推廣活動指引手冊?基礎(chǔ)篇：主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實(shí)用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對每個步驟進(jìn)行詳細(xì)的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容。?配合篇：本篇主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商等方面的配合分工和各自承擔(dān)的工作任務(wù)?實(shí)戰(zhàn)篇：本篇主要是羅列了促銷活動的幾種方式，明確了各責(zé)任方的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指引。（一）基礎(chǔ)篇一、為什么要促銷？??在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：?--通過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動的信息；?--通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；?--通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；?--通過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來，會發(fā)揮出一加一大于二的效果。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢2、促銷活動的主要內(nèi)容3、夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示4、營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？1、對經(jīng)銷商或零售商促銷。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強(qiáng)的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內(nèi)庫存增加陳列面/位的改善進(jìn)貨店數(shù)增加?鋪貨率增加消費(fèi)者購買增加2、針對消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量3、不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。四、如何令促銷活動最為有效要想令促銷活動最為有效，那必須：明確促銷活動要達(dá)到的具體目標(biāo)，章法和計(jì)劃性是好的促銷活動的前提；確定促銷活動的主題，制訂相關(guān)價格策略、贈品策略、相應(yīng)的廣告活動策略、及活動現(xiàn)場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計(jì)劃或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)一致明確代理商、活動的零售商在促銷活動中的分工?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動的組織者、策劃者和活動的監(jiān)控實(shí)施人的作用。促銷活動應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性。現(xiàn)場演示活動應(yīng)是每次促銷活動的重頭戲。促銷活動前，客戶經(jīng)理要提前對活動開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動的內(nèi)容，同時作好該區(qū)域市場所有賣場的售點(diǎn)建設(shè)，特別對于參加活動賣場的，必須充分進(jìn)行熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品堆頭、贈品堆頭、現(xiàn)場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。促銷活動的文字說明應(yīng)簡單明了、引人注意。如果促銷活動都是建立在“節(jié)省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用針對區(qū)域市場的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級市場，好的傳播是活動成功的關(guān)鍵。不十分了解的區(qū)域市場，尤其是二三級市場，可提前對促銷活動的效果進(jìn)行測試，提前測試僅需在關(guān)鍵的零售賣場銷售較好的時間段推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個左右小時的柜臺，將會胸有成竹。五、基本促銷形式的介紹1、公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項(xiàng)：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。目的：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。二三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：1）、通過老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉龅墓衽_長或商場負(fù)責(zé)人來推薦我司的微波爐。2）、為配合二三級市場的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹耸繛槲宜咀鰪V告。2、公益促銷：即通過一些公益活動，在宣傳產(chǎn)品的同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的配合。二、三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動，同時在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動宣傳，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費(fèi)用也相當(dāng)少。3、小區(qū)促銷：即在居民小區(qū)進(jìn)行促銷。注意事項(xiàng)：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。高檔的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識分子聚集的小區(qū)，如果是價格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對較低的小區(qū)。小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn)，不能打一槍換一個地方；其次小區(qū)活動建議主要在中心城市開展，二三級市場以大棚車類似性質(zhì)的活動為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。4、零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳列、現(xiàn)場演示是重要的三要素。5、專賣店促銷：售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場演示、針對當(dāng)?shù)氐幕顒釉O(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其他零售賣場的重要因素。6、靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。針對二三級市場戶外活動，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈品堆頭、活動和產(chǎn)品海報等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。題外話：以上是一些基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動，如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的。因?yàn)槿魏涡问降拇黉N策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會產(chǎn)生更好的實(shí)效。六、常用促銷技巧1.降價。i降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購物最重要的因素之一，降價看上去很簡單，但有的商家運(yùn)用起來從中獲益，有的商家在降價中卻受到損害。二、三級市場，降價或特價銷售作為可使用的方式之一，一定有好的借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)。如：重大節(jié)日降價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不可讓"清倉大甩賣"、"降價處理"等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價招牌上，即使降價，也應(yīng)盡量用"推廣價"、"讓利酬賓"等給人較好印象的字眼。