本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務溝通與談判實訓課程教學大綱

《商務溝通與談判實訓》試驗課程教學大綱

一、課程基本信息

課程代碼152253211培養(yǎng)方案2023版課程學分1授課對象市場營銷專業(yè)第五學期課程性質(zhì)開課單位課程學時項目實訓電子商務學院16是否獨立設課是先修課程管理學編寫人審核人

編寫時間審核時間2023.42023.6二、試驗性質(zhì)、地位和任務

本課程是市場營銷專業(yè)的項目實訓課程之一，是《商務溝通》的同步實訓課。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務溝通的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存和發(fā)展、對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著越來越重要的作用。通過《商務溝通與談判》項目實訓，使學生能更好地理論聯(lián)系實際，更扎實地把握商務溝通的有關知識，在模擬商務談判中，進一步把握團隊構(gòu)建、書面溝通、口頭溝通、商務禮儀及商務談判的方法、策略及操作技巧，提高學生分析問題和處理問題的能力。

三、試驗目的和要求

1．試驗目的

通過分析實戰(zhàn)案例、觀看視頻學習、完成商務談判任務等多種實踐方式，讓學生了解和把握商務溝通與談判的理念、談判方法和談判技巧，以提高學生對商務溝通與談判的認識，在實踐中不斷培養(yǎng)學生獨立思考、綜合分析、推理判斷、解決問題的能力，鍛煉學生的實際操作能力，相互協(xié)作的團隊精神。

2．試驗要求

（1）正確認識商務溝通的基本知識和內(nèi)容；（2）熟練把握組建商務團隊的基本技巧和溝通方法；

（3）穩(wěn)固把握商務環(huán)境書面溝通技巧；（4）穩(wěn)固把握商務環(huán)境口頭溝通技巧；（5）熟練把握商務禮儀知識和禁忌；（6）穩(wěn)固把握如何做好商務談判準備工作；（7）熟悉商務談判過程及每階段應完成的工作內(nèi)容；（8）熟練把握商務談判策略及其應用；

（9）熟練把握商務談判中僵局的處理方法和技巧；

（10）了解談判合同的簽署和履行。把握常見的一些電子商務軟件的操作。

四、試驗項目和學時分派

序號123456試驗項目名稱學時分派試驗類型演示性驗證性√√√√√√綜合性設計性備注必做√√√√√√選做現(xiàn)代商務談判組織與管理2商務談判準備2商務談判過程及策略分析2商務談判的語言藝術(shù)商務談判禮儀和禁忌商務談判模擬試驗226

五、試驗項目主要內(nèi)容

試驗一現(xiàn)代商務談判組織與管理

（驗證性試驗2學時）

1.目的要求

根據(jù)商務溝通課程介紹的商務談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法，構(gòu)建屬于自己的談判團隊。2.試驗內(nèi)容

（1）搜尋商務談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法。

1）組織在所處領域、業(yè)務功能和定位。2）談判團隊的組織結(jié)構(gòu)狀況。（2）了解該團隊組織管理和團隊構(gòu)成方法。

1）明確該團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人。2）標示出各成員在團隊中承受的角色、責任和命令鏈等。

（3）構(gòu)建自己的談判團隊，標示出本團隊各成員結(jié)構(gòu)、角色、責任、命令鏈等。3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

試驗二商務談判準備（驗證性試驗2學時）

1.目的要求

通過對商務談判議題的設定，信息的收集、分析和處理，進一步擬定商務談判方案，作好商務談判準備工作。

2.試驗內(nèi)容

（1）擬定模擬談判議題，談判議題應切合實際，具有可操作性。

（2）進行市場調(diào)查，收集、分析和處理商務談判信息，應包括宏觀信息、微觀市場信息、談判對手信息和我方信息。

（3）擬定商務談判目標，形成包括最高期望目標、最低限度目標和可接受目標的目標體系。

3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

試驗三商務談判過程及策略分析

（驗證性試驗2學時）

1.目的要求

把握商務談判過程中各個階段應完成的任務內(nèi)容；理解各個階段應注意的問題及其處理。了解商務談判中使用的各種策略，把握各種策略的使用技巧。

2.試驗內(nèi)容

（1）根據(jù)談判目標對商務談判過程進行規(guī)劃。（2）分析談判各階段應完成的任務。

（3）探討各個階段可能出現(xiàn)的問題和解決方案。（4）探討和分析談判中策略的運用環(huán)境、狀態(tài)、組合等。（5）書寫模擬商務談判計劃書。3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

