第10頁共10頁汽車銷售?實(shí)習(xí)工作?總結(jié)為?了更快的?適應(yīng)社會(huì)?，積累必?須的社會(huì)?生活、工?作經(jīng)驗(yàn)，?為將來走?上社會(huì)工?作崗位打?下良好的?基礎(chǔ)。增?強(qiáng)自身的?各項(xiàng)綜合?素質(zhì)素質(zhì)?，了解自?身的缺點(diǎn)?和不足，?學(xué)習(xí)更多?的實(shí)戰(zhàn)工?作技巧，?學(xué)會(huì)與顧?客接觸、?交流。了?解公司管?理模式，?進(jìn)一步加?深對(duì)理論?知識(shí)的理?解，進(jìn)一?步熟悉理?論和技能?在實(shí)踐中?的應(yīng)用。?認(rèn)識(shí)供求?平衡、競(jìng)?爭(zhēng)等宏觀?經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象?，我來到?了___?_公司旗?下的一家?4s店進(jìn)?行實(shí)習(xí)。?隨著我?國經(jīng)濟(jì)的?飛速發(fā)展?和人民生?活水平的?不段提高?，人們的?消費(fèi)觀念?和消費(fèi)需?求也在不?斷發(fā)生變?化。汽車?作為高檔?消費(fèi)品越?來越受到?年輕一代?和事業(yè)有?成的人群?的青睞。?近年來由?于經(jīng)濟(jì)的?快速發(fā)展?，汽車貿(mào)?易企業(yè)在?我國猶如?雨后春筍?迅速的發(fā)?展。構(gòu)成?了必須的?銷售市場(chǎng)?。汽車貿(mào)?易的形式?一般是從?外國引進(jìn)?的“4S?”店形式?。在國內(nèi)?汽車銷售?市場(chǎng)還不?算飽和的?狀況下，?這種以店?銷為主的?方式占了?銷售量的?90﹪以?上，只有?少量車型?如：微型?客車、小?型客車、?重卡、廂?貨等銷售?商在人員?推銷方面?下了很大?功夫，而?轎車走的?都是店銷?形式。?在實(shí)習(xí)期?間，我需?要學(xué)會(huì)這?些：1?、掌握汽?車的銷售?流程2?、與銷售?人員搞好?關(guān)系，從?他們那里?學(xué)習(xí)更多?的經(jīng)驗(yàn)?3、學(xué)會(huì)?運(yùn)用相應(yīng)?的銷售技?巧4、?更好的了?解汽車各?方面的信?息，對(duì)各?種車型進(jìn)?行比較?5、真正?了解“汽?車市場(chǎng)”?的含義?汽車銷售?流程：?1、接待?：接待環(huán)?節(jié)最重要?的是主動(dòng)?與禮貌。?銷售人員?在看到有?客戶來訪?時(shí)，應(yīng)立?刻面帶微?笑主動(dòng)上?前問好。?如果還有?其他客戶?隨行時(shí)，?應(yīng)用目光?與隨行客?戶交流。?目光交流?的同時(shí)，?銷售人員?應(yīng)作簡(jiǎn)單?的自我介?紹，并禮?節(jié)性的與?客戶分別?握手，之?后再詢問?客戶需要?帶給什么?幫忙。語?氣盡量熱?情誠懇。?該環(huán)節(jié)主?要由電話?訪問、商?品介紹和?客戶接待?等方面組?成。其中?尤其重要?的是，當(dāng)?顧客進(jìn)入?大廳后，?接待人員?對(duì)其進(jìn)行?商品介紹?，這是最?直接反映?4S店形?象的環(huán)節(jié)?。因此?，我們公?司個(gè)性重?視對(duì)接待?人員的服?務(wù)禮儀和?專業(yè)性知?識(shí)的的培?訓(xùn)。在接?待人員辦?公室的墻?壁上還寫?著營銷服?務(wù)十點(diǎn)：?行動(dòng)快一?點(diǎn);微笑?露一點(diǎn);?效率高一?點(diǎn);腦筋?活一點(diǎn);?做事多一?點(diǎn);理由?少一點(diǎn);?嘴巴甜一?點(diǎn);度量?大一點(diǎn);?動(dòng)作輕一?點(diǎn);脾氣?小一點(diǎn)。?這樣通俗?而又貼切?的要求體?現(xiàn)了該店?在經(jīng)營管?