i在降價的操作技巧上，要注意以下問題：A、在降價標(biāo)簽或降價廣告上，應(yīng)注明降價前后兩種價格，或標(biāo)明降價金額、幅度，并把降價標(biāo)簽直接掛在商品上，這樣最能吸引消費(fèi)者立即購買，因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r的金額、幅度，同時能看到降價商品，兩相比較權(quán)衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，并且要有大副降價海報盡可能多的在活動現(xiàn)場張貼，特別是大棚車活動現(xiàn)場；B、降價的時間要把握好，既要給消費(fèi)者一定的時間考慮并將降價消息傳播給其他消費(fèi)者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價，因此降價促銷時必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的（或數(shù)量限制，比如前20名購買者才能獲得價格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時不再來，必須趕快購買。2、現(xiàn)場演示???現(xiàn)場演示促銷，指安排專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場對微波爐的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢，并向他們提供咨詢服務(wù)，以此吸引顧客購買，這是推動微波爐產(chǎn)品知識普及，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接有效的方法?，F(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析：1）、優(yōu)點(diǎn)：i能使消費(fèi)者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn),并且深信不疑。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹，才能使他們信服；i現(xiàn)場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識它,了解它,當(dāng)然更談不上購買了,但如果現(xiàn)場演示就不同了,因?yàn)榭梢宰屜M(fèi)者馬上了解到它的好處；現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。一般的說,零售賣場中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場演示,就會吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客,其他品牌的同類商品幾乎無人問津。因此,作好現(xiàn)場演示也是對競爭品牌來說,是一種很好的壓制和打擊方式之一。i現(xiàn)場演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳,打消消費(fèi)者的顧慮。另外,消費(fèi)者對商品的種種意見和建議,演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。2）、現(xiàn)場演示促銷活動中應(yīng)注意的事項(xiàng)：i演示人員要有好的演示水平。演示活動中，演示水平和演示解說水平的高低，會直接影響促銷效果。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會認(rèn)為是商品性能不好，不會認(rèn)為是表演者水平不高；i現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀；i現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；i現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識,才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買?，F(xiàn)場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細(xì)說明微波爐的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；i現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才能給他們留下良好的印象；i在對促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場演示的同時，如果有可能還可以對競爭商品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；i推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列，重點(diǎn)是光波系列。3、抽獎上篇??抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規(guī)則，請消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動，消費(fèi)者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎?wù)?。二三級市場的抽獎活動可以利用消費(fèi)者喜歡博彩的心理，促進(jìn)其購買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進(jìn)銷售。抽獎的常見種類及其操作辦法：i立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡單方便，對消費(fèi)者吸引力大，朿0激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎辦法。方式：轉(zhuǎn)盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內(nèi)放置不同獎項(xiàng)的乒乓球若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎，氣球抽獎（每個氣球里放置不同的獎項(xiàng)，隨買隨抽）。i定期兌獎式抽獎???定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎后，不能立刻知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。方式：i不以購物為必要條件的抽獎：即消費(fèi)者可以從報紙、雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會在預(yù)先公布的時間和地點(diǎn)。隨機(jī)抽出中獎?wù)撸@種做法最大的特點(diǎn)是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎券的商場中來，以此帶動銷售；針對二三級市場，為保證和促進(jìn)活動宣傳的最大化，可考慮在前期的活動宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當(dāng)天可安排抽獎，最大限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場活動。i多重機(jī)會大抽獎???消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機(jī)會，因此，比一般的抽獎活動更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)算和安排，顧客并不會增加中獎的可能性，因此商家不必付出更多的代價；因?yàn)椴僮鞯穆闊┰诖瞬欢鄶⑹?。i“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎???這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢的問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對；消費(fèi)者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動參加了抽獎活動。這種辦法以中獎?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。???i折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)摺＿@種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機(jī)會，當(dāng)然更受歡迎。i游戲抽獎???在舉行大棚車性質(zhì)的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動時，可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎勵。這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢、擴(kuò)大影響的目的，為促進(jìn)和制造活動熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。抽獎促銷的優(yōu)點(diǎn)分析：i一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費(fèi)者必須首先購買我司產(chǎn)品。i“立即兌獎”式抽獎，由于當(dāng)時就能知道是否中獎，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會連環(huán)大抽獎給消費(fèi)者的印象是增加了中獎機(jī)會，能吸引更多人參加；“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。總而言之，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動的需求有選擇的實(shí)施。