本科論文目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 IAbstract II引言 11市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論概述 31.14P營(yíng)銷理論 31.2PEST分析模型 31.3波特五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析模型 42北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析 52.1公司基本情況 52.2公司外部環(huán)境分析 52.3公司內(nèi)部環(huán)境分析 92.4SWOT分析 103北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 143.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 143.2價(jià)格策略現(xiàn)狀 143.3渠道策略現(xiàn)狀 143.4促銷策略方面的現(xiàn)狀 154北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題分析 164.1核心產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 164.2產(chǎn)品定價(jià)缺乏靈活性 164.3產(chǎn)品銷售渠道單一 164.4產(chǎn)品銷售服務(wù)能力不足 165北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 175.1大力提升核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 175.2完善差異化產(chǎn)品定價(jià)體系 175.3拓展產(chǎn)品銷售渠道 185.4注重產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)創(chuàng)新 18結(jié)論 20參考文獻(xiàn) 21致謝 22 本科論文本科論文摘要近幾年，云計(jì)算相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)數(shù)量年增長(zhǎng)率超30%。對(duì)傳統(tǒng)IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，云計(jì)算技術(shù)的盛行將帶來(lái)巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前行業(yè)內(nèi)雖然沒(méi)有給出明確云計(jì)算技術(shù)的相關(guān)概念與定義，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展云計(jì)算技術(shù)的快速發(fā)展，云計(jì)算產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多，云計(jì)算產(chǎn)品、云計(jì)算服務(wù)將會(huì)加快社會(huì)的發(fā)展，使得社會(huì)的信息化程度更高。但是云計(jì)產(chǎn)品面臨的銷售難題又限制了云計(jì)算服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司是一家做網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備的公司，著力發(fā)展IT基礎(chǔ)架構(gòu)。公司愿景是成為云服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者，公司在云計(jì)算技術(shù)發(fā)展、云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，但是和其他云計(jì)算企業(yè)面臨的問(wèn)題一樣，都是在云計(jì)算產(chǎn)品的銷售中。本文對(duì)公司的云計(jì)算產(chǎn)品當(dāng)前的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品進(jìn)行分類、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，并對(duì)公司內(nèi)外部的產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行深入的探討刨析。對(duì)比了解其他公司云計(jì)算產(chǎn)品的情況，輸出SWOT矩陣，總結(jié)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題。最后，針對(duì)公司在進(jìn)行云計(jì)算產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出可行的改進(jìn)意見(jiàn)，幫助北京金山云公司就其營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段進(jìn)行改進(jìn)，推動(dòng)公司在云計(jì)算市場(chǎng)中市場(chǎng)份額的占領(lǐng)以及公司云計(jì)算產(chǎn)品的口碑推廣。因此，云計(jì)算產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究對(duì)北京金山云公司的發(fā)展有著重要意義，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，北京金山云的云計(jì)算產(chǎn)品營(yíng)銷策略日趨完美，具有研究?jī)r(jià)值，同時(shí)也是同行業(yè)的重要參考。關(guān)鍵詞:云服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)公司；產(chǎn)品策略；價(jià)格機(jī)制；營(yíng)銷策略；AbstractInrecentyears,themarketvolumeofcloudcomputingrelatedproductshasgrownatanannualrateofover30%.FortraditionalITenterprises,theprevalenceofcloudcomputingtechnologywillbringhugeopportunitiesandchallenges.Atpresent,althoughthereisnoclearconceptanddefinitionofcloudcomputingtechnologyintheindustry,withthedevelopmentofinformationtechnology,therapiddevelopmentofcloudcomputingtechnology,cloudcomputingproductswillbemoreandmore,cloudcomputingproducts,cloudcomputingserviceswillacceleratethedevelopmentofsociety,makingthesocietymoreinformation-based.However,thesalesproblemsofcloudcomputingproductsrestrictthedevelopmentofcloudcomputingserviceenterprises.KingsoftCloudnetworkcompanyisanetworkcommunicationequipmentcompany,focusingonthedevelopmentofITinfrastructure.Thecompany'svisionistobecomealeaderinthecloudserviceindustry.Thecompanyhasaccumulatedalotofexperienceinthedevelopmentofcloudcomputingtechnologyandtheresearchanddevelopmentofcloudcomputingproducts,butlikeothercloudcomputingenterprises,theyareallinthesalesofcloudcomputingproducts.Thispaperanalyzesthecurrentmarketingstrategyofthecompany'scloudcomputingproducts,conductsresearchontheclassificationandmarketstructureofcloudcomputingproducts,andconductsin-depthdiscussionandAnalysisontheinternalandexternalproductmarketingofthecompany.Compareandunderstandthecloudcomputingproductsofothercompanies,outputSWOTmatrix,andsummarizethecompany'sadvantagesandproblemsinproductmarketing.Finally,inviewoftheproblemsfoundinthemarketingprocessofcloudcomputingproducts,thepaperputsforwardfeasibleimprovementsuggestionstohelpKingsoftCloudcompanyimproveitsmarketingstrategyandmarketingmeans,andpromotethecompany'smarketshareoccupationinthecloudcomputingmarketandthecompany'sreputationpromotionofcloudcomputingproducts.Therefore,theresearchonthemarketingstrategyofcloudcomputingproductsisofgreatsignificancetothedevelopmentofKingsoftCloudcompany.Afterthemarkettest,themarketingstrategyofKingsoftCloudproductsisbecomingmoreandmoreperfect,whichhasresearchvalueandisalsoanimportantreferenceforthesameindustry.Keywords:cloudservice;networkcompany;productstrategy;pricemechanism;marketingstrategy;引言二十一世紀(jì)是信息時(shí)代，信息技術(shù)的快速發(fā)展對(duì)我們的日常生活、生產(chǎn)方式都發(fā)生了巨大的改變，人們的生產(chǎn)生活越來(lái)越離不開信息技術(shù)。