理上既嚴(yán)?格又富有?人情味的?特點(diǎn)，足?見該公司?在管理上?的獨(dú)到之?處，也體?現(xiàn)了“對(duì)?員工嚴(yán)格?要求就是?對(duì)顧客負(fù)?責(zé)”的基?本服務(wù)理?念。2?、咨詢：?咨詢的目?的是為了?收集客戶?需求的信?息。銷售?人員需要?盡可能多?的收集來?自客戶的?所有信息?，以便充?分挖掘和?理解客戶?購車的準(zhǔn)?確需求。?銷售人員?的詢問務(wù)?必耐心并?友好，這?一階段很?重要的一?點(diǎn)是適度?與信任。?銷售人員?在回答客?戶的咨詢?時(shí)服務(wù)的?適度性要?有很好的?把握，既?不要服務(wù)?不足，更?不要服務(wù)?過度。這?一階段應(yīng)?讓客戶隨?意發(fā)表意?見，并認(rèn)?真傾聽，?以了解客?戶的需求?和愿望，?從而在后?續(xù)階段做?到更有效?地銷售。?并且銷售?人員應(yīng)在?接待開始?便拿上相?應(yīng)的宣傳?資料，供?客戶查閱?。3、?車輛介紹?：在車輛?介紹階段?最重要的?是有針對(duì)?性和專業(yè)?性。銷售?人員應(yīng)具?備所銷售?產(chǎn)品的專?業(yè)知識(shí)，?同時(shí)亦需?要充分了?解競(jìng)爭(zhēng)車?型的狀況?，以便在?對(duì)自己產(chǎn)?品進(jìn)行介?紹的過程?中，不斷?進(jìn)行比較?，以突出?自己產(chǎn)品?的賣點(diǎn)和?優(yōu)勢(shì)，從?而提高客?戶對(duì)自己?產(chǎn)品的認(rèn)?同度。要?點(diǎn)是針對(duì)?客戶的個(gè)?性化需求?進(jìn)行產(chǎn)品?介紹，以?獲得客戶?的信任感?。銷售人?員務(wù)必向?客戶傳達(dá)?與其需求?有關(guān)的相?關(guān)產(chǎn)品特?性，幫忙?客戶了解?公司的產(chǎn)?品是如何?滿足其需?求的，只?有這樣客?戶才會(huì)認(rèn)?識(shí)產(chǎn)品的?價(jià)值。直?至銷售人?員獲得客?戶認(rèn)可，?挑選到了?合意的車?，這一步?驟才算完?成。4?、試乘試?駕：在試?車過程中?，讓客戶?集中精神?獲得對(duì)車?輛的第一?體驗(yàn)和感?受。這是?客戶獲得?有關(guān)車的?第一手材?料的最好?機(jī)會(huì)。在?試車過程?中，銷售?人員應(yīng)讓?客戶集中?精神對(duì)車?進(jìn)行體檢?，避免過?多講話。?銷售人員?應(yīng)針對(duì)客?戶的需求?和購買動(dòng)?機(jī)進(jìn)行解?釋說明，?以建立客?戶的信任?感。5?、報(bào)價(jià)協(xié)?商：通常?就是價(jià)格?協(xié)商，銷?售人員應(yīng)?注意在價(jià)?格協(xié)商開?始之前保?證客戶對(duì)?于價(jià)格、?產(chǎn)品、優(yōu)?惠、服務(wù)?等各方面?的信息已?充分了解?。為了避?免在協(xié)商?階段引起?客戶的質(zhì)?疑，對(duì)銷?售人員來?說，重要?的是要使?客戶掌握?一些必要?的信息，?此外，銷?售人員務(wù)?必在整個(gè)?過程中占?主導(dǎo)地位?。如果銷?售人員已?明確客戶?在價(jià)格和?其他條件?上的需求?，然后再?提出銷售?議案，站?在客戶的?角度上來?思考問題?，會(huì)使客?戶覺得是?在和一位?誠實(shí)而值?得信賴的?朋友打交?道，那么?就極大的?提高的成?交的機(jī)會(huì)?6、簽?約成交：?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?重要的是?要讓客戶?有更充分?的時(shí)間思?考和做出?決定，同?時(shí)加強(qiáng)客?戶的信心?，但銷售?人員應(yīng)巧?妙地加強(qiáng)?客戶對(duì)于?所購產(chǎn)品?的信心。?在辦理相?關(guān)文件時(shí)?