i抽獎活動操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)則，并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可i不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征。4、抽獎下篇獎品的設(shè)置與組合技巧：i抽獎活動是靠中獎去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。??????i除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應(yīng)該怎樣組合。???i獎品的組合一般采用金字塔形，即一個高價位的大獎，接下來是若干個中等價位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低價位的小獎或紀(jì)念獎。???i經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立中獎和小獎再多，對消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個超級大獎；針對區(qū)域二三級市場最高獎項(xiàng)設(shè)置以實(shí)際價值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎活動的費(fèi)用主要有以下3部分：???i獎品的費(fèi)用。???i廣告宣傳費(fèi)用，一般地說，用于獎品上的費(fèi)用越少，需要的廣告費(fèi)用就越多；用于獎品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越少。???i組織管理費(fèi)用，針對區(qū)域二三級市場的組織管理費(fèi)用主要包括制作或印制抽獎活動設(shè)施的費(fèi)用，付給公證處的費(fèi)用和相關(guān)參與活動人員的工資等。?i在活動開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達(dá)到一個什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動經(jīng)費(fèi)。抽獎活動的規(guī)則：???i制訂抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求：一是活動規(guī)則必須清楚明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會大量參與進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎活動的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時可以節(jié)省活動費(fèi)用。???i抽獎活動要注明：A、活動的起止日期。？?？B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費(fèi)者必須提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎券）；C、參加抽獎活動的具體手續(xù)。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。？？？D、抽獎的具體時間和地點(diǎn)。公布中獎?wù)呙麊?、號碼的辦法或通知中獎?wù)叩霓k法。??抽獎活動中應(yīng)注意的事項(xiàng)：？？？1）、活動舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī)。2）、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。???3）、現(xiàn)在抽獎活動越搞越多，已逐漸降低了對消費(fèi)者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎活動成功的關(guān)鍵。題外話：總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點(diǎn)，針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活動關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會用大棚車性質(zhì)的促銷活動進(jìn)行銷售的促進(jìn)。5、作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造i氣氛營造的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)的購物過程；i售點(diǎn)建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品,而是達(dá)到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；i售點(diǎn)建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點(diǎn)建設(shè)的本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)；i終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范；陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量；i陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)；陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品；陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易取：讓消費(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；i針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1）在樓層的陳列位置???A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費(fèi)者在購物時，最容易、第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺；???B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會接觸我們的產(chǎn)品；？?？C、柜臺要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大的地方;???D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2）售點(diǎn)和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號???上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多???我們可以定一個與商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制一個簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。商場類型大型商場（款）中型商場（款）小型商場（款）數(shù)量25，20，18??，?上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。（3）保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度???A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度；？?？B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時處理，保證柜臺樣品的新鮮與完C、樣品要及時整理，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻側(cè)等）；假如放歪或打開，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行整理；???D．樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺陳列、貨架陳列（4）售點(diǎn)和活動現(xiàn)場的堆頭陳列?堆頭盡可能大，夠高；？？堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象;???C．堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品?（5）POP（購買點(diǎn)廣告）的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、POP宜少而精，不能多而雜；B、POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點(diǎn)）的POP要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。E、使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用好。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對區(qū)域二三級市場售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對區(qū)域二三級市場的售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域市場的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學(xué)會如何開展促銷活動和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。