并且當(dāng)前信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一。國(guó)家也投入更多的資本和相關(guān)扶持政策，加大信息化的進(jìn)程。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為同期其他產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度的三倍，對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)更快，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度更快。一、研究背景計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展為各種類型的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開展創(chuàng)造了一個(gè)良好的環(huán)境,從目前的實(shí)際發(fā)展來(lái)看,國(guó)內(nèi)外在相關(guān)的領(lǐng)域范圍內(nèi)進(jìn)行了積極的嘗試,借助技術(shù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)提升,在眾多的技術(shù)中云計(jì)算是非常重要的,通過(guò)專業(yè)化的現(xiàn)代意乂上的營(yíng)銷能夠?qū)⒃械慕?jīng)濟(jì)發(fā)展方式有效融合在一起,從而建立一種現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式。云計(jì)算的出現(xiàn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的一種必然趨勢(shì),不同類型的計(jì)算營(yíng)銷方式在實(shí)際中產(chǎn)生的影響是有著一定的差異性的。各種類型的高新技術(shù)不斷出現(xiàn),為了在這種發(fā)展環(huán)境中取得一定的優(yōu)勢(shì),就要借助云計(jì)算的快速發(fā)展,這種市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境為金山云的快速發(fā)展,創(chuàng)造了一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境,是實(shí)現(xiàn)整體質(zhì)量提升積極保障。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放的平臺(tái)、高效的工具、低成本的工具，互聯(lián)網(wǎng)更是一種生活方式，是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新的天堂。二、研究意義經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究和實(shí)踐，世界上各國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究和相關(guān)應(yīng)用的發(fā)展，已經(jīng)到了高水平，同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)一體化全球進(jìn)程逐漸加快和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)應(yīng)用不斷擴(kuò)大，科學(xué)、技術(shù)、資本、產(chǎn)品的流動(dòng)變得不再有國(guó)界，但是因此帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻出現(xiàn)了白熱化和全球化。導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化速度逐步加快，管理環(huán)節(jié)上的差異性卻越來(lái)越小，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用已經(jīng)不在是公司的管理秘密，公司在公司產(chǎn)品、公司管理及公司營(yíng)銷策略上很難再長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，或創(chuàng)造出符合公司發(fā)展?fàn)顩r的差異化，競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)也同步向客戶轉(zhuǎn)換，“以顧客為焦點(diǎn)”，關(guān)注顧客需求，做到顧客滿意，符合顧客期望，建立良好顧客關(guān)系的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的大趨勢(shì)。誰(shuí)拿到了客戶，誰(shuí)就有了生存、發(fā)展空間和基礎(chǔ)，反言之，將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中淘汰。因此，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，規(guī)避憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如何將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合，并進(jìn)行優(yōu)化整合，并對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)的量化和管理，成為本文研究意義所在。三、研究方法1）文獻(xiàn)研究法：本文搜集并閱讀了大量關(guān)于“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“網(wǎng)絡(luò)行業(yè)”的文獻(xiàn)資料，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)銷策略等概念進(jìn)行學(xué)習(xí)，緊跟行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，為后文研究奠定理論基礎(chǔ)。2）案例分析法：以理論研究成果為指導(dǎo)，以北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司為例，結(jié)合公司實(shí)際營(yíng)銷的情況，分析營(yíng)銷環(huán)境、威脅，根據(jù)反饋信息找出營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，以解決公司在營(yíng)銷中面臨的困難。3）戰(zhàn)略分析方法：利用SWOT模型進(jìn)行公司相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，研究探討公司在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論概述1.14P營(yíng)銷理論企業(yè)營(yíng)銷決策者將完整的營(yíng)銷計(jì)劃將產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)傳遞給目標(biāo)顧客。將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員的行動(dòng)并構(gòu)筑與客戶之間良好關(guān)系，其中包括企業(yè)的對(duì)產(chǎn)品的完整營(yíng)銷組合。現(xiàn)行主要的流行營(yíng)銷組合工具是麥卡錫教授總結(jié)的四大營(yíng)銷工具:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，也就是在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的4P。如圖1.1所示。圖1.14P營(yíng)銷理論1.2PEST分析模型PEST分析法是通過(guò)掃描總體環(huán)境中的政治(Political)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、社會(huì)(Social)與科技(Technological)這四種元素，以此來(lái)檢查公司外部營(yíng)銷環(huán)境中所出現(xiàn)的問(wèn)題。在做市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的研究工作時(shí)，PEST模型將作為外部營(yíng)銷環(huán)境分析的重要部分，使用PEST模型分析法能有效地了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中的狀況、潛力以及產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方向。