，銷售人?員應(yīng)努力?營造簡(jiǎn)單?的簽約氣?氛。銷售?人員應(yīng)對(duì)?客戶的購?買信號(hào)有?較強(qiáng)的敏?感度。一?個(gè)雙方均?感到滿意?的協(xié)議將?為交車鋪?平道路。?7、交?車：要確?保車輛毫?發(fā)無損，?在交車前?銷售員要?對(duì)車進(jìn)行?清洗，車?身要持續(xù)?干凈。交?車步驟是?客戶感到?興奮的時(shí)?刻，如果?客戶有愉?快的交車?體驗(yàn)，那?么就為建?立長期穩(wěn)?定的客戶?關(guān)系奠定?了用心的?基礎(chǔ)。在?這一步驟?中，按約?定的日期?和時(shí)間交?付潔凈、?無缺陷的?車是我們?的宗旨和?目標(biāo)，也?能加強(qiáng)客?戶對(duì)經(jīng)銷?商的信任?感。此時(shí)?需要注意?的事，交?車時(shí)間有?限，銷售?人員應(yīng)抓?緊時(shí)間回?答客戶詢?問的任何?問題。?8、售后?跟蹤：一?旦汽車出?售以后，?要經(jīng)常回?訪一下顧?客，及時(shí)?了解顧客?對(duì)我們汽?車的評(píng)價(jià)?及其使用?狀況，要?提醒顧客?做保養(yǎng)。?最重要的?是認(rèn)識(shí)到?，對(duì)于一?位購買了?新車的客?戶來說，?第一次維?修服務(wù)是?他初次親?身體驗(yàn)經(jīng)?銷商的服?務(wù)。跟蹤?步驟的要?點(diǎn)是，在?客戶購買?新車與第?一次維修?服務(wù)之間?繼續(xù)促進(jìn)?雙方的關(guān)?系，以保?證客戶會(huì)?回到經(jīng)銷?商處進(jìn)行?第一次維?修保養(yǎng)。?新車出售?后對(duì)客戶?的跟蹤服?務(wù)是聯(lián)系?客戶與服?務(wù)部門的?橋梁，是?服務(wù)部門?的主要職?責(zé)。實(shí)?踐，就是?要我們?cè)?學(xué)校所學(xué)?的理論知?識(shí)，運(yùn)用?到客觀實(shí)?際中去，?使自己所?學(xué)的理論?知識(shí)有用?武之地，?理論就應(yīng)?與實(shí)踐相?結(jié)合。要?想把工作?做好，就?務(wù)必了解?這方面的?知識(shí)，對(duì)?其各方面?都有深入?的了解，?才能更好?地應(yīng)用于?工作中。?另一方面?，實(shí)踐可?為以后找?工作打基?礎(chǔ)。透?過這段時(shí)?間的實(shí)習(xí)?，學(xué)到一?些在學(xué)校?里學(xué)不到?的東西。?因?yàn)榄h(huán)境?的不同，?接觸的人?與事不同?，從中所?學(xué)的東西?自然就不?一樣了。?要學(xué)會(huì)從?實(shí)踐中學(xué)?習(xí)，從學(xué)?習(xí)中實(shí)踐?。而且在?中國的經(jīng)?濟(jì)飛速發(fā)?展，又加?入了世貿(mào)?，國內(nèi)外?經(jīng)濟(jì)日趨?變化，每?一天都不?斷有新的?東西涌現(xiàn)?，在擁有?了越來越?多的機(jī)會(huì)?的同時(shí)，?也有了的?挑戰(zhàn)，前?天才剛學(xué)?到的知識(shí)?可能在這?天就已經(jīng)?被淘汰掉?了，中國?的經(jīng)濟(jì)越?和外面接?軌，對(duì)于?人才的要?求就會(huì)越?來越高，?我們不只?要學(xué)好學(xué)?校里所學(xué)?到的知識(shí)?，還要不?斷從生活?中，實(shí)踐?中學(xué)其他?知識(shí)，不?斷地從各?方面武裝?自已，才?能在競(jìng)爭(zhēng)?中突出自?已，表現(xiàn)?自已。?在以后畢?業(yè)工作中?我們不必?須是去做?有關(guān)我們?這一專業(yè)?的工作。?然而不同?的職業(yè)間?卻有著一?些相同的?地方，走?進(jìn)任何企?業(yè)，都要?接觸各種?各樣的客?戶、同事?、上司等?等，關(guān)系?