7、如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：i對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。為了做到這一點(diǎn)，活動要求每位經(jīng)銷商或零售商都要準(zhǔn)備1-2塊大型的背景板，以突出活動主題和本次活動的主推產(chǎn)品。B、主要的活動POP海報和產(chǎn)品海報必須準(zhǔn)備好。活動POP海報和產(chǎn)品海報的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內(nèi)容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭必不可少，盡可能利用場地將產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現(xiàn)場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品，并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品，并且贈品對消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來說，光波系列是任何一次促銷活動的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈品必須通過活動海報或其它傳播途徑充分宣傳展示。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機(jī)型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況確定，但要求活動機(jī)型在活動方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品或突出該款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點(diǎn)5T內(nèi)膽。D、其它相應(yīng)的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎，獎項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用（具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示），現(xiàn)場演示對于促進(jìn)銷售非常重要，切記！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢。B、加強(qiáng)現(xiàn)場演示和日常家居烹飪的對比效果，充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢i如果現(xiàn)場還有什么優(yōu)惠活動、典型策劃活動、抽獎活動或游戲的，必須將活動內(nèi)容寫在海報上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營造效應(yīng)和活躍氣氛；i有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。4）、大棚車活動的具體管理要求（在這里將會再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）：（1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機(jī)，并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈品堆頭（2）、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。（4）、銷售時間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進(jìn)行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內(nèi)容，同時要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進(jìn)行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：號導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前；號導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動等；號導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗；號導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識---了解---相信---購買。'大棚車形式的現(xiàn)場促銷對導(dǎo)購人員的要求：A、導(dǎo)購必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。在對產(chǎn)品的認(rèn)識上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題束手無策。對此，在活動開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購知識進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須熟練。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對比？怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。如針對光波爐系列的功能特點(diǎn)很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是加強(qiáng)針對性：目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦的過程中導(dǎo)購，要敏銳覺察出消費(fèi)者疑惑的地方，有針對性地進(jìn)行說理和介紹；D、要求導(dǎo)購對顧客提出的意見要善于聽取和學(xué)習(xí)。對顧客的意見，有時不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費(fèi)者，或者告訴他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳，其次活動內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第三活動現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵。（二）實(shí)施配合稿現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個中國市場顯示出了重要意義。現(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。本篇將對現(xiàn)場促銷活動中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。一、客戶經(jīng)理的定位和活動推廣中承擔(dān)的角色如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動，客戶經(jīng)理必須要對自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時導(dǎo)購的力量開展活動。客戶經(jīng)理要作好活動的策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級商家和導(dǎo)購員的職責(zé)開展工作，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級市場大棚車式的現(xiàn)場促銷活動的蓬勃開展。1、對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料的落實(shí)—4—聯(lián)系廣告，落實(shí)廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動主題和細(xì)則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結(jié)活動效果，進(jìn)行活動反饋。2、客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過一次、兩次的活動組織和現(xiàn)場參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織安排活動，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況下，商家能開展活動。通過對商家活動操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開展現(xiàn)場活動。3、客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。二、零售商在促銷活動中的職責(zé)1、免費(fèi)提供活動場地，申請相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。2、組織一定的貨源，確保貨源充足。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的貨。）