PEST這個(gè)四個(gè)字母可以輔助了解企業(yè)營(yíng)銷狀況中，企業(yè)營(yíng)銷的外部環(huán)境因素。如圖1.2所示。政治因素：包括國(guó)家政策、相關(guān)法律、環(huán)境管制等。經(jīng)濟(jì)因素：包括經(jīng)濟(jì)、利率和通貨膨脹等情況。社會(huì)因素：包括文化、人口、工作等。科技因素：包括生態(tài)和環(huán)境方面等因素。圖1.2PEST分析模型1.3波特五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析模型1979年哈佛邁克爾·波特教授提出波特五力分析模型，用來(lái)評(píng)估和分析企業(yè)在市場(chǎng)中的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有效地分析客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。波特五力分析模型能夠幫助企業(yè)確認(rèn)在當(dāng)前產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境下各力量的分布情況，幫助企業(yè)特看到當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)所面臨的威脅與問(wèn)題。波特五力模型如圖1.3所示分別是:供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。圖1.3波特五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析模型

2北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析2.1公司基本情況北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是金山集團(tuán)旗下的云計(jì)算企業(yè)，目前躋身于中國(guó)云產(chǎn)品市場(chǎng)的前三。公司創(chuàng)立于2012年，在北京、上海、成都、廣州、香港和北美等地都設(shè)立了數(shù)據(jù)中心及相關(guān)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。截止到2018年1月29日，北京金山云已完成D系列7.2億美元融資，市場(chǎng)估值達(dá)到23.73億美元，是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)估值最高的云服務(wù)商。2019年10月21日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2019胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》，北京金山云排名第138位。2020年4月17日，北京金山云向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交IPO申請(qǐng)，尋求在納斯達(dá)克市場(chǎng)上市。公司經(jīng)營(yíng)范圍：技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢；產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品制作；相關(guān)技術(shù)進(jìn)出口；計(jì)算機(jī)系統(tǒng)相關(guān)服務(wù)；銷售自主研發(fā)的產(chǎn)品、軟件、通訊設(shè)備、家用電器、電子產(chǎn)品等；主要產(chǎn)品：計(jì)算（云服務(wù)器、GPU云服務(wù)器等）、網(wǎng)絡(luò)（負(fù)載均衡、彈性IP、虛擬私有網(wǎng)絡(luò)等）、數(shù)據(jù)庫(kù)（云數(shù)據(jù)庫(kù)Redis、云數(shù)據(jù)庫(kù)MongoDB）、人工智能（機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)、深度學(xué)習(xí)平臺(tái)、圖像識(shí)別、知識(shí)圖譜）、大數(shù)據(jù)（統(tǒng)一大數(shù)據(jù)云平臺(tái)、托管Hadoop、大數(shù)據(jù)可視化）、區(qū)塊鏈以及CDN等。2.2公司外部環(huán)境分析可以從兩方面看外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響情況：一方面這個(gè)影響可以為企業(yè)提供好的發(fā)展形式，提供發(fā)展機(jī)會(huì)；另一方面外部環(huán)境會(huì)給企業(yè)的生存和發(fā)展帶來(lái)巨大的威脅和前所未有的挑戰(zhàn)。進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析是為了讓企業(yè)獲益，同時(shí)幫助企業(yè)可以有效避免面臨的威脅。企業(yè)通過(guò)制定發(fā)展戰(zhàn)略以此來(lái)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境帶了的威脅和挑戰(zhàn)，對(duì)這個(gè)影響進(jìn)行分析，找到應(yīng)對(duì)措施，以此贏得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)外部的宏觀環(huán)境因素主要包括：企業(yè)面臨的政治法律環(huán)境、面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、面臨的社會(huì)文化環(huán)境和面臨技術(shù)環(huán)境等四個(gè)方面，即PEST（politics，economics，society，technology），就北京金山云公司目前面臨的企業(yè)宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分析：2.2.1宏觀環(huán)境分析公司和其和合作者都一起在一個(gè)相同的外部環(huán)境中，這些所謂的宏觀環(huán)境，為公司發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)與各種發(fā)展面臨的威脅。(1)政治環(huán)境分析公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都建立在一個(gè)穩(wěn)定的政治環(huán)境之上，在黨的十七大和十八大會(huì)議中都明確提到了信息化發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)的發(fā)展，北京金山云公司是以網(wǎng)絡(luò)通信為核心的公司，這與國(guó)家目前的發(fā)展戰(zhàn)略吻合，更有助于公司的發(fā)展。政府多次在重要會(huì)議中提到云計(jì)算技術(shù)，在實(shí)際行動(dòng)中大力支持云計(jì)算技術(shù)發(fā)展。該技術(shù)的虛擬化程度高、可靠性高、兼容性好，讓其對(duì)政府業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了升級(jí)改造。政府機(jī)構(gòu)通過(guò)引進(jìn)云計(jì)算平臺(tái)，可以顯著提升自己的辦事效率。鑒于云計(jì)算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運(yùn)行的高效性，各地政府紛紛積極搭建屬于自己的辦公云計(jì)算平臺(tái)，政府機(jī)構(gòu)獨(dú)具特色的辦公需求，為眾多云計(jì)算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機(jī)遇。政府通過(guò)云計(jì)算技術(shù)平臺(tái)將個(gè)別公共業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，服務(wù)公眾，提高辦公效率，推發(fā)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)的良性發(fā)展。北京金山云公司作為擁有云計(jì)算核心技術(shù)、公司資金雄厚，專注于云計(jì)算技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)，政府為發(fā)展云計(jì)算技術(shù)，對(duì)該公司大力支持，希望其能快速發(fā)展，在其快速發(fā)展的過(guò)程中，可以帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會(huì)帶來(lái)更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，此舉可謂一舉兩得。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)處于低迷的狀態(tài)，這讓很多企業(yè)感到危機(jī)感，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，調(diào)整公司員工，調(diào)整公司的發(fā)展方向。但是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，政府機(jī)構(gòu)為發(fā)展信息技術(shù)，為企業(yè)紛紛提供低息貸款，幫助其解決資金問(wèn)題，并將云計(jì)算技術(shù)作為信息技術(shù)的主要發(fā)展方向，這位像北京金山云這樣的云計(jì)算公司帶來(lái)了更好的發(fā)展機(jī)遇。