里車程20分鐘70文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。客戶分析方法71文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。訪談：

對整體市場以及區域市場的認識與看法

對本項目的看法

對產品的創新及初步構思的試探與檢驗

需求和購買力樓盤調研

對整體市場以及區域市場的認識與看法

對本項目的看法

對產品的創新及初步構思的試探與檢驗

需求和購買力一、客戶購房意愿和購買力分析72文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。訪談目錄表（56個客戶深度訪談）政府相關人員武漢規劃國土司漢陽分局規劃科 羅科長漢陽開發辦主任 金主任政府公務員 金主任公務員 俞先生；業內專業人士三江公司張部長三江公司營銷部李部長復地翠微新城營銷部經理 李經理集賢書香苑銷售員漢正會館（漢正街第一大道）銷售員南國明珠銷售人員馬冬企劃部張主任南湖某開發商營銷經理漢來燈飾五金批發市場武漢德思勤副總上海愛家碧水晴天銷售人員金橋鳳凰華庭 銷售經理策源代理 策劃。。。。。。客戶服裝商戶女士２５歲武漢人服裝商戶先生５０歲經營５年石家莊人服裝商戶先生３５歲經營１年溫州人服裝商戶 先生 ３５歲經營２年東北人服裝商戶 先生 ４５歲經營１年十堰人服裝商戶4118先生 50歲溫州人服裝商戶4318女士 ４５歲 杭州人服裝商戶4330女士 ３５歲 廣州人服裝商戶1229男 30歲

非武漢人服裝商戶1329女 35歲

武漢人服裝商戶4237女 30歲

武漢漢陽人服裝商戶

男

45歲建材市場華利燈飾沈老板 ３５歲左右 寧波人建材市場勝陽燈飾孫老板 ４５歲左右 武漢人漢正街臨街商鋪酒水飲料批發經營戶 ４０歲 武漢周邊（黃岡人）漢正街臨街商鋪茶葉批發經營戶漢正街臨街商鋪干果批發經營戶３５歲左右 外地人３０歲左右 武漢周邊（孝感人）大興路鞋類商品批發經營戶 ３０歲 武漢人 趙先生漢西建材市場賣場經理漢西建材市場瓷磚老板 ２８歲 福建人漢西建材市場華藝照明b217

先生 ４０歲 十堰人女士

50歲 武漢人４５歲左右４０歲左右漢西建材市場工藝畫廊大橋局職工道路設計院職工家屬沌口消費者

男高工沌口消費者

女管理人員沌口消費者

男管理人員沌口消費者

男一般職員。。。。。。73文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。沌口項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調研)對項目片區印象：武漢人－環境還可以非武漢人－大多不太熟悉本片區1、客戶基本情況有東風、康師傅、可口可樂等多數企業為非武漢人員（80％以上），只有少數企業以本地人員為主2、客戶收入較好企業員工收入平均收入：3000元/月普通員工不超過2000元/月技術人員和科長級別3000-4000元/月管理層約10％，收入高并且差別大3、現居住狀況現狀:多數在區域購房（企業集中購房），管理層在區域內優質環境物業（如金色港灣）和城市中心區購房沌口片區客戶研究74文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。沌口項目客戶研究

(客戶訪談、樓盤調研)沌口片區客戶研究金色港灣4、客戶特點多數為非武漢客戶，無武漢城市情節，認為沌口區域不差，區域基本生活

配套較成熟，出片區主動意愿不強原企業集中購房模式使客戶習慣愛老鄉社區群居，不愿分開跳出區域外置業特點：武漢人多數具有“三緣”（親緣、工作緣、地緣）關系選擇在企業巴士沿線物業非武漢客戶為子女教育投資（城市教育資源要求高）5、本項目契合度跳出區域購買特點和本項目不相符對在沌口區域購買物業的客戶拉動抗性大片區城市價值（成熟度）低于中心城區和沌口自然環境，沌口項目優于本項目（如金色港灣3900元）形成沌口區域相對封閉市場，不具備大量區域外購買驅動力75文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究