3、安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機(jī)、開票、現(xiàn)場銷售。i我司可提供活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時贈品、活動的和售點(diǎn)建設(shè)的各類POP、活動手寫海報、活動宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動費(fèi)用i活動的開展，要求活動參與的主要商家，全程參與活動，最終實(shí)現(xiàn)能根據(jù)活動方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場活動。三、代理商在促銷活動中的職責(zé)1、組織落實(shí)活動的貨源、贈品，推進(jìn)活動的深度和力度的執(zhí)行。2、提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動開展，并針對二三級市場的活動開展提供一定的費(fèi)用和臨時贈品的支持。3、要求零售商對活動的支持。（場地、貨源、人員、物料等）4、根據(jù)市場和銷售的實(shí)際狀況，對活動的開展形成系列的計(jì)劃，并在每月進(jìn)行活動總結(jié)和下月度的活動創(chuàng)新。5、追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送；四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)1、落實(shí)活動場地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。2、準(zhǔn)備活動所需物料。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣傳單頁）3、了解活動主題及活動細(xì)則。4、開展現(xiàn)場活動。5、正確反饋活動效果和銷售量。五、促銷活動的宣傳配合i宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動開展前期對當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。i針對二三級市場的傳播宣傳：方式一、根據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動的內(nèi)容、時間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點(diǎn)等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎活動，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā)。其次為配合更好的進(jìn)行活動前期的傳播宣傳可編錄活動的宣傳錄音帶，由零售商出動車輛一臺和相應(yīng)的擴(kuò)音設(shè)備在縣級市場消費(fèi)群主要活動和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳，同時配合散發(fā)活動的宣傳單頁，力求達(dá)到最大的傳播效果。方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動的內(nèi)容和時間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息，例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機(jī)動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動信息的發(fā)布方式四、可根據(jù)市場宣傳的實(shí)際需求開發(fā)新的宣傳媒介，例如縣級市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌，達(dá)到較好的宣傳效果。（三）實(shí)踐篇該部分通過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動是如何操作和實(shí)施的,目的是給客戶經(jīng)理在二三級市場進(jìn)行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動1、首先是策劃活動內(nèi)容：A、這類活動的基本的活動內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+有獎問答+抽獎+捆這些是基本的活動內(nèi)容參考1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示，同時利用POP宣傳板對主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有可能推出1—2個型號熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳?，F(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺展出機(jī)型配備一個POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現(xiàn)場的氣氛宣傳，活動現(xiàn)場布展見附件一）。2）現(xiàn)場咨詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（1-2人）或?qū)ι碳业臓I業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任，主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展的促銷活動。3）產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇。4）現(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能。5）現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款--提貨—試機(jī)---送貨等的服務(wù)6）有獎問答：在現(xiàn)場演示的過程中，針對有的烹飪時間較長，為調(diào)節(jié)活動和營造活動氣氛的火爆，現(xiàn)場演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識，回答正確的消費(fèi)者可贈送小禮品一件7）抽獎：可在活動前期印刷一批活動的宣傳單頁在主要目標(biāo)消費(fèi)群積聚和流動的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在上面，在指定的時間投放到指定的地點(diǎn)，在活動的當(dāng)天可抽出獲獎?wù)?，目的是最大限度吸引消費(fèi)者到活動現(xiàn)場參與活動。8）針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進(jìn)活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售。9）其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際狀況自由的選擇安排其他的項(xiàng)目活動2、活動相關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：1）客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場2）確定參加活動的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通，確定活動的內(nèi)容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實(shí)施，預(yù)測微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中斷貨。3）對活動當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動傳播宣傳的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時間計(jì)劃。4）在活動開始的前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其發(fā)出促銷活動正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費(fèi)用、活動場地，等并確定活動的具體進(jìn)度表。5）在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計(jì)劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容6）在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。7）在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行活動前的活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時間）。8）在活動開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)（具體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實(shí)施），并對所有參與大棚車活動的現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。