江西四特酒蘇州市推廣方案名目第一章前言其次章蘇州白酒市場概況分析一、背景分析二、蘇州市場地域狀況分析三、SWOT分析第三章四特酒蘇州推廣創(chuàng)意策略一、創(chuàng)意方向和根底二、創(chuàng)意來源三、品牌定位四、消費者定位五、賣點訴求第四章實施方案及構(gòu)思一、王道之酒配王者之“樽”二、活動推廣策略三、終端促銷策略四、總結(jié)第一章 前言江西四特酒產(chǎn)于中華酒文化的發(fā)祥地之一——江西省樟樹市，這里依山傍水、山川秀麗，質(zhì)清亮、奔騰不息的贛江則孕育了以“稻文化”為核心的驚奇的贛鄱文明。四特酒的工藝始終引領著中華酒文明，唐時就有“四特土燒”工藝，明時江西的大科學家宋應星還將四特土19973四特酒香型〔特香型〕成為全國白酒五大香型之中“其他香型”之一。目前，四特公司已經(jīng)進展成為一個融科研、生產(chǎn)、經(jīng)營為一體的大型釀酒企業(yè)。主要產(chǎn)品有“珍藏四特、15年陳釀、商務四特、10年陳釀、5年陳釀、四特老窖等100多個品種，形成了掩蓋高中低檔、高中低度的產(chǎn)品構(gòu)造。四特公司本著吸取民族精華，傳承中華文化的企業(yè)心態(tài)，不斷推廣品牌及文化，在各地范圍內(nèi)架設了日益浩大的市場效勞網(wǎng)絡。此次開拓蘇州市場，更是立足傳播歷史文化的高度。的知名品牌。用一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，深厚的產(chǎn)品文化積淀，結(jié)合蘇州當?shù)貧v史文化，再加上科學實效的廣告籌劃，四特酒必將快速打入蘇州白酒市場。其次章蘇州白酒市場概況分析一、背景分析品牌競爭態(tài)勢：高檔主流品牌有水井坊、五糧液、劍南春、茅臺、古井貢十年陳釀；中檔主金六福、瀏陽河、五糧醇、小糊涂仙。市場主銷白酒產(chǎn)品集中在中高檔和中檔，產(chǎn)品銷售價格在15元~100元。主要緣由是當?shù)叵M者比較理性，并不情愿花太多的錢去喝高價的高檔酒。這跟當?shù)氐赜蛭幕嘘P(guān)系。雖然消費者的消費力量是比較高的，但當?shù)叵M者對高檔酒的消費并不感冒，就算是消費，也比較寵愛用來送禮，自用的相對少。的洋河藍色經(jīng)典系列白酒，成為闖入市場的一匹黑馬。高檔市場中除“茅五劍”以外，水井但對市場卻絲毫沒有放松，促銷等活動搞得如火如荼。二、蘇州市場地域狀況分析蘇州古稱吳，現(xiàn)簡稱蘇，是全國首批24個歷史文化名城之一，這里素來以山水秀麗、園林4個全國重點環(huán)境保護城市之一。蘇州是江蘇省省轄市，是江蘇省的經(jīng)濟、對外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，也是重要的文化、藝術(shù)、教育和交通中心。蘇州坐落于富庶的長江三角洲地區(qū)的地理中心，轄有七個區(qū)〔城區(qū)、平江區(qū)、滄浪區(qū)、金閶區(qū)、虎丘區(qū)、工業(yè)園區(qū)，五個縣級市〔吳江、太倉，位于太湖之濱，長江南岸的入海口處，京杭大水道、京滬鐵路和多條高速大路貫穿全境。蘇州東鄰上海，瀕臨東海；西抱太湖，背靠無錫，隔湖遠眺常州；南臨浙江，與嘉興接壤，所轄太湖水面緊鄰湖州；北枕長江，東距上海市區(qū)80千米，是江蘇省的東南門戶，上海的咽喉，蘇中和蘇北通往浙江的必經(jīng)之地。