銷售員的必備素質一個好的醫藥代表的資格與性格

個性

知識

判斷力

說服力 知識－－本行業的一般信息1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2、市場變化的情況。3、客戶與競爭對手來往的情況。－－人際關系1、自我優弱點分析。2、了解他人動機并能去影響他人行為。3、能尊重客戶的個人特點。4、能了解客戶的情緒與喜惡。5、具有對一般時事的常識與了解。 知識－－競爭產品1、公司的競爭原則、方式、標準及財務有關事項。2、他人產品與我公司產品之比較。3、他人之定價、條件及財務政策與我公司之比較。4、保護我公司產品之包裝、設計及功能上之價格。5、他人發貨安排及服務與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標及費用估計。 知識－－公司 －－產品1、公司發展歷史 1、從研究、原料到產品的過程2、公司現行組織 2、質量標準3、公司政策、目標、執行方式 3、價格與銷售條件4、公司領導層 4、產品之包裝、特點 5、發貨程序 6、產品推銷方式、廣告和公關 態度積極的自信的顯示自信心，醫生便會決定用你的產品，因為他相信其產品的利益。

判斷力判斷力是靠經驗和實踐而獲得的。在一個醫藥代表生涯的早期就必須去注意開發。這包括以下各點：－－能吸引不同客戶的推銷說詞。－－將不同的推銷說詞呈現到客戶面前的方法。－－能體會適合的時機要求客戶下訂單。 說服力醫藥代表的主要目標是說服客戶作出處方/購買決定。－－客戶經常有許多醫藥代表以類似的價格供應類似的產品－－要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而你所推銷的產品能滿足此項需要－－最大的說服力在于建立客戶對醫藥代表的信心，醫藥代表嚴格遵守職業道德規范

一流醫藥代表的事業信條7、要注意客戶的要求。8、要傾聽客戶的談話。9、對客戶要觀察入微。10、要關心客戶，讓客戶知道你對他的好感。11、動之以情，是達成交易的關鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。

征求－－－－一個懶惰的醫藥代表這個人如此懶惰，他堅持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會的那一周。這個人如此懶惰，他拒絕在工作時間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他/她！

征求－－－－一個懶惰的醫藥代表這個人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業務的客戶和預期客戶上。這個人如此懶惰，他經常利用電話安排約會，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。

征求－－－－一個懶惰的醫藥代表這個人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。這個人如此懶惰，他抄襲最成功的醫藥代表所使用的方法。這個人如此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得最少。說服技巧說服技巧醫院代表如何取得最佳的銷售業績？

P＝（K＋S）xM 銷售業績等于 知識加技巧 乘以工作熱情說服技巧說服技巧：1、激發 （MOTIVATION）2、轉化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

說服技巧關鍵詞：特性利益......以至于............結果............這意味著............我告訴你，醫生......但最重要的............因此......

說服技巧醫藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：銷售人員采取主動時都可以使用。防御技巧：當醫生的態度變得很明顯－－有興趣－－回絕－－漠不關心說服技巧1、激發回答：給我好理由，為什么？目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫生吸引到自己一方時間：10秒鐘說服技巧激發的三個步驟：步驟1：就一個問題，描述一幅有關征兆圖案，引起醫生的興趣。步驟2：提出一般利益。步驟3：提出產品的一個利益。說服技巧 激發步驟2：告訴醫生你的產品比其它產品優越。提出一個和醫生問題有關的一般利益。提出一個能解決醫生問題的利益。說服技巧

激發如果我們有這種產品是否對你不錯呢？治療......當然需要一種......要解決這個問題，我們必須......假如我們......情況會更好些......醫生，我相信，你一定會同意......我們需要的治療是......要治療這種病癥，我們需要一種產品......說服技巧 激發步驟3：問醫生一個問題以明確他對你的投入。提出你產品的利益，這種利益能解決你所所描述的問題。

合乎邏輯地將你的產品利益和問題聯系起來。說服技巧 激發如果你的激發方式未能奏效：當醫生對你的陳述并不投入，你仍然繼續下去。重新開始一種新的激發語句。說服技巧 激發關于醫生的背景知識：將醫生的興趣寫在記錄卡上從醫生那里獲取其他醫生、秘書的資料仔細聆聽說服技巧

激發練習：1、寫出一個產品的不同的激發方式。2、與你的近鄰做練習。3、挑選兩個最好的激發方式。4、說出為什么好的理由。說服技巧2、轉化將產品的利益轉化為醫生的利益和患者的利益說服技巧練習：寫出某個產品的8個特征。找出與特性相符的鄰近利益。運用關鍵詞與你近鄰的人練習轉化。說服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經證實了嗎？目的： 用臨床實驗來支持你的論斷。說服技巧 引證何時引證？每當闡述一個新的利益時運用引證當醫生對利益表示懷疑時當醫生要你證實利益時當醫生對利益不感興趣時說服技巧引證的三個步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據步驟3：擴展利益說服技巧 引證步驟1：當醫生對產品利益表示懷疑時：告訴他接受你所說的重申醫生感興趣的利益放棄利益，因為醫生懷疑并想試試其它所利益說服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據寫出你論據的出處告訴醫生不要對每件事情過于挑剔試著表現出你受到了冒犯，因為醫生不相信你讓醫生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事說服技巧 引證擴展利益的關鍵詞：......盡管............不但......,而且............如果......,那么............順便提一下............不管............在什么基礎上............假如......說服技巧 引證......醫生，我告訴你可以放心地使用這藥............醫生，XXX在（JAMMA）中報道說............醫生，你會發現這種藥確實與我們剛才討論的標準相符............我們以登載在七月份的<<開業醫生>>雜志上的一個病歷為例，可以看出......說服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你金錢說服技巧 成交醫藥代表只交談，不成交

等于

農民只播種，不收獲。說服技巧 成交步驟1：確認協議：醫生，我想您也許會試用一下......醫生，我同意治療這些患者的首要目的是......醫生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的優勢在于......看起來，只有少數患者能從中獲益......說服技巧 成交步驟2：對醫生總結利益很重要：醫生，這兒還有一件事情......醫生，讓我們總結一下剛才討論過的......醫生，讓我們回顧一下要點......總之......醫生，我差點忘了告訴你......說服技巧

成交步驟3：達成協議：醫生，也許你會考慮使用我們的產品......醫生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用。可以嗎？醫生，給您3個樣品用于治療您的第一位患者。6