9）在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排各活動項(xiàng)目的活動指定地點(diǎn)和各活動宣傳物料的擺放位置10）活動開始的當(dāng)天要求開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示的桌椅及其它活動宣傳用品拉到指定的活動場地，由客戶經(jīng)理根據(jù)活動前一天的活動場地的布展計(jì)劃進(jìn)行活動的布展，必須在9：00鐘以前完成活動的布展，9：30前開始活動，在活動開始前、進(jìn)行中，要安排相關(guān)的人員散發(fā)活動的宣傳單頁。11）為保證活動開展實(shí)施的效果，便于活動的順利操作及向商家和其它活動參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。代理商：1）、和客戶經(jīng)理一起確定計(jì)劃實(shí)施活動的區(qū)域、時間、地點(diǎn)2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的贈品，為推進(jìn)活動的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動開展。3）、代理商配合活動，提供一部分活動的臨時贈品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動的相關(guān)費(fèi)用。經(jīng)銷商：1）在活動的開始的前七天，客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動參與零售商家通報，并向其發(fā)出促銷活動正式通知并通報活動的內(nèi)容。2）根據(jù)活動的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動的場地，并免費(fèi)為活動提供，再活動開始的前六天必須進(jìn)行新貨源的補(bǔ)充。3）在活動開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁。4）在活動的開展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員、）車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員5-6人，其中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一人，導(dǎo)購兩人。5）在活動開始的當(dāng)天7：00，經(jīng)銷商安排車輛將活動的微波爐、贈品、展架等相關(guān)的活動物品準(zhǔn)時的運(yùn)送到活動現(xiàn)場6）經(jīng)銷商參加活動的人員聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行活動現(xiàn)場的布展7）活動結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行撤展導(dǎo)購人員1）戶外的大棚車活動一般需要導(dǎo)購人員5-6名，其中經(jīng)銷商安排三人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場客串導(dǎo)購和現(xiàn)場演示，我司提供2人，合計(jì)共六人，客戶經(jīng)理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為1-6號。2）活動開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號）最差的安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對不能人人都發(fā)，同時在派發(fā)宣傳單時不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧??；2號導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進(jìn)行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗；4號導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；5號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識---了解---相信---購買。3、活動場地和商家的選擇和要求：1）商家能免費(fèi)提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地方。2）場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動，D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其它。4、活動所需的資料安排1）活動所需的手寫海報：一般在活動的開始前兩天準(zhǔn)備，根據(jù)活動的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手寫，在活動現(xiàn)場和和活動的所有賣場充分張貼2）活動所需的活動宣傳單頁，需根據(jù)活動的促銷內(nèi)容和活動的主推產(chǎn)品印刷，同時還包括活動的時間地點(diǎn)，一般可由印刷廠家進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動開始的前七天印刷好，并且在活動的前三天在活動的主要縣城的目標(biāo)消費(fèi)群的地點(diǎn)發(fā)放，具體發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。3）活動的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定，盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的所有賣場進(jìn)行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項(xiàng)的布展工作。4）活動的帳篷、臨時導(dǎo)購、臨時贈品、活動的產(chǎn)品海報、吊旗、產(chǎn)品單頁及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動的前一天運(yùn)送到活動的縣城，臨時導(dǎo)購和贈品，代理商必須承擔(dān)一部分即二分之一的費(fèi)用和贈品5）活動開始前一天客戶經(jīng)理必須安排對縣城所有的活動售點(diǎn)的進(jìn)行活動布展，并對活動的人員進(jìn)行活動相關(guān)注意事項(xiàng)和活動布展、活動分工等的培訓(xùn)，并對商家的所有營業(yè)員進(jìn)行活動內(nèi)容的培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等1—4項(xiàng)的活動用品直接由客戶經(jīng)理落實(shí)6）經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地。5、活動的布展（可參考活動布展效果圖）：1）活動的橫幅，要求在活動的售點(diǎn)外懸掛，活動現(xiàn)場不少于兩副2）我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排3）樣機(jī)主要用于活動的現(xiàn)場，建議不少于13臺，其中一臺用于活動的現(xiàn)場演示4）各類POP主要是對活動現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動的手寫海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼，特別是對現(xiàn)場的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳。5）現(xiàn)場的帳篷、拱形門需要兩個直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應(yīng)根據(jù)活動的場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。6）如果可能要求經(jīng)銷商提供電視一臺，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動現(xiàn)場不停的播放。7）活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8）贈品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是：首先是開票試機(jī)區(qū)微波爐堆頭產(chǎn)品展示區(qū)現(xiàn)場演示區(qū)贈品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放9）活動現(xiàn)場的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯落有至，不零落、雜亂10）不管是活動現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動的傳播內(nèi)容、活動的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動的價格，不要在產(chǎn)品推薦、贈品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標(biāo)消費(fèi)群的胃口。6、現(xiàn)場演示、活動的注意事項(xiàng)請參考活動推廣指引中的現(xiàn)場演示和大棚車形式相現(xiàn)場活部分二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦、動態(tài)的舞臺劇等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動1、首先是策劃活動內(nèi)容：A、此類活動的基本內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+動態(tài)的舞臺?。?