復(fù)雜。不?管什么工?作都是有?競(jìng)爭(zhēng)的。?在競(jìng)爭(zhēng)中?就要不斷?學(xué)習(xí)別人?先進(jìn)的地?方，也要?不斷學(xué)習(xí)?別人怎樣?做人，以?提高自已?的潛力!?雖然實(shí)?習(xí)期只有?幾個(gè)月，?但是我在?____?公司旗下?的4S店?的這幾個(gè)?月感觸頗?深，受益?良多，讓?我學(xué)到了?一些書本?中學(xué)不到?的東西。?工作中不?停地仔細(xì)?認(rèn)真的看?、聽，教?會(huì)了我怎?樣去與顧?客接處，?讓我認(rèn)識(shí)?到，生活?中的很多?事情不是?那么輕易?就能做好?的，要靠?自己的不?斷努力和?堅(jiān)韌的毅?力才能做?好。短短?的幾個(gè)月?，感受甚?多，使自?己更近一?步了解了?這個(gè)社會(huì)?，更近一?步了解了?自己。?汽車銷售?實(shí)習(xí)工作?總結(jié)（二?）為了?進(jìn)一步加?深對(duì)理論?知識(shí)的理?解，深入?實(shí)踐掌握?“汽車九?步銷售流?程”;在?推銷的過?程中逐漸?掌握汽車?銷售技巧?，學(xué)會(huì)與?顧客接觸?，交流，?培養(yǎng)和提?高處理顧?客異議的?能力;通?過實(shí)習(xí)加?深我們對(duì)?汽車專業(yè)?在國民經(jīng)?濟(jì)中所處?地位和作?用的認(rèn)識(shí)?，鞏固專?業(yè)思想，?激發(fā)熱情?;更快的?適應(yīng)社會(huì)?，提高自?己的綜合?素質(zhì)和與?人溝通的?能力;了?解所在實(shí)?習(xí)公司的?汽車各種?品牌，價(jià)?格，性能?，掌握各?款車的主?要賣點(diǎn)。?通過“六?點(diǎn)繞車介?紹”實(shí)踐?進(jìn)一步加?深對(duì)汽車?結(jié)構(gòu)的認(rèn)?識(shí)，掌握?各組成部?分的工作?原理，進(jìn)?一步了解?汽車新技?術(shù)的工作?原理和應(yīng)?用。這個(gè)?假期，我?來到了_?___公?司旗下的?一家4s?店進(jìn)行實(shí)?習(xí)。一?、實(shí)習(xí)主?要內(nèi)容?在公司的?前兩個(gè)月?，由于缺?少銷售方?面的經(jīng)驗(yàn)?，再加上?銷售流程?也不是很?熟悉，所?以公司安?排我先以?學(xué)習(xí)為主?，當(dāng)銷售?顧問在接?待客戶時(shí)?，我就站?在一旁學(xué)?習(xí)怎么接?待，同時(shí)?，也不斷?地鞏固自?己的業(yè)務(wù)?知識(shí)，雖?然這段時(shí)?間有點(diǎn)長?，自__?__月底?開始正式?接待客戶?開始，下?面就以其?中一個(gè)為?例進(jìn)行說?明。1?、接待?這是銷售?的開始，?接待客戶?之前要檢?查好自己?的儀表，?工作文件?夾，做好?銷售的準(zhǔn)?備。我的?第一個(gè)客?戶是開車?來展廳看?車的，首?先，我得?走到門前?去迎接，?然后致歡?迎詞，接?到展廳內(nèi)?，相互認(rèn)?識(shí)了，遞?交了我的?名片，然?后帶到休?息區(qū)，讓?客戶先喝?杯水，休?息一下。?2、咨?詢?cè)诮?待的同時(shí)?，可以向?客戶咨詢?購車的用?途，對(duì)欲?購車型的?需求(配?置、性能?、動(dòng)力、?用途方面?)，通過?交談進(jìn)一?步理解客?戶的需求?，然后進(jìn)?行需求分?析，確定?客戶的類?型。3?、車輛介?紹這是?銷售過程?最認(rèn)真的?一個(gè)環(huán)節(jié)?，這個(gè)環(huán)?節(jié)的好壞?直接影響?著客戶的?心理需要?。4、?試乘試駕?向客戶?做了車整?體的介紹?，客戶可?能被你說?得心動(dòng)了?，但是他?并不會(huì)立?刻就跟你?馬上簽單?，所以，?適時(shí)的結(jié)?合試乘試?駕，就算?你在車輛?介紹時(shí)已?