云計(jì)算技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域廣，高效可靠，在這個(gè)信息時(shí)代，云計(jì)算計(jì)算的發(fā)展具有廣闊的前景，就云計(jì)算產(chǎn)品來(lái)看2014年至2020年，全球數(shù)據(jù)中心這一塊軟件定義網(wǎng)絡(luò)SDN市場(chǎng)，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)53.9%，預(yù)計(jì)到2020年能實(shí)現(xiàn)大約125億美元規(guī)模，這為云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展來(lái)巨大的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益可觀。(3)技術(shù)環(huán)境分析在2007年谷歌公司率先提出云計(jì)算這一概念，初衷是通過(guò)利用自身投資，用虛擬化技術(shù)把公司內(nèi)部IT資源整合。但該技術(shù)的發(fā)展卻讓人看到了更大了發(fā)展空間，其成為改變IT架構(gòu)的有利武器，掀起全球性的大力發(fā)展云計(jì)算技術(shù)狂潮，這樣的發(fā)展被業(yè)界認(rèn)為是IT行業(yè)中的第三次IT革命。在云計(jì)算概念提出的幾年，Google、Salesforce、Amazon等公司相繼在服務(wù)方面做了很多試驗(yàn)，從他們的試驗(yàn)中看到了IT技術(shù)以后的發(fā)展方向。真正發(fā)現(xiàn)云計(jì)算技術(shù)不只是模式的變化，更是IT技術(shù)新的商業(yè)發(fā)展商業(yè)模式，對(duì)信息產(chǎn)業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇(4)社會(huì)環(huán)境分析中國(guó)正在積極推進(jìn)城市化建設(shè)，更多的企業(yè)與人將目光轉(zhuǎn)向了城鎮(zhèn)，但是面臨如何推行信息化發(fā)展的難題，云計(jì)算產(chǎn)品的需求隨著社會(huì)的發(fā)展也將會(huì)更大。中國(guó)政府積極推進(jìn)云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展，在各地積極創(chuàng)建云計(jì)算基礎(chǔ)平臺(tái)，鼓勵(lì)云計(jì)算公司發(fā)展云計(jì)算技術(shù)。在教育界，對(duì)云計(jì)算技術(shù)的研究也逐步增多，這為云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展提供了更多的后衛(wèi)軍。2.2.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析竟?fàn)幷呒皾撛诟?jìng)爭(zhēng)者分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于云計(jì)算興起時(shí)間不長(zhǎng)，有大量市場(chǎng)空缺。但是北京金山云是一個(gè)傳統(tǒng)IT技術(shù)公司，雖然其是中國(guó)乃至全球IT領(lǐng)域的佼佼者，但在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。在國(guó)外市場(chǎng)，由于技術(shù)、政治等因素，無(wú)法積極推進(jìn)云計(jì)算產(chǎn)品的銷售，市場(chǎng)正被很多國(guó)外的公司侵蝕。另外還有一個(gè)潛在的威脅，隨著技術(shù)的發(fā)展，會(huì)在企業(yè)生產(chǎn)出可以替代的產(chǎn)品，新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域這一塊，北京金山云公司2016年在CDN相關(guān)產(chǎn)品的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)人民幣，但是就銷售訂單來(lái)看，80%的銷售訂單卻主要來(lái)自于騰訊、阿里巴巴兩家公司，隨著云計(jì)算產(chǎn)品需求量的增加，騰信、阿里巴巴等企業(yè)也開始著手研究云計(jì)算相關(guān)產(chǎn)品，目前并沒(méi)有涌現(xiàn)出大量的云計(jì)算產(chǎn)品，但北京金山云公司必須做到未雨綢繆，積極投入更進(jìn)一步的研發(fā)，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。(2)云計(jì)算產(chǎn)品客戶購(gòu)買力分析客戶關(guān)注云計(jì)算產(chǎn)品能給自己帶來(lái)的利益，公司更要注重產(chǎn)品給客戶帶去的效果，目前云計(jì)算相關(guān)產(chǎn)品大量應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)、政府服務(wù)網(wǎng)站、高校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等，客戶群體關(guān)注云計(jì)算產(chǎn)品的效能，在購(gòu)買費(fèi)用中，如果能滿足使用需求，將會(huì)投入大量的資金。云計(jì)算產(chǎn)品的客戶購(gòu)買力較強(qiáng)，他們最關(guān)注云計(jì)算產(chǎn)品質(zhì)量而非價(jià)格。例如騰訊公司會(huì)一次性購(gòu)買北京金山云公司云計(jì)算網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品上百臺(tái)，但是對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求卻很高。(3)替代品分析隨著信息技術(shù)的發(fā)展，云計(jì)算技術(shù)、產(chǎn)品的大力研發(fā)，產(chǎn)品的更新速度加快，云計(jì)算產(chǎn)品中有ⅤsR和BRAS，上述產(chǎn)品可以替換傳統(tǒng)物理路由器及BRAS產(chǎn)品。由云計(jì)算技術(shù)研發(fā)出來(lái)的云計(jì)算產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品的升級(jí)換代，新產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行替代，所以北京金山云公司要積極投入新產(chǎn)品的研發(fā)。(4)供應(yīng)商分析北京金山云公司所研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品種很多，其主要的產(chǎn)品是用于數(shù)據(jù)通信，產(chǎn)品的技術(shù)全部是自主研發(fā)的，其其他主要產(chǎn)品例如公有云、私有云均有獨(dú)立開發(fā)的能力，并不受供應(yīng)商的影響，供應(yīng)商只是提供相關(guān)零部件等。2.2.3公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅分析（EFE）矩陣結(jié)合前面我們對(duì)公司所處的外部環(huán)境的分析，可以看出在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，公司所面臨的機(jī)遇和威脅，只有通過(guò)對(duì)公司所面臨的機(jī)遇和威脅的分析才會(huì)制定出更符合公司發(fā)展的機(jī)制，下邊進(jìn)行公司面臨的外部因素評(píng)價(jià)矩陣，對(duì)企業(yè)總體情形進(jìn)行比較與定性評(píng)價(jià)，見(jiàn)表2.1。表2.1公司EFE矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)1中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，正處于加快工業(yè)化、城市化、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)階段，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有利于國(guó)內(nèi)信息和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展。0.0830.242中國(guó)加入了WTO，有利于引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、工藝和設(shè)備。有利于國(guó)際間技術(shù)合作與交流。0.0430.123信息網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，企業(yè)及消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求越來(lái)越大。0.1030.304高新技術(shù)廣泛應(yīng)用，使信息化產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品升級(jí)換代加快，產(chǎn)品附加值逐步增加.0.0530.15威脅1信息產(chǎn)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，下游產(chǎn)業(yè)砍價(jià)能力增強(qiáng)。0.1010.102國(guó)外大型跨國(guó)企業(yè)及國(guó)內(nèi)民營(yíng)資本侵入信息及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，直接參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)巨大沖擊。