有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它基本活動內(nèi)容參考活動內(nèi)容1）產(chǎn)品展示（見項(xiàng)目一）2）現(xiàn)場咨詢（見項(xiàng)目一）3）產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示的過程中由演示者或其他協(xié)助人員針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，同時可將現(xiàn)場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示的過程中進(jìn)行產(chǎn)品推薦、微波爐的功能優(yōu)勢進(jìn)行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進(jìn)行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對主持人安排產(chǎn)品知識、企業(yè)情況及活動內(nèi)容作一深入、透徹的培訓(xùn)，最好活動前作一活動解說詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購員中選擇擔(dān)任活動的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培養(yǎng)。4）現(xiàn)場演示：一是在臺下演示，第二是和主持人配合在臺上演示，不管是臺上和臺下，主要突出微波爐的方便快捷等，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進(jìn)行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對和舞臺劇結(jié)合在一起的現(xiàn)場演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現(xiàn)場演示者提前進(jìn)行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產(chǎn)品功能和活動內(nèi)容的叫賣促進(jìn)現(xiàn)場的有力銷售；其次在臺下的演示主要是針對周圍圍觀的消費(fèi)者，因?yàn)橛形枧_劇的造勢，避免現(xiàn)場演示受影響，建議在臺上進(jìn)行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產(chǎn)品展示區(qū)繼續(xù)進(jìn)行臺下的現(xiàn)場演示；其次在現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介的的過程中，主持人可穿插進(jìn)行產(chǎn)品知識、活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的提問，回答正確的，可發(fā)放小禮品一個。5）現(xiàn)場銷售：（見項(xiàng)目一）6）動態(tài)的舞臺?。簞討B(tài)的舞臺劇有很多種，在這里僅推薦一種游戲和文娛活動相結(jié)合的動態(tài)舞臺劇。i闖關(guān)游戲（參考）：現(xiàn)場邀請4組家庭（包括小朋友、家長）參加第一關(guān)：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個第二關(guān)：家長回答格蘭仕微波爐相關(guān)知識，若正確，則獲得獎品一個，其他贈送禮品一份i歡樂氣球（參考）：現(xiàn)場邀請一組小朋友，踩踏氣球，每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個，相互踩踏對方氣球，最后誰的氣球剩的最多為勝利者，勝利者可獲得獎品一份，參與者獲紀(jì)念品各一份。i文娛節(jié)目選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動中，以對產(chǎn)品推介起推動和強(qiáng)調(diào)作用，并吸引消費(fèi)者參加活動，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛。小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最好能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和企業(yè)的特性，例如小品劇可通過活動小品表演的形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優(yōu)勢。文藝活動由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織安排，可根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行安排2—3個文藝節(jié)目，著重烘托活動氣氛?？梢噪S即請現(xiàn)場消費(fèi)者加入活動中，即興表演節(jié)目或談對格蘭仕的認(rèn)識，以增加活動的參與性，活躍活動氣氛i動態(tài)的舞臺劇要求和活動的項(xiàng)目緊密結(jié)合，突顯活動的內(nèi)容、主推產(chǎn)品和微波爐的功能優(yōu)勢，通過對現(xiàn)場氣氛最大限度的調(diào)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，也就是更進(jìn)一步體現(xiàn)“這時是購買產(chǎn)品的最好時節(jié)，千萬別錯過”。7）、有獎問答：在推介活動中，向現(xiàn)場觀眾提問有關(guān)的產(chǎn)品知識，活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問題，并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對者有獲獎機(jī)會。獎品與答對問題的數(shù)量相符，同時為活躍現(xiàn)場氣氛，主持人可根據(jù)隨機(jī)邀請現(xiàn)場的獲獎?wù)呱吓_表演節(jié)目，參與活動等。8）、抽獎：一種是同項(xiàng)目一中的方式，二是直接設(shè)抽獎箱一個，內(nèi)置乒乓球11個，一等獎一個，二等獎兩個，三等獎3個，紀(jì)念獎5個，獎項(xiàng)設(shè)置可根據(jù)情況安排，現(xiàn)場凡購買微波爐的的消費(fèi)者均可現(xiàn)場抽獎。9）、捆綁銷售：（見項(xiàng)目一）10）、其他：一是可根據(jù)具體情況進(jìn)行其他項(xiàng)目的活動內(nèi)容，二是可將活動內(nèi)容在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)展或者與舞臺劇充分結(jié)合。2、活動相關(guān)流程的安排：由于大部分的內(nèi)容和項(xiàng)目一中的活動相關(guān)流程的安排同（具體請參考項(xiàng)目一中的相關(guān)內(nèi)容），在此不在一一述，增加的部分主要是舞臺劇部分?？蛻艚?jīng)理方面1）首先是在和經(jīng)銷商確定完活動的內(nèi)容、時間、地點(diǎn)后，現(xiàn)場活動的策劃時間要提前一個星期，大到場地的聯(lián)系、表演的內(nèi)容，小到獎品的發(fā)放、現(xiàn)場的維持，都要有一個具體、可行的計(jì)劃，并知照經(jīng)銷商2）在活動的前七天和經(jīng)銷商一起在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的表演公司并與其進(jìn)行活動的談判：對整個活動的內(nèi)容，包括道具、形式和演員，一定要及時與有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判，具體事宜共同協(xié)商好，并簽訂協(xié)議，在確定好舞臺劇的內(nèi)容后，客戶經(jīng)理根據(jù)我司的活動內(nèi)容和活動項(xiàng)目及其舞臺劇進(jìn)行活動項(xiàng)目的整合策劃，并形成活動的方案和活動的要求，在活動的前四天知照經(jīng)銷商，活動的前兩天知照活動的表演公司負(fù)責(zé)人。3）對活動的主持人，一是表演公司可以提供，二是通過經(jīng)銷商的關(guān)系在當(dāng)?shù)氐碾娕_或電視臺聘請，費(fèi)用每天每人最多200元，此事宜在活動的前四天確定，并提供活動的解說詞和相關(guān)的活動內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢和賣點(diǎn)等給主持人，要求主持人對活動事宜和產(chǎn)品及其企業(yè)狀況的進(jìn)行熟悉4）活動所需的舞臺（要求在50公分左右）、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺劇所需的表演道具均可由表演公司提供，如果沒有，則根據(jù)情況安排，這一系列道具每天的總費(fèi)用在1000元左右，如果經(jīng)銷商有最好不過，總之出發(fā)點(diǎn)是費(fèi)用越少越好。經(jīng)銷商方面：1）不管是在經(jīng)銷商的店門口或是安排在其他的地點(diǎn)，盡快確定場地，保證其它工作可配套進(jìn)行2）由于牽涉到舞臺劇表演，因此一定要得到公安、城管或工商管理等機(jī)關(guān)和部門的批準(zhǔn)。3）由于內(nèi)容中有表演的項(xiàng)目，因此提前三天時間對各種道具、用品落實(shí)，沒有問題后進(jìn)行活動的宣傳傳播。針對各種道具、用品的落實(shí)由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實(shí)展示用品：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機(jī)和各種POP等；表演用品：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎用品：各種獎品、抽獎箱等。