試驗四商務談判的語言藝術(shù)（驗證性試驗2學時）

1.目的要求

了解商務溝通中語言的應用原理；把握商務談判中的語言技巧。2.試驗內(nèi)容

（1）書寫該組三分鐘介紹文稿。

（2）三分鐘介紹演練。

（3）全班探討點評，分析三分鐘介紹的言行舉止要點。3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

試驗五商務談判禮儀和禁忌（驗證性試驗2學時）

1.目的要求

熟悉商務談判中的各種禮儀和禁忌，把握商務談判場合對禮儀的基本要求。2.試驗內(nèi)容

（1）探討商務環(huán)境中禮儀得當和失當之處。

（2）演練商務場合的禮儀舉止，如打領帶、握手、站立、行坐神態(tài)等。3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

試驗六商務談判模擬試驗（驗證性試驗6學時）

1.目的要求

熟悉商務談判過程，綜合運用商務談判技巧，把握實戰(zhàn)經(jīng)驗。2.試驗內(nèi)容

（1）各組進行三分鐘介紹。（2）分組進行商務模擬談判。（3）探討點評各組談判表現(xiàn)。3.主要試驗儀器設備

多媒體計算機、商務談判試驗室

六、考核方式、方法及試驗成績評定方法

1、考核方式、方法

綜合實習表現(xiàn)、實習筆記質(zhì)量及所收集資料狀況、實習總結(jié)給定每人試驗課成績。（1）實習表現(xiàn)

成績的評定以小組為單位，根據(jù)各組在模擬談判中的態(tài)度、出勤狀況、實習表現(xiàn)給定成績，占總成績的60%。

（2）實習筆記質(zhì)量及所收集資料狀況

成績的評定以小組為單位，根據(jù)各組提交的商務模擬談判計劃書和三分鐘介紹文稿為基礎給分，占總成績的20%。

（3）實習總結(jié)

成績評定以個人為單位，根據(jù)各人提交的實習總結(jié)為基礎給分，占總成績的20%。2、試驗成績評定方法

評定各級成績時，可參考以下標準：（一）優(yōu)秀（90分及以上）

能正確理解試驗的目的要求，能獨立、順利而正確地完成各項試驗操作，會分析和處理試驗中遇到的問題，能把握所學的各項試驗技能，能較好地完成試驗報告及其它各項試驗作業(yè)，有一定創(chuàng)造精神和能力。有良好的試驗工作作風和習慣。

（二）良好（80分—89.5分）

能理解試驗的目的和要求，能認真而正確地完成各項試驗操作，能分析和處理試驗中遇到的一些問題。能把握所學試驗技能的絕大部分，對難點較大的操作完成有困難。能一般完成試驗報告和其它試驗作業(yè)。有較好的試驗習慣和工作作風。

（三）中等（70分—79.5分）

能粗淺理解試驗目的要求，能認真努力進行各項試驗操作，但技巧較差。能分析和處理試驗中一些較簡單的問題，把握試驗技能的大部分。有30%把握得不好。能一般完成各項試驗作業(yè)和報告。處理問題缺乏條理。工作作風較好。能認真遵守各項規(guī)章制度。學習努力。

（四）及格（60分—69.5分）

只能機械地了解試驗內(nèi)容，能一般性地按試驗步驟完成試驗操作，能完成60%所學的試驗技能，有些雖作但不確鑿。遇到問題往往缺乏解決的方法，在別人啟發(fā)下能作些簡單處理，但效果不理想。能一般完成試驗報告，能認真遵守試驗室各項規(guī)章制度，工作中有小的習慣性毛病（如工作無計劃，處理問題缺乏條理）。

（五）不及格（60分以下）

盲目地操作，只把握50%以下所學試驗技能。有些試驗雖能做，但一般效果不好，操作不正確。工作忙亂無條理。一般能遵守試驗室規(guī)章制度，但常有小的錯誤。試驗報告較多的時候有結(jié)果，遇到問題時說不明原因，在教師指導下也較難完成各項試驗作業(yè)。或有些小聰明但不努力，不求上進。

七、使用教材及試驗指導書、主要參考書

1、使用教材及試驗指導書：

教材：胡介塤，2