0.0610.063替代產(chǎn)品及服務(wù)的迅速發(fā)展。在信息化產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的威脅在增加。0.0420.082.3公司內(nèi)部環(huán)境分析2.3.1企業(yè)基本情況2017年12月12日，北京金山云公司對(duì)外宣布其完成階段性的D輪3億美元融資，截至目前金山公司的市場(chǎng)估值達(dá)到19億美元，成為國(guó)內(nèi)云計(jì)算服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，結(jié)合公司在云計(jì)算技術(shù)開發(fā)中積累的經(jīng)驗(yàn)，在公司雄厚資金的支持下，將在云計(jì)算服務(wù)領(lǐng)域繼續(xù)保持高速的增長(zhǎng)，以此獲得在云計(jì)算市場(chǎng)中的主導(dǎo)權(quán)。目前，北京金山云的客戶群體中的90%都是互聯(lián)網(wǎng)、媒體及廣電等大型企業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣，涵蓋直播、短視頻、長(zhǎng)視頻、等。公司在游戲領(lǐng)域，為國(guó)內(nèi)90%的重量級(jí)游戲發(fā)行提供可靠、高效的一站式云服務(wù)，近年來(lái)累積服務(wù)游戲數(shù)量達(dá)到上千款，并連續(xù)三年成為小米廣告游戲行業(yè)核心代理商，公司將加大在這些方面的投資。2.3.2企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷狀況分析隨著云計(jì)算技術(shù)的不斷發(fā)展，更多的企業(yè)投入到云計(jì)算技術(shù)的研發(fā)中，在云計(jì)算產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家都想從云計(jì)算市場(chǎng)中分得一杯羹，讓自己企業(yè)的云計(jì)算產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。北京金山云公司在剛開始的云計(jì)算產(chǎn)品的銷售中占據(jù)的市場(chǎng)份額較大，但是隨著其他企業(yè)的后來(lái)者居上，市場(chǎng)份額在逐步削減，尤其在公有云服務(wù)市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)力加大，產(chǎn)品價(jià)格低，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率大部消減，在私有云服務(wù)中，隨著市場(chǎng)需求的不斷加大，需要投入更大的研發(fā)精力，研發(fā)出更好的產(chǎn)品，盡快占據(jù)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。下面就北京金山云公司的最近幾年的營(yíng)銷狀況以及數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：表2.2公司2016-2019年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年?duì)I運(yùn)能力存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)4.154.433.923.31應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)9.3141.0165.5345.70流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)2.242.182.311.99償債能力資產(chǎn)負(fù)債率41.88%42.63%39.12%40.45%流動(dòng)比70.88%71.98%75.36%78.06%速動(dòng)比35.87%38.22%40.76%39.14%盈利能力銷售利潤(rùn)率19.81%23.44%27.81%31.47%成本費(fèi)用利潤(rùn)率4.01%3.51%3.32%2.99%總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率15.86%18.22%23.93%27.44%2.4SWOT分析2.4.1優(yōu)勢(shì)（S）分析一個(gè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就必須注重產(chǎn)品質(zhì)量與性能，以及生產(chǎn)制造力北京金山云的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)分析有以下幾方面:經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚2017年12月12日，北京金山云公司對(duì)外宣布其完成階段性的D輪3億美元融資，截至目前金山公司的市場(chǎng)估值達(dá)到19億美元，成為國(guó)內(nèi)云計(jì)算服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。公司在完成新一輪融資之后，資金實(shí)力更加雄厚。“物美價(jià)廉”北京金山云公司研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，在價(jià)格方面也是主打親民的價(jià)格，讓大家能夠用很低的價(jià)格去享受高品質(zhì)的服務(wù)。這樣做的主要原因主要是以下兩方面：一方面，公司注重公司發(fā)展戰(zhàn)略，積極投入大量的資金進(jìn)行云計(jì)算技術(shù)的開發(fā)，只有技術(shù)更加成熟了，才能讓產(chǎn)品的價(jià)格下來(lái)。另一方面，云計(jì)算產(chǎn)品主要是軟件產(chǎn)品，在硬件方面的開銷比較少，軟件產(chǎn)品的功能比傳統(tǒng)基于硬件開發(fā)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大，而且更加的穩(wěn)定可靠，沒(méi)有硬件價(jià)格的約束，著重開發(fā)的軟件產(chǎn)品，其產(chǎn)品的價(jià)格則相對(duì)比較低。基于上述兩點(diǎn)，北京金山云公司開發(fā)的產(chǎn)品，是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，與同行的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)有事將會(huì)更大。強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力北京金山云公司非常重視產(chǎn)品的研發(fā)，在云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中所投入的資金也是非常龐大的。每年都會(huì)拿出銷售額的20%甚至更高的費(fèi)用，投入到云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)中，并且公司注重人才的培養(yǎng)，不斷的積極引進(jìn)高技術(shù)人才，公司目前的高質(zhì)量研發(fā)人員規(guī)模由1000人之多，并始終保持著科技創(chuàng)新為主要的研發(fā)目標(biāo)。申請(qǐng)專利7700件，其中90%以上的都是公司自主研發(fā)成功產(chǎn)品的發(fā)明專利。公司積極設(shè)立專門用于產(chǎn)品研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品研發(fā)中心，并積極掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)中開發(fā)更有利的產(chǎn)品。2.4.2劣勢(shì)（W）分析北京金山云公司在開展云計(jì)算產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)時(shí)，主要存在以下劣勢(shì)：產(chǎn)品定價(jià)策略上不明確北京金山云公司所研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，根據(jù)其使用條件，質(zhì)量等，產(chǎn)品的價(jià)格也都層次不齊，公司產(chǎn)品的定價(jià)策略不明確，往往根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)投入進(jìn)行定價(jià)，比如單臺(tái)VSR產(chǎn)品的定價(jià)可以定到20萬(wàn)人民幣，但是相同的產(chǎn)品，在騰訊或阿里這樣的企業(yè)定價(jià)卻是2萬(wàn)人民幣甚至更低。從這樣的價(jià)格差異可以看出北京金山云公司對(duì)研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品定價(jià)存在很大的問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品研究不深入，不能合理的規(guī)劃產(chǎn)品的成本及后續(xù)的維修費(fèi)用。