(客戶訪談、樓盤調研)對項目片區印象：地塊是漢陽目前居住適宜區域1、客戶基本情況本區域集中漢陽大量政府公務員和大橋局客戶，具有較高購買力2、客戶收入一般公務員收入:2000-3000大橋局收入:2500-35003、現居住狀況

、購買力大橋局職工\公務員基本已有一套福利住宅，正處于換房周期。一般公務員還款2500－3000元/月大橋局職工月回款:2500-3000一般選擇10-15年按揭，基本上會提前還款鐘家村片區客戶研究鐘家村76文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究

(客戶訪談、樓盤調研)4、客戶特點購房是為了改善生活居住質量鐘家村區域內鐵道較多，敏感度不大跳出原住區購房驅動力：更好的自然環境舒適的居住尺度（居住空間的舒適性）更好城市資源的享受和子女教育的投資5、本項目契合度本項目自然環境價值和城市價值分別低于沌口和漢口中心區，無法競爭本項目競爭可以通過通過舒適的居住空間突破，產品創新，并吸引享受自然環境的客戶。通過測試，客戶對舒適型（空間功能的改變）創新敏感度大。鐘家村片區客戶研究鐘家村77文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調研)對項目片區印象：具有好的居住環境，公交系統和基本生活配套不足，但片區前景看好1、客戶基本情況本區域集中武漢卷煙廠、百威啤酒等企業和交通規劃設計院和金融學校客戶效益較好的武漢卷煙廠正式職工比例不大，新廠址建立要搬遷，原廠址保留一個系列的產品生產2、客戶收入公務員收入較高2000-3500元教師收入略低于公務員企業臨時員工收入1000元/月左右企業正式員工2000-3000元/月企業管理層收入較高，差異較大王家灣村片區客戶研究王家灣78文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調研)3、現居住狀況、購買力企業員工多數4-5年前已在王家灣購房，現處于需要換房周期公務員購買能力強，換房愿望強企事業員工購買兩房單位，管理層需求面積大交通規劃設計院：集中可以承擔30——50萬的總價武漢市金融財經學校：集中可以承擔20-30萬總價王家灣村片區客戶研究王家灣79文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究(客戶訪談、樓盤調研)4、客戶置業特征區域內購房企事業一般員工對未來收益不太看好，銀行貸款還款有憂慮客戶具有提高生活素質的強烈愿望，寧愿買小一點的新房都不愿意買大點的二手房跳出原住區購房驅動力：更好的自然環境舒適的居住尺度（居住空間的舒適性）更好城市資源的享受和子女教育的投資5、本項目契合度本項目前景客戶認可度高，對客戶引導性強本片區客戶具有良好的片區情節產品設計提高產品居住舒適度和實惠性吸引，通過測試客戶對實惠型（送面積）敏感度高王家灣片區客戶研究王家灣80文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究

(客戶訪談、樓盤調研)項目片區印象：多數為非武漢人，對漢陽不直接抗拒漢西街－環境不錯，比較近，公交少漢正街－適宜居住，隨著靠近晴川橋對距離產生一定抗性武漢籍客戶認為區域升值潛力好1、客戶基本情況1）漢西建材市場總戶數約4000-5000戶經營種類石材、板材、燈具、裝飾品等商戶主要以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）、廣東和非武漢湖北構成（80％以上）多數5年后生意穩定有積累將家人（多數不帶父母）帶至武漢，子女多為小學5年級左右或以上（借讀費用1500元/學期）漢江北岸商業片區客戶研究漢西建材漢正街漢西建材場81文件來源投拓狗日記星友共享，僅限于本星球星友間學習查閱，不得傳播復用，后果自負。本報告是嚴格保密的。項目客戶研究

(客戶訪談、樓盤調研)2)漢正街市場總戶數約15000戶經營種類服裝、鞋、副食品、五金等商戶主要非武漢湖北人、以