三、SWOT分析1、優(yōu)勢S：蘇州是個歷史文化淵遠的城市，吳文化精細深遠，蘇州人不僅以吳文化為傲，在生活消費中也比較留意文化內(nèi)涵和文化價值。四特酒發(fā)源早，文化源遠流長，意境深遠，2023蘇州消費者對商品文化價值的苛刻要求。2、劣勢W：茅臺、五糧液、劍南春、古井貢酒等知名品牌長期占據(jù)中高端白酒市場，對其他品牌打入有確定的阻力。此外，江蘇的本地品牌洋河酒打入蘇州市場較早，尤其是洋河藍大的市場份額，其他品牌想要爭奪市場份額有確定的難度。3、時機O：經(jīng)濟危機對各行各業(yè)都造成了確定的影響，對人們的消費構(gòu)造也有所影響，一價格上不是那么昂貴而品質(zhì)同樣也優(yōu)異的品牌供給了一個提高市場份額的時機。4、威逼T：四特酒在蘇州的市場還處于開拓階段，品牌知名度不夠高，需要投入確定的資金加強品牌宣傳；同時面臨不少強大的競爭對手，在品牌競爭上并沒有太大的優(yōu)勢；另外，牌的打入增加確定的難度。第三章四特酒蘇州推廣創(chuàng)意策略一、創(chuàng)意方向和根底是中國酒文化的發(fā)祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是釀造業(yè)的最正確福地。同時，贛江也是孕育“稻文化”的核心，盛產(chǎn)上乘的釀造原料。四特酒有著上千年的歷史與文化積淀，化、標準化，對中國白酒釀造產(chǎn)生了深遠的影響。蘇州園林代表著中國建筑史上輝煌的成就，堪稱世界文化遺產(chǎn)中的奇葩。滄浪亭、獅子林、拙政園、留園被譽為蘇州四大名園，分別代表宋、元、明、清四個朝代不同的建筑風格與藝二、創(chuàng)意來源〔一〕文化定位：王道之酒，王者之“樽”1之酒，與王者之“樽”正好相配，酒的本身就表達出一種吳越大地上的霸氣與非凡。2、四特酒的標志是象征青銅時代的標志，具有歷史價值，將樽與之相配，形意得體，完善無缺。〔二〕品嘗定位：喝四特美酒，品“樽”貴人生1、酒本身是一種品嘗，現(xiàn)代中國人的飲酒習慣是“喝”酒，弱化了酒的本質(zhì)，即品酒。縱觀中國白酒行業(yè)，以“五、茅、劍”為代表的中國名酒也照舊跳不出“喝”酒的俗套，很多方能品出酒中真味。2尊貴的器皿來引出四特酒的尊貴與非凡，是再好不過。假設將四特酒的“特香型”與之結(jié)合，則表達出品酒人對酒的意境的追求及向往。式，以獨特、穎的形式，以文化為訴求點，將白酒的烈結(jié)合吳越爭霸的王者之氣，以“王蘇州帶動四特酒的推廣，還能制造確定的社會價值，讓人們在消費中品嘗歷史文化。三、品牌定位：王道之酒四、消費者定位1、消費人群定位：政府官員、金融機構(gòu)高級主管人員、軍隊官員、商業(yè)成功人士及其他社會名流、群眾消費群體；2、市場定位：蘇州市各轄區(qū)及縣級市。五、賣點訴求〔一〕廣告知求賣點：電視和平面廣告創(chuàng)意應凸顯“王道之酒加以渲染，打造品牌的關(guān)心賣點。〔二〕口碑訴求賣點：1、結(jié)合周恩來、鄧小平、江澤民等國家領導人的贊譽之詞加以渲染，加強口碑宣傳。2香型”白酒，其香味獨樹一幟。3、王道之酒所演繹的“、奇、特”讓你感受與眾不同的尊貴待遇。