所以公司要注重產(chǎn)品研發(fā)成本投入、注重產(chǎn)品定價(jià)、注重產(chǎn)品定價(jià)策略，能夠?qū)崿F(xiàn)在云計(jì)算市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)份額較低隨著云計(jì)算的大量引入，越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)，北京金山云公司作為國(guó)內(nèi)早期進(jìn)入云計(jì)算市場(chǎng)的公司，在早期云計(jì)算市場(chǎng)中北京金山云公司占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，云計(jì)算技術(shù)的熱度的增加，國(guó)內(nèi)很多大型企業(yè)都在云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)中投入很大的資金，準(zhǔn)備研發(fā)自己公司的云計(jì)算產(chǎn)品。阿里巴巴、騰訊、華為等大型互聯(lián)網(wǎng)公司都在云計(jì)算中投入很多的研發(fā)資金，從IDC發(fā)布的2017年中國(guó)公有云市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，隨著阿里、騰訊、華為在云計(jì)算產(chǎn)品研發(fā)的投入，其云計(jì)算產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增加，占據(jù)相應(yīng)的云計(jì)算市場(chǎng)的份額，報(bào)告顯示，阿里占據(jù)47.6%市場(chǎng)份額;騰訊占據(jù)9.6%份額；北京金山云占據(jù)份額為6.5%;由上述數(shù)據(jù)可以看出，北京金山云云計(jì)算市場(chǎng)份額縮水較大，需要及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。海外品牌認(rèn)可度不高北京金山云公司中有一部分海外資本，公司想借著海外資本能夠開發(fā)海外市場(chǎng)，但是由于公司在海外投放的產(chǎn)品還停留在中低端傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公司最新的產(chǎn)品由于技術(shù)原因無(wú)法對(duì)海外市場(chǎng)公開，導(dǎo)致公司產(chǎn)品在海外的認(rèn)可度不高。公司在海外市場(chǎng)起步初期以中低端產(chǎn)品沒(méi)有能打開海外市場(chǎng)，沒(méi)有建立品牌優(yōu)勢(shì)，加之隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，海外企業(yè)也將目光轉(zhuǎn)向本土的市場(chǎng)，加著當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑罱K導(dǎo)致北京金山云公司的海外市場(chǎng)份額大幅度減少，在海外市場(chǎng)很難站住腳，在營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段、產(chǎn)品的更新速度都不能與本土的企業(yè)相比，北京金山云想要占據(jù)更多的海外市場(chǎng)份額還有很長(zhǎng)的一段路要走。2.3.3機(jī)會(huì)（O）分析(1)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府多次在重要會(huì)議中提到云計(jì)算技術(shù)，在實(shí)際行動(dòng)中大力支持云計(jì)算技術(shù)發(fā)展。該技術(shù)的虛擬化程度高、可靠性高、兼容性好，讓其對(duì)政府業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了升級(jí)改造。政府機(jī)構(gòu)通過(guò)引進(jìn)云計(jì)算平臺(tái)，可以顯著提升自己的辦事效率。鑒于云計(jì)算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運(yùn)行的高效性，各地政府紛紛積極搭建屬于自己的辦公云計(jì)算平臺(tái)，政府機(jī)構(gòu)獨(dú)具特色的辦公需求，為眾多云計(jì)算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機(jī)遇。行業(yè)發(fā)展迅速信息技術(shù)的快速發(fā)展，為云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)遇，各大企業(yè)都紛紛投入大量的資金進(jìn)行云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)，政府機(jī)構(gòu)還對(duì)云計(jì)算技術(shù)發(fā)展大力支持，導(dǎo)致云計(jì)算行業(yè)可以得到快速的發(fā)展，產(chǎn)品更新速度加快，產(chǎn)品定價(jià)降低，云計(jì)算技術(shù)更加成熟。市場(chǎng)需求增加、技術(shù)成熟、資金的大力投入、政府機(jī)構(gòu)的大力支持，這造就了云計(jì)算行業(yè)的快速發(fā)展。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整鑒于云計(jì)算技術(shù)為政府辦公提供的諸多便利和運(yùn)行的高效性，各地政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等都紛紛進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，用現(xiàn)代化的云計(jì)算服務(wù)體系替代傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，積極搭建屬于自己的辦公云計(jì)算平臺(tái)，每一個(gè)都需求獨(dú)具特色、具有公司特點(diǎn)的云計(jì)算辦公平臺(tái)，這為眾多云計(jì)算開發(fā)公司提供了良好的研發(fā)機(jī)遇。通過(guò)云計(jì)算技術(shù)平臺(tái)將業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，服務(wù)公眾，提高辦公效率，推發(fā)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)的良性發(fā)展。2.3.4威脅（T）分析(1)國(guó)外市場(chǎng)的沖擊亞馬遜AWS在云計(jì)算領(lǐng)域發(fā)展較塊，技術(shù)更新速度快，并且作為全球云計(jì)算技術(shù)的引領(lǐng)者在占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同時(shí)，想積極拓展海外市場(chǎng)，將目光轉(zhuǎn)向了中國(guó)，看到了中國(guó)在云計(jì)算領(lǐng)域的巨大缺口，想更快的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，在其不斷的努力下，在2013年12月宣布與寧夏、北京兩地的政府簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，至此亞馬遜的公有云正式在中國(guó)大陸落地，為打開中國(guó)市場(chǎng)邁出了巨大的一步。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，阿里云作為阿里巴巴集團(tuán)旗下云計(jì)算產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的云計(jì)算服務(wù)產(chǎn)品，同樣也是最頂尖的服務(wù)提供商，目前阿里云發(fā)展很快，在實(shí)現(xiàn)自主品牌的同時(shí)，開始面向廣大客戶提供免費(fèi)的云計(jì)算服務(wù)，讓客戶先體驗(yàn)云計(jì)算服務(wù)帶來(lái)的利益，然后對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，最終制定符合顧客特點(diǎn)的云計(jì)算服務(wù)，讓客戶滿意。阿里云在杭州、北京、青島、深圳、香港等地都設(shè)有自己的云計(jì)算服務(wù)中心，在為客戶提供云計(jì)算服務(wù)的同時(shí)，為客戶提供云開發(fā)環(huán)境，客戶可以通過(guò)這個(gè)環(huán)境開發(fā)屬于自己的云計(jì)算平臺(tái)，這樣更加快了云計(jì)算產(chǎn)品的更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)一舉兩得。

3北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析3.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀北京金山云公司所研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品完備，既有公有云，又有私有云，并且軟件定義的云計(jì)算網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品也是公司的特色產(chǎn)品。公司可以完成基礎(chǔ)性的云服務(wù)體系的建立，以及云增值服務(wù)、云運(yùn)維服務(wù)等都是一應(yīng)俱全的。公司在產(chǎn)品策略方面，一方面應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，積極研發(fā)適用于當(dāng)前市場(chǎng)的產(chǎn)品，保持在市場(chǎng)需求的產(chǎn)品中可以占有一定的市場(chǎng)份額。另一方面，公司面對(duì)客戶，幫其制定開發(fā)屬于自己的云服務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)自己現(xiàn)有的云計(jì)算產(chǎn)品，根據(jù)客戶的提出的需求，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。