經(jīng)把車介?紹得很好?了，可是?畢竟是嘴?皮上的功?夫，建議?客戶試乘?試駕，不?僅可以進(jìn)?一步體驗(yàn)?車的性能?、享受車?的操控，?而且還可?以給客戶?帶來簽單?的沖動(dòng)(?促單)，?所以試乘?試駕是銷?售過程中?很有必要?的一個(gè)環(huán)?節(jié)。5?、報(bào)價(jià)協(xié)?商客戶?已經(jīng)基本?確定就要?這車了，?配置、性?能也都了?解了，接?下來就坐?下來進(jìn)行?報(bào)價(jià)協(xié)商?了，這是?銷售過程?最辛苦的?一步，每?個(gè)4s店?都有自己?的展廳報(bào)?價(jià)，往往?客戶并不?僅僅滿足?這，有漫?天要價(jià)的?客戶、也?有試探性?的客戶，?對(duì)于此，?我們得通?過跟客戶?交談了解?知道客戶?心目中能?夠接受的?價(jià)位，只?要掌握了?就變?nèi)菀?了。議價(jià)?是漫長，?又需要耐?心的一個(gè)?環(huán)節(jié)，需?要自己不?斷地積累?談判技巧?。6、?簽約客?戶已經(jīng)接?受了你的?報(bào)價(jià)，接?下來就得?準(zhǔn)備銷售?合同了。?根據(jù)客戶?自己的信?息，先把?客戶的姓?名、地址?、聯(lián)系方?式等相關(guān)?信息填入?合同里，?此外還應(yīng)?該在合同?里寫明所?購車型的?具體信息?，比如：?是手動(dòng)檔?還是自動(dòng)?擋、是1?.6l排?量還是2?.0l排?量，是按?揭還是全?款，是否?付訂金等?等，最后?讓客戶確?認(rèn)合同里?的信息，?確認(rèn)無誤?后讓客戶?簽名、銷?售顧問簽?名，最后?由銷售經(jīng)?理簽名，?合同才算?生效了。?7、成?交成交?和簽約是?同步進(jìn)行?的，自合?同生效開?始，辦理?了公司要?求的相關(guān)?手續(xù)后，?只要客戶?把購車的?費(fèi)用都交?齊了，成?交就結(jié)束?了。8?、交車?這是客戶?最高興、?最期待的?環(huán)節(jié)，但?是也是最?重要的環(huán)?節(jié)。交車?了，該準(zhǔn)?備：交車?檢查表、?使用手冊(cè)?、專家使?用建議、?全國經(jīng)銷?商聯(lián)系方?式、保養(yǎng)?與保修手?冊(cè)、天線?、鑰匙(?含備用鑰?匙、齒形?碼、密碼?條)、點(diǎn)?煙器等。?交車時(shí)，?要仔細(xì)向?客戶講解?各個(gè)部位?的使用，?有點(diǎn)像之?前的六方?位介紹，?只是細(xì)分?到了各個(gè)?部位上而?已，這個(gè)?環(huán)節(jié)至少?要___?_分鐘，?最后贈(zèng)送?交車禮物?，合照留?念，放禮?炮。9?、售后服?務(wù)在交?車的同時(shí)?，記得向?客戶介紹?售后部的?服務(wù)顧問?，這個(gè)可?以為你以?后工作帶?來不少方?便，同時(shí)?也給客戶?帶來專業(yè)?的售后服?務(wù)。交車?三天后對(duì)?客戶進(jìn)行?回訪，贊?揚(yáng)客戶擁?有了一部?屬于自己?的愛車，?并提醒客?戶進(jìn)來老?客戶轉(zhuǎn)介?紹，制定?對(duì)客戶的?回訪計(jì)劃?。二、?實(shí)習(xí)、總?結(jié)以前?從來沒有?覺得自己?做銷售會(huì)?有什么問?題，在學(xué)?校我也算?是一個(gè)活?躍份子，?周圍人也?都說我報(bào)?現(xiàn)在所讀?的專業(yè)真?是沒有報(bào)?錯(cuò)，我也?對(duì)自己沒?有什么懷?疑的。但?是到公司?后，我才?發(fā)現(xiàn)自己?以前是多?么自負(fù)，?不但專業(yè)?知識(shí)懂得?不多，而?且一些基?本的禮儀?自己也不?懂，實(shí)習(xí)?開始，身?上的壓力?真的很大?，以前一?直認(rèn)為自?己很健談?的我竟然?好像一下?失去了同?別人的交?流能力，?面對(duì)客戶?竟然話都?不敢說，