4與蘇州園林結(jié)合，喝四特酒品嘗意境蘇州。第四章實施方案及構(gòu)思一、王道之酒配王者之“樽”1、制作數(shù)套酒樽，可以承受木器、瓷器或江蘇宜興的紫砂，再制作數(shù)套玻璃類酒樽。設計要求大氣，與四特酒的特別文化，如酒瓶相配。2、制作一只較大的四特酒瓶，可承受石器等材料，制作精巧，可作為裝飾品與工藝品。3、選擇一家較高檔次的酒店合作，將這一酒鼎與一套精巧酒樽作為飾品或者藝術(shù)品作為宣〔活動舉辦地選擇點亦可〕4州四大名園代表的意義命名，如“真意酒本身的意境。這只做炒作，不做其他用途。5、假設將四套不同的酒樽放入四家不同的酒店或消費場所，將是其一大亮點，消費者對其驚異品酒方式，與現(xiàn)在人追求貴重與驚異非凡的生活相融，可謂投其所好。6、通過這一亮點，只要消費者一用到，甚至想到、看到，都知道這就是四特酒，產(chǎn)生品牌聯(lián)想。二、活動推廣策略1、抓住亮點，做有意義的活動，如蘇州文人墨客輩出，可借酒與詩詞、畫等文化活動相結(jié)合。2、公益活動是一個企業(yè)、一個品牌對社會的奉獻，拋開商業(yè)價值進展，不僅可以擺脫其他白酒一味宣傳文化，一味追求利益去營銷的形式，而且能提高群眾對品牌的贊譽度。3、活動帶來的實際銷售。四特酒剛進駐蘇州，很少人知道及真正品過四特酒的獨特之味。只有通過多元化形式讓更多人知道四特酒，才有人去品嘗四特酒，這也是帶動銷售的前提。4、推陳出的策略。如洋河藍色經(jīng)典、古井貢酒等中端白酒，剛?cè)腭v蘇州時便以狂風亂炸文化宣傳兩者完善結(jié)合才能成功翻開蘇州市場。三、終端促銷策略市場運作成功的一個舉足輕重的角色。1、四特酒蘇州有著寬闊的市場做發(fā)動，也有著四特酒業(yè)強大的企業(yè)作后盾。2、借“樽”獻佛，本身就要作媒體炒作與活動推廣，加之蘇州成立了江西商會，這是一個浩大的市場與基點。3、通過制作以“樽”為驚異炒作方式的宣傳卡片，可掛在酒的外包裝作為宣傳料，設置一些獎品，或者一系列優(yōu)待措施，買王道之四特酒，送王者之樽，但不是全部買酒的人都能得〔舉例〕4、后臺的鋪貨與節(jié)假日的活動等到達促銷效果。總之，任何一個品牌要在一個地域內(nèi)開拓市場，不只是要宣揚自己的文化價值，也要與當?shù)氐奈幕Y(jié)合，才能喚起消費者的親近感。而現(xiàn)在消費者隨著生活檔次與質(zhì)量的提高，不斷追究品嘗與品質(zhì)，對其、奇、特的東西興趣尤佳。因此。四特酒文化必需與蘇州文化、品嘗實際好處，所以終端促銷等一系列優(yōu)待措施是他們愿望所在。高級營銷師的畢業(yè)論文—手機促銷籌劃案雙槍營銷詢問公司張小虎【背景分析】近幾年來，金立手機廣州、深圳、東莞地區(qū)代理商依靠珠三角之地利優(yōu)勢，通過深度分銷把業(yè)務員隊伍，幾百人的導購員團隊，曾經(jīng)逐鹿華南，所向披靡，在金立全國代理商范圍內(nèi)，2023年下半年之后，位居廣東沿海的這些華南區(qū)域，首當其沖受到人民幣升值和國際金融風暴對市場的沖擊，造成金立手機銷售增速放緩，輝煌難再。到了奧運會期間，華南這些代理商銷量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龍江、四川等地區(qū)，這種態(tài)勢令金立高層領導有些擔憂。