公司通過(guò)這兩方面的產(chǎn)品開發(fā)，努力打造屬于自己的云計(jì)算服務(wù)品牌，使之能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可。3.2價(jià)格策略現(xiàn)狀北京金山云公司秉持客戶至上的原則，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在產(chǎn)品的定價(jià)上，公司采取靈活的定價(jià)模式，對(duì)待不同的客戶價(jià)格不一樣，以此來(lái)吸引更多的客戶，主要有以下幾方面：第一：在面對(duì)運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)客戶時(shí)，由于其產(chǎn)品后續(xù)還需要持續(xù)的維護(hù)，并且一次采購(gòu)的數(shù)量大，公司一般會(huì)給出更大的優(yōu)惠，得到客戶的認(rèn)可，后續(xù)就可以建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。第二：在面對(duì)采購(gòu)量較小的客戶，由于數(shù)量較少，在配套組網(wǎng)過(guò)程中投入成本較高，一般相應(yīng)的價(jià)格會(huì)高一點(diǎn)，但是為了讓客戶滿意，公司會(huì)贈(zèng)送運(yùn)維費(fèi)用，讓這樣的客戶不用為云計(jì)算產(chǎn)品后期的運(yùn)行、維護(hù)等方面擔(dān)心，以此來(lái)建立良好的口碑。3.3渠道策略現(xiàn)狀北京金山云公司對(duì)不同類別的云計(jì)算產(chǎn)品在渠道策略上會(huì)做區(qū)分處理。對(duì)于基于云計(jì)算開發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品，由于銷售人員對(duì)其了解較少，代理單位較少，公司就該產(chǎn)品推廣開專門的介紹會(huì)，首先讓銷售人員了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、性能，以及相關(guān)知識(shí)，逐步更加銷售代理規(guī)模，提高銷售量。對(duì)于相對(duì)成熟的產(chǎn)品，尤其是可以適用于企業(yè)的產(chǎn)品，公司可由專門的技術(shù)人員與使用產(chǎn)品的企業(yè)溝通，根據(jù)其需求對(duì)云計(jì)算服務(wù)軟件進(jìn)行升級(jí)改造，對(duì)硬件設(shè)備進(jìn)行更新，讓其能適應(yīng)新產(chǎn)品的運(yùn)行速度，這樣既滿足客戶的需求，同時(shí)又可以將公司的產(chǎn)品進(jìn)行批量的銷售。3.4促銷策略方面的現(xiàn)狀北京金山云公司擁有品種齊全、兼容性好的產(chǎn)品并且能過(guò)給客戶提供一站式服務(wù)，為了讓更多的消費(fèi)者了解公司的產(chǎn)品，公司通過(guò)多種方式進(jìn)行促銷。參加大型展會(huì)：在參加大型云計(jì)算產(chǎn)品的展會(huì)時(shí)，可以將自己研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費(fèi)者可以關(guān)注到公司的產(chǎn)品。公司官網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)介紹：公司應(yīng)該將所研發(fā)出來(lái)的每一件產(chǎn)品都放在公司官網(wǎng)，讓大家及時(shí)的看到最新的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能，并建立溝通機(jī)制，讓客戶可以與銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的咨詢。注重品牌宣傳：北京金山云的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)中占據(jù)了非常重要的位置，通過(guò)將公司產(chǎn)品目前的應(yīng)用情況的公布，對(duì)于取得的成果進(jìn)行展示，樹立品牌形象、品牌口碑，注重品牌宣傳，擴(kuò)大知名度。

4北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題分析4.1核心產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力北京金山云公司的云計(jì)算產(chǎn)品種類雖然豐富，但是產(chǎn)品開發(fā)沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，沒(méi)有對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，找出市場(chǎng)上銷售比較多，客戶關(guān)注的產(chǎn)品是什么，結(jié)合市場(chǎng)和客戶的需求去研發(fā)心得產(chǎn)品，而不是一味得閉門造車，沒(méi)有公司得核心云計(jì)算產(chǎn)品，沒(méi)有針對(duì)核心產(chǎn)品開展相關(guān)附屬產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品得研發(fā)，并沒(méi)有突出核心產(chǎn)品得真正價(jià)值，導(dǎo)致出現(xiàn)多而不精得場(chǎng)面。4.2產(chǎn)品定價(jià)缺乏靈活性北京金山云公司在制定差異化價(jià)格時(shí)，定價(jià)策略不夠精細(xì)，沒(méi)有就產(chǎn)品更細(xì)得項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行制定，導(dǎo)致在銷售過(guò)程中，銷售人員無(wú)法準(zhǔn)確得為客戶報(bào)價(jià)，都是一味得針對(duì)不同得客戶群體進(jìn)行報(bào)價(jià)，有的賣服務(wù)尋求長(zhǎng)久得合作，有的賣口碑進(jìn)行品牌得宣傳推廣，沒(méi)有把公司產(chǎn)品得價(jià)值賣出來(lái)，我認(rèn)為當(dāng)前云計(jì)算產(chǎn)品的定價(jià)還需要繼續(xù)細(xì)化。4.3產(chǎn)品銷售渠道單一北京金山云公司的云計(jì)算產(chǎn)品的銷售目前均是由各銷售地區(qū)進(jìn)行推銷，主要銷售區(qū)有華北（北京天津）、華東（上海）、華南區(qū)（廣州）等，而通過(guò)這樣的銷售方式很難將產(chǎn)品更好的銷售，通過(guò)單一的銷售渠道很難快速打開市場(chǎng)，將研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行大賣。就不能提高公司云計(jì)算產(chǎn)品的品牌、知名度等，這樣的只會(huì)出現(xiàn)惡性循環(huán)，公司產(chǎn)品的銷售由于渠道單一導(dǎo)致無(wú)法快銷，出現(xiàn)公司銷售渠道問(wèn)題。4.4產(chǎn)品銷售服務(wù)能力不足在北京金山云公司云計(jì)算產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)主要問(wèn)題，銷售代表的服務(wù)水平低，在進(jìn)行云計(jì)算產(chǎn)品的銷售服務(wù)中，銷售人員對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品不熟悉，不能了解其特性，對(duì)于客戶提出的關(guān)于云計(jì)算產(chǎn)品的問(wèn)題不能作出詳細(xì)準(zhǔn)確的回答。其次公司對(duì)銷售員工的激勵(lì)機(jī)制不健全，無(wú)法調(diào)動(dòng)銷售人員的銷售積極性，讓其想辦法進(jìn)行云計(jì)算產(chǎn)品的銷售，這就導(dǎo)致公司產(chǎn)品的促銷不能更好的實(shí)現(xiàn)，還是只停留在常規(guī)云計(jì)算產(chǎn)品的銷售，不能為公司帶來(lái)巨大的收益。

5北京金山云網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略改進(jìn)建議北京金山云公司如果想將公司研發(fā)的產(chǎn)品盡快的銷售，就需要對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，并針對(duì)公司研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品確定打入云計(jì)算市場(chǎng)的哪一塊，確定目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶，制定詳細(xì)的銷售策略，盡快的占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。5.1大力提升核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力北京金山云公司通過(guò)幾年的發(fā)展，通過(guò)云計(jì)算產(chǎn)品的研發(fā)，研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品品準(zhǔn)豐富，主要分為兩部分：服務(wù)器虛擬化產(chǎn)品與SDN/NFV網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品。北京金山云公司可以就這兩款產(chǎn)品做進(jìn)一步開發(fā)，實(shí)現(xiàn)具有公司特色的，形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，縮小相同的產(chǎn)品中與其他公司企業(yè)之間的差距，做到最頂尖的產(chǎn)品，提升核心云計(jì)算產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不斷的追求客戶滿意度。