4）經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣機(jī)、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地。代理商方面（同項(xiàng)目一）3、活動的場地和活動商家的選擇：（同項(xiàng)目一）4、活動所需的宣傳資料安排（同項(xiàng)目一）1）在活動的海報和廣告宣傳的內(nèi)容中加入動態(tài)舞臺劇的內(nèi)容2）根據(jù)活動的目的和需要，可適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展活動的宣傳面。3）由于有現(xiàn)場的舞臺劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費(fèi)用建議使用大條幅5米*1.5米的條幅，突出活動的主題或活動主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢5、現(xiàn)場的布展（參考活動布展效果圖）6、舞臺劇的其他注意事項(xiàng)：1）緊湊的時間觀念：活動之前：每一項(xiàng)準(zhǔn)備工作都要督促進(jìn)行，保證及時完成。活動之時：控制好介紹、表演、送獎等活動的節(jié)奏和相互銜接。適當(dāng)延長活動的時間，以增強(qiáng)活動的效果?；顒又螅嚎紤]在縣城的其他相關(guān)的賣場開展相同活動，以降低成本，節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。必須注意展與銷結(jié)合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機(jī)行事。2）現(xiàn)場布置的效果：現(xiàn)場布置應(yīng)有一定的規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有一定的高度，主席臺兩邊放置電話機(jī)展臺和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等POP。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強(qiáng)勁的活力感?！顑?nèi)容多采用現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等?！畋硌萑藛T年青、健康、俊美，有活力。4）現(xiàn)場氣氛：現(xiàn)場的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推薦、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場的氣氛和調(diào)動觀眾的情緒。5）現(xiàn)場的維護(hù)：現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎品，避免觀眾過于踴躍、積極，造成現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭執(zhí)現(xiàn)象。因此，獎品發(fā)放要根據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于控制。另外，在人員上要有充分的安排。6）獎品的發(fā)放：必須要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調(diào)動觀眾的興趣的情緒，有獎問答圍繞格蘭仕品牌和產(chǎn)品知識，達(dá)到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的；抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數(shù)量眾多；送獎與表演穿插進(jìn)行。7）人員的分工與協(xié)作：在整體計(jì)劃初定之后，將各項(xiàng)具體工作落實(shí)到每一個人，提出具體要求和時間，遇到困難大家共同協(xié)商解決。8）費(fèi)用的預(yù)算與管理：☆以降低成本為原則，對每一個環(huán)節(jié)，每一類用品所需的費(fèi)用都要有一個預(yù)算，實(shí)際操作中，在計(jì)劃的預(yù)算范圍內(nèi)可上下波動，與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示，避免因費(fèi)用而耽誤整個活動的進(jìn)程?！钯M(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。三、主要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動特點(diǎn)：相對比較小型，經(jīng)銷商可獨(dú)自開展，直接在經(jīng)銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個雙休日、平常日。1、活動內(nèi)容：產(chǎn)品展示+產(chǎn)品推薦+現(xiàn)場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1）產(chǎn)品展示：安排一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時，安排一款活動機(jī)，以活動價銷售。同時建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶LOGO標(biāo)志的空白海報對主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳，同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示。2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演示出來食品請現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗，推廣微波爐的普及。3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對其進(jìn)行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展的促銷活動。4）現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款--提貨—試機(jī)---送貨等的服務(wù)5）終端促銷：將活動的內(nèi)容用空白的大幅海報手寫，直接在賣場內(nèi)的專柜旁和活動的現(xiàn)場張貼對活動進(jìn)行宣傳，手寫的活動海報注意突出活動主題和活動的時限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，對于終端促銷一定充分利用海報進(jìn)行活動的宣傳。6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進(jìn)活動的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時間購買微波爐可優(yōu)惠**或可獲得**一件等方式。7）其他：經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際的市場狀況自由的選擇或安排其他項(xiàng)目的活動，目的有力的促進(jìn)銷售，即使通過一個小的活動也要實(shí)現(xiàn)比平時幾倍的增量2、活動相關(guān)的流程和所需物料的安排（由于該活動是小型的現(xiàn)場促銷活動，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定的贈品支持，客戶經(jīng)理可提供一名優(yōu)秀的導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動）：1）經(jīng)銷商確定活動的內(nèi)容，時間，活動的內(nèi)容所包括的主推機(jī)、特賣品，及其主推機(jī)的買贈范圍，然后和通過和客戶經(jīng)理溝通，確定最終的活動主推機(jī)型、特賣機(jī)型和數(shù)量及其價格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈品。2）由客戶經(jīng)理對該區(qū)域的活動參加零售商發(fā)出通知，知照活動的內(nèi)容，時間活動的具體實(shí)施方式，客戶經(jīng)理在活動開始的前一天將活動所需的臨時贈品或其他活動的宣傳物料提供給活動的參與商家?？蛻艚?jīng)理本人或安排一個辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導(dǎo)購到該區(qū)域指導(dǎo)經(jīng)銷商的現(xiàn)場促銷活動，并對該區(qū)域內(nèi)所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)，對所有參與大棚車活動現(xiàn)場人員的培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容，活動結(jié)束后并對縣城所有的售點(diǎn)進(jìn)行布展。經(jīng)銷商根據(jù)庫存需提前進(jìn)行貨源的補(bǔ)充。該項(xiàng)目的活動相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動，可不進(jìn)行大規(guī)模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式?；顒拥男麄鲉雾摫仨氃诨顒娱_始的前五天印刷好，活動的宣傳單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動