2023年8月底，在金立公司召開的貴陽經(jīng)銷商大會上，我們關(guān)于手機促銷的即興演講，引起金立語音王手機韓聽濤總經(jīng)理的巨大興趣，他當場打算拿廣州、深圳、東莞、貴陽四個地區(qū)做試點，結(jié)合A200型品手機的推出，讓我們?yōu)槠浠I劃一場國慶促銷活動，以快速提高語音王系列產(chǎn)品在這些地區(qū)的銷量，進一步增加代理商的合作信念。經(jīng)濟形勢下，節(jié)日促銷最直接的目的就是短期內(nèi)快速提高銷售量，擴大市場占有率。要到達這一目的，必需解決兩個方面的問題：一個是柜臺前的客流量，一個是柜臺前的成交量。目標消費者群體細心籌劃活動主題，如何設計POP進展終端生動化賣場布置，增加客流量吸引消費者，如何運用“十六字方法”進展促銷員培訓，提高成交量。并且照實反映了國慶277%的驕人業(yè)績，其中，在全國各區(qū)國慶七天的語音王銷售排名占位中，東莞取得銷量第一、深圳取得銷量其次，廣州取得銷量第三的好成績。華南三區(qū)不負眾望，再占鰲頭。關(guān)鍵詞： 促銷籌劃 終端布置 促銷禮品 銷售話術(shù)一、促銷主題：買金立手機送冠軍畫卷號。1、活動主題2023825日，其次十九屆奧運會在北京成功閉幕，中國健兒力戰(zhàn)群雄，一舉拿下512、活動禮品不同。①冠軍畫卷。冠軍畫卷是《奧運特刊》的贈品，畫面是51位本屆奧運冠軍的肖像，由絲綢〔見以以下圖〕250克銅版紙折疊而成，正面畫面是“為中國喝彩”的幾個大字，上面有薩馬蘭奇、羅格、姚明、鄧亞萍、劉璇、桑蘭等簽名，反面是奧運會開幕29屆奧運會開幕式上，很多國家元首、政府要員手里拿的扇子就是這種“助威扇子”——敲擊手掌可以發(fā)出呱呱呱的歡呼聲。這款禮品的作用是吸引消費者“試用”。〔見以以下圖。3、活動口號顧客試機與購置之間存在嚴密關(guān)系是吸引消費者參與，宣傳口號用哪個？經(jīng)過反復推敲，我們覺得后者更簡潔吸引人氣，讓消費者參與。二、促銷對象：商務人士大、夠猛。找準促銷對象，我們的促銷禮品、促銷口號、促銷話術(shù)才有的放矢。依據(jù)金立公司的要求，國慶促銷的產(chǎn)品為金立A200型“好易用”品手機。結(jié)合這款手機通話中可以最終把促銷活動對象鎖定為有確定經(jīng)濟根底和文化水平的商務人士。三、活動內(nèi)容針對明確的活動對象和與眾不同的精巧禮品，我們擬定了如下兩個活動內(nèi)容。1．試機就有禮A200我們把活動內(nèi)容定稿為試機就有禮。顧客只要試用A200手機三分鐘，即可得到奧運冠軍和〔每個店每天200把，送完即止〕其目的就是吸引消費者圍觀，鼓舞消費者試用，由于試用者越多銷售量越大。2、購置送豪禮A200290元，升值空間難冠軍畫卷所勾引，購置就變得順理成章。四、活動時間20231017日，即國慶七天的公眾節(jié)假日。五、活動地點廣州、深圳、東莞、貴陽四個地區(qū)約400個手機專營店。六、活動的執(zhí)行步驟獨到的籌劃永久離不開嚴格的執(zhí)行。下面就圍繞增加客流量，提高成交量兩個大方面，五個步驟，來闡述這次促銷的成功執(zhí)行。〔一〕平面設計與終端布置1、平面設計海報、吊旗增加了扇形的圖案，KT板是異型的、立體的〔見以以下圖。