公司的兩款核心產(chǎn)品應(yīng)該打造屬于產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，從配套產(chǎn)品的研發(fā)，運(yùn)維設(shè)施的建立都要實(shí)現(xiàn)真正的特色。并及時(shí)與用戶建立溝通機(jī)制，了解用戶對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)感，提出的改進(jìn)建議等，也可根據(jù)客戶的需求打造屬于客戶的個(gè)性化定制產(chǎn)品。這樣的溝通機(jī)制，不但會(huì)增加產(chǎn)品的優(yōu)化改建，而且還能建立公司產(chǎn)品的口碑，讓更多的客戶了解產(chǎn)品。在當(dāng)前云計(jì)算產(chǎn)品市場(chǎng)中，產(chǎn)品種類多，但是產(chǎn)品的定義、概念等都不明確，北京金山云公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)與大客戶的深度合作，掌握客戶原始需求，掌握市場(chǎng)主動(dòng)性。因此，北京金山云須要積極推進(jìn)內(nèi)部流程改革，相應(yīng)時(shí)代變化，與客戶聯(lián)調(diào)開發(fā)，共同推出定制化的產(chǎn)品。5.2完善差異化產(chǎn)品定價(jià)體系北京金山云公司在研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品的定價(jià)方面，存在很多問(wèn)題，本人就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析，提出改進(jìn)策略：第一：建立收益者負(fù)擔(dān)機(jī)制。產(chǎn)品的價(jià)格通過(guò)成本分析核算產(chǎn)品的實(shí)際銷售價(jià)格，通過(guò)計(jì)算用戶的使用量來(lái)計(jì)費(fèi)收取云計(jì)算產(chǎn)品的服務(wù)費(fèi)用，通過(guò)建立收益者負(fù)擔(dān)的機(jī)制，將公司研發(fā)成本降低，以此來(lái)將云計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格降低。第二：建立成本可視化的管理機(jī)制。通過(guò)可視化的云計(jì)算產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用的，這樣更易于分析決策，公司定出合理的價(jià)格。但是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，自己使用云計(jì)算產(chǎn)品，自己付費(fèi)的成本與自己使用的云計(jì)算產(chǎn)品的服務(wù)用量有關(guān)，不用支持后續(xù)的運(yùn)維費(fèi)用，這樣便實(shí)現(xiàn)用戶和客戶之間建立統(tǒng)一的產(chǎn)品定價(jià)認(rèn)知。第三：建立強(qiáng)化IT競(jìng)爭(zhēng)力的體制。公司通過(guò)明細(xì)計(jì)費(fèi)模式可以提升IT產(chǎn)品使用的客戶滿意度，引導(dǎo)客戶彈性擴(kuò)展云計(jì)算相關(guān)的各種服務(wù)。公司在根據(jù)實(shí)際研發(fā)成本定價(jià)的基礎(chǔ)上，在進(jìn)行銷售時(shí)，可以提出一些優(yōu)惠制度，讓客戶感覺(jué)可以用更低的價(jià)格享用更高端的產(chǎn)品，建立良好的客戶合作關(guān)系，找到收支平衡點(diǎn)，讓公司對(duì)自己研發(fā)的產(chǎn)品能夠盈利，讓客戶可以接受云計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格并愿意享受云計(jì)算產(chǎn)品帶來(lái)的高端服務(wù)。5.3拓展產(chǎn)品銷售渠道在對(duì)北京金山云公司銷售渠道的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，公司的銷售渠道單一，不能快速的將公司研發(fā)的產(chǎn)品銷售。本文提出以下的銷售渠道改進(jìn)策略：注重建立良好的客戶關(guān)系。云計(jì)算產(chǎn)品市場(chǎng)很大，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，公司為了贏得客戶的口碑以及銷售產(chǎn)品的速度，必須通過(guò)建立良好的額客戶關(guān)系與客戶溝通機(jī)制。只要有客戶公司就可以賺錢，通過(guò)客戶帶動(dòng)客戶的方式，讓產(chǎn)品在客戶中盡快的傳播，吸引更多的客戶關(guān)注公司的云計(jì)算產(chǎn)品。對(duì)于大客戶公司可指派技術(shù)人員進(jìn)行長(zhǎng)期的指導(dǎo)服務(wù)，在產(chǎn)品運(yùn)行過(guò)程中，更好的保障產(chǎn)品的運(yùn)維質(zhì)量。北京金山云公司在云計(jì)算產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段方面也要改變當(dāng)前的銷售渠道和策略，探索更快的銷售手段，可積極根據(jù)公司的發(fā)展建立銷售渠道戰(zhàn)略和銷售合作戰(zhàn)略。公司云計(jì)算產(chǎn)品的銷售一直都離不開合作伙伴的大力支持和幫助，北京金山云公司應(yīng)該就產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、銷售管理等方面加強(qiáng)與合作伙伴的緊密合作，并從產(chǎn)品投資、產(chǎn)品頂層設(shè)計(jì)、公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)銷售、云計(jì)算產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)開發(fā)、云產(chǎn)品的營(yíng)銷等多個(gè)層面的合作與差異化機(jī)制的建立，進(jìn)行云產(chǎn)品市場(chǎng)中業(yè)務(wù)的開放，云計(jì)算產(chǎn)品技術(shù)生態(tài)的開放，以及云產(chǎn)品市場(chǎng)共享機(jī)制，多企業(yè)更痛合作，攜手共進(jìn)，為客戶的開發(fā)，產(chǎn)品的研發(fā)，云計(jì)算技術(shù)的升級(jí)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。5.4注重產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)創(chuàng)新(1)產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)第一：公司需要對(duì)公司的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員能夠?qū)υ朴?jì)算產(chǎn)品有更深入的了解。公司可以在內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上放置一些云計(jì)算產(chǎn)品的介紹信息以及視頻展示效果，讓公司的銷售人員可以就公司研發(fā)的云計(jì)算產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，通過(guò)在網(wǎng)站上的視頻和資料可以讓銷售人員能夠有更多的產(chǎn)品學(xué)習(xí)時(shí)間，對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解。第二：公司可以定期的舉辦培訓(xùn)交流活動(dòng)，建立銷售部門、產(chǎn)品咨詢部門、產(chǎn)品技術(shù)部門之間的溝通，讓產(chǎn)品技術(shù)部門就研發(fā)的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品銷售部門的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品有更深入的了解。產(chǎn)品咨詢部門可以將顧客關(guān)注的問(wèn)題向產(chǎn)品銷售部門進(jìn)行傳達(dá)，讓銷售人員可以及時(shí)的了解到云計(jì)算產(chǎn)品客戶的關(guān)注重點(diǎn)，這樣銷售人員可以對(duì)客戶所提出的問(wèn)題做準(zhǔn)備，當(dāng)再次面對(duì)客戶的時(shí)候，可以做到靈活應(yīng)對(duì)。(2)軟技能培訓(xùn)北京金山云公司可以對(duì)銷售人員進(jìn)行溝通技巧，談判技巧等方面的溝通。這些銷售人員的技能統(tǒng)稱為軟技能，可以從以下兩種形式進(jìn)行：一：公司可以對(duì)銷售人員建立導(dǎo)師制度，為新入職市場(chǎng)銷售人員可以尋找公司的銷售骨干對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的幫扶，帶新入職的銷售人員能夠盡快的進(jìn)入云計(jì)算產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，熟悉云計(jì)算產(chǎn)品的銷售技巧。由骨干銷售人員帶領(lǐng)新入職的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行走訪，了解客戶的需求，在這個(gè)過(guò)程中可以鍛煉新入職銷售人員的溝通技巧，為以后獨(dú)自進(jìn)行云計(jì)算產(chǎn)品的銷售打下良好的溝通技術(shù)。第二：公司可以聘請(qǐng)專業(yè)的第三方培訓(xùn)公司，對(duì)銷售人員與客戶的溝通技巧進(jìn)行培訓(xùn)，讓其通過(guò)對(duì)客戶的行為舉止觀察，了解客戶對(duì)云