校園餐廳營銷策劃書餐廳概況我校附近餐廳較多，初具規模，環境優美。大多餐廳的服務和設備較好。餐廳可同時容納人數大，但是我校餐廳提供的食品服務較單一，缺乏特色服務，西餐廳缺乏，未來將西餐廳發展趨勢（二）市場分析1、供給分析隨著入住學生和人口的增多，學校周邊飯店數目持續增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業的競爭不斷加劇。較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何在這場競爭中獲得更有利的優勢，是接下來要解決的問題2、需求分析受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學校附近的這幾家餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據我們的一份問卷調查分析：52.4%的同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，大多數的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。目前，我校周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現了這樣一些趨勢：設施設備都較為先進，重視室內環境氣氛的營造，能夠使消費者覺得高雅有檔次，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。（三）

市場競爭分析1、競爭對象確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內的檔次相同、提供產品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據。學生公寓旁邊的沿路地區的類似餐廳共有四家。在這一區域內街道是學生最為集中的地區，但無論是餐廳環境還是產品質廳的設備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳進行比較2、聚友餐廳與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較特色產品促銷方式優勢最大容客量聚友餐廳特色牛排、干鍋、雞排等扒類均送開胃酒、沙拉等大小包廂、蒙古包246人重慶火鍋脆皮全雞、冷鍋魚暫無價位低、進入市場較早136人功夫面館牛肉、排骨面暫無人流量大32人砂鍋王脆皮雞、砂鍋、咖喱飯暫無品種齊全22人（四）餐廳SWOT分析（優勢、劣勢和機會、威脅分析）1、西餐廳優勢、劣勢分析（1）優勢L聚友餐廳環境優雅，設備齊全。在周圍同等行業中處于領先地位。調查中，去過的同學對于餐廳的環境感到滿意。（2）劣勢l位于校外相對偏遠，人流量不足。l餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。l餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。2、機會、威脅分析（1）機會l隨著學生人數的增加，其市場潛在消費空間巨大。l學校周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是餐廳發展的機會。l利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。l校內尚無西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。l學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。（2）威脅l市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的學生街，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。一些處于學生街的中心地帶。周圍有著較為繁榮的商業圈，人氣足。另外，已經出現了同類食品。l競爭對手的結構調整。如學生街的聚友餐廳正緊鑼密鼓地進行內部整頓，包括室內的重新裝潢，新產品即將推出等措施。l潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。SWOT分析總結如下：優勢（Strength）餐廳位置、市場消費前景餐廳環境、設備劣勢（Weakness）人氣不足、市場形象尚未樹立客源不穩、服務較差機會（Opportunities）潛在市場巨大、周邊市場的不規范與學校的良好關系學生情侶市場的開拓威脅（Threats）市場競爭較為激烈同類品競爭替代品威脅（五）市場營銷目標1、目標市場根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。?學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。?學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。?情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。大多同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）?校內協會：由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。?教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，百樂門可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。2、銷售目標鑒于對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。（六）餐廳營銷戰略（具體營銷方案）1．產品策略（1）提高餐飲質量、創立特色產品①

要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。②

嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。③

保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。（2）重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。具體設想有以下幾個組合：產品組合一：情侶組合情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合具體情況對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。具體操作為：①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。②氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。③附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！產品組合二：生日組合餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！具體操作：?生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）?生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。產品組合三：周末特價在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛“氣氛”在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。2．價格策略按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3．銷售渠道策略依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。?直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。?一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。?建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。4．促銷策略（1）廣告宣傳1）原則：①

服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進中餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。②

長期化：廣告宣傳的內容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。③

廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④

不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節日、或對本餐廳或對學生群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。2）具體行動方案：A、廣告媒體選擇：以選擇“校電臺，校廣播”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。B、具體時間安排為：每周周五/周六12～13點、17:30～19：00，周末11：30～12：30每半個小時播放一次。由于周一～周四學生一般都處于學習狀態，大部分精力都傾向于學習，對學習以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，學生更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好！周末是娛樂和學習的過渡期，宣傳效果一般。C、內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌/經營理念和口號/特色/環境/服務/當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。D、廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2二、三季度：七夕情人節（農歷七月初七）中秋節（農歷八月十五）四季度：感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月（2）追蹤服務繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。（3）內部促銷在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。（七）營銷預算

（單位：元）內容：校電臺廣播、平面宣傳、地面傳單、售后跟蹤服務等校電臺廣播：3000元/學期

或100元/天（這是針對校外商家價格，校內餐廳可能還有商量的余地）平面宣傳：以公告欄的廣告為主！約300~400元/月地面傳單：新產品推出時適當使用0.08元/張售后跟蹤服務：短信電話回訪約150元/月以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行！（八）

方案風險和收益（1）風險每一種方案都暗含風險，如何在風險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風險分析可以幫助我們做出最穩妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產生風險的分析：?市場風險：目前市場上的同類餐廳及相關食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得百樂門西餐廳的銷售額受到影響。?成本控制風險：本餐廳是以環境優雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風險在于過多投入市場開發而忽視服務和產品創新等方面。如果本方案的一些產品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產生的成本（包括人工及產品）將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。?內部環節脫節風險：本方案的一些產品組合如果在本餐廳內部出現環節脫節的情況也會使得餐廳面臨風險。?競爭風險：隨著新校區建設的逐步完善，一些新的西餐廳可能加入，新加入的餐廳采取的促銷方式及產品策略會帶走很大一部分客源。（2）收益：?校園知名度：校電臺的滾動播出及相關的宣傳不斷刺激同學們視覺及聽覺，使得百樂門西餐廳能夠在一個較短的時間內在同學們的心中留下印象，使其市場知名度大大