使用扇子這個中國元素符號，不僅符合中國傳統(tǒng)文化，而且獨一無二與眾不同，簡潔識別，〔紅色、黃色、橘紅色，這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色〕更有利于消費者走近金立專柜。2、終端布置〔見示意圖〕由于金立公司沒有報死。面對這一挑戰(zhàn)，我們只能在客戶圈定的“現(xiàn)場布置”上做足文章。①店外布置〔見以以下圖。②店內(nèi)布置店內(nèi)布置的目的是將已經(jīng)進店的消費者“吸引”到你的柜臺前。除了使用常規(guī)的燈箱、海報KT板吸引顧客。KT10KT80公分高，吸引5KT3米內(nèi)俯視的顧客。執(zhí)行標準：一是設計“搶眼〔見以以下圖〕③柜臺內(nèi)布置怎樣保證主推的產(chǎn)品——金立A200手機的銷量？主推的產(chǎn)品必需具有獨特的視覺標示，做到四個突出。一是突出產(chǎn)品，把產(chǎn)品做個紅絲帶；二是突出價格，把價格簽做大；三是突出功能，把獨特賣點寫出來；四是突出促銷，呈現(xiàn)促銷品是冠軍畫卷。〔二〕 終端攔截與店內(nèi)巡游的大學生〔臨時促銷員〕通過拉客、跳舞、喊話把賣場內(nèi)的消費者變成金立手機的顧客？我費者，一個流淌攔截消費者。那么，金立的兩個大學生促銷員如何去PK諾基亞的大學生促銷員，從諾基亞柜臺前搶奪消費者？電腦模擬合格后，是實戰(zhàn)演習。拉開桌椅擺成手機賣場，兩三個人扮演諾基亞臨時促銷員，地攻擊，這種電腦繪圖模擬與情景實戰(zhàn)模擬，給當代大學生的感覺像是軍事訓練。不僅熬煉了他們的心理素養(yǎng)，而且保證了攔截效果。一旦金立柜臺前沒有顧客，終端攔截小分隊閃電出擊，金立柜臺前馬上就人山人海。〔三〕賣點提煉與導購培訓所謂產(chǎn)品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告知求點和獨特的賣點主見。A200話術(shù)：我們的好易用手機，接聽中可以查號碼，可以發(fā)短信，可以錄音。②“友好拒絕”話友的名字，手機就能顯示出來，這樣，很便利就找到朋友的號碼，開車時使用就更安全。10008你背我聽，我做你看，你做我看”的方針。首先讓導購員跟我讀20遍而且越讀越快，其次讓導購員背誦10遍而且越背越快；接下來，我手持手機演示以上那些功能給導購員看，再其次要求導購員相互演示并講解10遍；最終分小組上臺進展話術(shù)與演示的模擬競賽。直到學員講解產(chǎn)品賣點成為自然而然的習慣。〔四〕促銷流程與導購技巧節(jié)日促銷人氣旺、客流大，消費者大多奔著打折、降價、禮品而來，選擇產(chǎn)品缺乏急躁，而且被競爭對手拉過來扯過去，看得眼花繚亂，聽得無所適從。對于導購員來說成交的時機稍縱即逝。因此，要通過系統(tǒng)培訓統(tǒng)一接待顧客的流程，提高講解效率、加快成交速度。要在廣州、深圳、東莞、貴陽四大區(qū)域400多個手機賣場同時開展促銷，可謂地廣人多。這不僅考驗籌劃人的籌劃天賦，而且也考驗著導購員的促銷效率。為此，我們?yōu)閷з弳T擬定了一套“六子促銷理論”1、主動相迎“給面子”你的車停在哪里了？”到柜臺前??〔話術(shù)略〕2、了解顧客“摸底子”導購員要眼觀六路，耳聽八方，擅長觀看，精于提問，摸清顧客的“底子”,即需求。摸底子話術(shù)：你像個成功人士，你每天的都很多吧？你像個領